销售管理 课程标准

《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：SX4012建议课时数：48学分：3适用专业：市场营销1.前言1.1课程性质本课程是高等职业院校市场营销专业的一门个性化学习课程。先修课程有《管理基础》、《市场营销》、《商圈调研》、《商务谈判与沟通技巧》、《广告实务》等。其主要任务是：通过本课程的教学，使学生具备从事销售管理（销售经理）岗位所必需的销售管理基本理论知识，了解销售经理的观念、思维和方法，从而逐步形成学生的销售管理基本技能。1.2设计思路本课程标准的总体设计思路：遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以工作任务与职业能力分析为依据，采用“每一管理模块为一个项目”的教学模式，以实用、够用为原则，紧紧围绕完成销售工作的实际需要来选择课程内容；变知识本位为能力本位，以项目任务与职业能力分析为依据，设定岗位职业能力培养目标；变书本知识的传授为实际操作技术与能力的培养，以销售管理的实际案例为载体，以模拟和真实的销售环境为背景，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，培养学生的实践动手能力，实现课程培养目标。本课程在教学计划中安排学时为48学时，学分为3分。教学安排周课时3学时，共16周，或者2周实训，每周24学时。上课方式和学时可以根据不同专业要求进行调整。2.课程目标通过以项目模块为单元的教学活动，使学生掌握销售管理的基本知识和基本技能，从而形成对销售管理的整体认识；在先修课程市场营销原理和管理学原理等课程的基础上，围绕销售经理的主要岗位职责，进行销售规划管理、销售网络管理、销售团队管理、销售服务管理和销售竞争管理，实现本部门或团队的销售目标和效率目标，切实提高学生分析和解决实际问题的能力，为提高企业的经济效益服务，顺利适应并完成销售管理岗位的工作任务。职业能力培养目标培养创造性的思维和应变能力。能比较科学地组织市场调研，系统的开展整理和分析资料。能很好地体验由销售人员到销售经理的角色转换。能够收集市场信息、竞争者信息和客户信息。能够对销售人员进行销售业务培训和技能辅导。能对销售人员的有效控制和激励。能对销售渠道的开拓、调整与维护。能对销售人员的回款管理。能够进行销售管理活动分析，熟练的撰写各种销售管理实务性文书。3.课程内容和要求序号项目知识目标能力目标素养目标学时1销售管理概述掌握销售及销售管理的含义熟悉销售管理的内容掌握销售经理职位描述熟悉销售经理的职能掌握销售经理应具备的技能与销售经理的品格素养能够运用销售经理的职业路径，为未来职业生涯谋划能够对应销售经理在组织中的角色定位，进行相应的角色预演能够通过对销售管理的未来趋势的理解，学习新的销售技能能够运用管理学基础，将销售与管理有机结合，融会贯通具备宏观思维和长远眼光，能够全面看待问题具备销售经理的品格素养，为未来职业生涯打下坚实的基础热爱销售工作，有吃苦耐劳的精神62销售规划管理掌握销售计划的含义和内容熟悉影响销售预测的因素掌握销售目标的内容和制定方法了解销售配额的特征和作用了解销售预算的内容和方法了解销售组织的特征和建立的流程掌握销售组织设计的原则了解销售组织设计的影响因素能够运用销售预测的基本方法进行销售预测能够运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标能够运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额能够区分销售组织的类型，并为企业选择适合的销售组织类型具有目标管理思维，能够制定切实可行的销售目标具有全局意识，能够进行销售规划具有创新思维和规范意识，能够进行合理的销售组织设计63销售网络管理掌握渠道模式的选择熟悉渠道系统的设计了解销售区域的概念与分类了解销售区域的作用了解窜货的表现形式掌握窜货现象的成因掌握销售终端管理的内容了解销售终端管理的要求能够运用渠道整合策略能够根据实际情况，进行销售区域的设计能够运用销售区域市场扩张的策略能够在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢兼具竞争意识和职业道德，正确看待销售渠道具备终端管理的人文关怀素养具有协调冲突的意识，面对窜货能够妥善处理84销售团队管理掌握招聘的概念、招聘的渠道熟悉招聘测试与面试的步骤掌握绩效、激励的概念熟悉绩效的作用，考评标准分类，绩效影响因素了解企业员工绩效考核的一般方法熟悉应用激励理论的原则、方法和常见的激励理论掌握领导需要具备的技能，领导的原则熟悉领导需要具备的魅力熟悉团队建设的四个要点、五个统一，团队建设过程中的危险信号熟悉团队建设需要注意的四戒、团队建设中的阻力熟悉培训规划的主要内容、培训方法的选择能够熟练运用招聘的流程与提问技巧能够运用考核制度对员工进行考评，提出奖惩建议能够根据公司的考核制度制定团队实施细则能够依据企业相关制度创建本团队的激励制度，进行有效激励能够熟练掌握领导需要具备的技能，运用教练式领导能够运用领导需要具备的魅力，做一个有魅力的领导能够策划团队建设活动并组织实施能够及时、适当地为员工进行专业知识传授和技能训练具备诚实守信、爱岗敬业的职业道德素养绩效考核时，具备社会效益和经济效益并重的意识和职业素质具有能够团结同事、齐心协力完成任务的团队合作意识团队建设活动时，具有创新精神85销售服务管理掌握销售路线的概念掌握销售路线的作用掌握销售路线的设计步骤熟悉订货、发货与退货管理了解销售物流管理掌握客户关系管理概述熟悉客户关系管理系统熟悉客户关系管理的实施熟悉客户投诉管理的意义掌握客户投诉的内容掌握处理客户投诉的原则掌握有效处理客户投诉的要点熟悉客户投诉处理的目的与效果能够熟练运用销售路线的设计步骤能够运用客户关系管理系统能够熟悉客户关系管理的实施能够熟悉处理客户投诉的原则能够掌握有效处理客户投诉的要点能够掌握客户索赔的处理具备对顾客的同理心，能够推己及人具有宽广的胸怀和宽容的心态，不因顾客投诉而抱怨或急躁具有创新意识，能够创新工作方法，提高销售服务效率86销售竞争管理理解销售竞争产生的原因了解当代销售竞争的特点熟知市场领导者、挑战者、追随者和补缺者策略理解核心竞争力和销售核心竞争力掌握销售道德伦理的本质、必然性和影响因素理解销售竞争产生的原因了解当代销售竞争的特点熟知市场领导者、挑战者、追随者和补缺者策略理解核心竞争力和销售核心竞争力掌握销售道德伦理的本质、必然性和影响因素秉持社会主义核心价值观，严守销售道德兼具竞争思维和合作意识，互利共赢具备个人职业核心竞争力，提高自身职业水平6其它机动2考核评价4总课时484.实施建议4.1教材编写本课程团队已经由陈锋、曹丽丽主编了有针对性的教材《销售管理》，于2023年5月由中国人民大学出版社出版，并且已经投入使用，受到学生好评。本教材具有以下特点：理论体系完整且层次清晰本书以销售管理的关键流程为线索，即以“销售管理概述—销售规划管理—销售网络管理—销售团队管理—销售服务管理—销售竞争管理”为逻辑路径，内容安排循序渐进，由浅入深，突出重点，保证了理论体系的完整性。突出操作性和应用性本书讲求教学互动，集“讲、学、演、练”于一体，既能帮助学生掌握基本理论知识，又能培养学生的实践能力。本书将项目简介、知识目标、能力目标、素养目标、项目小结、项目练习、课堂讨论、课堂延伸、训练营等融于一体。模式新颖，趣味性强本书精选了大量的案例，并在内容中穿插了许多小故事，所有的案例和故事都浅显易懂，但是都蕴含了很深的销售管理哲理。同时，六个项目的每个任务都是从故事或者小游戏导入，每个任务结束后都安排了训练营，也是用销售管理实践的方式进行的，在很大程度上增强了知识学习的趣味性。同时本书中也有大量的内容是通过图、表的方式表达的，使内容的学习更加直观、简洁。4.2教学建议课程整体要融入思想政治教育，要定期、随机进行德育教育。定期是指要确定思政的意识，时刻不要忘记思政育人的责任，在学习中学生体会家国情怀；随机是指思政育人的工作要渗透在每次课的教学中，随时随地，有感而发。提升社会责任感，塑造爱岗、敬业等的职业素养以及团队精神，达到知识、技能和态度的有机统一。2．加强对学生实际职业能力的培养，强化思政案例引导教学和项目教学，案例教学、项目教学或任务训练等，都要紧紧围绕职业能力目标来进行。3.教学中要体现学生主体，通过合理分配“教”与“学”时间，保证教学互动时间，体现学生主体；通过选用特色活动项目，由教师提出要求或示范，由学生具体执行，其他人点评，来体现学生主体；通过模拟招聘、团队训练等多项任务，让学生在活动中增强职业意识，来体现学生主体。4．教学中注意融合知识、案例、管理故事等多方位提升管理理念。采用情景模拟、角色扮演、案例分析、视频解析、绩效评比和小组汇报等多种教学方法；利用视觉、听觉、触觉等多种感官融合，让学生体悟深层次团队合作；通过案例、视频等教学素材全方位支撑教学内容。5.任务设计中，引入竞争机制、模拟企业真实环境、让学生对比不同管理方式所产生不同的结果，进而提炼有效管理方式。4.3教学实施《销售管理》课程开展“线上+线下”的混合式教学，学生课前通过学习通预习课前资源。课中“线下”精选了大量的案例，并在内容中还穿插了许多小故事，所有的案例和故事都浅显易懂，但是都蕴含了很深的团队哲理。同时六个项目的每个任务都是从故事或者小游戏导入，每个任务学完后，学生当堂在线完成平台测验题。之后安排训练营，主要通过团队合作的方式进行的。教学内容大多是通过图、表的方式表达的，使内容的学习更加直观，简洁。灵活运用项目教学、案例教学、问题式、体验式、参与式、角色转换式、探究式、研讨式、竞赛式、小组活动式等多样化混合式教学模式。课后“线上”空间进行互动，完成作业，老师进行答疑，让学生巩固知识，真正实现“翻转课堂”。4.4教学条件专业教师要求：具备讲师以上职称，有扎实的理论基础和企业工作经历和经验，在销售管理方面有经验的人员。课程教学中能将思想政治教育内容与专业知识技能教育内容有机融合。实训装备要求：要有多媒体教学设备（包括音响和话筒），要有学生用电脑及网络、教室桌椅可灵活摆放。4.5课程资源课程主讲人陈锋、曹丽丽编写并出版的教材，将思想政治教育内容与专业知识技能教育内容有机融合，将理论与实验实训整合起来，达到既让学生知道“是什么”，又让学生知道“做什么、怎么做”，并且让学生得到做后的结果和如何评价结果。校内外实践教学条件完善，能够满足课程教学需要。信息化的实训大楼，配有大课教室，小组讨论教室，软件实训室，营销实战实训室，团队拓展实训室等数十个满足各种实践教学的实训室。同时配备与团队活动相关的设备设施，实现教学与实训合一，满足教、学、做一体化的要求。3．充分利用学院课程教学资源网站——E学堂，充分利用电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，不断增加教学资源的品种，不断提高教学资源的针对性。4.充分利用校合作企业资源，特别是校内生产性实训基地（企业校内形象店），任务设置尽可能结合企业实际，使任务内容更真实，增强任务的实战性和挑战性，提高任务完成效果。4.6教学方法与手段灵活运用多种教学方法，灵活运用启发式、探究式、讨论式、参与式、案例式、项目驱动式等多样化混合式教学模式，实现“以学生为中心”的教学理念，培养学生的批判性、创造性思维，带领学生了解市场需求，明确产品定位，体验课程的魅力。有效采取工学交替、任务驱动、项目导向、理实一体化等行动导向的教学模式，能够调动学生学习积极性，促进学生学习能力发展。具体来说，有以下几个方面：通过组建学生模拟公司来进行销售管理，实施任务驱动教学，实现教、学、做一体化。每个学习项目都安排有相应的几个任务，并以项目团队完成任务的情况来评定学生的平时成绩，同时关注业务技能和团队合作的评估，以提高学生的综合职业能力。以学生为本，注重“教、学、做”的互动关系，加大学生“做”的力度。每个任务都安排了创新创业训练营，就是让同学们在教师指导下通过团队活动，巩固所学知识，让学生在实际训练中增强团队合作意识，培养职业能力。以销售团队技能比赛促进专业技能提高，授课过程中，需要通过团队合作完成的任务，都要求销售团队之间进行比赛，每次都会评选出优秀团队，优秀团队的负责人发表获胜感言，在班级中起模范作用，在销售团队中形成你追我赶的氛围，增强学生对销售管理技能的掌握线上线下混合式教学，借助商院e学堂平台，让校内外有销售管理的学员可以随时沟通互动。