房地产行销培训综合手册模板

房地产行销培训手册领读：今天，我开始新生活。全体跟读：我选择道路充满机遇，也有辛酸和绝望。失败不再是我奋斗代价。我要养成良好习惯，全心全意去工作。领读：今天，我开始新生活。全体跟读：我要用全身心爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大奇迹。领读：让我来吧！全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍爱。领读：誓言人。全体跟读：×××，×××。目录1、房地产行销理念1.1行销概论1.2业务操作纲要1.3销售员素质要求1.4销售员礼仪及行为2、房地产市场2.1房地产市场调查2.2房地产基础知识2.3房地产前期开发2.4建筑常识2.5房地产法律2.6房型设计及人体功效学2.7购房协议讲解2.8房屋贷款2.9用户分析及应对技巧2.10物业管理3、房地产销售3.1案场标准作业步骤3.2销售战略及技巧应用3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门造访3.2.2了解用户要素3.2.3销售引导及道具利用3.2.4怎样带用户看房3.2.5怎样守价3.2.6逼订技巧3.2.7销控及柜台3.2.8现场造势3.2.9用户异议说服3.2.10怎样成交3.2.11怎样填写订单3.2.12怎样快速签署协议3.3常见语3.4案场注意事项3.5销售讨论题3.6案例讨论4、表单4.1市场调查表单说明4.2销售表单说明5、纪律5.1案场纪律6、附录6.1市场调查表单6.2案场销售表单6.3考评题1、房地产行销理念1.1行销概论行销：经过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会动态型企业经营活动。它包含了：事前：了解四面环境，调查市场需求，分析、估计，计划产品，订出合理价格，选择合适销售网，编出广告预算、促销政策等。事中：人力推销，研究推销技巧（靠近、交谈、演出、拿订单、用户管理等）。事后：服务、信用、评定和控制等。行销是以用户为中心，以获取最大利润为目标。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最终演变成科学，进入艺术境界。利用双手人是劳工；利用双手和头脑人是舵工；利用双手和头脑和心灵人是艺术家；利用双手和头脑和心灵及两条腿是行销员。行销员利用技巧和智慧，让用户了解而购置，得到好处和方便，提升生活水准，最终反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。行销员生活一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，她人才会认可你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿职业，让你和广大民众接触中取得各方面经验。行销已不是你要不要做问题，而是你要怎样做好问题。伟大理想，开阔胸襟，彬彬有礼风度，一泻千里辩才，认真负责态度和热忱、关心，给民众以提议性咨询顾问。提升整个新生活品质。行销是高贵，高收入，最自由。谁最想职业是找到如此安全而真实收获？哪一职业能象行销那样含有发展潜力。只要你投入，就会有相当酬劳。抓住机会作最大利用！行销业观：19世纪初三十年里，是生产产品导向时期，生产供不应求。1930年起到十九世纪中叶，伴随产品日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为关键手段达成销售量销售导向时期。1950年起，生产和消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足用户需要来取得利润进入行销导向时期。多年来，伴随全球环境日益恶化，能源短缺加重，地域冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成纠纷时，带动产品愈来愈猛烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。市场（Market）：用户和竞争者聚集之处。销售（Sales）：供需双方接触处。推销（Selling）：将产品出处告诉消费者，让她们买后得到好处和方便，提升生活品质，增加生产效率。行销包含上面全部名词，以上任一名词不能全然包含“行销”。行销理念1.推销魂不是寻求用户，而是发明用户打入用户心，而非打破用户头用户永远是正确交易完成是一个新交易开始2.八二法则<冰山>3.独一无二自己自信、自爱成就大小绝对不会超越有信心大小。哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、好友更有利于发展自己事业利器。它是人生最可靠、最可贵资本。对自己也无须过分求全责备。世界上没有十全十美人，能够被大多数人亲近人，就是成功人。不要怕挑毛病，挑剔是用户权利，有挑剔才有购置意愿人，是最聪慧动物，却往往做出部分连自己全部难以置信愚蠢事情。谁全部不愿见到自己慢性自杀，谁全部不期望自己摧毁自己。不爱自己和不爱她人，一样是一个罪恶。自爱不仅是要珍惜自己精力、身体，更要珍惜自己品德、修养，这些全部必需以精神来完成。内外生命历程，全部必需由内心塑造表现出来。一个浪费自己生命力人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力人，才是世界上最富有人。人，最大优点在于能够原谅自己！人，最大缺点在于能够原谅自己！志气、坚忍志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期力量。成功不带丝毫勉强。拂晓前黑暗，有极大耐力和勇气，才足以突破。志气是以光明磊落胸襟，若干实干精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，一直以高尚情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无全部，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己生命变得更充实，使自己人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不停注意教育，保持其锐利、新鲜状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化原始欲望。世间评为卑劣作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人不幸，更是社会损失。坚忍，谁能够保有它，谁就能够出人头地；谁能够取得它，谁就能够登峰造极。坚忍必需百分之百出自内心，必需以自己意志和毅力来浇灌、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才能够逐步地汇聚成自己内在最雄厚财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折全部是要达成美好过程中肯定遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大决心和勇气；即使抵达成功之路终站，也一直保持住那股不屈不挠奋斗精神，随时迎接再一次挑战精神。坚忍是突破任何困难最有效武器，是解除一切困难最有用金钥匙。它，能够使人平步青云，能够使人化险为夷，取得它也须付出相现代价，这份不是金钱力量能够替换，不是外在力量能够借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！乐观、诚信心智和感情成熟程度，能够主宰一个人成功和失败。成长过程原本就包含着无限痛苦。只有不向环境低头人，才有征服环境一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠突破勇气，对一切事物产生浓厚爱好。社会是一本很好书；社会是一个最好大学。能够为她人着想，才有相当观察空间，相当生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多怨尤，太多责难。常能为她人着想，就越明白：社会是一个不轻易领会东西。偶然碰到部分不满事，发觉部分不满现象，就不会失望或产生消极。老实面貌是最好介绍信；良好心胸是无上信用。任何一个人，因为主观上部分大家知道原因，本身成多或少，全部会有部分“虚”成份存在。事后应作适度检讨。不然，在时间长久考验下，虚伪因子终将成为致命伤害。绝对不要怕诚信吃亏！临时失去也是为了更多得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪慧吃亏决非一时冲动。一个成熟人总是在弹性程度运作。很多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己老实，对她人也老实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。健康、活力尽管你能做出最惊人伟业，却无法发明出第二个自己。努力拓展事业同时，更要随时维护自己最伟大本钱──身体。任何财富全部起源于自己身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必需注意自己健康，从友好生活面，开创更辉煌业绩。使自己不仅拥有更多财富，而且有足够时间去享受财富。留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目标悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有好友、没有……孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无全部！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？潜能、定位一味沿袭稳重生活方法，从不须担负任何须需风险，还能指望她成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己命运成为自己主宰。一成不变生活不是我们想要生活。了解能力展示水平发挥利用，促进自我认识就会适应。一个人，连自己全部不曾感觉到关键，还能要求她人为你作些什么呢？忙忙碌碌生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实活过！实现自我。正视自己“弱点”，更重视自己“优点”，这是你所以是你质所求，更是立世实力基础。个人特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗意义。你值得为自己存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命每一天，我们全部倾注自己心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义人生。真实生命不是刻意迎合，而是恰到好处自由挥洒，活出自己滋味。人是社会性，必需确立自己地位，在完整生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一个情境到另一个情境往往不会有原有能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己信心。发挥自己优点是每个人面临最大挑战。摆脱角色束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正自己，清楚地表示自己，表现自己冲动和强力。表示爱和温情：心中充满爱，才会被关心，才会顺利成才。平稳内心：平静心，才可能最大程度发挥自己才智，消除内心冲突。权力感和影响力：影响周遭人群满足自己需要，使自己成为她人眼中关键人物，而相互信赖。开放心胸：相互依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要自主行为只是手段而非目标。毕竟人本质是和人共处成长，相互依存。信任自己和她人，才能表现真正自己。把握现实，分享她人愉快。把握现实，才会在崛起人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命定位圆满。生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！愉快自己，分享愉快。愉快最含有感染。发自心性怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不认为自己渺小。4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”专精立业，博览取胜<学有所长>审时度势，因机立胜识别和把握<果断、快速>机智机智早不代表渊博学问和丰富知识。一个善用机智人，不仅能在任何场所，任何地点，尽可能利用她所知道事物来作为她谈话资料，而且还能够合适地利用她所不知道事物来掩饰她无知。就像一个卓越厨师，这依靠经验判定，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情她人不幸遭遇心情，随时关心她人所喜爱事物。能了解人性弱点，却不击破人性缺点；明知她人占了廉价，还让她三分。人人全部有发表欲，人人全部有自己主张，不要抢在她人前面发表自己意见，对任何足以伤感情话，敢随时克制；多为她人想想，假如我是会怎样。以爱心和关心保持自己良好品行，让自己生活充满温馨和美满。5.本钱全无，人和坐财凡社会上出人头地人，全部善于利用群众力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世热心，待人热忱。在今天这么一个飞速发展社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不停进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰苦，动辄得咎。打开人性灰箱，你我是好友以良好风度、优美仪态，亮出你青春护照；以个人内蕴美质学识德性，走进人心里。发自内心地真诚关心她人。人全部喜爱接收她人关切和注意。诚干中，形干外，以自己独有坦率、真诚走出一片蔚蓝。最缄默人，全部有浓郁发表欲。人全部含有一个和生俱来话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发觉大家大全部在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有不过是在证实一下自己存在。当她实在没有东西可讲时候，也是她最虚最没有防备时候。也是最需要她人，最轻易接纳她人时机。合适把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到结果便会出现。当对方不设防时候，她已把你从陌生看成自己知音。当芸芸众生，只有你最了解她，心灵隔情已去，她诚心完整接收了你，还会有很多鲜为人知趣闻。微笑──挡不住最爱微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚爱心，来自内心关心！微笑，使你我她瞬间成为永恒。它是极为常见，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘常常散发出人性光辉。人和人曾经熟悉变得陌生而遥远，而陌生又将成为恒久缺憾。人相见第一眼，善意、温和微笑无疑是第一声无言问候，让人舒适、快意。自然也就喜爱上了你。人何曾吝啬起来了呢？可能是她人不曾露出过笑脸，那你笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为她人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何勉强和做作，而全然是一个心性自然流露。当你天天最愉快、微笑地向大家道一声“早安”无疑是超越生命问候！尽享生命喜悦回荡。言语──人性诱惑人，最大特征是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实表现自我，而表现出虚伪。大家谈吐变得异常沉重，谨慎。谁全部不喜爱轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。好友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引发警觉，加以防备，来避免本身伤害。走进对方，最不可思议是深切击破人内心，让人四处感到是利已而非利人。高贵感要求，使心灵沟通成为必需。基于诚恳交谈，使对方得到真实实惠，正是语言妙处。人是情绪化产物，感情用事超出理智抉择。人感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人和人交流人情成败往往过于言语本身。人最轻易涌陷入习惯性网中不知自拔，所以它舒适又安全。敬业、乐群任何职业全部有其不可磨灭神圣性；任何工作全部有其独有可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱她，热爱是最好老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己能力掌握自己待遇，是最公平。人在生命参与中尽享人生风流。以诚恳态度待人，设身处地替她人计划；知道宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人群山中，走出自己伟岸和深远。欺骗──走向自我毁灭欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心欺骗伴随时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己人格，世间还有比人格更为至高无上了吗？只求目标，不择手段是绝正确错误！6.本行领先，联手开拓地利协作谁能够创新，谁就能领先谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端突破力，才会打开新天地创意原因：好奇心──接收问题能力流畅性──思绪灵活灵活性──思索弹性，角度跳跃──独创性重组性恒心和毅力1.2业务操作纲要基础要求：行销游戏规则业务概念最基础早期时，就是花劳力把东西卖掉，原因之一。现在，有基础观感。1.用户见解来说明她们想要、需要、了解，应替用户想一想，了解以后知道她需要，了解她能力2.搜集个人情报资料，有利于了解，应旁敲侧击展开了解。3.建立友谊，大家通常会请好友帮忙，基础上全部想和好友做生意，用户通常对陌生人产生不信任感。要让她相信你，所以，得和她交好友。“交好友“很关键，如不做好，以后可能会很辛劳。累计无形资产，即使卖完房子也要保持好友关系。4.建立竞争对手无法攻破交情护盾，老用户很关键，用户介绍用户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是关键。要有竞争意识敢去拼，重视低价位盘子，这些用户会带来更多用户。5.建立共同话题发掘、试探用户，寻求共同点，了解其爱好和爱好，共同话题男性：爱好：运动、得意事和成就感女性：爱好：买衣服、逛街等请教不懂问题，拉近二者之间距离6.取信于人，信守、按时，能力范围所能达成事情帮助用户，增加自己讲话可信度。7.做个风趣幽默人8.千万不要被用户感到你在做行销。不要让用户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让她感到买你东西能得到好处。三要素（行销成功）：态度、幽默、行动个人亲和力，让用户很快接收你，有礼貌行动：决不放弃，要求用户买下房子。日常练习思索，想出对策，针对用户问题，随时记笔记。搜集用户问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况和人来决定。用户期待基础期望得到大约有以下几项：1.期望你只要告诉我事情关键，比如针对价格等等，可能不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲部分让用户感到担心字眼，做一个道德员工，给一个理由告诉用户为何这房子适适用户，理由是什么。比如，为何要求用户买2R房子，应告诉用户理由，比如一家三口2R就够了，要替客人着想。这么做会让用户愈加快决定买下你房子。2.要老实。3.给理由4.说明理由5.证实给用户看，例：付款方法怎样轻松，按时交房、证实交通便捷等。6.用户心态：让我知道我并不孤独，告诉我一个和处境类似案例。找一个和用户相同例子，举给用户听。7.自我证实价格，让用户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给用户看。拿实际东西给用户作比较，举出产品优点来说明价格合理。8.告诉我最好购置方法因为用户期望购置轻松，没有压力，让她知道什么是对她最好，告诉她最好方法，就算用户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。9.强化我决定用户已经有点动摇，员工要把优点说给用户听，帮助她做决定。举事实例子给用户听，告诉她房子能够增值实际问题，还可举交通等方面。10.不要和我争辨用户不喜爱员工和她争，即使员工赢了，结果用户也会失去。先肯定用户，然后再去否定，先支持她赞成她观念，然后用部分“只是……，可是……，不过……”等字眼婉转否定她，暗示用户，稍稍带一点攻击性，但不能很显著。11.不要用瞧不起我语气和我说话有用户对买房不懂，不要很无礼地找出她错误，应慢慢地讲解给这些用户听。12.别说我购置东西或我做事是错不能用无礼语气中伤用户，对于有些已经在别地方小订用户，不要急着说竞争对手不好，应好好对待，慢慢地磨，让用户对你和你房子感爱好，对于小订退户用户应该是非抢不可，如真谈不下来，进行人海战术。有时能够采取演戏方法，逼用户“投降”，采取部分技巧。13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听关键：除了了解、观察注意其讲话，最关键要让用户看到你是在全神贯注，认真地听她讲。用户便会认为你对她说话很感爱好，她便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解她底细，偶然提些问题，时机成熟时，便点到为止。14.说话要真诚五步推销法1.激情——关键是在于激发个人潜力，不停地开发用户，有决不放弃决心。比如：给自己订一个目标，如一个亿销售案子，给自己定一个四、五千万业绩目标，鞭策自己去达成这个目标。2.感情——要和用户“谈恋爱”，拉近和用户距离，谈感情，但要拿捏适当，建立友谊。3.展示你商品——在最短时间内让用户有第一印象，介绍模型很关键，有一定步骤。4.价格——你最终守价格，守住价线。让用户极难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽可能一折一折退。应该沉住气，慢慢来，引诱用户来砍价，但又要让她认为很困难不好砍。5.数量——未必用户买一套就是一套，引导她多买几套。情感是推销润滑剂成交前情感交流成交前情感注入成交前情感联络这过程最关键在于那些小订用户，安定抚慰用户，强化其决定。行销成功二十六招1.建立并维持主动态度。要有激情，变不主动为主动，以行动切实做到这一步。不能报有没有所谓态度。2.相信自我，假如连自己全部不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖员工”，但不能自我膨胀，激励自己向另一个高峰前进，维持这种感觉。3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划和目标习惯。向高目标挑战，给自己压力，让自己想尽措施去达成目标。4.学习并实施基础行销标准。经过听录音带、看书，相互讨论学习得到良好处理方法。一定要不停地看书，有空就看各类书籍，增加自己知识面，不要什么全部不懂。5.了解用户并满足她们需求6.为帮助而销售。不是让用户感觉，而是要出自真心地帮助用户，用户会很感谢你，最终她还是会和你买房子。7.建立长久关系，无形中用户把你看成一个顾问，介绍更多用户给你。8.相信你企业和商品。相信企业眼光，企业接下楼盘，证实它有可卖性，另外只有相信自己产品，才能让用户相信你。9.真诚10.按时赴约，用户绝对不喜爱不守时员工11.表现出专业形象。内在：在对产品有很深、很透彻了解，对部分专业法规及基础东西要知道，要比用户知道多。对市场了解，各个楼盘地段情况。外在：服装仪表。12.和用户建立良好关系和信任感13.善用幽默14.对商品了若指掌15.强调好处而非特点16.不要恶意贬低竞争对手17.倾听购置讯息。从倾听中可听到部分用户购置讯号，应立即抓住讯号，趁热打铁。18.预期用户拒绝。先预防她可能提拒绝问题。19.要求用户购置。记住最终目标是要用户买房子。20.提出要求用户立即下定单以后记得立即闭嘴。不让用户有犹豫机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。21.假如销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性约法，一定要用时间去压用户，约完后追踪再追踪。22.努力会带来好运。比她人更努力就一定会带来好运，不要看轻你用户。23.坚持到底24.热情面对工作25.留给用户深刻印象26.追踪开启用户心动钮怎样发觉用户瞬间欲望1.提出和现成处境相关问题。让用户自己感觉这产品适合她，提出部分她现在情况，钩起用户欲望，在此情况下趁热打铁。2.问询她得意事。每个人全部喜爱说自己得意事，能够直接地问询方法来问询用户，有了开头，后面就会比较轻易，你要和用户一起分享用户快乐事，这么用户就会信赖你，会越说越多。3.提出和个人爱好相关问题。假如谈到和用户爱好相关问题，用户会很快乐，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。4.问她假如她无须工作，她会做什么。经过对用户理想愿望中了解她，取得部分她购置讯息5.捉出和目标相关问题。能够问用户目标，比如这一生想买多少房子等等，当用户提出一个问题，要抓住这个问题问询下去，引导用户掉入你“陷阱”。6.看看办公室里每样东西。经过观察里面每一样东西，能够一些特殊物品上反应出用户爱好、性格等，比如照片，可反应她家庭情况，然后针对着方面展开话题，充足了解你用户。让你用户掏腰包基础要素热心、按时、友善、专业热心和友善比较关键，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗用户，以诚交友。1.充足准备——谈话话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应和用户对答如流，了解周围个案情况。2.商品说明——考虑整件说明步骤，让用户有深刻印象，所以员工应多多相互练习。3.准备书面东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让用户明白看到，促进她了解相信你产品。4.讲一个你帮助其它用户小说。曾经怎样帮助处理买房问题，如付款方法方面等，用户会感到很放心。5.不经意地说出大用户或准用户竞争对手名字。不经意地说出用户竞争对手会刺激用户，会有很大好处。6.一张满意用户名单。给用户看一看小订、大订单子，让用户感到担心、害怕，用户会很快做决定。员工之间要有默契。7.不要令准用户感到困扰。假如用户很有钱，你千万不能贪心让用户多购几套，这么只有让用户感到困扰，应让用户买得轻松，缩短时间。8.强调售后服务。物业管理、水电保修。9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让她感到她不买也没关系，没有压力，就会和你拉近距离。用户为何要拒绝购置？1.不想买2.钱太少3.自己拿不定主意4.认为别处有更划算买卖5.另有计划，不想告诉你6.另有门路（找到老总）7.现在忙着处理其它更关键事8.价格太高，太贵了9.不喜爱你，对你商品没有信心10.不喜爱，不信任你（你能够反同用户）预算单位买房或企业买房（如钱有差距话就想措施两边全部有拉进）想买可是价太贵了，想压低你价格：想措施帮她处理付款方法（1、有没有带钱？2、要引导她买房子。3、千万不要担心用户跑了。）商品有没有问题？企业有没有问题？服务有没有问题？价格有没有问题？总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人”用户讯息无须说太多话，尽可能让用户自己表示，从中取得讯息。1.常常听到用户问询问题，比如，“什么时候交房”，从中可知用户关心什么、在意什么，并了解用户现在问题所在。2.相关价格问题，用户假如很关心问地很细，或用户之间对于价格相互讨论，这表现出了用户强烈购置欲望，此时员工就应该考虑怎样往返复和处理用户要求，并要善于观察思索对策。3.交货问题例“交房后物业管理怎么样”等等，此时说明用户可能会购置，用户已经透露了讯息。4.问到企业问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等具体问题，用户想从中得到自己是否会受骗，怕受骗，所以想要深入去了解。5.需要反复说明，例在付款方法上一而再，再而三地问，表现出用户很重视某一原因，说明了用户其本身问题，员工应注意从用户言行举止中散露出问题。6.品质结构问题，例房屋水管问题等等，用户想从中得到保障，现在房子基础结构员工应充足掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头和钢筋之间。7.确保维修年限。8.用户假如反复看某一样东西，比如样板房。9.会问询购置过用户。应用感觉，发挥想象力。员工常犯错误1.对用户有成见。2.没有聆听，员工一定要仔细地听，因从用户说中了解放弃最想要东西。3.优越感。不能感到高高在上，用户会感到受不了。4.今天就买压迫感。确实有少部分用户，逼不得，只有临时放一下“小狗行销法”，试用产品。5.没有讨论到需求。不了解用户需求。6.流露出要成交模样。不要过于流露出这种感情。7.态度问题。不能不理用户。8.差劲态度。要真诚。成功拌脚石1.不相信自己——要有信心。认为自己无能才卖高价位产品。2.不相信自己产品。克服自己，相信自己产品。3.没有设定及达成目标，没有计划能力。应设定目标生涯计划，该怎么做需要怎么做。4.你很懒或你没有为完成行销做准备。充足准备基础资料。5.不知道怎样面对拒绝。6.对商品知识没有通盘了解。7.没有学习并实施行销基础理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。8.没能了解用户或满足用户需求。9.跟不上改变脚步。例：市场改变等。10.无法和她人相处。包含同事和用户，应协调和沟通，学习怎样和人相处。11.不要太过贪心。12.不能够信守承诺。13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标和欲望。1.3销售员素质要求素质要求——成为一名优异Sales1.主动旺盛斗志2.锲而不舍耐力3.不停充实相关知识4.严密注意市场情况5.忍辱负重、吃苦耐劳6.优雅翩翩风度7.口才不停琢磨，善用语言威力8.真挚务实态度9.稳重不浮夸10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主11.让人尊重而非让人消遣12.有标准、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒无须要不平等风险13.一勤天下无难事14.不停和业主保持联络，问寒问暖，非你需时才联络15.不分昼夜，一切配合工作时间员工标准：1.有尊严，而又有高收入生活。2.有意义，又能够作为终生事业。3.含有专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业认识，最动荡最稳定6.用你热忱，亲和力认识更多人。越自信人越有吸引力，从自己形象表现产品价值不要把她人差形象强加于你身上，表现同类行业差距我一定会比她人做得愈加好，自信心表现行业、商机、品味和人性购房时，人性撕裂，欲望瞬间放大7.不停学习，保持进步，以应付更多挑战！主动地迎合市场由买方提供商情不停学习，保持进步，以应付更多挑战！8.主动主动，乐观进取。乐观、达观态度9.养成良好工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈10.永远抱有服务热忱。11.财富累积──理财观念。花钱是为了盈利理念：1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智头脑告诉我们，这个世界是不理智。3.选择你所爱，爱你所选择。4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不停地卷土重来，冲出一番新局面。5.我们不以企业标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开用户，只有离开员工。7.20%人有80%财富。8.入对行，跟对人，用你实力掌握你收入。9.我们一无全部，但我们必需发明一切。（不要和她人相比，关键在于突破自己）1.4销售员礼仪及行为一、仪容仪表1.员工进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时确保洁净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽可能不留长指甲；4.男同事打领带；5.接待用户态度热情而诚恳，服务周到细致。二、接听电话1.以排定次序接听电话，柜台设专门接听电话区域；2.来人来电统计责任人天天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；3.来电表一张填满，由最终一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期；4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实来电情况，评定媒体效果；5.接听者若离开，可由同组人员替换但不能同组同时安排两个人接听电话；6.电话中部分敏感话题宜采取婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；7.对电话中问询销控，柜台一律不予回复；8.对于疑是“市调或其它身份者”来电，宜请来电者先留电话交由其它同事进行确定身份后再作回复决定；身份不清者，回复需谨慎，尽可能请来电者来现场；9.来电尽可能留电话方便追踪；10.对广告商来电请其留电话及联络并通知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。三、接待来人1.现场划定销售桌，由各组轮番坐；2.坐销售桌需随时确保销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其它杂物；3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或和其它同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；4.用户到，销售桌值班人员需大声通知其它同事“用户到”并率领致“欢迎参观”，同时迎上前往，引导来者入座；5.对来者（首次），需先问是否和工地哪位同事有联络或约定？对来过之用户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；6.非同组人员不得同时坐销售桌；7.对非用户进场进行礼貌性疏导，或通知柜台安排人员接待；8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人记录表，表格填写需切实正确，来人资料留档具体填后放入指定地点档案夹中；9.个案晚5:00（或个案自定）搜集当日来人表；10.来客须送至接待中心大门外；11.客人落坐后，同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；12.文件夹随身携带，不得给用户造随意翻动之机会。四、柜台作业1.柜台是严厉区域，每位同事在柜台需随时注意本身形象；2.柜台内严禁抽烟，吃东西及看和销售无关杂志书报或嘻笑打闹；3.文具使用后需归在笔筒内或交专员负责保管；4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用具不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，不然若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金；5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其它人不得翻看；6.作废预约单必需缴回，不得撕毁或私自留存，尤其情况经专案授权人员可察看；7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）；8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需立即办理，以免给柜台作业造成困难；9.小订金一律随预约单交至柜台；用户抵押物一律当用户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必需时请代理人出示买方来人委托书；五、介绍用户作业1.若发生介绍用户情况，员工需向专案，副专或专案助理打招呼并通知介绍人和被介绍人相互关系；2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由员工填写介绍费明细表交专案助理审核；员工（经手人）及专案助理需署名；3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户协议复印本签字后交专案审核；4.请款单主委署名后，若本企业发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其它人员发放给介绍人，员工不得代领；5.个案介绍费全部资料，个案由专案助理建档备查。六、其它1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。2.衣冠整齐，上班必需身穿制服，男士必需佩戴领带，女士必需化淡妆。3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。4.用户前来参观时，售楼处任何先见到者全部必需前往接待，员工对待用户须谦恭有礼、精神饱满、态度主动。5.同事之间和睦相处，良性竞争。6.员工须于每日下班前做好自己当日用户资料，并将工作日志呈组长批阅。7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必需紧靠桌面放好。最终离开人员须将全部门窗、灯光、电器设备关闭。9.非工作安排需要严禁私自在售楼处留宿。10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若用户吸烟，员工可礼貌陪同。11.工地大门钥匙标准配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在员工处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。12.工地职员标准上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地职员不得使用客用一次性水杯。2、房地产市场2.1房地产市场调查一、市场调查定义1.狭义市场调查就是指以本身商品消费者为对象，用科学方法搜集消费者购置和使用商品事实、意见、动机等相关资料，并给予分析研究手段。2.广义市场调查广义市场调查，其调查对象除了消费者，还包含全部一切市场上营销活动。即以科学方法搜集商品从生产者转移到消费者一切和市场营销相关问题资料，并给予分析研究方法。二、市场调查种类依据调查方法不一样，我们将市场调查分为以下四种类型。1.问询调查法指将所要调查事项，采取面对面、电话或书面形式向被调查者提出问询并取得所需资料过程。此种方法能够分以下三种。事实问询意见问询动机问询2.观察调查法所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者动作，而以该动作聚积作为调查结果。3.试验调查法试验调查法是经过调查某种小规模推销方法事件是否能够收到预期销售效果调查手段。4.统计分析所谓统计分析法，就是指依据企业内外现成资料，利用统计理论，分析市场及销售改变情况，供决议当局参考调查方法。趋势分析相关分析三、市场调查程序通常而言，市场调查关键程序，步骤能够划分以下：初步调查决定搜集资料方法设计调查选样资料整理和分析汇报准备和提出下面就此程序每一步骤进行讨论1.初步调查情况分析。在拟订正式调查计划之前，市场调查人员必需对企业历史、产品竞争者、分配渠道和方法、消费者购置习惯、广告销售和促销方法等情况详加了解，从中找出问题关键，并深入研究中间因果关系。非正式调查。非正式调查又称预备调查。是对日前调查范围相关一切资料分析，如同业和政府资料，教授意见或消费者意见。确定研究范围。经过情况分析和非正式调查后，可使假设降低到多个甚至一个，从而确定出研究计划和范围。2.决定搜集资料方法资料可分为两类，初级资料（或原始资料）。指专为某项计划而搜集或试验而得资料；次级资料（或二手资料），指原始资料经过整理后所形成可为她人利用资料。次级资料起源政府机关、金融机构所统计、公布资料同业公会、商会及多种职业团体所公布资料。如建工集团、房管机构等。市场研究机构。如中信、中行经济研究所、计划研究所等。广告代理商或多种广告媒体所公布资料。中国、外大学出版物。多种基金会所实施研究计划及汇报。中国外公共图书馆所公布资料。企业本身相关多种资料。原始资料搜集方法调查法：人员调查法；电话调查法；通讯调查法观察法3.设计调查法在调查法中，将调查表设计得周密理想是最为关键一环。4.选样因为消费者数目庞大，假如要调查全部消费者，实际上是行不通，在时间和金钱上不经济。所以在全部消费者中，选择一部分含有代表性进行调查方法称为选样或抽样。问单随机抽样计划抽样法分层抽样法5.资料整理和分析编辑编号制表分析和解释6.房地产市场调查汇报纲要通常而言，房地产市场调查人员所拟写市场调查汇报应该包含以下内容：序言目前市场分析区域市场调查分析关键个案分析和比较本案基地和环境分析计划分析和提议价格和贷款政策推出时机分析结论7.本企业房产市场调查表单踏街表个案市调表市调分析表详见具体表单2.2房地产基础知识房地产基础知识（含用户购房见识）什么是房地产一级市场？答：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让市场，即国家经过其指定政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者市场，出让土地，能够是生地，也能够是经过开发达成“七通一平”熟地。房地产一级市场是由国家垄断市场。什么是房地产二级市场？答：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成房地产进行出售和出租市场。即通常指商品房首次进入流通领域进行交易而形成市场。房地产二级市场也包含土地二级市场，即土地使用者将达成要求能够转让土地，进入流通领域进行交易市场。什么是房地产三级市场？答：房地产三级市场，是购置房地产单位和个人，再次将房地产转卖或转租市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成市场。房地产三级市场也包含房屋交换、抵押、典当等流通形式。什么是商品房？答：房地产开发经营企业，经同意用于市场出售而建造房屋称为商品房。商品房按销售对象可分内销商品房和外销商品房。内销商品房是指房地产开发企业经过实施土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（现在不包含香港尤其行政区、澳门和台湾）出售住宅、商业用房和其它建筑物。外销商品房是指房开发企业按政府外资工作主管部门要求，经过实施土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出售住宅、商业用房及其它建筑物。什么是单位产权房？答：单位产权房（或系统产权房），是产权属单位全部房屋。这种房屋通常没有申报商品房计划，是单位自建或参与联建，又是自己使用住宅和其它建筑物。什么是使用权房？答：房屋只有使用权，没有产权，俗称使用权房。严格来说，所谓购置使用权只是房屋全部些人和使用人之间一个租赁关系。什么是安居房？答：依据《上海市安居工程实施方案》要求，安居房是指：“直接以成本价向中低收入家庭出售而建设住房“。现阶段安居房按成本价向中低收入家庭无房、危房户和住房困难户出售。安居房成本价由征地和拆迁赔偿费、勘察设计和前期工程费、建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费（包含50%小区级非经营性公建配套费）、管理费、贷款利息和税金组成。依据上海市房屋土地管理局和上海市住宅发展局1996年要求：购房人可按安居房成本价购置，也可按职员当年配售自住公房价格购置。但差价应由所在单位负担，或由家庭组员各自单位协商负担。中低收入家庭标准和住房困难标准，由市房改办要求。安居房购置后可按相关职员所购公有住房上市出售要求上市。什么叫平价房？答：平价房是依据国家安居工程实施方案相关要求，以城镇中、低收入家庭住房困难户为处理对象，经过配售形式供给、含有社会保障性质经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。购置内销商品房对象有哪些要求？答：上海内销商品房购置对象已逐步扩大，现在可购置上海内销商品房对象为：境内外企业、机关、机关、团体、其它组织及含有正当身份证实中国公民、在境外留学或工作未取得长久居留权中国公民、在境内注册“三资“企业（限于购置新建内销商品住宅，供本单位职员居住）。10、购置外销商品房对象有哪些要求？答：外销商品房能够出售给除法律另有要求外中国境内外企业、企业、其它组织和个人。11、购置上海新建内销商品住宅，申报蓝印户口有什么要求？答：申报蓝印户口有以下要求：购置住宅类型：在上海注册并含有房地产开发资质房地产开发经营企业在上海行政区域范围内投资建造并自主经营，依法取得《内销商品房预售许可证》或《房地产权证》后，首次预售或出售新建内销商品住宅。购置标准：购置上海浦西地域和浦东陆家嘴中央商务区新建内销商品住宅每套建筑面积在80平方米以上（含80平方米）、价值在40万元以上（含40万元）可申报1个蓝印户口；购置除陆家嘴中央商务区以外浦东地域新建内销商品住宅，建筑面积在120平方米以上（含120平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元），可申报2个蓝印户口；购置除陆家嘴中央商务区以外浦东地域新建内销商品住宅，建筑面积在160平方米以上（含160平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元），可申报3个蓝印户口。申报蓝印户口对象：购房者如是单位可为其职员申报，购房者如为个人可为其本人或配偶或其它直系亲属申报蓝印户口（如为其配偶或其它直系亲属申报蓝印户口，须提供和购房人本人关系公证书）。申报蓝印户口者条件：除购房者未成年儿女外，其它对象应含有18周岁以上；含有完全民事行为能力；含有高中以上文化程度；有正当居住理由；符累计划生育政策；未曾劳教或追究刑事责任。12、什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？答：房屋建筑面积是房屋各层面积总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包含使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅分户门内全部可供使用净面积总和，包含卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。住宅居住面积是指住宅分户门内卧室和起居室等净面积总和。13、建筑面积计算有什么规则？答：建筑面积有以下计算规则：计算建筑面积范围：单层建筑物不管其层高均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒角以上外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。多层建筑物建筑面积按已建筑面积总和计算，其底层按建筑物外墙勒角以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。层高超出2.2米地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部等及对应出入口建筑面积按其上口外墙（不包含采光井、防潮层及其保护墙）外围水平面积计算。用深基础做架空层加以利用，层高超出2.2米，按架空层外围水平面积二分之一计算建筑面积。坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超出2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。穿过建筑物通道和建筑物内门厅、大厅不管其高度怎样，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。建筑物内技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋局部层次，层高超出2.2米，按其墙外围水平面积计算建筑面积。和建筑物连接有柱雨篷按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积。有柱车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积。突出屋面有围护结构楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。突出墙外门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积二分之一计算建筑面积。建筑物墙外有顶盖和柱走廊、檐廊，按柱外边线水平面积计算建筑面积。无柱走廊、檐廊按其投影面积一增计算建筑面积。两个建筑物间有顶盖架空通廊，按通廊投影面积计算建筑面积。无顶盖架空通廊按其投影面积二分之一计算建筑面积。室外楼梯作为关键通道和用于疏散，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯，室外楼梯按其水平投影面积二分之一计算建筑面积。跨越其它建筑物、构筑物高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用，其超出1.8米部位计算建筑面积（多层按多层计算）。原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超出1.8米，按实际计算建筑面积。不计算建筑面积范围：突出墙面构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒角、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用室外爬梯。层高在2.2米以内技术层、夹层。构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。建筑物内外操作平台、上料平台，及利用建筑物空间安置箱罐平台。没有围护结构屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景天桥、挑台。单层建筑物内分割操作间、控制室、仪表间等单层房间。层高小于2.2米地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内天棚。利用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。房屋平台、晒台、花台、屋顶平台等。其它：在计算建筑物面积时，如遇上述以外情况，可参考上述规则精神办理。14、公用建筑面积分摊有什么规则？答：公用建筑面积按以下规则分摊：分摊标准：房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内公用建筑面积。和幢房屋不相连公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积百分比进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计使用功效。商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功效，房型分隔差异较大，应依据其用途或房型分隔不一样，按相关面积百分比先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。商品房按“套”或“单元”出售。商品房销售面积即为购房者所购置套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）和应分摊公用建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积计算方法：套内建筑面积由以下三部分组成：套（单元）内使用面积；套内使用面积计算应符合下列要求：套内使用面积包含卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积总和；跃层住宅中户内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；套内墙体面积新建住宅各套（单元）内使用空间周围维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。新建住宅各套（单元）之间分隔墙，套（单元）和公用建筑空间之间分隔墙和外墙（包含山墙）均为共用墙，共用墙墙体按水平投影面积二分之一计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。阳台建筑面积原设计封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积二分之一计算建筑面积；凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）二分之一计算建筑面积；半挑凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积二分之一计算建筑面积，凹进部分按其净面积二分之一计算建筑面积。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积公用建筑面积由以下两部分组成：电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。套（单元）和公用建筑空间之间分隔墙和外墙（包含山墙）墙体水平投影面积二分之一公用建筑面积分摊系数整幢建筑物公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物公用建筑面积分摊系数。分摊公用面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数15、房间中心距面积和房间内净面积为何有差异？答：在购置期房时，因为房屋未完工，无法实际测量房间内净面积。所以消费者只能从开发商提供设计平面图中尺寸，计算房间面积。因为图纸中每间尺寸距离是由墙中心距起算至彼墙中心距，所以计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和二分之一再减去两内墙粉刷层厚度。上海地域多层建筑承重墙、围护墙通常全部采取一砖（约24公分），户内分割墙通常采取一砖或半砖，一面墙粉刷层厚度约一公分。16、房地产权证中绿色权证、黄色权证、红色权证有什么区分？答：依据上海市人民政府（1996）11号文要求，上海房地产权证采取不一样颜色，实施分类发放和管理。绿色权证：颁发给拥有土地使用权已出让、转让地块上房地产权利人，该证所记载房地产可直接进入房地产市场。红色权证：颁发给集体全部土地上房地产权利人，该证所记载房地产不能进入房地产市场，只能出售给房屋所在地乡（镇）范围内，含有居住房建设申请条件个人。黄色权证：颁发给除上述用地情况外拥有其它地块上记工员权利人，该证所记载房地产按要求办理补地价等相关手续后，可进入房地产市场。消费者购置内销商品房后，除侨汇房、平价房、安居房外，办理产权登记，领到应是绿色权证。17、商品房层次、朝向增减系数有没有统一要求？答：商品房层次、朝向等增减系数，原市房产管理局在1988年曾有过要求。建设用地实施征收土地使用费措施后，1992年原市房产管理局发文认为内销商品房销售价格放开，原要求最高限价和相关商品房屋地段、级差、层次、朝向等增减系数全部取消，销售价格可由双方当事人视市场供需情况自行协商确定。市政府1997年42号令第二十八条要求：“房地产转让价格由转让当事人协商议定，但新建安居房、平价房买卖价格应该由市物价部门和市住宅建筑管理部门核定。”18、什么是房地产转让？房地产转让关键包含哪些方法？答：房地产转让是指房地产权利人经过买卖、赠和或其它正当方法将其全部房地产转移给她人行为。房地产转让关键包含下列方法：买卖；交换；赠和；以房地产抵债；以房地产作价出资或作为合作条件，和她人成立企业法人，房地产权属随之转移；因企业吞并或合并，房地产权属随之转移；法律、法规、规章许可其它方法。商品房预售和销售、存量房屋买卖是房地产转让方法中买卖，买卖双方转让当事人，卖出人为转让人，买入人为受让人。19、房地产买卖协议应该载明哪些关键内容？答：房地产买卖协议应该载明下列内容：转让当事人姓名或名称、住所；房地产座落地点、面积、所处范围；土地全部权性质；土地使用权取得方法和使用期限；房地产计划使用性质；房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况；房地产转让价格、支付方法和期限；房地产交付日期；违约责任；争议处理方法；转让当事约定其它事项。房地产转让协议示范文本由市房地局制订。20、为何要对商品房预售进行审核？答：为规范房地产市场交易秩序，预防投机行为，保护消费者正当权益，由政府出面对商品房预售条件进行审核。对符合预售条件，发给商品房预售许可证；对不符合预售条件，作出不准预售决定。经审核准予预售商品房，预售许可证签发日期为准予预售日期。凡未取得预售许可证预售商品房，政府作出了较为严格行政处罚；责令其停止预售，没收违法所得，并能够处违法所得一倍以上三倍以下罚款。21、什么情况下，签署商品房预售协议？答：新建商品房，在取得商品房预售许可证后，未取得房地产权证前，房地产开发企业应和承购人签署商品房预售协议。现在商品房预售协议标准示范文本分两种版本，一个是95版本，这种版本标准协议在1998年5月31日前仍可使用。另一个是97版本。凡签署97版预售协议，在房屋交付使用后，可持97版预售协议直接办理过户手续。22、什么情况下，签署商品房出售协议？答：商品房出售协议有二种版本标准协议。一个是95版（使用至1998年5月31日），另一个是97版。凡原签署95版预售协议，在房屋交付时，应重新签署商品房出售协议。凡原签署97版预售协议，在房屋交付后，可直接办理过户手续，无须再重新签署商品房出售协议。凡未经预售阶段商品房现房（取得房地产权证商品房），在出售时，应签署商品房出售协议。23、商品房预售应根据什么程序进行？答：房地产开发企业取得商品房预售许可证后，方可根据以下程序进行商品房预售：签订预售协议。房地产开发企业预售商品房时，应该向预购人出示商品房预售许可证，参考市房地局制订示范文本，和预购人签订预售协议。预售协议登记立案。房地产开发企业和预购人应该在预售协议生效后，将其送房地产交易管理机构。对不符合要求条件或手续，房地产交易管理机构应该在5日内书面通知当事人；对符合要求条件和手续，房地产交易管理机构应该将预售协议移交房地产登记机构，由房地产登记机构根据《上海市房地产登记条例》要求登记立案。预售协议登记立案应该在房地产交易机构向房地产登记机构移交预售协议之日起5日内完成，并由房地产交易管理机构书面通知当事人领取登记立案预售协议。预售款收取。房地产开发企业依据商品房建设工程进度，分期收取商品房预售款。但预售协议另有约定，从其约定。房地产开发企业收取商品房预售款，应该专题用于所预售商品房建设。办理预售商品房过户手续。预售商品房房地产开发企业应该在依法办理新建商品房初始登记并取得房地产权证书后，和购房人向房地产交易管理机构提出过户申请，办理房地产权利变更登记。在预售期间，转让当事人就预售协议约定事项有变更，如建筑设计变更、建筑面积变更等，应该签署补充协议。补充协议是预售协议组成部分，办理交易过户手续应该一并向房地产交易管理机构提供。24、什么是住宅使用说明书？答：“住宅使用说明书”是指住宅出售单位在出售住宅时，通知住宅安全、合理、方便使用及相关事项文本。住宅使用说明书应该载明房屋平面布局、结构、隶属设备、配套设施、具体结构图（注明承重结构位置）和不能占有、损坏、移装住宅共用部位、共用设备和住宅使用要求和严禁行为。依据上海地方法规要求，“住宅使用说明书”应作为转让协议附件。25、上海地域个人购置房需缴纳哪些税费？答：个人购置房地产需缴下列税费：个人购置内外销商品房或存量房产，取得房地产权证，按房屋买价1.5%缴纳契税；职员出售所购公有住房后，在要求期限内新购进住房能够比照交换，如新购住房价格高于出售所购公有住房收入，按差价部分交纳契税，低于或等于出售所购公有住房收入，免征契税；个人向房地产开发企业购置商品房，按协议记载总价万分之三税率交纳印花税；个人购置存量房地产，按协议或书据记载金额万分之五税率交纳印花税；个人向房地产开发企业购置通常标准内销商品房，按房价万分之八支付交易手续费；个人购置外销房、高标准内销房、存量房地产，按成交价千分之五支付交易手续费。房屋交易承受方自签署房屋交易协议之日起三个月内必需持相关证件、证实到财税部门办理契税纳税申报。未按要求期限办理纳税申报，可处1万元以下罚款。对未按要求日期交纳契税纳税人，按日加收千分之二滞纳金。26、购房人在购房时，应该被通知哪些相关情况？答：房地产转让人转让房地产时，应该如实向受让人通知房地产质量和其它相关情况，如抵押关系、租赁关系、相邻关系等相关情况。房地产转让人违反上述要求而造成她人损失，应该负担对应民事责任。27、未按时交房或未按时付款，违约责任怎样要求和处理？答：未按时交房或未按时支付房价，均属违约行为。违约金数额应该在转让协议中约定。转让协议中未作约定，根据要求标正确定违约金。因房地产转让人过失，未在约定时间内交付房地产，转让人向受让人支付违约金为已经收取转让价款根据中国人民银行公布同期存款利率计算所得利息两倍；因房地产受让人过失，未在约定时间内支付转让价款，受让人向转让人支付违约金为逾期支付转让价款根据中国人民银行公布同期存款利率计算所得利息两倍。28、房地产开发企业未经预购人同意，私自变更预售商品房建筑设计，应负担什么责任？答：未取得预购人同意，房地产开发企业变更预售商品房建筑设计，预购人有权解除预售协议，并由房地产开发企业负担违约责任；预购人不要求解除协议，亦能够依据预售协议约定要求开发企业负担违约责任。29、房地产转让人“一屋多售”，应负担什么责任？答：房地产转让人就同一房地产和第三人签署转让协议，造成多个转让协议并存，称为“一屋多售”。房地产转让人“一屋多售”，转让应该根据购房人办理房地产交易过户手续前后次序推行协议。对无过失第三方造成损失，由转让人负担赔偿责任。30、怎样处理预售商品房交付时建筑面积增减？答：预售商品房交付时，出现交付建筑面积和预售协议约定建筑面积增减情况，应该区分多种原因分别处理：因分摊房屋共用部位建筑面积原因，造成建筑面积增减，按市、区、县房屋土地测绘中心测定房屋建筑面积为准，预售协议约定转让总价格不变，但预售协议约定建筑面积有显著违法或计算错误除外。分摊房屋共用部位建筑面积，按建设部制订1995年517号文《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》实施。因含有对应测绘资质测绘机构依据测绘规范实际勘测技术误差原因，造成建筑面积增减，按交付房屋时测定面积为准，预售协议约定转让总价格不变。因预售商品房建筑设计变更原因，造成建筑面积增减，依据预售当事人约定处理。房地产开发企业私自变更设计，预购人有权解除预售协议，并由开发企业负担违约责任。除上述情形外，交付建筑面积超出预售协议约定，预购人能够不负担增加建筑面积部分价款；建筑面积不足预售协议约定，开发企业应该将降低建筑面积部分价款退还预购人。但预售协议另有约定，从其约定。31、新建房屋转让保修责任怎样确定？答：新建房屋转让后，转让人应该自房地产权利转移之日起，对新建房屋负担保修责任。负担保修责任期限，由转让当事人在转让协议中约定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期内发生再转让，原房地产转让人应该根据原转让协议，继续负担保修责任。32、购房自用关键考虑哪些原因？答：大家购房自用往往需要考虑以下问题：相当面积，适应家庭人口结构和数量；适宜房型，满足生活起居、工作、学习和社交需要；合理地理位置，符合工作、生活需要；周围是否有完善生活配套设施；完美生活环境（绿化、私密、无噪音、无污染等），确保健康生活；相对能够承受房价；坚固、耐久建筑结构；舒适、便利、私密建筑形态。33、购房投资关键考虑哪些原因？答：购房投资是为了保值和升值，必需要考虑到以下问题：物业所在地段是否含有投资价值；有否重大政策导向（如立即开发某地，或已限制某种房产开发）；有否正在开工或计划新建重大市政项目（如地铁、机场）；是否由可信度高发展商营造；同比地段房价相对较低，或房价上升空间较大；出色生活环境（如：有山、水、公园、温泉等）；尤其生活配套设施（如名牌学校、医疗机构、著名大商店等）；超前设计计划（如前瞻性小区计划、房型等）；漂亮（或标志性）建筑外观；良好（出色）物业管理；合理房型面积和总价（便于出租或转手）；新奇建材设备等。34、怎样选择购置物业区域？答：消费者选择购置自用物业区域通常应考虑：外出（上、下班）交通是否便捷；周围生活必需商业设施是否齐全；孩子教育设施是否完备；老人则要考虑医疗、保健设施是否便利；绿化环境；亲朋好友往来是否方便；市政配套是否齐备；和习惯生活区域其它差异。消费者选择投资型物业区域通常应考虑：是否在繁荣地段或投资热点区域；交通是否便利；周围有没有重大市政建设计划（如地铁、环线、开发区等）；周围有没有重大或著名商业设施；有没有大量空置土地有待开发；是否有和人文习惯有利或不利点（如原名刹、原墓地等）；该地域区域经济发展前景。35、高层住宅和多层住宅有什么优缺点？答：通常来说多层住宅容积率较低，环境很好，建筑形式多为条状，所以基础上是户户朝南，建造成本低，通常售价不高，且得房率较高。高层住宅通常地段很好，因为地段好，地价较高，为降低楼板地价只能提升建筑容积率，往高空发展。高层基础较复杂，结构要求高，十分坚固，但成本也高。高层配有电梯，大家进出较为便利。高层建筑中上楼层，视野开阔，通风采光极佳。但下部楼层较为压抑，采光较差。高层通常为一层多户点状形式，有部分户室朝西、北向。因为增加了电梯、电梯厅和设备层等公用面积，所以高层较多层来说得房率较低，但建造质量远远好于多层建筑，抗震系数也高。因为公用面积增加，电梯等设备使用，使高层物业管理费也高于多层。36、影响房价其它原因有哪些？答：对房价会产生影响原因还有社会、经济、政策、环境和物业管理等。社会原因，包含政治、军事、人口数量和家庭规模、社会环境和人文观念等等。她们改变全部会影响对住房需要，进而影响房价上升或下降。经济原因，包含国民经济发展情况、财政金融情况、产业结构调整、物价、工资、就业和储蓄水平变动和住房供求情况等。通常来说，经济发展稳步上升会造成住房需求增加，引发房价上涨，反之则房价会趋于平缓甚至下跌。政策原因，比如住房政策、城市建设和土地利用计划等等，全部会影响房价涨落。37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？答：购房者在购房时可选择房款支付方法有一次性付款和分期付款两种。一次性付款是指在协议约定时间内，购房者一次性付清全部房款。一次性付款购房好处是，购房者通常能从售房者那里得到一定百分比房价优惠。但对购房者来说，动用资金数量较大，除实力雄厚或有大量空闲资金购房者外，资金匮乏消费者采取这一个付款方法困难较大。同时该付款方法对于购置期房来说，因为房款已全数落入售房者手中，购房者无法控制期房工期及质量，风险较大。分期付款是指购房者交付首期房款后（通常为总额30%左右），依据双方约定时间或建筑工程进度逐次付清剩下房款。分期付款购房最大好处是能够缓解一次性付款压力，使购房者能够依据未来收入来决定购房总额。同时购房者也能够对工程进度及质量进行控制，如发生问题时能将损失控制在最小。但分期付款有时无疑等同于超前消费，购房者一定要对自己未来收入成竹在胸，不然会因不能按时履约而负担经济损失和赔偿责任。另外，分期付款相对于一次性付款，房价上肯定是没有了优惠折扣。38、通常分期付款和银行贷款购房有何区分？答：通常分期付款和银行贷款购房全部是以未来收入经过数次付款进行购房方法。通常分期付款方法中，参与只有购房者和售房者两方，购房者是以自己信用作为推行协议担保，在未付清余款前，房屋产权归售房者，如购房者违约，售房者可依据协议约定处理协议所指房产。银行贷款购房，是指购房者利用银行贷款付清房款，而把取得房屋产权质押给贷款银行，然后再向银行分期偿还贷款及利息。在这种形式中，参与购房不仅有买卖双方，还有银行。存在着购房者和售房者买卖关系，购房者和银行之间借贷关系和售房单位和银行之间协作关系及前期担保关系。经过这种方法购房，购房者不仅利用银行资金，减轻了付房款压力，同时分期付款额度百分比较大，时间较长，还可利用银行对售房者信誉、工期和质量进行有效监督。售房单位也能够在短期内收回开发建设资金，同时将购房者不推行支付房款风险转嫁给了银行。39、怎样利用个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款？答：只要是缴存公积金职员，在购房时，即可依据公积金贷款相关要求申请公积金贷款。公积金贷款是国家设置经过互助形式使广大职员有能力改善现有住房情况一个贷款形式，贷款利息极低，甚至低于定时存款利息。贷款额度依据个人交缴额度计算，为充足利用优惠公积金贷款，购房者还能利用交缴公积金配偶或直系亲属额度。但最高不得超出10万元，同时不得超出所购房款70%。对没有交缴公积金购房者，或房款总额较大，光靠公积金贷款不够购房者，还能够利用个人住房商业性贷款。即使个人住房商业性贷款利率要比公积金贷款利率略高，但对资金现在另有它用或资金流转能产生更大利益购房者来说，无疑是很合算。那些对自己未来收入信息十足购房者也能够利用个人住房商业性贷款购置愈加好部分或更大部分住房。因为贷款利息相对于目前市场通贷膨胀和大家收入增加来说算不了什么。40、购置现房好还是期房好？答：当购房者对房地产市场进行了全方面调查研究，准备实施自己购房行为时，面临着购置现房还是买期房选择。购置现房含有较强安全性和直观性。购房者在购房前能够对所购房屋进行实地考察，对房屋质量、装修、位置、室内格局等各个方面进行具体了解，可将实地调查结果和房地产广告、售楼书上介绍进行对照比较。因为是现房，购房者能够亲眼看到自己未来所要入住房屋具体情况，无须为房屋是否会延期交付、质量有没有确保等问题担心，可避免购置期房可能带来风险，含有较大安全性。另外，因为是现房，其配套物业管理已经展开，购房者能够直接了解欲购物业区域治安、环境、卫生、维修和配套设施设置等物业管理工作优劣，从而为购房决议提供依据。另外，购房者对该物业正当性、产权性质进行调查也比较方便。购置现房假如要说有什么不利之外话，就是和期房相比，现房价格要高部分，付款压力也较大，往往要求一次性付款。同时，假如发展商设计没有前瞻性话，房型、计划可能已经落后。另外，购房者挑选余地不大，很好房型、楼层、朝向往往已所剩无几。购置期房就是购房者购置尚处于建造之中房地产项目。购置期房最大好处是价格较低，在相同条件下，期房价格通常要比现房廉价。另外，假如购房者有一定购房经验和较高判定能力，可能会取得期房增值收益，避开房地产价格上涨所带来风险。但购置期房和购置现房相比较，购房者负担风险相对较大部分。期房能否按时建成，建筑质量能否确保，小区生活配套是否齐全，开发商所作出多种承诺能否兑现等全部是未知数。购房者无法直接体察自己所购房屋具体情况。购房者和开发商之间产生纠纷可能性较大。另外，假如购房者选择购房时机不妥，还可能会碰到房地产市场趋淡，价格下降所带来损失。总而言之，是购置现房还是购置期房，要由购房者依据自己资金实力、购房需求、房地产市场具体情况等方面原因作出判定。41、怎样到现场看楼？答：现场看楼是购房关键一环。“眼见为实”，只有亲眼所见才是真实，不会受骗。通常来说，不管期房、现房全部要到现场察看。首先察看大环境，周围其它生活商业配套设施是否齐全；走走看到最近菜场有多远，往返步行几分钟；看看上班高峰时间公交线路挤不挤；孩子上学要过几条马路；年青人看看有没有娱乐、体育场所；老人看看有没有医院；女孩子看看有没有美容院……同时观察一下周围有没有污染工厂，产生噪音设施等对生活、休息不利原因。其次，我们要察看一下小区内部环境，小区规模大小，小区围墙高低是否合适、安全，小区道路人、车是否分流，幢距是否规范，日照是否充足，绿化面积大小，有没有宣传品中未标明建筑物等等。最终我们要察看房屋本身，看看质量是否过