海南XH保险公司发展战略研究

目录摘要及关键字： 引言选题目的及意义保险业是为国民经济提供保驾护航的行业.目前国内正面临一次巨大疫情的挑战，2020年保险业开门红便遭受打击，公众深刻感受到健康保障的重要性，更加关注保险产品的发展，这对于XH保险公司而言无疑是机遇与威胁并存，如何抓住发展机遇，顺应行业发展趋势，走出属于自己的产品特色之路，是提升其核心竞争力的重要战略思考要素。本文对XH保险发展战略展开研究分析，提高其在国内保险市场的竞争实力，促进企业可持续发展。把握市场机遇与政治政策，迎合时代发展要求增强综合实力，实现企业战略转型，这是对XH保险所展开研究分析的目的所在，同时对同类型中小型企业有一定的借鉴意义。企业战略管理相关基础战略与结构理论上世纪70年代的战略理论认为，公司战略要符合市场竞争的实际变化，组织结构与公司战略形成配合，并随着公司战略的改变而变化。由此为基础，构成了“设计学派”和“计划学派”两大理论代表。“设计学派”代表安德鲁斯教授提出，企业内部缺陷、优势与外部机会、威胁存在必然联系。“计划学派”代表安索夫提出了“企业战略”概念，认为战略建设是一个正规、可控、计划性的规划过程，公司战略通过对目标方向、项目要求、可控预算进行分解，为战略规划提供依据，最终目的是实现市场份额的提升。竞争战略理论上世纪80年代初，迈克尔•波特教授提出：企业战略的核心目的是在市场竞争中取胜，影响取胜的因素主要有两个：一是公司的竞争地位，二是行业的盈利能力。通过分析组织结构、组织行为、组织绩效，提出基于企业战略的竞争战略理论。企业战略是由分析与系统思考共同进行的决策流程。企业在选择行业时，必须仔细分析所进入行业的产业结构条件，并分析竞争环境，无论盈利能力有多强，拥有竞争优势的公司往往比劣势公司更具长期发展的可能性，也更有可能持续保持盈利。核心竞争理论上世纪90年代，行业环境更趋复杂，市场竞争日趋激烈。信息技术飞速发展，技术突破改变了包括保险业在内的的产业历史格局。保险业内最大的变化是保险企业必须从内部转移观念，企业内部控制体系成为调用公司内部资源的主要载体，放弃了与外部合作的模式，意味着公司必须通过内控体系调用内部资源形成单独的组织环境。制定公司战略的目标之一是维持并增强核心竞争力，以此为基础形成了核心竞争力理论。核心竞争力理论认为，由于市场环境的复杂性和变化性，公司战略必须对环境变化有高敏感度，利用自身竞争优势最大程度吸引和满足客户需求，使竞争对手难以复制与模仿。XH保险公司发展现状分析公司简介XH保险于1996年9月6日成立，是一家大型的全国性、专业性人寿保险公司。2019年资产规模超人民币8789.70亿元，其中原保险费收入达1381.31亿元，中国区内共设1767家分支机构，销售网络遍布全国。企业内勤职工36504人（已签订劳动合同的职工），营销业务员达50.7万余名，共同为3226.2万余名个人客户与8.6万余名机构客户提供全方位的产品推送与售后服务。公司目前将寿险作为产品核心，并在养老险、健康险领域拓展，其中包括资产管理、健康保险、养老保险、电商服务等子公司共同构建产业布局。发展现状随着终归经济激怒高质量发展阶段，“高质量发展”已成为行业的必然趋势，XH顺应时代发展要求，自2013年首次突破千亿元原保费规模大关以来，坚持降低保费规模增速，换取价值提升发展稳定推进的战略转型策略，保证公司可持续发展（详见表1）表1XH保险原保费收入表计量单位：亿元年份2010201120122013201420152016201720182019原保费收入936.43947.97977.191036.41098.681118.591125.61092.941222.861381.3历经6年“回归保障，续期拉动”转型主线的XH保险，在2019年重新提出以规模为主的“二次腾飞”发展目标，即回归第一梯队、资产突破万亿、规模价值同步增长、产业协同发挥效能。同时积极扩张人力规模，重点关注队伍效能提升，为业务发展提供强力支撑。目前公司大力推进以寿险为主体、财富管理、健康和养老服务为双翼，科技赋能为支撑的“1+2+1”战略布局，目标建立以全面寿险业务为核心的金融服务集团。

业务方向保险产品保障对象中，健康、意外、理财、养老和教育是最基本的对象。XH保险在几次产品创新的历程中，从保额分红产品、十年期产品再到期交产品，每个产品都有一个共同的特点，即回归了保险产品本质属性的功能。回归保险本源不单指回归保障型产品形态。一是回归大众客户，向一般客户提供可负担的保险服务；二是回归期交业务，利用期交业务为企业可持续发展建立良性循环生态环境；三是回归保障产品和服务，通过保障产品和服务促进产品价值提升；四是回归以个险为主的核心渠道；五是回归以提高销售服务质量、销售业绩为目标的代理制模式。2019年，XH保险已成功打造了属于自己的的产品体系。坚持回归保险本源，重新重视保障机能的有效性，以“生、老、病、死、残”这五大保险基础作为建设以保障为导向的新产品体系建设方向，落实“资产负债双轮驱动，规模价值全面发展”的发展模式，制定了以寿险业务为主体、财富管理与健康养老服务为双翼、科技赋能架以支撑的“1+2+1”战略，建立协同发展关系，提高企业价值，从而多方面、多层次的满足客户在健康、养老、医疗等不同方面的需要。人才资源23年的努力发展，使得XH保险建立了强大的销售团队与后援体系，可根据个人客户和机构客户的不同需求提供多方面服务。XH保险在战略转型、策略转变外，还要求重振渠道活力，2020年人力目标达60万，强调“先做大再做强”的人力队伍建设理念，目标建立统一、科学、有效、互利和以绩效为导向的人力资源管理体系和公正、公平、公开的企业用人制度，创造吸引和保留人员的良好环境。截至2019年12月31日，与XH保险总公司及35家分公司确立劳动合同关系的职工共计36,504人（构成情况如表2、表3所示）。表2XH保险各专业类别人员规模表专业类别人数（名）占比管理人员16714.58%专业人员35029.59%销售及销售管理人员2134558.47%其他998627.36%合计36504100.00%

表3XH保险各学历类别人员规模表学历类别人数（名）占比研究生14914.08%本科2273762.29%本科以下1227633.63%合计36504100.00%顾客服务水平XH保险顾客服务体系已通过质量体系认证，获得良好的信誉，可为客户提供优质、全面的保险服务，通过提供“24小时自助服务”、建立保险网站提供人工客服服务、设立保险代理人三种方式有效提高服务质量。服务水平在2007年的“金融理财网络盛典”活动中获得高度认可，是唯一获得“服务最好的内资寿险公司”称号的公司。XH保险一直致力于提升服务水平，如智能语答、人像比对、重大应急、理赔慰问等一系列创新举措。2019年XH保险理赔服务共计给付理赔保险金约111亿元，理赔件数超256万件，获赔率97.71%。个人客户从申请理赔案件到获得理赔金平均时效13.92小时，最快可在1秒左右处理完毕。内部环境分析内部环境是影响企业经营和组织管理的因素之一，对企业内部环境的分析阐述，明确企业经营的真实情况，可为发展战略提供基础依据，结合实际情况制定清晰、可行、高收益的战略目标。内部环境分析是企业详细了解内部资源状况和组织管理能力的过程。为企业分析在市场竞争中具备何种优势和劣势提供重要依据。产品体系XH保险所开发产品类型涉及到养老保险、健康保险、互联网保险、银行代理保险、团体保险、个人保险多个方面，建立起了完善的产品体系。保险产品按产品对象及功能划分，分为意外险、少儿险、养老险、理财险；按保险责任划分，分为人寿险、健康险、意外险、年金险。销售渠道主要可分为个人保险渠道、银行保险渠道和团体保险渠道（2020年第一季度原保费收入前5位的保险产品（详见表4）。个险渠道产品：多倍保障系列、健康无忧系列以及其他非系列产品的一般保险产品。团险渠道产品：乐享旅途系列、乐享无忧系列、乐享遨游系列、出行无忧系列以及新元福综合意外保险计划系列等。银保渠道产品：以惠添富年年金保险、稳得盈两全保险、附加随意领白金版年金保险为首的多种保险产品。表42020年第一季度XH保险原保费收入前五产品表计量单位：亿元排名产品名称原保费收入主要销售渠道退保金1惠添富年金保险8.4.42银保渠道1652福享一生终身年金保险（分红型）7.972个险渠道10143健康无忧C款重大疾病保险7.121个险渠道1364多倍保障重大疾病保险6.551个险渠道235稳得盈两全保险（分红型）6.014银保渠道4XH保险虽然拥有政策性健康险渠道和互联网保险渠道，但政策性健康险产品种类少，互联网保险渠道目前产品列表暂无产品，可见两者并非主打产品。XH保险计划保险产品“回归本源”后，分析客户各年龄段的不同需求进行产品研发，细化产品功能，建立了丰富完善、保障全面、以客户为中心的全生命周期产品覆盖。组织管理架构公司部门经2019年12月结构调整后，新设立由营销部、收展部、培训部、销售支持部、东西南北四个个险销售区域共同组成的个险销售中心；部门变化上，营销部、销售支持部由个险销售部拆分而来；保费部更名为现在的收展部；新设立创新业务部，接替团体业务部负责的互联网业务管理职责；将核保部、核赔部合并为核保核赔部（部门结构图详见图1）。图1XH保险部门设置图XH保险组织架构属直线职能制。直线职能制能够清晰化部门职责与各部门关系，部门职责分配明确，避免一部多责的情况发生，能有效提高各职能部门的主观能动性，促进各部门职能目标的有效实现。但扁平化的架构的缺陷是若部门设置过多，会增加管理的压力，容易造成管理效率低下，甚至管理出错遭受损失。XH保险依据自身的业务发展需要，结合组织结构特点，整合资源，减少层级结构管理，通过扁平的部门设置提高管理效率和信息沟通效率，能够更高效的将发展战略的具体实施渗透到组织结构的每一个角落。风险管理能力（1）风险管理职责XH保险坚持以价值为导向，内部控制作为基础，同时运用定量分析与定性分析，以风险管理专业化为目标，着力构建风险管理体系，致力于将风险管理工作作为董事会和执行委员会决策依据之一，降低决策风险。为迎合公司战略转型计划，XH保险公司在风险管理上大力开展风险排查、风险预测以及内控评估工作，形成及时反馈链，设置风险指标实时监测预警，定期排查和分析市场风险、信用风险、信誉风险、运营风险、流动性风险、保险风险、战略风险限额指数、关键风险指数，与公司当前资产配置计划、资产配置规划、风控策略的实际执行情况相互配合，对总、分公司相关业务领域的风险实时进行预警防范，为“以客户为中心”为导向的战略制定提供决策基础。2019年，XH保险经历结构调整后转向全面发展战略转型，重点管制战略风险监测预警，维护企业声誉，保证战略转型的顺利实现。（2）风险管理组织设置XH保险建立了涵盖所有业务活动领域的风险管理组织系统，由董事会负最终责任，执行委员会直接指导，各职能部门和有关机构高度配合，实现综合协调的风险管控。2019年，XH保险结合偿付能力、风险管理、资产负债管理和加强消费者权益保护有关监管文件要求及自身管理需要，进一步细化了董事会下设风险管理与消费者权益保护委员会、执行委员会以及相关职能部门对于偿付能力风险管理和资产负债管理等风险管理的工作职责。外部环境分析外部环境指能够影响企业经营的社会、政治、技术、经济等方面。企业发展战略必须符合外部环境发展趋势，通过分析外部环境，为企业制定与外部环境要求相匹配、协调的战略规划，降低或规避经营风险，挖掘潜在盈利机遇，促进企业可持续发展提供重要分析依据。政治环境2014年国家为鼓励保险行业积极发展，发布了《关于加快现代保险服务业若干意见》，该文件强调政府与保险企业要利用好保险的保障机能为社会稳定发展发挥作用，加快保险行业的对外开放，创造保险行业健康经营环境，同时振幅机构要规范和提升监管效能，对保险行业系统性风险起到防范作用。另一方面，国家为收紧投资型寿险的发展，自2015年以来，由中国银行保险监督管理委员会陆续出台了《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》、《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》、《关于强化人身保险产品监管工作的通知》等一系列规定，不断加强对寿险行业的监管力度，其相关规定都是利用宏观手段对产品收益率、保单期限、产品结构、保费收入占比等方面进行严格限制，保护消费者的合法权益。产品收益率分红型人身保险产品的预定利率不超过3.5%的，需提交中国保监会并备案；预定利率超过3.5%，需提交中国保监会等待批准。保险公司在分红保险利益演示中，低档利差水平不得高于0%，中档利差水平不得高于4.5%减去产品预定利率的差值，高档利差水平不得高于6%减去产品预定利率的差值。万能险预定利率上限不得高于3%。（2）保单期限：生死保险产品、年金保险产品的首次储蓄保险给付必须在保单生效达5年以上才可生效，并且每年度给付的比例和部分领取比例不能超出已缴保费总额的20%。健康保险产品必须保证持续续保，但短期健康保险产品可以不包含保证续保条款。（3）产品结构：法定保险公司不得将终身寿险、年金保险、护理保险设计为中短存续期产品；被保险人实际用于医疗、康复的费用金额上限等于费用补偿型医疗保险给付金额的上限；费率可调的长期医疗保险产品的开发设计，只允许以自然费率定价，并且保险期限必须达一年以上，保险期限一年以下的，必须含有保证续保条款。（4）保费收入占比自2020年1月1日起，保险公司的当年总规模保费收入中，中短存续期产品每年的规模保费收入占比必须低于40%；自2021年1月1日起，保险公司当年总规模保费收入中，中短存续期产品每年的规模保费收入占比必须低于30%。可以看出，银保监会的目的在于重新使寿险回归居民人生规划工具的主要功能，为此对寿险不断出台更高的限制，削弱投资型寿险发行规模，达到规范市场竞争，避免价格战的发生。经济环境人寿保险是社会和经济发展的衍生产物，寿险公司的企业规模和发展速度由经济发展水平所决定。中国从2006年至今，快速的经济增长使中国对全球经济的贡献逐渐追赶上了美国，而在未来5至10年，中国所研究的无人驾驶技术、5G网络应用发展、人工智能智慧城市、云计算大数据等领域技术将得到高速发展，达到世界领先水平，到2030年，中国GDP总产值中，来自5G产业的贡献率占比将可能达到6%。2019年“夏季达沃斯论坛”年会中提到，中国GDP总产值在2030年将达到29万亿美元，与美国目前最高GDP总产值相比仅差10%。而国际货币基金组织IMF持有不同看法，IMF根据2020年度世界经济排名（详见表5）预测，2030年中国的GDP总产值将首次超越美国，成为世界最大的经济体，所以未来10年对于中国至关重要。表52020年度世界经济排名表（仅取中国与美国数据）20042009201420192020202420292034美国11111112中国63222221数据来源：2020年《世界经济展望报告》与此同时，中国的保险监管制度正在不断向着标准化、透明化、国际化完善，受到5G技术以及新冠肺炎疫情的侧面影响，保险将成为消费者通过智能手机便可触手可及的领域，5G技术将衍生出强大的数据分析技术，大数据的应用将成为保险业对客户需求调查的最佳手段，保险企业必须利用大数据调研技术分析预测，向消费者提供超越需求的服务体验，从而增强企业的市场竞争力；保险人与代理人对信息的寻求将更多的体现在互联网搜索上，这意味着线下销售的模式会被逐渐淡化，从而转为线上为主的服务模式。互联网是一个全新的领域，互联网技术应用的泛用性与扩展性，意味着互联网销售的合规合法将成为消费者数据保护的重要保证，来自政府的宏观介入不可避免。社会环境保险在建立和谐社会过程中发挥着三大作用：一是有效满足社会群众在生命保障方面的多种需求，促进社会稳定发展；二是通过保险服务改善和保障人民生活水平；三是紧随经济发展，为社会改革步伐前进中提供强有力的推动力量，减少人口、就业、社保、城乡贫富差距等社会问题的产生。中国社会环境发展现状主要来源于三方面：人口增长、灾害预防及消费结构升级。总人口保持持续增长趋势，人口结构不健康，老龄化带来的社会压力日益明显。城市化导致农村人口和城市人口的快速融合，农村务工人数大幅增加，导致在医疗保健、养老、社保等方面的保险需求井喷式增长。中国是高灾害风险的国家。2008年汶川地震是对中国制度和保险行业的一次巨大挑战，其中产生的多种社会问题引人反思，而2020年的新冠肺炎疫情又一次挑战着中国制度的正确性，在重大灾害面前，保险业如何充分发挥补偿和救援功能，承受社会保险高负荷需求，是决定能否战胜疫情的关键因素之一。另外中国薄弱的安全生产基础，以及安全事故的频频发生，进一步考验着保险的保障能力和社会的管理能力。中国居民的消费支出在教育、医疗、健康、保险等方面呈上升趋势。受人口老龄化和年龄结构改变的影响，中国社会家庭结构持续向“8421”结构转变，社会保障面临巨大压力，二胎政策在一定程度上虽然能够缓解这种局势发展，但受现代年轻人思维观念的改变，在家庭结构上仍存在不愿结婚不愿生子的现象，这将导致不少家庭的结构将是421或821家庭，加重家庭负担。而商业保险可以对社会统筹起到很好地补充作用，解决社会转型过程中关于养老，医疗，社会保障等问题，促进社会进步。技术环境技术改革创新所衍生的数字业务模型，如今是全球各保险企业的业务发展方向，研发新价值业务链已是时代发展趋势。保险技术突破为客户同样带来了全新的服务方式，如客户自定义的人工智能代理操作模式，可以取代客户的手动操作，大幅度降低中老年人软件操作难度；企业运用复杂的数据处理技术分析云数据，实时监测市场需求供给变化并快速做出反应；与数字媒体的深度合作扩展了创意空间，数字化、场景化的宣传方式更加直观的向客户传递信息。基于数字业务模型，保险企业的营销手段、宣传创意、服务模式、公关处理等都将以全新的方式面对社会大众。XH保险公司SOWT分析由海因茨·韦里克提出的SWOT分析法（详见表6）主要运用于公司战略目标分析，通过定量与定性分析相结合，明确企业内部优势和劣势，以及外部发展机会和威胁因素。目的是找出影响公司实现战略目标的主客观因素，建立竞争力评价系统，从而选择合适的发展战略方向。表6SWOT分析矩阵表优势（S）劣势（W）机会（O）SO（发展型战略组合）借助自身优势，抓住外部环境机遇以获得最大发展WO（劣势与机遇并存）需最大可能利用外部环境的机遇来弥补劣势上的差距威胁（T）ST（利用优势，规避风险）充分发挥优势资源，同时规避和排除外部环境的威胁因素WT（警惕危机因素）存在因威胁因素影响遭受重大损失甚至淘汰的危险，应采取克服劣势并规避威胁的战略优势分析。 产品优势XH保险是第一家采用保额分红的保险公司，采用了符合股东、客户利益一致需求的“保额分红”方式。“保额分红”是逐渐成长的保险，这一宣传理念得到了众多客户的尊重与信赖，通过保障功能与保额分红相结合，客户既是产品收益者，也是公司股东，变向提升产品价值的同时，将客户利益与公司利益相结合，实现保险资金的高效运作、客户回报的稳定预期以及客户保障水平的自动提升，“保额分红”产品和企业经营的结合，使XH保险拥有其他竞争对手难以复制的产品优势。渠道优势XH保险早在2010年就开始经营发展自己的电商公司，通过门户网站、微信、智能APP等手段，为用户的保险购买和自助服务提供便捷途径，目前通过官方电子渠道使用互联网保险服务的用户数量达500万名以上，每一次运营推广活动均获得大量好评反馈。XH保险与淘宝、京东以及专业的第三方互联网保险代理服务商建立深度的合作关系，建立了完善的引流渠道，保证提供源源不断的客户资源，线上购物与保险结合的营销方式，同时满足消费者购买产品以及相关产品保险的需求，提升消费者线上购物体验质量，达到商家与消费者双赢的效果。完善的员工培训体系人才资源是企业持续发展的新鲜血液，其重要性已经超越了资金资源的地位。XH保险重视人才竞争力的重要作用，提供有竞争力的员工薪酬。外勤销售人员的薪酬由底薪和销售业绩提成组成，内勤员工以能力、岗位、绩效作为付薪标准，鼓励员工通过提升自身能力水平获得相应的薪酬待遇。根据国家规定，XH保险为员工提供基本社会福利和住房公积金，建立了包括企业年金、文化娱乐项目等多种福利计划，从多方面满足员工群体的需求。2019年，公司员工培训工作坚持服务公司战略、强化公司党建、助力员工能力素质提升的指导思想，不断完善公司培训体系，人均培训时长近90学时，实现公司内勤人员培训全覆盖，而外勤培训主题以个险为主，强调真实培训实效，公司内部培养了专兼职讲师12000余人，为个险渠道销售业务和队伍“二次腾飞”提供动能。劣势分析风险管理能力尚有不足为应对变化莫测的市场风险，XH保险在风险管理上采取开展偿付能力风险管理能力的自评估与全面评价分析，对自身问题的针对性修改与监控分析按资产占比、风险价值、以及资产长期缺口率等市场风险重要指标，对自身问题建立针对性修改措施，重视风险预警。2019年XH保险满期给付压力较大，个别产品满期收益低于客户预期导致投诉纠纷，为确保风险隐患及时化解，加强满期给付与退保风险监测并定期采取风险预警；在销售误导风险上，受人力规模扩大影响，销售误导事件有所增加，对公司声誉和战略转型产生不利影响，根据监管要求重点对销售误导实施治理整改，加强警示教育与合规宣导。2019年XH保险投资组合总投资收益率4.9%，净投资收益率4.8%，自2020年初以来，新冠疫情导致全球资本市场剧烈震荡，由于全球利率下降影响，大量资产转变为负资产，投资风险提高，且难以预测，其影响还未完全显示出来。近年来的风险管理能力虽有较大提升，相对于发达国家险企对市场风险测量的精准度与匹配度仍存在较大差距。线上服务的短板影响风险数据获取的核心是互联网技术，而XH保险在互联网技术开发上一直在淡化其地位，自设的互联网保险网站产品相比于自企其他渠道保险产品而言有明显差距，涵盖范围小、种类少、并且线上人工服务效率差等问题使得XH保险在线上服务上一直处于中等水平。由于对线上服务、线上销售的不重视，疫情的到来对XH保险造成了巨大冲击。一方面5G技术发展成为重点，新冠肺炎疫情侧面倒逼形成了线上操作要求，迫使各大保险企业不得不关注基于线上销售的服务体系建设；另一方面XH保险在2019年一直在下架旗下互联网保险产品且不推陈出新，其网站建设仅限于产品介绍与产品购买，线上服务仍只有电话服务，对线上服务的建设力度与重视程度均有不足，缺乏市场竞争力。机会分析消费者的保险意识在不断增强近年来，保险业务发展加速，从业人员增加，保险意识的有效宣传使得人们对保险的印象由坏变好。截至2019年12月31日，我国保险机构达173家，总资产达20.56万亿元。受2020年新冠疫情助推，保险再一次进入大众视野，线上操作成为主要手段，人们更加重视保险的作用与必要性并深入研究以提供购买依据。从整体上，我国保险业务在未来将成为人生规划必需品。互联网保险产业的空前发展以保险业务员为载体、银保渠道为主的物理营销模式逐渐被互联网销售模式所冲击，互联网三大巨头BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）在人、物、信息三者之间的链接中所衍生的丰富互联网场景，持续创新和颠覆着“人和保险”这一关系的想象空间。XH保险在2009年开始逐步发展非传统业务，2009年实现基于电商的电销模式，2010年构建了自己的网络销售网站，2012年推出“E保通”APP，2014年逐步与淘宝、京东和其他第三方进行合作。在互联网保险业务的发展上有强大的基础与巨大的研发空间。威胁分析保险信任度不高带来客户疑虑中国保险业起步时间较晚，导致保险意识在国民之间的普及与接受程度普遍不高，甚至拒之门外。而多数寿险类产品的保险生效需要很长的时间，一部分需要满足身故条件才可生效；保险产品的条款以复杂著称，对于客户而言，可能难以理解从而产生拒绝感，或因未完全了解而选购到多余保险产品；客户在理赔时，若发现不满足，往往认定保险存在欺骗情形，或因业务员恶意营销，为业绩或其他利益向客户提出保障条款之外的承诺，最终无法履行诺言，导致企业声誉下降。目前国内互联网发展迅猛，而保险意识的普及经过多年沉淀，已经有一定的普及性，但对于处于农村或偏远贫困地区的人们而言，仍是一个名词性质的存在，即使是对保险有较深了解的消费者，互联网保险仍是陌生的保险产品类型，其有关政策法规还未充分完善，消费者从传统寿险的消费模式中转变仍存在诸多疑虑，这也是XH保险淡视互联网保险产品研发的原因。互联网时代的到来正在使传统寿险由内到外的发生改变，2020年新冠疫情更是强硬的将互联网线上营销、线上服务模式推到了大众视野前，XH保险若不及时重视这互联网产品研发，将可能流失存有客户与潜在客户。产品转型与保费规模之间的平衡传统寿险业务为主的XH保险自2010年以来一直致力于战略转型，随着新市场、新模式、新技术的不断出现了，传统寿险模式逐渐难以与新时代接轨。2013年第一季度XH保险“开门红”遭受打击，保险市场排名掉至第六，此时正是引入新价值考核体系的时期，人力队伍还未能适应新体系，为保住市场规模、市场地位，XH保险向以健康险产品为主的模式进行战略转型，自此之后不断出现原保费下降、市场份额减少、净利润下滑等，在及时调整组织结构后得以缓解损失，但规模发展存在瓶颈的现实，鉴定了XH保险战略转型的决心。（原保费收入变化详见图2）图2XH保险原保费收入变化图要实现战略转型，必须同时保证价值、利润、保费三个指标的正增长，为求价值难免降低市场份额，XH保险从2013年开始进行战略转型，到2017年原保费规模达历史最低，同比增速负2.9%，换来了2018年原保费收入的突破性增长。如今国内保险业集体转型，保费规模不再是企业价值的体现，保险理念普及使客户需求发生质变，若不形成自己的价值型业务，XH保险将再次遭受损失。坚持业务持续稳定增长，必须优化和调整企业内部结构，战略转型与保费规模的平衡是决定到XH保险未来能否成功实现战略转型的双刃剑。XH保险公司发展中存在的问题增员与效能呈反比关系2019年，XH保险依据“业务增长，队伍先行的”经营战略，重新将规模作为发展重点，2019年上半年，XH保险个人保险渠道人员规模达38.6万人，新截至2019年年末，个人保险渠道人员规模增至50.7万人，同2019年上半年相比增长37.0%，人力规模创历史新高。急剧扩大的队伍规模也同样带来了不少负面影响，营销队伍质量下滑态势持续，培训力度不足，新人留存率低、月合格人力占比下降等，这些问题对培训体系提出了更高的要求、更大的挑战（XH保险2019年月合格人力、合格率及人均综合产能信息详见表7）。增员的第一道门槛是人员聘用，不够严格的标准、不够透明的业务操作，难以保证培训效果的正面体现，由增员所带来的一系列问题无法妥善解决，造成司法损失、声誉损害、或其他不良影响，对正处于企业战略转型的XH保险而言将是沉重打击。表7XH保险2019年月合格人力、合格率及人均综合产能信息表2019年上半年2019年下半年增减比月合格人力（万）1413.35%月合格率38.8%33.1%5.7%月均人均综合产能（元）4472338722.5%客户管理系统存在缺陷对于险企而言，客户管理的中心应是客户而并非投保件数。XH保险的管理模式并未充分贯彻“以客户为中心”理念，未做到严格上的一对一服务管理，而是将客户投保单分给多名业务员分别处理；业务员续保依靠公司自营的客户经营平台PAD系统，但系统功能仅停留在业务操作上，并没有分析客户需求的功能；PAD系统规定业务员每月拜访量需达到70访，而实际工作中做到70访的业务员却很少，系统记录拜访量存在虚点作假现象，服务记录信息可信度低；电话服务工作效率存在上限，任何保单保全都需要业务员代办，客户缺乏自主更改资料的动力；内勤后台保单保全分类杂乱，流程卡顿时有发生，客户等待时间时长时短，多数客户因嫌麻烦最终选择退保。这些由客户管理系统产生的问题未得到妥善改进，客户服务质量降低，业务员业务操作难度提高，其形成的效能低下是客户管理系统存在缺陷的具体体现。产品创新能力差目前我国保险市场上各类保险产品较为同质化。XH保险旗下传统寿险产品类别丰富，但多数产品通过包装向客户推送。产品的差异化小，替代性强，产品缺乏特色，因此相对粘度也低，旗下互联网保险产品，如意外险、简单的寿险和理财类保险等占比极小，契合互联网用户消费需求的个性化、定制化产品尤为匮乏。我国规定短期健康保险产品可不含有保证续保条款，对于消费者而言，长期险更具性价比，如今长期险是各大险企的主打发展产品体系，替代性强的长期险产品难以吸引消费者。XH保险为迎合市场投资环境层推出了“i”系列保险产品，但整体销售效果上，客户以咨询为主，促成的却很少，经历多次尝试失败，取消了不少创意推广，淡视互联网保险产品的推陈出新。2019年3月完全停售了“i”系列保险产品，同年9月取消了在线客服服务。2020年新冠疫情迫使XH保险重新开启线上服务模式，受线上服务体系不完善影响，XH保险在短期内出现服务质量下降、工作量大、反馈差等问题。疫情所带来的线上服务趋势必定是以线上为主并线上线下相结合，XH保险不仅要克服互联网保险产品创新差的问题，同时还要加强线上服务体系建设，解决线上服务质量差、效率低的问题。XH保险公司战略发展路径产品采取组合定价提高用户购买欲望为向客户提供更全面的风险保障，通常寿险公司通过“以附为主”营销战略，即以主险为产品核心，附加险作为功能辅助，组合销售方式提高产品竞争力，其中主险主要保障重大疾病、意外事故、养老等风险，而附加险保障与主险相关的日常、医疗、住院等风险。XH保险旗下保险产品丰富，为实现产品的有效营销，可以利用低保费水平、高宣传效果的附加险产品与相关主险相组合，与主险组合的目的并非提升附加险价值，而是利用附加险的保障功能增强主险产品的吸引力，当主险产生赔付需求，会关联性拉动附加险的赔付需求，扩大组合产品的赔付范围，提高客户满意度，形成良好的口碑。此外赔付事件的赔付率对于检验公司综合偿付能力是一个重要的参考数据，也是消费者在选购不同企业保险产品时重要的购买依据之一，因此可采取主附险相组合的销售模式。优化内部控制体系，贯彻“以客户为中心”理念XH保险的转型仍是未来主要战略方向，其中内部环境调整将影响组织是否能够高效、快速的适应产品转型所带来的新考核体系和新客户需求。随着战略转型的不断深入，客户管理系统成为能否吸引新客户和潜在客户的重要手段，以“客户为中心”的理念应得到进一步形成体系要求，并应用于产品服务。内部控制体系以内部环境、风险评价、行为管控、信息传递、内部监督为核心完善体系建设，内控围绕“全面覆盖、重点突出、有效管控”落实措施，加强以转型发展、强化内控的内部管控基础。优化客户管理系统，健全销售人员管理、培训管理、品质管理等制度与流程，实现服务质量提升；风险管理监控依靠于内外部信息沟通机制，快速的信息传递有利于对风险要素做出及时应对，这要求信息披露管理制度实现高度透明，对客户而言，信息透明可避免因信息失真、信息过时导致的不必要纠纷，企业则可以降低声誉风险。基于大数据下的产品创新（1）供偏好内容，挖掘偏好需求消费者偏好直接关系到消费者是否产生购买欲望。在互联网时代，线上浏览产品的时间往往只有几十秒甚至几秒，如何利用大数据技术获得消费者的偏好信息并吸引消费者对产品产生购买欲望，是XH保险应当关注的问题。当消费者有意购买，会自然的需要进行产品对比，通过提供相似产品的信息对比，降低消费者的信息搜索时间成本，在消费者购买欲望还未消退的较短时间内吸引消费者实施购买行为。产品对比信息包括价格、功能、售后、品牌等。（2）计便捷快速的服务系统通道保险消费者群体购买保险产品时，会主要关注保全和理赔服务质量与效率。互联网技术的发展使得在理赔效率方面有所改善和提升，基于互联网技术设计的在线上服务体系上更具有优势。XH保险在设计保险产品线上购买流程时，尽可能实现少跳转、非必要信息的自动填充、加快获得电子保单的速度以及建立简易快速的购买、续保、理赔系统通道。（3）展产品服务的渠道支持在消费者实行购买操作或申请服务时，对消费者最关心的常见问题提供系统自动解答和详细的解决方案，以便帮助消费者快速消除疑虑。对于需要人工解答的客户，建设多种服务渠道，包括微信公众号、在线电话、客服邮箱、网站线上客服等，实现24小时的在线人工解答，帮助需要人工服务的客户获取信息或申请复杂服务。总体而言，XH保险在设计保险产品服务时，应舍弃传统的设计思维，建设互联网服务渠道，大力发展互联网销售模式，丰富产品体系，通过服务便捷化、高效化、简易化，全面提高客户满意度。结论及展望研究结论目前受环境影响，保险业进入了一个机遇与威胁并存的时期，虽然人寿保险发展前景仍有巨大空间，但XH保险若不能紧随时代变化，盲目发展，将错失盈利机会，最终在激烈的市场竞争中遭到淘汰。本文作者因条件所限，在收集资料及阐述理论方面仍不够全面，在理论与实践层面需要更深入的研究分析，不断完善论证基础。展望2020年是艰难的一年，对于保险业而言，新冠肺炎疫情无疑是一次最好的保险理念宣传讲课，如何利用企业资源做好抗击疫情工作，打破2020年“开门红”不利处境，突破困境并做好企业运营，将疫情带来的宣传效果发挥到最大提高营业收入，继续深化战略转型实施，是每个企业应该关注的问题。本文中阐述的部分措施己经在XH保险公司实际运营获得实践,呈现出有效性,但是否有益于良性发展仍需要实践的进一步检验。参考文献：[1]钟俊峰.平安人寿吉林分公司发展战略研究[D].吉林大学,2019[2]李玲萍.人口老龄化背景下人寿保险未来发展战略分析[J].时代金融,2019(05):71-72.[3]陈春艳.我国互联网保险发展现状及存在的问题[J].中国商论,2019(06):56-58.[4]薛梅.强者恒强效应——经济越发达，寿险越发展[N].中国保险报,2019-08-29(005).[5]肖利民,顾思聪,徐静.我国寿险市场发展前景探讨[J].现代商业,2019(14):58-59.[6]兰亚东.面向未来的寿险[J].上海保险,2019,(6):27-30.[7]李林彦,杨小红.新华保险营销策略分析[J].商,2016,(9):91，71[8]冯志坚,张舒宜.国外互联网保险发展的理论与实践[J].上海保险,2015,(2):57-60.[9]新华保险：阔步新时代，奋进新华章[J].保险理论与实践,2019(04):92-107.[10]谭湘渝,刘红亮.我国寿险公司的盈利模式及优化方向*[J].西部论坛,2018,第28卷(2):42-49.[11]屠萍萍.经济资本视角下寿险公司财务风险管理研究——以新华人寿保险公司为例[J].中国商论,2018,(6):170-174.[12]万峰.新时代寿险经营探索[J].中国金融,2017(23):36-38.[13]冷翠华.“定制”概念风行互联网寿险界[J].理财(经论版),2017,(10):64-65.[14]李艳.寿险行业发展的消费文化培育[J].中国商论,2017,(7):52-53.[15]刘宁,王运敏.浅谈新华人寿核心竞争力的提升——基于客户管理角度[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2015(07):28-29.[16]周婷婷.新华保险内蒙古分公司发展战略研究[D].内蒙古大学,2015.致谢：在本文完成之际,我要感谢在学习和工作中给予我细心指导的指导老师、家人、同学。感谢指导老师为我顺利完成论文所提供的指导帮助。

毕业设计如何搜集资料一、搜集资料的作用1.了解进行中的工作自己所要开展的项目，可能别人也在进行，通过文献调研，可以直接或间接地了解目前在何处、由何人、以何种规模与方式进行，在哪一方面已取得成果等。这些信息可以帮助学生在毕业设计中获得有效的合作。2.扩大知识面学生从一些通用课程的学习直接转入到专题性很强的毕业设计时，往往会感到无所适从，这需要有一个过渡，其中最为有效的方法就是查阅文献。这一过程不但可以进一步丰富自己的基础知识，而且还可以深入理解开展此工作的目的。3.掌握信息动向，避免无效和低水平重复通过查阅文献，了解自己的课题在专业领域目前发展的状况。对于一个课题，如果不了解目前已取得的成果，所采用的最新设计手段和方法，就势必使自已依然用陈旧的方法研究淘汰的课题，既是-一种低水平重复，又造成人力。财力和时间的浪费。4.避免走不必要的弯路对于某些工作，在工作方法和思路上前人已有过一些失败的教训，并证明行不通，通过查阅文献加以了解以后，就可以避免再走不必要的弯路。二、搜集资料需把握的原则在今天信息大爆炸的时代里，文献资料可称得上是浩如烟海。那么，怎样才能快速找到符合自己需要的文献资料呢？这需要把握一个正确的原则，否则无异于大海捞针。搜集资料必须首先确定好搜集的方向，这样才不至于将自己陷于资料的汪洋大海之中，被一堆冗余资料淹没，茫茫然不知彼岸。本着搜集的资料尽可能全面、充分的原则，开始阶段资料方向尽量要定得宽-一些，要照顾到纵横两个方向一纵向是指始终以所定课题为主线搜集资料，查找与课题有关的历史、现状和发展趋势，不偏离课题；横向是指广泛涉猎各种各样与论题有关联的专题资料，以避免孤陋寡闻，知识单一，造成主观片面。横向拓展能使我们思路开。阔，使我们获得新的刺激和深层启发，从而达到新的高度。纵横方向范围的确定，可以在自已选题基础上制定，最好征求指导教师的意见。三、搜集资料的方法搜集资料过程中，还要根据学科专业特点、性质和基础，选择正确合适的搜集方法。不同的课题有不同的搜集方式，方法得当，可省时省力，事半功倍。通信专业学生获取毕业设计材料的来源不外乎两个方面，一个是从学生本人的现