房地产销售如何守价

2024/7/81如何守价销售技巧22024/7/8如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1.产品条件与客户需求相符合；

2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”4.客户的冲动购买32024/7/8一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则：

1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2.不要有底价的观念。

3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；

4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

7.抑制客户有杀价念头的方法：

8.坚定态度，信心十足；

9.强调产品优点及价值；

10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）

11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。

52024/7/8二、议价过程的三大阶段：1.初期引诱阶段

（1）初期，要坚守表列价格。

（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

（3）引诱对方出价。

（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

62024/7/82.引入成交阶段

（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

（2）你只能议价××元

（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）72024/7/8

（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。82024/7/83.成交阶段

填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等资料。92024/7/8三、议价技巧：议价技巧之最大原则

1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左

3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）

4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法

5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）102024/7/8

6.议价要有理由

7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。

9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。

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10.探求可能成交价

11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。

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12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。132024/7/8

13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金（大定或小定），你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。142024/7/8

14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌