一个营销奇才的成长经历

一个营销奇才的成长经历关于营销的方式手段，我的个人想法及个人经历关注营销的启蒙阶段：我从小就是个电子发烧级爱好者（受家庭环境影响），家里的电器被我是拆了装，装了拆，小到收音机，单放机，大到电视机等这些。在我上初中的时候，我就注意到市面上通常能买到两种单放机：我自己买的一种叫金叶牌的单放机，当时是四十几元左右；而还有一种是（看到同学拿的）雷声牌的单放机，听他讲声音效果特别好，也从来不卡带，从上铺上摔了几次都没有摔坏。我就很好奇，就向他借过来听了几天，果然是声音效果好，从不卡带。为了能搞清楚，为什么同样一种东西，为什么差别这么大的时候，我存了好长时间的钱特意去买了一个雷声牌的。还真的是有很多方面不一样：外观就喷漆，他都比较难刮花，用的塑料材质也不一样，马达也不一样，后面的电路版也不一样，明显有差异，整个机身的重量，和手感也不一样！雷声的机子要重很多！使用寿命也一样，一个雷声的用坏，金叶的至少要用坏三个了！从买了这个雷声之后，我就对他是爱不释手！（美其名约是学英语）但是后来发现，大多数同学还是买的金叶牌的，班上就只有我们两个用这种牌子的！我那时就在想，为什么他们都不买雷声牌的呢？那时以为，可能是他价格高，而已包装还有外观也没有金叶的那么漂亮吧！上到高中的时候，又诞生了一种比单放机的更流行的新产品：步步高复读机。那时候市里的街道上的横幅，到处的海报，还有电视上，墙上，还有地上到处是宣传页，走哪里都能看到，在卖步步高的店里也店的门几乎被步步高的横幅还有喷画所覆盖了！在我当时的眼中想：真可谓是“疯迷全球“呀！他打的广告大意就是，步步高复读机让您的孩子英语进步快，高考得高分！在班上好多同学买这个步步高复读机，从亲戚家，到处看到的都是这个！有些时候是我们不想买都不行，家长为了孩子提高英语成绩，花这点钱是从来不在乎的！步步高做的广告我当时也不理解，只知道到处是广告，他们应该花了很多钱做广告，也应该赚了标了：提高自己的沟通能力，交际能力，应辩能力，表达能力，还有社会实践能力。所以在大二，我来了180度的转变：以后在教室很少看到我了（当然上课时间，当然在）在运动场上，校园外的公益活动，还有做各种兼职！正巧在这一年里，疯狂英语的创始人李阳来到了我们学校，给我们做了一次演讲，让我学习英语的方式，还有性格，发生了翻天覆地转变！以前我学英语，都是读，写，默记单词，好的优美的句子，文章，还有语法之类的。是那种完全怕被人知道，怕打扰人的方式。而他的风格是完全不同，他点燃了我一颗火热的心。从那以后：我每周六，周日早上7：00必须起床到一个山上去学李阳一样的疯狂英语，将平时摘抄下来的优美的句子，文章，然后去山上大声的读出来。从最开始老远听到有脚步声，就停止了朗读到后来，不管谁从身边经过，我都照样大声郎读。还清楚的记得有一次，一位妈妈带着她的孩子来山上爬山路过我时，对着她的小孩说：“以后就要像这位叔叔一样学英语。”我做的兼职有：家教，老师，在街上发保健品的广告，还有给房地产公司的问卷调查，在商场的家电专柜做催销员。。。及后来我自己找到一个志同道合的人一起做起我们的小生意。每一次参加各种兼职，我都尽心心力想办法做到最好，让别人受益最大，让自己了解到，学到更多东西！比如做老师，我第一步想不是怎么样把知识教给学生，而是先让学生认可我，这样他们才会乐意接受我所教的！曾经教过的一个学生，到现在偶尔还会打个招呼（通过QQ）！给那房地产公司到大街上做问卷调查时，让我启蒙的懂得了一点，市场营销中营销策划的一点基础，因为那个调查表的几十个问题主要是了解和发掘客户的需求，这里让你的产品符合市需求的第一步，后面的很多策划都是跟随着这个而来的！就这样我的脸皮也变厚了，心里素质也变好了，表达能力，沟通能力，交际能力也得到了大大的提高！插播一个小故事：有一次我去收购一个校友的三星显示器，当她告诉我型号及购买的时间之后，我就知道我要出价多了，心里想好的是600，最多不能超650。可是，一去看到她是美女，她问我出价，我心里一紧张，一发麻就开价了800，并且还最终以850的价格成交！回来我就后悔不已！心里那个痛呀！！！多掏了200大洋！很是郁闷！所以从这个事以后，我就多了一个煅练：到大街上找美女搭讪，并且只找美女！就这样我能做到面对美女：也一样能谈笑自如，面不改色，心不跳了，一样杀价，一点也不心软！在上大二快结束时的一个周末，一次在教室里自习，我们学校请来一个博士做一个演讲，我没有去（因为我一直认为博士讲的东西都会太古板，太老套，也太深奥，那不是我需要的）在中场休息时，他出来透气，看到周日教室里还有一个人这么认真的学习，就过来和我聊天，所以我就请教了他一个问题：“为什么日本的电子产品能做到那么轻，而质量还那么好，卖得那么贵还有那么多人买？是不是我们中国的电子技术达不到呢？而我们现在所学的为什么和这方面还相差那么远呢？”他告诉我：中国的电子产品不是电子技术达不到，而是我们可以设计出来同样的产品，只是我们的制造工艺达不到，日本人能在很小的IC（芯片）上用光刻技术集成几百万个晶体管，而我们中国只能做到几十万个，这个才是差距。中国培养的大学生是通才，研究生才会划分大的领域就行研究，只有博士生才是专才，就某一个领域的某一个专题进行深入到底的研究！听到这话后，我心都凉了，我选错了专业！所以从那样起，我基本放弃了花太多时间在专业课上！很值得庆幸的是：我还学好了英语。我的英语还不错！就这样大三下学期了，要出来找实习单位了。我又借用了一个在大学里学到的一个方法，找到了我的第一分工作，与一位当年他年薪100万的经理面谈，我成功了！插播成功找到这个工作的方法：在大三时，我们都知道要出去实习，所以基本上不会在学校里住，所以住宿交了就是浪费。一个大三几千个同学都不想交这1200元/年的费用，所以我如何才在这几千人当中成功呢？我必须要用特别的招才行！不然，是不可能的成功的。我了解到，负责批可以不用交这项费用的是后勤部科长，很多同学等他一上班后就来找他，在他办公室门口堵个水泄不通，让他烦都烦死！所以我得另找方式，方法想到了很多：和其它人一样也是天天在那里烦他，这个成功的几率很小，哪怕天天去烦他，直到他不想看到我，而被迫给我签字，成功的几率也很小。并且失败了还不便于采取其它方法。给他送礼，买几百块钱的烟，酒去他家。家的地址我都问好了，手机号码我也问到了。想了想，这样还是不好，被人发现不好。最后第三种方法：让他为我所动，这样的成本也很小，不用花一分钱！我每天早上就在他停自己行车，需要上楼的那个地方等他，每天看到他，只问声早上好，就这样几天打了几个招呼之后，我想他也认识我了，记住我的面貌了，接下来一天早上就是关键的了。这天早上，很早我就在办公室门口等他，他一来开门，我就再和他打招呼，他接着就会必然问：“找我有事吗？”接着好戏就开始了：先不说明来意，可是始终都还是为这个，所以得有点料，让他为我所动，被我的诚意，还有处境，还有我确实是一个好学生，这样的学生不帮，还帮哪样的学生呢！所以我就先介绍了一下我的身分：讲述了我们家的条件比较差，再讲述了我是一个什么样的学生，是一个何等优秀的学生，并且拿出来很多证书等给他看。就这样他没有多说什么的，给我大笔一挥，给我签了！我省下了1200元/年的住宿费。找第一分工作时也是差不多的方法：所以我就做了一个初步分析，他是一个事业有成的人，但是我不清楚他心里是否清高自傲，对年轻人的态度如何，如果对年轻人友善，那我一定会成功。因为我会证明，我值得他给我一个机会。我也想过很多方法：认识他的秘书，再和他建议联系，可是刚出来，我怎么认识他的秘书了，没有他秘书的电话，也没有钱给她送礼。直接打电话给她，别人肯定会拒绝。所以这条路行不通。天天去他公司门口等他，可是那要先观察几天，这样我天天要花钱，我得先找个地方住，万一被拒，我想搬都没有得搬，并且钱也会没有了。想办法在路上遇到他，可是他天天开的车去上班，哪里会注意到路边的我呢？还开那么快。那能不能让他在路上车子出点故障呢？比较说让他的车胎漏气，没有气了，然后我再去帮他呢！也还是不行，那样，我又不会修车，也不会换胎！还是不行！最后只能采用这个方法：先想办法进这个工厂了再说，不管什么职业工作不重要，至少有吃的地方，有住的地方。还可以有足够的时间去观察了解，打听他是一个什么样的人！就这样我先进了这个工厂，做一个QA。打听清楚他的一些情况之后：他是一个比较友善的人，并且他也是从一年一无所有的人通过在公司七年时间把老板年销售几千万的工厂弄到现在年销售额几个亿的公司了，现在年薪百万，公司配车，公司业绩稳定。说明他现在春风德意中，此时找他是最好的时机。开始找麻烦我的主管谈，告诉他我的意向，希望他能给我一个机会，允许我转职，同是让希望他和经理也沟通一下，给我个机会。就开始行动了，先把我的简历重新做一分非常完美的有内涵的简历，交给人事部，并且告诉他我有这个意向。让她向人事部经理转达我这个意向。第三部和人事经理确认她有没有收到我的简历，和我的诉求。她没有收到，所以我简单做介绍之后，就开始了说明我的想法，及个人基本情况。同时约了一个时间和她面谈。就这样在她的办公室里，我们来了一次很好的沟通。她表示会将我的情况及简历转给国际销售部经理过了一个周后，经过反复的思想斗争，我鼓起了100分的勇气打电话给国际销售部经理ZOLO和他确认是否有收到我的资料及诉求，他说收到了，我当时听到很高兴，并且他还同意给我一个时间同我好好的谈一次！在面谈中，他当然也就对我非常满意，并且告诉我：曾经有很多人想到他这个部门来，但是很多人都只是交了简历，没有确认过，我是第一个确认他有没有收到的人！就这样，我进入了销售这一个行业！当时只有三个跟单，11个业务。每天都很忙，但最好我还是支撑了下来。因为我对自己的要求和标准就很高。当天做不完的工作，也从不介意加班，不管加到十点，还是十二点，还是通霄！经理每周会开一个会，对客户的一些情况做一个总结，还有开始实施具体讨论如何开发哪一个国家的市场，集思广益，然后再确实如何去做。他交我了更多的做事方法和做人的原则！真正的开始踏入市场做市场营销：是在我自己开始做外贸服装尾单生意，在这一年多时间里，我跟大小老板，形形色色的人打交道，也练就了的一些谈判能力，阅人能力。产品开发策划：然后帮朋友，开发一种新的汽车电子件产品，从前期的类似于市场调查，了解价格市场需要什么功能的产品，什么价格----------中间零售商（需要多少利润空间，有哪些成本，）-----------批发商如何定价（有哪些成本，需要多少利润空间）-----厂家（我们开发这个产品的成本要控制在多少以内，赚取多少利润），还以如何防止模仿者跟风，跟不上我们。销售策划：我们现在能拿多少钱出来做广告，做在哪些见效明显，见效快？电子商务的还是实体的，还是参展？还是同时结合传统的去跑汽配市场，汽修店，等结合我初中高中还有大学观察到的，还有工作之后学到的营销方法；就将做营销划分为很多个层次：并从第一种开始，有点资金之后开始第二种做法。一，原始的营销方式：款到发货，投入少量资金去做广告的方式是最原始的做事方式，少量的业务员去市场上推销。没有营销意识，没有品牌意识，没有服务意识，没有市场意识，只要能卖货出去，收款回来就行。二，初级的营销方式：投入一定的广告如在杂志上，网络上，有一定的业务跑市场，会适当的时候做一定的催销，如小礼品，单价催销等，有一定的市场手段（结算，合作方式）吸引客户三，中级的营销方式：前两者的方式，我在末进我们公司之前就已经经历过了。就是用的这两种方式做的，所以我就在想能不能有一种更省力，省时的营销方式：就是去参展，业务员去跑市场，还有广告宣传谈的客户，能谈成的就谈成，不能谈成的，就做好记录，将来策划一网打尽他们。每年策划一到两次这样的合作签约会：给这些潜在的批发商，及已经合作的伙伴，发邀请涵去展会也行，或者来我们公司也行（前期谈的时候做好调查模底，会什么时候来的批发商会更多），在酒店举行两场盛大的会宴：第一个会宴是：《批发商与赛福特合作成果分亨》：让我们的合作伙伴讲述他们与赛福特合作的故事，讲与赛福特合作给他带来的改变。（这个我是在参加了安利，完美的营销方式学到的）特别是如果能请到像任晓明，及再挑一两个与赛福特合作而致富的像老刘这样的人发言。这将会对下来要开的一场会起到极大的鼓舞作用。第二场便是：赛福特的市场发展计划，把我们的计划与他们共亨，让他们和我们一个节拍发展，并且策划一些能更他们带来更多客户，市场的营销手法第三场便是：《合作签约会》，在请一些美女礼议小姐在会场上将打好的格式合同，给他们签，在美女目光的注视下，在刚才那成功案例的鼓舞，让他们签上合同。办这样一次会宴的效果会是比得上十几个业务跟很多个地方，很多个客户。第四场做一些合作基本事项的普及知识，及市场认识，行业发展趋势的分亨，还有产品知识的普及再合作中间良好沟通，及人性化的服务，周到的产品质量投诉处理。让他们对赛福特忠贞不渝！四，更高级的营销方式：在电视，杂志，等固定媒体及公交，TAXI上做移动广告，同时在社会上制造关于我们的非常具有争议性的话题，在社会上引起广泛的计论，利用媒体给我们做免费的广告。再来一个建立形象的良好方式，向广大公众普及刹车片知识（这个可以与磨擦协会来共同做，在他无意识的情况下借用他的名，及权威性，来做这个宣传，我们出成本）同时给摩擦协会树立良好的形象！同时结合其它的配套措施。五，现在更先进的营销模式：还在我上大学，的时候我就听说安利，他是传销，为什么还能合法，为什么能在这么短时间内发展这么快！这个太神奇了！所以在工作后的几年，我花了一些时间经历，了解安利和完美的营销方式。安利和完美里还有很多值得我们了解和学习的。六，直营店的营销模式及加盟店的营销模式，这两者我也做进行过深入的了解，在我自己做生意的时候，我进了一个公司他们就是做加盟的营销模式。七，还有我最近自己构想的同行合作共赢的营销模式：（受到一个外资企业的营销模式的启发）简单一点说：就是说服和我们同样是汽配类的产品的厂家十个（多了投入太多，失败了损失太大，小了做不出效果），大家共同出资出产品，建立一个合资公司A，在不同的十个城市开个店，统一店面装修风格。每个店里由一个工厂派一个人去协助管理或者说是监督动营。并且利用媒体的报道，炒作，一炮打响！所有的帐是A公司独立管理，各个工厂就是这个公司的独立董事。在我没有调离内销之前，我是计划着第三种营销方式，等把公司具有这个条件之后，再提出这样一个建议，如果认可，就开始做详细的策划和预算。让每一步都可以被执行，努力保障提高成功的几率，搞高这样做的效果。但是被调离之后，这个想法就被搁置了！被搁置之后，这一年多里，所以我开始读一些市场营销策划书，提升自己的系统性思维，让事情考虑的更全面。对于，外销开发客户上，我