小区团购(深圳办案例)

PAGEPAGE5案例分享：团购工作漫谈报告人：深圳办陈文娟日期：2005.11.21一团购市场前景分析所谓团购,就是商家直接面对消费者,消费者集体向厂家定货购货的一种业务关系.深圳是一个年轻的移民城市,有着巨大的住房需求，这是深圳房地产火爆的一个重要原因。深圳是个快节奏的城市，网络消费非常发达，网上购物成为一种时尚消费，一种方便、快捷的购物模式。特别是新建的小区,那些业主基本上都是都市年轻白领,网络消费是他们的生活特征之一。社区论坛正好将有相同特征的、有相同需求的消费者集中到了一起，因此很多商家拖抓住这一商机，做起了网上团购（即电子商务）。网上团购，即商务代表进入即将入伙的小区社区论坛版块，向小区的业主介绍、宣传商家的产品，以优惠的厂价吸引小区的业主购买，然后将更多的相关商家召集到一起，组织众商家与业主面对面的定购活动。随着人们生活水平的不断提高,人们对家居的品质与个性追求也越来越高,很多购房者在新房装修时,对装修材料及电器设备的品位都非常重视,特别是家用电源开关插座的配套安装,不仅关系到用电安全,而且成了家居装饰的一部分,这就决定了中高档开关在普通家居中有一定的市场,而不仅仅是先前仅限于酒店、大楼等高档场所。由于普通三房二厅的新房全套开关插座安装下来,数量很大,普通消费者直接从建材市场购买成本很高,往往导致他们不得不选择低档的、甚至是无牌的开关插座,有的干脆不特别安装,用交楼时安装的极低廉的产品，以节约装修成本。这样很大一部分潜在的市场就这样流失了。天基开关插座是市场公认的高档产品,但由于价格高昂,常让普通消费者望梅止渴.团购这一针对性的、直接面对有实际需求消费者的营销方式,正好弥补这了一空缺,迎合了大众消费者的需求，让消费者能以低于市面4-5个点的价格,买到高档产品。尽管一套新房装下来,也在一千多块,但还是有很大一部业主愿意消费,而且也有这个消费的实力。从最初的社区论坛中开始,消费者通过看贴认识天基,到团购会直接面对天基，再到下单，送货上门等一系列购买过程中,消费者进一步认识了天基,看到了天基的品质,天基的实力,认识天基的产品和品牌,留了良好的印象,从而产生了对天基品牌的信赖。相对他们从建材市场直接买货而言，团购让消费者认识了一个品牌,而不仅仅是购买一个品牌的产品，团购会让消费者对一个品牌产生感情，而不仅仅是一种简单的商业行力。这样他们会把天基推荐给同样准备买房或正在买房的朋友和同事，形成一种活广告的效应,达种良性循环,有利于业务的进一步扩大。由于深圳的楼市一路看好，所以小区网上团购应大有市场。二．天基网上团购汇总从九月份以来，我有幸开始了天基的网上团购业务，虽然一路上是摸着石头过河，不乏艰辛与坎坷，但是令我高兴的是，在团购这个新的业务模式上，我办还是取得了一定的成绩。当然这其中有办事处各位领导及同事的鼎力相助和支持，大家放弃周末休息时间主动帮忙，正是因为有大家的帮忙，才让我有更多时间在现场协调与安排，活动的成功是办事处每一位同仁共同努力的结果。团购业务其实是一项非常辛苦的工作,因为我们面对的不再是经销商、代理商,而且是一线的消费者。消费者是由形形色色的人组成的,有些人特别挑剔,他们总以自己是上帝自居,对产品送货等服务稍不到位，就会百般刁难。我们必须有很好的耐心,对他们不同的要求一一记住,细心服务,对他们的责备要认真听取,耐心解释,因为我们代表的是天基,是品牌的形象，所以这就是需要我们有良好业务素质和心理素质。由于小区业主一般都是都市白领一族,只有周末才有空，所以团购下定会往往都是安排在周日进行。这样商代就必须经常牺牲周末休息时间,召集其他商家和小区业主举行下广告需要公司的鼎力支持,支付相关的广告费用,及广告策划设计方案等。最主要的就是全国各地的比较有影响力的搜房网,还有一些商家的广告网页,这些电子广告的成本比较高,但网络宣传效应会非常好。团购现场的宣传（直接口碑宣传）通过公司商代直接解说，说服业主购买，通过现场人员口碑宣传。团购下定会,不仅要收获订单,更重要的是要借此机会进行品牌宣传。所以一是要准备必要宣传资料,如展板、目录等,另一方面要向消费者提供有吸引力的品牌解说,给所有参加团购活动的人都留下深刻的品牌印象,即使他们当时不下单,事后在需要时还会直接联系天基,这在先前的团购实践中就有好多这样的例子。即使他们自己没有这样的需求,他们也可能将些信息推荐给有需求的身边朋友,所以团购活动的现场宣传是十分重要的。楼盘驻点现场下定会，并不是所有有需求的业主都会到场,有些可能由于没有上网途径或未看到团购公告,并不知道团购活动。所以现场下定会后,还是有很多有需求的业主根本就没有接触到的天基.这就需要开展后期楼盘驻点工作,即对那些很有潜力的小区(即下单很多的小区,或高档社区或别墅区)，由专人长时间驻点（3个月），让过往的业主都能看到有天基这样一个产品在小区内，这样他们在装修需要时就会主动来咨询或购买了。由于该小区有很多邻居已经用上天基产品,这对未使用天基产品的业主来说,会形成一种带动效应,产生信任,从而决定下单购买。这样,让那些不上网的，装修后期的业主也有机会接触到开基的产品，用上天基的产品。总结:小区团购业务是一种新的业务模式,还不是很成熟,还有很多问题有待在实践中摸索和改进。个人建议此种业务模式可以在全