旅游市场营销 课件 项目二 找准客户（任务一细分旅游市场）

旅游市场营销项目二找准客户项目导读市场细分（MarketSegmenting）、目标市场选择（MarketTargeting）和市场定位（MarketPositioning）构成了旅游企业和旅游目的地营销战略的核心三要素（简称STP）。STPSTP客户需求是商业的起点。市场营销计划的编制和执行，以对两个基本问题的回答为基础：第一个基本问题——“我们为谁提供服务？”（市场细分和目标市场选择）第二个基本问题——“怎样才能最好地为目标客户服务？”（差异化和定位）要回答这两个基本问题，就需要学习本项目的内容。本项目旨在帮助学生学会运用辩证思维对旅游市场进行细分和评估，从而选择适合企业产品的目标市场，并进一步对目标市场进行市场定位。思维导图任务一细分旅游市场一、旅游市场细分的概念和意义任务准备（一）旅游市场细分的概念旅游市场细分是指旅游企业根据旅游者的特点及需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有类似需求特点的旅游者群体的活动过程任务准备（二）旅游市场细分的意义市场细分有助于企业掌握旅游客流的规律，对开拓旅游市场、开发旅游资源和项目产品、制定旅游区的建设规划具有重要意义。根据客户需求提供针对性服务找到利基市场通过市场细分，企业可以把资源集中于目标客户，获取更好的发展。任务准备二、旅游市场细分的原则、依据和注意事项任务准备（一）旅游市场细分的原则1.可衡量性2.可盈利性3.可接近性4.可持久性5.可操作性任务准备（二）旅游市场细分的依据客户地位指的是消费者人群属于初次购买者还是经常购买者。也可以根据使用者情况，将消费者分为尚未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者。利益追求：旅游消费者的利益追求主要包括：休息放松、增长知识、保健强身、追寻阳光、纵情欢乐、旅伴情谊、挑战探险（包括文化探险和自然探险）、探索发现等。根据消费者希望从产品中获得的不同利益，可将他们划分为不同的群体。任务准备（二）旅游市场细分的依据任务准备组织市场和消费者市场的许多细分变量是相同的。在市场营销时也可以参照地理区域、人口（行业、公司规模）、利益追求、客户地位、购买率和忠诚度来细分组织市场。不过，组织市场的营销者还会用到一些额外的变量，如用户经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。（三）旅游市场细分的注意事项

任务准备在进行旅游市场细分时，需要注意以下三方面的问题：1.要灵活选择市场细分依据2.可将多项市场细分依据结合使用3.应根据时空变化适时修订市场细分依据三、旅游市场细分的方法任务准备010203单一变量细分法综合变量细分法系列变量细分法04完全细分法关注有影响力的数码亚文化群年轻人女性网民任务实施任务实施关注有影响力的数码亚文化群想一想：

1.上文中的三种人群是根据什么因素划分的细分市场？如果你是企业经营者，按照旅游市场细分的方法，你认为上文中的三种群体还可以做怎样的细分？2.你会如何充分利用年轻人作为产品最早试用者和弄潮儿的角色，帮助企业获得更大的市场份额？3.你将如何充分利用女性的居家影响帮助企业占领更大的市场？4.你会如何识别并利用网民的特点，帮助企业获得更好的口碑传播?任务实训由故宫口红热销引发的深思故宫口红的目标消费者是：