房地产销售技巧培训手册样本

房地产销售培训手册目录：

一、楼盘命名－－房地产营销利器

二、开发商新推楼盘价格策略

三、盘前应充足做好案前各项准备工作

四、房地产楼书该怎样做

五、售房方法和技巧

六、影响楼盘销售十大原因

七、楼盘销售重在营销控制

八、用户购置行为分析

九、房产销售中常见问题及处理方法

十、房产销售人员自我“突破”

十一、谈谈销售人员培训

十二、活用4P策略卖房子

十三、论房地产有效营销楼盘命名－－房地产营销利器题记：楼名如人名。中国姓名学研究源远流长，认为人姓名决定了人一生命运，所以，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会即使不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻求依据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示性质并未变。愉悦名称带给人以魔幻般吸引力。

计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基础上没有名称，有只是“××厂（所）家眷院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区分。房地产进入市场早期，楼盘逐步有了自己名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“朝阳新村”……等，这些名称基础上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚计划经济色彩。伴随市场经济发展，房地产市场竞争日趋猛烈，多种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象关键性日益凸现。楼盘名称作为房地产商标、业绩标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即全部有了经过政府部门或专门机构正式同意立案认可公开名称。能够说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺利器，其作用也是其它营销手法所无法替换。

一、楼盘命名关键性

1．市场关键定位反应

伴随策划机构介入，房地产开发日趋规范，在楼盘市场定位完成以后，楼盘命名就是市场关键定位反应。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新房住理念，或反应地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总而言之和楼盘定位紧密相关。

2．市场第一驱动力

楼盘名称是面向市场第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦楼盘名称，可让用户产生第一印象，并会强化置业者第一印象，即使未必起决定性作用，但富有内涵案名，最少可吸引目标用户对楼盘本身关注，以至于引发觉场看房欲望。成功案名使全程策划和营销战略事倍功半。

3．给置业者心理暗示

案名第一印象，贯穿于房地产营销一直，甚至在整个看房、选房、签约过程中，全部发挥着潜移默化作用，它功效性、标识性、亲和力全部会给用户以强烈心理暗示和鼓动。

4．开发商给置业者承诺

楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功效和楼盘名称相一致，而且要确保名实相符——案名引发置业者漂亮憧憬和楼盘现实存在相一致。

4．楼盘市场品牌昭示

好楼盘名称有横空出世和非同反响之感，当它或职业者喜爱和认同时，就能够起到促进销售效果，甚至能够成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘后期销售至关关键，意义重大。

二、楼盘命名标准

楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，大家不管购房是否全部会被其庞大气势所吸引。所以，构思巧妙楼盘名称，不仅能强烈地吸引大家注意力，激发关注者联想，而且能使关注者不自觉地为她给予新内容，从而引发潜在用户对楼盘关注和想往，这无疑会给楼盘销售带来好影响。

房地产命名就像给人起名字，即使尽可由策划人员依据本案地理位置、周围环境、竞争楼盘特色、总体计划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切好名字却极难，笔者依据经验，以一家之言总结以下。

1．楼盘命名要打破通例，富有创意，不落俗套。尽可能避免以“××花园”、“××公寓”、“××广场”、“××大厦”、“××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又轻易雷同，而且不易起出富有特色名称。

2．楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽可能少用不为大众所熟知字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××台”、“××堡”、“××坊”等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重历史和文化，但缺乏时代气息，带给人心理暗示是昏暗、封闭和缺乏阳光感觉，大型住宅区尤不宜采取。

3．最近楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，即使一样古老，却没有腐朽气，有老、庄神秘飘逸感，如“××村”给人以群体归属感，“××庭”给人以高尚独立感、“××居”悠闲潇洒空灵感、“××庄”回归自然颐养天年感、“××庐”格调文化品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。

4．楼盘名称标识性强，个性突出，要表现楼盘差异性及和众不一样，并和市场形象定位相吻合，命名时，能够强调楼盘地理，如“虹口典范”、人文，如“汉唐龙脉”、环境，如“云间水庄”、品牌，如“紫薇花园”、“万科星园”、楼盘定位，如“唐御康城”（功效定位）、“北美经典”（风格定位）、“钻石王朝”（目标市场定位——高收入阶层）、“万家灯火”（目标市场定位——一般收入阶层）等。

5．楼盘命名除应含有较强人情味和感染力，在字面、寓意全部含有温馨感和亲和力，在此基础上案名又含有地域特色，则楼盘就愈加富于吸引力。地域特色包含两个方面，一是当地文化，一是异域文化。当地文化有较强亲和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能满足大家对外界文化天然追求心理。异域文化新奇、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，案名轻易名实不符，以“阅（悦）海豪庭”为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强（“阅海”尚可，“豪庭”勉强），辽宁就值得探讨，用于西北则贻笑大方，且不说无海可阅（悦），经济收入也“豪”不起来，给人以“土财主”感觉。

6．楼盘名称要起到筛分用户作用，所以命名要和楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名楼盘，则多为高收入阶层公寓或别墅；以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名楼盘，则多为廉价平民化住宅或经济适用房；山水风光式面正确是收入中上等阶层要求提升居住质量高尚住宅；庭台楼阁古典式面则正确是文化层次较高职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小高层建筑；“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体高层、超高层建筑；“公寓”多为商住单幢多层、高层建筑；“苑”、“园”多为一般住宅；“庐”、“第”、“邸”多为高级住宅……。

7．楼盘要取得销售成功，要凸现楼盘自己含有而其它竞争楼盘所没有、且又为广大购房者所接收产品优势点，楼盘名称作为载体能够突出和强化这些优势点，而以地名标示，如“兴庆小区”、“柿园新村”等，或以建筑标示，如“青龙小区”等，或以功效标示，如“××证券大厦”，这么命名只是告诉通常信息，并不是营销手段一部分。纵观西安楼盘命名，能和楼盘最大优势点相结合命名凤毛麟角，反应生态、绿色、环境保护、健康命名更是少见。

8．楼盘命名除考虑项目标大小（如园、苑、轩、村、厦显然规模不一样）、定位、品位格调（如“新村”、“新花园”、“小区”、“广场”、“中心”等品位格调显然不足），暗喻物业风格和档次外，最好有一定文化含量，而蕴含中外历史文化积淀楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄”、“汉唐龙脉”、“开元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。

9．楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审阅，要好记、好念、好听、好看。义，要寓意美好、令人遐想、避免歧义；音，要平仄合适、避免拗口、利于传输（如“唐园新苑”、“缘源园”等）；形，要印、草皆宜、大小清楚、搭配美观。

10．楼盘名称不仅要和楼盘属性相符，而且要名实相符。如一般住宅却命名“××国际”、经济适用房却命名“××豪苑”，使目标用户望而生畏，“认为神”；而高收入阶层轻易认为是“挂羊头卖狗肉”，使开发商丧失信誉；如别墅本是成功人士社会经济地位象征，楼盘命名要高贵显赫，让居住者感到荣耀和骄傲。若命名“福来花园”、“××人家”、“××新世纪”，就不能满足成功者被周围尊重、被社会认可心理需要；如铺块草坪起名“绿洲”，挖坑灌水起名“湖光”，开渠堆丘命名“山水”等等，这种名实不符楼盘不仅在置业者心中造成极大期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度和号召力。

伴随市场竞争和房地产开发规范化，楼盘名称已从通常标识符号演变成楼盘整体营销一个组成部分。上文所列举案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷其中几朵，即便如此，它绚丽多姿，昭显着房地产市场繁荣和旺盛，昭显示中国文化博大精深。

开发商新推楼盘价格策略

教授撰文认为，投资赢利是一个发展商最为关心事，价格策略自然是重中之重。

1．低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情价格公开销售。尤其在楼盘综合性能不强，项目标开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争猛烈，类似产品多情况下，更应考虑。

低价开盘有利点是：便于快速成交，促进良性循环；便于以后价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。

2．高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情价格公开销售。其条件是：含有她人所没有显著楼盘卖点；产品综合性能上佳；企业信誉好，市场需求旺盛。高价开盘利弊表现为：便于获取最大高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，发明企业无形资产；但以后价格直接调控余地少。

开盘前应充足做好案前各项准备工作

“一个好开始是成功二分之一”。代理企业在推出一个房产个案时，在开盘前做好充足案前准备是很必需。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面销售任务。

通常在做案前准备时，先要做一份详尽工作进度控制表。把案前工作需要完成事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。

案前工作通常要完成四大项目：建筑设计确实定、工地现场部署、企划实施、业务实施。

一块地块在确定下来后，发展商首先要依据设计院竞标方案，确定小区计划方案。代理商能够依据自己在实际销售过程中碰到情况，参与到建筑设计讨论中去。建筑设计包含：小区计划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。首先要立即和发展商敦促设计院将总平面图（扩初）等确定下来报政府相关部门进行审核。至于景观，发展商能够委托设计院设计，也能够请外面专门景观设计企业进行设计。在完成图纸方案设计同时，能够同时对效果图、模型等进行厂商联络。一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色和点景工作。至于模型，在样品出来后，代理企业要对其进行严格审核，因为一个好模型，能够直接反应出小区计划和品质，使用户产生身临其境感觉。模型作业时间通常也需三周。

工地现场部署分为：场地平整；售楼处设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院建造；现场主看板制作；户外看板选点制作；罗马旗设计和制作；售楼处内空调购置；电话申请；柜台制作；销售道具和户外灯光设计选购等。其中现场主看板和户外看板选点制作和售楼处设计和建造是较关键部分。因为是通路，这些全部需要发展商大力配合，而罗马旗则需要企划部门通力合作。工地现场部署应在开盘前完成，通常需时约两个月。

在案前准备工作中，企划部门饰演了什么角色呢？在工作进度表中，专门有一大项为企划实施，即为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报和DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO提报，企划部应在建筑设计开始讨论同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设计确定后，开始进行文案设计，然后是排版、发包印刷，通常在一个半月内全部完成。整个销售过程中媒体计划，企划部应在开盘前30天先制订出一个初步计划，然后在30天预约时间内，再视情况作对应调整。第一波NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波NP稿是个案打响第一炮关键。应仔细斟酌。由上所述，能够看出，企划部在案前工作中，起了很关键作用。

案前还有一个最关键事项，就是业务实施里销讲制作。销讲制作应在案前开始时优异行资料搜集，然后制作。约在30天内完成。售楼处建造等完成后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。和发展商协议讨论和定价也是业务实施中较关键一点。其它如：人员确定、办公用具购置，则是需管理部配合项目。

了解了案前作业步骤，制订好案前作业时间，我们就能够在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项全部标注上去。一目了然，便于时间控制，很好完成案前工作。

房地产楼书该怎样做

真实可信

楼书是楼盘销售信息集合。它关键面正确是用户，楼书关键性自然是不言而喻。

作为成功发展商，首先应该对自己项目、对自己用户群体、对自己信誉负责任。所以楼书内容必需真实。其次，今天用户是日渐成熟消费者，她们对楼盘多种组成要素，包含发展商实力和诚意等全部有自己评判。

从法律角度看，楼书是发展商对用户在某种意义上承诺，其内容、数据全部应该是严厉认真，任何夸张、虚伪和差错全部是不明智和不许可。比如，一家发展商在楼书中承诺采取名牌进口电梯，但最终安装是名牌合资电梯，引发用户投诉，发展商不得不作出赔偿。

不少精明消费者就是因为楼书失真而放弃了对项目楼盘选择。所以，应首先发明一流信誉和项目，其次才是制作一流楼书。

楼书设计完成后，发展商不妨请自己律师审查一遍，预防出现法律偏差和纠纷。

全方面详实

从发展商宣传自己楼盘和用户购置心理和成功楼书文案等多种角度分析，楼书大致应包含以下内容：

楼盘地理位置楼盘地理位置是用户第一关心问题，所以，应在楼书显要处给予标明。位置图应尽可能正确，表现交通条件、周围商业、教育和物业环境。

物业楼盘景观最好有一张表现小区物业特色视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书其它位置，能够补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色细部处理。如是现房，采取现场照片来表现物业楼盘实际景观，这对销售会有很好作用。

另外一个细节问题，往往被发展商忽略。在房展会上，细心用户会发觉，楼书上立面图、视点图表现建筑外墙颜色和展会上楼盘模型颜色相差甚远。此事虽小，却往往给用户留下发展商随意改变或举棋不定印象。

楼盘结构特点建筑结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等全部是用户关心内容，应说明。

楼盘平面图有些发展商在楼书中只提供单独户型图，没有整个楼座平面图。这么，对用户很不方便。用户无法比较和了解同一平面内各户型相互关系、电梯楼梯位置，使用户十分茫然。所以，有必需在楼书中提供标明各个户型楼盘平面图。

户型平面图极少有发展商会拿出没有户型平面楼书，但缺乏各房间面积指标却是常见。提议一定要给出每一户型中各房间面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。

价格表考虑各销售阶段房价调整和改变，价格表可作为附件出现。

付款方法和物业管理收费标准应清楚说明。

车位和车库情况除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等全部是用户选择商品房时越来越关心问题。

楼盘多种设备说明开发商应对楼盘和小区多种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备形式和标准给明确承诺。

楼盘装修标准

（1）说明楼盘室内装修标准：户内装修内容，具体部位装修标准（如户内门窗材质、品牌；外窗玻璃层数、颜色和隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给具体说明。

（2）说明楼盘外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯装修标准等等。

小区配套内容这一部分往往是发展商大为强调内容。比如，小区会所、购物条件、健身设施（旅游馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼稚园、中小学校等）、娱乐设施、小区交往场所等等。

尤其说明

建设一个小区就是为用户们设计一个生活，打造一个小区文化。作为成功发展商，不仅要为用户建造优质硬件环境，更要在项目之初就策划好为用户提供怎样软件环境，为入住业主提供什么样服务。和服务内容和标准、物业企业信誉和业绩、小区文化内涵和特色，甚至她们邻居是谁等。所以，假如有成熟设计不妨在自己楼书中给尤其说明，来强调项目标特色。

设计考究

楼书不仅是销售信息载体，更是沟通发展商和消费者——用户桥梁。怎样捕捉用户眼光，是开发商普遍关心命题。楼书设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引用户关键手段之一。成功楼书语言应该是优美、朴实、睿智、深刻，切忌广告色彩太浓；楼书插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。

比如，明明是经济适用房楼书，却非要摆上欧美情侣倩影；明明是在北京地面楼盘，却非要印上法国宫廷雕塑。凡此种种过分夸张，不仅起不到吸引用户作用，反而会使用户们远离楼书中描绘海市蜃楼！

携带方便

很多发展商花了相当多资金来制作楼书，楼书确实也精美，可是有一点被忽略了：楼书开本做得很大，公文包装不下，用户携带很困难；有发展商甚至选择用大大单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，用户怎样把它带走？怎样阅读？

还有楼书特意采取深颜色底色和很小暗色字体来印制，青年人尚要花费九牛二虎之力去猜测，老年用户好友怎样看清楚？楼书开本要大小适中，便于携带；字体清楚，和纸张颜色反差大。

比如，北京紫竹花园、望京A4区、今日家园、兴涛小区；深圳依山居、金地翠园、东莞新世界花园；上海菊园等等楼书做得还是不错。

总而言之，发展商要努力经过楼书很到位地宣传自己项目，尽可能满足用户了解楼盘和小区多种情况需求。售房方法和技巧

（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。不过，利用时必需合乎道德、法律、企业要求规范。下面介绍多个：

一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得意思。采取这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益策略。

使用下种方法步骤以下：

1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上有利条件。

（1）当用户自备款不足时候，能够采取“giveandtake”（给及获取）技巧，帮助她将自备款前面部分放部分到后期，以要求对方答应你提出价位和快速成交。

（2）当用户杀价到底价以上某一价位（即能够答应价格）时，不能立即答应，而应让对方认为“来之不易”。此时，能够表示自己无法决定，必需请示上司，你能够反要求对方立即交付定金，才能问询（不然上司会怀疑你能力）。如此，就能够快速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯捡廉价，而是英雄发明时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：

1、第一个策略：

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”境界，让自己处于谈判优势地位。

2、第二个策略：

掌握买方需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达成目标。

（1）使用假电话或假用户来磨掉对方心防。

（2）将二、三位用户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房气氛。（sp活动时更能够使用这种方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己谈判优势。

三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒意思。在房产销售上，即为寻求含有决定权力人：

（1）出钱者（如父母）。

（2）决定者（如妻子）。

（3）意见领袖（如好友）。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎，是使用“大智若愚”方法，以达成目标。

如碰到业务能力很强购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己角色低化为“毫无权力业务人员”，一切必需请教上级。

五、激将法

激将法必需小心应用，不然会有反效果，比如：某先生对某房屋已比较满意，当用户第二、三次来看时，能够表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定勇气。

若对方未下决定，下次来工地时，能够表示该房屋已经出售了，请她考虑另外一户。

（二）

因为房地产买卖金额很大，而且不像通常商品一样有统一售价。所以，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高价位”售出房屋。

首先，要充足了解本案产品优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽销售讲习资料，关键内容包含：

1、产品优缺点（尤其是对缺点回复）

2、周围市场、交通、学区、公园及其它公共设施。

3、周围大小环境优缺点。

4、周围交通建设、公共建设动向。

5、周围竞争个案比较。

6、区域房屋市场情况比较。

7、个案地点、大小环境未来有利动向。

8、经济、社会、政治利多利空原因。

其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败打击，不停地分析自己售房步骤是否有改善、加强必需。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价观念，不要以用户出价为基础来作价格谈判，不管用户出价在底价以上或以下，全部要立即拒绝。目标在于争取主控权，让用户认为表列价格合理，而且让她认为争取成交价格争得很辛劳，从而使用户取得安全感、满足感。

在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。

大多数用户是接收人再接收物。对房屋要充满信心，大多数用户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在用户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让用户认为：

1、房屋合乎她需要。

2、她很喜爱这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽，不要冷场。能够采取聊天、谈笑等方法来消除相互陌生，建立感情。当您能确定用户对产品很满意，且能作购置决定（例以下订金），才可做深入价格谈判。

影响楼盘销售十大原因

正象其它商品一样，楼盘销售一样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面原因影响。正确分析并把握诸方面原因对售楼影响，对于发展商在营销策划上正确定位、实现预期销售目标，含有至关关键作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个原因：

1、环境原因。楼盘销售环境原因通常包含两大类：一类是地域大工业环境，即楼盘所处城市区域整体环境。其关键表现在城市所拥有文明化程度上。具体包含经济发展水平、法制建设程度和生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外小环境，包含小区人文、自然背景、各类配套设施和和之相关周围交通情况等。

从普遍心理定势来看，大环境优劣决定了大家择业、定居趋向，而优良区域环境能为房地产提供潜在消费群体。而楼盘小区环境则以其质素高低影响到大家购房选择。所以，营造一个高质素小区环境是发展同在楼盘策划前期就必需考虑要素之一。

2、消费个性原因。消费个性集中表现在消费心态不一样。因为消费者民族、经济、文化、职业、区域、年纪等不一样，会展现出显著消费个性差异，从而形成不一样消费观念。从整体上看，通常存在三种不一样消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其关键特点是经过银行贷款等方法透支消费或预支消费。现在接收这一消费观深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。

3、区域经济原因。区域经济发展水平高低不仅直接影响居民家庭收入高低，同时还左右着房地产业发展态势。无疑对房地产业发展及楼盘销售志到催化剂作用。现在沿海经济发达地域房地产热销正是因为经济原因刺激了大家置房消费欲望。

4、物业管理原因。小区内物业管理所能提供服务设施和服务功效亦是影响消费者购房选择。好物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全物质设施，更关键是能给业主营造独具特色高质生活情调和健康文化气氛。

5、WTO原因。这是一个影响楼盘销售新原因。伴随WTO日益临近，对消费者消费行为影响也越来越亲密。WTO对房地产销售影响是多元化，比如伴随关税降低，多种建材将大幅下调，进而影响到楼价下调；国外银行进入将促进中国银行加紧内部改革步伐，对楼盘按揭将起到显著改善作用等。

6、发展商信誉原因。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限和对付款方法和额度等方面承诺在很大程度上影响消费者楼盘信任度。万科等成功地产商开发楼盘之所以深受消费者青睐，并长久保持旺销业绩，和其至高无上信誉是分不开。

7、付款方法原因。付款方法直接影响到消费者投资风险和短期经济承受能力。所以，确定一次性付款还是按揭付款对消费者购房取向影响较大。而其中按揭方法又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变按揭付款促销方法均取得了预想效果。

8、促俏原因。伴随房地产业竞争日趋猛烈，发展商之间促销手段花样翻新，由原来房产交易会、展销会、无偿看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新更刺激促销手段。促销方法不停更新和升级极大地诱发了消费者购房欲望。

9、楼盘质量原因。这是消费者最为关切问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量关键包含以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关和楼盘户型、风格等。其中任何一项全部直接影响到消费者购房倾向。

10、政策原因。这是政府行为对房产业主动干预结果和表现，也是影响住房消费一个关键原因。如政府取消福利分房、出台相关促进消费政策和制订保护置房业主利益法律法规等，在一定程度上将引导、激励和促进消费者居家消费。

上述十大原因中现有企业外部原因，也有企业内部本身原因。所以，房地产开发商应在正确分析、把握外部原因基础上，努力提升本身素质，利用本身优势，精心策划，正确定位，才能在猛烈市场竞争中实现预期销售目标。

楼盘销售重在营销控制

在整个楼盘营销过程中，应该一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。此即为销售控制。

通常地，价格控制应以“低开高走”，而且也分时间段制订出不停上升价格走势，价格控制标准为“逐步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价改变也并非是直线型成百分比改变，而是按心理需求曲线改变，它伴随心理需求改变呈不规则改变。

以时间为基础依据不一样时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定和之对应销量和价格，而且围绕该时间段诉求关键进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，怎样去控制，以产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格“低开”并不意味着企业经济利益受损，这只是一个策略，目标是为了以后“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定百分比面市，量在谁手中，谁就能控制价格，伴随时间推移，不停地将价格按不一样时间段进行调整，并依据不一样时间段放出不一样销量。那么整个营销过程就是一个比较完美营销控制过程。

用户购置行为分析通常对于不一样类型用户，促成其购房方法也有所区分，关键有以下四种方法：

纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣心理。因现场售楼处、看板或因好友购置而产生自已也需拥有想法。

提醒式。属于区域或区域外用户，有一定房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感爱好。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处吸引而进入，需现场人员具体介绍产品。

计划式。对于房价昂贵产品而言，存在犹豫不决用户层。能够经过增加附加值和可能降价等措施来进行说服。

一、用户购置心理分析

1、具体研究所需购置产品。

2、探究相关资料（价格、企业形象）。

3、依靠已经有经验进行判定并采取行动。

4、等候机会。

5、模拟她人判定（依据广告暗示）。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方法选购（没有时间考虑）。

8、满足最小程度条件即可。

不管何种购房行为，在用户内心深处全部存在或多或少购置意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需经过销售人员促成其购置行为。

二、销售基础技巧

1、在接待过程中仔细观察用户身体语言。

2、问询技巧。

3、介绍产品技巧。

4、掌握销售程序（介绍产品优先次序、循循善诱用户）。

5、议价技巧。

6、促成下决心技巧。

7、签约技巧等。

三、沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察用户肢体语言及倾听技巧）形式来挖掘用户需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。能够借助以下道具和活动来达成沟通目标。

1、产品优点和特征。

2、POP广告。

3、接待中心气势和内部部署。

4、媒体广告、派夹报、DM等。

5、售楼书。

6、样板房和现场演示等其它设备。

7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。

四、成交技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守标准。举例来说，假设销售人员已完全掌握了用户购置动机、预算、喜好，那么怎样依据经验，向用户推荐其满意房型呢？

（一）锁定唯一可让用户满意一套房子，然后促其下决心。

1、抢购方法。

2、直接要求下决心。

3、引导用户进入议价阶段。

4、下决心付定金。

（二）强调优点

1、地理位置好。

2、建筑物外观风格独特。

3、产品计划合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材标准高。

5、房型计划好、私密性好、景观佳、得房率高。

6、小区环境有特色。

7、周围设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。

8、付款方法轻松。

9、开发商信誉、财务情况、工程质量、交房立即等。

以上能够采取聊天方法，观察用户反应，掌握用户心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨依据用户喜好，强调产品优点，再次促成其下决心。

（三）直接强定

如碰到以下用户，则能够采取直接强定方法：

1、用户经验丰富、二次购房、用于投资同行。

2、用户熟悉周围房价及成本，直截了当要求以合理价位购置。

3、用户对竞争个案很了解，若本案不具优势，可能会失去用户。

4、用户已付少许定金，订购其它个案房产，而你想要说服她改变。

（四）问询方法

在接待用户过程中通常采取问询方法，了解用户心理，并依据其喜好，关键突出产品优点，打消其购房时可能存在疑虑。问询方法能够有以下多个：

1、展示过程中问询其需求面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区能够借助销售资料，进行问询如：“因为房型很多，你能够将喜爱房型告诉我，我能够为你推荐一户适宜房子”等。

（五）热销房屋

对于受用户欢迎、对比很好房型，能够经过强调很多用户在看、甚至制造现场热销场面（如当场有些人成交等），达成成交目标。

该方法是否有效，取决该用户是否很信任你，所以此方法只适适用于：为了制造现场销售气氛或确定用户信任你情形。

（六）化繁为简

在签约时，若用户提出……要修改时，不妨先要求对方看完协议全部内容后再提出，然后针对用户在意问题一一解答。实际上，挑剔用户和是真正有意向购置用户。....中国最大资料库下载

以上只是销售过程中，和用户接触时部分机会点。而真正成功推销，是需经过不停实践和长久和用户洽谈经验积累，才能在最短时间内，完成判定、关键推销，从而达成最终成交。房产销售中常见问题及处理方法房地产现场销售好比战场上短兵相接，一个细微过失往往会造成一次交锋失败。在坚持用户企业‘双赢策略’，努力提升成交率同时，销售技能不停自我完善，则是现场销售人员成功阶梯。下面，我们将其中最常见十二种情况罗列出来，以避免销售中更多失误。

一、产品介绍不详实

原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己个人魅力，尤其是年轻女性职员。处理：1、楼盘公开销售以前销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读全部资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做具体了解。3、多讲多练，不停修正自己促词。4、随时请教老职员和部门主管。5、端正销售观念，明确让用户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目标。

二、任意答应用户要求

原因：1、急于成交。2、为部分别有用心用户所诱导。处理：1、相信自己产品，相信自己能力。2、确实了解企业各项要求，对不明确问题，应向现场经理请示。3、注意分辨用户谈话技巧，注意把握影响用户成交关键原因。4、全部载以文字，并列入协议内容应认真审核。5、应明确要求，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

三、未做用户追踪

原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自认为用户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一用户，害怕反复追踪。处理：1、每日设置要求时间，建立用户档案，并按成交可能性分门别类。2、依据列出用户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员造访，全部应事先想好理由和措词，以避免用户生厌。4、每日追踪，统计在案，分析用户考虑原因，而且立即回报现场经理，相互研讨说服措施。5、尽可能避免电话游说，最好能邀请来现场，能够充足借用多种道具，以提升成交概率。

四、不善于利用现场道具

原因：1、不明白，不善于利用多种现场销售道具促销功效。2、迷信个人说服能力。处理：1、了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功效。2、多问多练，正确利用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团体配合。

五、对奖金制度不满

原因：1、自我意识膨胀，不注意团体合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。处理：1、强调团体合作，激励共同进步。2、征求各方意见，制订合理奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、部分害群之马，果断给予清除。

六、用户喜爱却迟迟不作决定

原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱极少或没带。处理：1、针对用户问题点，再作尽可能具体解释。2、若用户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促进其早早下决心。3、缩小用户选择范围，肯定她某项选择，方便及早下定签约。4、定金不管多少，能付则定；用户方便话，应该上门收取定金。5、暗示其它用户也看中同一套单元，或房屋立即调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：1、想经过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。处理：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、立即沟通联络，提醒用户签约时间。3、立即签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：1、受其它楼盘销售人员或周围人影响，犹豫不决。2、确实自己不喜爱。3、因财力或其它不可抗拒原因，无法继续推行承诺。处理：1、确实了解用户之退户原因，研究挽回之道，设法处理。2、肯定用户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自负担违约责任。

九、一屋二卖

原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作犯错。处理：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对用户解释，降低姿态，口秘婉转，请用户见谅。3、协调用户换户，并可给合适优惠。4、若用户不一样意换户，汇报企业上级同意，加倍退还定金。5、务必当场处理，避免官司。

十、优惠折让

（一）用户一再要求折让。

原因：1、知道先前用户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、用户有打折习惯。处理：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格合理性。2、价格确定预留足够还价空间，并设置几重折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让用户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌用户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若用户确有困难或诚意，合理折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享受折扣用户，因为具体情况不一样，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）用户间折让不一样。

原因：1、用户是亲朋好友或关系用户。2、不一样销售阶段，有不一样折让策略。处理：1、内部协调统一折扣给标准，特殊用户折扣统一说词。2、给用户报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解用户所提异议具体理由，合理要求尽可能满足。4、如不能满足用户要求时，应耐心解释为何有不一样折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：1、销售人员操作错误。2、企业相关要求需要调整。处理：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至能够经过合适退让，要求用户配合更改。3、想尽多种方法立即处理，不能拖延。

十二、签约问题

原因：1、签约人身份认定，相关证实文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上讨价还价（通常会有问题地方是：面积认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方法，付款方法……）。3、用户想经过挑毛病来退房，以逃避因违约而负担赔偿责任。处理：1、仔细研究标准协议，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签署条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取用户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改可能。5、对无理要求，应按程序办事，若所以毁约，则各自负担违约责任。

房产销售人员自我“突破”房地产销售是一件很微妙事。有这么一说：房地产成功50％在于地块选择，30％在于计划设计，20％归功于销售实施，但前二者80％是得由后者20％来加以实现。不管这一说法是否正确，但销售重大作用是不容置疑。而销售成功是否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优异销售人员有一个基础要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为用户好友，推销产品是指在自己对产品充足认知基础上，让已成为好友用户很理性地认可你产品。

要使自己为用户所认可，销售人员形象自然是第一关。首次和用户见面，最少应该让用户有和你说话欲望，让人认为你有亲和力，用户愿意和你说话自然关键因为产品，但在对产品认可之前，销售人员是楼盘形象集中表现。所以说，销售人员应该天天洗澡，男刮胡子或女化妆，穿并一定昂贵，但一定干洁净净，给人以清爽干练感觉，而且于自己精神状态也是一个提升，在销售整个过程中肯定会信心百倍。

要使自己为用户所认可，其次是重视个人修养。它包含谈吐举止、爱好爱好等，首先应该含有善待每一位来客心。踏进售楼处人各有各情况，对那些购置可能性很大用户，则应在详尽介绍下尽可能促进其成交；对那些潜在期望很小用户，则提供参考意见，帮助她挑选其它楼盘。

要使自己为用户所认可，还必需锻炼个人交际能力。交际能力首先表现在主动性上。房产销售是属于服务范围，不停地主动服务是和用户之间最稳固桥梁。其次，还应该适应多种不一样人，能够很随意地切入任何一个话题：三四十岁女人喜爱聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里超市最廉价；年轻人喜爱看足球，你能够将足球明星如数家珍，评判裁判哪一个点球不合理……只有这么，你才可能将自己和用户拉近距离，将枯燥专业房屋买卖谈判变得愈加亲和随意。

让用户了解产品是房产行销第二步。当你和用户建立了好友般信任关系，介绍产品便有了一个很好基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上。对了解产品了解有二个层次：

第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘基础情况了如指掌。它包含熟知楼盘多种格局、房型、面积……，它们朝向，得房率，建筑质量和施工进度……甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度怎样？……若是深入要求话，应该把自己当成这栋大楼居住者，想象怎样料理日常中每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不能够敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好……只有这么，面对用户多种多样提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使用户增加购置信心。

对了解产品了解第二个层次相对广义部分，它指是包含房地产方方面面专业知识。房地产是一个龙头产业，它所包含相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家俱、服务……它所包含相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和用户心理等等。譬如，用户购置房产是出于投资目标，你能够帮她设计投资种类，选择付款方法，计算投资酬劳率；用户购置是多个人共同出资，你能够帮她解释法律上可能碰到问题，相互之间有什么权利和义务……。当你给用户处理迷惑越多，你对用户购房把握度就越大。当用户对推荐产品有70％认可时候，能够经过一些促销技巧，力使用户立即地作出决定。

对技巧面上要求，一样用一句话来表示：帮你好友做出果断选择。表现在销售行为中，便是缩小用户选择范围，在感性诱导下，帮助其快速地做出最终选择。至于具体技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员全部能够依据自己特质自由发挥。但怎样正确看待销售技巧利用，却是一个必需认真面正确问题。

谈起房地产销售技巧，不少用户总有这么一个概念：她好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购置房屋哪怕有一点点不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为部分销售技巧利用而感到深深内疚：我这么做到底对不对？

任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，计划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它肯定有一点让人无法接收，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销情况下，低价倾销。一样，世界上也没有一个产品是卖不出去，只要它价格足够低，和产品所能提供综合功效相吻合，和用户心理价位相一致，肯定有它市场。而不少销售人员往往认为自己产品不是最好而尽力推销是不道德，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧愈加认为是在为纣助虐，这是错误想法。任何一个产品全部有它所对应价格，它所对应用户，只要你为这么产品找到这么用户，销售技巧利用是理所当然事。

销售时，往往碰到这么问题，用户对产品已经有70％认可度，但周围地域有一个类似楼盘让她犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度确实优于我们。此时，作为一个销售人员该不该利用销售技巧推荐自己产品？通常情况下，促销自己产品是一件自然而然事，因为满足了基础条件二个产品，不可能有十分悬殊差异。选择这个，选择那个，并没有给用户带来太多不一样。况且，有时候这种差异，是来自不一样角色在主观上了解不一样。自然，假如二个产品相差很大，大到足以给用户带来显而易见影响时，推荐好产品是职业道德基础要求。

必需尤其强调是，对销售技巧利用，一直是建立在用户对产品70％认可程度上，任何违反用户意愿，随意玩弄手法行为肯定会招到惩处。一样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽想法也肯定是可笑。

谈谈销售人员培训

售楼员工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻求，用户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟楼盘资料热情地向用户宣讲一番，然后回复多个类似“小区周围全部有什么生活配套”问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需发明性，似乎谁全部能胜任。

其实不然。

我们能够先从发展商角度来看。市场竞争不停向纵深发展结果之一便是产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起作用越来越大，同时需要企业应对市场改变动作越来越灵敏。经过短短十余年时间发展，中国地产市场不仅快速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，所以，处于和用户接触第一线售楼人员在整个营销体系中作用也日益关键、其身份属性日趋复杂：她们是现场劝服用户、促成最终购置主力；她们服务态度、服务精神折射着企业经营理念、价值取向；她们是市场最新动态、用户实际需求、用户对企业广告、促销等营销手段反应第一感知者；她们是用户资料信息最好搜集、整理、深加工者。

我们还能够站在消费者角度来看。“同质化”首先使得消费者有了从容决议、理性选购机会，但真要在多个价格、素质各方面均甚为靠近楼盘间作出最好购置选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设计划、环艺设计等方面知识有限消费者来说，还真不是件轻而易举事。通常消费者这时多半会求援于亲戚、好友、同事，其实亲戚好友多半也并不是教授，她们意见更关键是抚慰剂而已。所以消费者最渴望、最需要是能有一位教授出来，以客观态度、专业知识，为其提供从地段发展趋向、建筑计划理念、户型之于人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯分析意见。

所以，今天售楼员不应是简单“营业员”、“算价员”而应是能为用户提供购房投资置业专业顾问服务“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决议参考性意见前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想自觉传输者。

当然，要达成这一步，需要经过大量学习；要想让你销售人员能发挥最大作用，需要给她们全方面培训。

1、忠诚度培训。此项培训关键目标在于让售楼员了解企业、认同企业经营理念并融入企业企业文化，从而树立起“为企业发明利润、为用户降低置业风险”服务宗旨、培养出热忱亲切服务态度、敬业细致服务精神。关键培训内容有：企业背景介绍、企业在公众中目标形象、企业理念及精神、企业推广目标及发展目标（确立职员对企业信心）、企业规章制度（确定行为准则及制订销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变关键。是培训关键所在，又可分为四个部分：一是房地产基础知识包含基础概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘具体情况（包含规模、定位、设施、价格、户型、关键卖点）、周围环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展计划；三是竞争楼盘分析和判定；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，关键目标在于提升售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提升成交概率、促进整体销售业绩。关键包含：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、问询客房户需要、经济情况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、用户心理分析、“逼（迫用户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出造访技巧。

很显然，怎样在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全方面跃升关键所在，结合近几年中国房地产市场发展趋势，我们认为应增加并尤其重视以下内容培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方法演变对建筑影响、城市及小区计划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基础概念，只有掌握了这些知识，才能为用户解疑答难，提供真正顾问服务；

2、竞争对手调查内容和调查技巧。这是为用户提供理性比较分析基础。

3、用户资料搜集、整理、加工知识，只有含有这方面知识，才能为企业调整营销策略、制订下一个楼盘发展计划、培育企业关键竞争能力提供一线市场资料。活用4P策略卖房子营销策略组合理论围绕四大营销要素来展开，即产品（Product）、价格（Price）、销售渠道或称分销（Place）和促销（Promotion），因为这四个英文单词第一个字母全部是P，故简称4P策略。房地产作为一个商品，市场营销经典4P理论对其经营销售有着关键指导意义。

结合实际灵活利用

打造精品，树立品牌

可口可乐企业总裁曾自豪说，即使该企业在一夜之间灰飞烟灭，她也能够凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风，这充足说明了品牌效应无穷魅力。实际上，伴随房地产市场发展和完善，品牌已成为消费者认知第一要素，新一轮竞争将是品牌竞争。所以，发展商应实实在在地在楼市中构筑其品牌基础，堆积无形资产，创建品牌，并以品牌推广来确定自己在楼市中主导地位。

当今楼市，市民和企业选购房源时首先要考虑资金投入安全性，自然会要挑选信誉佳、品牌好开发企业。因为房地产和其它各类消费品牌相区分，房产消费有其特殊大宗性和永久性，所以购房者往往是慎之又慎，这客观上使得房产品牌树立较其它产品相对困难些，但同时也愈加有意义。

品牌需要可靠质量做确保，销售中不能仅限于宣传楼盘，而是要对开发企业和楼盘一起宣传，而且以企业为主。牌子响、信誉好开发企业将会拥有一批追随自己用户，只有重“无形资产”，肯努力打造品牌，才能轻松获取“有形资产。

细分需求，合理定价

正确定识和妥善处理需求和价格之间关系也是房地产营销关键所在。日益成熟市场经济运行机制要求开发商必需把产品成本加上满足大家需求科学附加值进行综合分析，使楼盘价格处于一个合理区间。

成本是价格关键组成部分，要降低价格，使之和消费者实际购置力相吻合，必需严格控制成本。广州侨江新城为了更多让利给消费者，依靠综合开发，从设计、施工、销售和物业管理全部采取一条龙运作，降低了中间步骤。同时经过严格规章制度控制开支，降低了开发成本，所以其大众化价格吸引了不少工薪族，成为1998年广州十大明星楼盘。

大家购房消费需求是市场营销出发点，也是定价一个关键依据。住房需求在同一时期、同一区域是多元化，并展现为宝塔状，伴随物业质量提升，价格上升总价递增，需求面也将变小。现代房产营销要在深层次寻求和挖掘大家对物业有效需求，要重视人本文化居住理念，这既包含生态环境和人文景观友好统一，也表现为多样化户型、功效化组合。

价格决定了目标对象购置选择方向，应切实掌握好总价控制线，在环境需求、户型需求、设施服务需求很多原因到位情况下，用总价策略促进买主实现一步到位置业行为。在价格制订上一定要表现“一分钱，一分货”、“物有所值”概念，使业主、用户全部得到满意回报。

立足用户，慎选中介

开发商直接面对购房者销售自己楼盘时，以诚相待、和购置者建立起好友般友谊是十分关键。假如选择中介机构，一定要认真考察，确保中介真正起到好桥梁作用，不向用户提供虚假信息，不做虚假承诺。同时，还应向用户提供咨询服务，引导她们消费好房地产。

1998年8月，深圳万科“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事，成为社会各界关注焦点。据万科老总王石介绍，作为中国第一家以关系营销为目标会员组织，“万客会”成立是为了“和万科老用户、或想成为万科用户、或不想成为万科用户但想了解万科消费者交流沟通”，使万科能深入用户和潜在用户并倾听她们声音。同时，除了给会员很多优惠和方便外，也让她们了解万科、感受万科，产生替换公众媒介作用。现在，“万客会”已接收会员近3000人，并以天天10至20人速度递增，其中90％已成为万科潜在用户。经过这些会员，万科已成功促销住房100余套，并让经过“万客会”产生联络结盟商家也大获其利，真正实现了营销双赢

。从中不难看出，一个成功开发商应置身于社会经济大环境，认识到房地产营销是开发商和消费者、政府机构、中介服务机构和社会组织发生互动作用过程，建立、发展和购房用户及相关个人、组织良好关系直接影响着房地产营销。

演绎文化，很促销

房地产开发商要争夺更多市场份额，确立自己市场主导地位，除了地段选择、产品设计、物业管理外，还要迎合购房者心理，尝试多种方法进行促销。每个社会组员全部生长在一定文化气氛中，并接收这一文化所包含价值观念、行为准则和风俗习惯，进而影响其购置行为。现代生活给人外在压力越来越大，大家需要不是钢筋水泥丛林，更渴望居家之中文化内涵。

广州1998年十大明星楼盘之一翠湖山庄开发商注意到，现代交通和电讯发展使人和人之间距离越来越近，但心和心之间距离却越来越远。所以，她们把发明一个友好邻里关系、温馨居住文化作为经营理念，采取多种有效方法加强业主之间沟通交流。她们在一个候车亭做了这么一则广告：“下雨了，让隔壁林太太帮忙收衣服。”温馨专题打动了很多用户心。

避免跨入多个误区

误区之一：地段决定一切

李嘉诚说过“搞房地产第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”这在寸土寸金香港，无疑是比较正确。但假如内地开发商还仍然坚持这种“地段决定论”，就有可能是一个不成功项目。房子是一个综合性产品，品质、品牌最关键，地段只是一个组成要素。况且，现在因为交通改善，在城郊生活便捷条件和市中心已无显著差异，而它却有市中心所不及清新空气和舒适环境。

误区之二：低价争取市场

不少开发商认为，只要价格低，不怕没市场，但实际上，地处同一地段同类型房地产，仍然存在高价房比低价房更为热销现象。开发商既要以合理售价满足购房者需求，又要尽力实现利润最大化。所以，和其一味追求低价竞争，不如推广品牌来确立自己在楼市中主导地位。

误区之三：堆积虚假承诺

“承诺越多，用户越多”也是部分开发商错误认识。现在多个承诺形式广告有增无减，一说起住宅，就是“五星级家”、“绿色家园，世纪生活”；提到商铺，就是“保值增值”、“年回报率多少”等等。这即使能增加一时销售率，却会因为承诺过头无法兑现，而引发很多纠纷。对开发商而言，是否实现承诺关系到市场口碑问题，所以从长远计划，不可过多地堆积承诺，尤其是虚假承诺。

误区之四：夸张概念抢市场

现在房地产市场上多种概念乱飞。但实际上，冲动型购房永远也成不了楼市特征，面对房子这种“耐用”消费品，购房者关心不是新奇概念，说到底还是过硬房屋质量，产品物有所值，协议信守兑现，物业管理到家。

论房地产有效营销

素质是大家从事某项活动时所应含有基础条件，是大家从事多种活动所需要能力总和。

一、有效售楼人员关键素质——专业性和亲和力

笔者或为企业及好友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感慨颇深：90％以上售楼处接待人员为二十岁左右小姐，90％以上售楼小姐不能满足置业者对楼盘深入了解愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买神情。不仅回复不了用户问询，甚至通常问题全部要找经理，更谈不上有效说服潜在用户手段和技巧。简单接待以后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％真正置业者80％丧失了购置热情。

自己全部不热爱所售楼盘，又怎样能说服置业者接收呢？

楼盘开盘上市就像新出炉面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市快速进入销售高速增加时期，这一阶段通常连续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约六个月后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％销售量是在销售高速增加时期完成，楼盘销售进入平稳时期三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上销售业绩应在八个月内完成，十二个月内完成整个楼盘95％以上销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增加期、平稳期，就只剩下漫长等候，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘和竞争楼盘处于同质水平时，业务人员有效销售就成为竞争成败关键。

日本市场营销教授曾做过一个相关购置LD机激光头清洗光盘试验研究，来考察销售人员行为表现对用户最终购置行为影响。用户被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品认知程度；所谓亲和力，就是销售人员和用户交流沟通能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入了解，向用户推荐很有把握，她会说：这是一个工具……根据我介绍方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，她会说：听说……能净化激光头，我没用过……，你能够看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留心用户LD机品牌及她们喜爱影、音作品，称赞她们鉴赏能力，并说自己也有一样爱好。

低亲和力，销售人员对用户爱好爱好表示一个消极态度，只期望立即结束这一销售过程。

第一组，用户没有接收任何该产品销售说明，但产品放在展示货架显眼处。13％用户购置了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％用户购置了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％用户购置了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％用户购置了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％用户购置了这种产品。

即使这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充足说明销售人员个人专业素质和心理素质是整个销售过程中不可或缺关键。

售楼人员是企业形象、开发商信誉、楼盘品位和质量门户，是楼盘和用户之间桥梁和纽带，她们向用户提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解用户对所售楼盘反应，为楼盘营销战略修订提供决议依据。所以，销售人员个人素质和能力，不仅直接影响楼盘销售速度和销售量，直接关系到开发商这只“木桶”装水量——盈利水平，同时也将给楼盘市场形象和开发商品牌形象带来长久影响。

有效售楼人员应该是半个地产教授，对所售楼盘有高涨热情。不仅对所售楼盘本身特点（品位、文化、计划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功效、朝向、便利、价格、公建设施、设备、小区管理、小区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周围环境、城市计划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够了解。更关键是对竞争楼盘优劣势有清醒认识，能够和竞争楼盘进行使人信服、恰如其分比较。在比较中，无标准贬低竞争对手楼盘做法极易造成置业者逆反心理，所以，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写和重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为用户提供置业意见，使用户对楼盘产生信任感。

有效售楼人员能够向用户传达出我们楼盘能更有效满足她需求信息。能够告诉用户：为何买我们楼盘比买别楼盘更有利？我们楼盘能给用户带来什么样利益和效益？

二、中国外教授经典研究

中国外教授从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员基础素质。

H·格罗普曾对不一样种类企业35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、愿意劝说、能面对困难、渴望成功、能认可和接收制约等。

P·科特勒认为，老实、可靠、有知识和会帮助人是优异销售代表必需含有素质。

C·加菲尔德认为超级销售员含有下列品质：能承受风险、强烈使命意识、有处理问题癖好、认真对待用户和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效销售人员最少应该含有两种基础素质：①感同力Empathy，就是我们通常说善于站在用户角度看问题，即关心用户需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售强烈个人意欲。即能依据用户爱好，随时调整和引导她们介绍以符适用户期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性追求者，有赢得和抓住她人好感迫切需求人，同时有把多种异议、阻力或障碍看成挑战竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优异营销人员基础素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于企业；②丰富商品知识；③良好道德习惯；④识别她人能力和独到敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好社会公共关系；⑦判定力和常识；⑧对用户需求满足，和发自真诚关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富发明性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于靠近用户，引发用户注意；②善于表示自己和相关商品；③善于激发用户对商品信心；④善于唤起用户对商品占有欲望，并博得用户信任；⑤把握用户占有欲望，促成购置。

三、有效售楼人员基础素质和条件

那么含有什么样素质售楼人员，才是有效售楼人员呢？依据教授理论研究和笔者经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊疗，分析销售人员素质和业绩关系，发觉销售业绩名列前茅人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透多种缘由，实际上这种现象符合人才学基础原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员和用户下意识智商较量。敦厚朴实是富有可信度外在形象，能从心理上解除用户防范，并能快速成为用户好友；精明清秀、一看就像做生意人，会引发用户高度戒备心，所以给人可信感不强人是绝对做不好房地产销售员。漂亮女性在社会上总是能得到比通常人更多权利、帮助和自由，在攻关上往往给人造成所向披靡印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投资房地产，投入往往是自己一生积蓄，有时还要由后代负担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命人恐怕不多。

2．一定专业背景和市场知识

房地产产品特殊性要求销售人员有较深产品知识和专业知识。尤其是所售楼盘周围有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然销售人员是战胜竞争对手决胜砝码。商品房往往是用户倾起一生全部购置大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，用户对楼盘能觉察使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就用户难以觉察楼盘使用价值做一番说明，如能够告诉用户：“我们楼盘不是……结构，而是……结构，含有……特点，这种结构能降低……，能提升……”；“内墙涂料她人是……，而我们采取……，是……环境保护产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到用户认可，实现销售。

售楼人员应付是整个社会，是不停改变各类人和事，知识经济时代，知识改变命运，所以必需含有多方面知识和经验。所以掌握市场营销学基础原理，了解国家、当地政府颁发多种房地产政策、要求，含有通常社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基础常识，附之于自己专业知识，是销售人员自信基础，也是销售技巧确保。

3．人缘好人气旺

部分人面孔就是被大多数人所喜爱和接收，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界尤其显著，同时也是现在社会心理学家尚无法解释清现象，我们只能说这是个人内在素质外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘是美国西南航空企业。成立于1971年美国西南航空企业最突出成功标志是它高效率，除最初两年外，是近30年来唯一