烟草营销师考试：卷烟品牌营销与管理考试资料（三）

烟草营销师考试：卷烟品牌营销与管理考试资料（三）1、单选

品牌衰退期要注重品牌忠诚度的维护，以（）。A.维持市场份额B.延长品牌生命周期C.继续占有市场D.提高市场份额正确答案：B2、单选

处理零售客户投诉（江南博哥），并负责督促投诉的处理，进行回访及进行综合分析，促进服务提升是呼叫中心还需要具备的（）。A.综合信息处理能力B.客户沟通能力C.市场调研能力D.投诉处理及分析能力正确答案：D3、单选

卷烟销售和品牌传播的基本要素是（）A.陈列B.质优价廉C.出身名门D.使用方便正确答案：A4、单选

市场分析中的数据应该经过筛选，跟结论之间有（）且足够支持结论。A.必然关系B.偶然关系C.没有关系D.因果关系正确答案：D5、单选

消费者对品牌在一定的认知基础上所产生的对品牌的总体印象的认知是（）。A.品牌关联B.品牌联想C.品牌形象D.品牌认知正确答案：B6、单选

网上订货就是零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，（）、选择品牌、完成订购卷烟的过程。A.了解行业信息B.查询经营情况C.查询库存情况D.自助查询信息正确答案：D7、问答题

品牌生命周期各阶段的特点、传播目标是什么？各阶段适用的传播工具有哪些？请用表格形式简要汇总表述。正确答案：8、单选

若某一品牌的文化能够获得消费者的认同和共鸣，将有助于提升消费者对于品牌的（）。A.忠诚度B.美誉度C.认同度D.共鸣感正确答案：A9、问答题

如何做好卷烟品牌的退出工作？正确答案：（1）做好宣传解释。要在第一时间将品牌退出的信息告知片区客户，特别是在该品牌上销售能力较强的客户，让客户早做准备，同时要做好退出原因解释，争取客户理解。（2）培育替代品牌。加强消费引导，向客户尤其是重点客户详细推荐和介绍该卷烟品牌的替代品情况，逐步引导客户订购和销售替代卷烟，避免由于该卷烟品牌整合给客户带来经济损失。（3）注意平稳过渡。采取循序渐进的方式，根据替代卷烟的市场状况指导客户逐步减少该卷烟品牌的订货量，平稳地进行切换，给客户和消费者一个接受和适应的心理过程，避免影响客户满意度。（4）跟踪市场变化。防止不法份子制造已退市品牌的假烟冲击市场，给消费者带来损失。10、问答题

什么是卷烟上水平的指导思想？正确答案：打造服务品牌、建设满意终端。11、单选

下列描述不属于“服务承诺”作用的是（）A.清晰期望B.加强感受C.转移注意D.提高期望正确答案：D12、单选

在品牌导入期，新品刚刚研制成功，卷烟企业选择一定的市场进行试销，不属于该阶段企业获利情况的是（）。A.获利很少B.亏损C.可能持平D.利润丰厚正确答案：D13、问答题

什么是顺销品牌？正确答案：顺销品牌是指货源除特殊情况外，能基本满足市场需求的品牌。原则上，紧俏品牌和新品牌以外的品牌都归属于顺销品牌。根据货源满足程度的不同，各地可将顺销品牌细分为完全满足品牌和基本满足品牌。14、判断题

品牌引入期的传播目标是引起消费者注意，并引导他们大量购买。正确答案：错15、问答题

什么是社会商品零售总额？正确答案：社会商品零售总额是指一定时期内国民经济各部门向消费者出售消费品和向农村出售农业生产资料以及农民对非农业居民直接零售的总额。它反映一定时期内人民物质文化生活水平的提高情况，以及社会商品购买力的实现程度和零售市场的规模状况。16、判断题

某卷烟将批发价或零售价定为18元/包，谐音“要发”，不能迎合生意人的心里，不能赢得客户和消费者的好感。正确答案：错17、判断题

烟草制品商标标识必须由省级烟草专卖局指定的企业印刷，非指定的企业不得印刷烟草制品商标标识。正确答案：错18、单选

“控价投放”即对新品进行投放时，把握价格的稳定性，做到（）。A.量随价走、价跌量控B.价高量低、保持饥饿C.价低量高、推动消费D.依据货源、均衡投放正确答案：A19、问答题

现场服务标准包括哪些内容？正确答案：现场服务标准包括如下内容：（1）时间标准。客户经理拜访服务时间，每周不少于4天，每天不少于5小时。（2）频率标准。每月每个客户不少于1次。（3）质量标准。按照现场服务的主要内容严格操作，完成拜访服务任务。20、单选

客户的经营指导书不包括（）。A.时间跨度B.客户分析C.卷烟销售整体情况D.客户反馈意见正确答案：D21、单选

库存管理中的核心业务活动是（）。A.控制库存量B.控制存销比C.控制库存成本D.对库存进行补充的作业正确答案：D22、单选

我们一般使用哪一种软件来录入调研数据（）A.EXCELB.WORDC.PPTD.OFFICE正确答案：A23、单选

安全需求层次的四个方面是指：卷烟商品保管、防范卷烟偷盗与调包、经营安全、（）。A.财物安全B.资金安全C.人身安全D.财产安全正确答案：B24、判断题

品牌从成长期进入成熟期，是第一次市场拐点的出现。正确答案：错25、单选

由单一的现场指导向线上、线下指导相结合方式转变是客户经理职能转变的（）。A.拜访形式B.信息共享C.订单指导D.品牌培育正确答案：C26、单选

需求预测的目标是判断卷烟（）需求。A.购买B.消费C.货源D.实际正确答案：B27、单选

促销活动的必须把握的要点不包括（）。A.慎用促销B.目标清晰C.创新促销D.前沿促销正确答案：D28、判断题

甘特图直观地标明任务计划在什么时候完成，及实际进展与计划要求的对比。正确答案：错29、问答题

客户经理周记分析的主要内容是什么？正确答案：周记的主要内容是对一周的工作进行总结、评估并制订下周的工作计划。包括拜访情况、走访客户数、发现的问题、客户意见，工作建议、下周计划等。30、单选

以下不属于导致品牌异动的原因的是（）。A.品牌竞争B.货源衔接不上C.非法渠道卷烟冲击D.季节性消费问题正确答案：A31、判断题

客户抱怨信息除了反映产品质量和服务存在的问题外，还隐藏着客户对现有产品的不满以及对更理想服务的期望，这是了解服务需求最直接的途径。正确答案：对32、单选

以下不属于品牌成长期传播工具的是（）。A.服务推广B.印花促销C.公关推广D.赠品促销正确答案：A33、单选

通过卷烟品牌识别度和记忆度两个测试指标可以测量（）。A.卷烟品牌知名度B.卷烟品牌美誉度C.卷烟品牌满意度D.卷烟品牌识知度正确答案：A34、单选

卷烟品牌记忆度的基础是（）。A.识别度B.记忆度C.忠诚度D.满意度正确答案：A35、判断题

查处违法案件要做到事实清楚、证据确凿、定性准确、处罚恰当、程序合法、手续完备。正确答案：对36、单选

终端信息的表现形式有很多种，比较典型的有两类：一是可标准化的数据信息；二是（）。A.精确信息B.难以标准化的文字记录C.显性信息D.隐性信息正确答案：B37、问答题

信息的收集与反馈工作要求是什么？正确答案：及时、准确、完整。38、填空题

（）的情况：包括终端有哪些单品、零售价格、本周/本月有哪些单品有销售、哪些是滞销的、共销售多少数量的产品、销售额情况。正确答案：了解终端销售39、问答题

消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？正确答案：（1）影响卷烟品牌的选择。（2）影响零售环节的动销速度。（3）影响上柜陈列的组合宽度。40、问答题

卷烟营销组织的设置应遵循哪些原则？正确答案：构建卷烟营销组织的基本原则，可以从营销管理的内部和外部来考虑。内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销的角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性和长效性。（一）以客户为中心：满足"以客户为中心"的组织构建，要充分考虑：1.客户发展战略，2．客户价值导向，3．岗位设置完善等因素。（二）组织效率优先：重点应从以下四个方面来提升组织效率：1.完善组织结构，2.完善部门（岗位）设置，3.优化业务流程，4.完善组织制度规范。（三）管理幅度适宜：管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方明。41、判断题

红河州局（公司）法制宣传教育第六个五年规划从2011年开始实施，到2015年结束，分为宣传发动、组织实施、检查验收三个阶段。正确答案：对42、单选

假冒卷烟产品的基本特征论述正确的是（）。A、外观的仿真迷惑性B、地域性和相对集中性C、品种多样性D、A、B、C正确答案：D43、判断题

商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应办法。正确答案：对44、单选

零售店卷烟品类按照卷烟销售情况可以划分为（）。A.低档、中低档、高档等B.紧俏品类、顺销品类、滞销品类C.高毛利品类、低毛利品类D.以上划分结果均不正确正确答案：B45、判断题

普及率判定法即根据品牌规格在区域市场的普及率判定品牌所处生命周期.正确答案：对46、判断题

消费领袖建设要围绕品牌重点客户开展，与渠道推广相结合。正确答案：错47、单选

目标市场策略，首先要确定在（）已经细分的市场上，选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何。A.一个B.两个C.三个D.多个正确答案：A48、单选

新产品导入五部曲中，愿意尝试的营销目标是（）。A.提高知名度B.让目标消费群清晰知道接触渠道并易于接触C.形成深刻记忆D.刺激购买正确答案：D49、单选

通过对衰退期品牌规格的评价分析，如果发生（），就应该进行品牌退出。A.消费群体发生较大转移B.营销措施不力C.工业企业减产D.禁烟措施加强正确答案：A50、单选

在品牌成长期，需要开始发现和锁定新品的尝试购买者即首用消费者，为他们提供个性化的（）。A.上门服务B.定期服务C.跟踪服务D.贴身服务正确答案：C51、单选

衰退期的货源保障呈现（）特点。A.停止货源采购B.提供促销物资C.销量平稳下降D.以消化库存为目标正确答案：D52、单选

某品牌卷烟消费者再次购买的比例高说明这品牌（）高。A.识知度B.美誉度C.偏好度D.忠诚度正确答案：D53、单选

商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种（）办法。A.订单管理B.订单供应C.货源管理D.货源供应正确答案：D54、问答题

客户经理应如何提升自身素质？正确答案：（1）增强自觉学习、终身学习和在实践中学习的意识，努力增加科学文化知识，加强思想修养，培养高尚情操。（2）认真学习和理解国家、行业相关法律法规及方针政策，掌握和领会与客户经理工作相关的策略、措施和要求。（3）积极参加本单位组织开展的各类培训与训练，熟练掌握相应的营销知识和技能，增强服务能力。（4）注重对各方面知识的学习和积累，积极了解社会，拓展知识面，提高自身综合素质。（5）培养良好的工作习惯，经常总结、反省，虚心向客户、同事、领导学习，不断完善工作方法，提升工作效率。55、单选

卷烟销量达到顶峰的是品牌（）。A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期正确答案：C56、问答题

如何区分食杂店与便利店？正确答案：食杂店与便利店的相同之处在于所销商品多为烟、酒、饮料、休闲食品及日用百货，经营商品接近，不易区分。仔细对照两个业态基本特点，可从以下几点加以区分：一是便利店多采取消费者自主选购，而食杂店一般采取柜台式销售；二是便利店购物结算设有收银处统一收款，而食杂店一般没有设专门收银处；三是食杂店没有明显的品牌形象，没有连锁经营，不采用微机或POS机等现代化工具结算。57、问答题

办理烟草专卖零售许可证需准备的材料？正确答案：烟草专卖零售许可证新办申请表、经营负责人照片、经营资金证明材料、经营负责人身份证明、经营场所证明（房屋租赁协议或房屋权属证明）、委托办理证明材料及代理人身份证明、工商营业执照副本、一张经营场所全貌照片。58、单选

趋势性反映了一种（）的发展方向。A.趋势B.周期C.连续D.持续正确答案：C59、问答题

客户经理的岗位职责主要有哪些？正确答案：﹙1﹚负责片区内市场分析，主要包括收集市场环境变化、品牌销售趋势、终端价格与库存、服务与货源需求、消费习惯与特点等信息，并对市场情况进行分析。﹙2﹚负责片区内客户服务，主要包括分析盈利、商定货源供应总量、传递货源供应信息，分析需求满足情况等。﹙3﹚负责片区内品牌培育，主要包括宣传促销、品牌维护、产品陈列、稳定价格等。60、问答题

品牌的基本属性包括哪些内容？正确答案：（1）品牌的自然属性。（2）品牌的价值属性。（3）品牌的文化属性。（4）品牌的个性特征。（5）品牌的使用属性。（6）品牌的资产属性。61、单选

品牌导入期的主要传播目标是建立品牌的（）。A.知名度B.美誉度C.忠诚度D.口碑正确答案：A62、问答题

如何设计卷烟营销组织？正确答案：设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。营销管理者从事管理的前提是进行组织规划，包括设计组织结构和人员配备等。一旦组织结构建立起来，营销管理者又要不断地对此进行调整和发展，否则，随着企业自身的发展与外部环境的变化，原先的营销组织将会越来越不适应营销管理的需要，变得僵化和缺乏效率。（一）分析组织环境，（二）确定组织内部活动，（三）建立组织职位，（四）设计组织结构，（五）配备组织人员，（六）组织评价与调整。63、单选

前置期越短，供应链（）。A.协同程度越低，需求响应速度也就越快，对市场需求的能力也就越强。B.协同程度越高，需求响应速度也就越慢，对市场需求的能力也就越强。C.协同程度越高，需求响应速度也就越快，对市场需求的能力也就越弱。D.协同程度越高，需求响应速度也就越快，对市场需求的能力也就越强。正确答案：D64、单选

以下描述不属于按客户行为分类的是（）。A.按零售客户订货行为进行分类B.按零售客户所销卷烟品牌构成进行分类C.按零售客户对新品营销的支持程度进行分类D.按零售客户的忠诚度进行分类正确答案：B65、判断题

卷烟品牌忠诚度、独特性等因素决定卷烟品牌在市场的直观表现。正确答案：错66、问答题

经营指导的服务内容包括？正确答案：订货指导、销售指导、库存指导、陈列指导、类别提升等项目。67、填空题

按市场分析的主体分，有()的市场分析，商业企业角度的市场分析。正确答案：工业企业角度68、判断题

客户经理应欢迎、尊重客户异议，把客户提出的异议当做提高服务质量、促进销售成功的机会。正确答案：对69、判断题

目标分解是否成功，主要的判断标准是目标有没有细化为具体的工作，工作有没有细化到具体的人负责，另外每项工作的完成时间也必须标明。正确答案：对70、单选

宏观市场状态信息包括宏观消费环境、（）消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。A.商品B.卷烟C.物品D.促销品正确答案：B71、单选

按时间关系分解目标可分为长期目标、中期目标、（）。A、超长期目标B、短期目标C、计划目标D、控制目标正确答案：B72、单选

烟民在整个卷烟市场中对卷烟品牌喜欢与钟爱的程度是（）。A.忠诚度B.偏好度C.满意度D.美誉度正确答案：D73、问答题

发生网络故障，客户无法提报订单时，客户经理应如何处理？正确答案：客户如遇到网络问题而无法订货时，客户经理首先要确认网络是否发生故障，及时与客户沟通，并做好相关解释工作，取得客户理解，然后第一时间与管理人员联系，告知相关实情，积极采取相应补救措施，满足客户需求。74、问答题

信息采集过程中遇到客户很忙的情况时，怎么办？正确答案：在上门采集信息时，经常会遇到客户正在整理商品、打扫卫生、有顾客上门等情况，为此，客户经理应做到：（1）合理确定采集时间，尽量避开在客户生意繁忙的时候进行信息采集。（2）主动打招呼，找准话题切入点，说明来由，不打断客户，等客户忙完再进行信息采集。（3）义务充当客户的销售“帮手”，在客户允许的情况下帮客户做些力所能及的事情。（4）化解客户抱怨，争取客户支持。（5）主动避让，顺延拜访下家，回头再来。75、单选

（）是卷烟品牌培育和传播的有效途径。A.促销B.品牌陈列C.体验式营销D.打造吸烟体验吧正确答案：D76、单选

烤烟采收后，按照1.5m长得标准杆编（）片数量进行编烟，并编紧扣牢，以防烘烤时脱落。A.90～110B.100～120C.110～130D.120～140正确答案：B77、判断题

上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照工作章程进行评估的一种方法。正确答案：对78、单选

零售客户希望客户经理能及时传达烟草公司的相关政策信息，提供更为全面周到的信息服务，是指客户需求层次的（）。A.成长需求B.利润需求C.服务需求D.信息需求正确答案：C79、判断题

对于确实是由于消费群体的原因导致上柜难的客户，客户经理可以自行进行合理化调整。正确答案：错80、单选

零售户维度的分析应该包括（）。A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度B.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率C.盈利水平、货源满足率、客户动销率D.盈利水平、货源满足率正确答案：A81、单选

类比判断法的结论必须由（）来检验。A.实践B.例证C.实验D.试验正确答案：C82、问答题

客户经理应怎样进行学习？正确答案：（1）在工作中学习。“三人行，必有我师”，客户经理应随时通过与客户、同事和上司等打交道的机会，虚心学习，主动请教，取长补短。（2）在反省中学习。“君子一日三省吾身”，客户经理应经常反省目标的完成情况，反省工作重点，反省工作方法，反省自身不足，促使自已进步。（3）在总结中学习。客户经理应不断总结工作中的成功经验和存在的不足及差距，切实找出解决问题的方法和措施，并付诸行动。83、单选

虚假的异议包括客户以（）的方式应付营销。A、借口B、敷衍C、借口和敷衍D、以上都不是正确答案：C84、单选

销量判定法的依据来自于（）。A.公司销售数据B.行业销售数据C.历史销售数据D.研究机构提供的数据正确答案：A85、判断题

使用指数平滑法时，有必要调整预测结果以消除将来的误差。正确答案：对86、问答题

在紧俏品牌断货时，如何做好品牌替代宣传？正确答案：①介绍紧俏品牌的形成原因、分配政策，介绍品牌整合的有关情况。②帮助客户开展赢利能力分析（即如何利用替代品牌吸引客源、增加销量、提高盈利），转变客户经营理念，积极开展品牌替代工作。③宣传介绍与断货品牌同价位及同产地的其他卷烟，帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，减少对紧俏卷烟的依赖。87、判断题

新客户是指从未接触卷烟经营的客户。正确答案：错88、问答题

“六个严禁、一个严控”是指：“六个严禁”：是什么？正确答案：①严禁工商企业之间签署新的营销合作协议；②严禁卷烟工业企业利用第三方开展卷烟市场宣传促销活动；③严禁卷烟工业企业出资参与零售终端建设和利用零售门店开展排他性促销活动；④严禁烟草商业企业以任何名义、任何理由向卷烟工业企业介绍关系、指定或推荐印刷、运输、宣传促销、工程、业务咨询等项目或供应商；⑤严禁烟草商业企业以任何名义、任何理由收受、索要卷烟工业企业的钱物，相关工作人员一律不得收受卷烟工业企业以各种名义发放的奖金、补贴和其他钱物等；⑥严禁卷烟工业企业以任何名义、任何理由向烟草商业企业和相关工作人员送钱送物，或收受、索要烟草商业企业的钱物。“一个严控”即严格控制工商企业召开各种推介会、恳谈会、联谊会、座谈会等类似会议。89、单选

客户经理根据卷烟零售户的（），合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售户合理控制库存，做到不积压不脱销。A.进货周转数B.周销量C.月销量D.月均进货量正确答案：A90、单选

只有对卷烟销售政策和相关知识了解了、掌握了，相处的销售办法才可行，制定的（）才科学。A．销售策略B．经营策略C．经营措施D．销售措施正确答案：D91、单选

依据信息采集手段的不同，下列属于专项调研分析的类型的是（）.A.对终端信息监测的数据分析B.对销售数据的综合分析C.对经营环境的综合分析D.周期性市场分析正确答案：A92、单选

品牌培育的起点与源头是（）。A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期正确答案：A93、单选

运输烟叶、复烤烟叶、卷烟运输中，（）应与准运证随货同行。A、购销合同的复印件B、购销双方的协议C、调出方省局的批件D、鉴章的购销合同原件正确答案：D94、单选

“香型、香气、吸味”三项鉴别检验的项目属于（）A、感观鉴别检验法B、评吸鉴别检验法C、仪器鉴别检验法D、以上答案均不正确正确答案：B95、单选

通过人们向目标受众传播企业产品信息而进行的有效营销方法，也称作（）。A.品牌B.口碑C.定位D.产品价值正确答案：B96、单选

以下哪种信息采集方式可以较好的确保信息的完整性、及时性和真实性（）。A.营销人员走访客户，取得一手市场资料B.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息C.运用信息技术手段，实现终端经营信息共享D.查阅相关二手资料正确答案：B97、单选

需求预测是订单预测的一项（）条件。A.输入B.必要C.充分D.基础正确答案：A98、单选

库存管理本身是为了满足消费，最理想的状态是（）。A.及时响应需求B.零售终端库存按时满足C.零售终端成本最小化D.零售终端库存无限满足正确答案：D99、单选

品牌成长期的普及率范围是（）。A.10%-50%B.5%-50%C.10%-60%D.5%-60%正确答案：B100、问答题

柜台出样的基本步骤有哪些？正确答案：（1）分析商圈的消费结构；（2）确定客户的主销重点品牌；（3）拟定商品陈列方案；（4）拟定同类的替代品牌。（5）与客户沟通，组织实施。101、问答题

简述企业选择目标市场的策略。正确答案：企业通过市场细分选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场策略。通常有五种策略可供选择：1.集中性目标市场策略，2.选择专业化目标市场策略，3.专业化目标市场策略，4.无差异性目标市场策略，5.差异性目标市场策。102、单选

品类预测可以帮助你确定（）。A.货源投放策略B.了解基本需求状况C.总体市场潜力D.品类营销策略和品牌组合策略正确答案：D103、判断题

客户经理每月底，应随机选取一些零售客户作为次月的重点指导对象。正确答案：错104、判断题

客户在购买某种产品或者服务之前往往会结合自身以往的消费过程（经历），对即将要购买的产品或者服务产生的一个心理期望值。正确答案：错105、判断题

想使新品上柜后在短时间内让消费者接受，就必须在终端展示上动脑筋。正确答案：对106、问答题

拜访结束后应做些什么？正确答案：（1）及时整理汇总当天采集的市场信息，包括市场、品牌、客户等方面的信息。（2）自我评估。检查当天的拜访工作与周安排是否一致，主要工作任务是否完成，是否达到了预期目标。（3）查看周安排，做好第二天拜访的准备工作。107、单选

目标甘特图横轴表示（），纵轴表示活动（项目）。A、空间B、时间C、程度D、数量正确答案：B108、单选

终端信息的特点包括（）、长期性、互动性和重复性。A.集中性B.统一性C.分散性D.差异性正确答案：B109、判断题

编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定数字代码的过程。正确答案：对110、问答题

什么是“461”工程？正确答案：“461”工程是指行业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元。的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌。111、问答题

七彩服务是指哪七种服务？正确答案：真情服务、利益服务、高效服务、准确服务、公平服务、细致服务、微笑服务。112、单选

网上订货这一服务平台是卷烟销售信息化平台，政策法规宣传、服务指南、（）、企业介绍等一系列公共信息也都可以在这个互联网平台上体现。A.卷烟促销B.品牌信息C.品牌文化D.品牌理念正确答案：A113、单选

需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失情况的部门是（）。A.销售部门B.培训部门C.品牌部门D.综合部门正确答案：A114、判断题

在客户期望管理中，一种有效的战略是高承诺、高超越。正确答案：错115、单选

目标分解是否成功，每项工作（）。A、顺利完成B、细化为具体C、细化到具体的人D、标明完成时间正确答案：D116、单选

关于卷烟（）的抱怨，主要是发现卷烟是假烟或者有串码行为要罚款整顿，引发客户的抵触情绪而产生的抱怨等。A、专卖B、营销C、分销D、以上都不是正确答案：A117、单选

生活方式定位是以消费者的（）为定位点的定位策略。A.消费水平B.生活习惯C.生活条件D.生活方式正确答案：D118、单选

提升需求响应水平需要不断寻求（）的方法。A.采购成本最小化B.采购风险最小化C.采购结构合理化D.缩短采购前置期正确答案：D119、填空题

市场信息采集对的营销决策作用主要体现以下两方面：一是做决策的（），二是做决策的（）。正确答案：探测器；监测器120、填空题

市场信息采集的基本意义在于提为()供足够的依据。正确答案：营销决策121、问答题

客户经理个人形象的六要素指的是什么？（回答三个即可）正确答案：（1）仪容；（2）表情；（3）举止；（4）服饰；（5）谈吐；（6）待人接物。122、单选

按照品牌引入流程和要求进行新品引进的情况是（）A.某一品类卷烟出现市场空缺，现有品牌无法满足市场供应B.某一品类卷烟出现市场空缺C.现有品牌无法满足市场供应D.卷烟生存企业生存力过剩正确答案：A123、单选

GDX1包装机组一般由（）等单独整机组成。A、卸盘机、软盒包装机、盒外透明纸包装机B、卸盘机、软盒包装机、盒外透明纸包装机、硬条包装机及条外透明纸包装机C、卸盘机、硬盒包装机、盒外透明纸包装机、硬条包装机D、卸盘机、硬盒包装机、盒外透明纸包装机、硬条包装机及条外透明纸包装机正确答案：B124、问答题

绩效评估的方法有哪几种？并根据行业卷烟营销工作实际，简述其中一种方法。正确答案：（一）营销绩效评估可采用的技术方法很多，在不同的时期，由于营销工作重点不同，营销绩效评估与管理方法大不相同。根据评估的内容不同，绩效评估的方法主要分为：标杆法、关键指标法、行为观察比较法、关键事件法等。根据评估的主体、客体不同，绩效评估的方法又可以分为：述职评估、360度评估等。（二）标杆法：标杆管理主要是一个明确努力方向的过程，是发现目标以及寻求如何实现这一目标的手段和工具。实现目标的意义在于获得绩效改进的最终结果。针对标杆法在卷烟营销绩效管理中的应用，可采用五个步骤来进行：第一步，确定标杆管理信息，需求，定义标杆管理条目；第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队；第三步，确定收集标杆管理信息的信息源；第四步，收集真实的信息；第五步，依照改善的建议和确立的方法进行实施。125、判断题

在品牌成熟期，可充分利用有大量消费者需求的有利条件适当减少销售促进活动。正确答案：错126、判断题

客户经理需要定期提醒零售客户关注电子商务平台上发布的新信息，避免因不了解而错失商机。正确答案：对127、单选

零售客户对网上订货没有需求，则（）提供此类服务，不以强制用手段执行。A.应该B.可以C.不应D.禁止正确答案：C128、问答题

绩效面谈应包括哪些内容？正确答案：（1）对自身工作的评价，如优点、缺点、取得的成绩、存在的不足。（2）希望得到的帮助和指导。（3）对绩效管理的意见和建议。129、判断题

卷烟品牌按照品类上的划分包括清香、浓香等依托口味。正确答案：对130、单选

中心移动平均值涵盖了连续（）个季度。A.1B.2C.3D.4正确答案：D131、单选

卷烟零售价格的管理在总体（）的情况下，则更关注市场上价格的稳定性和市场秩序。A.供大于求B.供不应求C.供等于求D.供需平衡正确答案：B132、判断题

网上订货使零售客户可以对自己的历史订购情况、已付金额进行查询分析，了解相关经营信息。正确答案：错133、判断题

申领烟草专卖生产企业许可证，必须报省级烟草专卖行政主管部门审查，由国务院烟草专卖行政主管部门审批发证。正确答案：对134、判断题

品牌整合推广理论的提出，是对原先广告、公关的推广方式的否定与再造。正确答案：错135、单选

销量判定法的缺点是（）。A.使用复杂B.不够准确C.操作易错D.数据复杂正确答案：B136、单选

月存销比的计算公式正确的是（）。A.月存销比=（月初库存/月总销售）×100%B.月存销比=（月末库存/月总销售）×100%C.月存销比=（月末库存/月均销售）×100%D.月存销比=（月初库存/月均销售）×100%正确答案：B137、判断题

使用季节波动预测法时，趋势值是（两个）四个中心移动均值的算术平均值。正确答案：错138、判断题

市场专业化策略指企业集中资源生产一种产品提供给所有顾客。正确答案：错139、问答题

专业化岗位设置的影响因素有哪些？正确答案：有六个方面：1.业务流程，2.技术水平，3.客户需求，4.员工能力，5.成本压力，6.同行做法。140、单选

以下哪项描述不属于客户分类的基本方法（）A.按客户支持度分类B.按客户特征分类C.按客户行为分类D.按客户价值分类正确答案：A141、单选

商定总量的求是原则是按照零售客户实际的经营业态、（）等来划分，制定合理的卷烟投放量。A.经营规模B.等级高低C.月定量大小D.周定量大小正确答案：A142、单选

库存管理实际上包括两项基本内容（）。A.控制库存水平和缩短前置期B.降低库存水平和缩短前置期C.优化库存结构和缩短前置期D.提高库存水平和缩短前置期正确答案：A143、单选

预测需要有“真凭实据”，需要依赖（）所体现出的规律.A.历史经验B.历史体验C.经验D.历史数据正确答案：D144、单选

细分市场内部结构吸引力取决于（）。A.细分产品的竞争状况B.细分市场的规模状况C.细分市场的竞争状况D.细分市场的发展状况正确答案：C145、单选

衰退期的货源保障呈现（）特点。A.停止货源采购B.提供促销物资C.销量平稳下降D.以消化库存为目标正确答案：D146、单选

一般用样本方差或（）来体现离散水平。A.标准差B.平均值C.样本平均数D.最大值正确答案：A147、问答题

商场类零售客户主要特点是什么？（回答三个即可）正确答案：主要特点：①多为市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集聚地。②营业面积至少在2000平方米以上，大型商场在6000至20000平方米之间。③多采取柜台销售（顾客非自助）方式。④经营中、高档次品类齐全的商品，能满足消费者多样化的选购。⑤注重商业信誉，经营管理规范。⑥服务时间一般在12小时以上。⑦管理信息化程度较高。148、单选

横向分解是贯彻（）负责制。A、职能部门B、直线领导C、部门员工D、组织内部正确答案：A149、问答题

如何提高现场服务质量？正确答案：（1）善于观察。在走访时应细心观察，掌握好拜访时机。当客户生意繁忙时，可暂不实施拜访计划，等其空闲时再进行拜访。（2）善于交流。根据客户的性格特点、兴趣爱好把握沟通话题，对客户做得比较好的地方及时给予肯定和赞赏，赢得客户好感。（3）善于动手。要尽己所能，主动帮助客户做好终端理货，以及样品的生动化陈列等工作。150、单选

（）关联性决定了该品牌存在与发展的消费基础。A.品牌价值与品牌竞争力B.品牌竞争力与烟民生活方式C.品牌价值与烟民生活方式C.品牌价值与烟民消费习惯正确答案：C151、单选

卷烟品牌竞争前景分析可以通过卷烟品牌忠诚和卷烟品牌（）来衡量。A.关联性B.结构性C.知名度D.满意度正确答案：A152、单选

以下选项不属于卷烟需求的特性的是（）。A.趋势性B.周期性C.变化性（随机性）D.季节性正确答案：C153、判断题

货源投放与现有的商定总量基数匹配程度是判断零售客户是否胀库或脱销的依据。正确答案：对154、单选

（）一般会将缺货等不良情绪借此发泄，最关心的货源不能满足，其他的工作也不愿配合。A、老弱群体B、固执己见群体C、情绪发泄群体D、多重顾虑群体正确答案：C155、单选

不同类型的需求，相应的服务策略和服务水平也应该是，正确的是（）A.不同的B.相同的C.相等的D.一样的正确答案：A156、单选

零售客户确实感受到具体能力的提升和经营的改善是经营指导的（）。A.最终要求B.最终目的C.最好方向D.最优方法正确答案：B157、单选

品牌成长期的主要传播目标是建立品牌的（）。A.知名度B.美誉度C.忠诚度D.口碑正确答案：B158、问答题

卷烟陈列柜台基本要求？正确答案：卷烟陈列柜台要保持柜台正面标识无遮挡、无污损、柜台表面不摆放杂物，保持柜台及周边环境清洁卫生。159、判断题

制定经营指导计划应从客户所处周边环境、销售情况、客户经营能力以及客户经营手段四个方面入手。正确答案：错160、问答题

卷烟零售客户按业态划分为哪几类？正确答案：（1）商场。（2）超市。（3）烟酒店。（4）食杂店。（5）便利店。（6）娱乐服务。（7）其他。161、单选

在确定投放范围的方式上，目前主要有两种策略，即（）。A.窄渠道和宽渠道B.大渠道和小渠道C.正式渠道和非正式渠道C.官方渠道和社会渠道正确答案：A162、问答题

如何做好节日期间的客户服务工作？正确答案：卷烟销售会因节日因素产生较大波动，该期间的客户服务工作应从以下内个方面协同开展：（1）提前告知公司的节日工作安排，包括供货政策、订货、送货日期安排等信息。（2）提供客户历史经营信息，结合当前经营情况，指导客户制订合理的备货计划，保持合理库存。（3）根据节日特点，帮助客户拟定节日营销策略，及时传递动态信息，指导客户把握节日商机。163、单选

以下工作（）不是客户经理层面开展的商定总量的相关工作。A.开展卷烟品牌调查与分析B.对客户进行细分C.进行市场预测D.调整设置后的销售预测正确答案：D164、问答题

客户经理在实践中常用的终端品牌推介的主要方法有哪些？正确答案：常用的终端品牌推介的主要方法有：1.以点带面法，2.利差比较法，3.价值汇总法，4.销售指导法，5.品牌宣传法，6.目标销量法，7.经验传播法，8.对比激将法，9.感情上柜法（服务推荐法），10.前提条件法，11.风险化解法，12.团队协作。165、问答题

柜台平面展示区作用用于什么？正确答案：柜台平面展示区仅用于卷烟零包的陈列展示，不允许用于条包卷烟陈列。166、单选

某卷烟品牌总体认知度高，美誉度低，这意味着该卷烟品牌（）A.处于市场导入期B.臭名远扬，岌岌可危C.有着强大的市场号召力和竞争力D.“养在深闺人未识”正确答案：B167、单选

以下不属于提升品牌知名度、美誉度的方法是（）A.邀请目标消费者参加品牌俱乐部B.在连锁店、示范店、形象店内设置品牌专区，营造样板渠道C.向普通消费者赠送品D.开展多种具有温情和亲和力的品牌营销活动正确答案：C168、单选

客户的异议包括（）。A、真实的异议B、假的异议C、隐藏的异议D、以上都是正确答案：D169、判断题

促销活动是为了提升短期的销量，是提高产品利润的一种有效算算途径。正确答案：错170、判断题

研究表明，在所有购买决策中，有50%以上的决策背后的首要因素是口碑。正确答案：错171、判断题

使用季节波动预测法时，季节变化基数是当季度的实际需求量与其趋势量的差值。正确答案：对172、问答题

客户经理月度工作目标应包括哪些内容？正确答案：﹙1﹚市场维护。﹙2﹚品牌培育。﹙3﹚客户服务。173、单选

品牌成熟期是指卷烟产品的销售增长率达到一定水平后（），进入相对成熟的阶段。A.停滞不前B.逐渐放慢C.逐渐倒退D.迅速放慢正确答案：B174、单选

终端信息采集可以帮助商业企业（）。A.了解一线人员的困难B.有效控制市场的发展与变化情况C.知晓零售客户的生活困难D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况正确答案：D175、单选

按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（）。A.定期调研、连续性调研、一次性调研B.定期调研、连续性调研、一次性调研、月度调研C.定期调研、连续性调研、一次性调研、季度调研D.定期调研、连续性调研、一次性调研、不定期调研正确答案：A176、问答题

柜台平面展示区域划分根据黄金分割定律，结合人的视觉规律，将平面展示区按人体视线关注程度划分为哪三个陈列带？正确答案：“黄金陈列带”（H）、“重要陈列带”（Z）、“普通陈列带”（Y）三个区域。177、单选

能真正反映品牌在消费者心目中的价值水平的是（）。A.知名度B.偏好度C.满意度D.美誉度正确答案：D178、单选

（）预测方法难以接近市场真实需求。A.需求B.单一C.唯一D.卷烟正确答