《解码长尾商业模式》课程教程(课件及文字解读版)

《解码长尾商业模式，传统模式输在哪》教程（PPT及文字解读版）大家好，欢迎走进平哥课堂，前面我们讲了商业模式创新与设计、免费商业模式、“刀片+刀架”商业模式、开放式创新商业模式，本次我们来讲一下长尾商业模式，我们首先讲第一节：颠覆二八法则，传统模式输出哪？第一讲颠覆二八法则传统模式输在哪创业之路如何选这个问题，我们说通常会涉及三个方面，一是选择什么样的创业类型；二是创业项目如何选择；三是创业伙伴如何选择；近些年，互联网+的潮流愈演愈烈，这不仅是互联网的快速发展的结果，还是因为现在很多传统行业迫切转型，不断想要在互联网上突破，而不停的寻找立足在互联网的兴起的模式。物价、租金、原材料，开店成本都不停的涨涨涨，居高不下，各种苦不堪言。很多商家因为生意不好，店租太贵，承担不起而倒闭。从2015年起，生意的惨淡更让人心灰意冷，每个人都在挠头，应该做出什么样的转型。而奇迹却在不断地发生着：亚马逊没有一家书店，打败了所有的书店；余额宝没有一家银行，打败了所有的银行；淘宝没有一件货，却整合了整个零售业；微信没有一个店铺，却成就了很多微商，一切事物在迅猛而又真实的改变我们的生活；现代管理学之父彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”互联网时代对传统企业造成的冲击是巨大的，而其中最主要的模式，它就是---长尾模式；2004年10月，《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）在一篇文章中，首次提出了一个”长尾理论”——“只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。”最初是用于描述一种传媒行业发生的改变：由销售少量的人气产品转向销售多种类型的小众产品，而每种销量都相对较小。安德森也说明了多少数量的非经常性销售可以产生总收益等于甚至超过专注于明星产品产生的收益。长尾商业模式类型概念在于少量多种地销售自己的产品，它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对很少，将这些小众产品的销售汇总，所得收入可以像传统模式销售所得一样可观，它不同于传统模式，以销售少数的明星产品负担起绝大部分的收益。长尾商业模式要求低库存成本以及强大的平台以保证小众商品能够及时被感兴趣的买家获得。而得出长尾理论这一认识源于，安德森在一次跟eCast首席执行官范·阿迪布的会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98法则”，改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！他把这称为“98法则”。安德森意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾（（TheLongTail））由此得名。安德森的逻辑认为：过去由于成本和效率的因素限制，消费者不可能接触到全部的商品。但是在互联网上，商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，而且数字化商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，那么几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。既然存在一个更大的市场，那么互联网企业必须重视这样的需求存在，并应该通过满足这样的需求获得利润。而安德森的长尾理论要在商业上成立，必须满足非常严格的条件，否则那些看起来很美的长尾，只能作为一个统计现象，不能作为经营基础。“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向niches的转变；丰饶经济；众多小市场聚合成一个大市场；“Niche”是利基的意思，利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。长尾市场也称之为“利基市场”。横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。长尾理论关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。由于源于网络现象，长尾的理论其实更多地诠释了网络商业的三个特点，也就是上述三个关键组成部分：“长尾理论”的实现条件：1、商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广；2、商品生产成本极低，以至于个人都可以进行生产；3、商品销售成本极低，以至于个人都可以进行销售；只要满足以上三点，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品共同占据的市场份额，甚至比主流产品的市场份额还要大。长尾理论有效的前提是满足个性化需求的产品可以通过互联网将渠道成本降为零或者趋于零。因此，互联网应用水平和产品的数字化程度是决定长尾能否存在的关键。现代生活，消费者选择的多样化、个性化，直至拥有无限选择；克里斯安德森提出了一个丰饶经济学的概念，自打互联网出现，世界的物质一下打破了各种限制，空间变得无限了。这就让大家把注意力开始转向需求的尾端，让这种尾端服务，并获取利润变成了可能。他拿音乐市场举例，最热门的歌曲下载量肯定巨大，但过了5000首热门歌曲后，下载量并不是零，甚至过了25000首之后，仍然每首歌都有几百次的下载量。而过了20万首之后，下载量也还有40-50次。原来的商业模式，比如唱片店，你只能找到前5000首歌曲，后面的歌几乎根本找不到。但把这些找不到的歌汇总起来，几乎是热门歌曲下载量的四分之一，也是一个巨大的市场。（一）以下是Rhapsody音乐网的月下载量和曲目排名的示意图曲线下方的面积是排名前25000首音乐的月下载量，占总下载量的1/2强这些音乐在沃尔玛也有卖他拿音乐市场举例，最热门的歌曲下载量肯定巨大，但过了5000首热门歌曲后，下载量并不是零，甚至过了25000首之后，仍然每首歌都有几百次的下载量。而过了20万首之后，下载量也还有40-50次。原来的商业模式，比如唱片店，你只能找到前5000首歌曲，后面的歌几乎根本找不到。但把这些找不到的歌汇总起来，几乎是热门歌曲下载量的四分之一，也是一个巨大的市场。结论：“最大的财富孕育自最小的销售”货架的空间是有限的，网络的空间是无限的；可以摆在货架上的仅是相对热门的产品；世界上的音乐产品有99%不在音像店的货架上；货架上的商品占有租用成本，网络商品租用成本接近于零；Rhapsody的核心增长点就是在传统的音像店根本找不到的产品；这些根本找不到的产品会带来“长尾效益”，形成“长尾理论”；在传统商店“长尾效益”通常被人忽视。而传统市场是做不到，互联网的快速发展、科技的发展，导致无数利基市场（或称细分化市场、小众市场）产生；如果能把足够多的被冷落的细分市场商品组织在一起，也是一个相当大的市场。而且他已经形成了大生意，最典型的例子就是谷歌和百度，这种搜索引擎的主要收入，不来自几个大广告商，相反他们是一个典型的长尾生意，是来自无数的小广告商在搜索引擎上的投放。淘宝也是如此，马云的生意也是践行了长尾理论，品牌商家并不会给淘宝贡献多少利润，他的交易额主要体现在小商家上面。你现在可以任意突发奇想，只要是合法的东西，几乎都能在互联网上找到。然后通过快递，你就能够获得这样商品。而这些冷门商品，也可以通过对主动搜索优化，把他的用户垂直化。以前零散的小生意，突然变成了一个大生意。而互联网的容量像宇宙一样广泛，他是无限的。所以对于多加一个商家的成本趋近于零。这些尾部商家，正在整合着长尾市场。满足各种需求。

帮助用户做出选择的有效推荐（搜索引擎、社区、论坛、博客等）；顾客参与生产；用户的参与创造了“群体智慧”；顾客可以利用技术平台实现自我服务；用户口碑传播的效应，让市场来“评测”等；长尾理论颠覆二八原理。之前大家认为20%的热门产品带来80%的收入，并带来100%的利润，这是短头经济，指的是规模经济，他是工业时代的产物，他说的是单一产品大规模生产，从而造成成本降低。而长尾经济所说的是范围经济，小批量多品种，个性化十足。品种越多，成本越低。所以你看，互联网跟工业时代完全是两个玩法，有着本质的不同。长尾理论给出了一种经济的新选择，你在做大做强之外，还可以通过长尾经济抢占市场。

作者安德森，有一句话相当有启发价值，他说我们的文化经济重心正在加速转移，从需求曲线的少数热门产品，转向需求曲线尾端的大量利基产品和市场，什么是利基我们之前讲过，就是那种有差异化的无可替代的小而美的产品。而这种趋势所带来的影响是，我们之前的那种营销模式彻底失去优势，比如现在电视广告的效果就大不如前，除了宝洁可口可乐和一些汽车这些大品牌之外，大量商品已经不再选择电视广告投放。现在营销更加注重垂直人群的影响力，而进行效率更高的定向投放。所以现在的新媒体的价值不在于到底有多少受众，而是你能把受众细分到什么程度。细分越准确，你的媒体价值就越高。用大喇叭广播早已经没有效果。二八定理（过去我们每个人都在追逐20%的大客户、热销商品，这已是一片红海）；互联网及科技的发展导致生产、储存等的边际成本逐步降低、从营销的角度无数冷门商品通过互联网搜索引擎汇集起来产生的规模效应不亚于热销商品；这也为我们开创了一个新蓝海。长尾理论其实是以知识“技术、信息、创新、网络、电子数据”等基本生产要素为前提，研究以最低成本的柔性生产和推广产品，以最高质量搜索和找到个性化、差异化产品，通过边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现，并产生新的具有动态的差别化和异质化的可交换市场。2005年流行音乐销量急剧下滑。到底是什么摧毁了热门音乐。很多人当时都把矛头指向了盗版，说互联网把音乐盗版放在网上免费下载，摧毁了热门音乐的销量，这的确说的通，随后一桩又一桩的诉讼案就没有停止过。但在美国随着维权的深入，大家发现流行音乐并未有所复苏，反而是在线音乐的销量开始抬头。最后才明白，是因为互联网，让大家听到了很多之前根本就没有听到过的音乐，从而分流了用户需求，原来1000个人只听到10首歌，现在1000个人听到了10000首歌，所以选择更多了。而且用户不再按照唱片公司的歌手分类，他们甚至开始自己寻求各种风格上的组合。有人就是喜欢革命歌曲，把革命歌曲都买下来，放在iPod上，足够他金曲循环了，他连电台都不听了。所以你的热门金曲当然就卖不掉了。原唱不火翻唱火了的事情也是接二连三的上演，甚至很多歌干脆是被网络女主播唱火的，人家上网找，干脆只找女主播版，你那个原版人家还不听。还有一部人在车里放音乐只选择DJ串烧版，这让唱片公司气的吐血，可见现在需求已经切分的多细微了，千家万户都放一首歌的时代，早就已经过去了。长尾其实早于互联网而出现，比如亚马逊上面的购物要素，联邦快递，信用卡，关系数据库，条形码等等，这些东西都已经用了几十年的时间，但互联网却把这些东西全都串联在了一起，让长尾效应发挥了出来。长尾其实得益于无限的货架空间，任何有限的空间内，都不会出现长尾经济。

早在1887年一个叫做西尔斯的人，就这么做了，他当时就用商品分类目录来销售手表，把这些目录寄给乡下那些要买手表的人。然后通过包裹发送。因此他就不再用到农村去租赁门店，只需要把仓库建好，确保发货就行，不断扩充商品品种数量，这种销售方式当时引发了一场商业革命；后来也开启了商店，而且就开这种邮购工厂店。跟现在的沃尔玛差不多，让消费者自由选择。丰富的选择，和低廉的价格，仍然很有受消费者欢迎。

后来还有人效仿西尔斯，开始建立细分领域，金库伦食品自选超市在1930年开业，他只做食品零售，但却做了1000个品类。而且超市的出现，让大家有了自我选择的空间，而超市的出现，本身就是对原来柜台式商店的一种长尾销售。互联网电商的出现则把超市的长尾再度拉到无限长的地步。

1994年亚马逊创始人杰夫贝索斯跟他的投资人要钱的时候，他这样解释他的商业模式，他给自己提出了一个问题，我如果要用互联网卖东西，到底该卖点什么？服装吗？不不不，因为他们比较热门，所以用商品目录卖书肯定效果更好，所以与其追热门，不如选择一个有潜力的商品卖，于是他就决定卖书。

他说，消费者在选购图书的时候，个人体验是十分重要的动力，这就证明你不可能做一个巨大的分类目录。这个市场每年有10万多种新书出版，根本就没有地方放的下这么多的书。所以亚马逊为代表的互联网电商，天然就有跟图书结合的必要。一个空间无限大，一个尾部足够长。简直天作之合。贝索斯当时就预言，网上购物最终会达到零售份额的15%，电子商务将是个超级大生意。

传统商业模式输在货架空间存放有限、生产成本及销售成本等高，只能通过规模经济，销售热门产品，进行红海竞争，长尾经济下，长尾理论最重要的一点就是你得去呵护长尾，否则他就会渐渐的枯萎，而呵护长尾的办法就是供给的多样性。产品的品种多样性必须有足够的储存空间，所以长尾得益于无限的货架空间；其次，丰饶经济下的供给的多样性，我们必须有这么多产品提供。

第三，仅仅供给还不够，这么多的产品供给，必须确保这种小众产品供货成本低；

第四，一旦有了丰富的品种，还须让人们能找得到。

第五，小众市场聚合起来，形成一个巨大市场，也是一种大生意；

以上这一切得益于互联网的发展，让上述条件得以实现；下节课我们继续讲，长尾经济中的新生产者因素，这又对长尾有什么影响呢？再见。第二讲长尾模式的应用与案例大家好，欢迎走进平哥课堂，上节课我们讲了长尾商业模式的概念内容、实施条件及传统模式输掉的原因，本节课我们来讲一下长尾模式的应用与案例解读。一、三种力量的改变形成长尾二、乐高的用户创造与用户体验三、长尾模式的核心与存在条件内容分三部分讲一、三种力量的改变形成长尾二、乐高的用户创造与用户体验三、长尾模式的核心与存在条件现在之所以形成了长尾经济，主要是因为三种力量发生了变化。第一种力量是生产工具的普及。不断降低的技术成本使得个体可以获得几年之前因为价格太高而得不到的工具。数百万的发烧友可以录制音乐、制作微电影以及设计简单的软件，同样达到专业的效果。这方面最好的例子就是个人电脑，这让每个人都有变成生产者和商家的可能。原来只有专业人士才能做得事情，现在业余爱好者也可以操作了，比如编曲，有一台个人电脑也能完成。之前还只有官方才能办电台媒体，现在每个人都可以是自媒体，有的大V甚至比一个媒体的号召力还强。商家就更不必多说，当网红和零售相结合的时候，个人卖家的销量也可以破亿。另外，由于渠道畅通了，生产厂家也采用了直销的模式，他们甚至根据消费者的需求开始定做，最近又出现了一种C2M的模式，也就是消费者直接跟厂家联系，定制需求。这让一些小厂找到了新的生意模式。物质极大丰富，品类大幅增多，让经济的尾巴越来越长了。第二种力量是通过普及传播工具，降低消费的成本。互联网成为数字内容类商品的销售渠道，极大地降低了库存、流通和交易成本，为小众产品开辟了新的市场。如今信息的传递已经再无障碍，这让任何一个产品，理论上都能与他的消费者进行有效沟通。消费者寻找自己的喜好，只需要通过互联网搜索技术就可以完成。这也是为什么中小企业宁可投百度联盟也不去投电视了。因为搜索会带来更高效的转化。每一笔成本都能带来收入。这让中小企业更加有的放矢。第三种力量是连接供需双方的搜寻成本降低：销售小众商品真正的挑战在于找到真正的潜在买家。强大的具有搜索和推荐功能的引擎、用户评级以及兴趣社区使这些容易得多。比如iTunes的好歌推荐，京东阿里上面的猜你喜欢，这些都是根据用户的购买行为建立的商品联系。有太多用户买完面包后又去买了果酱，所以在你买完面包之后，他也会给你推荐果酱，这就勾起了你的购买欲望。从而刺激了消费。而在很多内容网站上，也会针对用户进行人群画像，爱看什么剧的都是什么人，这些可以根据用户之前的行为获取数据，让贴片广告更加有效率，比如看韩剧的更多是女生以及家庭妇女，推荐卫生巾或者零食广告就比较恰当，而儿童受众就不能再推卫生巾了，要给他们推荐玩具和早教课程。这一切功能都要通过机器的智能来实现。不断的将消费者细分，创造利基小众市场，会让需求曲线更加扁平。这也就意味着对于短头的热门需求将进一步降低。如今的经济组成方式，已经很难言纯粹的生产者，纯粹的消费者，更多是消费生产者，也就是消费主义向参与性生产主义转变。比如小米就提倡这种参与感，小米手机的用户都会参与到新手机的开发，不断提出自己的看法建议，然后接受测试，从而再提出改变的建议。这就有了粉丝经济的基础，自己参与设计的东西，当然要更加支持和厚爱。还有内容方面，以前就是记者写，编辑编，然后给你看什么你就得看什么，现在不是，现在是大家一起讨论。每个人的留言本身也是内容的一部分，是内容消费者产生的内容。而更明显的就是微博和朋友圈的模式，他也是一样的，内容消费者通过转发行为，形成了内容的生产者。哪怕你一个字不写，你挑出来的转发内容，已经是一次内容排版了。还有一些所谓的时尚买手，他们去以自己的眼光上货，当然是消费者，但他重新搭配后就形成新的生产，也是新的产品诞生。所以这种半业余，半专业在专家和普通人之间的人，越来越多。让整个社会的利基产品大范围扩充。经济的尾巴越来越长。1949年，丹麦玩具厂商乐高生产的积木玩具已经闻名于世。乐高也推出了围绕各种主题成千上万的玩具套件。但是随着时间推移，玩具行业竞争使得乐高寻找新的增长路径。乐高开始通过许可使用来自诸如星球大战、蝙蝠侠等大片角色的使用权，虽然许可费很昂贵，但事实证明带来了可观的收入。2005年，乐高开始尝试用户创造内容的模式。他推出了乐高工厂，让客户组装他们自己的乐高套件并在线订购。通过专门的数码设计软件，客户可以发明和设计自己的建筑物、汽车、主题和人物，可以从数千种组件和颜色中选择搭配。客户甚至可以设计用来包装定制玩具套件的包装盒。乐高把被动的客户变成了主动设计者，参与到乐高的设计体验。这种模式要求改造供应链基础设施，因为客户自己定制的玩具套件订货量都很低，所以乐高也没有完全改造它的支撑基础设施来适应新的乐高工厂，而仅仅调整了现有资源和业务。除了帮助用户设计他们自己的乐高套件外，乐高工厂也在线销售用户设计的玩具套件了。对乐高来讲，重要的是用户设计套件扩展了先前卖的最好而品种数量有限的产品线。现在乐高业务中的这个部分收入仅占到乐高总收入的一小部分，但确实是乐高实现长尾模式的第一步。我们用这张图来总结乐高的商业模式。你会发现乐高在走向长尾模式的路上，逐渐成为了一个平台。这个平台链接了三方，生产商（乐高），设计者（玩具设计师和部分客户），消费者。平台商业模式的实质上产业链从单边向多边重组，就是利用用户关系来建立无限增值的可能性，即产生网络效应——通过使用者之间的网络建立，达到价值激增的目的。长尾式的商业模式的核心是：多样少量。我们前面讲了，长尾经济的形成是基于三种力量的改变而形成，使得各种各样的个性化产品大量出现，而互联网的发展又使得传播的渠道、传播速度、链接速度和效率大大提高、传播与链接的成本大大降低；社会进入到多样少量时代，经济文化的重心加速转移，消费升级，多样化、小而美、差异化、个性化需求大量产生，所以长尾式商业模式的核心是：多样少量；长尾模式的存在的条件：使得小众需求的买家易于获得产品。1、产品库存成本低2、强大的商品平台好了本课时到这，我们下一课再见；第三讲长尾经济最重要的秘诀与技巧大家好！欢迎来到平哥课堂！前面我们讲了长尾商业模式的核心概念、实现条件、应用及案例，本节课我们讲一下长尾经济最重要的秘诀与技巧。课程内容分三部分，一、长尾经济的二个重要因素；二、长尾经济下做生意的九大技巧；三、长尾经济下中小微企业的应对之策；前面我们讲了长尾经济的产生与形成，本课我们再来讲一下长尾经济的二个重要因素。1982年一个名叫理查德韦瑟福德的书商，发现了二手书交易的潜质，但也同时看到了数据检索的困难，于是他就做了个计划，要做个旧书经销商数据库，那时候万维网还没有出现，直到1996年，他才把这个东西放到互联网上，后来有一个人叫做曼丽的人看到了这个东西，于是决定和他一起创业，创办了alibris网站，那会光美国二手教材书市场就是一个17亿美元的大蛋糕，占高校书店销售总额的16%。但教材之外的市场，流动性并不强，有多少人出售存书只能看运气。单个书店的运营效率其实并不高，而这两人要干的事，就是去整合12000多家这样的书店，将他们的存书组合起来，应该能对抗全世界最好的图书馆了。后来生意就更大了，alibris还向亚马逊提供了数据库，新书老书结合着卖，一些绝版书也复活了。后来他几乎统治了22亿的二手书市场，并获得了年增长30%的骄人业绩。

二手图书市场也是典型的长尾经济，alibris成功的关键，就是通过技术释放了小众市场需求。通过互联网，让这些需求得到满足。管这种平台叫做集合器，你把资源集合在一起，让销售成本越低，那么总销量就会更大。如今这种集合器已经非常常见，主要有五大类，卖有形产品比如亚马逊，京东，淘宝，卖数字产品的比如iTunes，广告服务的比如百度谷歌，信息服务的，百度还有维基百科，网上社交的，比如Facebook还有微信朋友圈，微博等等。这些都是以平台为依托，汇聚海量信息，以及广泛用户行为，从而让传播更加准确，和低廉。小众内容的传播，牢牢控制着用户粘性。

作者说，有型商品的长尾，肯定不如数字服务的长尾更好，因为数字服务的空间更广阔，成本也更加低廉。比如超市就干不过京东，而京东呢，又干不过阿里和腾讯。你提供的服务越轻，粘性越高。就将获得更大的价值。

1994年，最早贝索斯对亚马逊的设想是在线商业，既可以邮购也可以直销。说白了还是通过邮寄商品目录的方式进行商品销售，这是一个需要大仓库的重资产业务，后来他就想，货太多了，应该做轻一些，反正闲着也是闲着，与其上货再卖，不如让商家直接卖，于是开始转向平台思维，继续卖货的同时，试图给那些一流的热门商家开网店。后来这个工程逐渐扩大，他逐渐变成了一个市场，也就是现在京东没有两样，一手他抓自营，另一手抓商家，2004年的时候，基本上就已经一半一半了。而亚马逊交易量大幅增加的情况下，存货风险反而到显著降低了。据说亚马逊的终极目的就是让所有的有型存货，都以字节的方式存在。也就是说他可能会最后变成淘宝？不知道，走一步看一步吧，反正这个事就是，自营体验最好，风险和成本最大，如果完全搭建平台，对于商品的把控力必然下降，用户体验就会下降。

当然这只是能看到的模式，亚马逊的野心还不止于此，他要综合自营和平台模式，走出第三条路，他提出了即需即印策略，什么意思，就是一本书以数字形式存在，当客户需要他了，订单下来了，激光打印机才开动，以最快的速度生产一本书出来，然后冒着热气给客户送过去。那么书可以打印，其他产品呢？是不是也可以通过3D打印技术生产出来？当然这只是一个设想，既然想了，就会有实现的那一天。而且可能比你想象的还要更快。如果这个技术真要实现了，那么会让需求曲线进一步扁平化。整个的人类商业活动将开始重构。一个没有库存的时代，这个社会的效率得有多高？这完全超乎想象。人类将彻底远离经济周期的困扰。每家企业也将实现利润最大化。下面我们讲长尾经济中的一个重要因素，那就是过滤器，大家之所以能够去追随尾部内容或者商品，主要就是因为过滤器的作用，而最典型的过滤器就是搜索引擎。所以搜索引擎也成为了PC时代，互联网的入口级应用，你在互联网上寻找想要的信息，就必须通过搜索引擎来完成。而后PC时代，各种搜索技术的应用，将这种过滤器发挥到了极致，比如今日头条，这种神级的应用，你认为他是一个内容APP，其实他的核心就是搜索。是通过用户行为，产生人群画像，然后根据人群画像，匹配关键词，再通过关键词搜索内容，呈现在用户面前。所以这种纯粹靠机器识别推荐的应用，真正做到了千人千面，你在头条上看到的内容完全都是个性化的。换句话说都是你想看的，比如一些人他就是喜欢看美女，但他自己不好意思承认，非说自己愿意看新闻联播，但在头条上，会撕掉他的伪装，他的界面每次出现美女，他都会点进去看一下，而新闻联播的新闻，他通常都不会点。所以现在很多面试官很牛逼，在面试新人的时候，要求他们把手机拿来，看看他的今日头条账号，大概就知道他们的真实属性。这远比他自己说出来的，准确地多。

所以，好的过滤器，将推动用户行为，不自觉的向尾部转移，他把你用行为记录下来的关键词作为依据，匹配相应的产品和服务。有的时候，你自己都不知道。原来我是这么龌龊。

长尾理论中，最麻烦的东西就是噪音，也就是那些垃圾，这在短头市场中，可以靠人工进行筛选，也就是说，在头部市场垃圾相对较少，而随着长尾的增长，尾部垃圾会越来越多，那么在长尾经济中该怎么清除这些垃圾和噪音呢？答案是也得通过过滤器，通过搜索你可以得到相对小众的市场，然后通过口碑选出小众市场中的最好的商品。比如要买一款手机给老人，不是苹果华为三星等主流产品，我对手机的要求就是字大声大，结果会搜索出无数的老人手机。然后你就继续找口碑好的，在网上继续搜索老人手机十大品牌，搜索出锤子、长虹、首信等品牌，然后你再继续分别搜索，看看这些牌子分别都有什么问题，最后选择一个你觉得符合你要求的。所以过滤器是噪音终结者，任何不好的东西，在互联网上都会产生差口碑，而这些口碑会反过来影响你的购买行为，形成过滤的效果。现在你几乎要买什么，都可以上网搜索，查查他的口碑，查查他的评测。在长尾经济中，我们的购物行为反而更加有的放矢了。某个人的噪音，就是另外一个人信号，双向评价，双向反馈，已经让互联网上基本消灭了信息不对称的商业模式。所以任何靠蒙人，诈骗的生意，在互联网经济模式下，都已经难上加难。就连住房这个市场，都将迎来颠覆。以前那种中介两头骗的情况很难再出现了，互联网租房未来也会引入双向评价机制，这会让住房市场，提升一个维度。所以很多人说实体经济被互联网冲击，其实互联网冲击最多的一部分就是这种垃圾产品，垃圾企业。比如中关村电子卖场，就是靠着信息不对称骗钱，互联网电商的出现，让他们一下就失去了饭碗。刘强东在得知中关村大面积关闭店面的消息后，还发了微博，说打败中关村的不是京东，而是他们自己，他们黑了顾客多少钱，自己心里最清楚。所以，互联网的出现，就让大家应该放弃坑蒙拐骗的幻想，踏踏实实的诚信为本的做生意，这才是正途。

在长尾经济之下，也有几个技巧，一个是让存货集中或者分散，比如亚马逊，他上货再卖，这就是集中，而提供系统让商家自己卖，这就是分散，显然后者更有利于分散存货的风险。我们说的共享经济，基本都是B2C的模式，也就是集中采购，然后租给大家。而分享经济则是一种轻资产，C2C的模式，我提供服务，引发C端之间的对接。共享的好处是体验好，劣势就是成本巨大。而相反分享的优点就是成本相对较低，劣势就是风险把控力弱。比如我通过airbnb住民宿什么不确定的问题都可能发生，而住酒店，就相对可控的多。所以不同行业，不同用户，要相互调整。体验和成本之间，是一场重要选择。

第二个技巧是，让客户参与生产，定制化的生产最能体现长尾经济的优势，C2M的模式已经在国内兴起，而且很多厂商也追随小米搞起了粉丝经济，这确实有利于调动热情和忠诚度。

第三个技巧是多渠道宣传营销，由于长尾的存在，热门渠道的话语权降低，即使你去央视做广告，现在也未必有多少人能看到，所以多渠道组合营销，先人群画像，然后再根据人群制定推广方案，这才是新时代的营销之道。大喇叭广播的时代已经一去不复返了。

第四个技巧，一种产品不会适用于所有人，即使是人民币也有人骂你为什么贬值，所以你的产品你的作品肯定是萝卜白菜各有所爱。我们要做产品中的榴莲也不要做香蕉，榴莲就是爱的爱死，骂的骂死。而香蕉则是大众货，比较普通。所以一定要想办法满足爱你的那部分人的需求，至于不爱的，千万别试图讨好他们，因为那样可能会伤害真爱粉，所以要骂的就让他们骂去吧。

第五个技巧，一种价格也不适用于所有人。在丰饶市场上，可变价格也可能成为一个强大的工具，比如uber，在早高峰的时候，为了确保有人能够打到车，会做系统提价。这样就能过滤掉那些价格敏感者。

第六个技巧，重视分享信息，任何用户的评价都是重要的推荐信息，这也是一种过滤器，把用户评价晒单整理出来，将会让搜索更有效率。

第七，能接入的都要接入，既然空间无限大，那么自然应该尽可能多的接入服务和商品，种类越多边际成本越是趋近于零。也就是说尾部商品，多卖一单就赚一单。

第八，不猜测，看结果，之前哪种商品卖的好，我要先有个判断，但在丰饶的市场里，不需要判断，你只需要把产品都接进去，然后自然会有分晓。

第九，免费！特别是那些数字服务，既然边际成本趋近于零，免费可以让你获取更广泛的用户，然后通过广告产生收益。360杀毒就是这么考虑的。结果彻底颠覆掉了杀毒软件的市场。

对于传统企业来说，渠道建设和生产成本（人员工资、生产原料、固定费用等）是两块极大的费用，所以长尾模式在传统企业中是无法孕育而出的，而互联网的出现，则完全契合了长尾模式需要的这2个基础的点，首先，互联网企业通过免费或低价的方式获取客户后，通过用户之间的自传播，可以很好的进行人群覆盖，其次，互联网的边际成本更多的仅仅是服务器的存储费用，因此，长尾模式更容易在互联网巨头中产生，而不是我们一些中小企业（因为中小型企业没有市场规模的优势），成功运用该模式的互联网公司包括：亚马逊图书（原来线下实体最多有几万本图书，而亚马逊上有几百万的图书）、新闻媒体APP（自媒体加入后不断丰富内容，平台将内容推送给不同的用户从而提高产品留存和活跃度）、搜索引擎的广告系统（将一些小众的关键词进行汇总后投放，不但价格低廉，而且数量集也可