销售人员管理制度

销售人员管理制度销售人员业务指南推销用语推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。对其他人也要点头致意。作自我介绍时，应双手递上名片。随身携带物品，在征求对方后，再放置。打招呼时，不妨问寒问暖。若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解自已，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态。注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，因立刻打住，再找其他话题。切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。在交谈过程中，要注意至始至始给予对方优越感。在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的，一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入，资金周转等。首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。适时地拿出样品，辅助推销。不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。在洽谈商品价格时，一方面申明企业无利可图（举成本，利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。推销受阻怎么办推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系，也可请对方提出大致意向。若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方提出歉意。并提出与对方仅谈***分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例。与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴巴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务联系关系，基于对对方的充分信任等。若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货，并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释，最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造企业损失。联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。业务要求勤务要求遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。外出时，不能公私兼顾，公款私用。外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。外出时，应节约交通、通信和住宿费用。非处出时间的工作日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。市况报告外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。工作安排上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：1.对上段工作的总结与回顾。2.上级对下阶段工作的指示。3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。（四）出差准备1.外销资料，样品的准备。2.制定出差业务日程表。3.各种票据、印章、介绍信的准备。4.车、船、飞机票的预定。5.差旅费准备。6.个人日常生活用品的准备。四、外勤须知（一）合理安排时间外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。认真核算访问每一客户所需要的时间。根据以上几项确定出周密的日程安排。事先与客户联系在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。洽谈前准备外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解对欲访问企业的经营情况有清楚把握。对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划确定开始时间、洽谈时间、结束时间。到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。外销应酬技巧要点给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。对方感兴趣的商品，要详加说明。与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚