销售成长之如何构建你的客户“金字塔”

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！销售成长之如何构建你的客户“金字塔”说：“吧您的吧，无论如何它非常重要。”无数证明，少量的为创造了大量的。每个客户对企业的贡献是不同的，这就了企业不将努力平均分摊在每一个客户身上，而应该充分关注少数重要客户，将有限的用在能为企业创造80%利润的上。

就像古埃及人建造金字塔一样，你也必须构建自己的“”。

划分客户群

在到中国拓务的最初阶段，该在上海作出了一项：如果储户在该行的不足一额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定。

这项规定虽然没有在整个上海引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。以来，我国人民对于到，已经形成了一个传统观念，即到银行存款就会获得或多或少的，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给的先例！

当时很多上海都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行作出了这样的：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的，所以理应收取一定的费用。

许多界的人士都知道，储户的额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效。这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。

当花旗银行开创了这一先河之后，当时国内的许多银行纷纷仿效。之后，上海的储户也渐渐了银行的这一规定。

虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白这种做法真正用意的银行却不多。花旗银行并非是要通过这种做法来降低，因为小储户的那点零零星星的费用对于来说其实微不足道的。那么花旗银行的真正用意是什么呢？其实花旗银行要通过银行严谨的体系分析出哪些是，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。

花旗银行利用严谨的数据库统计体系对客户进行了科学的划分，我国的许多也可以同样利用这种方法科学划分企业的客户群。对于个人来说，有层次、有对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的中胡闯乱撞有效得多。

科学地划分客户群可以帮助员迅速过滤掉许多无效的，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均到所有客户身上有效得多，而且还可以腾出更多的时间开发新的大客户。

对客户进行分析

把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高的根本途径，可关键是销售人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就是你综合各种、通过各种有效途径来对客户进行分析。

1、客户的类型

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的创造最高的业绩呢？你不妨结合企业的客户了解到哪些是能与自己进行更多的，哪些则不自己花费太多的时间和精力。

按照提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

超级客户——将现有客户（可能为一年内与你有过交易的客户）按照提你的多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。

大客户——在现有客户的排名中再接下来的4%就是大客户。

中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%就是中客户。

小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们过去从你这里购买过或，他们可能是你未来的客户。

——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。

疑虑者——是指那些虽然你有为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或。

其他——是指那些对你的产品或服务永远没有或愿望的个人或公司。

多数都会设立专门的，通过中的，完全可以按照自己的对进行分析。

2.、积累

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个，那些在自己领域内作出巨大成绩的高手们几乎都十分注重平时的积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的。同时我们还发现，那些一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无。条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料，总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

●记录自己打出去的每一个，以避免不必要的重复。

●尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、以及是否有机会。

●明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访安排在一起，以节省时间和精力。

●对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的。

●最先拜访那些最大的和意向明显的客户。

●每天在做完该做的事情后，一定要对的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封、明天的、询问有兴趣的客户是否资料。

时间和精力集中在有的客户上

许多早已知道对一部分客户的投入是不会有所值、带来回报的。副拉维.达引用了一则古老的定律：80%的来自于20%的客户。他说：“其余的人不断地纠缠您，给您打电话，却不能为公司增加多少。”

许多对都给予了特殊的照顾，例如，最高级别的客户必须拥有至少10万的或每年至少进行12笔，这些客户从不用等超过15秒的时间就会有人接听他们的，而其他客户却可能等10分钟甚至更长时间。对于.罗巴克公司的客户，如果持卡数额巨大，则有权选择报修2个小时后便可获得答复的特惠，而普通客户则需要等4个小时。

同理，作为一名，你自然把精力集中在那些在中排名靠前的客户，就是“”中经常提到的能够创造80%的20%。

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户以及那些有着重大、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在你心中留下很深的印象。此时，你自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到与那些可能无法为自己创造效益的。

培养潜在的

根据提出的“金字塔”模式以及个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时间之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着强烈的或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员。如果销售人员仅仅注意客户排名而不户最近的需求，那就很容易错过一些创造巨大的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在较长的时间段内没有）彼此感到满意的，所以员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的关系。这种沟通关系的建立过程其实也是培育大客户的过程。在这个过程中，你从以下几个方面做起：

1、建立合作关系

有时为了建立长期的合作关系，你不妨在允许的范围内为提供周到的和更诱人的优惠措施。

培育潜在大客户需要付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的不佳就轻易放弃。

2、和即时沟通

有时候，没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如、私人关系等与具有权的客户