【基于4P理论的A酒店的营销现状及问题和优化建议探析12000字（论文）】

PAGE\*Arabic9基于4P理论的A酒店的营销现状及问题和完善对策研究目录摘要 1第一章绪论 3第一节研究的背景 3第二节研究的意义 3第三节相关理论基础 3一、PEST分析法 3二、4P营销理论 4三、STP理论 5第四节国内研究现状 5第二章A酒店的营销环境分析 7第一节政治环境分析 7第二节经济环境分析 7第三节社会文化环境分析 9第三章A酒店的营销现状及问题分析 10第一节A酒店简介 10第一节A酒店经营现状 10第三节A酒店营销问题分析 11一、产品策略问题 11二、价格策略问题 12三、渠道策略问题 13四、促销策略问题 13第四章A酒店营销策略设计 14第一节目标市场及定位 14一、市场细分 14二、目标市场 14三、市场定位 15第二节基于4P理论的营销策略组合 15一、优化产品结构，创新产品种类 15二、优化定价方案，进行合理定价 16三、完善销售渠道，重视网络营销 16四、整合促销方式，树立酒店名片 16第五章A酒店营销保障措施 18第一节创新酒店营销理念 18第二节优化人力资源团队 18第三节打造智能服务产品 19第六章结语 20参考文献 21摘要改革开放以来，在社会主义市场经济条件下，中国的第三产业蓬勃发展，酒店业也越来越成熟。但是2020年初，一场突如其来的新冠肺炎疫情，使整个消费市场环境发生巨大变化，酒店业面临空前的危机。有些单体酒店直接破产，集团酒店也陷入困境之中，而疫情之下的营销成为了现在五星级酒店的工作重心。本文以A酒店为研究对象。首先，对A酒店进行PEST分析，分析了A酒店的营销环境；其次，利用4P营销理论，分析了酒店的营销现状及存在的问题；再次，根据STP理论和4P营销理论给酒店重新定位并提出了可行的营销策略；最后制定保障措施，确保方案能够得到有效实施。本文通过对A酒店营销策略的分析和研究，给A酒店的营销策略提供了一些建议，希望对同类型酒店也能够有一些帮助。关键词：疫情；营销策略；PEST分析；4P营销理论；STP理论第一章绪论研究的背景2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情让整个酒店业进入了寒冬。随后疫情在全球迅速扩散，肆虐着全球经济，一整年酒店业都处于一个相对低迷的状态。2021年以来，疫情明显好转且即将过去，各行各业也都基本恢复正常，酒店业也即将迎来新的曙光。经历了这场疫情之后，人们的生活方式、消费观念都发生了转变，人们的生活方式变得更加健康，消费观念变得更加理性。开封市目前拥有两家五星级酒店和一家四星级酒店，A酒店隶属于开元酒店集团，是一家集住宿、餐饮、娱乐、商务、会议于一体的五星级会议度假型酒店，坐落于历史文化名城开封市，经过十余年的发展与沉淀，拥有一定的知名度，是开封的标志性建筑之一。A酒店硬件优势明显，环境优美，但是在营销方面稍有欠缺，为了巩固其在疫情之后的优势地位，这使得其需要一套可行性的营销策略来完善自己。第二节研究的意义疫情过后，酒店业必定迎来新的发展机会，行业内也会出现一轮洗牌，而营销则成为现在酒店提高竞争力，脱颖而出的关键。目前仍有很多酒店从业人员不重视营销，观念落后，仍然用一些比较陈旧的眼光来看待未来酒店行业。虽然关于对酒店营销学的研究已有多年，比如在营销4P理论的基础上增加人员、有形展示和服务过程三个要素，演变成7P理论，但是很多酒店在实际工作中并没有将这些理论得到很好的运用。本文以A酒店为研究对象，运用PEST分析法、STP市场细分理论和7P营销理论，通过对A酒店经营现状和市场定位进行分析，为其制定营销策略。这不仅可以帮助其达到增加收益的目的，而且可以使其在开封市扩大影响力，继续保持优势地位，也可以对其他同类型酒店起到指导和借鉴的作用。第三节相关理论基础一、PEST分析法PEST分析法是指对宏观环境的分析，P指的是政治，E指的是经济，S指的是社会，T指的是技术。我们要分析一个企业当下所处的背景，经常会用到PEST分析法。PEST分析有利于帮助企业多方位把握时代背景，了解当下政治制度、当地政府政策和法律法规；了解当地经济发展水平、居民消费水平和政府财政收支情况；了解当地人文历史、社会风气和价值观念；了解当地科技发展水平、科技环境和创新力。我们利用PEST分析可以有效的帮助A酒店对当下所处的环境加以利用，制定整体发展战略。二、4P营销理论4P营销理论诞生在美国上世纪60年代。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说上创造了“市场营销组合”的术语，提出市场需求多多少少会受到“营销变量”或“营销要素”的影响。1960年，杰罗姆·麦卡锡在他写的《基础营销》书中将这些要素概括成了4类：即产品、价格、渠道和促销，这就是著名的4Ps理论。1967年，菲利普·科特勒在他的畅销书《营销管理：分析、规划与控制》里进一步明确了以4Ps为核心的营销组合方法[1]。（一）产品策略酒店的产品包括有形产品和无形产品。有形产品是场所、酒店设施等，而无形产品就是我们给客人提供的服务。这些产品水平的高低决定了客户满意度，这就要求我们要结合自身优势，制定属于自己的产品策略。（二）价格策略价格策略是企业对顾客进行分析，做出的一种能够吸引客户的营销策略。价格是酒店实现盈利的关键性因素，是大部分消费者选择的首要考虑因素。传统的一些定价策略主要是根据价值和成本来决定，而现在的一些新的定价策略更多的考虑到竞争者价格、市场需求等。（三）促销策略促销策略指的是企业运用广告、推广、等促销方式，传达商品信息给消费者，激发其购买欲望，从而达到扩大销售的一种谋略。促销策略用的是否合适，对酒店的品牌形象、信誉和销售额具有重要影响。酒店应针对不同的人群设置不同的促销策略，从而实现双赢的目的。（四）渠道策略企业的产品和顾客之间是用销售渠道连接的，酒店所提供的产品和服务，必须由不同的营销渠道来传递给客户。营销渠道又可以分为直接渠道和间接渠道，直接渠道可以由酒店直接售卖给顾客，间接渠道可以委托给第三方平台进行销售，如携程、美团等。三、STP理论市场细分理论的概念是20世纪50年代末由美国著名营销学家温德尔.史密斯提出的，后来美国营销学家菲利浦科特勒又对其进行了发展和完善，最终才形成了STP市场细分理论[2]。（一）市场细分市场细分对应的是S，也就是英文Segmenting，指的是企业按照一定的标准对客户群体进行分类，每个顾客群体都是一个子市场，不同的子市场之间，有着明显的差别。因为人们在消费过程中，受自身和一些其他环境的影响，其关注的焦点不尽相同，而酒店业作为和各种类型客户打交道最为密切的行业之一，所提供的服务产品不可能满足所有客户的需求，所以做好市场细分尤为重要。（二）目标市场目标市场对应的是T，也就是英文Targeting，指的是企业在经过市场细分之后的“子市场”中，优化自身产品，为这一类目标客户提供差异化且优质的服务，从而提高客户满意度和市场占有率。（三）市场定位市场定位对应的是P，也就是英文Positioning，指的是企业根据竞争者在市场所处的位置和顾客的需求，打造与竞争对手不同的形象，然后把这种形象传递给客户，诱导顾客选择自己的产品，从而确定在市场上合适的位置。本文在充分了解了开封市酒店行情之后，研究竞争对手和客户心理，对A酒店做出合适的市场定位，从而打造出符合目标客户需求的酒店产品。第四节国内外研究现状一、国内研究现状姜华，姜锐(2015)指出，目前酒店业互联网的渗透主要是营销环节，在“互联网+”的影响下，酒店的营销向移动化、个性化、融合化、综合化、社交化变化。思维的创新主要表现为消除痛点思维、体验经济思维、粉丝经济思维、共享思维[3]；营销战略的创新表现在产品设计的创新，如wifi覆盖、跨界产品、多渠道支付等；销售渠道的创新表现在分销渠道的多元化、重视网络评价等；价格策略的创新表现在建立区别于OTA的差别化价格体系、多种价格模式(B2C顾客价格、模糊价格、LastMinute模式)；促销策略的创新表现在提高促销参与度、游戏化促销等。黄磊（2017）指出，目前中国酒店业主要存在对品牌竞争力重视不足，目标市场定位不到位，没有树立全体人员营销概念等问题。这主要是因为我国酒店业的营销观念落后，而且固守了陈旧的营销理念造成的[4]。文章指出，为增强市场营销工作的有效性，促进酒店行业持续健康发展，有必要重视品牌打造、创新产品和服务，树立全员营销的观念。史诚瑛(2017)说，在互联网技术扩展到市场营销的情况下，传统酒店营销的问题可以在社交媒体上解决，从而为酒店开辟新的道路。这篇文章指出，传统的酒店营销模式过于关注酒店本身的建设，忽视了消费需求的理解，导致酒店在许多不必要的地方花费了大量的时间和精力。与传统媒体不同的是，社交媒体为消费者和酒店提供有效的交流方式，解决消费者和酒店之间的交流问题，为我国酒店营销带来了新的发展机遇[5]。酒店需要了解社交网络用户的需求，并积极寻找社交网络营销的接入点，并通过培训专门的社交营销团队来确保社交网络营销的有效性。第二章A酒店的营销环境分析第一节政治环境分析2021年3月4日上午，开封市召开了文化广电和旅游工作会暨文旅行业服务质量提升年动员会。会议贯彻落实全省文化和旅游工作会议精神，总结2020年工作，分析当下形势，部署2021年的重点工作，动员全行业积极投身高水平建设世界历史文化名都伟大事业，为十四五开封文旅开好局起好步奠定坚实基础。开封市人民政府副市长黄玉国在讲话中，肯定了去年以来在异常艰难情况下开封市整个文旅行业取得的工作成效，分析了开封和开封文旅面临的形势，就下步工作，提出了三点意见，一是坚定加快文旅发展的信心；二是正确处理文旅发展的几个关系；三是切实提升发展的质量和水平。黄玉国强调，全市文旅行业要进一步坚定信心，迎难而上，发挥能动性，全面提升文旅发展水平和质量。

开封市文化广电和旅游局局长魏培仕指出，2020年是极不平凡的一年，在市委、市政府坚强领导下，我市文广旅战线广大干部职工众志成城、同舟共济，统筹抓好疫情防控和复工复产。全年旅游接待量、旅游综合收入分别恢复到2019年的66.7%、46.8%，分别高于全国18.8个百分点和7.9个百分点。2021年“春节”假期七天，全市接待游客255.2万人次、实现旅游综合收入14.65亿元，分别恢复到2019年的87.5%、87.2%，分别高于全国12.2个百分点和28.6个百分点。刚刚结束的元宵节，全市旅游接待量创历史新高，入选第一批国家文化和旅游消费试点城市，整体工作受到省文旅厅、省文物局表彰。2021年是开封市开启现代化文旅强市建设新征程、打造世界历史文化名都的开局之年。魏培仕强调，要认清短板不足，把握形势任务，坚持善作善成，加快文旅产业率先恢复并迈向更高水平，以实际行动诠释对党的忠诚，在新起点上续写开封文旅发展新篇章，以更加优异的成绩献礼建党一百周年。第二节经济环境分析2020年开封市累计实现GDP约2371.83亿元，本省排名第11位，排名全国内地城市第118位，按其2019年末常住人口456.49万人计算，2020年人均GDP约51957.98元，排名全国内地城市第149位。2021年1月29日，从开封市统计局获悉，2020年开封市生产总值（GDP）为2371.83亿元，比2019年增长2.0%，增速高于全省（1.3%）0.7个百分点，居全省第13位。其中，第一产业增加值363.62亿元，增长2.5%，增速居全省第7位；第二产业增加值897.27亿元，增长2.1%，增速居全省第12位；第三产业增加值1110.94亿元，增长1.6%，增速居全省第14位。第三产业的增长也为酒店业的持续发展提供了良好的经济环境。开封市2020年GDP在省内排名情况如表一所示：表一开封市2020年GDP在省内排名情况排名城市GDP（亿元）同比增长率1郑州12003.043.0%2洛阳5128.43.0%3南阳3925.862.2%4许昌3449.22.7%5周口3267.191.7%6新乡3014.513.2%7商丘2925.33-0.8%8驻马店2859.273.6%9信阳2805.682.1%10平顶山2455.843.2%11开封2371.832.0%12安阳2300.53.3%13焦作2123.60-20.6%14濮阳1649.993.0%15漯河1573.881.5%16三门峡1450.73.1%17鹤壁980.972.0%18济源703.163.4%第三节社会文化环境分析开封属于华中地区、位于河南东部、黄河之滨，西边与郑州接壤。开封是我国第一批历史文化名城，至今已经有4100多年的历史，是八朝古都之一，孕育出了中国历史上高度繁荣的“北宋文化”。开封有国家5A级和4A级旅游景区8家，全国重点文物保护单位19处。每年的开封菊花展吸引了国内外一大批游客前来观看。宋朝时期的东京是世界第一大城市，是清明上河图的创作地，当时的开封人口已经过百万，而同时代的欧洲过十万人的城市也不多。北宋是我国古代文化发展的顶峰时期，出现了范仲淹、王安石、司马光、苏轼等一大批大家，把古城开封的文化地位推向了顶峰。后来经济重心逐渐南移，位于中原地区的开封优势不在，但是直到新中国成立初期，开封一直都是河南的省会，后来河南省会迁往郑州，开封的地位才慢慢衰落下来。开封文化底蕴丰厚，人文景观众多，仍然吸引着一大批游客前来一睹风采，这也为当地酒店业的发展带来了商机。第三章A酒店的营销现状及问题分析第一节A酒店简介A酒店是开元集团在河南投资建设的第一家五星级度假型酒店。酒店坐落在占地面积300亩的金明池中央，总建筑面积有54000平方米，设计语言简洁流畅，将欧式风格和传统文化相结合，传承了北宋皇家宫殿的风范，是目前开封市的标志性建筑之一。酒店于2007年9月开业，拥有355间湖景客房，1300多个餐位，健身房、游泳池等娱乐设施一应俱全，酒店的会议中心拥有906平米的无柱式可随意分割的多功能厅和10间大小不同的会议室。酒店地理位置优越，交通便利，去省会郑州只需要半个小时的车程，距离新郑国际机场也只有50分钟路程，开车去开封市的旅游景点时间均不超过15分钟，可谓非常方便。第二节A酒店经营现状A酒店从开业到现在，凭借着强大的后盾和良好的经营管理，一直在开封市保持着优势地位。酒店2016年营业收入为2466.38万元，2017年营业收入为2585.69万，同比增长4.84%；2018年营业收入为2635.42万元，同比增长1.92%；2019年营业收入为2697.13万元，同比增长2.34%；可见2020年以前酒店的营业收入一直处于增长状态。A酒店疫情开始前四年营业收入情况如表二所示：A酒店疫情开始前四年营业收入情况表年份收入（万元）增长率2016年2466.382017年2585.694.84%2018年2635.421.92%2019年2697.132.34%直到2020年1月中旬，国内疫情还没有大面积爆发的时候，酒店的入住率依然可以达到75%—85%，年夜饭的餐厅预定情况也非常乐观。然而转折就出现在1月20号左右，新冠疫情多点爆发，全国上下人心惶惶，客人纷纷退房，酒店的入住率从原来的75%—85%跌到25%，直至跌至10%左右，酒店亏损严重，陷入一片黑暗之中。随后疫情逐渐加重，酒店也关门停业，直到3月底由于国家管控到位，各行各业开始复工，酒店业也随之复苏，但是因为疫情防控严格，消毒清洁等卫生措施也加重了酒店的运营成本。直到6月份，虽然各大酒店的入住率相比疫情初期都有所回升，但与相比2019年同期数据，入住率仍然不高。2020下半年因为疫情明显好转，入住率已回升到50%-60%，国内的旅游也慢慢放开，但是酒店接待旅行团的数量几乎为零。此外，由于各大公司取消或缩减一些外出会议，导致酒店的会议接待数量减少，酒店以散客接待为主。2020年酒店客房入住率情况如图一所示：图一2020年A酒店客房入住率情况折线图2021年初到现在，疫情已经基本过去，酒店业也基本恢复正常，A酒店的客房入住率会议室出租率和营业收入明显提升，疫情过后如何巩固其优势地位和提高酒店利润是当下工作的难题，而酒店的营销问题则是现在要解决的首要问题。第三节A酒店的营销问题分析一、产品策略问题在客房方面，虽然A酒店客房类型丰富，但是部分房间面积过小，布局不太合理。房间缺乏绿色产品，缺少绿色的植物，都是一次性洗漱用品，给资源造成了极大的浪费。很多电器设备都已老化，不节能，导致耗电成本较高。在餐饮方面，酒店的餐饮产品种类较少，在多样化上做的不如中州国际饭店，缺乏特色菜品，对顾客的吸引力不大。酒店绿色餐饮产品推广较少，对于绿色菜肴的设计缺乏创新，对顾客绿色消费引导较少。在会议方面，酒店的会议设施相对完善、规模较大，但是提供的风格缺乏创新，虽然可以提供婚宴、寿宴、生日宴、公司年会等多种宴会服务，但是与同城的中州国际饭店相比有一定的劣势。二、价格策略问题A酒店在定价上存在定价混乱，不灵活的问题，使客户的忠诚度受到极大影响。在客房方面，酒店全湖景高级双床房门市价1280元，全湖景豪华大床房1380元，全湖景豪华双人间1380元，全湖景高级套房2080元，全湖景豪华套房2280元。这其中存在着比较突出的一点问题，线上预定和线下预定的价格差别比较大，客户在线下直接订房比在网络第三方平台上预定价格高出很多，但是酒店提供的服务却基本没有差别，因此导致酒店顾客的忠诚度较低。具体客房价格执行如表三所示：A酒店客房价格表价格房型门市价（元）网络价（元）全湖景高级双床房1280672全湖景豪华大床房1380733全湖景豪华双人间1380736全湖景高级套房2080988全湖景豪华套房22801080在餐饮方面，餐饮品种上相比同城的中州国际饭店较少，在价格上优势不明显，成本控制难度大。套餐组合和单点在价格上区别不明显，对顾客的吸引力较低，导致餐饮部盈利能力差。A酒店的会议设备虽然采用现代化的多媒体设施，但是设备的更新速度跟不上。会议、餐饮、住宿三者之间的绑定销售没有一个明确的定价，受市场的影响，会议服务价格变动幅度较大，这样的定价策略极大的影响了客户的满意度和忠诚度。三、渠道策略问题A酒店在住宿服务方面采取的方式是线下营销和线上营销相结合。在直接销售渠道方面，没有充分利用到互联网在酒店和顾客之间实现信息共享；在间接销售渠道方面，酒店虽然和美团、去哪儿、携程、同程艺龙等第三方平台有合作，但是通过查询可以发现，同一种房型在不同的软件上的价格不尽相同，极大的影响了客户的信任度和满意度。A酒店的餐饮服务采取的是直接营销渠道，没有利用网络营销。近年来，外卖行业发展迅速，对餐饮业的传统经营模式产生了极大的影响，人们的生活节奏加快，送餐服务极大的方便了人们的生活，“美团”、“饿了么”备受当代年轻人的喜爱。而A酒店的餐饮服务并没有和这些平台进行合作，这也是酒店餐饮盈利较差的原因之一。四、促销策略问题A酒店的促销方式比较单一化，缺乏推广。酒店现在的促销方式主要是人员推销、广告和公共关系，广告上没有充分利用新媒体、移动互网络平台进行口碑宣传；公共关系上，缺乏与赞助商的合作，忽略了文化传媒的力量。在季度和年度的营销计划方面，酒店的营销部虽然都有制定，但是由于各部门之间协调性较差，使得工作效率低下、营销方案并没有得到很好的落实。酒店的公益宣传不足。首先，缺乏对酒店社会价值和文化的宣传，缺少杂志和宣传册的设计，影响了顾客对酒店的认知度。其次，酒店对公益事业的参与度较低，没能充分利用节日进行公益广告，比如植树节和劳动节，酒店并没有借此机会举办活动、进行宣传。最后，酒店的口号、标语、广告语和官方网页的设计相对功利，缺乏人文情怀和公益性[6]。

第四章A酒店营销策略设计第一节目标市场及定位一、市场细分任何酒店的产品和服务都是有局限的，满足不了所有消费者的需求。所以市场细分就显得尤为重要，它可以确定酒店产品和服务的消费对象[7]。A酒店的市场客源按照出行方式可分为散客和团队，其中散客又可分为OTA散客和公司散客，团队可分为旅游团队和会议团队。调查显示，酒店的市场客源按照区域划分，本省客源占比60%，外省客源占比40%。其中，省外客源中河北占比最高，达到9%、山西第二，占比7%，山东占比6%，江苏占比6%、南方城市占比5%，东北地区占比4%，其他地区占比3%。因此A酒店应该把省内市场牢牢把握住，同时积极开拓省外市场。酒店客源分布情况如图二所示：表二A酒店客源分布情况二、目标市场A酒店的目标市场主要是旅游市场、会议市场、宴会市场三大类。其中旅游市场为最主要的目标市场，开封市为八朝古都，历史文化名城，人文旅游景观丰富，有国家5A级景区清明上河园和龙亭公园、开封府、包公祠、万岁山等4A级景区，一直以来，吸引着省内外一大批游客前来参观。因此酒店需充分利用自身优势，使旅游服务接待能力不断提高，积极拓宽旅游销售渠道，不断扩大旅游市场份额的占比[8]。A酒店的会议市场也是其主要目标市场。作为会议型酒店，会议团队必须要高效，才能为顾客提供规模化、专业化的会议服务。酒店旁边有开封市人民检察院、开封市人大常委会，和开封市政府等国家机关和政府单位，注定了酒店会议部必须提高业务水平和专业能力，打造优质的会议服务。定期的会议和培训是酒店稳定会议市场的重要保证。酒店的宴会服务包括婚宴、生日宴、同学宴、乔迁宴、公司年会等10余种类型。随着当地居民收入的增加、人们消费水平也有所提高，婚礼的仪式更加多元化、时尚化，中式、西式等不同风格的婚礼在当地得到流行。再加上传统文化的影响，人们家中孩子生日、考上大学等喜庆的日子也都会去酒店庆贺。所以，酒店在宴会服务模式方面应不断创新、提高本地化服务水平，使宴会市场牢牢把握在自己手中。三、市场定位A酒店目前定位会议度假型酒店，旅游市场是其最主要的细分市场，是需要不断巩固和提升的。同时在会议方面，A酒店拥有906平米无柱式可随意分割的多功能厅，相比同区域其他竞争酒店，A酒店的产品定位拥有一定的优势因此，本文认为A酒店定位度假型和会议型酒店比较符合未来的发展趋势。而A酒店接下来要做的就是继续抓住旅游市场，同时突出会务功能，不断优化硬件产品和服务，创新产品功能和营销策略。第二节基于4P理论的营销策略组合一、优化产品结构，创新产品种类针对客房服务。首先，房间的布局应该得到优化。房间设计作为酒店的核心产品，对于不同面积的房间，在装修和设计上应该遵循相应的原理，体现简约和舒适的原则。装修应采用绿色环保材料，充分展现酒店环保的经营理念，房间可以摆放适量绿植，净化空气，也能让客户感受到家的感觉。其次，酒店的设备应该得到及时的更新，不要让酒店提供的设施和消费者的期望不一致。再次，绿色产品的推广一定要重视起来。对房间的洗漱用品应该采用环保的包装，使用按压式式的瓶装沐浴露和洗发水，同时也可以节省成本。针对餐饮服务。首先，应该丰富餐饮种类。酒店可以根据消费者的偏好，增加菜品的种类，在原有的川菜、粤菜、苏菜、徽菜的基础上，打造一些河南本地特色菜，增加山西的特色菜等。其次，打造出招牌菜品。融入本地美食文化，比如开封灌汤包子、黄河大鲤鱼等，用正宗的美食和口感来赢得客户。针对会议服务。酒店的会议用户多为市里的国家机关、政府单位，不同的单位对会议规模要求不同，酒店要根据客户的具体要求，为顾客提供针对性的服务。二、优化定价方案，进行合理定价酒店的定价策略牵扯到酒店的营业收入和利润，所以酒店的定价应综合考虑多方面因素。客房服务方面。第一，对淡季和旺季制定不同的价格，淡季可适当降低客房价格，旺季可提高房间价格。第二，酒店可以进行促销定价，例如可以定期推出特价房，从而提高客房入住率，减少空置率。第三，酒店可以进行差别定价，差别定价意思是根据客户的类型进行不同的定价，酒店可以对大学生进行认证，针对大学生推出学生价。第四，也是非常重要的一点，线上渠道预定和线下预定二者之间要有合理的价格差，通过价值差异让顾客感知到质量差异[9]。餐饮服务方面。酒店需要关注竞争对手定价，也要根据市场行情对餐饮产品进行定价，同时要让消费者明显感知到套餐相比于单点的优惠。对于绿色产品，酒店一定要时刻关注，开拓绿色菜品的市场容量，增加顾客对绿色餐饮的喜爱度，从而提高客户对酒店的认知。三、完善销售渠道，重视网络营销在设计销售渠道的时候，要注重渠道的可适应性，提高销售渠道的覆盖率。在直接销售渠道方面，可以开发酒店手机客户端，提高酒店客房的线上交易率。在间接销售渠道方面，加强与第三方平台的合作[10]，如美团、携程等APP，利用网络营销提升酒店的知名度和入住率。四、整合促销方式，树立酒店名片在销售促销方面。酒店可以采取优惠券、积分、老顾客回馈、赠送礼品，以及定期举办展览会等促销方式，可以利用发放老客户优惠券和返还现金的方式，吸引客户二次消费，从而提高顾客的满意度和忠诚度[11]。通过展览会和宣传标语，提高酒店的知名度和曝光率，给潜在用户发放笔记本、卡包等礼品，可以让客户感受到酒店的诚意，从而赢得好感。在事件营销方面。酒店可以借助一些特殊事件建立与目标消费群体之间的关系。比如，可以结合“开封菊花展”，对酒店进行推介和宣传，树立酒店新名片，展示酒店新魅力。可以在中考、高考、国考、教师资格证等考试期间，为考生推出特价房和营养餐，助力学子考试，从而赢得社会好评。酒店在有名人下榻期间，也可以借助名人效应，加大宣传，提高酒店的知名度。在公共关系方面。要遵守社会主义核心价值观，组织公益活动，比如给贫困地区的孩子捐赠衣物，赠送温暖。在疫情后期，也可以通过为当地居民和学校发放口罩的方式，树立酒店的公益形象。第五章A酒店的营销保障措施第一节创新酒店营销理念调整心态，树立“常态化防控”的理念。这次疫情虽然对酒店业造成了不小的冲击，但是酒店管理者必须保持良好的心态，对未来充满信心，并把这种信心传递给每一位员工；酒店高层必须做出快速反应，理顺经营思路，在疫情后期，用科学的防疫，实现超越。把网络营销理念提到酒店营销的重要位置[13]。互联网在这次疫情之中发挥了重要的作用，对消费者的消费行为和认知产生了深远的影响，疫情过后，酒店也需改变自身传统的营销理念，积极迎合市场变化[14]。首先，酒店要完善自己的官方网站，意识到官网在酒店品牌塑造、网络营销、信息传递等方面的重要性；及时在官网上发布酒店最新信息，以便让消费者通过官网更好的了解酒店。其次，酒店要通过新媒体营销，发掘新的目标消费群体，扩大市场份额，取得竞争优势。再次，酒店的网络营销应该更加注重健康生活，可以在抖音平台发布一些厨师做菜的视频、客房清洁的视频等，消除消费者对于酒店卫生方面的顾虑；在微信公众号上开设科普知识、家庭生活等课堂，传播健康的生活形象，为疫情完全过后的酒店发展打好客群基础。第二节优化人力资源团队关心员工身心健康，提高员工的归属感。疫情的时候，酒店员工的身心压力剧增，疫情过后，我们更应该多关心一下员工的身心健康，酒店的管理者要善于运用情感管理，充分发挥人文情怀，尊重员工的需求，营造温情的企业文化。这样不但能使员工更加关心酒店发展，还能形成融洽的工作氛围，增强员工对酒店价值观的认同。创新绩效考核和激励制度。比如业务部门的固定工资可以适当降低，绩效工资可以提高；职能部门的固定工资可以提高，绩效工资可以适当降低[15]。也可以通过股票分红的方式，提高管理层主人翁意识，打造出一支高效的管理团队，使酒店在突发危机事件面前提高抗风险能力。加强员工培训，挖掘专业人才。首先，酒店要加强对基层工作人员的专业培训，提高员工专业化服务水平。其次，加强对基层员工文化知识的培训，不仅要让员工有专业化的技能，还应该对其文化情操进行升华，把企业文化、商务礼仪、服务理念深入到每位员工的心中，让员工都成为“有文化的人”。再次，酒店应该提高招聘标准和待遇，用高薪招聘一批酒店管理专业的优秀大学本科毕业生，因为大学生的整体素质和服务意识都是比较高的，不是他们不愿吃苦，而是因为酒店业普遍薪资待遇较低，劳动和回报不成正比，导致他们毕业之后不愿从事酒店行业，因此也造成了国内酒店从业人员文化水平普遍较低，留不住人才的局面。第三节打造智慧服务产品此次新冠肺炎疫情也证明了物联网的重要性。酒店可以将机器人服务得到大范围的推广，像清洁、送餐这类重复性较强的工作，可以由机器人来完成。经过科技的发展，未来的