中国大地财产保险在榆林市保险营销模式探究

目录22584摘要 引言财产保险与大多数商品一样，随着我国社会主义保险市场经济的日益发展，财产保险不再是小众化的存在，保险服务这种特别的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了属于它们具有明显特色的市场竞争。我国在财产保险业发展前期专注于保险产品开发和实用体制的营销思想，已经不能适应目前保险市场多变的经营环境，大地财产保险榆林支公司当下的保险营销模式，以及大地财产保险榆林支公司保险营销市场的营销模式，并被逐渐的引入到这一新领域。自我国改革开放以来，我国的保险行业的规模以平均每年以近40％的速度迅速发展。以国有保险为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成[1]。随着我国保险行业的规模越来越大，以及保险行业市场经济发展势头的突飞猛进，进而也使保险行业之间的竞争越来越剧烈，众多保险企业的发展都面临着严峻挑战，保险公司的经营风险也愈来愈大。至此，保险企业具有属于自己特色的优秀营销能力和优质服务水平，已经成为保险企业之间实现在充满差异化竞争市场中取得胜利的关键。当保险企业随着客户规模的迅速膨胀，所带来的人员管理费用、成本支出费用等问题必然会产生。在目前保险市场的紧张形势下，网络高新技术的进步，无疑给保险行业带来了一些新的方法来解决当下困境。大地财产保险榆林支公司当下的保险营销模式，以及榆林市财险公司保险营销市场的现状，然后针对此营销模式的特点和存在的问题都是十分严峻的。以大地财产保险榆林支公司为例，中国大地财产保险若想把握好当前保险市场的发展机遇，实现财产保险行业持续发展，大地财产保险榆林支公司除了全方位认识到自身存在的问题之外，还需顺应当前时代发展的步伐。保险营销在这个信息时代必须高度依赖数据管理，由于互联网企业的跨界竞争加入，大数据、云计算、人工智能等新技术在保险公司营销模式等其他业务流程中都得到了广泛的运用，数字化科技必将成为保险公司精细化管理和营销模式转型之路上的助力器。中国大地财产保险榆林中心支公司将如何提高运营效率、降低经营成本、提供更好的服务质量，如何将大数据等新技术的运用在保险营销模式，带来新的方向，如何给传统营销模式带来较大变化和产生替代以及同时应积极地做出合理的应对措施中国大地财产保险榆林市中心保险营销部门正处于部门升级转型的重要阶段，如何营销对于整个保险市场的快速增长和健康发展都是至关重要的环节。财产保险市场在市场经济的前提下，其主要构成内容是保险供给、保险需求和保险产品。保险企业和保险客户都具有选择双方的权利，在保险客户选择合适的保险企业之后就造成了保险企业谁占有的市场份额越大，谁的保险费收入就多，当然其保险金的累计就丰厚，就能够在全国或局部地区或某一领域保险市场上占有主导地位，保险企业的生存与发展当然取决于它自身拥有保险客户的多少，所以保险企业如果自身没有很多客户量，伴随的会是市场的丧失，甚至导致保险企业走向萎缩直至破产。因此，财产保险的市场营销实质上是保险企业经营成败的最标准准确的裁判，其结果只能是适者生存、优胜劣汰。现在中国大地财产保险还是处于发展阶段，在有着巨大的市场等待去开发，随着榆林经济的快速发展，中国大地财产保险公司榆林支公司必然会遇到更大的机会与挑战，只要能够抓住机会迎接挑战，中国大地财产保险公司榆林支公司必定能取得进一步的发展。同时在现如今，无论是从主观条件还是客观条件，财产保险都有着巨大的发展空间，加强创新，加强服务，其会有更广阔的发展空间。

1财产保险营销的研究背景1.1财产保险营销概念财产保险营销就是保险企业提供保险产品为有需求或者有潜在需求的客户，而财产保险市场上保险供求与需求之间的变化规律以及它们之间的均衡程度是十分重要的。保险企业通常为此而进行的险种开发、定价、以及险种销售、促销活动。通常保险企业通过市场调查从而分析得出数据，然后再根据保险市场的当下现状，为保险企业从利益最大化的目的出发，提供营销模式。1.2财产保险营销发展历程从20世纪发展初期，财产保险营销遵循的销售原则就是以保险产品的开发和保险营销为中心，以刺激销售、促进保险购买率为主要思想的营销观念。在竞争压力下，我国的财产保险企业不仅只求销售多少也慢慢开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。所以在财产保险市场上，保险营销规模随着财产保险市场化和竞争激烈化、服务的特色化的需要规模不断发展起来。保险公司从接近保险客户的优势的同时能够更方便地为保险客户提供财产保险服务以及从经营成本考虑，将某些财产保险业务亦交由代理人代理，或者保险客户为节省人力财力而委托保险经纪人帮助选择承保人等，以便降低费用，提高自身的竞争能力[2]。保险代理人作为财产保险公司市场上不可缺少的重要组成部分，已经成为财产保险营销一支独立的力量。随着世界经济的全球化，我国开放程度越来越高。尽管我国财产保险业的发展速度和发展规模的势头十分猛烈，尽管财产保险业的发展时间不长，随着保险业市场经济的快速发展也为我国的保险业赢得了绝佳的发展时机。就当前现状来看，我国居民的财产保险存在的问题不仅是知识还相对匮乏而且财产保险意识也相对薄弱，在这种时候财产保险公司市场营销方式能使保险企业有效地进行保险的销售、快速扩展市场份额是受益于我国的财产保险市场不论从市场经营结构方面还是专业的经营水平方面甚至是监管方面的多方面的完善。所以财产保险营销是必不可少的一个环节[3]。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，整个保险行业的市场竞争是非常激烈的，我国的保险业受多方面因素影响，保险营销模式还存在一些亟待解决的问题。

2财产保险营销模式现状2.1国内财产保险营销模式的现状我国的财产保险业发展时间很短，但是由于世界经济全球化的开放程度越来越高，尽管发展时间不长，但我国的财产保险业发的发展之迅速、发展规模之猛却远远超出了我们的预测。保险营销模式的创新是财产保险市场发展的客观需求，目前财产保险市场经济规模的发展越来越好，我国财产保险市场也赢得了绝佳的发展时机，但是随之而来的也是一个机遇与挑战并存的市场。但从目前来讲，我国财产保险企业却只追求市场竞争，忽略市场定位[4]。所以财产保险公司的产品创新方面是需要进一步的加强。恰当有力的市场营销方式能使保险公司有效地销售保险服务、快速扩展市场份额。而我们现在正缺少的是科学高效的营销模式[5]。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，整个保险产业的竞争是非常激烈的，我国的保险业受多种因素影响，保险营销方面还存在一些亟待解决的问题。2.2大地财产保险榆林支公司保险营销模式现状榆林地区的经济正在处于上升阶段，人们的生活条件也越来越好。在满足生活的必要需求之外，人们有了更多的可支配收入，榆林的很多人对财产保险的投资需求也急剧上升。这些宏观经济环境都为榆林地区的财产保险业务提供了合适的发展条件。大地财产保险榆林支公司这种中小型财产保险公司普遍面临营销模式传统，不够创新的难题，虽然公司推出的财产保险新产品速度很快，却都是大同小异，在近3年的情况来看大地财产保险榆林支公司保险营销模式充斥着效仿和跟风，大多通过同质化的竞争来夺取市场份额。不过大地财产保险公司也明确自身产品的定位，和公司现有业务的结构，营销模式的创新对于大地财产保险榆林支公司来说，必须先遵循的应用现有的营销模式，才能稳定的在现有的状态下求发展以达到降低对现在营销模式的依赖程度，大地财产保险榆林支公司的保险营销模式现有以下几个方面；2.2．1保险代理人模式目前，个人代理人模式依然是大地财产保险榆林支公司最重要的销售模式，二是保险代理公司模式。大地财产保险榆林支公司通过保险代理公司进行市场开拓、销售保单。2.2．2公司直销模式大地财产保险榆林支公司直销模式是其最传统的营销模式，其主要包括员工直销模式和电话营销模式。员工直销模式和最传统明了的市场销售一样，大地财产保险榆林支公司雇佣员工为本公司的正式员工来专门从事财产保险销售业务。电话营销是大地财产保险榆林支公司通过雇佣电话营销员工拨打或接听电话进行财产保险产品销售。2.2．3银邮代理模式大地财产保险榆林支公司通过与银行邮政等专业部门的签定专门代理协议的方式，来开展保险业务，主要是设立专门的代理网点，代理的网点主要销售的产品也是个人分红型保险产品居多，因为公司银邮代理模式是根据业务量的多少来提取手续费从而获取利润。2.2．4网络营销模式大地财产保险榆林支公司的不异于其他公司市场的网络营销，主要就是将财产保险产品作为网络销售平台销售的对象，将满足保险客户的需求为主要前提，将满足保险客户转嫁风险的要求为其主要目标。大地财产保险榆林支公司网络营销渠道主要包括两部分。一是公司自营式网站。这种模式就是公司自身通过设立网络销售平台来直接销售公司的保险产品，大地财产保险榆林支公司是以线上商城、线上投保的方式来作为保险客户购买的渠道。二是第三方网络平台，大地财产保险榆林支公司通过第三方保险销售与服务网站向保险客户传递公司的保险产品信息，刺激保险客户的购买心理，从而达到销售目的。

3大地财产保险榆林支公司营销模式问题3.1直销模式效率低大地财产保险榆林支公司最适用也最普遍的营销模式就是直接营销模式，但对于这种模式其最明了的劣势就这种营销模式耗费的成本太高，尤其是公司想进行这项业务拓展的时候，体现得由其突出。在当下的保险营销市场中利润是最主要的考虑因素，在这样的背景之下，对成本的控制显得十分重要。间接营销中的保险中介人是专门从事保险业务拓展的，因此更加没有人比他们更熟悉市场的情况、业务拓展的方法，而员工进行保险直接销售主要用于针对公司中的高端保险客户为这样的人群提供适合他们的财产保险综合产品服务，这有利于大地财产保险榆林支公司在激烈的市场竞争中保持其自身营销队伍及公司业务量的稳定和发展。但是，员工直销模式运行成本较高，效率较低。对大地财产保险榆林支公司来讲，很多在公司销售多年的老员工超过上80%没有接受过任何的相关培训，对于这些老员工来讲在实践中的经验虽然给了他们基本的生存空间但是边干边学或者只是简单培训后就实践操作，导致很多业务操作不规范，老员工会倚老卖老导致责任心也不强，最终只会使公司整体业务质量不高，甚至会出现截留保费、赔款等其他恶劣现象。更是由于无论有无销售业绩，直销员工都能从公司获取固定薪金，激励机制缺失，增加了部分人员的惰性，造成财产保险业务销售效率较低的后果[6]。3.2个人代理人管理成本高个人代理人为大地财产保险榆林支公司不论是财产保险业务的销售还是拓展方面都做出了很大的贡献。但是，个人代理也有一个显而易见的弊端就是其管理成本太高。这种和直接营销模式不同之处就在于，代理就意味着公司不能够直接的去管理也不能够去面对相关保险代理行为，这样就十分容易导致一系列违规行为的出现，同时也影响到大地财产保险榆林支公司在整个保险行业的信誉、形象。同时由于个人代理人良莠不齐，公司代理人的业绩呈也现出明显两极分化，绝大部分保险代理人在展业中面临不同的困境，甚至难以为继[7]。以大地财产保险榆林支公司的统计数据来看，从2017到2018（前三个季度）年，离开公司的新个人保险代理人达到68%，公司的人力资源因此大量浪费，孤儿保单大面积产生，相应的管理成本大幅增加。根据大地财险2015-2018（前三季度）年度会计报表数据（详见图3.2），损失保单金额量很大。图3.22015-2017大地财险年度损失保单金额（单位：万元）数据来源：大地财产保险榆林支公司内部资料3.3网络营销模式风险大网络营销渠道的开展降低了经营成本，增加了业务量，提高了公司的知名度。但是网络营销带来的多重风险也是公司无法回避的现实问题。主要有以下单方面的风险。3.3．1策略风险大地财产保险榆林支公司前期网站的建设投入和吸引客户、增加黏性所需的广告宣传费用巨大，并且对于财产保险最主要的消费者是具有经济实力的中老年客户群体，对于他们来讲恰恰并不适应网络营销，效果较差[8]。另一方面，由于网络营销追求业务拓展的速度与承保流程的简便，加大了传统保险的风险，增加了选择和虚假告知等道德风险。大地财产保险榆林支公司2019年，仅因网络诈骗到公司投诉就有36起。3.3．2安全风险由于信息技术基础的失败或欺诈，大地财产保险榆林支公司通过网络销售财产险保单必然存在风险，其中公司保险客户数据安全性风险就是指客户数据丢失的风险，或者信息、计算机等专业系统内数据意外的改变、遗漏、丢失。互联网保险销售在实际操作过程中其实主要是通过网络进行，所以随之而来的问题就是会出现顾客与保险公司之间由于缺乏应有的交流和沟通而导致的多方问题，当然对于保险的合同以及细节也是通过电子版的合同与顾客须知来告知客户使其进行了解，这样就使得保险客户难以对营销人员进行必要的了解，缺少了传统的直接营销模式的接触，对于会出现的风险也存在了解不足的现象。另外，由于当前我国信用体系建设不完善，大地财产保险榆林支公司同样对于客户的了解途径很少，也很难对客户提供的信息进行筛查，这样就增加了公司对于客户的评估难度，而大地财产保险榆林支公司如果为了扩大自身规模做出较为轻率的举动，不仅给自身的运营增加了风险，还会增加消费者的权益，使消费者的利益受损。同时，在互联网投保过程中也会由于交易双方信息不对称而出现一些道德问题，主要表现为投保人信息的真实性难以核查[9]。投保人在互联网交易过程中会利用已有的信息优势和隐瞒不利的信息，用比较优惠的价格购买保险，从而使得大地财产保险榆林支公司的运营风险增加。3.3.3网络保险产品创新不足21世纪，在互联网的高速发展下，我国互联网财产保险的网络营销模式也不断的发展，网络营销最有代表性的就是现在快速发展的电商，因此其互联网财产保险的网络营销模式的发展方式和销售渠道与电商的模式有着诸多的类似之处，但二者的本质上讲都是将传统的销售渠道转为互联网销售，从实质上来说互联网财产保险营销模式本质上还是传统的销售模式，并没有形成一种创新的业态，大地财产保险榆林支公司也没有针对当前互联网发展开发出新的具有自身特色化的保险产品。在当前，我国财产保险多以家庭财产保险和企业财产保险为主，各互联网保险机构关于这两类产品的内容和服务也大致相同，存在同质化严重的问题[10]。因此，对于互联网保险机构而言，创新能力不足使得整个行业缺乏竞争力，销售模式也与线下销售无大的差别。

4大地财产保险榆林支公司营销模式对策保险是高度依赖数据管理创造价值的行业,随着互联网企业的跨界竞争加入,大数据、云计算、人工智能等新技术在保险公司承保营销、风险管理和理赔服务全业务流程深度运用,数字化科技赋能成为保险公司精细化管理和营销模式转型的必由之路[11]。市场营销的结果必然是适者生存、优胜劣汰。财产保险市场在市场经济的前提下，其主要构成内容是保险供给、保险需求和保险产品。保险企业和保险客户都具有选择双方的权利，在保险客户选择合适的保险企业之后就造成了保险企业谁占有的市场份额越大，谁的保险费收入就多，当然其保险金的累计就丰厚，就能够在全国或局部地区或某一领域保险市场上占有主导地位，保险企业的生存与发展当然取决于它自身拥有保险客户的多少，所以保险企业如果自身没有很多客户量，伴随的会是市场的丧失，甚至导致保险企业走向萎缩直至破产[12]。因此，财产保险的市场营销，就是判断是保险公司经营成败的的裁判。大地财产保险榆林支公司将如何提高运营效率、降低经营成本、提供更好的服务质量,如何将大数据等新技术的运用在保险营销模式，公司为带来新发展的方向,同时也考虑如何将传统营销模式正确的转化。4.1个性化需求改变传统营销模式随着消费市场的不断升级,以及保险消费主力群体的年龄结构变化,互联网财产保险在当下发展过程中，大地财产保险榆林支公司应该更加注重与互联网的结合，根据公司以往的产品情况，结合当前消费者的实际需求开发新的产品，建立严格的精算及风控模型，全面升级互联网理财产品，从而提升本机构在行业中的竞争力[13]。这就要求大地财产保险榆林支公司做好以下几点：目前大地财产保险榆林支公司的保险产品结构失衡，因此对于大地财产保险榆林支公司来说，采取差异化产品创新有助于改善公司亏损状况。公司从保险客户的角度出发，丰富保险产品附加服务，即制定全新服务策略，在销售环节树立企业形象，吸引客户并培养客户忠诚度，增强企业竞争力，以满足保险客户的需求为主要原则。当前互联网的迅速发展，越来越多的年轻人也开始购买理财保险，因此就需要充分了解年轻人的需要，我们可以进行大量的数据来对年轻人进行充分的了解，也通过这些数据的分析，为年轻人打造适合他们的保险产品，结合当代年轻人的大众想法为他们量身打造理财产品，提升个性化、创新化的优质服务。在这种情况下大地财产保险榆林支公司还应该在开发特色化创新性保险产品的时候结合当前的市场营销情况，对新产品设计做好风险预测等其他方面的评估，最大程度地保护保险客户的权益[14]。通过与淘宝、京东等其他的平台合作来拓展公司合作主体。这限电商平台所拥有的的数据是大地财产保险十分需要的信息，通过这些电商平台来收集保险客户更多的数据以及其他方面的反馈信息，从而有利于公司开发出更加符合保险客户需求的产品。定制专业化保险推送已成为当下主流,原有传统保险代理人的营销模式难以满足客户个性化产品需求和服务体验[15]。在复杂的市场环境变化情况下,目前大地财产保险榆林支公司也尝试运用大数据和云计算等新技术将保险客户的专属数据、专属信息、专属偏好进行全面分析、分类,从而清晰掌握目标保险客户的产品和服务等方面的需求,同时通过互联网渠道为保险客户提供专属的产品方案和便捷投保理赔服务,以合适产品和优质的服务赢得保险客户信任。4.2新技术助推多样化营销模式大地财产保险榆林支公司通过建立年轻客户群大数据信息库,在微信、微博等大流量自媒体开展多样化的营销活动,实现平台化、社交化的营销服务模式,帮助保险公司不断扩大年轻主力消费群体影响范围,实现营销目的[16]。同时针对社会兼职营销员和分散性客户大地财产保险榆林支公司将开发手机端销售平台,利用移动终端展业便捷、传播速度快等特点,配以实时结算佣金管理机制,实现线上签单和线下增员的有机融合,大力推动个人分散性业务的销售拓展[17]。4.3加强网络营销的宣传及安全建设大地财产保险榆林支公司应加强网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销好的认识，通过建立年轻客户群大数据信息库,在微信、微博等大流量自媒体开展多样化的营销活动,实现平台化、社交化的营销服务模式。对本公司营销人员开展网络诚信的教育，一个公司注重的就是诚信合作，对客户和社会公众尽职尽责。同时改善网络基础设施，提高网络整体的水平[18]。有关的各个部门应该共同努力，让网络营销这一块健康有序的运行。

结论通过以上内容可以得出，对财产保险公司而言为推出特色化的保险产品，达到占有市场，提高企业竞争水平的目的，保险营销是至关重要的。相比较而言，大地财产保险榆林支公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国内外同行存在着明显的差距，在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制[19]，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。我国财产保险行业近几年来发展迅速，财产保险市场实现保费扭亏为盈[18]。财产险保费收入更是同比增长迅速。随着外资保险公司的进入，财产保险市场竞争激烈。大地财产保险榆林支公司这种中小型财产保险公司普遍面临业务发展难题，大地财险公司的的保险营销模式发展问题还可从以下方面进行改动。首先，明确自身产品的定位，优化现有业务的结构，改良产品特点对于大地财产保险榆林支公司来说，必须深度挖掘自身的长处，提高特色业务比重以达到降低保险业务的依赖程度的目的。其次，明确企业发展规划，发挥自身资源优势，拓宽险种内容。大地财产保险榆林支公司应该选择适合自己的差异化的战略，细分保险市场，满足新保险需求，设计精准的保险产品，打造品牌形象。最后，牢记底线，坚守底线，丰富附加的服务内容。保险产品的创新应该要在法律规范内，保险公司应该强化法律风险的思维，基于客户的需求促进保险产品的多样化发展，填补财产保险市场的空白产品的创新。除此之外，大地财产保险榆林支公司业务发展的问题还需要立法结构与监管部门给予帮助。比如立法机构应当健全相关产权的保护政策，约束各保险公司之间相互抄袭保险条款的行为，以此改善现有的保险产品同质化现象；监管部门可以选择适当放宽条款限制，鼓励保险公司积极开展保险产品创新[20]。大地财产保险榆林支公司需要杜绝产品设计异化和偏离保险本质等行为，创新财产保险的现有产品，拒绝同质化，践行适合企业自身的差异化战略，从而发展自身财产保险业务。现在大地财产保险榆林支公司还是处于发展阶段，在有着巨大的市场等待去开发，随着榆林经济的快速发展，大地财产保险榆林支公司必然会遇到更大的机会与挑战，只要能够抓住保险市场的机会，勇敢地迎接挑战，大地财产保险榆林支公司必定能取得进一步的发展。当然在现如今，无论是从主观还是客观条件来讲，财产保险都有十分巨大的发展空间，只要加强创新，加强服务，大地财产保险榆林支公司会有更广阔的发展空间。

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毕业设计（论文）任务书怎么写每个学校都有自己的任务书表格，而且每个学校的都有细节差异。甚至同一学校不同年份都有细节差异，但是大致是不会有所查别的，下面我们就为大家介绍关于毕业设计（论文）任务书有哪些内容与要求。1、毕业设计（论文）任务书目的与作用学生明确选题后，由指导教师下达毕业设计（论文）任务书，毕业设计（论文）任务书应具体规定学生完成的设计任务及达到的技术指标。学生接到毕业设计（论文）任务书后，必须明确设计任务，查阅与课题有关的文献、资料，再经过社会调查，提出完成任务的设想与途径、总体方案和工作计划，向指导老师提交开题报告。在确定毕业设计（论文）任务时要综合考虑学生所学专业的总体方向，结合专业核心课程和专业导师的科研领域，依据学生的专业兴趣和拟就业岗位方向。专业导师根据课题研究方向及题目，以学生的知识能力、技能水平为基础，确定学生毕业设计（论文）课题的研究内容，给出设计要求，完成毕