贸易方式课件

贸易方式包销（exclusivesales）包销（exclusivesales）：出口人（委托人）通过协议把某一种商品或

某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸

易做法包销性质上属于售定国际贸易中习惯采用的方式之一买卖关系专营权图解包销出口方包销商用户1.包销协议2.买卖合同3.货、款4.包销商自行销售尽管包销也是售定，但同通常的单边逐笔出口不同。它除了

当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议包销协议包销协议的名称、签约日期与地点

前文（明确包销商---委托人之间的关系是本人与本人的关

系（principaltoprincipal)即买卖关系）

包销商品的范围

包销地区（包销商行使销售地理范围，如一个或几个国家、城市）包销期限（在我国出口业务中通常为一年）专营权（包括专卖和专买权）包销数量或金额作价办法：（1）一次作价——协议期内以协议规定价格为准；（2）分批作价广告、宣传、市场报导和商标保护（委托人常要求包销商负责为他的商品刊登一定的广告）代理（Agency)代理人（agent）按照本人（principal）的授权（Authorization）代本人同第三者订立合同或作其他法律行为

代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖

合同、处理委托人的货物、收受货款等代理人不作为合同的一方参与交易

代理人通常运用委托的资金进行业务活动

代理一般不以自己的名义与第三者签订合同

代理人赚取的报酬即为佣金

委托代理关系代理商不垫付资金图解代理出口商（委托人）代理商用户1.代理协议3.货、款（履行合同）4.支付佣金2.以委托人名义签订买卖合同代理的种类

总代理（generalagency）在指定地区委托人的全权代理。除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可

进行一些非商业性的活动,并有权指派分代理，独家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）

佣金代理（commissionagency），即一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金

寄售（consignment）寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式。在我国进出口业务中，运用并不普遍它是指委托的（货主）先将

货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售的特点：凭实物进行买卖的现货交易.寄售人先将货物运至寄售地，然后经代销人在寄售地向当地买主销售寄售人与代销人之间是委托代售关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人；寄售货物售出前的一切费用和风险，均由寄售人承担寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可使用出售路货的办法，即当货物尚在运输途中，如有条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地

现货交易委托代售关系图解寄售出口商（寄售人）代销商用户1.寄售协议2.货4.款3.现货买卖凭实物买卖的现货交易招标与投标招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或

招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标

的行为

投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或

招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为国际上采用的招标方式

竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。谈判招标（negotiatedbidding）又称议标，是非公开的、非竞争性的招标，即由招标人物色几家客商直接进行谈判，达成交易

两段招标(two-stagebidding),无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式准备招标条件申请招标编制招标文件和标底并报批发布招标公告投标者申请投标者资质审查发送招标文件现场踏勘、答疑投递标书建立评标班子、制订评标、定标办法开标评标、决标发出中标通知签订作业合同招标准备实施招标签约公开招标程序项目可行性研究业主世界银行签订贷款合同甲方项目经理世界银行特别咨询团咨询合同详细工程设计招标文件准备资格审查合同类型选择招标广告合同条款准备正式投标世行成员国各承包企业甲方评标授标签订合同合同履行中标企业咨询指导咨询指导世界银行招标程序业主可行性研究项目经理发包计划合同条款准备合同类型选择招标准备招标文件准备招标申请发包策略资格预审兴趣询问邀请投标书作业公司投递标书评标授标签订合同释疑提供投标者名单项目前期招标准备招标签约邀请投标程序拍卖（auction）交易制度标价议价拍卖拍卖（auction）拍卖（auction）是由专营拍卖行接受货主委托，在特定地点和时间，按照特定章程和规则，以公开叫价竞购的方式进行的一种现货交易交易商品大都是品质易标准化或难以久存的，或习惯上该方式进行的商品。如茶叶、烟叶、兔毛、皮毛、木材

、水貂皮、澳洲羊毛拍卖一般由从事拍卖业务的专门组织，在特定的拍卖中心市场、按照当地特定程序定期进行

拍卖程序不同于一般出口交易，大致要经过准备、看货、出

价成交和付款交货等四个阶段

公开叫价竞购拍卖的三种出价方法增价拍卖，又称英式拍卖，是最常用的一种拍卖方式减价拍卖，又称荷兰式拍卖（dutchauction），先由拍卖者喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可经接受的价格，表示买进密封递价拍卖（sealedbids;closesbids）拍卖又称招标式拍卖对销贸易（Countertrade）又译“反向贸易”、“互抵贸易”、“对等贸易”以进出结合、出口抵补进口,或以货物（或劳务）来取代货币支付等为特征的各种贸易方式的总称

一般包括：易货、记账贸易、转手贸易、互购、产品回购、补偿贸易等属于货物买卖范畴

以出口所得支付进口应付款项进出口基本平衡CounterTradeDefinitionsBarter（易货贸易）:

directexchangeofgoodsand/orserviceswithoutacashtransaction.Counterpurchase（互购）:

reciprocalbuyingagreement（交货期可长达1-5年）.Buybacks（返销，回购）:

foreignplanttakesproductsascontractpayment.Offset（抵偿）:

likecounterpurchase,butcanbuygoodsfromanyfirmincountry（军火和飞机贸易中常见）.Switchtrading（转手贸易）:

usesthird-partytradinghouse.15-21在金融危机或因银行减少信贷而面对资金周转问题时，对销贸易较为适宜目前大型的政府资本项目以及国防采购活动都采用Switchtrading（转手贸易）程序

（基于记帐贸易模式）甲国（出超）乙国（入超）第三方（switcher）1.清算协定3.作价出卖债权：

90万美元2.清算账户余额（甲国债权：100万美元）4.从乙国进口Countertrade

（对销贸易）

asaShareofWorldTradeValue%保守估计为15%国际对等贸易组织（1）

——国际互换贸易协会（IRTA）InternationalReciprocalTradeAssociationIRTA创建于1979年8月31日旨在培育和发展美国及全世界商务易货业的共同利益，并提高交易实务中的规则标准该协会与国会、媒体、联邦及州政府机构以及外国政府一起工作来进一步实现其目标成员分布在美国、加拿大、英国、澳大利亚、新西兰、哥伦比亚、南非、土耳其、阿根廷、法国、比利时、荷兰和冰岛等国家IRTA的主要任务：领导、教育、促进、自我调整和增加易货参与者利润

国际对等贸易组织（2）

——全美易货交易协会（NATE

）TheNationalAssociationofTradeExchanges

NATE是面向美国及全世界的易货组织旨在不断规范世界易货行业及易货公司的良性金融活动和交易行为，提高交易者的信誉水平NATE和IRTA代表了10多万家易货交易公司及100多亿美元的易货交易额定期召开易货年会，进行易货经纪人资格审核为易货公司提供推销易货产品的机会

易货贸易

传统易货现代易货买卖双方各以等值的货物进行交易；不涉及货币的支付；没有第三人的介入

易货合同中约定以对开信用证方式进行；有第三人介入，可以货币结算，且可以货币支付货款的差额80年代中期牟其中用轻工产品换取前苏联2架图154飞机易货额度与易货币

TradeCredit&TradeCurrency易货公司用来记录会员间进行易货交易往来账目的记账凭证和支付媒介

国际上称为TradeCredit、TradeDollars（交易元）、TradeCurrency（易货币）或BarterDollar（易货元）一般都与本国货币等值

反映易货卡持卡人交易记录的债权计量单位

IRTA正在推行可以在全世界通行的通用易货币（UC---universalcurrency）以加速实现现代易货的全球化代表价值1元的某种特定产品的提货权

ProsandConsofCountertradeGivesfirmsawaytofinanceanexportdealwhenothermeansareunavailable.Foreigngovernmentsmayrequireit.Helpscountriesthatdon’thavesufficientforeigncurrencyreserves.However:Mayinvolvedefectivegoods.Mustinvestinin-housetradingdepartment-expensiveandtimeconsuming.Mostattractivetolarge,diversemultinationalenterprises.15-22台湾接单、大陆出货的

“三角贸易”经营模式台湾接单大陆国际买主向台湾下单出货补偿贸易(CompensationTrade)一方在信用的基础上，从国外的另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿价款的一种贸易方式

20世纪60年代末，出现在前苏东国家与西方国家之间，80年代在发展中国家得以扩展到80年代中期，涉及某种补偿贸易协议安排的贸易占到整个世界贸易的15—20%补偿贸易在中国的对外贸易中也占据了较为重要的地位

补偿贸易方式返销(Buy-back)，由设备进口方利用对方提供

的设备和技术制造的产品，包括直接产品或有关产品(ResultantorRelatedproduct)，偿付进口设备的货款互购(Counterpurchase)，即设备进口方支付设备的货款，不是用直接产品，而是用双方商定的其他产品或劳务来偿付

补偿贸易购入的是机器设备，出口的是产品决定交易的主要因素已不仅仅是商品的价格和质量，而在很大意义上是回购的承诺

直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿补偿贸易的主要特点贸易与信贷结合：一方购入设备等商品是在对方提供信贷的基础上，或由银行介入提供信贷贸易与生产相联系：设备进口与产品出口相联系，出口机器设备方同时承诺回购对方的产品贸易双方是买卖关系：设备的进口方不仅承担支付的义

务，而且承担付息的责任，对设备拥有完全的所有权和使用权期限较长：一般在5-10年或更长

比较灵活：可以全额以货物相抵，也可以部分以货物相抵，部分以现汇偿付

利用外资以进带出补偿贸易项目的申报程序示意图

向地方外经贸部门往往要同时签订多份合同：

1.补偿贸易协议

2.设备（技术）进口合同

3.出口补偿产品合同补偿贸易协议内容：1.与设备相关条款2.信贷条件（金额、计价货币利率、偿还期、偿还办法等）3.回购义务补偿贸易的经济核算偿还能力：对利用外资引进设备的还本付息能力外资收益率人民币资金换汇率企业总收益补偿贸易项下的偿还期

偿还期=————————————————年外汇收入—

年生产成本—

税金

外资总成本补偿贸易项下的外资收益率

外资收益率=————————————————年生产成本х

外汇使用期

年外汇净收入х外汇使用期—外资总成本х100%一般在60%以上补偿贸易项下的企业总收益企业总收益=内外销产品全部收益—内外销产品的生产经营成本包括对外还本付息额补偿贸易的作用进口方

出口方利用外资引进技术产业升级以进带出出口竞争力扩大就业扩大出口产业转移生命周期返销商品低成本、高利润

补偿贸易建厂的特殊形式，决定了产品首先面对的是国际市场

靠补偿贸易起家的鄂尔多斯集团1981年底首家以补偿贸易方式全套引进日本的世界先进水平的山羊绒加工技术设备建厂投产一年零三个月就赚回3355万元的全部投资此后连续十三年每年以赚一个厂的速度向前发展目前“鄂尔多斯”国际市场占有率25％，国内3

5％

鄂尔多斯规模相当于世界排名第2-6的羊绒企业之和年出口创汇近亿美元加工贸易的定义广义加工贸易:外国企业以投资方式把某些生产能力转移到东道国，或利用当地已有生产能力为其加工装配产品，然后运出东道国境外销售。显著特征是跨越国界的生产加工和销售狭义加工贸易：国家对来料或进料加工采用海关保税监管的贸易我国加工贸易定义：从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（简称进口料件），经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工（见《加工贸易审批管理暂行办法》）跨越国界的生产加工和销售保税进口复出口加工贸易方式大体分为来料加工和进料加工来料加工：国内企业接收国外厂商提供的料件，按合同规定，加工成成品交付对方，并收取加工费（工缴费）来样加工来件装配进料加工：国内企业从国外购进料件，加工生产出成品在销往国外购进外方提供料件进料加工原料的出口商原料的进口商（成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系我国加工贸易的八种具体方式

客商不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件我国承接加工装配的工厂利用现有的厂房、设备、水电、劳动力等，按客商的要求进行加工装配成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费

第一种形式外商不作价提供料件我国加工贸易的八种具体方式外商除不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备我方提供厂房、水电、劳动力，并按外商的要求进行加工装配，成品交外商运出我国境外，自行销售，我方只收取工缴费待加工装配合约到期后，客商免费提供的全部或部分机器、设备或归还给外商，或按合同规定解决

第二种形式外商不作价提供料件免费提供设备我国加工贸易的八种具体方式外商不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备我方加工装配工厂提供厂房、水电、劳动力、并按客商的要求进行加工装配，成品交客商运出我国境外，由客商自行销售我方用赚取的工缴费分期分批偿还客商所提供的机器设备，在机器设备的价款偿还完毕后归我方所有

第三种形式不作价提供料件作价提供设备分期偿还设备价款我国加工贸易的八种具体方式外商不作价提供加工装配的原材料、零部件、元器件我方除提供厂房、机器设备、水电、劳动力外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配成品交客商运出我国境外，由其自行销售，我国加工装配工厂除收取工缴费外，所提供的辅助材料或零部件、元器件作价向客商收取

第四种形式外商不作价提供料件我方提供辅料我国加工贸易的八种具体方式外商与我国外贸公司或有加工贸易经营权的企业签订加工贸易合约，外商自己不提供加工装配用的原材料、辅料、零部件、元器件而是委托我国的外贸公司或加工装配企业，在我国境内代为购买加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件我方加工装配工厂提供厂房、机器设备、水电、劳动力，有关单位除向客商收取工缴费外，还要向客商收取为其代购的原材料、辅料、零部件、元器件的货款

第五种形式中外签订加工贸易合约境内采购料件我国加工贸易的八种具体方式对口合同：即外商与我国外贸公司先签订一个作价卖给中方外贸公司原材料的出口合同，中方以远期信用证支付货款然后双方再签订外商以其所提供的原材料加工为成品的进口合同，以即期信用证支付成品与原材料之间的差额，即我方在不动用外汇的情况下赚得工缴费

第六种形式我国加工贸易的八种具体方式在养殖业方面，外商提供种子、鱼苗及肥料、饲料，由国内企业进行种