2020汽车销售管理办法解读

2020汽车销售管理办法解读2020年汽车销售管理新规解析历经十二载的实施，汽车销售管理办法终于迎来了首次修订。今年4月14日，商务部正式发布了《汽车销售管理办法》（以下简称《新办法》），并定于7月1日起生效。与此同时，自2005年起实施的《汽车品牌销售管理实施办法》将被废止。（欲详细了解《新办法》，请点击查看全文）《新办法》的出台标志着汽车销售领域的一次重大革新，它彻底打破了品牌授权单一的销售体制，引领汽车流通体系迈向社会化发展的新阶段。这一变革不仅重新定义了厂商与经销商之间的合作关系，还加强了市场的规范化管理，对消费者购车体验也产生了深远的影响。我们对这些变化进行了深入的综合分析。通过对比新旧办法，我们发现《新办法》在平衡经销商与供应商关系方面，呈现出以下几个显著亮点：亮点一：旧办法中的单一品牌授权模式和汽车总经销商、品牌经销商备案制度，并未对授权期限做出明确规定。而《新办法》则明确规定，供应商向经销商授权销售汽车时，授权期限（不含店铺建设期）一般不少于3年，首次授权期限则不得少于5年。双方若协商一致，可提前解除授权合同。此外，经销商在销售未经供应商授权的汽车或未经境外汽车生产企业授权的进口汽车时，必须以书面形式向消费者做出提醒和说明，并明确告知消费者承担相关责任的主体。这一规定进一步明确了授权期限，并允许经销商销售未经授权的汽车，但需做出相应的提醒说明。业内人士认为，这意味着授权与非授权销售模式将并存，销售渠道有望进一步拓宽。亮点二：旧办法规定供应商负责安排销售与售后服务，而《新办法》则明确禁止供应商限制经销商为其他供应商的汽车提供配件及售后服务。亮点三：旧办法禁止供应商强行规定经销数量或进行品牌搭售。《新办法》则对供应商的限制更为具体，包括不得规定整车、配件库存品种或数量，或汽车销售数量（除非双方在授权合同或合同延期时书面达成一致）；不得限制经销商经营其他供应商商品，或限制经销商之间相互转售。亮点四：《新办法》提出，国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。这些内容在旧办法中并未提及。《新办法》的这一表述不仅增加了新能源汽车销售的相关内容，也指明了国家对汽车销售扶持的未来方向，表明新能源汽车仍是我国汽车行业发展的重点。从《新办法》的内容来看，对经销商的限制大幅放宽，预示着汽车经销商概念将迎来新的发展机遇。一、购车渠道多元化《新办法》的实施将打破以4S店为主的传统卖车模式。未来，汽车大卖场、汽车超市等多品牌销售模式将逐渐兴起；同时，随着消费场所的多元化，如苏宁等实体店面，消费者将能在更多便捷的地点实现购车。二、购车与维修分离《新办法》明确要求供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能。这意味着，未来购车和维修服务可能在不同的地点完成，消费者需适应这一变化。三、明确车辆责任归属《新办法》第十二条规定，经销商在销售未经供应商授权的汽车时，需以书面形式向消费者做出提醒和说明，并明确告知责任主体。消费者在购车时需检查经销商的资质，以确保责任归属明确，便于日后维权。四、禁止强制捆绑销售《新办法》规定，经销商不得限定消费者户籍所在地，不得强制消费者购买指定汽车配件、用品、金融、保险等服务。但由供应商承担费用的家用汽车产品“三包”服务、召回等除外。同时，经销商不得强制消费者购买保险或提供代办车辆注册登记等服务。五、禁止随意加价销售《新办法》明确要求，经销商应在经营场所明示销售汽车、配件及相关产品的价格和服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。六、售后服务内容、配件、价格更透明《新办法》规定，经销商、售后服务商需如实标明配件信息，明示生产商、生产日期、适配车型等信息；明示收费标准、售后服务技术政策、“三包”信息等，并需明确告知保养内容和操作流程等。这些规定使得售后服务更加透明化。销售流程详解：1.客户开发：在潜在客户开发阶段，关键在于了解潜在客户的购买需求，建立良好关系。销售人员需在确认关系建立后，方可对潜在客户进行邀约。2.接待：为客户留下正面的第一印象至关重要。专业的接待能够消除客户的负面情绪，为购车体验设定愉快和满意的基调。3.咨询：建立客户对销售人员及经销商的信心是此阶段的重点。销售人员的专业信赖能够使客户放松，畅所欲言地表达需求，这是咨询步骤中建立客户信任的关键。4.产品介绍：针对客户需求的产品介绍有助于建立客户信任。销售人员需传达与客户需求和购买动机相关的产品特性，帮助客户理解车辆如何满足其需求，直至客户认可所选车辆。5.试车：试车是客户亲身体验车辆的最佳机会。销售人员应让客户专注于车辆体验，避免过多干扰，针对客户需求进行解释说明，以建立信任感。8.交车：交车是客户兴奋的时刻，愉快的交车体验为长期关系奠定积极基础。按约定日期和时间交付洁净无缺