创业管理（大学生创业管理课程）全套教学课件

初识创业创业管理—项目一全套可编辑PPT课件共11个项目：初识创业、成为创业者、组建与管理创业团队、挖掘创业资源、搜寻创业机会与创业项目、探索商业模式、找准目标市场、准备商业计划书、争取创业融资、创办新企业、发展新企业01认知创业02培养创业精神和创业思维目录CATALOG认知创业01

创业是指个人通过寻找和把握创业机会，投入已有的知识技能，配置相关资源，创建新企业，为消费者提供产品和服务、为个人和社会创造价值和财富的过程。它包括以下几层含义：一、什么是创业（1）

创业的本质在于发掘与利用机会的商业价值，即要认识到事物的某个商业用途。（2）创业是一个创造的过程，即创业者要创造出新的价值和财富。一、什么是创业（3）创业的潜在价值需要通过市场来体现，因此创业者要把握市场需求。（4）

创业以追求回报为目的，包括个人价值的满足与实现、知识与财富的积累等。二、创业的分类（一）按创业动机分按创业动机分，创业可分为机会型创业与生存型创业。机会型创业是指创业的出发点不是为了谋生，而是为了抓住、利用市场机遇。它以市场机会为目标，能创造出新的需要或满足市场的潜在需求，因而会带动新的产业发展，而不是加剧市场竞争。发达国家的创业活动多以机会型创业为主。生存型创业是指创业者为了谋生而自觉地或被迫地走上创业道路。这类创业是根据现有的市场基础来寻找创业机会的，大多属于尾随型和模仿型创业，往往小富即安，难以做大做强。二、创业的分类（二）按创业起点分按创业起点分，创业可分为创建新企业与企业内创业。创建新企业是指创业者个人或团队从无到有地创建出新的企业组织的过程。这个过程充满挑战和刺激，个人的想象力、创造力可以得到最大限度的发挥，但风险和难度也很大，创业者往往缺乏足够的资源、经验和支持。企业内创业是指在现有企业内的有目的的创新过程。企业内创业是动态的，正是通过在企业内二次创业、三次创业乃至连续不断地创业，企业的生命周期才能不断地在循环中延伸。二、创业的分类（三）按创业者数量分按创业者数量分，创业可分为独立创业与合伙创业。独立创业是指创业者独立创办自己的企业。其优势是产权归创业者个人独有，企业由创业者自由掌控，决策迅速；劣势是创业者要独自承担风险，创业资源整合比较困难，并且受到个人才能的限制。合伙创业是指与他人共同创办企业，其优劣势与独立创业相反。二、创业的分类（四）按创业方向或风险分按创业方向或风险分，创业可分为依附型创业、尾随型创业、独创型创业和对抗型创业。依附型创业有两种，一是依附于大企业或产业链而生存；二是使用特许经营权。尾随型创业即模仿他人创业，“学着别人做”。独创型创业是指提供的产品或服务能够填补市场空白。对抗型创业是指进入其他企业已形成垄断地位的某个市场，与之对抗较量。二、创业的分类（五）按创新内容分按创新内容分，创业可分为基于产品创新的创业、基于营销模式创新的创业和基于组织管理体系创新的创业。基于产品创新的创业是指基于技术创新或工艺创新等产生了新的消费群体，从而导致创业行为的发生。基于营销模式创新的创业是指采取有别于其他厂商的市场营销模式，因而有可能给消费者带来更高的满足度。基于组织管理体系创新的创业是指采取有别于其他厂商的企业组织管理体系，因而能够更高效地实现产品的商业化和产业化。三、创业的要素（一）创业的关键要素创业的关键要素包括创业机会、创业团队和创业资源。创业机会创业团队创业资源创业机会就是创业者可以利用的商业机会。创业团队是指在创业初期（包括企业成立前和成立早期），由一群才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标奋斗的人所组成的利益共同体。创业资源是指创业企业在创造价值的过程中需要的特定资产，包括有形资产与无形资产。三、创业的要素（二）创业各要素之间的关系第一，创业机会是创业过程的重要驱动力，创业团队是创业过程的主导者，创业资源是创业成功的必要保证。第二，创业过程是创业机会、创业团队与创业资源三个要素匹配和平衡的结果。第三，创业是一个连续不断地寻求平衡的行为组合。四、创业的过程（六）收获创业回报

对回报的正当追求是创业活动的目的，有助于强化创业者对事业的执着。

创业者整合资源、创建新企业的目的是实现机会价值，并通过实现机会价值来实现自己的创业目标。（五）实现机会价值

创建新企业之前需要进行大量的准备工作，其中创业计划、创业融资和注册登记尤为关键。（四）创建新企业

创业之初可以直接控制的可用资源往往很少，因此许多成功的创业者都有白手起家的经历。企业要创立、要生存，就要进行资源的有效整合。（三）整合有效资源

识别创业机会是对可能成为创业机会的各种事件的分析和对创业预期结果的判断。（二）识别创业机会创业动机是创业的原动力，推动创业者去发现和识别市场机会。（一）产生创业动机五、创业与创新的关系（一）创新是创业的本质与源泉科学技术、思想观念的创新，能促进人们物质生产和生活方式的变革，引发新的生产、生活方式，进而为整个社会不断地提供新的消费需求，这是创业活动源源不断的根本动因。（二）创业推动并深化创新从一定程度上讲，创新的价值就在于将潜在的知识、技术和市场机会转变为现实生产力，实现社会财富的增长，而实现这种转化的途径之一就是创业。01认知创业02培养创业精神和创业思维目录CATALOG培养创业精神和创业思维02一、创业精神（一）创业精神的内涵2．冒险是创业精神的天性4．执着是创业精神的本色1．创新是创业精神的灵魂3．合作是创业精神的精髓人们常用不同的词语描绘创业精神，如创新精神、合作精神、冒险精神、敬业精神、自强不息、百折不挠等。创业精神既是创业的源泉和动力，也是创业的支柱。一、创业精神（二）创业精神的影响因素创业精神主要受到文化环境、产业环境、机制环境、生存环境等因素的影响。2．产业环境1．文化环境3．机制环境4．生存环境对于垄断行业而言，企业缺少竞争，就容易抑制创业精神的产生；而在一个完全竞争的市场环境中，由于企业间优胜劣汰、竞争激烈，往往能激发创业精神。创业者是生活于现实文化环境中的学习者。创业者生活所在区域的文化价值观就是其学习的重要内容之一，在一个商业文化氛围浓厚的地方，潜在的创业行动者很容易产生创业精神。

创业精神产生于特定的机制环境中。规范、完善的机制环境，能为创业者提供有效的保障，有利于创业精神的产生。在资源贫瘠的地方，人们更愿意通过创业来改善生存状况和寻求发展机会。2培养创新能力

创业者要通过保持个性发展和好奇心、求知欲，勇于突破前人、突破书本、突破难题，自觉培养创新精神，提高创新能力。1培育创业人格

人格特征对创业者个人来说非常重要，尤其是独立性、坚持性、冒险性等，所以，人格塑造与创业精神培育相辅相成。一、创业精神（三）创业精神的培养3强化创业实践

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。创业者应该多参加创业模拟和社会实践活动，增强对创业的了解和对社会的认知，在实践中磨炼自己，培养创业精神。二、创业逻辑（一）因果逻辑（二）效果逻辑

因果逻辑也称预测逻辑，强调依靠精确的预测和清晰的目标来确定做什么，追求利益的最大化。其特点是以目标为导向，以预测为基础。

效果逻辑是指在没有明确目标的情况下，根据现有资源和能承担的损失确定做什么，并积极与利益相关者合作，充分利用意外事件造势，从而创造出各种可能。(1)

创业者必须承认在创业初期只有一系列未经检验的假设，也就是一些不错的“猜测”。二、创业逻辑（三）精益思想(2)

创业者必须积极验证他们的假设，即进行客户开发。(3)

创业者要采取敏捷开发的方式。敏捷开发是一种以用户为本、强调迭代、循序渐进的产品开发模式。精益思想是指以客户价值增值为导向，融合精益采购、精益设计、精益生产、精益销售、精益物流等技术来进行企业管理。精益思想所引申出来的创业逻辑如下：三、创业思维创业思维是指通过把握商机，以创新的方式追求机会，并创造价值的思维方式。创业者创业思维的培养，可从以下三个方面进行。（一）加强专业知识学习（二）训练多维度的思考方式（三）积极参与创业实践谢谢观看成为创业者创业管理—项目二01认知创业者02激发创业动机目录CATALOG03提升创业者的能力与素质认知创业者01

创业者的概念可分为狭义和广义两个方面。狭义的创业者是指参与创业活动的核心人员；广义的创业者是指参与创业活动的全部人员。一、什么是创业者创新是创业精神的灵魂所在，大多数成功的创业者都勇于创新，并能及时辨识出一些容易被忽略的市场机遇，从而走上了一些新兴领域的前列。（1）勇于创新几乎所有的创业者，都对外部环境变化和政策、信息保持着高度敏锐，并能市场环境和相关信息，迅速调整企业战略。（2）思维敏锐创业者的意志坚定体现在自觉性、果断性、坚持性、自律性四个方面。（3）意志坚定

职业经理人是指被创业者雇佣来控制、组织、指导整个业务活动的个人或团队。创业者与职业经理人的区别主要表现在对企业的心理归属、从事的企业活动、承担的企业风险、企业职位和权限、对创新的要求五个方面。二、创业者与职业经理人、商人的区别（一）创业者与职业经理人的区别1．对企业的心理归属2．从事的企业活动3．承担的企业风险4．企业职位和权限5．对创新的要求商人是指买卖商品的个人或团队。创业者与商人的区别主要表现在社会责任担当、企业组织建设和管理规范、关系逻辑三个方面。二、创业者与职业经理人、商人的区别（二）创业者与商人的区别1．社会责任担当创业者和商人都追逐利润，不过创业者在追逐利润之外有更高的价值诉求和社会责任感。二、创业者与职业经理人、商人的区别（二）创业者与商人的区别2．企业组织建设和管理规范创业者更注重通过技术创新、企业管理规范化、组织建设、人才培养等来获得长远发展。3．创业者与商人的关系逻辑很多成功的创业者都是从商人开始累积资金和经验，然后上升到企业家高度，并开始关注整个社会的需求。三、创业者的社会伦理（一）创业项目选择中的伦理问题创业者在选择创业项目时，应充分考虑产品的外观、商标和技术等是否存在侵犯他人知识产权的问题。1．重视知识产权创业者应该选择节能环保的创业项目，避免高能耗、高污染、有毒有害等污染、破坏环境的项目。大学生尤其应该通过自己的知识和技能开展科技型、引领型的创业。2．注重节能环保三、创业者的社会伦理（二）创业经营中的伦理问题1．遵守投资契约创业起步阶段，各种资源都很匮乏，创业者最看重的外部资源必然是资金、场地和有经验的导师，而资金问题又是重中之重。一旦形成相关的合作约定，创业者也必须积极履行商业契约。2．保持正当竞争如果创业者的创业领域、业务与曾经工作的公司相同或非常接近，就需要符合竞业禁止的原则，不能照搬、照抄原公司的技术，不能出卖原公司的有关秘密等；同时，创业者在创业过程中也必须通过正当竞争来拓展客户，不能过度“挖墙脚”。三、创业者的社会伦理3．规范经营行为（1）创业的资本来源应当符合法律规定，创业者必须要在法律允许的范围内进行融资，不得采用高利贷、非法集资等形式。（2）创业企业的经营要完全按照市场化的标准进行，为消费者提供优质低价、富有竞争力的产品和服务。（3）创业的成本压缩，应该源于创新和优化，而不是偷工减料。（4）对企业发展、产品和服务的描述要符合实际，不能过度夸大。（5）进行市场推广和客户开发要采用创新、创意的方式，不能采用购买客户隐私资料、发送骚扰短信等方式。（6）在发票开具、税款缴纳等方面要严格要求，除了合理避税和享受创业企业的扶持政策外，应依法纳税、诚信经营。（7）对供应商、经销商等合作伙伴，应以礼相待，以实现双赢。01认知创业者02

激发创业动机目录CATALOG03提升创业者的能力与素质激发创业动机02一、常见的创业动机（一）自己当老板大部分创业者选择创业是因为想要自己当老板，而他们想要自己当老板主要是为了追求自由。（二）追求自己的创意有些人通过休闲活动或日常生活，发现市场中有未被满足的产品或服务需求，并产生创意。（三）获得财务回报企业作为一个经营主体，如何有效利用资金，实现预期的财务收益目标，是创业者必须考虑的内容。二、创业动机的影响因素（二）家庭背景（一）个人特质（三）学校教育（四）社会环境

个人决定创业与否，与家庭背景关系密切。个人特质是在生活环境和教育环境的长期熏陶下，潜移默化地形成的较为固定的性格特征。学校的各种政策和规章制度会对学生的创业动机产生影响。社会环境对创业动机的影响，主要体现在政府政策、经济发展水平、法律环境及社会对创业者的包容度四个方面。三、创业动机的培养（一）全面普及高校创业教育大学生是参与创业的主力军，而高校创业教育是大学生认识创业、接受创业，并开展创业的关键要素，因此创业动机的培养必须以创业教育为基础。（二）加大政府扶持力度政府出台的创业鼓励政策，能为企业提供生存保障，营造良好的创业氛围。（三）完善创业服务机构创业服务机构是降低创业风险、提高创业成功率的重要保障。处于创业初期的创业者，由于缺乏社会经验、经营与管理能力不足，遇到问题会无从下手。01认知创业者02

激发创业动机目录CATALOG03

提升创业者的能力与素质提升创业者的能力与素质03（一）创新能力成功的创业者通常具有较强的创造性和创新能力，他们对于司空见惯的问题，会有不同的看法，会更容易发现其中蕴含的商机，进而奠定创业基础。一、提升创业者的能力（二）学习能力面对日益复杂的市场竞争与合作关系、日新月异的科学技术手段、不断更新的管理理念及各种管理手段，创业者只有不断学习，才能顺应时代潮流。（三）合作能力创业者之所以需要与他人合作，一方面是源于个人的能力有限，另一方面是因为个人的能力与他人具有互补性。一、提升创业者的能力（四）决策能力正确决策是保证创业活动顺利进行的前提。（五）人际交往能力对于创业者而言，创业过程就是与周围环境的动态交流过程。（六）经营管理能力经营管理能力是一种较高层次的综合能力，是运筹性能力。二、提升创业者的素质（一）知识广博（二）诚实守信（三）直觉敏锐（四）勤学好问（五）坚忍执着（六）敢于冒险谢谢观看组建与管理创业团队创业管理—项目三01认知创业团队02组建创业团队目录CATALOG03管理创业团队认知创业团队01创业团队是指在创业初期（包括企业成立前和成立早期），由两个或两个以上人员组成的才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标而奋斗的利益共同体。一、创业团队的概念（1）创业团队成员把创建新企业作为他们共同努力的目标。

（2）创业团队的工作绩效大于所有个体成员独立工作时的绩效之和。（3）创业团队是高层管理团队的基础和最初组织形式。二、创业团队的分类（一）星状创业团队1．星状创业团队的优点（1）组织结构紧密，向心力强。（2）决策程序相对简单，组织效率较高。2．星状创业团队的缺点（1）容易形成权力过分集中的局面，从而使决策失误的风险加大。（2）当其他团队成员和核心人物发生冲突时，因为核心人物的特殊权威，使其他团队成员往往处于被动地位，因此，在冲突严重时，其他团队成员可能会选择离开团队，从而给组织带来较大影响。二、创业团队的分类（二）网状创业团队1．网状创业团队的优点（1）团队成员关系密切、地位相对平等，容易达成共识，更好地发挥各自的作用。（2）当团队成员之间发生冲突时，一般都采取平等协商、积极解决的态度消除冲突，团队成员不会轻易离开。2．网状创业团队的缺点（1）团队没有明显的核心，整体结构较为松散，容易形成多头领导的局面。（2）团队在进行决策时，一般采取集体决策的方式，通过大量的沟通和讨论达成一致意见，因此决策效率相对较低。（3）一旦团队成员之间的冲突升级，使某些团队成员撤出团队，就容易导致整个团队人心涣散。二、创业团队的分类（三）虚拟星状创业团队虚拟星状创业团队会通过成员协商的方式选出该团队的核心成员，但这个核心成员从某种意义上说只是整个团队的代言人，而不是核心人物，他在团队中必须充分考虑其他团队成员的意见。虚拟星状创业团队是星状创业团队和网状创业团队的中间形态，融合了两种创业团队的优缺点，既不像星状创业团队那么集权，又不像网状创业团队那么分散。三、创业团队的构成（二）核心员工（三）专业顾问（一）初始合伙人初始合伙人是指在创业初期就投资并参与创业活动的人。他们的知识、技术和经验往往是企业所具有的关键资源。核心员工是拥有关键知识和重要技能的员工，也是企业参与市场竞争的有力武器。在许多情况下，创业团队还需要依靠一些专家顾问，如管理顾问、技术顾问、财务顾问、法律顾问等。01认知创业团队02

组建创业团队目录CATALOG03管理创业团队一、创业团队成员的评估（一）知识素养（二）人格品质（三）创业经验（四）人际关系具有创业经验的人，无论他曾经取得成功还是遭遇失败，都可以为创业企业的经营提供有效的建议。人格品质是人与人之间交往与合作的基础，也是判断一个人是否值得信任的依据。具有较高受教育水平的团队成员在研究能力、洞察力、创造力和计算机技术应用等方面的表现通常略胜一筹。人际关系较好的团队成员往往更容易获得技能、资金等资源，能够给创业企业带来竞争优势。二、创业团队成员的互补性与相似性（一）创业团队的互补性互补性主要是指团队成员在性格、技能和背景上的互补。当代社会，社会分工越来越细，创业团队成员之间只有实现优势互补，才能充分发挥他们的合力，给创业企业提供强有力的、多样化的人力资源。（二）创业团队的相似性

相似性主要是指创业团队成员在价值观和信念方面的相似。在创业过程中，创业团队的成员之间难免会出现分歧，如果没有共同的价值观和信念，分歧就很容易激化成矛盾，最终导致团队散伙。三、创业团队的行动原则（一）具有凝聚力（二）注重合作精神（三）立足长远目标（四）致力于价值创造（五）避免过度功利性（六）合理分配利益01认知创业团队02

组建创业团队目录CATALOG03

管理创业团队一、创业团队的领导者（一）项目策划创业团队的领导者是项目策划的召集人和组织者。进行项目策划时，应注意以下问题：（1）弄清策划项目的价值所在、所涉及的范围和有关的限制因素。（2）确定由谁作为该项目策划小组的负责人。（3）当选定创业目标，并在资金、人脉、资金等各方面条件都已准备妥当或已积累了相当的实力后，要带领团队制定完整的商业计划。一、创业团队的领导者（二）组织实施商业计划的执行程度和领导者的组织实施能力呈正相关的关系。领导者在组织团队实施计划的过程中，应注意以下问题：（1）团队行动必须随着企业创业环境的变化而变化，必须与创业企业的发展目标相适应。（2）设计组织结构时要集思广益，最好是团队成员共同参与设计组织结构的基本框架。（3）要创造有利于激发企业活力的良好氛围。一、创业团队的领导者（三）加强控制控制是指根据既定的目标不断跟踪和修正所采取的行为，以实现预期目标或业绩。控制的主要目的是使正确的行动得到长期保持，错误的行动得到及时纠正。二、创业团队的所有权分配创业者在进行所有权分配时，应该注意团结大多数人，以促进企业成长。只有在企业成长并获得收益的基础上，所有权分配才具有实际意义。在创业初期，要将所有权分配方案以章程的形式写入法律文件，并以契约形式明确创业团队成员的利益分配机制，以避免团队成员因利益分配问题而产生矛盾，从而保持创业团队的稳定。创业团队一般依据出资额来确定所有权分配，但对于没有资金投入却有关键技术的团队成员，则需要谨慎考虑其技术的商业价值，在资金和技术之间做出合理的权衡。（一）注重契约精神（二）有利于企业发展（三）按贡献决定权利三、创业团队的冲突管理（一）创业团队冲突的类型

认知冲突主要是指团队成员对企业生产经营管理过程中的问题的意见和观点不一致。认知冲突对事不对人。

情感冲突是指团队成员之间因为责任意识、道德意识、价值观等的不一致性，而产生矛盾和争论。1．认知冲突2．情感冲突三、创业团队的冲突管理（二）冲突管理1．鼓励有效的认知冲突2．缓解或消除情感冲突只有当团队成员彼此之间直率地说出自己在工作中的想法，实现信息的有效交互，团队领导才能够充分集中个体的智慧进行决策。（1）构建公平合理的报酬分配体系。（2）建立团队成员对目标和价值的共有理解。（3）开展岗位分析，以实现团队成员与企业事务的合理匹配。（4）采取冲突双方自行解决和第三方干预的方式解决冲突。谢谢观看挖掘创业资源创业管理—项目四01认知创业资源02获取并整合外部资源目录CATALOG认知创业资源01创业资源是指创业企业在创造价值和财富的过程中所需要的特定资产。对于创业者来说，只要是对其创业活动有所帮助的要素，都可以归入创业资源的范畴。一、什么是创业资源二、创业资源的种类（一）人力资源（二）财务资源（三）物质资源人力资源包括创业者及其团队成员的人格魅力、专业知识、工作经验、人际关系等。财务资源主要包括现金、股票等。财务资源可以来自个人、家庭成员和朋友，也可以来自银行提供的贷款或第三方投资。物质资源主要包括建筑物、机械设备、原材料等。一些自然资源如矿山、森林等有时也会成为创业企业的物质资源。二、创业资源的种类（四）技术资源（五）组织资源（六）声誉资源技术资源主要包括关键技术、专用生产设备等。技术资源大多与物质资源相结合，可以通过法律手段予以保护，从而成为创业企业的无形资产。组织资源主要包括组织结构、工作规范、决策体系等。一般来说，人力资源需要在组织资源的支持下才能更好地发挥作用，企业文化也需要在良好的组织环境中建设。声誉资源是指团队成员在社会上的声望。在创业过程中，良好的声誉资源有利于树立创业者及创业企业的正面形象，从而吸引和获得更为长期、稳定的外部资源支持。三、创业资源的来源（一）自有资源自有资源是创业者自身已经拥有的资源，包括创业者的自有资金、自有技术、自己获得的创业机会信息、自建的营销网络等。（二）外部资源外部资源包括朋友、亲戚、商务伙伴等人力资源，以及投资者的资金、借入的设备或其他原材料等。四、创业资源的利用（一）步步为营多数创业者在创业初期都面临着资源缺乏的情况，而缺乏经营业绩、未来发展不确定等一系列因素又使得创业企业在资源获取方面处于劣势。在这种资源缺乏、资源获取困难的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段投入尽可能少的资源的策略，称为“步步为营”。四、创业资源的利用（二）资源整合资源整合是指企业对财务、物质、人力等各种资源进行整顿融合并进行重新组合，以产生更大效益的行为。根据创业资源的来源，资源整合可分为自有资源整合和外部资源整合。1．自有资源整合自有资源整合是指企业对自有资源进行科学合理的配置。通过整合自有资源，可以优化企业的组织结构、产品结构和队伍结构，从而提升企业的效益。四、创业资源的利用（二）资源整合2．外部资源整合外部资源整合是指企业为了弥补自有资源的不足或获得所创业领域的优势资源而进行的整合行为。企业在进行外部资源整合的过程中，要注意以下几点：（1）要确保自身具有整合外部资源的能力，而且这种能力要得到被整合方的认可。（2）要估测资源整合可能带来的效益和所需投入的人力、物力和财力成本，以及整合过程中可能遇到的问题，全面分析其可行性。（3）要注意外部资源和自有资源之间的衔接融合，从而让各种资源充分发挥优势，提升企业的整体效益。01认知创业资源02获取并整合外部资源目录CATALOG获取并整合外部资源02一、获取外部资源的途径（一）市场途径市场途径包括购买和联盟。其中，购买是指创业者通过财务资源购入外部资源，如购买厂房、设备、专利和技术等；联盟是指创业者通过联合其他组织，获取自己急需的技术或物质资源，或者对某些资源进行共同开发。（二）非市场途径非市场途径主要包括资源吸引和资源积累。其中，资源吸引是指创业者利用自有技术、自有资金等，获得或吸引物质资源、技术资源、人力资源和财务资源等。二、外部资源的整合（一）外部资源的整合机制1．识别利益相关者2．构建共赢机制利益相关者是指有利益关系的组织和个体。在创业过程中，利益相关者拥有的资金、设备、厂房、技术等是创业企业得以发展的重要基础。创业者与利益相关者有了共同的利益或利益共同点，也不意味着双方就一定可以实现合作。资源整合机制要有利益基础，也要由沟通和信任来维持。信任关系的建立有利于创业者与利益相关者开展长期合作，从而降低创业风险。3．维持信任，长期合作二、外部资源的整合（二）外部资源的整合过程1．建立个人信用2．积累人脉资源3．测算资源需求4．确定资源来源5．进行资源整合谈判谢谢观看搜寻创业机会与创业项目创业管理—项目五01识别创业机会02评估创业机会目录CATALOG03选择创业项目识别创业机会01一、创业机会的分类（二）趋势型机会（一）问题型机会（三）组合型机会趋势型机会是指创业者通过密切观察经济、技术、政治制度等的变化趋势，从而创造出新的需求的创业机会。

问题型机会是指创业者发现现有产品或服务与顾客需求存在差距，从而找出某种改进问题的办法，而这个办法很可能就是一次很好的创业机会。组合型机会就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，实现新的用途和价值而获得的创业机会。二、影响创业机会识别的因素（一）以往经验首先，每个人都有自己独特的知识体系，从而能更容易地发现一些相关知识领域的创业机会。其次，如果一个人在某个行业工作时间较长，他对行业的自身特点和发展变化会形成较强的洞察力，因此更容易识别与行业相关的创业机会。再次，创业者的创业经验能促进其对创业机会的发现，这称为“走廊原理”，即创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程。（二）社会关系网络创业者拥有的社会关系网络规模越大，接触到的信息就越丰富，发现创业机会的可能性也就越大。（三）创业警觉性创业警觉性是指对创业信息的敏锐感知能力，以及对尚未被发掘的机会的持续关注。创业警觉性不仅是一种先天禀赋，也是个体在多年实践中学习积累和沉淀下来的认知特质。（四）创造性从某种程度上讲，识别创业机会就是一个反复不断地进行创造性思维的过程。创造性思维不仅能揭示客观事物的本质及内在联系，而且能在此基础上产生新颖的、具有社会价值的思维成果。二、影响创业机会识别的因素三、发现创业机会的途径（一）通过学习发现机会（二）通过调查数据发现机会（三）通过系统分析发现机会（四）通过问题分析发现机会（五）通过顾客建议发现机会（六）通过满足或创造市场需求发现机会01识别创业机会02

评估创业机会目录CATALOG03

选择创业项目一、市场评估（1）市场定位是否明确，即目标客户是哪些。（2）客户需求分析是否清晰。（3）竞争优势是否明确。（4）客户接触通道是否畅通。（5）是否存在市场障碍或其他障碍（6）市场规模和成熟度如何。（7）产品是否可以持续衍生。二、效益评估（2）毛利率（3）投资回投率（1）利润率一般而言，具有吸引力的创业机会，至少能够创造15%以上的税后净利。一般而言，毛利率高的创业机会，风险相对较低，也比较容易取得损益平衡。考虑到创业可能面临的各种风险，合理的投资回报率应该在25%以上。三、其他评估除了市场评估和效益评估，创业者还需要对创业机会进行其他方面的评估：（1）根据创业预算，能否筹集到足够的创业资金。（2）如果存在技术、专利、设备、原材料、市场进入、政策等方面的障碍，可以采用哪些方法来消除这些障碍。（3）能否招聘或聘请到关键岗位的技术人员。01识别创业机会02评估创业机会目录CATALOG03

选择创业项目一、适合大学生创业的行业由于零售店和服务业的进入门槛不高，对资金、技术和团队的要求较低，服务的对象又非常广泛。（一）零售店或服务业大学生选择与自己专业相关的行业进行创业，可以充分利用自己的专长。（二）专业相关行业互联网能为大学生提供许多创业机会，而且能够以较低成本实现盈利。（三）互联网行业一、适合大学生创业的行业（四）文化和教育行业

一方面，人们对精神文化的需求越来越大，因此，文化和教育行业中的创业项目比较多，选择的空间也比较大；另一方面，在这一领域创业，大学生可以充分发挥自身在知识文化水平上的优势。例如，可以从事家教培训、广告策划、图书出版等。（五）政府扶持的行业

大学生可以选择能够获得政府相关机构大力支持的项目，尤其是与政府政策相关的战略性新兴产业及其他重点产业。这些项目的风险较低，容易获得投资，发展潜力较大。二、选择创业项目的原则（一）知己知彼选择创业项目时需要牢记四个字：“知己知彼”。（二）量力而行大多数创业者手头的资源有限，因此在选择创业项目时一定要量力而行。（三）突出特色别人没有的，先于别人发现的，与别人不同的，比别人强的项目，都可以称之为特色项目。二、选择创业项目的原则（四）项目合法创业者要选择国家允许进入的行业和领域，这是选择创业项目的基础。（五）可持续发展选择创业项目时，创业者应该有长远眼光，把可持续发展作为重要因素。三、选择创业项目的思路1（一）关注政策变化2（二）搜索市场空白3（三）发挥技能专长4（四）利用自然和社会资源5（五）理性“跟风”谢谢观看探索商业模式创业管理—项目六01认知商业模式02设计商业模式目录CATALOG认知商业模式01一、什么是商业模式商业模式是指企业满足客户需求、实现客户价值，同时使自身持续盈利的整体解决方案。商业模式描述了企业创造价值、传递价值、获取价值的基本原理，它关注的是如何通过有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争优势。二、商业模式的构成要素亚历山大•奥斯特瓦德提出了商业模式“画布”的九个基本模块（见图6-1），以此来描述企业创造收入的逻辑。图6-1商业模式的构成要素二、商业模式的构成要素客户细分是指企业所瞄准的客户群体。这些群体具有共性，从而使企业能够针对这些共性创造价值。这一模块主要回答以下问题：（一）客户细分（1）我们正在为谁创造价值？（2）谁是我们最重要的客户？二、商业模式的构成要素价值主张是指企业为特定客户细分群体创造价值的系列产品或服务，它满足了客户的需求或解决了客户的问题。这一模块主要回答以下问题：（二）价值主张（1）我们应该向客户传递什么样的价值？（2）我们正在满足哪些客户需求？（3）我们正在帮助客户解决哪一类难题？（4）我们正在为客户细分群体提供哪些产品或服务？二、商业模式的构成要素渠道通路是指与客户细分群体沟通、接触，从而传递价值主张的途径。企业可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或者两者混合的渠道来与客户沟通、接触。这一模块主要回答以下问题：（三）渠道通路（1）通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？（2）我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？（3）哪些渠道最有效？二、商业模式的构成要素客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起来的某种联系。这一模块主要回答以下问题：（四）客户关系（1）我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？（2）哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？（3）如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？二、商业模式的构成要素收入来源是指企业从每个客户群体中获取的收入。企业获取收入的方式包括资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经济收费、广告收费等。这一模块主要回答以下问题：（五）收入来源（1）什么样的价值能让客户愿意付费？（2）他们现在付费买什么？（3）他们是如何支付费用的？（4）他们更愿意如何支付费用？（5）每项收入来源占总收入的比例是多少？二、商业模式的构成要素核心资源是指保证商业模式有效运行所必需的关键因素，它使得企业能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并获取收入。这一模块主要回答以下问题：（六）核心资源（1）我们的价值主张需要哪些核心资源？（2）我们的渠道通路需要哪些核心资源？（3）我们的客户关系需要哪些核心资源？（4）我们的收入来源需要哪些核心资源？二、商业模式的构成要素关键业务是指企业得以成功运营所必须实施的最重要的活动。关键业务主要包括制造产品、解决客户问题和构建服务平台（网络）。这一模块主要回答以下问题：（七）关键业务（1）我们的价值主张需要哪些关键业务？（2）我们的渠道通路需要哪些关键业务？（3）我们的客户关系需要哪些关键业务？（4）我们的收入来源需要哪些关键业务？二、商业模式的构成要素重要合作是指保证商业模式有效运行所需的供应商与合作伙伴的网络。这一模块主要回答以下问题：（八）重要合作（1）谁是我们的重要合作伙伴？（2）谁是我们的重要供应商？（3）我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？（4）合作伙伴都负责哪些关键业务？成本构成是指商业模式运行所需的所有成本。这一模块主要回答以下问题：（九）成本构成（1）我们商业模式中最重要的固定成本有哪些？（2）哪些核心资源花费最多？（3）哪些关键业务花费最多？三、常见的商业模式（一）订阅模式订阅模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务，通常是按月或者按年收费。相对于个别产品的销售，订阅模式可以实现阶段性（每月或每年）的产品或服务销售。它使得一次性的产品销售转变成不断重复的销售行为，从而使客户建立起品牌忠诚度。（二）饵与钩模式饵与钩模式是指先以补贴性价格销售主产品，然后通过高价销售主产品配套的消耗品而获利。三、常见的商业模式（三）金字塔模式生命金字塔模式是指根据客户的不同特点对客户群进行细分，为其提供不同层次的产品，从而形成产品金字塔。（四）免费增值模式免费增值模式是指通过提供免费的产品或服务（基础版本）来获得用户的认可，如果用户希望得到增值服务（高级版本），可以通过付费获得。三、常见的商业模式（五）固定费用模式固定费用模式是指把多个产品或者多个项目绑定在一起，消费者一次性购买之后可以不限次数地使用。（六）水泥加鼠标模式水泥加鼠标模式是指将传统商业模式（面对面地与客户发生联系）与互联网商业模式（通过互联网技术手段与客户发生联系）结合起来。01认知商业模式02设计商业模式目录CATALOG设计商业模式02一、设计商业模式的过程设计商业模式时，首先必须对客户群体进行分析，包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水平等，然后通过调查、访谈等方式收集他们的需求及其需要解决的问题，从而确定目标客户。（一）确定目标客户价值主张是商业模式的基础，它说明企业向目标客户群体传递了哪些价值或者满足了客户的哪些需求。制定合理的价值主张有利于创业企业抓住重点，集中精力向目标客户提供真正有价值的产品或服务。（二）制定价值主张（三）设计营收模式设计营收模式即根据既定的目标市场及价值主张，确定可能的收入来源、收费模式及定价。企业营业收入的计算公式为“价格×销售量”，其中，价格根据价值主张确定，销售量根据预估的市场规模确定。（四）明确关键要素

在目标客户、价值主张及营收模式确定后，还需要能支撑这三者的关键要素—关键活动、关键资源和关键伙伴。一、设计商业模式的过程二、设计商业模式的方法（一）全盘复制法全盘复制法是指对优秀企业的商业模式进行直接复制，或根据企业自身情况略加修正。全盘复制法主要适用于同一行业内的企业，特别是同属于一个细分市场或拥有相同产品的企业。采用全盘复制法需要注意以下两点：一是要快速捕捉到优秀商业模式的信息；二是要进行细节调整，复制不等于生搬硬套，需要根据企业情况进行适当调整。（二）参照法1．引用创新点2．延伸扩展3．逆向思维通过学习和研究优秀商业模式，对其创新点进行分析，如果这些创新点比本企业现阶段商业模式中的相关内容更加符合企业发展需要，企业就可以引用这些创新点，并使其发挥价值。延伸扩展是指通过对最新商业模式的分析，寻找采用这种商业模式的企业所在行业及细分市场，将该模式运用到其他细分市场，从而使商业模式的应用范围不断扩展。逆向思维是指对市场领先者的商业模式或行业内的主流商业模式进行反向设计，以占领上述商业模式未覆盖的市场。二、设计商业模式的方法（一）价值活动三、商业模式的创新（1）通过发现新的客户需求来构建新的客户关系，形成新的价值主张，从而实现商业模式的创新。（2）通过专注于某些价值活动（通常是高利润活动），而将其余价值活动外包出去，从而实现商业模式的创新。（3）通过对价值创造的各个环节进行重新排列组合，进而实现商业模式的创新。（4）通过构建和整合多个价值优势，形成企业独特的价值体系，从而实现商业模式创新。三、商业模式的创新价值网络创新主要是围绕企业的合作伙伴关系进行的创新。（二）价值网络（1）围绕新资源构建商业模式。新资源为企业创造新的客户价值提供了潜力，而商业模式创新的意义在于将新资源的潜力释放出来。（2）创造性地利用现有资源。一些企业可以围绕自身独特的技能、优势挖掘现有的潜能，创建新的商业模式，从而实现利润增长。（三）资源能力（四）盈利模式三、商业模式的创新企业可以通过出售产品或服务盈利，也可以通过资本市场盈利。因此，企业可通过改变盈利模式来进行商业模式创新。例如，为中国企业提供信息技术产权交易平台的上海硅谷知识产权交易中心，除了向技术需求方收取会费之外，也向技术供应方收取展示费，还会按一定比例收取中介费。谢谢欣赏找准目标市场创业管理—项目七01确定目标市场02进行产品开发目录CATALOG03设计营销方案确定目标市场01一、市场细分（一）什么是市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的整体市场划分为若干子市场的市场分类过程。例如，根据消费者的不同口味，可将饮料市场划分为碳酸饮料市场、果汁饮料市场、茶饮料市场等。一、市场细分（二）细分市场的依据2．人口因素

人口因素包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍等。4．行为因素

行为因素包括消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度等。1．地理因素地理因素包括地形、气候、交通、行政区划等。3．心理因素

心理因素包括消费者的个性、生活方式、社会阶层、购买动机、价值取向、对商品或服务的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏程度以及对企业促销活动的反应等。二、选择目标市场（一）选择目标市场的依据1．细分市场的规模和增长潜力创业者首先要通过市场调查，了解每个细分市场的规模和增长潜力。一般来说，规模大、增长潜力好且发展前景稳定的细分市场，自然会受到众多企业的青睐。然而，对创业企业来说，并非市场规模越大、增长率越高就越好。二、选择目标市场（一）选择目标市场的依据2．细分市场的结构吸引力（1）同行业竞争（2）潜在竞争者的威胁（3）替代产品的威胁（4）购买者的议价能力（5）供应商的议价能力二、选择目标市场（一）选择目标市场的依据3．企业自身情况企业在选择目标市场时，还要考虑自身的目标、方向和能力。即便某个细分市场规模适度、增长潜力可观、竞争对手少、吸引力强，如果企业并不具备相应的技术和资源，也应予以果断放弃。此外，当细分市场不符合企业的长远目标时，也应及时摒弃。二、选择目标市场（二）选择目标市场的模式1．密集单一市场2．产品专门化3．市场专门化4．选择性专门化5．完全市场覆盖二、选择目标市场（三）目标市场的营销策略1．无差异营销2．差异营销3．集中营销又称整体市场营销，是指企业看重各细分市场之间在需求方面的共性，把各细分市场重新集合成一个整体市场，把它作为目标市场。是指企业同时经营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品和营销方案。是指在将整体市场分割为若干细分市场之后，只选择其中一个或者少数细分市场作为目标市场，并且采用同一种市场营销组合策略。三、市场定位（一）市场定位的依据产品给客户带来的利益是客户最能切实体验到的，也可作为定位的依据。为老产品寻找一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。企业常常试图将其产品指向某一类特定的客户，以便根据这些客户的看法塑造恰当的形象。进行产品定位时要突出产品特色，如所含成分、材料、质量、价格等。1．产品特色2．产品用途3．客户利益4．客户类型三、市场定位（二）市场定位的策略1．避强策略这是一种为避开强有力的竞争对手而进行定位的策略。企业避开竞争强手，瞄准市场“空隙”，开发特色产品，开拓新的市场领域。2．迎头策略这是一种与市场强势者“对着干”的定位策略，即企业选择与竞争者正面对抗，争取同样的目标客户。3．重新定位策略重新定位策略是指对那些销量少、市场反应差的产品进行二次定位。01确定目标市场02

进行产品开发目录CATALOG03设计营销方案进行产品开发02一、产品开发的基本方式（一）独创方式从长远考虑，企业开发新产品最根本的途径是自主创新，开发具有自主知识产权的独特产品。（二）引进方式技术引进是开发新产品的一种常用方式。例如，我国汽车行业中的一汽大众、上海大众等采取合作生产的方式，引进技术。一、产品开发的基本方式（三）改进方式

改进方式是以企业现有的产品为基础，根据用户的需要，采取改善性能、变换形式或扩大用途等措施来开发新产品。（四）结合方式

结合方式是独创方式与引进方式的结合，是在对引进的技术进行充分消化和吸收的基础上，与本企业的科学研究结合起来，充分发挥引进技术的作用，以推动企业新产品的研发。二、产品开发的流程（2）构思筛选（3）产品概念的生成（1）产品构思在市场调查和技术分析的基础上，提出新产品在功能、技术性能、外观等方面的构想或市场中有关产品改良的建议。创业企业要从所有的产品构思中筛选出与企业发展目标相符合，且具备相应的资源条件与实施的可能性的产品构思。将经过筛选的产品构思，形成能够为消费者接受的、具体的产品概念。（一）形成产品概念1．瀑布式开发瀑布式开发主要用于软件开发，是指将产品开发过程划分为制订计划、需求分析、软件设计、程序编写、软件测试和运行维护六个阶段，并且规定了它们自上而下、相互衔接的固定次序，如同瀑布流水，逐级下落。二、产品开发的流程（二）选择产品开发方法2．迭代式开发在迭代式开发中，整个开发工作被分解为一系列的短小的、固定时间长度的小项目，被称为一系列的迭代。每一次迭代都包括了定义、需求分析、设计、实现与测试。二、产品开发的流程（三）产品测试产品测试是将产品原型或产品成品提供给客户，让客户根据自己的想法对产品属性进行评价，从而系统地获得客户的意见和建议。（四）产品发布在产品问世后，企业首先需要召开新品发布会，将产品推向市场。其次，还要做好建立销售渠道和市场营销等工作。01确定目标市场02

进行产品开发目录CATALOG03

设计营销方案设计营销方案03一、创业型定价（一）创业型定价的特征1．基于市场创业型定价的出发点不是企业自身的成本和利润计划，而是客户需求。2．风险偏好创业者在制定产品价格时，往往敢于尝试新颖的定价方法，并愿意承担相关的风险。3．主动性创业企业一般会根据成本的变化和技术的革新，对价格进行主动、迅速的调整，以抢占市场。4．灵活性创业者能够根据不同的渠道、客户、竞争者、技术等对产品或服务的影响，对价格进行灵活的调整。

一、创业型定价撇脂定价是指产品在进入市场初期定价很高，以便在竞争者研制出相似的产品以前尽快地收回投资，并且赚取最大利润。1．撇脂定价渗透定价是指产品在进入市场初期定价较低，以尽可能吸引更多的消费者，获得较高的销售量和市场占有率，进而增强企业的市场竞争力。2．渗透定价（二）新产品定价策略满意定价是指企业在新产品投入市场时，就以适中的、买卖双方均感合理的价格销售产品。3．满意定价二、构建营销渠道（一）渠道战略决策创业企业要考虑是自建渠道还是借用现成渠道。在绝大多数快速消费品行业和部分耐用消费品行业，企业都是借用外部渠道而不是自建渠道。（二）渠道系统设计渠道系统设计分为三个步骤：首先是分析客户需求，包括客户对于批量大小、产品品种、等候时间、服务支持等方面的需求水平；其次，列出主要的渠道选择方案；最后，对渠道方案进行评估，从经济性、可控性和适应性三个方面来评价和选择最合适的方案。二、构建营销渠道（三）营销渠道管理创业企业需要对营销渠道进行长期的管理和维护，持续改进渠道绩效。首先，需要对渠道成员的资源能力、合作意愿和行业口碑等方面进行综合评价，选择资源能力符合要求、合作意愿强烈和口碑不错的渠道做合作伙伴；其次，对渠道成员进行培训，包括产品知识和营销技巧的培训，以提高渠道成员的销售能力和意愿；再次，制定相应的激励措施，定期给予渠道成员一定的激励，如年终返点、销售竞赛活动等；最后，对渠道成员的绩效进行评估，包括销售指标完成情况、合作水平、特别贡献等，必要时可淘汰业绩落后的渠道成员。三、组建创业型销售队伍创业者可通过外部招聘和内部培养两种途径，储备企业的销售人才。对销售人员应进行人性化管理，充分授权，给予销售人员一定的自由度和发挥空间，激励他们发挥创新精神和创业精神，不断地解决销售难题。四、创业营销策略（一）口碑营销1．彰显产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。2．策划品牌故事一个以情动人、以理服人的品牌故事，不仅可以巧妙地传递创业企业的价值观，还可以激发消费者情感和心灵上的共鸣，加深消费者对品牌的认知和印象，从而成功塑造消费者对企业的认同感。四、创业营销策略（一）口碑营销3．聆听客户心声创业企业应该建立与客户交流沟通的机制，全面地了解客户对产品的需求及消费体验，收集客户的意见和想法，并根据这些信息不断地改进产品，从而提高产品价值，培养客户的品牌忠诚度。4．提供优质服务创业企业要想战胜竞争对手，服务是一个很关键的决胜因素。四、创业营销策略1短视频营销2社交软件营销3邮件营销4网络广告营销（二）互联网营销5搜索引擎营销四、创业营销策略（三）合作营销合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力而联合起来共同开发和利用市场机会的行为。创业企业与其他企业展开合作，能够有效地开辟新市场，提高企业竞争力。但合作营销也会面临相应的困境，主要体现在创业企业可能会承担较多的费用，难以处理与强势合作方之间的利益冲突，难以与合作方就营销方案达成一致等。谢谢欣赏准备商业计划书创业管理—项目八01认知商业计划书02撰写商业计划书目录CATALOG认知商业计划书01一、商业计划书的作用是创业者把握企业发展的总纲领（一）是创业团队及合作者共同奋斗的动力（二）是投资者决定是否投资的重要参考（三）为企业经营活动提供依据与支撑（四）二、商业计划书的基本结构（一）封面（二）目录封面也称标题页，可以放一张企业的项目或产品彩图或企业Logo，但需留出足够的版面排列：商业计划书编号、标题、企业名称、项目名称、联系人及联系方式、企业主页、日期等。目录是正文的索引，需要按照章节顺序逐一排列每章大标题、每节小标题，以及各章节对应的页码。初步写完商业计划书后，要注意确认目录页码与内容的一致性。二、商业计划书的基本结构（三）正文执行总结是企业的基本情况、竞争能力、市场地位、营销战略、管理策略，以及创业项目的投资前景及风险预测等方面的综合概述。1．执行总结

主体是对摘要的具体展开。为了让读者一目了然，一般采取章节式、标题式的方式逐一描述。2．主体结论是整个商业计划书内容的总结式概括。它和执行总结首尾呼应，体现了商业计划书的完整性。3．结论二、商业计划书的基本结构（四）附录附录是对主体的补充。受篇幅限制，不宜在主体部分过多描述的，或需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部分，以供参考。商业计划书的附录一般包括：企业营业执照、审计报告、相关数据统计、财务报表、新产品鉴定情况、商业信函、相关荣誉证书等。三、商业计划书的核心内容愿景是指企业长期的发展方向、目标以及自我设定的社会责任和义务，明确界定企业在未来社会是什么样子，其“样子”主要是通过企业对社会的影响力、在市场或行业中的排位（如世界500强）、与企业关联群体（客户、股东、员工）之间的经济关系来描述的。（一）愿景、使命和核心价值观使命是指企业在社会经济发展中所扮演的角色和承担的责任，是企业的根本性质和存在的理由，说明企业的经营领域、经营思想，为企业目标的确立和战略的制定提供依据。企业核心价值观是指企业在长期的生产经营活动中逐渐形成的、组织成员或群体成员分享的同一核心价值观。三、商业计划书的核心内容（二）产品（服务）介绍（1）客户希望从企业的产品或服务中得到什么？（2）与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取何种办法取长补短？（3）企业拥有哪些专利？企业为自己的产品采取了哪些保护措施？（4）企业对新产品或服务有何规划？（5）企业的产品或服务定价为何能给企业带来长效利润？（6）企业如何拥有稳定的客户群？客户群一旦缺失，企业该如何应对？对于可能会出现的同类产品或替代品，企业要说明自身产品具有哪些不可替代的优势和价值。一般来说，需要回答以下问题：（三）技术和研发三、商业计划书的核心内容1．技术研发团队研发团队作为企业的重要组成部分，自然会受到投资者的高度关注。2．研发计划首先，创业者要明确企业的研发目标，所有的具体活动都要围绕这个目标进行。其次，创业者要向投资者展示资金预算、执行方案、任务进度及产品的技术升级改造等内容，说明研发的价值所在。3．知识产权保护本部分应介绍企业所拥有的知识产权情况，包括专利、商标、版权等。（四）市场分析三、商业计划书的核心内容1．市场细分市场细分可以采用多种方式，如地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等。2．目标客户在商业计划书中，企业应向投资者介绍产品的目标客户，即企业提供产品和服务的对象。3．竞争分析通常情况下，创业企业进入市场都会面临激烈的竞争。所谓竞争分析，就是分析企业的竞争产品和竞争对手，制订适宜的竞争策略和竞争方案。（五）营销分析三、商业计划书的核心内容在商业计划书中，营销分析的具体内容应包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍的建设和管理、促销计划、宣传策略、价格策略等。企业如果没有制订出合理的营销策略，便会走入营销的泥沼和误区。因此，制订一套精准、高效的营销策略是至关重要的。（六）开发、生产和选址三、商业计划书的核心内容

典型的产品研发流程包含四个阶段：概念开发和产品规划阶段、详细设计阶段、小规模生产阶段、增量生产阶段。创业者需要说明目前企业处于哪个阶段，以及预计需要的时间和所产生的费用。（七）管理团队三、商业计划书的核心内容1．团队展示商业计划书应展示创始人和重要管理人员的简历，包括教育背景、职场履历、担任职务、经验能力及成果业绩。2．企业咨询顾问企业顾问是企业聘任的对企业活动进行指导的人才。3．企业组织结构创业者需要向投资者展示企业的组织结构，包括企业的组织结构图，各部门的功能与职责，各部门的负责人及主要成员，企业的报酬体系，企业的股东名单及其认股权、比例和特权，企业的董事会成员，各位董事的背景资料等。（八）财务规划三、商业计划书的核心内容创业者应向投资者提供企业当前的财务状况及融资需求。已运营的企业可提供历史财务报表，而未运营的企业可以提供对未来3～5年内年的预计财务报表，格式与历史财务报表相同。（九）风险因素三、商业计划书的核心内容1．市场风险2．技术风险3．资金风险4．管理风险5．其他风险创业本身就是一项高风险活动。据统计，90%的创业企业会在不到三年的时间内倒闭。在商业计划书中，创业者应该向投资者展示可能遇到的风险，制订合理的风险防范和控制方案，向投资者显示自身有足够的抗风险能力。（十）回报和退出方式三、商业计划书的核心内容股票上市是企业通过证券交易所首次公开向投资者增发股票，以期募集企业所需资金的过程。1．股票上市股权回购是指企业从投资者手里回购企业股权，以实现投资者的退出。这种方式往往基于双方的协商进行。2．股权回购按照公司法规定，投资者作为企业的股东，可将自身所持有的股份转让给他人，从而退出企业。3．股权转让01认知商业计划书02撰写商业计划书目录CATALOG撰写商业计划书02一、商业计划书的撰写原则整个商业计划书内容的选取，需要考虑以下问题：（1）有关产品的想法仅仅是一种创意，还是有实现的可能性？（2）企业正处于哪个发展时期？前景如何？（3）企业是否具有较为明确的目标市场和目标客户？（4）面对竞争对手，企业是否拥有足够可行的差异化方案？（5）企业是否拥有正确的营销计划？（6）管理团队是否具备足够的管理经验和技能？（7）企业的运营计划合适吗？（8）企业财务分析与融资需求是否具有可行性？（一）内容足够吸引投资者一、商业计划书的撰写原则（二）说明管理团队及市场机会的价值管理团队是企业的灵魂，而市场机会则影响企业的存活。因此，投资者往往从这两点快速判断企业是否具有投资价值。因此，在撰写商业计划书的过程中，创业者应重点展现团队的风采和实力，并且用可靠的数据说明企业的市场规模和市场价值所在。一、商业计划书的撰写原则（三）体现商业计划书的真实性通常情况下，创业者掌握的信息很有限，因此不能准确地预测到技术的飞速更迭以及市场上不断变化的消费需求，更是难以掌控未来。然而，即便是面对重重的不确定性，创业者也应该保证商业计划书的相对真实性。所谓真实性，是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。二、商业计划书的撰写技巧（一）形式方面（二）内容方面创业者应从企业的实际情况出发，写出简洁有趣、通俗易懂的商业计划书。商业计划书应做到印刷精良，无排版印刷错误，封面设计富有美感，正文字体和颜色要朴素大方，不要过于花哨。企业的Logo贯穿于封面和正文中，并和其他颜色协调搭配。一般来讲，企业是先获取目标市场和客户的相关资料，然后开始编写商业计划书。基于此，应先写市场分析，再写其他内容。在实际操作中，也有创业者先写其他部分，而对市场资料不够熟悉，分析不够精确，从而削弱了商业计划书的可信度和说服力。三、商业计划书的检查和修改（一）商业计划书的检查（1）商业计划书逻辑是否清晰，论据是否充分，表达是否通俗易懂，语法是否正确，用词是否恰当。（2）是否备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。（3）是否编写了执行总结并放在了最前面。（4）是否显示出你具有管理企业的经验？否则，要明确说明有专业的相关人员来管理企业。三、商业计划书的检查和修改（一）商业计划书的检查（5）是否显示了你有能力偿还借款，从而增强投资者的信心。（6）是否显示出你已进行过完整的市场分析，这是为了让投资者相信你在计划书中阐明的产品需求量是真实的。（7）能否打消投资者对产品或服务的疑虑。如果有需要，可以准备一件产品模型。三、商业计划书的检查和修改（二）商业计划书的修改写完商业计划书以后，可根据上述要点对商业计划书全文进行认真检查。如果发现存在逻辑混乱、前后矛盾、错别字、排版错误等问题，应及时进行修改。此外，企业的外部环境和内部组织随时都在变化，商业计划书的内容也要随之调整，这要求创业者要对商业计划书进行多次修改。谢谢欣赏争取创业融资创业管理—项目九01了解创业融资02开展创业融资目录CATALOG了解创业融资01一、什么是创业融资创业融资是指创业企业从自身生产经营及资金运用情况出发，根据未来经营发展的需要，通过一定的渠道或方式筹集资金，以满足后续经营发展需要的一种经济行为。创业企业筹集资金的基本目的在于满足企业扩张或者还债的需要，同时应该遵循一定的原则，通过一定的渠道和方式去进行。二、创业融资的困难和优势（一）创业融资的困难创业企业在初期一般有几个特点：规模小、实力弱，没有成熟的商业模式，而且大多数创业者还存在经验不足、管理水平有限的问题。这些因素导致创业企业的抗风险能力普遍较差。再者，创业者和投资者之间还存在信息不对称的问题。在投资市场上，投资机构数量相对较少，且结构不合理。所有这些问题都在不同程度上加大了创业企业寻找融资的难度。二、创业融资的困难和优势（二）创业融资的优势尽管创业企业存在种种融资难题，但也有一定的融资优势。首先，大多数创业者都充满了创业激情、创新精神且勇于尝试和冒险；其次，创业企业犹如一张白纸，一般不存在难以理清的债权、债务问题；第三，创业企业一旦成功，投资者将获得几十倍甚至几百倍的高额回报，而这种诱惑是很多投资者难以抵御的，也正因如此，虽然投资创业企业风险很大，仍有不少投资者选择投资；最后，随着我国经济及科技的发展，创业者的素质也在不断提升，这也增强了投资者投资创业企业的信心。三、创业融资的过程（一）做好融资前的准备

在融资之前，创业者需要做好各项准备工作。首先，要了解融资的过程，学习融资的各种知识，掌握融资的谈判技巧；其次，创业者要建立良好的个人信用，随时关注个人信用记录，一旦发现异常情况，应及时解决；最后，创业者需要拓展人脉资源，打造良好的人际关系网络，从而为寻找融资做好充足的准备。三、创业融资的过程（二）计算创业所需资金投资资金是企业在筹建期间发生各种支出所需要的资金。筹建期是指从企业被批准筹建之日起至开始生产、经营（包括试生产、试营业）之日的期间。投资资金包括创业企业开业之前的流动资金投入、非流动资金投入，以及开办费用等。表9-1是估算投资资金常用的表格。1．投资资金计算行次项目数量金额行次项目数量金额1房屋、建筑物

10广告费

2设备

11水电费

3办公家具

12电话费

4办公用品

13保险费

5员工工资

14设备维护费

6创业者工资

15营业税费

7业务开拓费

16……

8房屋租金

17……

9存货的购置支出

合计

表9-1投资资金估算表三、创业融资的过程（二）计算创业所需资金2．营运资金计算营业收入是指企业在从事销售商品、提供劳务和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形成的经济利益的总流入。1）测算营业收入利润表是用来反映企业在某一会计期间的经营成果的财务报表。该表是根据“收入−费用=利润”的会计等式，按营业利润、利润总额、净利润的顺序编制而成的，是一个时期的动态报表。2）编制预计利润表三、创业融资的过程（二）计算创业所需资金2．营运资金计算资产负债表是总括反映企业在某一特定日期全部资产、负债和所有者权益状况的报表。该表是根据“资产=负债+所有者权益”这一会计基本等式，依照流动资产和非流动资产、流动负债和非流动负债大类列示，并按照一定要求编制的，是一个时点的静态会计报表。3）编制预计资产负债表项目1234567…n一、流动资产

货币资金

应收款项

存货

其他流动资产

流动资产合计

二、非流动资产

固定资产

无形资产