三宇和记地产销售经理交流

销售经理交流一三宇和记地产别拿经理不当干部

置业顾问提升案场经理不只是简单的职位变更，工作内容、要求、方式方法都发生本质性的变化，所以我们要做好充分的准备。迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识及大局观的提升你是家长，是一切美好的开始！苦难、问题、疑惑的终结！从一个单纯的执行者成长为一个承上启下的、独立决策的项目负责人案场经理

置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多部门进行对接。角色转换成为关键项目总监置业顾问其他团队甲方一、销售经理的基本素养

二、销售经理岗位概述和工作职责

三、成功职业销售经理四大秘籍

ps:案场的例行管理工作一、销售经理的基本素养建筑工程知识及业务能力表达能力经济、金融亲和力文字写作财务与文秘知识与操作一堆基础，五个素质经理必备素质之一责任心置业顾问提升经理，直接体现的就是权责的增加，不能良好的调整心态，不具有强烈的责任心，使命感，和置业自律性，工作就会浮于水面、漏洞百出。经理必备素质之二学习力房地产专业及市场、政策知识业务知识及销售管理知识财务、金融，宏观经济等等经理必备素质之三懂管理1、 组织会议2、 案场秩序管理3、 销售促进4、 行政事务管理5、 培训带教会经理必备素质之四勤沟通1、 公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠道、市场；2、 甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等；3、 公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制作单位等；经理必备素质之五善应变

灵活应变的能力，灵活处理案场突发事件，及不失原则性又能把握尺度做到恰到好处，是需要长期实践积累的管理能力，也是案场经理必备的素质能力。二、销售经理岗位概述和工作职责职位基本信息岗位名称：案场经理所属部门：直属上级：项目总监/项目经理（销售总监）销售主管、置业顾问及案场助理下属岗位：项目部岗位概述案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。工作职责对销售人员的业务操作进行指导和培训；异常事件处理，推动成交。1、工作指导组织晨会和晚会；调整销售计划，提出通路建议；传达公司各类通知和工作案场。对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。

2、布置工作对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常进行。

3、检查工作配合项目部销售经理制开盘前销售计划，对周边市场定期调研，参与价目表的制定，及时提出销售方案修正的建议。

4、制定计划案场人员的考勤管理和外出登记；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行管理。5、目标管理与开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、装修、建筑等）进行联系，汇报协调有关工作；团队建设与激励。6、协调沟通协调案场内部矛盾，解决工作人员的工作畅通性，建立起团队合作精神和凝聚力。

7、解决问题对销售人员进行综合考评，制定建议性的激励机制方案。8、绩效考核三、成功职业销售经理四大秘籍案场经理成功的决定因素1、练队伍2、懂定价3、促成交4、会反馈1、练队伍

练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点高端项目：

服务意识

敬业精神

亲和力中、低端项目：

气势

技巧

说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦

敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫

找对人传统思路——凭经验选种子参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。全新思路——全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。

看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。

种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯

，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。前期成果

培养

提升

领导风格1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。

教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。

什么样的领导决定了带出什么样的下属首先，做为案场经理，我必须是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的案场经理是什么？不迟到，不早退…严格遵守案场各项管理制度…如遇请假，事实填写假条………我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！设置积极的团队奖励政策让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。

运用标准化训练人标准化的目标：

只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。标准化

统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。规范化

制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；专业化

增加专业化的训练，提高项目团队专业能级运用系统化进行带教、培训人入职三阶段带教在职月基础培训在职月提高培训公司平台提高培训外部资源培训平日案场对抗演练运用团队荣誉感管理人树立共同的目标—成为优秀案场树立共同的目标—成为优秀案场“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“执行”我们的案场要成为优秀案场！我们的案场如何能成为优秀案场？为了勇夺优秀案场——我们必须这么做！细节决定成败

这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况…专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度…专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪…专案经理上班做什么业务员上班就做什么…你就是旗帜！序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。2销售准备晨会结束后5分钟内按《排班表》到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天《会议纪要》、《来访来电登记表》、《认购记录》，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。8接电登记接电后5分钟内在《来电登记表》上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。9来访登记客户接待完毕需在《来访登记表》上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写《见客笔记》，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写《成交客户登记表》，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。14短信回访接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX”首次接访客户，除做好《客户登记》和《见客笔记》外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：XXXXXXXXXXX。也欢迎您随时到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，祝贺你成功认购XX号房，成为XX项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问”15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。16规范提醒严格按照《案场服务规范》要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。销售人员日工作分解案场经理

日工作分解日工作序号项目工作要求1晨会准备提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等）。2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备。晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议纪要。3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。5案场巡视上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。7日短信和

销售日报营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短信报。根据后台提供数据，制作《销售日报》，报送各相关单位。8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各项工作情况。9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。案场经理

周工作分解周工作序号项目工作要求1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。2周报制作周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成《销售周报》。3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。5轮序更新周日例会时公布上周排名，并更新《客户轮序接待表》；周一开始按新轮序执行。6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。7销售培训周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。8物料统计周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。案场经理

月工作分解月工作序号项目工作事项1排班安排每月1日进行休假和案场人员排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期数据调整每月1日准确填入《推量表》准确销售数据，并报运营部。3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送《销售月报》文件。4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司财务部。5佣金制表每月5日依据项目《佣金发放管理办法》，负责制作《案场佣金发放表》，并与运营、人事、财务等相关部门核对。6督促打款每月20日前负责协助公司财务办理甲方打款工作7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算9考勤表每月25日负责报送案场《考勤表》10费用报销每月25日前在预算范围内的各项报销工作案场经理其他时点工作分解其他时点序号项目工作事项1平台开户进场销售前，需完成项目导入模板，把《项目人员设置清单》《项目导价模板》、《项目初始信息登记表》等相关文件报运营部开户。2平台更新销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。5考核上岗各类培训与考核上岗工作6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训7节假日安排节假日期间

安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作

8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。9人才储备积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。2、懂定价定价环节的内容：定价策略均价制定价格策略价格走势定价方法制定单价定价策略定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。在价格制定前通常先考虑三个因素：成本

—

土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户

—目标客户能够接受何种价格。竞争环境

—市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。常用定价法则成本导向定价法则客户导向定价法则成本导向定价法则“成本定价策略”的程序是：计算出项目总成本→了解市场的情况→加上预期利润→得出本项目均价

“成本定价策略”的特点是：

简便、易于计算

控制成本即控制价格“成本定价策略”的问题是：

价格容易脱离市场

容易出现过高或过低的情况

在市场激烈运行的情况下，较难运用客户导向定价法则“客户定价策略”的程序是：了解市场情况→了解上市周期的客户接受情况→反核算成本利润比→得出本项目均价

“客户定价策略”的特点是：

贴近市场

客观反映客户的接受能力

低成本项目往往喜于采用“客户定价策略”的问题是：

价格容易造成低利润的假象

容易出现抢购，错失提价时机为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？价格策略高开低走，还是低开高走？不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘—续销—尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘低价入市，低开高走优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。

超级大盘、远郊大盘

利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值

白热化竞争的区域，市场供应量巨大

在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道

无概念、无亮点、无特色（三无产品）

产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为价格策略低价入市，低开高走好处：（1）便宜的当然聚人气。（2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的（3）资金回笼迅速

（4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑不利之处：

（1）价格提升的节奏难控制

（2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了

（3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销

（4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格价格策略高价入市，早早定调特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘；具有政治、经济、文化背景的楼盘；产品综合性能较佳，附加值较高；价格策略好处：较易获取较大的利润，不易造成利润流失；易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象；由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格；

不利之处：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险；（2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑

高价入市，早早定调价格策略实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。

对变化的市场有清醒的认识，

对楼盘有客观的分析，

对策略执行有细密周详的计划，

对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，

在营销过程中，不断进行价格策略的修正，

这样才能完成我们需要的价格目标。1、获得项目预测面积表2、制定定价策略，明确项目均价3、确定价格策略，明确价格走势4、进行项目均价批次的拆分，进行演算5、确定销售策略&去化策略6、确定定价方法，制定价目表7、确定付款&优惠方案8、完成底、表价表9、制作价格提报文件，完成价格确定10、输出打印定价的常规程序：定价方法的种类：常用定价方法：全面定价法

综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目特殊的定价方法：统一价定价法平面极端定价法立面极端定价法部分参数打分定价法基价加成定价法定价方法的选择：1、项目规模

如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法2、项目类型

如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法(如小高层+多层，小高层+高层)3、产品特点

如：独立别墅会采用部分系数定价法等4、销售策略

如：为达到短期目标而选择不同的定价方法如何选择定价方法通过对项目六要素的综合考量拟定价格：全面定价法：六要素全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性位置朝向楼层房型面积景观由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：片面定价法：独栋别墅：位置景观花园面积办公楼：视野面积楼层私密性服务于产品属性服务于销售策略希望打开缺口楼层一口价房型一口价3、促成交客户组织—有客户让你促进现场组织—有氛围让你促进执行提升—续销期内的成交促进促进成交需要客户量促进成交需要成交氛围促进成交需要坚实的执行力客户组织每个项目经理的核心目标？项目开盘成功项目销售成功火爆营销红盘排队抢购目标和结果的桥梁？客户组织开盘前，需要进行有计划的客户组织明确销售目标测算需求来访量设定回笼节点进行客户筛选拟定媒体覆盖计划测算需求来访量：

依据项目所在的区域客户构成的特征客户的消费习惯历史的成交数据项目的特征如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。如：联排、小高层、多层。。。如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值例：测算需求来访量：

测算

根据前页所述，修正数值如：来电转来人率：来电1.6：来人1来人转认筹率：来人2：认筹1认筹转大定率：认筹1.4：大定1销售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1400来电560来人1400来电区域客户：外区客户：其他客户：50%35%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户拟定媒体覆盖计划客户构成渠道媒体纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度数量时间（天或周）直投派发账单巡展电视网络活动客户资源报纸红色代表来电线灰色代表来人线设计客户回笼的节点：

客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。

要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼手段：样板房公开售楼处落成项目出地面4层单体、整体模型项目资料、cf片vip登记。。。。。。进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：通过报总价范围圈定客户通过报周边（区域）价格试探客户通过报单价（均价）范围排摸客户通过报单一价格区间筛选客户开盘组织

开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节学会运用“群众”斗“群众”的方法开盘选房的流程常规分为：外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户学会运用“群众”斗“群众”的方法在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。

销售的任何答复都会让客户觉得反感

学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人关于开盘前的客户落位为什么要重视客户落位？客户落位是为了帮助项目平衡去化。加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大关于开盘前的客户落位如何来做客户落位？不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘一房一价报价单价段报价总价区间报价意向金根据客户的原始意向进行落位了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整关于开盘前的客户落位如何来做客户落位？不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘一房一价报价单价段报价总价区间报价意向金根据客户的承受能力进行落位了解客户客户对项目的可支付能力客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大关于开盘前的客户落位如何来做客户落位？不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘一房一价报价单价段报价总价区间报价意向金更为接近一房一价的单价段报价可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位落位结果可以辅助进行最后的价格调整关于开盘前的客户落位如何来做客户落位？不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同开盘一房一价报价单价段报价总价区间报价意向金对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图关于开盘前的客户落位客户落位的工具及形式：房号45号302室45号401室42号402室42号301室面积169.5177.17单价210.69王001王002218.48总价

王015房号

45号301室42号302室王002面积174.74186.16单价

总价

房号45号102室45号101室44号101室43号101室42号102室42号101室地上面积192.11184.68168.13168.13197203.54地下面积109.42104.3190.5590.55109.54108.55单价

陈003王001范005范006王031

张004陈020

张008周017陈024

总价范023

陈025叶009

执行提升紧盯转换率销售套数套均价格来访量转换率推广受众吸引率推广渠道推广频次卖点(产品力)推广设计促销活动主动行销样板展示案场氛围销售员产品力按揭服务促销活动其它产品品质产品价格×××÷市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决销售额提升转换率是关键修炼磨练操练自我要求，修炼素质越挫越勇，磨练意志每日每时，操练技能转换率来电转来人来人转成销操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧提升转换率依靠的是现场执行力的打造优秀的执行力操练——是实现专业执行力的必由之路晨会梳理任务，构思一天工作重点现场销售接待珍惜每一个客户资源，充分表达对项目的自信寻找重点突破对象，突破方式成功将来人转换为成销即使不成功，也要塑造口碑现场来电接听电话中充分吸引来电者，让他们“听”了就想“看”成功将来电转换为来人即使不成功，也要塑造口碑行销走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通晚会梳理客户，整理每日积累资源科学充实自己的客户储备日常培训积极参与各专业部门的培训借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户模拟对抗现场模拟客户来访各种情况培养时刻应对各类客户的能力策略目的核心【坚持的价值】有一人卖别墅，每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元。每打一个电话=55.55元。在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作接待好每一个客户接听好每一个电话开好每一次晨会晚会做好每一次对抗演练……不厌其烦，认真地重复上千次上万次专业执行力提升依靠团队共同努力执行力提升项目总监----结果总负责人

专案经理----案场执行管理者层面一层面二层面三销售员----案场执行者专业执行力提升的重点工作提高转换率来电转来人比例

来电转来人来人转成交客户梳理价格测试客户落位开盘前客户落位表客户成交偏差率项目开盘前项目开盘后增加电话拜访量

项目督导团队由总部的专业团队组织有效督导提高案场来电转来人比例管理制度总监专案考核制度制定转换率考核目标设定各案场来电转来人目标比例将每周来电转来人指标落实到人。项目排名后三位，进行情况说明，并提交整改意见每周定期将全部案场的转化率排名进行公示公示案场来电转来人转化率排名每月作为考核指标定期考核专案经理制定来电客户跟踪回访制度，规定回访频率，回访目标。并填制来电回访跟踪表，如实填写，每天上交，专案批阅并检查回访执行和效果。各案场来电回访跟踪表，对专案经理批阅情况进行抽查。制作案场个人转化率变化表案场来电转换率排名表公示检查每周不定期进行电话抽查每周来电转来人情况公示、排名案场个人来电转换率变化表检查根据转换率排名和变化表，调整电话接听轮接，保证案场总体转换率。组织帮带、老带新、好带坏周会组织成功经验分享和案列研讨，总结电话接听技巧督导驻场，考核会议质量提高案场来人转成交比例管理制度总监

专案经理考核制度将来人转成交的比例落实到个人制定案场来人转成交比例目标将来人转成交比例落实到个人每周来人转成交情况公示、排名

根据转换率排名，调整人员轮接，保证案场总体转换率。利用客户级别，登记当天客户基本信息开盘前对A类客户进行逐个梳理每周对客户级别卡进行批注客户级别卡的定期抽查

做好客户分析：抗性分析、成交机会分析每周参加案场客户分析、梳理工作专案经理对每天的客户情况进行梳理对客户级别卡更新情况进行抽查对客户回访做好记录对客户级别判断每天做好动态更新做好客户梳理，每天做好客户落位表的更新每周客户落位表签字确认至开盘前客户落位情况进行动态更新开盘前客户落位表与开盘客户成交情况对比，偏差率作为考核依据提高案场来人转成交比例内容总监专案考核晨晚会每周参加案场晨晚会，对于未能按制度召开晨晚会的案场进行通报及处罚。严格召开晨晚会，并填制会议纪要。（市场经理每周至少参与一次）定期检查案场会议纪要，对于缺失或执行不力的对专案经理进行处罚。周会项目总监必须出席严格召开周会，并填制会议纪要。督导驻场参加周会，对会议质量进行考核控场项目总监进行不定期驻场指导严格执行巡场制度，每日不少于5次，对销售环节各个环节进行总结不定期检查案场自检表；督导驻场指导培训每周按排市场中心等部门培训市场动态及竞品监控；基础业务培训与提高类培训督导驻场培训参与考核客户演练每周定期抽查案场员工客户接待能力，对于未能达标的案场，对专案经理进行相应的处罚。每日安排客户模拟演练，对每次演练进行点评，并填制演练情况表。每周安排模拟客户考核，对演练效果进行考核。定期检查客户模拟演练情况表，以及模拟客户演练考核情况。2013年销售目标销售金额5000万销售套数80套预计转换率1：50储客计划4000组负责人项目总监客源组织计划广告安排（100万）：齐鲁晚报*2（12月第一、三周）山东上报*1（12月第二周）搜房（12月）齐鲁楼市（12月）DM直邮（7万份）区域商业大屏幕媒体现场包装（12月3日）引导系统（11月30日）SP活动（12月13日）

区域覆盖拦截（12个点）：1、以高新区城区为中心,覆盖3个街道、8个园区；2、历城、历下和市中片区；3、高新区各大办公楼及住宅区；4、城区商业网点：泉城路、科技市场、解放路、会展中心、浆水泉奥体片区负责人项目总监联动负责人

联动（15家门店）1、每周200组客户输送；2、外场25人小组拦截、守点；执行计划

人员安排内场人员：12人

人员安排内场人员：12人外场人员：25人培训计划1、销售讲义；2、户型分析3、竞品同质户型分析；4、物业管理服务范畴；5、开发公司背景……1、案场实用SP技巧；2、投资回报分析；3、电话、接待技巧说辞；4、逼定技巧；5、客户摸底；6、电话回访技巧……负责人项目总监案场经理项目工作布置——执行计划按天按周排定4、会反馈反馈是案场经理的重要职责案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解如何反馈发现问题寻找原因给予反馈提供建议如：某篇报纸稿出街后来电量极低造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等第一时间向总监反馈问题给出解决方案的建议如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人意识决定高度行动决定广度-END-ps:案场的例行管理工作售楼中心进场前工作职责

1售楼中心进场后工作职责2案后工作职责

3其他工作及职责要求

4监督及岗位关系

5售楼中心进场前工作职责第一阶段：人员招聘及团队组建工作内容售楼中心进场前工作职责工作内容第二阶段：入司培训1、三宇和记企业文化培训（三宇和记业务板块及历史）：发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉2、公司制度及仪容仪表培训：考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据

各各案场特殊要求，可另行增加）第三阶段：基础培训售楼中心进场前工作职责工作内容房地产相关培训：房地产基础知识、房地产专业术语、按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、房地产法律法规知识售楼中心进场前工作职责工作内容2.房地产相关政策：可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策宣讲（需由策划人员协助）当年国家新政策房贷新政策城市市政规划市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可针对性的做区域分析）投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资回报率的分析方法、客户经典投资案例）售楼中心进场前工作职责工作内容3、房地产相关知识笔试考核售楼中心进场前工作职责工作内容第四阶段：产品调研各项目开发商品牌介绍（例如：东拓置业/建中地产/景和置业等品牌及历史介绍）所在项目产品品类介绍（产品说明、建筑模式）以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作售楼中心进场前工作职责工作内容2.市场调研培训：市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表。晚会做市调汇总及分享注：业务员时时掌握竞品楼盘动态信息，同时对比所在项目，了解挖掘项目优势，规避劣势。售楼中心进场前工作职责工作内容3.市场调研汇总考核小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。售楼中心进场前工作职责工作内容第五阶段：项目资料具体培训1.项目销售必读及答客问2.根据销售必读进行笔试考核3.进行说辞类培训各项目可根据情况分阶段性考核电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等售楼中心进场前工作职责工作内容4.进行说辞模拟对抗演练及考核参考对抗演练表5.项目产品户型分析及说辞演练培训单体户型的优劣势分析及户型分布综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核售楼中心进场前工作职责工作内容6.技巧类培训电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧）销售谈判技巧逼定技巧（现场SP设定，逼定口径，模拟对抗）可根据实际案例分析结合，实战对抗售楼中心进场前工作职责工作内容第六阶段：表单协议及流程培训1.业务员日常工作流程及对抗演练表工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户）电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录）客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访及三次以上到访但未成交的客户）客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一位到访客户有详细的档案，分析记录）售楼中心进场前工作职责工作内容前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记）销售日报表（以小组为单位填写）认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户）成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细的分析记录）未成交客户分析表（小组版及个人版）业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议）售楼中心进场前工作职责工作内容3.协议表单及流程认筹流程及协议、交款核对单的填写签约流程及签约确认单，交款核对单(一次性及贷款)的填写特殊表单：换/退房审批表、更名审批单/具结书、特殊事项审批表、老带新确认函备注：由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。4.表单、流程模拟考核要求业务员严格执行服务项目开发商的工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练售楼中心进场前工作职责工作内容第七阶段：渠道拓展为了充分利用开盘前时间，更广泛的拓宽客户渠道，进行大量客户电话资源储备以及项目信息传递或寻找目标客户群体及隐性需求，扩大口碑传播，提高项目认知度，预热市场。注：由于各项目产品、区域有所区别，各项目可根据实际情况实施。

售楼中心进场前工作职责工作内容1、渠道来源：A搜索项目所在区域周边的企业名录在名录设定条件进行筛选，比如：年产值，企业职工人数等业务员将各企业方位在地图上标注，按小组划分区域再结合对企业的调研，然后对重点客户进行约访。B搜索项目所在市区内的大型商场、超市、大型高端餐饮娱乐场所于营业高峰时间派发项目宣传资料C发动人海战术全员动脑利用好自身资源，此部分可多考虑比如政府机构，直属局、金融机构、教育机构、医疗机构等。售楼中心进场前工作职责工作内容2、资源分类筛选（1）区域政府、公检法、工商、税务、财政、房管、土地等机关单位；（2）大型企事业单位、金融机构、大专院校、医疗机构等；（3）园区内有一定规模的企业（如：医药和化工企业为主）；（4）周边县市辐射范围内的企事业单位及大型商业。售楼中心进场前工作职责工作内容3、渠道实施方式及步骤：方式一：针对市郊项目搜集的渠道来源（1）电话预约拜访（2）上门拜访（携带名片及项目宣传资料或小礼品等）（3）对筛选的资源（企业、机构、商业娱乐）进行派单（4）深入沟通，寻求宣传或合作方式（针对较有意向的企事业单位可深度进行洽谈）售楼中心进场前工作职责工作内容方式二：针对市区项目的渠道来源（1）以扫街为主，选取项目附近街道，分区域对应相应小组，由各组长带领业务员对项目附近区域的居住小区、村落进行扫楼。（2）项目所在区域及周边的大型商业、娱乐场所派单（时间安排一般选在周末）（3）项目所在区域的及周边的大型企事业单位等，上门派单宣传。售楼中心进场前工作职责工作内容拓展人员答客及相关要求：问及项目户型、园林、规划、装修等按照销售必读来说。问及项目周边环境、交通、配套等按照销售必读和抗性说辞来说。问及关于我们有什么优惠政策的内容，不要给其任何承诺，但可以记录对方建议要求。问及价格，目前还没有价格，接待中心开放后，所有看房客户销售人员会及时通知开盘时间价格等信息的。销售人员每天要记录自己实际派单量和有效留电量，由各组组长进行统计整理上报。销售人员不得向客户做出任何有关优惠的承诺，但可以记录反映客户的要求和具体想法。提示：不能有团购的概念、不清楚的一概不随意回答，不做任何承诺。第八阶段：进场上岗准备制度宣讲（再次重申案场相关制度，保证业务员进场后达到统一标准）案场接待规范案场客户界定制度客户回访制度每日接电人员制度要求每日接访人员制度要求日常指标考核制度员工佣金发放制度各项目根据案场规定不同，各视情况另行增加。售楼中心进场前工作职责工作内容说辞对抗演练及考核（要求达到上岗条件）利用现场条件，业务员统一进行电话说辞对抗演练沙盘说辞、园林、样板间带看说辞对抗演练（依照业务员对抗演练评分表）售楼中心进场前工作职责工作内容其他工作要求：

1、参与或主持人员招聘的全过程；2、制定全面及各阶段培训计划；3、根据开盘时间制定各项销售工作的排期，并严格按照时间节点落实各项具体工作；4、根据年度销售任务设定各阶段销售、签约、成销指标，熟悉并掌握推案表的制作；5、制作各项、各阶段培训说辞；售楼中心进场前工作职责工作内容6、制作个各类、各阶段所需使用的统计表单；7、制定开盘前、后个阶段工作流程；8、编写各项销售制度；9、配合策划部门制定开盘营销方案；10、配合策划及相关部门制定开盘活动执行方案；11、按时制作周工作总结及计划；售楼中心进场后工作职责售楼中心进场后工作职责工作内容主要工作内容：1、考勤管理工作内容1、早晚签到、中午倒休签到；2、倒休、请假管理；要求标准注意事项1、每日接电人员须相对固定；2、病事假单及时规范填写；3、午休必须保证各岗位50%人员在岗；1、每周1-4可排休；2、请假由案场经理审批；3、排休需根据案场实际情况随时调整；售楼中心进场后工作职责工作内容2、仪容仪表工作内容每日检查销售员着装、仪容仪表。要求标准制服穿着统一、干净整洁，统一佩戴司徽或工号牌。符合《销售管理制度》中关于仪容仪表的相关要求售楼中心进场后工作职责工作内容3、现场环境管理每日随时巡检工作内容:1、接电前台秩序；2、现场销售道具；3、销售物料；4、销控板；5、样板房及动线现场巡查6、各项办公设备运转状况；要求标准:1、案场接待区、办公室、更衣室整洁有序；2、销售道具摆放整齐；3、案场内、外的各类导视系统是否出现缺失或损坏，及时上报；4、销售资料、图册等道具是否完整，满足销售；5、电话、网络、空调、电脑、复印机、传真机等销售办公设备是否运转正常；注意事项:1、接电前台、洽谈桌等销售区域内禁止私人物品摆放。2、销售道具摆放整齐；售楼中心进场后工作职责工作内容4、案场秩序管理工作内容:1、接电接访安排协调；2、接电接访轮序安排协调；3、突发事件的协调；4、现场人员的行为举止监督管理；要求标准:1、销售人员精神面貌良好；2、接电前台保持固定人选，保证电话及时接听；3、接访人员保证门前站位（周一至五2人，周末及节假日4人），站位人员按标准致欢迎词；注意事项:1、检查销售人员是否符合电话接听、客户接待、现场带看、成交等规范要求；2、站位人员遇到公司（甲乙双方）领导需主动问好：售楼中心进场后工作职责工作内容5、表单管理工作内容:1、日常业务表单：来电、来访、成交、未成交、日报表；2、日常工作表单：电话约访记录表、客户档案；3、各项流程使用的表单：交款核对单、认购书、签约确认单；要求标准:1、日常业务来电、来访、成交、未成交、日报等必须当日按规范填写上交；2、日常工作表单，电话约访记录表、客户档案须按当日实际发生情况填写；3、交款核对单、认购书、签约确认单按甲方规范填写：注意事项:1、定期考核销售员表单的填写；2、核准数据的准确性；3、对于表单反映的数据要进行分析反馈；售楼中心进场后工作职责工作内容6、销售促进工作内容:1、带领业务员完成指标；2、销控管理；3、价格及折扣控制；4、客户突发事件处理要求标准:1、每日监督销售员电话约访情况；2、每周不少于两次