【A保险公司商业养老保险营销存在问题及影响因素调查报告13000字（论文）】

A保险公司商业养老保险营销存在问题及影响因素调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u25992A保险公司商业养老保险营销存在问题及影响因素调研分析报告 1125171.1大型养老保险公司业务营销对比 129776（1）国寿养老及业务情况 212789（2）平安养老及业务情况 214341（3）A公司养老及业务情况 394191.2影响A保险公司商业养老保险营销的主要因素 4281051.2.1人口结构的影响 4781.2.2人口结构的变化对商业养老保险的市场影响 4281441.2.3个人税收递延型商业养老保险的影响 5113691.3A保险公司商业养老保险营销存在不足 9138461.3.1公司营销效果调查 9307731.3.2营销模式方面 14187121.3.2营销体验方面 15129601.3.3营销渠道方面 16152691.3.4业务创新方面 163011.3.5营销服务过程 17在本章节中，着重介绍了A公司与同行业营销的区别，阐述了A公司商业养老保险的主要影响因素，并对公司现行的营销方式的优势与劣势进行了分析，得出公司现行营销策略存在的不足之处，主要表现在以下几方面，除了产品种类单一、产品定价不合理以外，还包括营销渠道单一、促销对象定位较低的问题。1.1大型养老保险公司业务营销对比本章基于已开展资管业务、未开展资管业务养老保险公司财务数据对比，以及对于历史业绩数据进行简单的数据分析。目前我国共计9家养老保险公司，国寿养老、平安养老和长江养老已面向社会开展第三方资产管理业务。原保监会在2012年颁布了《保险资金委托投资管理暂行办法》（保监发〔2012〕60号），允许保险资产公司等有合格投资管理资质的保险机构接收各类资金委托，通过专户模式展开资产管理服务。国寿养老、平安养老和长江养老向原保监会正式报送申请受托管理第三方资金业务资质，并从原保监会正式获批该业务资格，已面向社会开展第三方资产管理业务。2021年一季度，人力资源和社会保障部披露目前企业年金积累基金总规模为2.32万亿元，其中国寿养老、平安养老、长江养老的企业年金规模合计为7141亿元，A公司为其他养老保险公司中规模最大的，为1350亿元。下表为三家公司具体业务开展情况：表4-1关于样本选择的养老保险公司业务开展情况公司/业务企业年金职业年金保险业务资管业务国寿养老√√√平安养老√√√√A公司√√√（1）国寿养老及业务情况国寿养老建立于2004年，面向社会公众提供养老保险服务产品，具备我国人社部批准的企业老年基金受托人、账户管理人资格以及投资管理人资格。最初成立阶段，国寿养老主要以企业年金、职业年金为主营业务。2016年4月，国寿养老取得“受托管理保险资金资格，”正式面向社会公众提供第三方资管业务，包括流动性资产管理、固定收益类资产管理、权益类资产管理、不动产资产管理以及其他类资产管理。同年，国寿养老联合广发银行，向原保监会提交中国人寿养老保险股份有限公司关于报送国寿养老-广发01号资产管理计划的报告明说明后，获得批准，国寿养老成功以资产管理人身份，面向广发银行理财资金开展国寿养老-广发01号资产管理业务服务，在签订委托投资合同基础上对委托资产具有独立、充分管理权限，首次承接银行资金的投资管理。2019年，黄河财产保险股份有限公司开展委托国寿养老进行投资管理业务，首次承接保险资金的投资管理。2018年，国寿第三方资管业务规模突破200亿；2020年，国寿养老第三方资产管理业务规模达突破350亿元；2021年6月突破550亿。近五年来，国寿养老第三方资管业务规模适中处于扩增状态，年均增速超过30%。自最初2017年加大第三方资管业务发展力度后，截止至2021年5月，增长规模超过4倍。表4-2公司各类型投管业务规模（亿元）业务类型2016年2017年2018年2019年2020年企业年金1263.031415.751603.131956.992485.82职业年金320.19808.75养老保障285.181056.92016.633199.72911.92第三方资管15.01100.35210.64317.91387.16合计1563.2225733830.45791.796596.65来源：国寿养老内部数据（2）平安养老及业务情况2004年12月平安养老成立，最初太平养老经营范围包括企业年金、个人养老保险、团体人寿保险业务。2015年平安养老获批第三方资产管理、保险基础设施债权计划、不动产投资等资质，成立资产管理事业部。自面向社会开展第三方资产管理业务后，2016年6月，平安养老第三方资产管理业务规模达到1402.96亿元，2019年12月31日，平安养老总管理资产规模突破1.2万亿，其中第三方资管业务资产规模达到3306.64亿元，同比2018年增长97.81%，截至2020年12月底，公司管理的企业年金、职业年金、养老保障及其他委托管理资产共计12955亿元，其中，企业年金受托期末管理资产3457亿元，企业年金投资期末管理资产2814亿元；职业年金受托期末管理资产1588亿元，职业年金投资期末管理资产754亿元；养老保障及其他委托管理业务期末管理资产4341亿元。与国寿养老不同的是，平安养老的第三方资管业务既可以产品形式，又可以以专户形式，而国寿养老只能进行专户管理，所以平安养老比国寿养老的资管规模更大。平安养老在我国专业养老保险公司第三方资管业务领域始终处于领先地位。图4-2平安养老资管业务发展历程（3）A公司养老及业务情况2004年，A公司建立专门经营养老金业务以及企业员工福利保障的子公司。作为我国第一家专业养老保险公司，面向社会公众、企业主要提供企业年金服务、职业年金服务、养老保障产品、健康管理服务。截至2020年12月底，在多年来国家政策持续性推动与企业经营背景下，A公司在养老金管理资产维度突破6000亿，并作为社会组织积极参与到国家制定企业年金、个人税优健康保障等一系政策制定队伍之中，致力于为社会公众提供多维度、全方位的健康保障。A公司基于多年经营经验以及企业经营宗旨、产品完善性，多年来始终受市场客户认可。与以上两家异同在于，太平养老不具有第三方资管业务资格，但可以进行传统保险销售。1.2影响A保险公司商业养老保险营销的主要因素1.2.1人口结构的影响（1）我国人口自然结构的变化对商业养老保险的需求影响伴随着社会经济的发展和人们观念的变化，生育意愿也在不断降低，使得少子化现象开始产生且程度不断加深，推动我国的少儿抚养比出现下降态势。中国人传统思维的“养儿防老”将会受到现实制约，居家养老模式也将受到挑战。少儿抚养比的降低会带来父母对于自身养老需求的不断增长，其中主要的原因可能是父母不愿意再给子女增添过多的养老压力，对商业养老保险的养老补充需求则在不断扩大。（2）我国人口分布结构的变化对商业养老保险的需求影响人口的分布结构不同使得商业养老保险需求呈现差异化特征：一是人口的地域结构的变化对商业养老保险需求的影响。人口的地域的分布不同，将直接导致居民对商业养老保险的接受程度及实际投入程度产生差异：东部地区处于全国经济发展的领先地位，东部地区居民对于商业养老保险的需求从居民的保险意识到社会基本养老保险替代率不足带来的实际退休收入骤降所造成的实际生活费用不足都有足够的现实需求。二是人口的城乡结构的变化对商业养老保险需求的影响。人口的城乡结构对商业养老保险的需求影响因素通常是城镇居民比农村居民思维更为开阔、受教育程度更高、可支配收入更多等因素导致的。对于城镇居民而言，由于受到生活成本的提升、城市快节奏的生活方式等因素影响，“养儿防老”极有可能变成“养老防儿”，通过商业保险年金化的方式补充老年生活的收入不足风险成为有效方式。通常城镇居民的收入水平及支付能力高于农村居民，城镇居民对保险的认可程度也高于农村居民。所以，当城镇化水平不断提高时，居民对商业养老保险的需求程度将会随之提升。随着城镇化率不断提升，进城务工的农村居民也在不断地改变观念，随着人员的交流农村居民在养老保障的观念方面也逐步增强意识，对商业养老保险的需求将进一步增长。1.2.2人口结构的变化对商业养老保险的市场影响（1）我国人口自然结构变化对商业养老保险的市场影响“老龄型”社会将是我国未来长期的人口年龄结构的主要特征，且逐渐呈现不断加深的趋势。由此衍生出一系列新问题。例如，现阶段国内正全面推进养老政策的落地，尤其是在社会基础养老保险方面采取强制执行政策，在这样的大环境下，A公司所经营的养老保险产品仍然没有突出的产品特色，尤其是在商业养老保险市场内没有明显的产品特征，缺乏对于潜在购买人群足够的吸引力，最终导致无法在市场中获得足够竞争力；通过对A公司的相关资料进行分析后发现，公司养老产品同质化问题的主要原因是其在养老保险产品的设计都是建立在同行同类产品、国家政策的基础上，这种设计模式势必无法诞生个性化的特色产品。中国社会正在迈入老龄化阶段，政府和社会面临的养老压力越来越大，为此，国家积极推进商业养老保险保障，这些都为国内商业养老保险的发展提供了政策支持和外部条件。在后续很长时间内，社会传统行业的企业都会为了适应未来发展而制定各自的发展策略。为此，企业根据自身技术特点等设计的新产品往往无法与市场需求完全匹配。A公司在设计新养老保险产品的过程中也没有在市场需求方面进行深入分析，这使得其设计的很多新产品迅速在市场上被淘汰。（2）我国人口城乡分布结构对商业养老保险市场影响城乡差异也是A公司选择营销渠道为保险代理人制度的关键，这一渠道下，保险代理人应事先与保险共签订代理合同，成为保险公司的代理人、委托人，保险公司会授权给代理人，用以帮助代理人开展保险产品的营销活动，依据代理人的实际销售业绩，向其支付相应的代理费。但是，代理人在实际营销的过程中，为了获取大额保单，经常会采取非正当手段来拉进与客户间的距离，如送礼、返还回扣等，进而加重了保险行业内的腐败问题。在上述违规行为的影响下，导致A公司的营销工作进展缓慢，而且还造成了资源浪费，不利于A公司树立良好的企业形象。如果不能采取积极有效的措施来处理上述违规问题，很有可能阻碍公司的长远、稳定发展，同时也会给A公司带来不可挽回的经济损失。1.2.3个人税收递延型商业养老保险的影响（1）个税递延型养老保险发展及前景预计税延险试点期间恰逢我国个人所得税全面改革之时，对税延险优惠政策带来了冲击。但也提供了研究税收激励作用机制的政策自然实验机会。2018年10月个人所得税起征点上调至5000元；2019年1月起实施的个税改革新方案新增六项专项附加扣除，为纳税人带来了切实的福利，但也在一定程度上削弱了税延险产品的税收优惠激励。税收优惠措施对税延险市场需求的激励主要来自两个方面。一是税收递延带来了实际税率的下降，产生避税效应。养老保险产品伴随投保人整个生命周期。由于购买保险与领取保险金处于不同的生命阶段，投保人的边际税率具有较大差异。因此税收递延给投保人带来税收优惠的激励，刺激保险需求，扩大投保人群。二是税延险的税收优惠措施具有示范效应(朱铭来、王美娇，2016)。政府行为和公共宣传提高了人们对个人商业养老保险的了解和认知，政府的背书为个人商业养老保险在公众心中树立了良好的形象和公信力，进而拉动更多群体产生对税延险的有效需求。在终身收入的约束下，个人所得税的变化以及由此带来的税收优惠变化会影响个人终身消费路径的选择(马宁，2014）。一方面，通过收入效应，投保人在工作期间所缴纳的个人所得税，会直接影响该时期的实际收入，进而对投保人的消费和储蓄行为产生影响。另一方面，个人所得税的变化改变了税收递延给投保人带来的税收优惠程度，从而产生替代效应。在个税政策调整的冲击下，税延险市场需求和投保人的保险行为发生变化。2018年5月，前期参与筹备和研究工作的平安养老曾经预测：市场潜在最大购买力为每年千亿以上。2018年10月末，全国共有19家保险公司符合条件参与试点，上市产品62款，累计实现保费4590万元。从投保人年龄分布来看，投保人以26—40岁青壮年为主；从保费贡献来看，以30—45岁的投保人保费支出较多，合计贡献了超过60%的保费；从保费规模看，依次为上海、福建、苏州工业园区、厦门，分别占比为71.03%、16.53%、6.33%、3.11%。该项业务基本集中于团体直销，占据市场保费份额的近90%，呈现出行业集中和企业集中的趋势，主要集中在金融保险行业和效益较好的国有企业。2021年10月末，累计实现保费收入近6亿元，参保人数5.1万人。应该说，财税部门和监管部门好意设计了很多规则，但这些规则远离市场，流程复杂，力度不够，再加上这次试点的区域窄，覆盖人群范围有限，后期也未再放开在全国推广。从试点的规模情况来看，三年下来，保费收入较少，参保人数新增缓慢，和银保监会于2021年推出的专属商业养老保险相比，差距比较大。目前个税递延养老保险产品主要存在问题还是税延制度设计不合理，具体如下：1、积累期的税收优惠额度低税延养老保险保费优惠限额按照当月工资薪金、连续性劳务报酬收入的6%和1000元孰低办法确定。一方面1000元额度上限，无法真正满足养老储备的缺口需求，另一方面，当月收入6%的限额计算较为复杂，需要逐月对缴费上限进行确认调整，同时年终绩效部分无法充分享受政策优惠。目前这种税延制度设计对于中高收入人群，没有什么实质性的税收激励。以边际税率高于30%(即年收入高于72万元)的投资者为例，其积累20年产生的税收红利占收入比重不足1%，难以充分激励中高收入人群的积极性。而对于低收入人群，税延制度也没有解决其痛点。我国个人所得税率在财政收入中的占比不高，而美国高达约50%，税收优惠吸引力更强。我国的个税起征点上调为5000元/月后，缴纳个税的人口只有6000多万，而我国养老保险的参保人数近10亿，税优适用人群不足总人口的6%，这也就意味着绝大多数参保人难以享受第三支柱的税收优惠政策。2018年10月个税起征点调整后，纳税人口占城镇就业人员的比例从44%降至15%。新税制下，20%税率起征点对应纳税月收入为17000元，加上三险一金等免予征税额度，20%税率对应实际应发工资在20000元左右，政策覆盖人群进一步减少。建议适当提高缴费限额。个人养老金是个人养老的额外补充，并不是普适性的。制度设计可以针对中高收入群体的特点，适当提高缴费限额，提高制度的吸引力，才能让个人养老金的规模和效益得到有效的发展。2、领取期税率较高个人达到规定条件领取税延养老保险金时，25%部分予以免税，75%部分按照10%税率缴纳个税，即领取时实际缴纳税率为7.5%。相比于第一梯度3%的个人所得税税率，税收优惠政策反而使得税率升高到7.5%。而相对第二梯度，按最高限额1000元计，其中250元免税，每月暂免75元所得税，但按照第二梯度10%所得税率计算，现期每月应缴税款也仅为100元，优惠力度明显不足。建议领取期75%部分领取金额适用税率从10%调整为3%。领取期税率的调整，一方面可以将缴费期适用税率10%的人群全部纳入政策覆盖面；另一方面，在新税制下，每月收入低于5000元免予征税，在5000元和8000元之间适用3%个人所得税率，税延养老保险领取期税率调整为3%，保持领取税率统一。3、制度复杂、流程繁琐税收递延的计算方式过于复杂，整体的税延、申报、分配、领取等流程过于繁琐，还涉及个人、公司、税务部门和保险公司等多方面。而对于个人而言，实际节约的税额又相对有限，性价比较低。建议将税延养老保险税收抵扣申报和教育、住房、赡养老人项目等共同列入综合纳税申报范畴；简化现行税收优惠政策涉税流程，利用国家税务总局已开发的“个人所得税APP”进行申报，提高公众参与便利度。目前，中国养老第三支柱的试点很多是在学习西方一些国家的既往经验，但我国居民收入结构、经济发展水平和税收制度等方面都和欧美日等国家有着较大的区别。税收递延制度不一定完全适合我国现阶段的发展趋势。过于复杂的制度不仅会让个人难以理解政策的优惠，降低吸引力，还会增加不必要的管理成本。2018年的个税递延养老保险产品试点为中国监管层对于养老金融产品的顶层设计提供了很好的经验，银保监会在2021年推出的专属商业养老保险产品就是在此基础上做了优化和改进，市场效果和反响都很不错。试点过程中，总有经验和教训，只有做大做实个人养老金账户，真正发挥其养老第三支柱的支撑作用，才能为第一支柱基本养老保险的改革留出足够的政策空间，应对我国日益严峻的老龄化问题，从而最终完善“十四五”规划的“多层次养老保障体系”。。（2）国外政策启示与之相对，美国政府实施了一项强制性的社会保险计划，为美国雇员提供退休后的相应保护。该计划与其他国家的第一支柱具有相同的特点，即覆盖面相对较小。美国尽可能采用现收现付法，但由于美国社会依赖程度低、税率提高和覆盖面逐步扩大等因素，社会中使用的美国退休基金仍然是多余的。随着立法的不断完善，基本养老保险制度也在不断完善，覆盖面不断扩大。第二支柱养老金计划分为两类，一类是公共部门养老金计划，另一类是雇主养老金计划。公共部门养老金计划的主要执行者是联邦、州和地方政府，而雇主养老金计划的主要执行者是公司或非营利组织。19世纪末，一些大公司制定了雇主养老金计划，以稳定在这里长期工作的雇员，并吸引更多的人才。在过去三十年中，美国对雇主养老金进行了一些改革，其中一项改革是开发了固定缴款模式的预先确定的福利模式，即DC模式。美国税延型养老保险的经验可归纳为：立法保护。美国的计划体现了美国法律的理念。在法律中，必须明确界定付款、积累和接收的内容，以改善系统的权威，从而使系统能够更好地运作，并提高相应的效率，从而使执行过程更为顺利，使系统能够更顺利地运作，执行过程能够按计划进行。根据国情，不同国家在发展养老保险时将制定相应的税收激励政策。然而，考虑到每个国家的不同国情，内容也有很大差异。因此，相应的税收激励措施必须根据每个国家的实际发展情况来制定政策。美国的IRA账户和其他账户在一定程度上对优惠税收政策进行了相应的调整，所有调整后的内容都是在原有制度的基础上实施的。在中国建立递延退休金保险的过程中，我们不仅要从相关的外国经验中学习，还要根据我们国家的实际发展来促进商业退休金保险的发展。综上可以看出，实施个税递延型养老保险对商业养老保险具有一定的冲击，当前个税递延型养老保险试点，的确能够提高参保人终身总效用水平，一方面，工作期允许缴费税前扣除，参保人的应纳税额将会相应减少，当期收入的增加有助于提高工作期消费；另一方面，个人养老保险缴费积累到退休期，将增加退休后收入，从而提高退休期消费。当工作期个人所得税率相对较高时，因参加个税递延型保险所带来的个人效用总水平提高更为明显。当工作期个人所得税税率低于退休期领取税率，虽然这可能造成退休期补缴的税款高于工作期递延的税款，导致退休期消费略有下降，但两期消费下的个人终身总效用水平仍呈现改善态势。实际上，对于个税递延型养老保险的影响，国内保险公司早有考虑，不过防范措施较为死板，如从A保险公司产品的定价策略来看，A公司现有的产品多为长期储蓄型产品，因此，消费者购买A公司的保险产品后，需要在延长续期年限。不仅如此，A保险公司在进行产品定价时，仅对当前的市场经济状况进行了考量与分析而确定的产品价格，该价格仅满足当下消费者的需求及在消费者的可承受范围内，至于未来市场的变化情况，人民币是否会发生贬值，在若干年以后，消费者的消费能力是否会发生变化等。在未来的投资理财中，消费者的消费意愿可能更加倾向于增加保障，以及减少投资，又或者是增加投资，减少保障。鉴于此，A公司应该根据消费者在未来市场中的消费意愿，参考保险的不同保障内容和市场需求来为保险产品制定价格，从而为消费者提供更多选择，具体措施在第五章展开论述。1.3A保险公司商业养老保险营销存在不足1.3.1公司营销效果调查本小节主要是问卷的设计，为了验证服务对于寿险营销的重要性，并提出建议，其主要涉及的问题有：表4-3A公司商业养老保险营销调查问卷从属方面问题设计筛选目标人群您有购买过寿险吗？消费者相关基本信息您的性别？您的年龄？面对未来，您依靠什么养老？消费者对于保险公司的评价方面您认为保险销售人员宣传内容与保险合同一致吗？影响您对保险产品满意度的因素是哪些？您对保险公司后期的跟进服务是否满意？在选择投保中，您比较看重保险公司的哪些方面？后续仍能提供有关保险的健康保障建议和帮助？其他方面您认为保险公司需要改进的环节有哪些？由于本文研究的是A公司商业养老保险营销，所以问卷的发放对象为购买了寿险的任何人，本文采用问卷星设计制作问卷，在微信发放给目标人群。本次问卷累计发放140份，有效问卷128份，无效问卷12份，有效率为91.43%。问卷共设置10道题，简洁精练，全为选择题。问卷调查结果及其分析如下：（1）在接受调查的人群中，性别分段分别如图4-3所示图4-3受访者的性别[单选题]（2）在对消费者的养老方式进行调查时，结果如图4-4图4-4受访者未来的养老方式[多选题]我们可以看到，保险和储蓄这两大途径是消费者最青睐的，只有少部分人选择靠儿女或者是自己的退休金养老，说明保险的认可度在不断上升，已经有不少人愿意将保险作为自己的养老保障，这也符合国家推行的以商业保险补充社会保险的战略。（3）在对影响消费者满意度的因素的调查中图4-5影响保险消费者满意度的因素[多选题]由图可知，超过9成的受访者认为，保险公司在投保前后服务态度差别大，其次就是理赔困难的问题，直接影响了消费者的产品体验，不少代理人只追求业绩，在投保之前，把产品描述的天花乱坠，可是一旦完成投保，达成业绩，就不再关注投保人的情况，保险本是带给客户服务和温暖的产品，这样做无疑是会使得客户越来越疏远我们。长此以往，对于保险行业的可持续发展将会造成非常大的伤害。（4）在对消费者投保时更看重哪些方面的调查中图4-6受访者在投保时注重的方面[多选题]从图中不难看出，超过96%的人在投保的时候更看重服务质量，正如我所说的，掌握服务者，掌握客户。保险本来就是包含人文关怀的产品，服务质量直接影响到了保险产品的质量。而对于公司的偿付能力和品牌知名度却不是很看重，主要是因为现在的消费者已经不盲目追求“名牌”了，有些新兴险企的产品性价比高，颇受消费者的青睐。（5）关于保险销售人员宣传内容与保险合同条款是否一致图4-7您认为保险销售人员宣传内容与保险合同条款是否一致[单选题]从调查结果，我们可以了解，60%以上的人觉得保险销售人员的宣传与保险合同条款有不小的差别，这其中有可能是因为不专业的保险代理人，由于专业知识不足，没能很好的向投保人解释清楚条款；还有一种可能就是保险代理人为了达成自己的业绩，不惜以欺骗的方式，来促成保单的达成。（6）受访者对于保险公司服务的评价，结果如图4-8图4-8您对公司后期的跟进服务是否满意[单选题]图4-9您对保险公司后续提供的健康保障建议和帮助的评价[单选题]根据问卷的调查结果，有六成以上的人对保险公司后续提供的服务评价没有达到满意的标准，而对于保险公司后续提供的健康保障和帮助，受访者们的评价情况也是不容乐观。一般人寿保险的缴费间隔基本上为1年，中间变数太大，在这期间，客户很有可能因为各种原因，而不再续保，这就需要保险从业人员对客户进行长期持续的关注和服务。一旦客户觉得保险企业的服务质量不好，那么他对于保险从业人员也会自觉的疏远，这就使得我们与客户的沟通成本上升。如果保险企业在因服务问题，引起媒体的负面报道，对于公司的品牌形象也是严重的打击。（7）受访者认为保险公司仍需要改进的环节，结果如图4-10图4-10您认为A公司商业养老保险营销需要改进的环节有哪些[多选题]9成的人对从业人员的专业素养提出了意见，5成的人觉得保险公司的理赔速度还是有待提升，4成的人认为应该提高客户网店的便利性，不到3成的人觉得客户电话接通率不高，只有不到1成的人认为保险公司投诉机制应该改进。根据问卷的数据，大多数受访者对于A公司商业养老保险营销服务的质量表示不满，不少的保险从业人员认为中国公民缺乏保险意识。当前我国的寿险行业乃至整个保险行业存在着的主要矛盾就是居民实质性的保险需求和保险从业人员远远不足的服务意识之间的矛盾。保险从业人员将重点放在如何吸收保费上，却没有认真的为投保人做家庭整体规划，没有根据投保人的实际情况为其规划合适的保险方案。早起的保险推销员给人们留下来深刻的不良印象，人们对于保险销售人员的印象还停留在死缠烂打卖保险、强制推销、保险产品无法理赔等等。这使得人们根本不想了解保险，更别提投保了。而保险产品本身具有无形性，在保险事故没有发生之前，客户可能很难感受到保险的作用。但是，良好的服务，真诚的关切，是能够让客户感受到的。保险本身就是一种为人们带来帮助和服务的产品，而当前我国的保险从业人员整体上缺乏服务精神，有些甚至为了业绩采用不当的方式来欺骗投保人。所以当前我国需要提升的不是人们的保险意识，而是保险行业的服务意识。综上，通过对A保险公司商业养老保险营销工作进行调查了解，发现其工作中存在一些问题，具体表现如下：1.3.2营销模式方面2021年销售过人A公司商业养老保险互联网产品的员工累计15188人，占比37.2%；从职级来看，职级越高，使用情况越好；但仍有30位高经及以上团队长、381位业务经理今年还未销售过人A公司商业养老保险产品；入职一年内的新人仅有5126人今年销售过A公司商业养老保险产品，新人使用情况急需改善。可以看出，代理人团队不会科学运用互联网思维，发展保险网络营销，这成为了制约人保财险公司发展互联网营销的重要原因。代理人的微信营销仅停留于简单粗暴地转发大量营销信息的阶段，频繁地给用户发送各种重复、繁杂的信息，博取用户的关注，但是却慢慢地让用户反感甚至是排斥，造成负面的影响，使得用户体验感降低。A公司商业养老保险网络营销人员说，“目前我们有的营销人员依赖传统营销方式，已经获得巨大的客户，作为既得利益者，不喜欢求新求变，除非被逼到走投无路或有先行者证明某一条路可以走通。甚至有的营销人员以为保险互联网营销是将既有的保险产品放在线上销售。”互联网经济给保险企业带来了很大的发展机遇，影响着其思想上和行动上的变革。尽管很多的保险销售企业都意识到互联网销售的重要地位，但是由于其销售人员对新平台认识的不高，创新能力以及接受新事物的能力较差，于是很多分支机构的互联网销售仅仅停留在表面或者较为浅显的阶段。很多都当作成传统营销渠道的补充，将线下的产品宣传当作主攻方向。没有真正的意识到互联网营销的高度，于是互联网营销仅停留在表面，没有产生应有的作用。总公司号召各下级公司开展网络营销，是因为看到其他企业向这方面发展，如果自己跟不上，就会错过先机，在未来的竞争中失去优势，于是开始投入大量的资金去建设互联网营销模式，在没有完全了解和调查的情况下实施，从而导致效果的低下。总公司简单的模仿其它行业或者其它公司的互联网营销，同时下达互联网营销保费任务，下级公司为了完成任务，将原来的中介业务、直销业务和电销业务换个渠道，就变成了互联网销售业务，实则换汤不换药。在统计上，仅仅因为该业务通过第三方网站、E通出单或者关注了人保公众号，就归纳为了互联网营销。表面上互联网营销获得了大发展，实际上还是传统营销方式获取了业务，披上了互联网的外衣而已。各级公司都没有真正把工作重心放在互联网营销上，只是通过保费搬家应付了上级公司考核。以安徽人保车险为例，目前98%的客户都绑定关注了人保公众号，但绝大多数客户都是传统渠道获取的，客户稀里糊涂绑定了公众号，后期基本不会去使用公众号，来年也基本不会通过公众号投保，因此互联网营销中客户续保率低于线下渠道。。1.3.2营销体验方面一方面，真实且活跃的客户少。以A公司安徽地区为例，目前虽有695万在保客户，但是微信公众号使用率仅18.2%，大部分的客户都是仅仅关注了人保公众号而已，并没有活跃的使用率，接收不到财险的线上宣传信息，次年也很少通过公众号投保，78%的客户次年依然通过非互联网渠道投保，只有22%的客户是在互联网上进行投保。另一方面，特色产品、服务、营销活动宣传少。图文消息发布频率低，服务号每月仅能发布4期，每期消息最多发布8条，不能满足宣传需求，且发布内容主要图文策划倾向于社会热点，未体现出品牌的宣传特色。有一位线上转移到线下的A公司商业养老保险客户提到，“在网络上，公司各险种的明细条款很多且不容易懂，所以想在网络上选取符合自己要求的保险产品是很难的，很多保险条款都需要专业的保险销售人员进行当面讲解，以便于我们进行选择”。还有一位客户表示，“以前的公司在处理理赔的时候都是由公司的专业人员对客户进行专门的服务，专业人员会根据实际情况对客户进行理赔。自从在网上交易保险产品以后，没有了专业人员进行处理，完全依赖于互联网，这样的方式存在很大的风险。缺少专业人员参与处理理赔，因此我对于在线处理的结果不满意而产生了很多纠纷。”。1.3.3营销渠道方面该公司在保险的销售过程中主要依靠保险代理人的关系网和人脉资源，但是公司高层并没有将每一个人的资源整合到一起，也没有充分的机制能够管理每一个消费者。在保险的销售过程中，业绩完全依靠保险代理人的关系网和自身能力，与互联网渠道毫无关系。在互联网销售过程中，该公司只有官网销售，并没有线下的互联网结合销售，也没有地就闹地区推行特色的销售方法。目前保险的销售市场是通过销售人员与参保人员的沟通购买，客户完全依靠官网来购买的保险产品数量很少。客户得知新产品或者新的利好政策的渠道有限，保险公司如果仅仅依靠线下的交流购买，无法保证与客户之间充分密切的购买黏性。随着互联网的快速发展，为了