漫谈高端项目圈层营销

圈层营销之“六大战法”

——济南思源高端项目圈层营销分享单位：济南公司作者：鲁商御龙湾袁涛、周志帅；鲁能漫山香墅邵一峰、颜建宇济南思源共服务两个别墅项目位居市区的鲁能漫山香墅自2013年至今，销售额位居济南别墅市场首位位居远郊长清片区的鲁商御龙湾2013年末进场至今，销售额超过同区域范围内其余四个在售别墅项目之和。前言

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六大战法玩转圈层营销一流企业的营销之道目录不增加推广投放，如何做到来访量提升100%？圈层活动的举办极大提升了来访量活动来访量超过了正常来访量，是不是统计错误？漫山香墅2014年半年会议，甲方对活动来访数量超过了正常来访非常意外，一度以为是统计错误，经仔核查确认数据无误，事实上，自2013年11月开始，项目活动来访就已超过正常来访量。活动导入的客户成交占比的极限是多少？

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六大战法玩转圈层营销

一流企业的营销之道目录我们说自己是济南高端地产圈层营销的领头人是实话实说还是在吹牛X？战法1

胆大心细脸皮厚

战法2

逼着甲方上梁山

战法3

你是丙方你活该

战法4

业主的剩余价值

战法5

是你的也是我的战法6

其实你也是我的战法1胆大心细脸皮厚

“能够积极沟通对于策划来说也许是比写PPT更重要的能力，于圈层营销方面具体来说就是体现在敢不敢主动陌拜”

——济南思源高端项目策划团队网上搜集高端渠道电话，直接打电话到其市场部沟通？去银行存钱顺便找理财部门谈谈圈层合作？去4S做保养，等待时间正好去市场部仔细聊聊？——这些都是负责圈层营销的策划必须具备的觉悟胆子大一些克服内心的沟通恐惧脸皮厚一些有时候最不值钱的就是所谓面子陌拜谈合作，大部分时候会被拒绝档期冲突利益点偏差合作方看你不顺眼一次拒绝，不代表失去所有，下次？还可以接着聊。——这一点，需要向脸皮比我们厚的多的销售团队学习心思细一些把自己的东西说清楚把别人想要的弄明白1、该装的要装：毕竟我们是高端项目，一套房子够买好几辆超跑和几百个LV了，把自身价值一定要展现足够。2、合作方的需求点不一定全是做好业绩，尤其是合作方老板和其手下的关注点会有很大的不同。经典案例一活动主题：激情平安夜活动背景：从项目的需求出发，2013年圣诞节前夕，作为济南高端项目的代表，漫山香墅想借用此节点为客户送上一个有别于其他项目的纯西式平安夜晚会，同时也让客户的孩子感受到纯正的“西方除夕夜”。资源寻找：①首先锁定合作渠道类别——少儿纯西式教育机构选择原则：以项目周边机构为主，由于对方可能对项目已经有所了解，可增加合作成功的几率。②搜索较为符合机构的信息选择原则：网上搜索、朋友介绍、询问业主③电话邀约，陌生拜访④了解其客户资源质量，确定合作陌拜洽谈：自我介绍之后①、项目大体情况——目的是向对方介绍项目已有的高端客户群吸引对方的兴趣②、项目之前的活动经典案例——目的是告诉对方我们可以办高标准的活动③、项目目前的合作方——目的是告诉对方我们有大批高端合作单位的资源；让对方也知道我们也希望把它加入到我们的高端合作单位当中来。④、由对方介绍自己的活动形式及客户资源——通过介绍找到对方的兴趣点⑤、提出本次拜访的目的——结合找到的对方兴趣点介绍我们合作的方式和内容，即举办纯西式平安夜舞会⑥、达成合作——沟通活动细节经典案例一活动效果

平安夜当天来访103组客户，其中项目业主41组，对方客户62组。所有参与活动的客户均在活动前参观了项目园区及样板间，当天对方客户中产生了有购房意向的客户4组。经典案例二活动主题：赏芙蓉相声享饕餮美食活动背景：烧烤深受济南泉城人民的喜爱，鲁商御龙湾长期开展烧烤盛宴，需要大量高端客户资源。同时，通过参加活动，可作为圈层合作单位对客户的答谢，维护与客户的关系。沟通流程：①首先锁定合作渠道类别——高端车行4S店，以济南西部车行为主；②网上搜索4S店联系方式，获取市场部联系方式及邮箱，初步沟通；③发送圈层活动合作报告，初步确定合作意向，约定时间当面洽谈；④结合对方的兴趣点和利益点介绍活动形式及客户资源，深入沟通活动细节，确定合作意向；⑤后期持续沟通，确定首次合作时间，组织第一次活动。活动来访约30组客户，现场赠送项目资料和礼品，客户通过参加活动，亲身体验御龙湾，意向看房客户11组，同时有效促进圈层传播。活动效果战法2逼着甲方上梁山

利用开发商平台：鲁能和鲁商作为济南当地的大型央企，深耕于齐鲁大地，已经发展成了多产业的大型集团公司，其在本地拥有大量资源，逼着他们去协调内部合作。活动主题：“我的世界杯”狂欢夜活动背景：巴西世界杯引起了全球的足球热，项目想借此机会也举办一个足球类的事件营销活动。资源寻找：鲁能球队作为全国顶级的足球俱乐部，我们便借助鲁能开发商的关系联合贵和购物中心及鲁能泰山俱乐部，举办了五人业余足球赛，鲁能球员作为开球嘉宾参与进来提升客户的参与度和活动的知名度。活动洽谈：与贵和购物中心沟通由其作为活动主办方，共同邀约客户参与，由贵和负责比赛场地，由漫山主办颁奖仪式。经典案例三

活动报名的客户达到了近100人，其中筛选了80位客户组成了16支球队。颁奖仪式当天现场到访了120人，在颁奖仪式开始之前，所有到访客户均参观了别墅园区及样板间，产生了5组购房意向客户。活动效果战法3你是丙方你活该

问：高端别墅项目的网络推广投放除了交保护费这一目的以外，还能挖掘出什么价值来？答：还可以告诉网络媒体们，只有给我介绍了圈层，并组织了活动，我下个月才给你排计划。（这就是勒索与反勒索）经典案例四活动主题：尊享私藏品味人生活动背景：对于高端项目的圈层营销，品鉴类可拔高参与者身份感和品质感，借此来提高房子的品位。资源寻找：媒体作为传统的推广渠道拥有大量的渠道资源，配合项目需求，可要求其提供红酒、雪茄、古董、茶艺等的渠道，举办品鉴类活动。活动效果本次活动邀约的是山东省企业家俱乐部，配合活动的是山东中烟集团，活动到访20组，均为中小型企业主客户。产生意向客户3组。战法4业主的剩余价值买了房，只是业主给我们贡献价值的一小步，而后续给我们带来源源不断的圈层合作活动，这才是贡献价值的一大步。鲁能漫山香墅和鲁商御龙湾目前已经积累了大批高端客户资源，其中不乏一些企业的董事长或者是高层决策者。可以发展将置业顾问也作为圈层拓展人员挖掘业主圈层。活动主题：“大咖伴你行”高端旅游路线私人定制会活动背景：高端客户的家属一般时间比较充裕，根据调研了解到，参加高端旅游线路的客户大都也实力不菲，因此想联合具有代表性的旅游机构举办客户维护活动。资源寻找：经过置业顾问的了解，漫山香墅有一位业主是山东电视台某档旅游节目的制片人。活动洽谈：项目拓展人员与置业顾问当面拜访了制片人，了解到其旅游栏目也作为旅行社向社会公开招募参团的客户，因此在合作谈判中我们告知也可邀约别墅业主参与进来，最终达成了合作的意向。经典案例五本次活动对方邀约客户42组，其邀约的客户均为国外线路的高端客户。活动借助制片人资源，还邀约了山东电视台著名主持人李鑫、汪洋，以及山东电视台综艺频道收视率较高的《我是大明星》栏目的十强选手，产生了范围较广的口碑传播。活动效果战法5是你的也是我的经过一段时间的积淀，项目已有了部分优质的合作单位资源，与其建立了良好的沟通和联系后，对方也会推荐优质的渠道进行资源共享。经典案例六活动主题：法拉利加州T新品发布会活动背景：漫山香墅项目通过跟济南宾利的良好合作，其推荐认识了刚进入济南的法拉利4S店，对方刚进入济南市场，也迫切希望能与高端圈层进行合作。活动效果：本次活动到访的客户包括法拉利、兰博基尼、宾利、玛莎拉蒂、保时捷、奥迪跑车等超豪华汽车的车主，经过法拉利与项目的共同传播，在济南汽车圈引起了很大的反响。战法6其实你也是我的通过与部分合作单位的联系逐步加深，具备了充分的信任关系。

合作方负责圈层合作单位的对接洽谈，项目为其提供活动场地、资金，双方共同获取新圈层客户资源。经典案例七通过与中港国际投资集团济南分公司的深入合作，其为项目带来了奔驰、玛莎拉蒂、兴业银行、政府部门等高端客户资源。有效增加来访量，促进在高端圈层的传播，提高项目的影响力。三大注意事项

1、确保现场接待水准2、充分挖掘优质客户3、后期追访与评估

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只是牛x还不够，我们要做到难以超越在圈层营销领域二流的公司做活动，一流的公司做平台济南思源在漫山香墅与御龙湾均已形成相对稳定而庞大的圈层战略单位，我们正计划通过打造

济南最顶级圈层平台将圈层营销推向新的境界，实现公司层面的圈层营销，形成思源特色的战斗力，为济南公司在高端项目的接单、做单、顾问层面，提供强大的支持力和战斗力。

圈层平台是以济南公司项目合作圈层资源为核心，向外辐射济南市乃至山东省高端圈层的共享服务平台。旨在为高端客户提供奢侈品、风水、健康、子女教育等专属、私人化服务，搭建平台，同时定期组织圈层交流会，扩大高端人士的生活圈及事业圈。

以平台力量，为项目导入高端优质客户资源，扩大项目影响力、提升项目销售业绩。教育医疗消费商务文化运动济南思源圈层平台生活圈事业圈爱好圈专家顾问团生活圈云教育：业主子女可享受“省实验幼儿园”“胜利大街小学”“育英中学”一站式名校教育；享受国内外知名早教、外教，以及亲子类专家课程；云医疗：聘请中南海专家作为别墅项目御用医师，每年定期为业主诊治；倡导“私人医生”服务模式，为会员与医生间搭建统一平台；邀请名医专家，定期组织养生、保健讲座，关注高端人士健康。云定制：提供色彩搭配、个人造型等形象顾问；为满足高端客户宴请需求，邀请星级酒店厨师上门制作宴会。服务内容——生活圈事业圈云商务：定期举行圈层活动，汇聚圈层精英，搭建交流平台；会所提供商务洽谈服务、商务宴请服务；在合作星级酒店享受会员折扣服务、预定服务；搭建“私董会”平台，成为山东私董会的主要场地。服务内容——事业圈爱好圈云文化：大师级人物，现场讲座，讲解中国传统文化；各类体验式讲座及活动，如茶、香、字、画、琴、玉等；文人雅聚，举办笔会、画展等；专家鉴赏文玩玉器。云风水：邀请风水名家，进行风水知识讲座；购置漫山香墅，提供风水建议。服务内容——爱好圈服务内容——专家顾问团聘请各行业、各圈层内的大师级人物，作为圈层云平台专属专家顾问团，为会员提供定期咨询、交流服务。字画：张志民风水：刘大军收藏：马未都财经：许小年……专