大学市场营销学试题库

1钦州学院千年酒中杯(甘)版权分块答案：3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整营销为手段来取得顾7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分式。2。买主，以非个人消费为目的的需求需求，实现商品生产和营销的无污染法，有效地提供有用信制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含具有的发展。，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范。种种措施增加现有产品销售的础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销率。化。加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销。式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨3，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市评价的基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会，值得个分市场服务，提供不同的产品，并以不同的营销手段相适应，分别满足形式产品+附加产品动。。能差异，分别给与不同的折扣，促使他们愿意执行某种市场出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费者的间价格的比值价格区，把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均数计很低，甚至可能低于生产成本，以便于市场渗透，取得较高方承担。的距离收取运费。受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，且有一定的售价决的中间商。。业采用各种手段和方式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品。本企业产品。*105、CIF价：成本保险费加运费(指定目的港交货)价。二、单项选择模块.(标出正确答案序号)(102)1、市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有(D)2、市场营销的核心是()A交换活动B销售活动C生产活动D促销活动3、维护性营销是针对()状态实行的4、无需求状态下营销管理的任务是()营销学产生于()8、企业奉行“消费中心论”是贯彻()种产品或多个品牌时，应采取()型管理组织结构10、下图所示的市场营销组织结构的形式是()D12、自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于()A.推销观念B.产品观念C.生产观念D.市场营销观念13、下列属于宏观环境的要素是())。反映企业经或现状信息为其主工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(D)16、对不愿接受访问的对象最适宜采用的调查方式是()17、一手资料主要是来自()有()A求多样性B.需求弹性小C.感情动机D.理性决策类型群的组，然后在每一组中按简单随机原则抽取样本，这种抽样法为()20、按机会均等原则抽取样本的方法为()机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑()A人口环境B.技术环境C.经济环境D.社会文化环境、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于()本的方法是()次论，最高层次的需要是()25、消费者购买决策过程的顺序通常为()A起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受B要--->评价比较--->收集信息--->决定购买--->购后感受C--->评价比较--->引起需要--->决定购买--->购后感受D--->引起需要--->评估比较--->收集信息--->购后感受26、根据马斯洛的需要层次理论()27、制约顾客购买行为的最基本因素是(C)、一种商品完全由一家或极少数几家企业所控制的市场状态叫()29、生产同种产品，但规格、型号、款式不同的竞争者是()30、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于()31、调查者通过试销实际观察顾客的购买行为，这种调研方法是()32、消费者受产品外在质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于()33、市场细分的依据是()A产品类别的差异B者需求与购买行为的差异性C的差异性D营销能力的差异性34、市场细分的客观基础是()A的差异性35、不属于有效市场细分原则的是()37、无差异性目标市场策略面对的是()39、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用(A)单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战41企业生产经营不同产品满足同一顾客群的需求的策略为()42、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是()略。844、在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是()45、企业将不同产品推向新市场的发展战略属于()46、企业利用自身在生产和经营方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品和市场的战略，叫做(B)47、47、市场渗透战略适用的情况是()49、某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于()业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略()势，以获取更好的经济效益和社会效益属于()A市场营销组合策略B促销组合策略C产品组合策略D服务组合策略的方法。DA.收割B.发展C.放弃D.维持54、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于()A.产品开发B.同心多角化C.市场开发D.水平多角化55、产品组合的长度是指企业所拥有的()的数量。56、企业经营产品线的条数称为产品组合的()57、企业经营产品项目的总数称为产品组合的()58、企业推出新产品时采用高价格高促销的策略为()59、企业对于金牛类产品，宜采取()战略。60、人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的()61、企业产品线中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的()62、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的()定良好网络基础。64、若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性，则称产品组合()65、营销学中换代新产品是指()A66、如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是()A长产品寿命，巩固市场占有率B开拓市场，提高市场占有率市场需要。68、相应实物产品而言，服务具有的特性之一是()69、向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的()70、相对市场占有率高，年销售增长率低的产品属于()71、国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场涵盖战略应当是()为()产品订价的最终目的是()74、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做()75、企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做()的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗施()策略。79、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是()80、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为()81、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()82、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是()83、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有()84、生产者——批发商——零售商——消费者称为(B)85、确定各层次配置同类型中间商数目属于(C)渠道决策86、企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于()渠道决策87、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取()89、生产资料分销渠道中最重要的类型是()91、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是()92、促销的实质是()93、不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是()的。96、POP广告是指(D)A.产品广告B．促销广告C.价格广告D.售点广告97、企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于()系活动的基础是()。100、一种产品价格变动引起另外一种产品需求量变动的变化率为(C)*101、两个或两个以上国家或地区的经济组织或个人，按一定资金比例共同投资兴建企业叫做()*102、由出口方向进口方提供设备和技术，进口方用这些技术设备生产出来的产品加以偿付称为()单项选择模块答案.BCD；24、C；25、A；26、B；27、C；28、B；29、C；30、B；CBB4、D；35、C；36、A；37、A；38、B；39、A；40、A；1、D；42、D；43、D；44、B；45、B；46、B；47、C；48、B；49、B；50、CABD4、A；55、B；56、B；57、A；58、D；59、C；60、A；CC、D；64、D；65、D；66、B；67、C；68、C；69、C；70、B；BCA、C；75、B；76、A；77、B；78、B；79、C；80、C；BC、C；84、B；85、C；86、B；87、D；88、B；89、B；90、B；CC、B；94、C；95、B；96、D；97、C；98、A；99、D；100、C1、B；*102、D三、多项选择题模块(标出正确答案序号)(103)A消费者市场B生产者市场C中间商市场D社会集团市场E垄断性市场()消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(BCDE)销学中，组成市场的最基本要素是()6、6、下市场属于组织市场()7、营销观念是营销过程中如何处理()利益关系8、现代营销观念与传统商业观念的区别在于()9、营销管理的任务就是要调整市场()以实现企业目标10、企业市场营销管理系统主要包括()11、传统营销观念包括的类型()12、现代营销观念包括的类型()14、企业宏观营销环境因素包括()15、企业微观营销环境因素包括()16、影响企业营销的社会文化环境包含的因素有消费者的()17、下列属于企业可控的营销因素有()18、企业在经济环境分析时应着重分析以下主要经济因素()19、市场营销信息系统包括()20、企业营销环境分析时STOW分析依次是指())等。22、一个企业的竞争对手可以分为以下几类()23、按顺序排列营销调研的程序为(BDEAC)24、市场调查的基本类型包括()25、收集第一手资料的方法有()26、非随机抽样方法有()27、随机抽样方法有()28、决定市场占有率的因素有()29、定量预测的主要方法包括()30、在下列预测方法中属于定性预测的有()31、根据卷入购买的程度和所购商品的差异程度，消费者购买行为分为()32、以下是个人直接受其影响的相关群体()ABC家庭D．工会E．知名人士33、费者购买行为的模式大体包括以下内容()34、生产者购买决策的类型有()35、按购买行为细分的消费者市场要考虑消费者()等因素。效的市场细分必须满足如下条件()37、生产者市场细分的主要标志有()场补缺者可采取的专业化战略包括()39、消费者市场细分的标志有()40、以下不符合有效市场细分原则的有()41、在消费品市场细分标准中，属于人口统计因素的指标有()42、选作目标市场的条件有()43、选择目标市场策略的条件是()定位的要求企业的产品()。45、企业市场定位策略有()46、波士顿矩阵法是根据()对产品评价的方法47、通用电器公司矩阵法是根据()对产品评价的方法48、指出构成企业营销战略目标的具体指标()49、密集型发展战略包括()体化增长战略的类型有()52、多角化发展战略包括()53、市场营销组合是()55、市场定位是一个()的过程57、当产品销售量和利润急剧下降时，企业可以选择的市场策略有()58、整体产品包括()期采取慢渗透策略的条件是()。61、企业产品组合的要素是()62、现代营销观认为，满足消费者需求的产品包括以下内容()A.优质产品B.核心产品C．物美价廉D.形式产品E.附加产品3、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略()4、品延伸有以下几种做法()6、企业在产品投入期采用快取脂策略的条件是(ACDE)67、从企业营销角度新产品包括()品过程中，往往可通过(69、企业扩大产品组合会()设计应考虑的经验规则是()71、品牌包括()下条件下，需求可能缺乏弹性()73、企业的主要定价目标有()74、企业根据市场环境对原有产品价格调整的策略有()导向(76、心理订价策略主要有()A．尾数订价B.廉价C.整数订价)D望订价77、企业的促销价策略主要包括()等。利于(79、针对消费者的折扣让价策略有()80、杂志作为广告媒体，有如下优点()81、属于连锁经营基本形式的有()82、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有()84、制约分销渠道决策的主要因素有()85、属于直接分销的形式()87、根据展露宽度可将分销渠道分为()88、适合广泛性分销的产品()89、促销预算的方法主要有()91、人员推销的优点是()92、促销组合包含的策略有()93、广告的具体目标有()D以提醒为目标E以宣传为目标94、营业推广以()为对象95、广告要素包括()96、推销人员组织结构的形式有()98、被称为四大广告媒体的是()99、属于营业推广的形式有()100、公共关系的构成因素包括()101、公共关系促销的主要特点有()102、从国内生产出发的国际营销方式由()103、当目标国家生产成本较高时企业宜采取()进入该国市场1、ABE；2、BC；3、BCDE；4、BDE；5、ACD；6、BDE；7、ADE；8、BDE；9、ABE；10、ACE；11、ABC；12、23、BDEAC；24、ABCE；25、ACD；26、BD；27、ACE；28、BE；29、ADE；30、ABD；31、ABCE；32、ABC；33、ABCDE4、ABE；35、BDE；36、ABCE；37、ABE；38、ABCDE；39、ABCD；40、DE；41、CDE；42、ABCD；43、ABCDE4、ABE；45、ABCE；46、CE；47、AE；48、CDE；49、ABC；50、BDE；51、ABE；52、ABC；53、ADE；64、BCD；65、BCDE；66、ACDE；67、ABCDE；68、ABCDE；69、BDE；70、ABCD；71、ABCE；72、ABCE；73、84、ACDE；85、BCD；86、ABE；87、ADE；88、AC；89、ABDE；90、CDE；91、ABC；92、ABDE；93、ABD；94、(正确标∨号错误标×每题1分)(102)1、营销管理的实质是需求管理()2、无需求状态下营销管理的任务是开发性营销()3、不规则需求状态下营销管理的任务是同步性营销()4、推销导向强调的是销售，生产导向强调的是生产，两者有本质区别()5、产品观念被称为营销近视症()6、市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念()7、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本的差额()8、产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念()9、生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机()10、惠顾动机是顾客对特色品牌和商店产生信任而重复购买的动机()11、实验法是收集第一手资料的基本调查方法()12、分群抽样要求各群之间个体特征具有显著的差异性()13、分层抽样要求各层内部个体特征具有显著的类似性()14、德尔菲法的匿名性是指专家背靠背发表意见()15、随机抽样时总体中每个个体被抽作样品的可能性均等()16、生产资料需求缺乏弹性()17、生产者市场需求是最终消费派生的需求()18、市场需求潜量是指潜在需求的总和()19、消费者与公众属于营销的微观环境因素()20、供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素()21、市场细分的依据是消费需求的差异性()22、分层抽样实际上是按细分市场抽样()23、为准确选定目标市场，市场细分越细越好()24、心理与行为因素是生产者市场细分的主要标志()25、目标市场是企业要进入的地域空间()26、产品专业化是向不同市场提供同种产品()27、市场专业化指企业生产同种产品满足不同顾客的需求()28、食盐、面粉等商品宜采用集中型目标市场策略()29、集中型目标市场策略是中小企业首选目标市场策略()30、无差异市场策略是对各细分市场实施相似的策略()31、产品投入期宜采用差异性目标市场策略以探测市场()32、同质产品宜采用无差异目标市场策略()33、衰退期的产品宜采用集中型目标市场策略()34、市场定位是确定目标市场的地理位置()35、市场渗透是企业努力提高现有产品在现有市场上的占有率()36、市场占有率是指企业占有市场范围的大小()37、由外购材料和零件转为自制的企业采用的是前向一体化发展战略()38、企业购并处于竞争地位的同类型企业称为水平多角化()39、企业购并处于竞争地位的同类型企业形成企业集团称为集团多角化()40、小汽车制造商是住宅商品房开发商的愿望竞争者()41、市场营销组合中的因素都是可控因素()42、产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和()43、包装属于整体产品的延伸层()44、产品质量是整体产品的核心()45、售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分()47、产品组合密度是企业经营产品线之间的相关程度()48、品牌仅在一定时间和地域受法律保护()49、商标是经注册，取得专用权的品牌()50、商标具有促销作用，任何企业的产品都应使用商标()51、企业为保护其合法权益，所有商品都应使用品牌()52、服务的直接性是指其提供过程就是其所有权转移过程()53、产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量()54、产品的生命周期是指产品的市场寿命()55、某商品销售增长率大于10%时说明其进入成熟期()56、换代新产品是在原有产品原理基础上部分采用新技术、新材料或元件使其性能和功能显著提高的产品()57、金牛产品是销售增长率与市场占有率双高的产品()58、明星产品是销售增长率大于10%的产品()59、平均变动成本随产销量正向变化()60、平均固定成本随产销量反向变化()61、边际贡献含有固定成本()62、边际贡献小于零时企业产销量越大亏损越多()63、无论何时商品的单位成本都是其定价的最低经济界限()64、企业以追求最大利润为目标时应采取高位定价策略()65、买方市场在市场价格高于均衡价格时形成()66、当市场价格高于均衡价格时呈现供不应求状态()67、生存资料中的必需品缺乏需求弹性()68、当价格上升导致销售收入增加时表明该产品富有弹性()69、需求弹性大的产品价格与销售收入反向变化()70、当两种产品为互补品时，其交叉弹性小于零()71、不相关的商品交叉弹性等于零()72、替代品越多、替代程度越强的产品需求弹性越大(对)()73、需求导向定价首先确定零售价()74、反向定价是需求导向定价的基本方法()75、投标定价是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法()76、现金折扣是卖方给买方的现款回扣()77、交易折扣是企业在交易过程中给消费者的价格折让()78、当企业以公开技术大量生产新产品时应采用渗透定价策略()79、商流是指商品所有权的转移()80、分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道()81、销售渠道的起点是批发、终点是零售()82、直接渠道是生产资料销售的主渠道()83、中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数()84、间接渠道是消费品销售的主渠道()85、某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略()86、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略()87、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略()88、生产资料中的标准品多采用间接渠道()89、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略()90、便利品通常采用广泛分销策略()91、专营性分销策略适用于选购品的销售()92、代理商均不拥有商品所有权()93、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商()94、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称()95、对消费品的促销多采用拉的策略()96、推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销()97、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度()98、公共关系是注重长期效应的间接促销方式()99、商品与劳务信息是广告主体()100、营业推广与公共关系作为企业主导性策略必须配合使用()*101、国际贸易与国际营销的内涵是一致的()*102、国际营销的渠道模式中既有直接渠道又有间接渠道()判断题模块答案(正确标∨号错误标×每题1分)1、1、2、2、点包括哪几个阶段?序围组合的因素功能；3)平衡供求功能；4)价值实现功能；5)提供服务功能；6)调节；3)需求具有派生性和低弹性；4、专家购买，理智销售活动全过程。同：顾客需求——现有产品2)手段不同：整体营销活动——强力推销3)目的不同：长期效益——短期利润念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而1)不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2)兼顾社会和个人的长远利益。序包括哪几个阶段?答：1)有助于企业的生存与发展；2)是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；3)使企业正确制定市场营。答：一般包括七方面(5W2H)内容：1)制定调查目标；2)拟定调查项目；3)确定调查对象；4)确定调查地点；5)安排调查时间；6)选择调查方法；7)编制调查预算。成市场营销分析系统。查；4)整理资料，撰写报告。。答：1)为企业战略决策提供依据；2)是企业制定营销策略的前提条件；3)有利于提高企业的竞争和应变能力。格变动趋势预测。序测值。环境；6)政治环境；7)法律环境。指从一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。在组建一个家庭生活的1)单身阶段：购物观念新潮，爱购买时装，经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅游。2)新婚阶段，年轻、无子女：购买新式家庭用品，如电冰箱、电视机、空调、度假等。多购买幼儿用品，如婴儿车、奶制品、玩具5)满巢阶段三，年长的父母与尚未独立的子女同住：经济状况较好，子女可能已有工作，耐用消费品的6)空巢阶段一，子女不在身边，户主仍工作：经济富裕，扩大住宅及装修。对旅游、娱乐、锻炼身体尤7)空巢阶段二，无子女同住，已退休：收人减少，赋闲在家，对医药保健品需求增多。8)孤寡阶段，多数已退休：收入减少，特别需要得到关爱、情感和安全的满足。惯型购买行为。场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；2)市场细分有利于增强企业社会进步。定性。5)购买后行为阶段。答：1)买主一次购买量大但购买次数少；2)买主的购买动机具有营利性或公用性；3)购买具有较强的计划性；4)多是受过专门训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；5)多实行直接购买、互惠购买或多头购买；6)有时采用招标购买的方式。5)签订合同阶段；6)装运验收阶段；7)评价阶段。5)细分市场定名；6)细分市场优化；7)选择目标市场。1)行业类别；2)用户购买规模；3)地理围化；5)完全市场覆盖。整体市场2)差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求3)集中性市场策略，以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求期；4)市场同质性；5)竞争对手的市场营销。场的竞争者、需求者状况，为自己的产品培养一定特色，树立一定的市场形象，并通过一2)空挡定位；3)特色定位；3)用户定位；4)质价定位；5)借光定位；6)逆向定位5)企业标语。3)高美誉度；4)高市场占有率；5)高价值答：1)在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；2)分析问题明确任务；3)确定企业战施。答：市场营销组合是指企业可控制的的各种市场营销手段的综合应用。具有以下特征：1)可控性；2)动态性；3)层次性；4)整体性1)市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略。2)市场开发。力图利用新市场增加现有产品的销售扩大市场占有率。是指企业将其营销业务拓展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展。这种等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分并处于竞争地位的同类型企业。如，汽车制造企业，根据市场容量增加的情况，购买同样是指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品和业务，扩大企业务扩展到与现有技术、概念?2)2)形产品是产品的形式，即向市场提供的实体和服务形式。3)3)附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。品组合；3)产品延伸；4)产品线现代化1)长度；2)广度；3)深度；4)密度组合1)1)指标分析：市场占有率于销售增长率2)2)产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗3)3)采取对策：建立、维持、收获、放弃便；4)配合风俗、符合法律。决策；3)品牌数量决策；4)品牌延伸决策1)类似包装；2)个别包装：3)创新包装；4)成套包装；5)复用包装；6)馈赠包装以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有无形性、非标准性、直接性和差异性1)1)按过程分：售前服务、售中服务、售后服务2)2)按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性3)3)按对象分：为经营者服务和为消费者服务段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的1)改进产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；3)加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4)巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5)在适当时候调整价格，以争取更多顾客。3)产品概念的形成与检验；4)商业分析；5)产品开发；6)市场1)有市场；2)有特色；3)有能力；4)有效益的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。但某些商品需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不新的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。而对于多次购买的消，宜采用降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的商品，一般要根据相近资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价2)需求导向定价法；3)竞争导向定价法2)因素：生产能力；技术难度；需求弹性5)运费免收定价。3)交易折扣；4)季节折扣；5)推广让价产品为基础的差别定价；3)以地理位置为基础的差别定价；4)以时2)形式：公司连锁、特许连锁、自由连锁实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通3)在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流3)企业因素；4)经济因素服务的能力；5)信誉和管理能力。5)承担市场风险。势；3)密切用户关系，加深用户了解的优势；4)减少准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：1)网上广询；5)征求用户多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案。促销的基本方式一般有三大类拟营销。的因素户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝广告设计基本要求：1)引起消费者注意；2)激发消费者联想；3)激发消费者情感；4)增强消费者记忆。答：1)企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2)目标受众接触传播媒体的习惯；3)广告产品的特1)买卖双方面对面交谈；2)可以促成买卖双方形成良好的关系；3)能及时得到买主的反应。。效性、辅助性1)推广规模；2)推广对象；3)推广途径；4)推广期限；5)推广预算提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1)高度可4)长期效应过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理，即企业形象调查、企销功能、保护功能与增加附加价值功能等。形象与营销之间的关系是相辅相成企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是业营销活动的“绿色化”中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿答：(1)国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；(2)市场营销的手段不同，不同国别所用营销组合各异；(3)国际营销参与者多于国内市场营销。答；(1)国际贸易包括进口和出口贸易，而国际营销强调售出；(2)国际贸易的产品必须超越国界，而国际六、计算题模块(15)企数量企业55(1)(1)按分层比例抽样，确定各行业的样本数(2)(2)若进一步按规模分层，试确定各行业中各类企业的样本数(1)(1)计算企业的保本销量(2)(2)计算产品边际贡献)时，试确定出厂价格水平(1)(1)计算并分析该产品的需求价格弹性(2)(2)为增加销售额，六月份调价10%，计算销售额比五月份增加多少销售额(千万元)1142要求：(1)按分层比例抽样确定各行业的样本数(2)按分层加权比例抽样确定各行业的样本数要求(1)计算企业的出厂价格(2)计算保本价格和保本销量时的企业出厂价格要求：(1)试计算分析该产品的需求价格弹性(2)(2)按测算的出厂价，求产品的边际贡献A元万件时，求保本的价格，求保本销量(1)政策性调价增长15%，预计销量可达多少(2)若某企业采用二阶渠道销售，中间商毛利率分别为15%和25%，则五月份出厂价应调整为多少(1)求预期边际贡献3.9元时的出厂价营，其单位购销费用0.2元，该地区市场可接受价格为7.59元，求该求(1)试计算并分析其需求价格弹性(2)若十月份再调价10%，则预计销售收入可达到多少块答案55(1)(2) 业的样本数层，试确定各行业中各类企业的样本数1154643(1)计算企业的保本销量(2)计算产品边际贡献答案：(1)保本销量=5555台(2)边际贡献=45元(1)若边际贡献54元时，试确定出厂价格水平费用1元，加成率5%，零售商购销费用率1%，加答案：(1)出厂价=79元(2)批发价=84元(1)计算并分析该产品的需求价格弹性(2)为增加销售额，六月份调价10%，计算销售额比五月份增加多少答案：(1)需求价格弹性系数=0.625(2)销售增加额=1690万元销售额(千万元)1142要求：(1)按分层比例抽样确定各行业的样本数(2)按分层加权比例抽样确定各行业的样本数42662488要求(1)计算企业的出厂价格(2)计算保本价格和保本销量答案：(1)出厂价=80元(2)保本价=60元(1)期望边际贡献5元时的企业出厂价格答案：(1)出厂价格=7元(2)市场零售价格=9.46元要求：(1)试计算分析该产品的需求价格弹性答案：(1)ED=3(2)R=29250万元(2)按测算的出厂价，求产品的边际贡献答案：(1)P=14.5元(2)MC=9.1元A元(1)本年计划销量12万件时，求保本的价格(2)期望边际贡献5元，求保本销量答案：(1)P0=9.3元(2)Q0=8万件(1)政策性调价增长15%，预计销量可达多少(2)若某企业采用二阶渠道销售，中间商毛利率分别为15%和25%，则五月份出厂价应调整为多少答案：(1)Q=362.5万件(2)P=80元(1)求预期边际贡献3.9元时的出厂价商专营，其单位购销费用0.2元，该地区市场可接受价格为7.59元，求该答案：(1)P=6.4元(2)盈利率=15%求(1)试计算并分析其需求价格弹性(2)若十月份再调价10%，则预计销售收入可达到多少答案：(1)ED=0.625(2)R=55811万元(1)计算分析该产品需求价格弹性。(2)若六月份比五月份价格上调10%销售额可望增加多少？(3)若经批发、零售两环节间接销售，其利润加成率分别为8%和10%，试在六月份价格水平上推算出厂答案：(1)ED=0.625(2)R=1690万元(3)P=111元期望边际贡献65元时，求出厂价？能被市场接受，中间商购销费用不计，出厂价需调整多少？答案：(1)出厂价=100元(2)零售价=125.44元(3)实际出厂价=89.3元七、论述题模块(12)企业整体营销思路场调查程序。，为了解市场需求，准确制定营销组合，试设计一份标准调查问卷市场策略对策新策划企业产品组合，你会考虑那些因素和策略些策略和因素些策略和因素答题要点：(1)现代营销观念(2)用户第一，满足需求和利益；充分发挥企业优势争取最大利润；注重环保企业整体营销思路营销观念；完善营销组织；市场探查、细分、选择、定位；制定市场营销组合策略何规划市场调查程序。答题要点：(1)确定基本问题，分析情况，非正式调查；(2)制定调查计划；(3)实地调查；(4)资料整，为了解市场需求，准确制定营销组合，试设计一份标准调查问卷答题要点：(1)问卷结构：说明、主题、调查对象情况、编号(2)提问形式：选择、排序、程度评定、自由回答5)细分市场定名；6)细分市场优化；7)选择目标市场。市场策略答题要点：(1)策略：无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略(2)考虑因素：产品性质和生命周期、市场特征、企业实力、竞争者策略答题要点：(1)明确竞争优势(2)选择比较优势(3)显示与巩固对策(2)投入期：准；成长期：好；成熟期：改；衰退期：转策划企业产品组合，你会考虑那些因素和策略答题要点：(1)因素：长度、宽度、深度、关联性(2)策略：扩展或缩减、延伸、再定位、产品线现代化本、市场需求、竞争状况、政府政策及宏观因素些策略和因素答题要点：(1)渠道模式：长度、宽度及复合模式(2)因素：产品、市场、企业及经济因素些策略和因素答题要点：(1)策略：推或拉策略(2)因素：产品性质与生命周期、市场需求与竞争、企业促销预算与经济因素八、案例分析模块(12)，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九这种小食品具有养颜、，且在此方面不吝花钱，但惧怕(1)该企业采取了何种定价策略？(2)为什么要采用这种策略？(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？则责成负责此事。估，资料是否齐全？的原因是什么？不足，应如何解决这一问题？第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就威胁。背景是什么？(2)、二者联姻导致的结果是什么?了什么策略？钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费表公司高兴地意识到，一个大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价保修，而且利用新的销售渠道，广泛、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上(1)、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?否有效？如何体现的？跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市”。推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业的时候已经到了。观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不远保持领先。场是什么？(2)、耐克是怎样挤进“铁三角”的?(3)、耐克如何推出新产品，怎样获得成功的?要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者司为什么采取免费赠送策略？(2)、你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。(3)、合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。业发展很快，豪华车、大型车盛行。但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消耗能量的增加，预见上涨。因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随汽车数增多，马路上场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。再次，日本制造商分成员的用车情况。主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统，造成美国汽车工业失败的原因是什么？(2)、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。(3)、请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示?B目标市场选择在哪里?B营销管理，你将怎样制定目标市场策略?知：上海瓶洒最大的消费者是的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时淀，影响外观；包装入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道的包装设计欠缺哪些考虑？(2)、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?(3)、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题?年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足尔斯堡公司的营销发生转变？(2)、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。明对我国企业有何借鉴意义？政”定会成功。有酒桶。哈默在前苏联住了多年，知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前苏，并在纽约码头附近设立了一个临时桶板加工厂，当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时。正好(1)、请分析说明哈默预测的根据是什么?(2)、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响。我国企业将面临的各种政策法令，分析企业应该采取何种措施(提示：可分析我国壁垒及反倾销法案等)？务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市。望京因它的种类齐以购物环境而闻名，家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并末冲击“亿客(1)、请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。市相比，亿客隆的优势是什么？(3)、请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施?模块答案新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价 产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补；④产品是新产品。 多甚至更多的利润？业不能制订低价，否则