商务沟通技巧案例分析3篇

商务沟通技巧案例分析3篇商务沟通技巧案例分析精选三例商务沟通技巧案例分析之一南非的价格虽低于中国产品，却高于哥伦比亚与比利时。在韩国市场的调研显示，批发与零售价均比中方报价高出30%-40%，尽管市场价格呈下降趋势，中方报价仍是全球市场最低。韩国方面为何仍有此言？中方分析，对方可能认为中方人员既然已至汉城，必急于签署合同归国，故欲借此机会再次施压。然而，韩方是否会因不急于订货而寻找借口？中方推测，若非急于订货，为何邀请中方来汉城？且韩方过去与中方有合作经历，合同顺利执行，对中方工作颇为满意，岂会突然失去信任？在经过一天半的调查后，中方致电韩方：“调研已完成，结论是：我方来汉城前的报价偏低，应恢复至去年成交价，但念及旧谊，可下调20美元，而非之前的120美元。请贵方研究后告知结果，若我们不在酒店，请留言。”韩方接电一小时后，即回电邀中方至公司会谈。韩方认为：中方不应再提高过去的报价。问题探讨：1、中方的决策是否明智？为何？2、中方采用了何种程序与方式进行决策？其决策属于哪一类型？3、中方如何执行决策？4、韩方的谈判反映了何种决策？5、韩方决策的过程与执行情况如何？深度分析：1、明智，因为最终依照行前条件达成了合同。2、中方运用了信息搜集、分析、方案假设、论证与选择等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。3、分层次捍卫决策实施，先电话后会谈；先业务人员后领导。同时，利用时间效率增强执行力度，将原本三天的回复期限缩短至一天半，使立场更为坚定。4、韩方的决策转变为战略性决策，从根本上调整了条件与总体策略，提出了更低的成交条件，采取冷处理策略——让中方等待。5、韩方决策过程简短，以压价为目标，能压则压，不能则再谈，因此在执行时，一遇强硬即软化。商务沟通技巧案例分析之二1986年，日本一客户与东北某省外贸公司就毛皮交易进行谈判，条件虽优却久拖未决。转眼间，两个多月过去，原本繁荣的国际毛皮市场货源过剩，价格暴跌。此时，日商以极低价格收购，使我方蒙受重大损失。问题思考：1、阅读此案例后，你对商务谈判心理有何感受？2、一位成功的商务谈判者应关注哪些信息的收集？深入剖析：1、日方巧妙运用了拖延战术，尤其是通过延长谈判时间来稳住对方。日方在谈判初期并未急于将议题摆上桌面，而是先邀请对方游玩及参加各类宴会，这一策略不仅拖延了时间，更重要的是软化了对方的心理。若对方接受邀请，日方已迈出成功的第一步。直至谈判最后一日，日方才触及核心议题，这正是拖延战术的精妙之处，紧抓对方心理。美方急于返国，已无时间和日方周旋，另一方面，也难以拒绝对方的要求，毕竟“吃人嘴软，拿人手短”。美方已违背商务谈判原则，未能公私分明，未能区分立场与利益，私谊应辅佐公事，而公事绝不能成为私利的牺牲品。这关系到谈判者的根本素质，谈判人员应全面了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手段和过往案例。2、谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手的性格特征及其谈判专长、谈判对手的目标即其谈判目的。同时，也应了解市场行情，客观评估对方，掌握谈判的竞争者，以及在谈判中可能出现的争议议题的解决方案，时刻关注对方的一举一动，并及时作出反应。商务沟通技巧案例分析之三1992年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司分别报价22万美元和18万美元。经调查，两家公司的技术与服务条件相当，甲公司倾向于与丙公司合作。在最终谈判阶段，甲公司安排总经理与总工程师与乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅降价至10万美元与甲公司签约。问题思考：1、如何评价甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评价丙公司大幅降价的做法？深入剖析：1、这是商务谈判中典型的兵不厌