销售话术培训手册样本

销售话术培训手册

目录

序言

第一章：销售话术利用原理

第二章：销售步骤介绍

第三章：接触前准备

第四章：接触和面谈

第五章：促成

第六章：异议处理话术

第七章：相关话术参考资料

序言

本话术手册集合了中投营销人智慧，是在市场上，在用户面前，从业心得汇总，让销售理念和实战话术有效结合。可作为区域经理教导组员，和新入职职员培训使用；目标是帮助新职员在入职后建立一个初步销售意识，掌握一套基础销售技巧和应对话术，从而能够立即地进入工作状态，拓展用户，走上发展之路。

学习三步曲：先是“模拟”，以后是“反复”，最终是“创新”；这也表现了一位新职员学习成长路径，在入职伊始，先以空杯心态，学习有经验人，学习前辈总结通用话术和技巧，慢慢找到沟通和销售感觉。在记忆后，经过反复使用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟”，经过不停反复练习和使用，熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己销售风格和语言，这就是创新。

所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话技术，说话技巧，也能够说，话术，是说话艺术。我们经过灵活地利用话术，来处理销售过程中用户异议，传输市场，行业，企业，产品各方面信息，过程中采取倾听，提问等沟通技巧，让用户感受到中投企业实力和信誉，让用户认同团体专业和负责，认同我们自己品质和素养，认同投资计划必需性，认同企业持之以恒，从始至终服务，这么我们就真正赢得了市场，培养了忠诚用户。一言以蔽之，培养用户，让用户和中投，和我们共同成长，让用户，变成我们影响力中心，传输者。

本话术手册，意在总结归纳出在销售各个步骤中，利用各类型技巧，开拓市场，开发用户，接触用户，经过面谈挖掘用户需求，提出专业处理方案，并促成，在过程中，利用异议处理，拿走用户担忧，提供优质服务，永续经营。

我们要以满足用户需要、处理用户实际问题为出发点来组织我们销售话术、安排我们行为！

了解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最终，祝福各位用户经理：换位思索，细致沟通，耐心服务，和用户共成长，双赢!

第一章销售话术利用原理

销售，2%产品，98%了解人性。销售话术利用要因时间地点而异，因人而异。

在营销学中，普遍存在着心理学理论应用，我们从分析用户行为，爱好，意向，肢体语言等，来和用户建立同理心，经过我们行动，满足用户心理需求。不一样用户需求，需要我们采取不一样方法方法。

一、用户心理分析

优柔寡断用户：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地利用推销话术，不停向她做出主动性地提议，多多利用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从她立场来考虑。这么直到促进她做出决定，或在不知不觉中替她做出决定。

忠厚老实用户：

这种人你说什么，她全部点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，她会在心中设置拒绝界限。即使她仍然无法松懈自己，不过最终还是会购置。

和这么用户打交道，最要紧是让她点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

缄默寡言用户：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想措施拉拢感情，了解其工作、家庭、儿女和拉拉家常了解用户真正需要。

不要强迫她说话，应该顺着她性格，轻声说话，而且提部分轻易回复问题来问她。总而言之，一定要让她认为你所说、所做一切全部是为了她。

这类用户老成持重，稳健不迫，对销售人员宣传劝说之词即使认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己想法。通常来说，销售人员应该避免讲得太多，尽可能使对方有讲话机会和体验，要表现出老实很稳重，尤其注意讲话得态度、方法和表情，争取良好第一印象。

好好把握和这种人关系，因为这种缄默寡言用户反而会成为忠实用户。

令人讨厌用户：

有些人确实令人难以忍受，她好象只会讲带有敌意话，似乎她生活唯一乐趣就是挖苦她人，贬低她人，否定她人。这种人无疑是最令人头疼对手。这种人即使令人伤脑，但不应该忘记她也有和她人一样想要某种东西愿望。这种人往往是因为难以证实自己，所以她期望得到肯定愿望尤其强烈，对这种人还是能够对症下药，关键是自己在这种人面前不能卑下，必需在肯定自己高贵尊严基础上给她以合适肯定。

先入为主用户：

她在刚和你见面时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在她和你接触之前，她已经想好了问些什么，回复什么。所以，在这种状态之下，她能和你很自在地交谈。

实际上，这种类型用户是轻易成交经典。即使她一开始就持否定态度，不过对交易而言，这种心理抗拒是微弱，出色商品说明很轻易奏效。

和她们打交道，对于先前抵御语言，你无须理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度靠近她，便很轻易成交。

另外，你能够告诉她一个优惠价格，她一定会接收。开始时否定态度正表明，只要条件许可，她一定有购置意思。

顽固用户：

对于那些随和、好说话、不太顽固用户，销售员应该用诚恳语气和她们谈话，只要话说在她们心坎上，认为适合她们需要，她们通常是没有多大问题。

对于那些顽固用户，则要装出一个漫不经心样子，用漠不关心地谈论生意上口气和她们进行销售说明，谈论生意上别趣事。用户会被你这种方法吸引，产生好奇感，这么你再说买你产品人是有条件，你不关心说明用户不符合条件；往往用户为了表示自己符合条件，就会执著地买你商品。

知识渊博用户：

知识渊博人是最轻易面正确用户，也是最轻易让销售受益用户。面对这种用户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这么能够吸收多种有用知识及资料。销售员客气而小心聆听同时，还应给以自然真诚赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服她们只要抓住关键点，不需要太多话，也不需要用太多心思，仅此就很轻易达成交易。

强烈好奇用户：

这种类型用户对购置根本不存在抗拒，不过她想了解商品特征和其它一切相关情报。只要时间许可，她愿意听你商品说明，态度认真有礼，只要你能引发她购置动机，就很轻易成交。

你必需主动热情地为她讲解商品，使她乐于接收。同时，你还能够告诉她你们现在正在打折，全部商品全部以特价优惠，这么她们就会很快乐掏钱购置了。

温和有礼用户：

能碰到这种类型用户，实在是幸运。她拘谨而有礼貌，她不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，她会对你说：“销售是一个了不起工作。”

这种人不会撒谎，对你说话她会认真地听。但你态度假如过于强硬，她也不买帐。她不喜爱她人拍马屁，所以还是要和她实在一点，诚心相待为上策。

对待这种人，你一定要有“你一定购置我商品”自信。你应该具体地向她说明商品优点，而且要彬彬有礼，显示出自己专业能力。

爱讨价还价用户：

有些人对讨价还价好象有特殊癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学人有必需满足一下她自尊心，在口头上能够做一点合适小小妥协，比如能够这么对她说：“我可是历来没有这么低价钱卖过啊。”或：“没有措施啊，碰上你，只好最廉价卖了。”这么使她认为比较廉价，又证实她砍价本事，她是乐于接收。

擅长交际用户：

擅长交际优点在于热情及幽默。她们能快速、轻易适应一个改变局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能够令人感爱好方法把话进出来。其弱点是优点延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必需单独做事情全部轻易感到厌烦。

对待这么用户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方约定事情。在向她们推销时候：计划要令人激动并关心她们；让她们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究她们目标和需求。用和她们目标相关经历或例证来提出你处理措施；书面确定细节，清楚而且直截了当。

性子慢用户：

有些人就是急不得，假如她没有充足了解每件事，你就不能指望她做出前进决定。

对于这种人，必需来个“因材施教”。千万不要和她争辩，同时尽可能避免向她施加压力。

进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察她困扰处，以一个好友般关心对待她，等到她完全心平气和时，再以通常方法和她商谈。如：“您问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地处理这个问题，我们还是得多多交换意见。

自认为是用户：

总是认为自己比你知道多，她会这么说“我和你们老板是好好友”、“你们企业业务，我很清楚”。当你介绍产品时候，她还常常打断你“这我早就知道了。”

这种人喜爱夸大自己，表现欲极强，但也明白她肤浅知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

面对这种用户，你必需表现出卓越专业知识，让她知道你是有备而来。你能够在交谈中，模拟她语气，或附和她见解，让她认为受到重视。

以后，在她沾沾自喜时候进行商品说明。不过不要说太细，稍作保留，让她产生迷惑，然后告诉她：“先生，我想您对这件商品优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种用户，你还能够这么讲：“先生，我们商品，并不是随便向什么人全部推销，您知道吗？”此时，不管你向用户说什么，用户全部会开始对你发生爱好。

颐指气使用户：

颐指气使者有直截了当和快速完成任务能力，而且固执，对她人冷淡和不关心。销售员在和这种用户相处时要拥护其目标和目标；保持关心，井然有序；假如你不一样意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供取得成功多种可选择行动及可能性；做到正确、有效、严格遵守时间，有条理。

在向她们推销时候有计划、有准备、要中肯；会谈时快速点明主旨、击中关键点，保持条理性；研究她们目标和目标，想达成什么，现在情况怎样改变；提出处理措施，要明确说明和其目标尤其相关结果和好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供提议确实提供了预期利润。

在对待她们时候：触动——向她们提供选择自由，清楚说明达成她们目标可能性。赞扬——赞扬她们成就；咨询——坚持事实，经过谈论期望结果和谈论她们关心事情，把她们话引出来，要记住，她们重视任务程度比重视关系程度大得多。

侃侃而谈用户：

侃侃而谈者热情，有和其它人建立有意义关系能力。她们是极好合作者，愿意服从。但她们过分重视关系，对其它人情感和需要敏感，以致不能从事完成任务合适工作。在推销过程中，要维护她们感情，表明个人爱好；正确地说明目标，当你不一样意时，谈论个人意见和好恶；以不拘礼节而缓缓方法继续进行，显示你在“主动”倾听；向她们提供确保。

在向她们推销时候：发展信任和友谊，不仅研究技术和业务上需要，而且研究她们在思想和感情上需要；坚持定时保持联络。在对待她们时候：触动——向她们说明怎样有利于她们关系和加强她们地位；赞扬——赞扬她人对她们见解，和她们和人相处融洽能力；咨询——用充足时间了解她们感情，可经过提问和倾听技巧把她们话引出来。比如：“我听你意思是这么讲------你是这个意思吗？”务必为她们发明一个不令人感到威胁环境。

性急用户：

通常来说，这种类型人说话速度快，动作也比较灵敏。所以，假如这种人碰到一位慢吞吞销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把她急死。

应对这种用户，首先要精神饱满，清楚、正确而有效地回复对方问题，回复假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型人，说话应注意简练、抓住关键点、避免扯部分闲话。

这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合她，也就是说话速度要快一点，处理事情动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和她，生意就很快做成了。

善变用户：

这种人轻易见异思迁，轻易决定也轻易改变。假如她已经买了其它企业产品，你仍有机会说服她换新，不过，即使她这次买了你企业产品，也不能指望她下次还来做你忠实用户。

这类用户表面上十分和蔼，但缺乏购置诚意。假如销售人员提出购置事宜，对方或左右而言她，或装聋作哑。在这类用户面前，要足够耐心，同时提出部分优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类用户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方要求，不然会深入动摇其购置欲望。

夸耀财富用户：

喜爱在她人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大一个金戒指或什么，以示自己身价不凡。她不一定真有多少钱，但她可能不在意钱。

她既然爱炫耀，你就成全她，恭维她，表示想跟她交好友。假如你认为她手头当真没有钱，那么在靠近成交阶段时，你能够这么问她：“你能够先付定金，余款改天付！”一来为了照料她面子，二来让她有周转时间。

冷静思索用户：

她可能喜爱靠在椅背上思索，口里衔着烟，有时则以怀疑眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶表情。初见面时，她可能也会礼节地对待你，但她热情仅止于此。她把你当成演员，她当观众，一言不发地看你演出，让你认为有点压力。

在你介绍商品时，她即使并不用心，但她仍然会认真地分析你为人，想知道你是不是很真诚。通常来说，她们大多含有相当学识，且对商品也有基础认识，你万不可忽略这一点。和她们大交道，最好措施是你必需注意倾听她说每一句话，而且铭记在心，然后从她言辞中推断她心中想法。

另外，你必需有礼貌和她交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待样子。你能够和她聊一聊自己背景，让她更了解你，方便解除她戒备之心。你还要学会打破僵局措施，而且要自信地表现出自己是一个专业而优异销售员。

内向含蓄用户：

这种用户给你印象好象有点神经质，很怕和销售员接触。一旦接触，她就喜爱在纸上乱写乱画。她深知自己轻易被说服，所以你一旦出现在她面前，她便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“她会不会问我部分尴尬事呢？”

对这类用户，销售人员必需从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导措施，多方分析、比较、举证、提醒，使用户全方面了解利益所在，以期取得到对方理性支持。和这类用户打，交道，销售提议只有经过对方理智分析和思索，才有被用户接收可能；反之，拿不出有力事实依据和耐心说服证实讲解，销售是不会成功。

感情冲动用户：

这种人天性激动，易受外界怂恿和刺激，很快就能做决定。销售员能够大力强调产品特色和实惠，促其快速决定。当用户不想购置时，须应付得体，以免影响其它用户。

必需时提供有力说明证据，强调给对方带来利益和方便，支持推销提议，做出成交尝试，不给对方留下冲动机会和改变理由。

了解用户一：用户<<用户性格系统对照表>>

系统类型一类型二类型三类型四

FPA性格色彩红蓝黄绿

PDP孔雀猫头鹰老虎无尾熊

希波克拉底多血质抑郁质胆汁质粘液质

DISC影响型服从型支配型稳健型

弗洛伦斯妮蒂雅活泼型完美型力量型和平型

了解用户二：性格测试问卷

备注：本测验可帮助我们愈加好地了解本身个性特点，充足发挥优势，扬长避短，不停完善性格

1.我给人印象可能是

a)实际，直截了当

b)情绪化，有时易兴奋

c)可信赖好帮手

d)有头脑，比较认真

2.在和她人沟通时，我通常：

a)不理会对方长篇大论，直接将注意力集中到立即要做事情上

b)对缺乏创意想法显示出不耐烦

c)对于显著未经深思熟虑而具风险性想法显示出不太感爱好

d)对于不坦率人显示出失望

3.有时我怀疑她人可能认为自己

a)太专横或太强硬

b)太情绪化或太过于戏剧化

c)太软弱或太圆滑

d)过于关注细节，吹毛求疵

4.当我做一件工作时，我期望：

a)和想快速取得结果人合作

b)和有发明性，喜爱革新人合作

c)得到激励，并有其它人共同参与

d)有时间了解实际情况，并确保工作按部就班地进行

5.在任何组织内，我全部喜爱

a)部署任务或独立工作；我不想浪费时间探讨“大家怎样做这件事”，我只想去做

b)提出我想法。我会采纳该领域成功人士提议，但不会采纳没有成功统计者提议

c)和她人合作，而不是独自一人；我会接收有权威声望人提出提议和指导

d)依据手头实际情况自己拿主意；假如我了解她人提出提议背后逻辑，就会接收

6.当某此情况阻止我做自己想做事情时，我会：

a)回顾分析当初情形，找出本身不足，并依此采取新行动

b)快速思索出一个新假设

c)分析对方动机，对当初情形做出新反应

d)记住全部关键点或到现在为止全部以往统计，搞清关键障碍。我会在三思后修改我计划。

7.当我给一位不认识人写商业信函时，我通常会尽可能：

a)在信中提及我目标，并强调自己想，需要或从对方得到什么

b)提出我见解，和怎样朝着我们未来共同目标努力

c)向对方透露相关我本人和我做事方法信息

d)比较具体地指出此次沟通背景和目标

8.在谈到自己是怎样看待时间问题上，我通常重视：

a)自己快速反应和这些反应行为当日是否已起了作用

b)自己长久目标和梦想，和怎样实现；我在时间使用上很地不受约束

c)自己眼前所计划事情可能会影响其它人

d)确保自己所采取行动和自己建立起来体系协调一致

9.在社交场所和她人见面时，我可能会考虑是否：

a)对方知道她们正在做什么，并能把事情做好

b)对方是充满活力，有发明性思维

c)对方是友善和开诚布公

d)对方看上去是深思熟虑

10.当面对持有不一样见解人时，我通常会尽可能：

a)靠自己能力把不一样见解拉到一起，并使她人信服自己见解

b)找到大家意见一致多个方面，并求同存异，朝着未来目标努力

c)站在对方立场上考虑她们见解

d)保持镇静，并帮助其它人逻辑理性地看待事情

11.假如我要和一组不十分了解我人交谈，我期望给对方留下印象是：

a)重视实效，能够帮助小组处理问题

b)思维宽广，有能力提出发明性提议

c)有亲和力，很了解小组组员性情和需求，并能帮助对组员产生影响

d)思维缜密有序，能够帮助分析小组需求

12.在担心会谈中，我偶然会：

a)因为对整个会谈过程感到困扰沮丧而试图强硬推行自己见解

b)放松自己，一股脑地把不该说全部说出来

c)受个性强硬但想法不一定正确人影响而动摇自己见解

d)因为太重视细节而因小失大

13.有时当我行为偏激时，她人可能认为我：

a)专横、强硬或苛刻

b)情绪化、轻易激动或捉摸不透

c)依靠性强、循规蹈矩或缺乏自信

d)很冷漠

14.我对自己表现感到满意，当我：

a)超额完成自己计划时

b)有了新可付诸实现想法时

c)了解她人感受并有所帮助时

d)使用理性逻辑方法处理了一个问题时

我发觉自己很含有说服力，当我能：

a)为她人提供不一样方案并帮助她们做出选择

b)激励大家开发新思绪并付诸实践

c)了解自己感受并立即对她人感受做出回应

d)利用逻辑和事实说服她人接收自己见解

16.当她人对我施压时，我会过于

a)想立即用行动证实自己

b)情绪化，失去自制

c)关注对方在想什么，并倾向于不采取行动

d)分析和非议对方

17.在困境中，我处理事情方法有时会造成自己：

a)过于关注眼前，只想得到自己想要和做自己想做事

b)很期望平息事端，达成未来目标，所以可能错误判定当初情况

c)很在意她人见解，所以没有站在自己立场上思索问题

d)过于拘泥理念和想法本身

18.我喜爱她人说我是一个：

a)知道自己目标并为之努力人

b)有发明力、令人振奋人

c)助人为乐，能够信赖人

d)有聪慧才智人

在一项工作中发生冲突时，我通常想最好能：

a)集中精力立即把我做想做事情做完

b)坦诚地说出自己想法

c)搞清她人是怎样想，并确保大家能够达成一个共识

d)坚持逻辑、系统，已证实有效处理方法

20.总体上说，我认为自己是一个：

a)务实、有说服力人

b)激励人心、有发明力人

c)愿意帮助她人人

d)善于思索、勤奋刻苦人

a---()---老虎：讲求实效，重视时间，“快”

b---()---孔雀：喜爱表示，让她多讲话，“说”

c---()---无尾熊，随和，易于沟通交流，“和”

d---()---猫头鹰，思索家，重视组织，逻辑，条理“想”

二、沟通技巧

要想有效沟通，打破横亘在用户和我们之间心理坚冰，敲门砖是国际化语言-微笑，展现热忱态度，经过真诚问候和介绍，唤起用户对我们信任和好感，经过让用户感到你在帮助她，而不是仅仅想赚她钱。要做到这一切，应该注意语言表示技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。比如：

“假如我送您这份十分权威相关投资股票基金参考资料，您会读一下吗？”

“您假如读了后很喜爱这些资料，您愿意留下联络电话让我给您发这类短信吗？”

“假如您发觉这些资料不太感爱好，您告诉我您需要哪些方面资料，行吗？”

这些语气设计亲切，措词谦恭，用户几乎找不到拒绝理由。还能够利用“您先试一试吗？”请求式语气，以靠近用户。

同一句话，措词略有不一样，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅•吉布，某次出席一个聚会，穿是一件红色大衣。第二天，很多亲友和记者来问及那件红大衣事，问法有以下不一样：

“吉布小姐，昨天你穿什么颜色大衣？”——自由式

“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式

“是红么？”——肯定式

“不是红吧？”——否定式

“是红，还是白？”——选择式

“是深红还是淡红？”——强迫式

吉布事后对人说，她最不快乐是听到“否定式”发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：“她们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快答她——是红”。

所以，若想销售话术利用得好，语言表示技巧尤其关键。你语气、语气、重音、停顿等是否利用合适，将直接影响你话术演绎效果。有时候，演绎表示比话术本身更关键！

三、眼神技巧

眼神沟通功效大致包含以下几点：

1、专注作用。眼神能够反应出一个人注意力及爱好程度。

2、说服作用。眼睛在说服性沟通中能起到关键作用。

3、亲和作用。眼光在建立、保持和中止人际关系方面饰演着很关键角色，仅仅盯着某个人看只是感爱好标志，而注视表明你对对方很感爱好，并充许对方取得你信息。

4、调整作用。有足够理由说明，眼睛配合手势能够愈加好地进行暗示。

5、强力作用。人眼光举止不仅能够折射其地位高低，也能有效地反应出其领导潜力。

6、影响作用。通常，眼睛和脸部表情能够作为交流中有效中介体，眼睛所表示出语言就是情感语言。

总而言之，眼睛能够正确反应一个人是在表示肯定还是否定情感，大家常把自己情感表露于脸上，把情感温度显现在眼光中。所以，期望了解她人心情和情感人，能够依靠对方脸部和眼睛所提供信息进行判定。

1.注意眼神表示时间

心理学研究表明，和人交谈时，其视线接触对方面部时间占整个谈话时间30%-60%，超出这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感爱好；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感爱好。

2.注意眼光投向

和人交往中，要适时适度地注意对方。注意位置要视和对方人际关系而定。假如是亲人，比如父母、弟兄姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视和远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间长方形区域。

假如是通常社交场所中人，比如领导、好友、用户等则用社交注视，即视线停留在双眼和嘴部之间三角形区域。但要注意不一样人文化背景差异，有民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以眼光注视也要灵活掌握。

3.控制对方眼神

假如你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方眼神。当然，关键是靠你注视，使对方不便“走神”，认为你时刻在“盯”着她，注视她。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传输信息，你想法控制对方眼神也是出于一样目标。

四、谈话位置技巧

1.谈话角度

心理学研究表明，和人谈话时处于不一样位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来位置，恰好在45度-90度之间，最利于消除对方防卫心理，便于建立良好洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适适用于谈判场所。

2.谈话距离

除了位置角度外，两人位置之间距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈距离超出1米，也不利于谈话继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你谈话内容。但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系距离，第一次接触用户时太靠近，会让用户认为不自在，防备心理更重。而30厘米-60厘米之间距离，是最适宜，也是最利于投资顾问和用户沟通通常距离。

五、服务方法分类

用户类型特点服务方法注意

鸵鸟型风险回避者,参与度低,交易消极。推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。

布谷鸟型参与度高，依靠提议，易成为委托者。具体操作提议，日常跟踪、调整、督促。千万不要演变为全权委托。

翠鸟型参与度高，交易主动，可独立作出投资决议。提供丰富信息、汇报、资料，并提供独到分析、提醒。保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。

金雕型完全自主者，有自己信息渠道，参与度高，忠诚度差。基础服务+附加值服务。提供方便服务，成为私人好友、良师。

六、事前明确销售目标

关键目标：最期望这次对话达成事情。

次要目标：假如当你没有措施在这次通话中达成关键目标时，你最期望达成事情。

很多经纪人在造访用户时，常常没有设定次要目标，所以在没有措施完成关键目标时，就草草结束，不仅浪费了时间，也在心理上造成负面影响，认为自己老是吃闭门羹。

1.常见关键目标：

依据产品特征，确定对方是否是有价值潜在用户；

约定造访时间；

让潜在用户同意接收服务提案；

确定潜在用户何时作最终决定；

确定用户开户时间。

2.常见次要目标：

取得潜在用户相关资料

订下未来再和潜在用户联络时间

引发潜在用户爱好，并让潜在用户同意先看

适合她投资提议书

得到转介绍

用户拓展

一、缘故法搜集名单

1、六同

(1)同族---自己直系亲属和亲戚

(2)同乡---自己家乡关系

(3)同事---曾经共同共事过人

(4)同学---中学，大学同学和各个培训班同学

(5)同好---有共同爱好和爱好聚集一起人

(6)同居---同在一个小区和街道人

二、约访用户前准备

接触用户

作为工作展业开始，怎样开始和用户接触，对于一个新用户经理来说是最难。从效果上来看，怎样给用户留下良好第一印象，对于是否能成功开发这个用户，又起着至关关键作用。

“靠近用户三十秒，决定了销售成败。”这是成功销售人共同体验，那么靠近用户到底是什么意义呢？靠近用户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在用户，到切入专题阶段。”

在开始每一次用户接触前，用户经理全部必需明确此次接触用户目标是什么，经过此次接触要达成什么目标。在用户开发中，接触用户唯一目标是要将潜在用户转化成为正式用户，这期间可能包含了多个过渡性目标。

一、明确目标

每次靠近用户有不一样专题，比如专题是想和未曾碰过面潜在用户约时间见面，或想约用户参观演示企业新服务模式、或是向用户具体解释新投资组合等。所以在每次用户接触上，时机把握有事很关键，所谓“出师有名”让你每次用户接触全部不会让你用户认为是贸然。

探询内容：

二、接触时机

行情发生突变时（变好、变差）；

利好（利空）出现时；

企业有新研究汇报、组合、评级等信息出来时；

企业有新服务活动；

个人举行小型投资讲座。

三、接触方法

靠近用户有三种方法——电话、直接造访、信函。

专题和选择靠近用户方法有很大关联，比如您专题是约用户见面，电话是很好靠近用户工具，但要留心是您最好不要将专题扩散到销售产品特征或讨论到产品价格，因为若是您销售产品比较复杂，是不适合电话切入上述专题。

四、靠近语应用

专业销售技巧中，对于首次面对用户时话语，成为靠近话语。

靠近话语步骤以下：

步骤1：称呼对方

叫出对方姓名及职称——每个人全部喜爱自己名字从她人口中说出。

步骤2：自我介绍

清楚地说出自己名字和企业名称。

步骤3：感谢对方接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

依据事前对用户准备资料，表示对用户赞美或能配适用户情况，选部分对方能轻易谈论及感爱好爱好话题。

步骤5：表示造访理由

以自信态度，清楚地表示出造访理由，让用户感觉您专业及可信赖。

步骤6：赞美及问询

每一个人全部期望被赞美，可在赞美后，接着问询方法，引导用户注意、爱好及需求。

五、接触注意点

从接触用户到切入专题这段时间，您要注意以下二点：

1、打开潜在用户“心防”

曾任美国总统里根，不仅是位卓越总统，也是一位伟大沟通家，她说：“您在游说她人之前，一定要先减除对方戒心。”靠近是从“未知遭遇”开始，靠近是从和未见过面人接触，任何人碰到从未见过面第三者，内心深处总是会有部分警戒心，相信您也不例外。当用户第一次接触您时：

她是“主观”

“主观”含意很多，包含对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上感受，而产生喜爱或不喜爱直觉。

她是“防卫”

“防卫”是指用户和用户经理之间有道捍卫墙。

所以，只有在您能快速地打开潜在用户“心防”后，才能敞开用户心胸，用户才可能用心听您谈话。打开用户心防基础路径是先让用户产生信任感，接着引发用户注意，然后是引发用户爱好。

2、销售产品前，先销售自己。

靠近用户技巧第一个目标就是先将自己销售出去。

一位优异证券用户经理曾经说：“您认为我是怎么去销售那些种类繁多投资产品？我用户90％全部没有时间真正去了解她们投资组合内产品细节，她们只提出期望取得怎样投资手艺，她们相信我会站在她立场，替她计划，所以呢，对我而言，我历来不花大量时间解释产品内容还有细节，我认为，我销售就是学习、培养、锻炼一个值得她人信赖风格。”

三分产品，七分人品。三分做事，七分做人。-----即占七成靠是个人魅力和形象，用户选择缔约，最大程度是基于对人认同。

三分产品，七分理念。三分实，七分虚。-----即和用户沟通中，无须执著于就事论事，就产品谈产品，被用户想法所主导，假如理念首先沟通到位了，产品沟通是水到渠成，在和用户沟通理财产品和投资时，首先要和用户沟通分享是投资观念，心得，传输我们稳健投资形象，也帮助用户树立风险意识，建立对投资正确心态，这么缔约投资更为有效，而随即投资过程中，用户埋怨自然也就少了。

六、接触话术

1、间接法

聪慧人全部喜爱用间接法来接触探询，不过若太滥用，有时候轻易弄巧成拙。通常来说，通常可能直接使对方难过，或有所损害，全部以用间接法为宜。

比如：要知道她人年纪，直接问询也常会得不到好结果，尤其是问女性年纪，简直会被对方认为是一个欺侮。

被选为日本第一号保险销售员原一平，常见以下方法问她人年纪。比如：

她先问对方：“你看我今年几岁？”

对方说：“三十四五岁吧？”

原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（有意把对方估量年轻部分）

“哪里，我今年48岁了！”

2、赞美法

向对方请教也是一个很好接触（赞美）方法。比如：

类别你话术

对事业成功者•您今天事业这么成功，跟您当初选择有很大关系，能不能请教一下，当初促进您下决心从事这个行业（下决心创业）原因是什么？

•起初时候碰到过什么困难吗？

•您认为自己事业从什么时候开始步入正轨？

•您工作中最大乐趣是什么？

对长者•您能不能给刚进入社会年轻人一点忠言和提议？

对行家/老股民•请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我部分忠言和提议，好吗？

对家庭主妇•李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和好友面前露一手！

补充1.灵活应对，见什么人说什么话。

2.老年人轻易孤独，多关心，多关心。如老人较重视健康，可投其所好进行交谈。

3.老股民比较丰富技巧，所以要多请教她，千万不能装前辈。

七、开放式提问

1.封闭式提问和开放式提问

封闭式提问：能够用“是”或“否”等肯定或否定答案往返复你问题。

开放式提问：无法用“是”或“否”等肯定或否定答案往返复你问题。

例：

你有没有做股票…………………（封闭式）

你对股票有什么见解……………（开放式）

你是不是准备增加股票投资……（封闭式）

你认为何时候是增加股票投资很好时机…（开放式）

当你提出开放式问题，你就有更多机会引发用户爱好，让用户多讲话，而不是让用户在“是”“否”；“有”“没有”以后就没有话讲了。所以专业用户经理在和用户交流中很是擅长提开放式问题，增加用户爱好，并取得用户信任。

（2）开放式提问多个类型

相关法：就某一问题请用户提出她/她见解和见解。

例：对于证券投资风险你是怎么看？

反问法：对于用户提出见解以反问形式请她/她深入加以说明。

例：你认为现在不适合投资开放式基金，为何？

假设法：假设某种情况发生，然后请用户对可能产生结果发表见解。

例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样影响？

请教法：以请教问题形式，请用户提出她/她见解。

例：依据现在市场走势，大家见解差异性很大，依你市场经验来看，你认为市场将会怎样演变？

缄默法：不说话，仅仅是以迷惑表情和眼神看着对方，让对方主动地深入做出解释。

认定法：认定用户某首先特点，然后请她/她发表见解。

例：你是房地产方面教授，你认为今年房地产业会有好发展吗？

2.开放式问题应注意问题

开放式问题是不能简单靠“是”、“否”往返复，可能需要用户花一点时间来思索怎样回复。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出问题用户没有作出回复时候不要再提第二个问题，不然用户在考虑怎样回复你第一个问题时候就会被你提出第二个问题所打断，影响用户思绪。

另外注意是，除非你有意设计，不然在开放式提问中不可隐含未经确定假设。

例：

你认为现在市场多少倍市盈率比较适宜？

你认为现在市场运行在第几浪中？

在你提出这么开放式问题中，你是作出用户“假设”了解“市盈率”、“波浪理论”而且认同这些分析工具。当假如用户不了解这么概念，或用户不认同这么分析方法。假如用户经理提出这么问题，那么就会使得和用户间交流变得尴尬，失去了提出开放式问题意义。所以，为了愈加好地和用户进行交流，最好事先作出部分问题准备，是一个比很好方法。

八、倾听

1.学会倾听

专业用户经理除了会提问开放式问题外，为激励用户参与爱好，了解更多用户信息。在和用户交流中还应学会倾听。很多用户经理全部犯有这么毛病，就是在用户交流中说得多，而听少。专业用户经理全部会了解以下标准：

用户交流2/8标准——倾听（80％）、回复（15％）、提问（5％）。

2.倾听技巧

良好倾听技巧，应该包含内部思想状态和外部举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度警觉，记住用户所说每一个字，传输每一条讯息。认真倾听不仅有利于你了解用户，而且表示出你对用户尊重。任何一个用户全部愿意跟一个对自己所说每句话全部认真倾听人交流，而不愿意跟一个对自己说话漫不经心人进行交流。

一个善于倾听用户经理应做到：

姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉身体姿势，不可使后背靠住椅背。

耳：认真听用户讲话，尤其是用户没有说出来话。

头脑：思索用户为何这么说，或为何不这么说。

眼睛：保持和用户视线接触。

头：常常点头，表示对用户同意，激励用户多说。

手：合适地做笔记，表示你在意用户讲话，也为以后作出对用户说话内容回想做准备。

口：常常提问，确定自己了解结果，引导用户多表示自己情况，控制交流进程，保持交流不偏

离专题。

九、回复

1.机智回复

用户交流是一个双向交流过程，在和用户交流中，用户经理也应表现处优异回应能力，这里关键有三点要求：

（1）不要急于回复用户问题，通常停顿3～4秒。

用户经理在接触用户时做好全方面准备是必需，对于用户提问即使用户经理已经有正确答案，也不要急于立即回复问题。在提出疑问或问题后可停顿3～4秒钟再回复，表示出对用户尊重和对问题慎重思索过程，能够较快赢得用户信任。

（2）站在用户角度看待问题

用户交流过程中，用户常常会提出和用户经理不一样问题和见解。在处理用户意见中用户经理应该站在用户角度看待问题引发用户共鸣，利于促进用户信任。

（3）激励用户提问题

多激励用户问题，在交流过程中为了更多了解用户情况，了解到用户真实需求。优异用户经理全部会激励用户问题，了解到用户关注关键问题。

任何一个专业用户经理全部能够做到这几点，对用户来说，她们总是有交流需求。专业用户经理就是经过这么简单方法了解到用户情况，并取得用户信任。

第五章销售开场白

一、开场白作用

销售开场白意在说明证券投资顾问这次造访原因,同时解释这次见面对用户有何效应,好开场白能够:

使你自己期望和用户期望衔接；

显示你有办事条理；

显示你致力善用用户时间；

和用户打开话匣子；

……

同时，好开场白,应该——

气氛要友好；

要有造访专题；

造访专题要让客人认为对她有帮助；

……

二、开场白方法

•称赞——不一样用户，采取不一样赞美。如：重视形象女性，赞美她外表。

•诉诸自我(得意)——介绍企业优惠促销期活动，用户多数不愿错过……

•引发好奇心——介绍企业最近热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座……

•演出/演出——找话题和用户交谈，经过表情、眼神、语气等引发用户关注。

•引证——开电脑看行情，列举之前成功案例，说明我们推荐能帮助用户盈利。

•惊异叙述——用惊叹诧异语气夸赞用户，得到用户认同。

•发问——经过请教、提问题方法，了解用户及其需求。

•提供服务——先主动提供服务，博取用户信任和好感。

•提议创意——先认同用户博取好感，然后提出独特见解或提议，让人感觉专业权威。

三、开场白话术

地点/环境你开场白

银行•您好，您是办理什么业务，怎么称呼？

我叫XXX，有什么能帮到您吗？

•（用户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？

居民小区•先生/小姐，您好！这一轮基金、国债很热卖，有没有做一下投资理财？

•您好，我叫XXX，是中投证券用户经理。

商业区•先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？

•送您一份资料。（发企业相关资料给她看）谢谢！

人际关系黄金法则和白金法则

“你想人家怎样待你，你也要怎样待人”--<<圣经新约>>

“她人期望你怎样对待她们，你就怎样对待她们”

---托尼.亚历山德拉博士

迈克尔.奥康纳博士

经典赞美句式

1.像您这么……

2.看得出来，……

3.听……说，您在这方面……

4.真不简单，……

赞美注意事项：

•赞美一定是真诚

•赞美事实

•赞美要具体、正面

•掌握赞美“愉快习惯”

第六章异议处理话术

异议（拒绝）处理是你取得用户信任，调整用户心态，消除用户疑虑，最终促进其购置商品行为和过程。

准主顾拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销步骤中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为关键步骤，是通向成功推销不可或缺台阶。只有充足掌握拒绝处理方法和技巧，才能把握开启主顾心灵之门金钥匙，成为战无不胜展业高手。

一、异议产生原因

异议有是因用户而产生，有是因销售人员而产生。

1、原因在用户

（1）拒绝改变：拒绝是一个自我保护本能。大多数人对改变全部会产生抵御，销售人员工作，含有带给用户改变含意。

（2）情绪低潮：当用户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，轻易提出异议。

（3）没有意愿：

用户意愿没有被激发出来，没有能引发她注意及爱好。

无法满足用户需要。

用户需要不能充足被满足，所以无法认同您提供投资产品。

用户抱有隐藏式异议：用户抱有隐藏异议时，会提出各式各样异议。

（4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心受骗、被利用；出于保密目标。

归纳总结：用户拒绝原因

用户拒绝原因多个多样，但总来说，能够分为以下几大类：

●不信任（企业、营业员和商品），约占55％

●不需要（潜在需求未开发），约占20％

●不适合（等有愈加好商品再买），约占10％

●不急（对购置时机不明确），约占10％

●其它原因（如你硬性推销、排斥推销方法等），约占5％

2、原因在证券经纪人本人

印象不好：无法赢得用户好感；举止态度让用户产生反感；

讲解夸张：为了说服用户，往往以不实说辞哄骗用户，结果带来更多异议；

过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深专门知识，会让用户认为自己无法胜任使用，而提出异议。

调查不实：引用不正确调查资料，引发用户异议。

沟通不妥：说得太多或听得太少全部无法确实把握住用户问题，而产生很多异议。

展示失败：展示失败会立即遭到用户质疑。

姿态过高：四处让用户词穷，四处说赢用户，让用户感觉不愉快，而提出很多主观异议。比如不喜爱炒股、不喜爱这个股票。

您了解异议产生多种可能原因时，您能更冷静地判定出异议原因，针对原因处理才能化解异议。

二、拒绝本质

●拒绝只是用户习惯性反射动作。

●经过拒绝能够了解用户真正想法。

●对拒绝问题处理就是导入促成最好时机。

三、营销人士应有心态

既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义事，被用户拒绝是不可避免，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对用户拒绝，不加以处理是不可能顺利销售，这是想逃也逃不掉。

1、给用户留下深刻印象

依据经验，第一印象是很关键，假如我们能够在最初十五分钟抓住用户情绪，我们便能够控制她以后时间。当你利用图片去说明时候，你说话是顺畅、肯定，同时，又能生动活泼地吸引用户眼光。假如单凭一张嘴说，你眼神极难集中，甚至是犹豫，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。

我们目标是为了达成交易，假如过程顺利，用户便会交钱付款。假如在过程中出现阻滞话，用户便会借口考虑，她日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵就是和用户在一起时间，不呼吸全部没关系，就怕用户不给你时间，或给了你时间却因为自己能力而抓不住。

2、增加用户参与感

假如整个过程只是你一口气地讲，用户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与机会太少。但假如使用图片去辅助话，用户便能够趁着转换图片时间消化吸收。同时也能够用手指点和提问，主动地参与到你讲解过程。其次，观看图片听讲解压力小，舒适自然，有利于双方交流。

销售人员只是介绍产品，并不是攻击型销售，让用户感到轻易明白并相信。假如用户从感观之中发觉产品是好，她便会自己向自己解释，试试也无妨。但假如只是销售人员单方面介绍产品话，用户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一个不接收心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，用户心中仍会有疑问：“真有这么好？”于是，整个销售过程便大打折扣了。

用户确定购置过程，实际上是出于感情上冲动，并不是出于理性分析。成功销售人员，最会打动用户心，让用户产生一个拥有渴望。失败销售人员，往往钻牛角尖，误导用户往死胡同里钻。

四、异议（拒绝）处理话术利用标准

1、必需事前深入了解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；

2、实际利用时应把握用户拒绝本质，站在用户角度，以真情对待并灵活利用话术；

3、赞美认同用户见解，取得用户信任；

4、用反问法搜集资料；

5、强化购置点，去除迷惑。

五、异议（拒绝）处理方法

1、间接否定法

“是……不过”

2、问询法

使用问询法是为了打探出用户拒绝真正理由。

比如：“请问您是对我介绍股票不满意、不相信我本人，还是因为别原因？”

3、举例法：以实例打动用户，去除迷惑点。

4、转移法：转移注意力，以投资利益吸引用户。

5、直接否定法：以“那可能是……”来否定用户见解。

六、异议处理话术

用户拒绝异议你话术

1.问询要求低佣金

你们佣金太高了。技巧：

不要立即答应，先了解用户底细及资金量。

尽可能引导用户关注服务和我们企业研究结果优势，且资金量少话，调低佣金没有意义，因证交所必需收取5元以上手续费。

话术一：

证监会对佣金是有区间要求，业内也是看资金量，我尽可能帮您向企业申请一下吧。假如领导同意话，就立即帮您办理。但假如不一样意，我也没措施了。因为这个极难申请。

话术二：（如对方券商是小券商）

调低佣金是小券商才做，报纸今年全部说有些券商交易系统曾经出现瘫痪，造成用户损失很大呢。那些券商还不是很小券商，小券商更没有确保了。莫非你为了几块钱而去小券商吗？

话术三：

我想,您要不只是廉价交易手续费吧?（引导）

多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑,一是最好产品质量;二是最好服务品质;三是低廉价格。到现在为止，我还没发觉哪家企业提供产品和服务能够同时满足这三个条件。

假如我们为你设计投资组合、为你提供个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更关键吗？(说明）

您想法我了解，这个行业全部是类似，大家成本点全部是一样，理论上，她人能给多少，我们就能给多少，您资金量是多少？想要多少佣金呢？相信以我们企业实力，不会让你失望。

不过，我想,您要不只是廉价交易手续费吧?没有哪个人做股票是靠佣金盈利，呵呵，现在佣金再低，也不过是万分之几差异（引导）这个对于股票价格来说，微不足道。一个立即风险提醒，一个温暖建仓提醒，对您来说就是把握了一个绝佳投资机会，这个机会肯定远超出万分之几佣金价格。当然，假如不需要提醒，不需要服务，佣金自然会低，

可您愿意放弃哪一项呢？是最好产品质量、最好服务品质或是低廉价格？

话术四：

假如理性分析这个问题，其实造成投资者损失原因并不是交易手续费太高，而是投资决议失误。（引导）

我们来算一笔帐，在我们这里手续费比您说券商高1‰，假设现在您买入一档10元股票，那么在我指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就能够把手续费上损失填补回来了，对不对？何况您在我们指导下，对买卖点把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算。（说明）

2.我再考虑一下

（犹豫不决）

过段时间再说话术一：

很感谢您能够认真考虑我提议。买基金、炒股票是关键投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）

您还需要考虑是哪方面问题呢？（了解用户需求再引导）

您既然已经有做股票计划，（推定承诺）

完全能够先把户开了，开户并不是要您立即就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，立即就能够进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变，可别因为您犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）

用户：现在没钱，有钱再开

话术二：

理财不是有钱人才做事，多少钱才算有钱呢，这个没定数，你不理财，财不理你啊。假现在天我们趁有空，办个手续，您也一样能够每个月定额存点钱，打点款进去，多少没关系，够买100股就行啊，就当试试水，练练身手，这是我工作，我也会全力帮助您啊，这么等有钱时，您肯定更不会落空了，再大资金量全部游刃有余了。

股市行情瞬息万变，何况我们全部不是先知，能正确知道哪个点是地板，哪个点是天花板，假如只是在一旁等候，不确定要等到什么时候，机不可失，失不再来，像中国这么行情，其实是极少，先把户开了，等行情开启时，您能够比她人快一步建仓，要不，我们等行情忽然上行时，开户哪里来得及啊。

话术三：

好，大约过几天？您看是周四还是周五？或恰好下周一我也有用户办理转户，我经过您那里，带上您来企业，怎么样？

话术四：

我很多用户也是从基金，国债入门，能够先开个户头，这段时间基金很受欢迎，您先了解一下，我也会向您提醒风险和提供最新资讯，一旦出现利好行情和机会，我们就能够试试看了。这么您既不用负担风险，又能够把握机会，您看怎样?

话术五：

我明白您想法，很感谢您能够认真考虑我提议。炒股票是关键投资，当然应该仔细考虑一下。(尊重了解）

您也清楚投资理财必需性，有做股票计划，计划开户，只是现在想花时间考虑是吗？那您认为关键考虑是哪个方面呢？我能够用头上资源，帮助您处理啊。所以我们把它列出来，好不好呢？（澄清事实，锁定异议）

完全能够先把户开了，开户并不是要您立即就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，立即就能够进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变，可别因为您犹豫而错失机会。

所以，明天您带好资料，我陪您一同办完全部手续，请您放心，这方面我很专业……(提出方案）

当然，假如您现在方便，我带您先到营业部参观一下，您资料带了吗？(请求行动)

3.我不想转户，原来证券企业挺好

话术一：

提问：那家企业服务好，您认为是哪些方面比很好啊？

(认真倾听后，寻求对方和我们差异点，找到用户关注是哪个方面，是对什么项目满意)

----谢谢你认同，这正是我们用户经理工作价值所在？

(化用户对那家企业服务人员满意，转变为通常性，表现我们也能做到)

----那您天天收到几次资讯短信啊？

(探询用户享受到服务程度，再次寻求服务差异性)

----其实现在企业间硬件差异化是很小，她们有服务，我们一样能提供，关键比较是细节和服务(强调优势)，我口头也没什么必需，您听了也没感觉，能够找您家人或亲戚在这们这开一个户(以退为进)，体验一下我们个性服务，同时享受两家不一样服务，双重服务不是很好吗？(提出方案)

----本企业短信是一天三次，从盘前提醒，到行情解析，到股票池全部有介绍，很多用户全部赞不绝口。(强调优势)

话术二：

李哥，“好”和“愈加好”，全部是需要比较出来，我知道您忙，不过，早点转过来，你才有机会早点享受我专业服务啊，而且，我也诚恳地拜托你，告诉我和那边服务不一样，帮助我愈加好成长发展啊，我可是要在中投发展下去，退一万步说，要是您还是不满意，我没有话说，您全部手续，我确保给您转回去。您看呢。

4.你们软件速度慢，不好用等，相关软件异议话术一：

转移法：软件不是我们企业，是外包专业IT企业制作，其实其它券商也是用一样软件，我们企业上百万用户，要是慢话，系统还不瘫痪？这么吧，您哪天有空，我过来帮你看看，是电脑问题，还是网线问题。

回避法：不正面回复，避其正锋。可能你家那一带网络不太好。

下载法：您是和其它券商软件同时用吗？是先下载哪个？可能软件间有些插件冲突造成，不行话，您先卸载那家软件，先安装我们软件试试。

软件版本法：您用是哪个版本软件？如超强版。那您能够安装经典版试试看。我们企业软件其实开发团体实力很强，功效很强大。

5.假如用户是风险厌恶型用户，怎样说服其办理股票帐户？话术一：

开股票户可不仅仅是买股票喽，这个帐户功效很全方面，能够

用帐户购置基金，国债，买货币证券这些风险低产品啊。

话术二：

打新股法：其实我有多个用户全部像您一样，理财是谨慎，不过，资产还是需要配置，最近行情不错，她们全部开个户，打新股呢，风险最低，而且测算下明年收益是存款一倍多

哦，我通常是说，您这么多存款在银行，利息才2.5，其实完全能够打新股、依据数据测算，坚持打新股，年收益远超出银行利息。当然，提醒您注意两个风险点：第一呢，只要开盘当日抛掉，没有出现过破发。第二呢，要坚持每次全部打，不要打了1-2次没中就放弃。我有用户坚持打，十二个月收益在20%

打打新股，也让我们资产做个合理产配置嘛。

6.原证券企业经理种种留难技巧一：

提前给用户打预防针：说出对方券商可能留难种种方法。

如对方有意拖延时间，让用户无法在交易时间内转托管；有意不给转托单，让用户白跑；有意制造麻烦；假装申请调低佣金等。

提供《金中投理财》等，经过优惠吸引对方。

技巧二：

帮用户设计转户话术和借口，如受老婆单位领导之托等等，无法推脱，有求于人，不好拒绝等。

7.我没时间看盘和关注话术一：

没时间看盘，我能够帮您看，您想了解更多，随时打我电话，我就是你行情教授。您那么忙，就按我们企业金中投理财股票池推荐股票做做长线，那样也不会花您多长时间去盯盘，而且肯定比整天做短线人简单舒适得多，报道也讲过，做长线人，盈利概率，比做短线人大得多。

话术二：

股票不一定是天天看，您完全能够选个基础面好股票做中线或波段投资，我也会记住您股票，出现行情变动和风险时，我们会立即提醒您。忙归忙，投资是不能等啊，赚钱是自己，您想了解更多时，也能够随时打我电话，我就是您行情教授啊，对了，您还可有用手机或电话委托来操作，很方便，俗话说：长线是金，短线是银，波段是钻石，其实真正盈利反倒就是像您这么没时间关注股票人啊，时间又花不了多少，肯定比天天做短线人要简单舒适多了，而且我看过一篇文章，做长线人盈利概率比做短线人大多了，要不，我现在为您装一下软件，您试试看。

8.太忙了，以后再说，没时间来开户

话术一：

您也是个能干，操心人，能者多劳嘛，生意这么好，当然忙啦，不过，您也不可能二十四小时不休息吧，找个时间我陪您去，手续很简单，只需要签多个字，十分钟内确保办好，而且我们现在周末也能够开户，现在行情这么好，晚开一天就错过一天机会，少赚一天钱啊。要真等到机会来时，再开也来不及了，

话术二：我们这次花一点时间，跑一趟，可麻烦也就麻烦这一次，以后有我在了，您没时间，我有，我工作就是尽我所能帮助到每位用户。能帮上忙地方，一句话事，包含我时常在银行，帮您交一下水电费，提前拿一下排号签，全部很方便啊

9.给我留个联络方法，以后我要开了再找你话术一：

没问题，这是我名片，中投XX，你方便把你给我吗？假如对方说没带，没关系，您就把电话写在我名片反面吧，有好信息和奖励活动我到时候给您打电话。要不，我现在就加您飞信吧，明天起您就能收到我发给你和全部用户金中投资讯了。我很多用户天天三次收到，全部反馈很好，很立即呢。

话术二：

是，今天我名片也发完了，也有不少用户看现在行情好，期望做一下投资理财，这么，我正要给她们发金中投研究所资讯，(直接掏出手机)，我拨一下你电话即可。

10.你们企业离我太远，不方便

话术一：

离您远，来往不方便，您顾虑我能够了解，我知道，您是怕麻烦。（尊重了解）您关键担心是这个吗？假如能盈利，你还怕麻烦吗？（澄清事实，锁定异议）假如现在有两家企业全部认为您是很优异人才，同时决定把您挖过去。其中一个企业离你家很近，每个月薪水是3000元，另一个企业离你家较远，但工资是6000元，请问你会去哪家企业？一样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金安全和能够盈利。我们有一对一服务，能够为您提供高质量服务，这是其它券商无法和我们相比。（引导）何况，现在通讯和金融系统这么发达，经过电话委托和网上交易也一样迅捷，存取款也能够全部经过银行实现，真是很方便。（说明）

话术二：

这么，我是从业多年专业人士了，清楚全部手续和步骤，也正在为像您一样住得远很多用户服务，甚至成为好友，不如，我陪您办理相关手续，确保节省您时间精力，有任何问题，随时能够联络我(提出方案)

您资料带了吗？您看是现在方便我们一起到企业参观一下，顺便办了手续，还是明天早晨，我等您？(请求行动)

11.给内幕消息，不然就不转户

话术一：

内幕消息这个东西不可信，而且就算有内幕消息也不一定盈利。您想，假如真有内幕消息，哪儿还会提供啊，肯定偷偷搞个抵押贷款或融资去了，偷着盈利呢，哪里还会广告天下，花时间告诉她人内幕消息？

其次，就算真有，轮到我们听说，估量也不是秘密了，肯定不少人知道，那么多散户买进，主力会给散户抬轿子吗？

不过我能给您提供中投金理财，很多用户选择我们企业原因就是因为我们股票池股票全部不错，是经过分析师团体研究出，既正当合规，又能看准行情和大势，让钱赚得稳稳当当。要不，我现在把您加到我飞信用户群里，您明天就能够享受到我们中投金理财一日三次短信服务。

话术二：

能给您内幕消息企业全部不长久，因为这是违规，我们企业是正规券商，管理严格规范，肯定是不许可泄露内幕，不过，企业有专业正当研究汇报，或关键信息，我全部会百分百提供给您，其实不管是内幕消息，还是什么消息，关键是对您有帮助，您认为呢？

12.我股票套牢几年了，不动了

话术：

相信中国经济发展，行情会转好。你套了这么长时间，不想解套吗？解套方法有两种：一是换股，一样价位，我们经过中投金理财专业股票池，为您推荐，用相同钱和股票数，争取赢得更大回报。二是补仓，现在价钱低，摊薄成本也是一个方法。要不这么好机会，错过好行情，太可惜了。

13.我周围人做股票全部亏，不敢做

话术：

您周围人全部是在哪儿开户啊？难怪了，那边给您好友安排专员服务了吗？有做风险提醒吗？

我们企业提供专业服务，我背后是企业更强大，更规范研究团体，提供专业提议，最少我用户在牛市里比她人多赚点，在熊市里，即便不说绝对能盈利，最少比她人少亏些。

14.亲戚（熟人）在证券企业，我炒股找她就行了。话术一

恭喜您啦，有业内人帮您把关是好事啊。（认同）

不过，不知道她是不是很忙？平时她有时间常常照料您股票吗？她专门为您制作过投资提议书吗？她定时为您举行讲座或培训吗？（引导）

假如没有——那您应该有愈加好选择呀！以上服务项目全部是我对您承诺，相信您一定知道怎样维护本身利益。（说明）

假如以上全部有——恭喜您，已经有这么出色经纪人为您服务。（认同）

有机会话您能够介绍她给我认识吗？——增员（引导）

不过，您有什么问题随时能够和我联络，我还是会为您提供咨询服务。而且，假如有什么好信息，我还是会通知您，多一个优异人才为您服务您总不会拒绝吧？——等候转机。（说明）

话术二：

那很好呀！我提议和你好友告诉你并无任何矛盾。我相信你好友是一位很有能力专业人士，她不会介意我以中投证券独特方法向您介绍投资理财方案。多一个好友多条路嘛，多一个人帮您关注家庭理财，查缺补漏嘛。

15.我已经在别证券企业开过户了话术一：

哦！您已经在其它证券企业开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？

（假如没有）一样需要给证券企业手续费佣金，你不认为有用户经理给您提供理财服务会愈加好吗？

16.开户是否无偿？证监会要求，开户是不能无偿。

其实开户全部费用才90元，却终生享用，已经很廉价了。

开户后投资理财赚取利润又何止90元呢？

17.转托管是否无偿？假如你真转过来，你转托管费用，我能够帮你向企业申请报销。

18.企业太远了你什么时候方便，我能够接你过来。（展示服务）

19.太麻烦了我知道，您是怕麻烦。（认同）

不过，假如能盈利，你还怕麻烦吗？（引导）

何况现在通讯和金融系统这么发达，经过电话委托和网上交易也一样迅捷，存取款也能够全部经过银行实现，真很方便。

（说明）

20.你们这里环境不好、装修也差•现在投资股票，最关键是资金安全和交易便捷，您说是不是？（说明）

•现在是电子商务时代，我们企业对交易软件建设和股票行业等研究方面，投入全部很大。所以，前段时间部分其它大券商在交易高峰期，交易系统出现问题，但我们交易系统全部很稳定，就是因为我们企业对此投入比较重视。而装修环境，这种门面功夫只是形式而已。香港或美国很多大券商办公地点甚至比我们这里还小、还差呢。（引导）

21.我对炒股没爱好•那么多人全部喜爱炒股，为何你会不感爱好呢？

（了解原因，见招出招）

22.我不懂•不懂没关系。投资股票，假如不懂，千万不要随便炒。（认同）

•不过，假如你有时间话，要学也不难。我们不仅会帮像你这么用户关注股票，提供投资提议，同时，我们还会经过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资知识和技巧，帮助您立即成为成熟投资者。（引导、说明）

即使未来有一天你退休了或不想继续工作了，你还能够在股海中享受靠智慧盈利美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明）

23.能不能确保盈利？确保收益，不然就不开户了。•话术一：

假如我说我确保您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）

我不能担保你一定能够立即盈利，不过我一定能够担保给你提供最好服务和个性化投资提议，为您量身打造符合自己特点投资组合。（说明）

证券经纪人即使不能直接替用户操盘盈利，不过能够经过我们服务帮助用户进行科学投资，从而使用户规避风险，资产增值。

（说明)

话术二：

我能够确保是：让您比以前少犯错，让您了解哪些东西是正确，哪些信息是虚假和错误，假如在一段行情中投资盈利。

24.我原来就在中投开户，但没人提供服务。技巧：经过提问方法了解实际情况，了解用户需求，再见招拆招。

切记不能诋毁企业内（含其它营业部）同事同行。

需求提问：

张老板，您认为假如证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您证券投资会有帮助吗？

承诺提问：

宋小姐，假如我们能为您提供部分好产品和资讯服务，您会考虑介绍其它亲戚好友（其它券商用户）转到我们营销中心吗？

25.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱。

股票就是一个投机行为，我敬而远之。•是，股票投资确实存在风险。（认同）

话术一：

您认识到这一点说明您是很理性投资者，这是很难得。（赞美）

你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但伴随物价上涨，存在银行钱全部变得贬值了。一样钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）

其实只要您手里有余钱，合适进行投资才是正确理财手段。当然，要注意控制风险，而我们工作正是帮您在控制风险同时争取较大收益。（说明）

话术二：

个人投资者投资股票关键作用除了取得收益盈利之外，还有一个关键作用就是有效回避通货膨胀风险，从长久趋势来说，股票上涨幅度远远超出了通货膨胀速度，很多著名投资家如巴菲特全部是长久价值投资经典代表。长久投资股票投资收益种类很多，关键有股息红利收益，资本利得，资本增值，您所说，仅仅是炒短线炒作投资者特征。其实我大部份用户，还是像您一样，属于稳健长线投资者。

26.以后不炒了怎么办?•假如以后不炒股了，随时能够把钱转出来。但不用销户，因为这么等您什么时候想再炒时候就不用再重新开户浪费时间了。

27.我股票被套了，解套再说。

我股票全套牢了，迟点考虑。话术一：

其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同）

您能够先转过来，让我们能多一双专业眼光为你看盘，这么做对您绝对是有利。（引导）

即使股票套了，但您股票不需要卖掉就能够转托管过来呀。

而且行情差或被套时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买股票是上涨时候去转托管，那样会占用黄金时间，比如：当股票涨到能够出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明）

话术二：

您转户跟套在那里又没关系，转过来股票也不会变少，您套在那里反而比很好转户，换家企业，换个环境，换种服务，说不定就换了风水，你股票也有翻身行情啊。

而且在我们企业强大专业指导和我个人服务下，你最少能够稍微做点高抛低吸，把成本拉下来，争取早点解套啊。

被套很正常，其实这只不过是大多数人心理原因正常反应，（认同）

同时您也忽略了操作中一个至关关键标准——严格纪律性。（引导）

我这里有一个很好措施——永不套牢法，相信对您一定很有帮助，您想了解一下吗？（说明）

被套了？那愈加要转托管换换风水了！

28.能否帮我看盘？能够！请问你买是什么股票？请你写下来给我吧，这是通讯录。

29.你们推股票怎么最近不涨啊，我赚不到钱啊。

为何你们金中投推荐股票反而跌了呢话术一：

您别急，我们企业推股票全部是经得起考验质优股，短期不涨，长久也肯定要涨，做股票这个事情，就像人生一样，笑到最终才能笑最好，再等等，没事，做股票嘛，心态很关键。

话术二：

企业推荐股票肯定是很好，只是进入时机价位全部很关键，下次碰到这种情况，您给我电话，我会再提供更多信息给您参考判定。

《金中投》推荐股票全部是企业业绩好，要看你什么时候介入，还要看你是计划中短线操作还是长线投资呢？……

30.我现在没时间，很忙话术一：打搅了，那我晚点再跟您联络。（过一段时间再打电话或造访）

话术二：

我了解，假如能占用您几分钟时间向您介绍一下我提议，我将很感谢！这只需几分钟时间，不过这项计划对于象您一样大家来说全部是很有益处。明天2点或是4点您认为怎样？

（直到约定一个见面时间）

话术三：

我能了解您在不知道这项计划具体内容之前，会这么说，因为我有一个情况和您相近用户最初也是这么说。（认同）

不过，当她真正了解了我们服务以后，发觉对自己真很有帮助，所以现在她不不过我用户，而且我们还成为了好好友。

假如能占用您几分钟时间向您介绍一下我提议，我将很感谢！这只需几分钟时间，不过这项计划对于象您一样大家来说全部是很有益处。明天2点或是4点您认为更适宜？

31.原来想开户，可是女好友不一样意。技巧：咨询了解她女好友不一样意真正原因，并找机见面谈营销。

32.你们营业部设施和条件没有其它企业好啊话术一：

呵，您说得是，我们是老券商了，老早装修风格就是这么，而且因为用户量太大，轻易不敢重新选址和装修，不过您放心，我们也在考虑这事了。

再说，您不在这边操作全部完全没问题，有我给您服务，现在网络，电话，邮件，短信全部十分便利，没有特殊情况，您也不花时间过来。

话术二：

现在全部是将大户室搬回家，不到营业部交易了，在家里多安逸，消息那些我们全部用短信，QQ发给您，您还能够在我们企业网站和交易软件上查看我们研究资讯，现在全部不用到我们营业部交易了，按这个趋势，未来有可能营业部全部没有交易机子给用户了。

33.对方券商给东西较多，而你们给较少提问：对方全部给您哪些？

我们企业确实没有那些东西给您，给你心里带来部分遗憾，我能了解，不过，您认为是赚个10万8万关键，还是我们给您这些小恩小惠更关键？我们企业愈加重视是为用户投资提供专业资讯服务，让您资产在合理配置前提下，实现增值，今年以来