2024年大学试题(农学)-园艺产品营销笔试考试历年高频考点试题摘选含答案

2024年大学试题(农学)-园艺产品营销笔试考试历年高频考点试题摘选含答案第1卷一.参考题库(共75题)1.园艺产品国际营销组合策略包括（）、（）、（）、（）、（）和（）等六种。2.按经营场所划分，批发商可分为（）、（）和（）。3.什么叫成本加成定价法？4.连锁经营的基本特征是（）、（）和（）。5.企业采用高价策略和低价策略应具备什么条件？6.消费者心理需要性购买动机有哪些？7.人口环境包括哪些？8.什么叫促销组合策略？9.网络营销有哪些职能？10.广告促销策略有（）、（）、（）和（）等4种。11.网络营销的常用工具包括（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）等。12.网络营销的产品策略包括（）、（）、（）和（）。13.何谓连锁企业的管理模式？14.网络营销的策略有（）、（）、（）、（）。15.园艺产品成本导向定价法包括（）、（）、（）、（）和（）等五种。16.简述园艺产品人员推销策略。17.何谓市场营销组合？18.蔬菜销售渠道模式有几种？19.何谓园艺产品市场预测？20.在什么情况下采用直接销售渠道？21.什么叫追随领导企业定价法？22.产品价格由（）、（）、（）和（）等四个要素组成。23.简述消费者的购买行为的含义。24.零售商的功能有哪些？25.企业产品营销网站的基本形式有（）、（）、（）等三种。26.目前市场上流通使用的商品条码主要有（）和（）两大类。27.蔬菜加工类可分为（）、（）、（）和（）等四类。28.网络营销的渠道策略包括（）和（）。29.对中间商的营业推广形式有（）、（）和（）等3种。30.新产品的类型有（）、（）、（）和（）。31.蔬菜可分类（）和（）。32.企业市场竞争中的定价目标选择有哪几种？33.什么叫拍卖定价法？34.园艺产品营销环境的特征有哪些？35.在什么情况下采用间接销售渠道？36.园艺企业开展连锁经营应考虑哪些条件？37.简述分销渠道宽窄的选择策略。38.零售商有哪些类型？39.市场营销控制主要有（）、（）、（）和（）等四种不同的方法。40.园艺产品良好运输环境条件包括（）、（）、（）、（）、（）和（）等。41.无站点网络营销在园艺产品营销中的应用主要包括哪些？42.按是否拥有商品所有权来分，批发商可分为（）和（）。43.企业产品营销网站有哪些功能？44.按经营的产品种类划分，批发商可分为（）和（）。45.园艺产品市场营销环境分为（）和（）两大类。46.市场预测的内容包括哪些？47.果品、蔬菜品质质量是指哪些方面？48.作为园艺企业如何应用推拉结合策略？49.什么叫园艺产品批发商？50.简述广告效果评价的内容。51.园艺产品连锁企业的管理模式有（）、（）、（）和（）等4种。52.简述影响园艺产品目标市场选择的因素。53.营销计划的实施过程包括哪几方面内容？54.简述人员推销的主要步骤。55.供应链管理的内容有哪些？56.何谓推式策略和拉式策略？57.简述新产品开发的过程。58.经济环境包括哪些？59.何谓产品加工？产品初加工？产品深加工？60.水果产品销售渠道模式有几种？61.职能型营销组织，如园艺公司，其内部组织结构设置包括哪些？62.自由连锁有哪些特征？63.目标市场营销策略类型有（）、（）和（）。64.简述园艺产品定价的程序。65.消费者对园艺产品需要的基本内容有哪些？66.商标设计的原则是什么？ 67.管理者在衡量年度计划的执行绩效运用的方法有（）、（）、（）、（）和（）等5种。68.新产品的开发方式有（）、（）。69.公共关系促销的功能是什么？70.政治法律环境包括哪些？71.按消费者对购买目标的选定程度划分，可将消费者的购买行为分为（）、（）和（）等三种。72.销售渠道有什么作用？73.何谓直营连锁、特许连锁和自由连锁？74.一般来说，企业为自己产品决定价格时有哪些定价目标供选择？75.按消费者购买态度和要求划分，可将消费者的购买行为分为（）、（）、（）、（）和（）等5种。第2卷一.参考题库(共75题)1.选择中间商有哪些条件？2.简述影响园艺产品销售渠道选择的因素。 3.简述年度计划控制步骤。4.区分需求定价法包括（）、（）、（）和（）等4种。5.水果初加工是指什么？6.简述高级供应链集成管理的业务活动的流程。7.园艺产品批发市场类型有哪些？8.什么叫售价加成定价法？9.基于企业网站的网络营销方法有（）、（）、（）、（）、（）和（）等六种。10.园艺产品物流管理的内容包括（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等八方面。11.园艺产品国际营销的产品策略有（）、（）、（）和（）等四种。12.消费者生理需要性购买动机有（）、（）和（）。13.简述园艺产品营销控制的基本程序。14.推式策略常用的方式有哪几种？15.网络营销有什么特点？16.农产品的直接销售有哪几种形式？17.批发市场有哪些功能？18.园艺产品合同的基本格式包括（）、（）、（）等三部组成。19.园艺产品质量认证与市场准入有什么作用？20.园艺产品运输方式有（）、（）、（）、（）、（）和（）等6类。21.园艺产品的认证的内容与方式有哪些？22.园艺产品市场细分方法有（）、（）、（）和（）。23.园艺产品包装按耐压程度分类有（）、（）和（）等三类。24.广告的形式有（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等七种。25.对中间商的激励措施有哪些？26.园艺产品的定价策略有哪些？27.果品按加工方法可分为（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等。28.花卉按商业贸易习惯可分为（）、（）、（）、（）和（）等五种。29.园艺产品经纪人的任务是什么？30.合理组织园艺产品运输有哪些措施？31.拉式策略主要促销形式有哪几种？32.在生产与流通两个领域中如何执行安全卫生标准和市场准入？33.何谓动机，动机产生的条件？34.园艺产品定价方法有（）、（）和（）等三大类。35.目标市场选择策略的五种模式是（）、（）、（）、（）和（）。36.物流活动的构成要素包括（）、（）、（）、（）、（）和（）等。37.什么叫长渠道和短渠道？38.目标市场广告策略有（）、（）和（）等3种。39.果品按商品习惯可分为（）、（）、（）、（）等四类。40.某个体户经销梨子罐头，其单位产品进货成本为3元/瓶，加成率为20%，则每瓶梨子罐头售价是多少？41.拍卖定价法的形式有（）、（）和（）。42.运输与配送的区别是什么？43.对消费者的营业推广形式有：（）、（）、（）和（）等4种。44.何谓市场营销计划？45.目前，园艺产品营销组织形式有（）、（）和（）等三种。46.园艺产品包装策略有哪些？47.农产品市场准入的管理体系由（）、（）、（）、（）、（）和（）等组成。48.公共关系促销的形式有：（）、（）和（）等3种。49.以某果品企业为例简要说明电子商务下园艺产品供应链的业务流程。50.园艺产品配送目标是什么？51.园艺产品市场细分的标准有（）、（）、（）、（）和（）等。52.简述何谓市场营销调研。53.园艺产品物流的目标是什么？54.简述分销渠道长短的选择策略。55.园艺产品的安全卫生标准分为（）、（）和（）等三个层次。56.园艺产品国际营销的渠道策略有哪些？57.影响园艺产品定价的内部因素有（）和（）因素。58.什么叫公共关系促销？59.我国园艺人员推销大体有哪几种类型？60.园艺产品配送一般流程是什么？61.园艺产品国际营销组合策略与国内营销组合策略有什么区别？62.连销经营的类型有（）、（）和（）等3种。63.何谓园艺产品营销控制？64.市场营销调研按提供信息目的不同可分为：（）、（）和（）等3种。65.提高园艺产品品质质量的措施有哪些？66.根据销售渠道中经过中间环节的多少，可分为（）和（）。67.园艺产品营销组合的原则是什么？68.园艺产品批发商的功能有哪些？69.供应链运作模式有（）和（）等两种。70.按运输职能划分，批发商可分为（）、（）和（）。71.网络营销的促销策略包括（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）。72.简述园艺产品目标市场选择的条件。73.直营连锁店的上层组织形式有几种？74.简述农产品间接销售渠道的6个结构模式。75.简述销售渠道的调整。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：政治权力策略；产品策略；价格策略；促销策略；渠道策略；公共关系策略2.参考答案：批发市场批发商；店铺批发商；卡车批发商3.参考答案：指按照园艺产品单位产品成本加上一定百分比的加减来确定产品销售价格。其公式是：单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率）。4.参考答案：简单化；标准化；专业化5.参考答案： （1）企业采用高价策略应具备的条件是： 一是产品与竞争者的产品差异大，有较多的独特性，能满足消费者需求的重要特性，或短期内不易出现竞争者。 二是消费者能接受这种高价并愿意购买。 三是该产品在消费者心目中还没有产生短期内会降价的预期。 （2）企业利用低价策略应具备的条件是： 一是产品的市场规模较大，存在着较大的竞争潜力。 二是产品需求弹性大，稍微降低价格，需求量会大大增加。6.参考答案： （1）追求实用性； （2）追求便利性； （3）追求廉价性； （4）追求新奇性； （5）追求美感性； （6）追求名望性； （7）追求实现性； （8）好胜攀比性； （9）满足嗜好性； （10）惠顾性。7.参考答案： （1）人口规模； （2）人口结构； （3）人口分布。8.参考答案：指广告、人员推销、营业推广和公共关系等几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略。9.参考答案： （1）网络品牌 （2）网络推广 （3）信息发布 （4）销售促进 （5）网上销售 （6）顾客服务 （7）顾客关系 （8）网上调研10.参考答案：馈赠性广告促销；文娱性广告促销；中奖性广告促销；广告性广告促销11.参考答案：企业网站；搜索引擎；电子邮件；网络实名/通用网址；即时信息；博客；RSS12.参考答案：实物产品策略；软件产品策略；信息产品策略；服务产品策略13.参考答案：是指由连锁企业总部与门店之间的权力划分程度及划分方式而形成的不同管理运作方式。14.参考答案：网络营销的产品策略；网络营销的价格策略；网络营销的促销策略；网络营销的渠道策略15.参考答案：成本加成定价法；目标利润率定价法；盈亏平衡定价法；售价加成定价法；边际贡献定价法16.参考答案： （1）对批发商推销：因批发商最关心的是产品差价与利润，因此，推销产品时应能满足市场利润较高的要求。 （2）对代理商、经纪商、佣金商推销：他们最关心的是产品的市场前景，因此，推销时应重点介绍产品的功能、质量、品牌知名度等内容，引起他们兴趣。 （3）对企业界的推销：企业界需求的是成本低、质量好、性能强的原材料性园艺产品，因此，推销时要阐述相关产品加工转化率的指标及其相对应的性价比，以及生产方对质量的控制能力。 （4）对超市、农产品连锁店推销：因到超市、连锁店购买产品的顾客最关心的是产品质量、安全问题及相关服务功能（如净菜等）。因此，推销时，要把产品质量、安全问题介绍清楚，使超市、连锁店能放心采购进货，从而使顾客买得放心。 （5）对机构团体推销：指学校、医院、宾馆、孤儿院、饭店等团体，他们需要的是蔬菜的安全性能的保证，因此，推销时重点介绍产品的安全、营养质量和质量控制能力，使他们放心购买。17.参考答案：是指企业为了销售产品，以实现营销目标和进入目标市场而对可控制的各种营销因素的有机配合、综合运用。18.参考答案： 一种是直接销售渠道：即蔬菜生产者→蔬菜消费者。 另一种是间接销售渠道：需经过各种中间环节，有4种形式： ①蔬菜生产者→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ②蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ③蔬菜生产者→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ④蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。19.参考答案：指在市场调查的基础上，运用逻辑推理、统计分析和数学模型等科学方法，对影响园艺产品市场需求的各种因素的变化进行测算、预见和推断，掌握市场变化的发展趋势，对市场需求量做出估算，从而为园艺企业的生产和经营决策提供科学的依据。20.参考答案： 一是大宗原材料用户购买量很大、购买次数少、用户数量有限。 二是生产资料产品技术复杂、价格高，用户对产品规格、配套、技术性能有严格要求，需要安装和维修服务，交易谈判时间较长。 三是生活中的一些容易变质的产品和时尚产品，以及价格昂贵的高档消费品。21.参考答案：采用以同行业中影响最大的企业的价格为标准，来制定企业的产品价格。22.参考答案：生产成本；流通费用；企业利润；国家税收23.参考答案： 指消费者在购买产品整个过程中所表现的一系列心理活动和生理活动的总称。 心理活动是指消费者： ①需要的产生和变化； ②购买动机的形成； ③购买决策确定； ④购买感受。 生理活动是指消费者支出货币，取得产品（或服务）时各种可见活动： ①收集信息； ②比较购买； ③购买后有关活动。24.参考答案： （1）为消费者提供服务。 （2）为生产者和批发商服务。 （3）可以预见性地提供销售服务，平衡供求。25.参考答案：信息发布型；产品销售型；综合电子商务26.参考答案：EAN商品条码；UPC商品条码27.参考答案：速冻类；脱水干制类；罐头制品类；腌渍类28.参考答案：网络直接营销策略；网络间接营销29.参考答案：购买折扣；产品交易会；产品拍卖会30.参考答案：全新产品；换代新产品；改进新产品；仿制新产品31.参考答案：鲜菜类；加工类32.参考答案： （1）以取得最大利润为定价目标。 （2）以维持和提高市场占有率为定价目标。 （3）以应付和防止竞争为定价目标。 （4）以稳定市场价格为定价目标。33.参考答案：指拍卖行受出售者委托在特定城市公开叫卖，引导买方报价，利用买方竞争求购的心理，从中选择最高价格的一种定价方法。34.参考答案： （1）营销环境既是客观性，又是动态性和多变性。 （2）营销环境的构成因素是多样性和相关性，又是体现出一定的复杂性。 （3）营销环境具有一定的不可控性，但又表现出可转换性。35.参考答案： 一是大多数生活资料及一部分使用面广、购买量小的生产资料。 二是如因财务困难或销售力量太弱等因素。36.参考答案： （1）要有相当的经济实力； （2）要有先进的管理模式、管理手段和过硬的管理队伍； （3）要有一定知名度、信誉度的企业品牌； （4）每个连锁店开设的条件必须符合要求； （5）要选择好适宜的园艺产品。37.参考答案： 宽窄渠道根据不同层次使用中间商数量的多少有3种选择策略： （1）密集分销策略，指生产者利用很多的中间商经销自己的产品。此策略适用于：日用消费品分销和工业品种的标准化、通用化程度较高的产品分销。 （2）选择性分销策略，指生产者从愿意合作的中间商中选择一些条件好的中间商去销售自己的产品。一般选择少数几个，有支付能力、销售经验、产品知识及推销意识、信誉较好的中间商。此策略适用于：顾客需要在价格、质量、花色、味道等方面精心比较和挑选后才能决定购买的产品。 （3）独家分销策略，指生产者在一定的市场区域内仅用一家经验丰富、信誉好的中间商销售自己的产品。生产者在特定的区域内不能再找其他中间商，也不准许所选定的中间商经销其他生产者的同类竞争性产品。 此策略适用于：顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的产品。38.参考答案： （1）百货商店。 （2）专营商店。 （3）摊贩。 （4）连锁商店。 （5）超级市场。 （6）方便商店。 （7）主食厨房。39.参考答案：年度计划控制；盈利能力控制；效率控制；战略控制40.参考答案：温度；湿度；气体成分；包装；振动要求；堆码与装卸41.参考答案： （1）通过互联网调查市场情况； （2）免费发布产品信息； （3）加入专业经贸信息网和行业信息网； （4）网上拍卖； （5）网络广告。42.参考答案：自营批发商；代理批发商43.参考答案： （1）品牌形象； （2）产品/服务展示； （3）信息发布； （4）顾客服务； （5）顾客关系； （6）网上调查； （7）资源合作； （8）网上销售。44.参考答案：综合批发商；专营批发商45.参考答案：宏观环境；微观环境46.参考答案： （1）市场需求预测 （2）市场占有率预测 （3）市场产品供应预测 （4）产品价格变动预测47.参考答案： （1）感官品质，包括果蔬的外部感官品质——如颜色、大小、形状、果蔬产品的新鲜度、整齐度、病斑、虫口、风味和质地。 （2）营养品质，包括果蔬中各种维生素、矿物质以及蛋白质、氨基酸、碳水化合物等。 （3）缺损度，包括产品外观损伤和畸形程度，如畸形果、畸形瓜、裂球、岐根、裂根等。48.参考答案：园艺企业在向中间商进行促销同时，通过广告刺激市场消费者需求，即在推式促销的同时，进行拉式策略，用双向的促销努力把产品推向市场，推向消费者。49.参考答案：指园艺产品卖给那些为转售而购买的零售商的中间商。50.参考答案： （1）广告的销售效果评价，包括：广告费用率、单位广告费用销售率、广告销售效果比率以及市场占有率提高率等。 （2）广告心理效果评价，包括：广告知晓度、广告回忆状况的测定、偏好状况测定等。 （3）广告社会效果评价，包括：提高了消费者的消费意识，增强了消费者的生态环境意识，强化了消费者的营养保健意识等。51.参考答案：集权管理模式；分权管理模式；混合管理模式；契约管理模式52.参考答案： （1）目标市场的市场容量大小。 （2）目标市场中顾客的购买力强弱。 （3）目标市场的竞争者状况。 （4）目标市场与企业的实力是否相匹配。 （5）目标市场与企业的发展目标能否相一致。53.参考答案： （1）制定行动方案。 （2）建立组织机构。 （3）设计决策和报酬制度。 （4）开发人力资源。 （5）建设企业文化和创新管理风格。 （6）加强营销控制。54.参考答案： （1）寻找顾客； （2）接触前的准备； （3）接触顾客； （4）推销介绍； （5）回答异议； （6）成交； （7）追踪。55.参考答案：包括：物流管理、实物分配管理、分配需求计划、实物库存管理、仓库管理、劳务管理、商品的运输管理、单元化、沟通。56.参考答案： 推式策略是企业通过自己的促销人员把产品推进市场的一种策略。 拉式策略是企业利用价格、广告、营业推广、公共关系等形式宣传产品，树立产品形象和企业形象，激发用户和消费者的购买欲望，产生购买行为，从而扩大企业产品销售的一种策略。57.参考答案： （1）产品构想； （2）筛选产品构想； （3）产品概念形成与验证； （4）经营分析； （5）制出产品； （6）市场试销； （7）正式生产投放市场。58.参考答案： （1）消费者收入水平； （2）储蓄状况； （3）消费者支出模式； （4）经济全球化趋势。59.参考答案： 产品加工是指把产品按其用途分别制成成品或半成品的生产过程。 产品初加工（粗加工）指加工程度浅、层次少，产品与原料相比，理化性质、营养成份变化小的加工过程。 产品深加工（精加工）指加工程度深、层次多，经过若干道工序，原料的理化特性发生较大变化，营养成分分割很细，并按需要进行重新搭配的加工过程。60.参考答案： 一种为直接销售渠道：即水果产品生产者→水果产品消费者，另一种为间接销售渠道：需经过各种中间环节，有6种形式： ①水果产品生产者→水果产品零售商→水果产品消费者。 ②水果产品生产者→水果产品产地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ③水果产品生产者→水果产品产地贩运集团→水果产品销地批发商或大中城市水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ④水果产品生产者→水果产品大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ⑤水果产品生产者→水果产品收购商→大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ⑥水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品零售商→水果产品消费者。 或者水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品收购商→销地水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。61.参考答案：典型的园艺公司在经营活动中，一般按照生产经营工作职能设计公司的内部组织结构有：营销部、生产中心（基地）、财务部、人事部、产品研发部、综合办公室等。62.参考答案： 一是成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权。 二是总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。 三是维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。63.参考答案：无差异性营销策略；差异性营销策略；集中性营销策略64.参考答案： （1）确定定价目标。 （2）估算成本。 （3）进行目标市场调研。 （4）测定产品的需求弹性。 （5）选择定价方法和定价策略。 （6）确定产品最后价格。65.参考答案： （1）对产品的基本功能的需要。 （2）对产品的安全性能的需要。 （3）对产品的消费便利的需要。 （4）对产品的审美功能的需要。 （5）对产品社会象征性的需要。 （6）对享受良好服务的需要。 （7）对产品情感功能的需要。66.参考答案： （1）要符合法律的规定。 （2）要具有显著特征。 （3）要有艺术性、宣传性。 （4）要符合民俗、宗教信仰。 （5）不能与他人的商标相似或雷同。67.参考答案：销售分析；市场份额（占有率）分析；市场营销费用与销售额比率分析；财务分析；顾客态度跟踪68.参考答案：独立开发；外部引进和研发与引进相结合69.参考答案： （1）有利于提高企业的知名度。 （2）有利于树立企业的良好信誉，增强消费者对企业的好感和信任感。 （3）有利于企业充分了解市场需求信息，了解消费者的利益和要求。 （4）有利于企业改善整个生产经营环境，处理好与各类公众的关系。70.参考答案： （1）国内政治、法律环境。 ①一个国家或地区的社会性质、政治体制、经济管理体制、政府与企业关系。 ②党和国家方针、政策的制定和调整。 ③国家和地区制定的一些法律法规。 ④公众团体和行业协会。 （2）国际政治法律环境 ①国际政治局势稳定性，尤其是政治事件。 ②我国与其他国家之间的政治、经济文化等关系。 ③国际贸易有关规则与各国政府对外贸易活动的政策和干预措施。包括：进口限制、稳收政策、价格管制、外汇管制、国有化政策。71.参考答案：确定型；半确定型；不确定型72.参考答案： （1）促进生产，引导消费。 （2）吞吐商品，平衡供求。 （3）加速商品注通，节省流通费用。 （4）扩大销售范围，提高产品竞争能力。73.参考答案： 直营连锁又称正规连锁，是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力规模的一种连锁形式。总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。 特许连锁又称加盟连锁、合同连锁、契约连锁，是由总部（盟主）与众多加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。 自由连锁，是以自愿为原则组成的独立的零售集团，可由某一批发企业发起，若干零售店参加，从事大规模购买和统一销售；也可由若干零售企业自己组织起来，成立一个采购中心集中采购，并联合开展销售活动。参加联营的中、小零售商都保持自己的独立性和经营特色，总部只负责统一进货和配送。74.参考答案： （1）维持企业生存。 （2）采取当期利润最大化。 （3）保持或扩大市场占有率。 （4）塑造形象，争取产品质量领先。 （5）阻止竞争者进入市场。75.参考答案：习惯型；理智型；价格型；冲动型；疑虑型第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案： （1）中间商服务对象与本园艺企业的目标市场相一致。 （2）中间商的地理位置和运输与储存条件要好，例如，零售商应位于客流量大的地区，批发商应有较好的交通运输及仓储条件。 （3）中间商所经营产品范围与企业生产的产品范围相互连带。 （4）中间商能愿意承担部分促销费用。 （5）中间商要具备有销售服务的各种条件，例如，提供技术指导、财务帮助（如赊销或分期付款）。 （6）中间商的财务状况良好，管理能力较强。 总之，选择中间要有一定经营能力和销售经验，能提供较好的服务、资信度高、信誉好、协作性强。2.参考答案： （1）产品因素，包括产品的单位价格、产品体积与重量、产品自然属性、产品的季节性和产品数量等。 （2）市场因素，包括目标市场的选定、市场的地区性、地区差价的大小、竞争者使用渠道情况等。 （3）政策因素，包括国家的税收与价格政策、进出口法规、商检法等。 （4）企业因素，包括企业实力和信誉、企业营销能力和服务能力。3.参考答案： 第一步，管理者必须确定年度计划中的月份目标或季度目标，作为基准点； 第二步，建立反馈系统、监督营销计划的实施情况； 第三步，对计划实施中出现的严重偏差的原因作出判断； 第四步，采取修正措施，或是调整计划，使之与变化中的实际适应，或纠正计划执行过程中出现的偏差。4.参考答案：顾客差别定价；时间差异定价；地方差异定价；产品差异定价5.参考答案：指对新鲜水果清洗、脱壳、分类、包装、储藏保鲜、干燥、炒制等加工处理，制成各类果干、果仁等。6.参考答案： 高级供应链集体管理的业务活动可分为4个阶段，9个主要流程活动。 4个阶段是：合作、计划、预测和补货。 9个主要流程活动是： 第一步：供应链伙伴达成协议。 第二步：创建联合业务计划。 第三步：创建销售预测。 第四步：识别销售预测的例外情况。 第五步：销售预测例外项目的合作解决。 第六步：创建订单预测。 第七步：识别订单预测的例外情况。 第八步：订单预测例外项目的合作解决。 第九步：订单产生。7.参考答案： （1）政府开办的农产品批发市场。 （2）自发形成的农产品批发市场。 （3）产地批发市场。 （4）销地批发市场。 （5）农产品中央批发市场。8.参考答案： 又称毛利率法，指零售企业往往以售价为基础进行加成定价。这里的成本就是商业企业的进货成本，加成率就是商业毛利率，其公式是： 单位商品价格=单位商品总成本（进货成本）÷（1-加成率）9.参考答案：搜索引擎营销；网站资源合作；病毒性营销；网络广告；许可E-mail营销；网络会员制营销10.参考答案：包装；运输；仓储；装卸与搬运；库存控制；配送；流通加工；订单处理11.参考答案：直接延伸策略；适应策略；品牌商标策略；包装策略12.参考答案：维持生命的购买动机；保护生命的购买动机；发展生命的购买动机13.参考答案： （1）确定控制对象。 （2）设置控制目标。 （3）建立衡量尺度。 （4）确立控制标准。 （5）比较实效与标准。 （6）分析偏差原因。 （7）采取改进措施。14.参考答案： （1）派出推销人员登门推销； （2）设立推销门市部； （3）服务性促销； （4）举办产品技术应用讲座等4种。15.参考答案： （1）网络市场是一个虚拟的全球性市场。 （2）网络营销可以提供大量信息，且信息更新速度快。 （3）网络营销是有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。 （4）网络市场以消费者为导向，强调个性化的营销方式。 （5）网络市场有全天候在线营销，实现最低价格购买，提高了消费者购物的方便性和购物效率。16.参考答案： （1）生产者将其产品直接出售给最终的消费者。 （2）订单直销。 （3）观光采摘直销。 （4）网络直销。17.参考答案： （1）商品集散功能。 （2）价格形成功能。 （3）调节市场供求功能。 （4）信息集散功能。18.参考答案：标题；正文；结尾19.参考答案： （1）对提高人民生活质量起到保障作用。 （2）保护了生产者和消费者的利益。 （3）有利于我国园艺产品进入国际市场。20.参考答案：公路运输；水路运输；铁路运输；航空运输；集装箱运输；冷链运输21.参考答案：对园艺产品全过程的认证，环境要符合安全卫生优质农产品环境标准，产品要符合安全卫生优质农产品标准；生产过程要符合安全卫生优质农产品生产操作技术规程。22.参考答案：单一因素细分；双因素细分；三因素细分；多因素细分23.参考答案：硬质包装；半硬质包装；软质包装24.参考答案：报纸广告；杂志广告；电视广告；广播广告；邮寄广告；户外广告；网络广告25.参考答案： （1）向中间商提供物美价廉、适销对路的产品。 （2）给予中间商不同的折扣折让，做到合理分配利润。 （3）给中间商授予独家经销权。 （4）生产企业开展各项促销活动支持中间商。 （5）给中间商以售后付款或先付部分贷款的结算方式。 （6）给中间商及时提供市场信息。26.参考答案： （1）高价、低价与温和价格策略。 （2）价格折扣与折让策略。 （3）心理定价策略。 （4）随行就市价格策略。27.参考答案：鲜果；果干；果酒；果冻；罐头；果汁；密饯；冷冻果品28.参考答案：切花类；盆花类；球根类；盆景类；香料花卉类29.参考答案：是指专门或兼业从事园艺产品的收购、储运、加工、销售和销售代理、信息传递和服务中介等活动，将分散农户生产的园艺产品集中起来运输到消费地进行销售，从中获取一定的利润。30.参考答案： （1）合理选择园艺产品运输方式、运输路线和运输工具。 （2）采用直达、直线、直拨运输与中转运输。 （3）积极发展集装箱运输，以适应园艺产品易腐易变的特点和运输要求。 （4）提高运输工具的使用效率和装载技术，既要装足吨位，又要装满容积，适宜的装载技术可挖掘运输工具潜力，运送更多的园艺产品，降低运输成本，节约运输开支。 （5）大力采用“冷藏链”运输，从而达到防止园艺产品的腐变和减少在途中的损耗。31.参考答案： （1）价格促销； （2）广告促销； （3）组织产品展销会、订货会促进销售； （4）通过代销、试销方式促进销售； （5）公共关系促销。32.参考答案： （1）生产领域： ①生产基地安全卫生质量跟踪制度。 ②生产基地安全卫生质量合格检验证明制度。 ③生产者安全卫生质量承诺制度。 ④优质农产品认证制度。 （2）流通领域： ①批发市场安全卫生质量责任告知承诺制度。 ②市场开办者安全卫生质量责任制度。 ③经营活动场所内公示制度。 ④优质园艺产品的推介制度。33.参考答案： 动机——人满足某种需要而进行活动的念头或想法。 动机产生：内在需要、外在刺激。34.参考答案：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法35.参考答案：市场集中化；产品专业化；市场专业化；选择性专业化；市场全面化36.参考答案：输送；保管；流通加工；包装；装卸；信息37.参考答案： （1）长渠道：凡经过两个或两个以上中间环节的渠道为长渠道。 （2）短渠道：没有经过或只经过一个中间环节的渠道称为短渠道。38.参考答案：差别市场广告策略；无差别市场广告策略；集中式市场广告策略39.参考答案：鲜果类；干果类；瓜类；鲜果加工品40.参考答案： 单位商品价格=单位商品总成本÷（1-加成率）=3÷（1-20%）=2.75（元/瓶） 个体户经销的梨子罐头售价为2.75元/瓶。41.参考答案：增价拍卖；降价拍卖；密封递价格拍卖42.参考答案： 43.参考答案：折价销售；附赠品销售；快捷服务；免费品尝44.参考答案：是指在研究市场营销状况（包括市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况和宏观环境状况）、分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对市场营销目标、市场营销策略、市场营销行动方案以及预算损益表的确定和控制。45.参考答案：园艺产品经纪人；职能型营销组织；政府主导型营销组织46.参考答案： （1）类似包装策略。 （2）分量式包装策略。 （3）等级式包装策略。 （4）透明式包装策略。 （5）密封式包装策略。 （6）名贵式包装策略。 （7）礼品包装策略。 （8）特殊式包装策略。47.参考答案：质量安全标准体系；质量安全检测体系；安全质量认证体系；质量安全技术推广体系；质量安全执法监督体系；质量安全信息体系48.参考答案：公共出版物；开展公益性活动；组织专题公关活动49.参考答案： （1）寻找供应链合作伙伴。 （2）创建联合业务计划。 （3）创建销售预测。 （4）创建订单预测。 （5）园艺企业根据订单预测，组织生产和供货。50.参考答案： 一是配送中要实现“三个准确”。即以准确的时间，按准确的数量，送到准确的地点。 二是配送中做到减少浪费、降低成本。 三是配送中要真正实现以客户为中心的服务理念。51.参考答案：地理因素；人口因素；心理因素；行为因素；产品用途52.参考答案：指针对特定的营销问题，运用科学的方法和手段，有目的、有计划系统地收集、整理和分析研究与市场有关的信息，提出解决问题的建议，为营销管理人员的营销决策和市场预测提供依据和参考。53.参考答案： 一是送货及时； 二是货物发送要准确； 三是送货要可靠； 四是供货要不间断； 五是服务要方便顾客； 六是运输要符合要求； 七是成本要降低。54.参考答案： 选择时要考虑：生产者的特点、产品特点、中间商的特点及竞争者特点等。 一般来说，技术性强的产品、需要较多相关服务的产品以及保鲜要求高的产品，采用较短的渠道。销售量大、销售范围广的产品，适用长渠道。55.参考答案：市场准入型标准；安全卫生优质型标准；推荐出口型标准56.参考答案： （1）直接渠道和间接渠道策略。间接渠道指利用中间商将产品售给国外的消费者。直接渠道指企业将产品直接卖给国外消费者。 （2）宽渠道和窄渠道策略。分销渠道一般不宜过窄，因为多数是消费的鲜活商品。 （3）长渠道和短渠道策略。企业要依据自身产品结构、经济实力、本地地位、竞争状况等因素综合考虑，选择适宜的渠道策略。57.参考答案：定价目标；产品成本58.参考答案：通过大众媒体，以新闻报导形式来发布所要推广的园艺产品的信息，或以参加公益活动的形式间接展示企业及企业产品的促销方式，是一种非人员推销。59.参考答案： 一是龙头企业的专门推销员； 二是农民自己作为推销员； 三是城乡中介运销员。60.参考答案：一般流程是：进货→存货→分拣、配货→送货。61.参考答案： （1）国际营销