奥迪销售流程(提案成交交车现实客户跟踪潜在客户跟踪)NXPower

管理培训室〔2021年版〕欢送大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----提案到成交

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系联系

潜在客户的来电

与销售参谋的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程提案到成交阶段客户的期望是什么？初次接触Qu提案到成交阶段阶段目标：达成交易本阶段关键点：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案〔将价值范围扩大，弱化价格比较性〕高效、有序的工作展示〔团队行为〕处理异议金融方式客户利益目标客户群贷款节省的现金可用于投资利用车贷进行融资机构客户个人客户租赁表外融资提高资产收益率预算外购车（政府、企业）公务车改革客户身份信息保密免抵押登记手续简洁上市公司外资企业政府机关大型国企、民企中小企业个人客户保险一站式服务一流的服务技师原厂备件理赔、维修快捷机构客户个人客户全款、贷款、租赁效果比照

全款购买公户贷款融资租赁经营性租赁审批难度——供应商少、难度大没有台数限制专业汽车融资服务没有台数限制专业汽车融资服务融资效果——仅能针对车价融资融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用财务效果占压资金，不利于企业经营降低资金占压产生负债最大限度降低资金占压，产生负债最大限度降低资金占压无负债、优化财务指标税务效果按固定资产计提折旧进行企业所得税抵扣同全款购买同全款购买租金直接抵扣企业所得税，效果明显提车费用所有费用一次性支出最高首付+税费优质客户可以零首付优质客户可以零首付再融资——计入贷款卡，降低银行授信额度不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资奥迪品荐二手车专业便捷诚信奥迪二手车将通过全球统一的硬件及软件系统，为客户搭建起一个值得信赖的交易平台奥迪二手车为消费者提供从卖车到买车的一条龙式整合交易服务，为客户提供全面而细致的一站式解决方案奥迪二手车标准化的评估、检测系统以及交易、管理系统，将为每一位客户的每一项交易，提供卓越超凡的品质保证.品牌理念客户需要的不仅仅是买到一辆汽车，而且更重要的是品牌体验！初次接触确立需求新车展示试乘试驾阶段目标是否达成？已建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值前提：决定者〔们〕必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估客户有什么样的表现？〔语言和肢体语言〕成交的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价前的准备：营造专一的商谈气氛适宜的区域座椅整洁防止干扰茶水…就座位置必备的资料文件

成角度或肩并肩

面对面

对角线就座位置沟通技能倾听-他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么不满意〔公司、产品、销售员、效劳〕误解顾虑、疑心、不信任〔承诺、公司、质量、报价、效劳等〕销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因〔无决定权、预算不够等〕此环节产生异议的原因：促进成交要点：1、把握时机—发现成交讯号2、主动试探〔选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…〕3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃思考：提案成交环节遇到了哪些问题？价格谈判

价格谈判：谈判的本质价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？谈判时不应有的言行举止：1、慌2、多言〔比方：愚蠢的问题〕3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢理性谈判巧用资源不轻易让价让价要有代价让价不超过三次，越让越少通过建立价值应对客户的价格要求价格谈判技巧我们永远不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。要让客户有“赢〞的感觉奥迪销售流程----交车

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系联系

潜在客户的来电

与销售参谋的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程交车阶段客户的期望是什么？初次接触Qu递交新车阶段目标：确保高的客户忠诚度目的正确的选择〔产品，品牌，经销商，销售参谋〕专业、可信赖－－效劳新起点〔效劳参谋，续保专员〕为客户留下美好的记忆交车－－销售的开始设身处地地想想客户对新车的渴望悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻让客户得到自己未曾期望的小小惊喜如：〔个性化〕的赠品

重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确保程序进展顺利交车环节要点交车流程环节编号流程操作要点交车1交车前的准备1.1预约交车前销售顾问再次确认车型及车况1.2预约顾客并告知交车流程及所需材料1.3车辆整备及核对交车资料1.4提醒顾客提车1.5沟通付款方式及上牌等细节1.6询问顾客有无特殊要求2手续办理和文件交接2.1客户迎接与接待2.2车辆信息确认2.3购车费用说明2.4签订购车合同及费用清算2.5说明索赔条款与用户权益2.6清点并交接随车文件和工具3功能介绍及推荐服务3.1介绍服务人员及推荐服务3.2讲解车辆的保养与使用常识3.3介绍车辆功能和注意事项3.4建议用户试乘试驾新车3.5请用户签交车确认单4交车仪式4.1举行交车仪式4.2请用户填写交车环节满意度调查表5车辆递交后的工作5.1维护顾客档案5.2发送感谢信与交车照片5.3用户回访交车过程迎接客户办理手续介绍新车介绍效劳交车过程索赔条款说明功能介绍讲解时间：至少45分钟较适宜交车过程如何让客户对我们的交车仪式满意？交车仪式请思考：交车环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程----现实客户的跟踪

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系联系

潜在客户的来电

与销售参谋的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程现实客户跟踪阶段客户的期望是什么？初次接触Qu交车后保持联系阶段目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售时机交车后保持联系的意义好好不好不好效劳产品客户回头率97％67％30％20％将不满告诉其他人拒绝再次商业合作如果客户对我们不满意，他们会……成功机率：15%，50%客户关系保持率增加:5%利润增长85%客户为导向非客户为导向利润高出60%...推销的花费6倍老客户是一座金山现实客户跟踪分享：现实客户跟踪的技巧讨论：现实客户的跟踪环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程----潜在客户的跟踪

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系联系

潜在客户的来电

与销售参谋的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程潜在客户跟踪阶段客户的期望是什么？初次接触Qu保持与潜在客户的联系阶段目标：寻找销售时机时机：点点滴滴的积累销售过程执行记录〔销售日志〕CRM分类、有方案、多种方式忠诚客户：现实客户-现实客户不忠诚客户：现实客户-潜在客户新增加客户：潜在客户-现实客户新开发客户：未知客户-潜在客户偶然成交：未知客户-现实客户丢失：现实客户或潜在客户-未知客户现实客户潜在客户未知客户客户的概念与转化谢谢！Thankyou.租赁方式租赁时间会计处理融资租赁≥1年租赁资产入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(≥1年)经营短租(＜1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税租赁租赁方式租赁时间会计处理融资租赁≥1年租赁资产入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(≥1年)经营短租(＜1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税什么是租赁所有权占有收益、处分使用租赁：出租人将租赁标的物交给承租人使用，并收取租金费用的经营活动经营性租赁所有权期末转移至客户经营长租(≥1年)经营短租(＜1年)所有权期末不转移汽车租赁的交易模式

租赁公司经销商客户出租车辆交付租金车辆车款客户关系维护租赁物交付与维护终端客户租赁欧美成熟市场租赁比例100%30%-40%60%-70%100%60%40%欧洲新车销售方式欧洲金融销售方式贷款租赁金融方式全款购置资料来源：金融管理部调查研究美国：汽车租赁整体渗透率稳定在20-30%日本：每年的汽车租赁销售规模为200多万辆，占全国新车销售量的25%。德国：奥迪品牌在德国租赁渗透率超过30%90%10%欧洲机构客户用车方式其他方式租赁欧洲租赁销量占总销量的比重很大，是绝大多数机构客户的首选用车方式成熟市场的今天就是中国市场的明天群众租赁客户群众品牌客户客户忠诚度提升核心价值增加客户触点提升满意度整合的效劳内容提升忠诚度更多增购增量盈利打造终身客户1单租赁1笔佣金/效劳费3年维修保养锁定盈利经销商客户全款贷款租赁新销售方式带来销量汽车租赁业务表达汽车金融核心价值：增量、盈利、打造终身客户，对厂家和经销商十分重要数据来自德国群众金融505560657061.8%67.6%%租赁业务核心价值租赁产品特色优势客户租赁产品优势取得正规租金发票，躲避个税个人客户低首付优质客户可以零首付，低于贷款审核门槛局部贷款未通过客户可申请租赁员工车改……机构客户政府、国企车改财税需求牌照需求限牌城市无牌客户使用车辆……自用车<=车价80%商用车<=车价70%二手车<=车价50%尾款处理：一次性结清再申请展期二手车置换新车最短：6个月最长：5年实际以3年居多年利率：6.31%月利率：5.333‰日利率＝年利率÷360自用车>=车价20%商用车>=车价30%二手车>=车价50%1-首付2-贷款金额4-期限3-弹性尾款5-利率、利息6-月供车贷的基本要素汽车贷款根本要素及相关知识点弹性尾款月供首付12315161718343536贷款本金利息……………………汽车贷款要素图示方式1-等额本息按月还款方式2-等额本金按月还款方式3-弹性尾款还款根据还款方式不同分为：月供首付月供首付弹性尾款月供首付车贷产品模型贷款条件：假设车价：10万元；首付金额：3万元；贷款金额：7万元；尾款金额：1.4万元；贷款期限：36个月；贷款利率：10%偿还本金偿还利息月供1,675.37583.332,258.701,689.33569.372,258.701,703.41555.292,258.70………………1,881.78376.922,258.701,897.46361.242,258.701,913.27345.432,258.70………………2,203.1655.542,258.702,221.5237.182,258.702,240.0418.672,258.7070,000.0011,313.3181,313.31偿还本金偿还利息月供1,944.44583.332,527.781,944.44567.132,511.571,944.44550.932,495.37………………1,944.44356.482,300.931,944.44340.282,284.721,944.44324.072,268.52………………1,944.4448.611,993.061,944.4432.411,976.851,944.4416.201,960.6570,000.0010,791.6780,791.67偿还本金偿还利息月供1,384.60583.331,967.941,396.14571.791,967.941,407.78560.161,967.94………………1,555.19412.751,967.941,568.15399.791,967.941,581.22386.721,967.94………………1,820.80147.141,967.941,835.97131.971,967.9414,000.00116.6714,116.6770,000.0012,994.4782,994.47期数123……151617……343536合计等额本息按月还款等额本金按月还款弹性尾款还款三种车贷产品模型比照月供各月相等本金逐月增加利息逐月减少总利息较多月供逐月减少本金各月相等利息逐月减少总利息最少月供各月相等本金逐月增加利息逐月减少期末还尾款总利息最多车贷合作伙伴介绍公司背景：是德国群众汽车金融效劳股份公司的在华全资子公司，2004年9月正式在中国营业金融产品标准信贷弹性信贷33弹性贷半价弹性贷跃贷群众金融公司背景：是一汽集团的控股子公司，1987年12月经中国人民银行批准成立

金融产品标准信贷阶梯信贷轻松信贷——5-1-5、4-2-4、3-3-3关心信贷捷贷通一汽财务市场利率15.85%6014.40%4813.20%3612.60%2411.75%12利率贷款期限〔月〕市场利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率贷款期限〔月〕