客户关系管理：理念、技术与策略 第5版 课件 3选择：叮咚买菜

叮咚买菜客户选择第一节叮咚买菜简介第二节叮咚买菜的用户选择第三节选择该用户的原因目录Contents叮咚买菜简介叮咚买菜于2017年5月上线，是一款自营生鲜平台及提供配送服务的生活服务类APP，以“品质确定、时间确定、品类确定”为核心原则，利用前置仓为用户提供实惠、便捷、新鲜的生鲜即时配送到家服务。叮咚买菜的定位围绕一日三餐的生活场景，以高频刚性的生鲜产品为主要运营品类，对标菜市场，提供高品质的到家产品和一站式服务。自营生鲜平台及提供配送服务的生活服务类APP，提供“线上运营+前置仓配货+即时配送+消费者”的买菜送到家服务。第一节叮咚买菜简介第二节叮咚买菜的用户选择第三节选择该用户的原因目录Contents第二节叮咚买菜的用户选择叮咚买菜以生鲜为切入点，致力于为25-45岁的一二线城市的年轻群体提供高品质到家产品和服务。目标客户特点如下。1324

普遍生活水平、收入水平较高，对产品价格敏感度不高。比较与对新事物接受程度高，追求时间、健康、自由闲适、时尚潮流等。追求品质、效率和价格的平衡，既重视商品品牌和品质，也愿意“花钱买省事”。生活节奏较快，希望随时随地购物，有一站式购物需求。第一节叮咚买菜简介第二节叮咚买菜的用户选择第三节选择该用户的原因目录Contents一、一二线城市的年轻群体这一定位与叮咚买菜的定位一致目标群体的需求叮咚买菜的定位有一站式购物需求产品品类丰富、产品齐全；专注卖菜业务，同时将蔬菜与调味品用菜谱联系起来，营造线上消费场景，帮助用户一站式购买做菜所需材料对产品价格敏感度不高，愿意为效率和品质支付溢价稍高于菜市场10%的价格提供标品净菜；产品价格整体高于大润发和永辉生活，以店为仓，距离消费者更近，更能提供及时、新鲜的生鲜产品重视商品品牌和品质，形成购买习惯很容易复购；大多数缺少生活经验，不会挑菜提供高品质的准时送到家的产品和服务；城批采购+品牌供应商直供；从源头上控制产品品质，自主掌控产品质量，保证提供稳定优质的产品。时间稀缺，随时随地购物，追求效率、便利、自由闲适，缺少与小商小贩讨价还价的能力，愿意“花钱买省事”社区前置仓（配货）+自建物流（即时配送到家）+纯线上销售（移动端下单）;0门槛配送+优质配送服务+29分钟配送到家；将高密度的前置仓建立在社区周围一公里范围内，结合大数据测算，使用户在任何时间与地点都能购买到高品质的生鲜产品。下单比较犹豫、做饭能力有限APP内附有“今日菜单”和一系列食谱来引导用户下单买菜，并可一键加购（培养用户消费习惯与提升用户黏性）。一、一二线城市的年轻群体这一定位与叮咚买菜的定位一致叮咚买菜目标客户在下单后最快29分钟送达——集约式配送，按小区来区块化调度，一个路线、一个时间段的订单，集中分拣、集中配送，创新性试点加入汽车的运力，一次送80到100单追求效率、节省时间自建社区前置仓，配备冷链体系，从生鲜源头把控品质追求高品质、简易便捷活鱼活虾、新鲜蟹贝，每天凌晨直采到店，可选择杀好/去内脏场景化思维、小区域高密度、小前台大后台；无门槛配送，没有配送费，下单买根葱也送追求到家成本低，配送速度快，物美价廉24小时内不满意可申请退款追求满意二、该群体是有潜力的客户1.该群体人口数量不断增长一二线大城市的人口规模大，2018年北京、上海常住人口规模在2000万，经济发达，就业机会多，每年年轻人口流入幅度较大（2018年人口增加最快的4个城市分别是深圳、广州、西安、杭州），且一二线大城市的年轻群体的普遍教育水平较高。一线城市常住人口规划北京2020年常住人口规模约为2300万人左右，2020年以后长期稳定在这一水平。上海到2035年，上海市常住人口约在2500万左右。广州2035年广州常住人口规模约在2000万人左右。深圳到2020年，全市人口发展预期目标为1480万人。三、该群体是有潜力的客户2.该群体消费潜力大上海、杭州、深圳等都是平