《直播运营》 课件 项目二 直播策划

直播选品及货品规划

直播商品选择

直播间商品配置直播商品定价促销计划制定01020304目录CONTENTS直播商品选择1直播商品选择商品选品策略直播选品技巧直播选品的基本原则直播选品的基本原则高性价比需求及时性基本原则与主播人设、账号定位相关联满足活动趋势和用户需求高匹配度商品选品策略直播商品必须具有符合买家需求的基本效用或利益。建立直播选品的“五维”模型。根据商品品质、设计、特征、品牌及包装五个特征维度，建立五维选品模型。估商品的拓展服务为加分项。直播选品技巧选择使用频率高的产品。如果直播间经常销售一些颜值高却容易被闲置的产品，可能会给用户留下不好的印象。选择复购频率高的商品。如零食、日用品、化妆品等快消品。选择物流快且方便运输的产品。高效率的物流能够缩短用户可能产生后悔情绪、退单行为的等待时间，降低用户产生不满情绪的风险。直播间商品配置2直播间商品配置印象款用户在直播间达成第一笔交易的商品福利款为加入粉丝团的用户专门提供的商品利润款重点推荐商品，占据直播间商品总数量的50%以上。引流款吸引用户在直播间停留的商品直播商品定价3直播商品定价组合定价将高价商品与低价商品以套装的形式进行搭配。阶梯定价基于3-5件商品的成组销售，适用食品、快消品等客单价较低的商品。非整数定价在制定商品价格以非整数结尾，例如88元、99元等。价格锚点根据竞品的价格来制定价格。组合定价注意的问题保证赠品质量赠品具有实用性配套商品关联度高主推运动鞋、服饰时，搭配赠送短裤、袜子、帽子等配件或饰品。销售厨房用具可以赠送洗涤用品。赠品质量不佳，可能会因小失大。促销计划制定4促销计划制定计划制定制定策略促销手段赠品促销、优惠券促销、特价品促销、实物奖品、红包时间适度、数量适度、价值适度、适当组合直播中的促销手段12345赠品促销购买主商品后额外附赠的商品优惠券促销在商品正常销售的价格上，给予一定的优惠特价品促销减价交易实物奖品以免费的价格提供某些商品红包最短时间内通过小成本引导用户关注0102

0403价值适度数量适度适当组合时间适度直播促销计划制定策略感谢观看直播脚本撰写整场脚本撰写单品脚本撰写0102目录CONTENTS整场脚本撰写1整场脚本撰写直播活动执行的流程整场直播脚本要素整场直播脚本要素直播人员促销方案直播目标直播主题直播商品重点信息直播流程细节整场直播脚本要素××直播脚本直播主题××村农产品推介主播××县委书记直播时间2020年11月20日19:00-21:00直播目标(略)直播流程时间事项备注18:40-19:00直播准备设备检查、方案梳理、人员到位19:00-19:10预热环节自我介绍、互动19:10-19:20产品1介绍产品故事、产地、特点（详细写)19:20-19:30产品2介绍产品故事、产地、特点（详细写)19:30-19:35抽奖介绍奖品、抽取方式，抽奖………………人员分工姓名职务工作内容××××(略)直播活动执行的流程0102循环式流程过款式流程过款式流程直播中按照一定的顺序一款一款地依次讲解直播间里的商品时间安排直播内容20:00-20:10直播开场暖场互动20:10-20:25介绍本场直播第一款商品20:25-20:40介绍本场直播第二款商品20:40-20:50与用户互动环节20:50-21:05介绍本场直播第三款商品21:05-21:20介绍本场直播第四款商品21:20-21:30与用户互动环节21:30-21:45介绍本场直播第五款商品21:45-22:00商品返场及收尾总结循环式流程直播中循环介绍直播间中的商品时间安排直播内容20:00-20:10暖场互动20:10-20:40介绍本场直播中的三款主推款商品20:40-20:50介绍本场直播中的一款“引流款”商品20:50-21:20介绍本场直播中的三款主推款商品（第一次循环）21:20-21:30介绍本场直播中的一款“引流款”商品（第一次循环）21:30-22:00介绍本场直播中的三款主推款商品（第二次循环）22:00-22:10介绍本场直播中的一款“引流款”商品（第二次循环）单品脚本撰写2单品脚本撰写单品脚本构成单品脚本规范用语技巧商品卖点提炼方法商品卖点提炼方法作用（Advantage）卖点提炼益处（Benefit）属性（Feature）商品卖点提炼的方法商品未运用FAB法则介绍卖点运用FAB法则介绍卖点裙子这条裙子版型好，穿上真的很好看。这条裙子采用贴身的设计，能够充分衬托您高挑的身材，也能凸显职业人士的魅力。礼服这件礼服上使用的水晶都是××品牌的，非常亮眼。这件礼服上使用的水晶都是××品牌的，它的光泽度和质感非常好，在灯光下使人非常耀眼。运动鞋这双运动鞋采用弹性极佳的泡棉垫底，适合慢跑。这双运动鞋使用了泡棉垫底，十分有弹性，穿着它慢跑不仅舒适，毫无束缚感，而且不易受伤。0102

0403价值塑造卖点介绍促成成交商品引入单品脚本构成竞品价格对比价格均摊价格转化名人背书数据背书用户案例单品脚本规范用语技巧0102营造场景与向往巧用参照与类比描绘使用场景中的细节或独特点，唤醒观众的情绪与记忆，引发联想，引导购买。使用观众熟知的事物作为参照物，从观众熟悉的名人、熟悉的品牌、熟悉的事物等入手。巧用参照与类比规范用语参照物角度示例熟悉的名人这个颜色就是某明星的同款色号，涂上它，你也能气场全开。熟悉的品牌这支口红不仅颜色好看，而且价格便宜，就是XX品牌的平替款。熟悉的事物这个颜色是番茄色，非常漂亮，涂上水嫩水嫩的。感谢观看直播场景搭建

直播场地规划

直播间背景布置直播间灯光布置直播设备检查与调试01020304目录CONTENTS直播场地规划1直播场地规划场地空间规划方法

直播场地类型直播场地类型场地类型室内场地户外场地优先选择消费者购买与使用产品频率较高的场所办公室、咖啡馆、店铺、住所、发布会场地等场地空间规划方法直播间背景布置2直播间背景布置装饰点缀置物架背景颜色直播间灯光布置3直播间灯光布置0102直播间的布光方法直播间灯光类型直播间灯光类型直播间的布光方法三灯布光法伦勃朗布光法布光方法蝴蝶光瘦脸法三灯布光法

将一台环形柔光灯作为主播的主要光源，作为面光。

另外两台柔光灯分别放在主播两侧打亮其身体周围。伦勃朗布光法斜上光从主播头顶左右两侧45°的方向打下光线，使主播眼睛下方的一侧脸上出现一块明亮的三角形光斑。蝴蝶光瘦脸法主播头顶偏前的位置布置光源将主播的颧骨、嘴角和鼻子等部位的阴影拉长，达到瘦脸效果。不同品类的色温选择色温适用品类营造效果3000开暖白光美食营造咖啡馆、酒店、家庭等环境4000开冷白光服饰（民族风、田园风)、美妆（生活妆)、珠宝、家居营造温馨气氛5700开日光灯服饰（欧美极简、小清新)、美妆（显色)、珠宝（翡翠、钻石)适用范围广直播设备检查与调试4直播设备检查与调试直播设备类型设备检查与调试要点直播设备类型设备类型拍摄设备声音设备辅助设备提词器拍摄设备拍摄设备设备需求手机1.画面高清，选择分辨率高的手机2.画面流畅稳定，内存在8G+128G以上的手机3.如果有夜间直播需求，选择夜间拍摄效果好的手机摄像头1.高品质画面效果，细节清晰、色彩鲜艳2.自动对焦和光线校正功能3.可多角度捕捉声音摄像机1.提供更广的色域和亮度范围2.提供多细节、更接近真实的影像3.能够在直播拍摄过程中精准、快速地捕捉拍摄对象声音设备麦克风采集主播声音监听耳机隔离外部杂音防喷罩保护麦克风，减少爆破音的产生外置声卡调节音量和清晰度，加伴奏、音效，连接监听耳机辅助设备0102拍摄云台稳定拍摄设备，防止画面抖动。麦克风支架固定、支撑麦克风，包括桌面三角支架、悬臂支架和落地支架麦克风支架麦克风支架类型特点桌面三角支架桌面三角支架价格便宜，摆放稳固且耐用，可以上下调节高度固定收音角度，还可以自由安装防震架，即使在户外直播也方便收纳携带。悬臂支架悬臂支架的承重力强，比桌面三角支架更加稳固耐用，角度多变，可以多方位调节高低、远近，不会占据桌面空间，适用于电容麦克风。落地支架落