酒业有限公司运营手册模板

河南广誉远龟龄集酒业运营手册目录第一部分：企业文化及品牌历史…………4一、企业介绍……4二、龟龄集起源…………………5三、龟龄集发展…………………5四、龟龄集和现代名人…………8第二部分：产品选材及工艺步骤……10一、龟龄集选材…………………10二、龟龄集选材医理…………12三、龟龄集炮制………………15四、龟龄集组方………………18第三部分：产品功效及风格特点……21第四部分：品牌荣誉及所获奖项……22第五部分：渠道操作实施方法………24一、团购渠道实操手册………24二、药店渠道实操手册………25三、烟酒店渠道实操手册……28四、商超渠道实操手册………31第六部分：四个“一”推广模式……36一、一桌式品鉴会……………36二、一个老中医………………37三、一个好友圈………………38四、一个疗程………………39第七部分：办事处组织架构和运行模式……………40办事处组织架构……41办事处职能………41办事处各岗位职能…42办事处日常工作步骤………………42晨会步骤……………43办事处销售目标管理步骤…………44第八部分：市场费用预算分析举例…45100万市场预算分析举例………………45第一部分：企业文化及品牌历史一、企业介绍：河南广誉远龟龄集酒业为山西广誉远国药旗下子企业，广誉远始创于明嘉靖二十年（公元1541年），距今已经有473年历史，其间历经广盛号药店、广升聚、广升蔚、广升誉、广升远、山西中药厂、山西广誉远等十多个商号药厂更迭。在清代曾和广州陈李济（16创建）、北京同仁堂（1669年创建）、杭州胡庆余堂（1874年创建）并称为“四大药店”,现为山西省中药企业典范，并在成为首批被中国商务部认定“中华老字号”企业。“尊德贵生，传承创新”是广誉远企业理念，广誉远坚定地以文化为先导，专注于中医药领域，坚持“继承和创新”发展策略，充足利用企业内部产品资源，经过连续品牌建设和创新营销，走出“特色”道路，努力打造“人无我有，人有我优，做中国最具特色国药”之企业形象.473年来，广誉远严苛制药，精益求精，秉承“修合虽无人见，存心自有天知”古训，遵照“非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞”准则，恪守诚信自律晋商精神，以信誉为根本，“以义制利”铸就了百年老店历久弥新。，在全国著名大型现代化医药企业——西安东盛集团投资控股支持下，广誉远结合现代管理运行理念，将广誉远传统老店，发展成为集研发、生产、销售于一体高科技现代化制药企业。在国家“十二五计划”对中医药行业明确指导下，在祖国全方面建设小康社会新时期，在中华民族伟大复兴历史时刻，广誉远以精品养生中药回馈社会大众，开创智慧养生新纪元。广誉远作为中国非物质文化遗产传承者，将为振兴传统中医药文化，贡献应尽社会责任和历史使命，树立起中医药文化全新价值。广誉远适逢中国大发展大进步今天，于成功上市（A股票号：600771），大大推进了中医药行业发展。现在我们把工作关键放在了致力于品牌复兴，发展关键产品上，以“精品中药+保健酒+传统中药”三驾马车拉动广誉远国药销售。广誉远在未来五年，将全方面实施精品中药"百家千店"工程，组建营销体系，打造品牌形象。广誉远尤其主导产品保健酒“龟龄集”是中华中医药宝库珍藏养生至宝，是博大精深中医药文化智慧结晶，保健酒传统关键价值就是传统组方和传统制作工艺，是被列为国家保密局尤其产品之一。（注释：中国四大中药保密产品分别为云南白药、漳州片仔癀、苏州雷允上六神丸、龟龄集）。二、龟龄集起源：公元1521年，明武宗朱厚照驾崩，因为武宗没有留下子嗣，又是单传，根据“兄终弟及”祖训，只能由最近支皇室、武宗堂弟朱厚熜继承皇位，第二年改年号为嘉靖。公元1536年，29岁嘉靖皇帝仍无子嗣，朝廷为延续皇室血脉，挽救江山社稷，下诏广征天下良方。著名方士邵元节、陶仲文依据《云笈七签》所载“老君益寿散”，斟酌君臣，加减化裁，集天地养生滋补珍品，融道家“炉鼎升炼”技术，制成“仙丹”献上。嘉靖服后，身体日臻强壮，并绵延八位皇子和五位公主，惊喜之余，赐名“龟龄集”，寓意广“集”天下珍品，如“灵龟”一样长寿，并列为“皇家至宝”，“御用圣药”。邵、陶二人因献药有功，长久承宠，位跻三孤。当初，皇宫医药总管是陶仲文义子，乃山西太谷人，趁告老还乡之机，将“龟龄集”处方和炮制工艺带回太谷，自己升炼服用，并作为礼品馈赠亲友。后几经辗转，龟龄集落入“广盛药店”（广誉远前身），便以商品销售，成为太谷县独特方剂，并随晋商美名，誉满海内外！小知识：太医院太医院始设于金代，至清代延续了七百多年，是全国性医政兼医疗中枢机构，为官署名，关键为宫廷服务。太医院御医聚集南北各学派著名医师和药师群体，含有深厚理论功底和临床实践，代表当初医学最高水平，发明了大量像龟龄集这么名方名药，在选材、炮制和功效上尽显皇家尊贵，形成了独具特色宫廷医学学派。龟龄集始于明代，共有康熙、雍正、乾隆等十余位皇帝服食以益寿延年，其选材、炮制尽显高贵和繁杂，被誉为“宫廷养生第一方”。三、龟龄集发展1、龟龄集：万历皇帝体力充沛秘密万历皇帝是明朝历史上在位时间最长皇帝，一共在位长达48年。明皇朝在其统治之下，达成了最终一个顶峰。近代学者黄仁宇所著《万历十五年》，经过横向比较，能够看到明皇朝精神文明和物质文明，在当初世界上全部占有领先地位。万历皇帝登基时只有十岁，这位少年皇帝自幼体弱多病，成年更荒淫无度，可她却是大明朝在位时间最久皇帝。她主政48年中，相当长一段时间隐居深宫，不见朝臣，在大内过着酒池肉林、夜夜笙歌生活。尽管如此，万历皇帝并未荒废朝政，她对国家大事了如指掌，还主持了名垂青史“万历三大征”。是什么让万历皇帝有如此充沛精力和巨大能量呢？用她自己话说，是龟龄集专解呕心沥血之人疲惫，补充日夜操劳之人能量。2、龟龄集诊疗康熙皇帝肠胃炎中国封建王朝在位时间最长（61年）帝王康熙皇帝，一生躬行君师合一：作天下君王，作世人师表。康熙皇帝善于反躬自省，将一念之仁推至家国天下，其智擒鳌拜、平定三藩、收复台湾、讨伐准格尔葛尔丹、组织人才编写《康熙字典》等等，睿智天成，史上有“千古一帝”之誉。满清入关，政局动摇之际，康熙皇帝分析平定天下，收复世人之心。收复人心，其要在收复士人之心，收复士人之心，又当以收复江南士人之心为要。于是康熙皇帝下江南，拜孔庙，一举收复人心。同时康熙皇帝还是最重视养生、最会养生皇帝。康熙对于养生，有四个方法：第一点是节食、慎食、择食饮食之道；第二点是常常狩猎锻炼体魄之道；第三点就是盥洗温泉坐汤之道；第四点就是御方药品养生之道，其中尤以龟龄集为重。因为一生保养有道，康熙除小时候得过天花外，一生仅生病两次。第一次是在她40岁时患疟疾，用金鸡纳（即奎宁）治好。第二次是在56岁时，康熙因胃肠功效紊乱，不思饮食。在服用龟龄集后，肠胃炎症尽消，食欲大增，恢复年轻时精神状态。康熙皇帝活到69岁，在位时间创下61中国帝王历史之最。3、雍正皇帝赏赐重臣龟龄集雍正皇帝为清朝最为勤政皇帝，一生对清王朝通知和百姓生活富足，有极大贡献。在位时设置军机处，军机处，清代官署名。亦称“军机房”、“总理处”。是清朝中后期中枢权力机关。雍正七年（1729），因用兵西北，以内阁在太和门外，恐漏泄机密，始于隆宗门内设置军机房，选内阁中谨密者入值缮写，认为处理紧急军务之用，辅佐皇帝处理政务。十年（1732），改称“办理军机处”，简称“军机处”。设军机大臣、军机章京等，均为兼职。军机处职能原为承名拟旨，参与军务，后逐步演变为全国政令策源地和行政中心，其地位远远高于作为国家行政中枢内阁。完善密折制度，密折是将奏文写在折叠白纸上，外加上特制皮匣奏折，外人无从得悉。密折制度始于康熙晚年，完备于雍正朝。雍正年间，封疆大吏在上任前，皇帝会把她叫到跟前亲自训勉，并交给她一个密匣，上有两道锁，而钥匙则只有皇帝和拿匣子大臣才有。大臣会不定时地将部分关键情况写成折子，不走正常渠道，而是用这个匣子直接送给皇帝亲拆御览，皇帝有什么指示意见，随手用朱笔批于折后，然后再密封发还给原奏人，全部内容除君臣二人外界不得而知。经过这么密折制度，雍正足不出户便通晓天下事。雍正初年一天，有一个官员买了一顶新帽子，第二天上朝“免冠谢恩”，雍正皇帝跟她半开玩笑地说，不要把你新帽子搞脏了。状元出身王云锦有一天跟亲朋好友玩“叶子戏”，叶子忽然丢了一片。第二天上朝，雍正皇帝问她昨晚上怎么打发，王云锦如实回复。雍正皇帝笑道：“不欺暗室，真状元郎。”然后从袖子里拿出王云锦昨晚上丢失那片“叶子”，对她说，“拿回去把那一局接着玩儿完吧。”王云锦惊得目瞪口呆。推行新政：摊丁入亩，将丁银摊入田赋征收，废除了以前“人头税”，所以无地农民和其它劳动者摆脱了千百年来丁役负担；地主赋税负担加重，也在一定程度上限制或缓解了土地吞并；而少地农民负担则相对减轻。同时，政府也放松了对户籍控制，农民和手工业者从而能够自由迁徙，出卖劳动力。有利于调动广大农民和其它劳动者生产主动性，促进社会生产进步。火耗归公，地方官征收钱税时，会以耗损为由，多徵钱银，更称为火耗或耗羡，但耗羡范围大於火耗，耗羡还包含雀鼠耗等。雍正赏赐田文镜，作为雍正皇帝股肱重臣，河东总督兼河南巡抚田文镜，正是雍正皇帝推行新政得力干员。国家第一历史档案馆相关档案记载，雍正皇帝一次赏赐田文镜龟龄集四两。同时赐给内大臣及景山总管等臣子只有两钱、四钱。从中看到相关龟龄集历史记载，亦和史实吻合。作为勇于革新、勤于理政杰出政治家，雍正皇帝为刷新吏治锐意改革，常常熬夜，常年处于日理万机生活状态，这也造成雍正皇帝需要经过特殊养生方法去维持精力和健康。常常服用龟龄集，就是雍正皇帝十分关键养生方法，而且雍正皇帝还长久关注龟龄集修合生炼情况，甚至将龟龄集作为极其珍贵奖赏，赐给王公重臣，以示恩宠。雍正皇帝有一份手书朱批，内容是：“朕安，已痊愈矣。朕躬之安，皆得龟龄集所赐。”4、乾隆皇帝“不可一日不服”龟龄集乾隆皇帝享年89岁，她在位60年，又以太上皇训政3年。是中国历代皇帝中寿命最长，她自己也十分得意，常将此引以自豪，相继篆刻有：“古稀天子之宝”、“十全老人之宝”等印章，尊为“天眷”，随身携带，备加厚爱，以志其寿之永。据金梁所著《清帝外纪》记载：英国公使在祝贺乾隆帝83岁寿辰之日，曾目睹乾隆风采，后在其日志中写道：“观其风神，年虽83岁，望之如60许人，精神矍铄，能够凌驾少年……”查阅乾隆皇帝临终脉案统计，发觉其并未得过什么大病、重病，乾隆帝长寿原因，除了她常常习武锻炼身体之外，同常服补益增寿滋养强剂有很大关系。据宫中《龟龄集方药原委》说明：龟龄集方中，以补肾助阳药居多，每服五钱，用黄酒吞下，服后全身发烧，百窍通和，丹田微暖，痿阳中兴……龟龄集酒起于清乾隆时期，乾隆皇帝不仅服食龟龄集，对龟龄集酒更是推崇有加，乃乾隆皇帝“不可一日不用”之佳品，足见其对龟龄集酒“情有独钟”，她不仅仅自己每日服饮用，也常常将龟龄集酒赏赐给亲信大臣，以示恩宠。乾隆帝日常服用六种补品第一、二种分别是龟龄集和龟龄集酒，足见其弥足珍贵和地位至尊。乾隆皇帝在暮年时，身体康健依旧，一生未用眼镜，殡天两年前还能外出狩猎，临终前很快尚能写字读书。从故宫宫廷医案中查询乾隆帝临终时脉案统计，发觉她并无疾病，而是自然衰老死亡。乾隆是中国历代帝王中年纪最高，这其中便有龟龄集功劳。四、龟龄集和现代名人1、杨梦兰和龟龄集

党和政府一向对龟龄集和定坤丹两大国家级保健珍品尤其重视。1944年，便在太谷广誉远设置了地下党组织，并发展了龟龄集升炼大师傅杨梦兰为中共地下党员。杨梦兰同志受党组织指派，和相关同志一道负担三项秘密使命。一是将龟龄集、定坤丹整套工艺步骤妥善保留，不得遗失。二是和资方人员亲密搞好合作关系，维持企业生存，方便解放后让龟龄集、定坤丹品种愈加好地服务于人民健康。三是争取条件后方转送龟龄集、定坤丹等特种药品和布匹、火柴等。1946年以后，中共中央部分领导同志所服用龟龄集、定坤丹全部是经过设在太谷地下党敌工站辗转运输过去。2、粟裕将军和龟龄集

1978年，山西中药厂厂长杨巨奎同志在京参与全国科学大会期间，中国十大将领之一粟裕将军派秘书朱楹请杨巨奎到家中作客，席间，粟裕大将向杨巨奎讲述了服用龟龄集亲身体会。1980年3月，粟裕为山西中药厂亲笔题词：“精益求精制良药，兢兢业业为人民”。3、聂荣臻元帅和龟龄集

六十年代早期，聂荣臻同志身体不佳，曾委派秘书带着中央军委办公厅公函驱车到广誉远企业购置龟龄集。以后，中央军委又数次派人来山西购置龟龄集，聂帅服用后，身体康健如初，并向广誉远企业提出一条提议，龟龄粉能否改为胶囊剂，一者服用时剂量更正确，二者服用方便。据此，广誉远企业虚心采纳聂帅提议，将龟龄集改为胶囊剂。4、华罗庚先生和龟龄集

1975年中国著名科学家华罗庚亲自到企业，对中国唯一保留完好龟龄集升炼工艺进行实施考察，并对龟龄集工艺利用优选法，经过现代检测手段测试升炼周期由过去49天找出升炼最好点17个昼夜，成功地研制了龟龄集电子数控程序电升炉，实现了龟龄集升炼工艺新飞跃。以现代化设备和技术手段对企业生产工艺进行了科学创新，从而最大程度地确保了其产品功效、内在品质和生产效率完美统一。5、叶剑英和龟龄集

1978年叶剑英元帅在接见杨巨奎厂长，并为山西中药厂题写了厂名。

除上之外，朱德总司令、陈毅元帅、邓颖超主席、谢觉哉院长、杨成武、班禅额尔多尼副委员长、佛教大师赵朴初等前后对龟龄集考察并对其神奇疗效赞不绝口。第二部分：产品选材及工艺步骤一、龟龄集选材及其标准介绍（一）红参1、红参和白参区分红参是参熟用具，经过浸润、清洗、分选、蒸制、晾晒、烘干等工序加工而成，在蒸制过程中，因为热处理会发生化学反应，成份上发生改变，功效也倍增。通常我们说人参大补，全部是指红参，而未经熟制人参统称为白参，如生晒参等。红参和白参在功效上也有区分。红参侧重温补，大补元气；白参侧重清补，益气养阴，生津清热。红参对于虚寒人群，白参对于虚热人群。2、一般龟龄集和精品龟龄集在红参选择上区分红参关键有效成份为人参皂甙。一般龟龄集中选择人参为符合《药典》标准人参，人参皂甙含量在0.2%--0.3%之间；精品龟龄集选择六年生红参，人参皂甙含量为4.5%。六年生人参有效成份最高，多于六年则有效成份会流失，少于六年则有效成份不够，所以六年生人参，炮制得法，又叫天参。价格上一般红参价格大约为600元/千克，而六年生红参则高达7000元/千克。（二）鹿茸《药典》要求鹿茸为“鹿科动物梅花鹿雄鹿未骨化密生茸毛幼角”。根据等级划分，鹿茸有二杠、三杈、四杈等多个等级，亦有黄茸、青茸之别，更有初角、头茬茸和再生茸之分。依据经验通常带有茸毛皆可称为鹿茸，但鹿茸真正区分在于其骨化程度，凡最嫩者，功效最强，方为极品，所以以梅花鹿茸（俗称黄茸）初角二杠为最上品。市场上，鹿茸常分为尖部、中部和根部三部分出售，因尖部最嫩效力最好，和中部和根部价格有几倍之差。精品龟龄集在鹿茸选择上有两个标准，第一必需是初茸；第二，必需是二杠茸茸尖，只有这么鹿茸，其还未骨化，而且有效成份最高，为上上品。精品龟龄集中鹿茸每千克价格为15000元，约为一般鹿茸四倍。（三）海马《药典》许可选择海马很多个，如线纹海马、刺海马、大海马、三斑海马或小海马（海蛆）干燥体，其体形大小不一，质量不等，通常入药海马体长12cm到14cm全部符合《药典》标准。精品龟龄集则优选体长在20cm以上海马，品种珍贵，比较罕见，奉为极品，有效成份高，药效极强。（四）蜻蜓年产量是冬虫夏草1/，挑选健康、整翅、长短一致红蜻蜓入药（五）精选道地药材中精品大医孙思邈在《千金翼方》讲“用药必依土地”，这就是所谓道地药材，一方水土养育一方药材，某一个区域土壤成份、光照强度和时间等全部能够影响药材质量，这就是中医“整体观”，只有精选道地药材，才能确保方剂功效最大化。龟龄集在选材上严格遵照古法，遴选道地药材，其中精品龟龄集则精选道地中高品质，比如对宁夏枸杞、河南地黄和牛膝、内蒙锁阳和肉苁蓉、东北人参和鹿茸形状、大小、生长周期等皆有严格限定，以确保药材质量，从而使龟龄集能够更有效服务用户健康。（六）自建药品生产基地，确保药材质量建立九大GAP药材种养殖基地，发展中药饮片加工项目。其中九大药材基地包含：吉林抚顺人参基地、东北鹿茸基地、河北和江苏麻雀养殖基地，河南地黄基地，山西党参基地，浙江建德西红花种植基地，宁夏青海枸杞基地，内蒙肉苁蓉基地，广西穿山甲养殖基地。经过九大中药材基地建设，将为广誉远精品中药品质和供给提供强有力确保。二、龟龄集选材医理（一）广集天地珍品1、动物天上飞物：蜻蜓、雀脑陆地逐物：鹿茸、穿山甲水中游物：海马2、百草根：人参、熟地、天冬茎：锁阳、肉苁蓉叶：淫羊藿花：丁香果：枸杞、补骨脂、砂仁、菟丝子3、矿物浅表矿物：大青盐深层矿物：石燕（二）运筹三才五行1、三才龟龄集中狭义三才指天冬、地黄、人参；广义三才则能够概括龟龄集选材总体标准——遍布天地万物，不仅囊括天上、地下、海里，还包含东南西北中等不一样方位、气候；龟龄集广义三才还指龟龄集炮制方法——日晒夜露；子时配料，午时点火；炮制历经81天等。总而言之，龟龄集蕴含三才思想，以“人”为本，广集“天地”珍品，是中医“天人合一”整体观表现，即以天地阴阳平衡人体阴阳，防治未病，保护健康。小知识：三才三才，指天、地、人。中医学认为“天”关键包含天气、气候、特候、天体运行等内在宇宙自然环境；地包含地势高下、水文、地域等自然环境；人包含人心理、体质、性别、年纪、民族风俗、饮食习惯和社会关系等。其对中医诊疗、诊疗、预防、养生等方面全部有影响。比如在治则方面，须因时、因地和因人制宜；在养生方面，要了解和掌握自然改变规律，采取养生方法，使生理活动和自然界节律对应而协调有序，预防疾病发生。2、五行龟龄集选材中五行思想：总而言之，龟龄集遍采天地精华，运筹三才五行，动静互涵，道法自然，天人合一，是中医方剂学之大成小知识：五行五行是中国古代一个物质观，指金、木、水、火、土。认为大自然由五种要素所组成，伴随这五个要素盛衰，而使得大自然产生改变，也使宇宙万物循环不已。木：生长、生发、舒畅事物；火：温热、升腾作用事物；土：生化、承载、受纳作用事物；金：清洁、肃降、收敛作用事物；水：寒凉、滋润、向下运行事物。五行生克示意图：五行思想对应自然界和人体表格：自然界五行人体五味五色五气五方五季五脏六腑五官五体五志酸青风东春木肝胆目筋怒苦赤暑南夏火心小肠舌脉喜甘黄湿中长夏土脾胃口肉思辛白燥西秋金肺大肠鼻皮毛悲咸黑寒北冬水肾膀胱耳骨恐三、龟龄集炮制（一）、龟龄集炮制举例鹿茸：火燎茸毛，刀刮净，布带或绳缠好，从底部锯口面小孔灌入山西老陈醋，至润透，入砂罐煮一昼夜，至茸皮柔软，取出埋土中一宿，晒干，劈成块，研为细末。鹿茸传统炮制方法为黄酒蒸制，因其有升压作用而高血压患者不宜使用，龟龄集则使用老陈醋炮制，这么高血压患者也可使用。这一秘制方法克服了鹿茸副作用。同时，醋能引药入肝，增强鹿茸补益肝肾作用。淫羊藿：炮制淫羊藿通常采取羊脂炮制，而配制龟龄集时淫羊藿使用乳制法。其作法为先剪去边毛，采取辅料新鲜牛乳和淫羊藿拌匀浸泡至透，再经过九蒸九晒过程。所谓九蒸九晒，就是将牛乳和淫羊藿拌匀，上屉隔水用蒸气蒸制，以后晒干，凡此九次，故曰九蒸九晒。蒸通常指隔水用蒸汽蒸煮药材，而龟龄集对烧火材，盛药材容器、蒸药材水和蒸药节气时辰全部有要求。比如：容器多以陶器为佳。在蒸药时通常是将水煮沸后转为小火再蒸15-30分钟，以蒸透为度，然后取出药材摊晒。不可在雾天或雨雪刚过晒药材，清晨霜露未散亦不适合。药材一定要晒干，假如一天无法晒干透可次日再晒，直至完全晒干。其炮制程度需要依据药材色泽和形态判定。枸杞：炮制枸杞为减去滋腻性通常使用盐水炒制方法，而配制龟龄集时则使用蜜制法。取其温脾止泻之功。炮制时选择宁夏地道枸杞个大色红者，用小眼筛簸去灰尘等杂质，拣去残留细梗及蒂，先将炼蜜加适量开水稀释后，加入枸杞中拌匀，闷透，再置锅内用文火炒至鼓起时，取出，放凉。其火候及成熟程度需专员把控。熟地黄：先选择洁净生地黄，放置到容器内，加黄酒进行搅拌均匀，封闭该容器，使生地黄闷在该容器内直到生地将黄酒吸尽；然后对吸尽黄酒地黄进行加热蒸制，用容器搜集蒸制而流出来熟地汁，蒸制至生地黄发虚发黑为度，取出发虚发黑熟地黄，晒一天，拌入容器搜集熟地汁和黄酒，再蒸一天，取出，再晒一天，如此反复，蒸晒九次，直至“黑如漆，亮如油，甜如蜜，香如饴”，这么一入口，便化为精血，毫无消化吸收障碍，同时使熟地滋阴补血作用得以加强，起到了很好增强疗效作用。穿山甲：别名水路使者，质地较坚硬，经炮制后可使药材发泡变松脆，便于粉碎及有效成份煎出，通常穿山甲炮制方法是“沙烫醋淬”，即先用沙子炒烫，再趁热投入冷醋中，配置龟龄集时穿山甲先黄酒制再酥油灸，先加入黄酒煮软，捞出烘干，再涂搽酥油，入铜锅煎至黄色，趁热杵为粗末，放凉后研细末。石燕：为石燕科动物中华弓石燕化石，质地较坚固，入龟龄集需将石燕砸成碎块加入白酒浸泡一宿取出，置容器内加热锻至红透立即投入姜汁中淬制，反复煅淬七次，石燕经煅淬后质体变疏松易于粉碎便于研末，并能使一部分碳酸钙分解成钙氧化物，增加了制酸收敛作用。丁香：花椒制，炒制需到蒂头出现白絮，未现及太过均不符合入药要求蜻蜓：五月五日前后捕取，去掉其足翅备用。人参去芦，海马酥油灸，苁蓉黄酒制，菟丝子黄酒制，补骨脂黄酒制，锁阳、牛夕黄酒制，杜仲黑黄酒制公丁香砂仁蜜制，细辛醋制，甘草蜜制，雀脑硫黄制，陈醋晒三年……（龟龄集炮制工艺为国家保密技术，不作具体分析）（二）、龟龄集炮制中五行思想辅料：龟龄集为28味原料配以不一样炮制辅料，除五味“酸、苦、甘、辛、咸”分别对应醋、黄酒、蜂蜜、姜汁、盐等，还有花椒水、酥油、羊油、牛奶等，炮制方法独特，鲜有所闻，异于常规。炮制方法：以五行金、木、水、火、土对应银锅升炼、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法等制作手段。其中烧炭法要求“炭而存其性”，这需要老药工把握火候，过犹不及，不仅对原料烧炭，而且要保留其应有性味归经和功效；火燔法是指多种用火炮制方法；土埋法指原料经过炮制后，土埋一定时间，以汲取土之“厚德”之性，使药性愈加醇厚；水润法则要求“撒要巧、喷要匀、堆要松、放要凑、翻要勤”五种要求，确保药品软化又不流失有效成份。“银锅升炼”法是道家炼丹技术最完整演绎。首先，结合三才、五行、八卦、九宫等道易学说对药品进行修合，然后进入炉鼎升炼七七四十九天，实现五行生克制衡，平衡人体五脏六腑。“银锅升炼”法是龟龄集炮制最终一道工序，取“金生水”之意，使龟龄集组方更专注肾脏，肾阳得温，肾水充盈，能够浇灌五脏六腑，扶正祛邪，延年益寿。纵观龟龄集炮制五行思想，能够看出龟龄集功效关键突出，专注于肾，功效全方面，兼顾五脏六腑。龟龄集也所以成为中国唯一复方升炼剂。（三）、龟龄集炮制中阴阳思想阴阳者，水火也。至阴为水，至阳为火，在龟龄集则对应是水润法和火燔法，还有独特同时糅合阴阳“银锅升炼”法，使水火两种至阴至阳之间物相互融合，达成水火相济动态平衡状态。龟龄集传承人柳惠武讲到炮制技术时，用“取之阴者，火中求水，其精不竭；取之阳者，水中寻火，其明不熄”来描述龟龄集选材、组方、炮制、功效关键要诀，其实就是讲龟龄集蕴含阴阳互根互用相互制衡理论，维持人体阴平阳秘。阴阳者，日月也。配料在午夜子时（阴气最重，一阳生），点火在正当午时（阳气最盛，一阴生）。配料全部是泡制好碾好净粉，配好后装入瓷罐内，隔水煮六小时取出，晚上放在月光下夜露一夜，再晒一白天，日晒夜露，取天地之灵气，日月之精华。单位药材炮制中阴阳思想举例：熟地炮制以黄酒：熟地甘温，属补血药，以黄酒浸泡则鼓舞气血流通，增强补血效力。淫羊藿以牛乳炮制：淫羊藿辛温壮阳，以滋阴之牛乳炮制，实现“阳得阴助而化生无穷”。鹿茸用陈醋炮制：鹿茸具生发之气，温补肾阳，以性酸收敛之陈醋炮制，则生发之性受制约，适合高血压人群进补。总而言之，龟龄集炮制运转阴阳五行，暗合九宫八卦，讲究子午流注，以求天人合一，用大自然之力量，调整人体五脏六腑，前后历经81道大工序，360道小工序，历时九九八十一天……四、龟龄集组方（一）、龟龄集成份解析龟龄集成份功效分析表：定位原料性味归经功效主治补阳鹿茸甘咸温肾肝补肾阳，益精血，强筋骨，调冲任，托疮毒肾阳虚衰，精血不足证；肾虚骨弱，腰膝无力或小儿五迟；妇女冲任虚寒，崩漏带下；疮疡久溃不敛，阴疽疮肿内陷不起海马甘温肝肾补肾壮阳，调气活血阳痿，遗精，遗尿；肾虚作喘；癥瘕积聚，跌打损伤；疔疮肿毒丁香辛温脾胃肺肾温中降逆，散寒止痛，温肾助阳胃寒呕吐、呃逆；玩腹冷痛；阳痿，宫冷锁阳甘温肝肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿，不孕，下肢痿软，筋骨无力；血虚津亏肠燥便秘杜仲甘温肝肾补肝肾，强筋骨，安胎肾虚腰痛及多种腰痛；胎动不安，习惯性堕胎补骨脂苦辛温肾脾补肾壮阳，固精缩尿，温脾止泻，纳气平喘肾虚阳痿，腰膝冷痛；肾虚遗精，遗尿，尿频；脾肾阳虚，五更泄泻；肾不纳气，虚寒喘咳淫羊藿辛甘温肾肝补肾壮阳，祛风除湿肾阳虚衰，阳痿尿频，腰膝无力；风寒湿痹，肢体麻木雀脑平肾补肾治聤耳，冻疮；兴阳泄精菟丝子辛甘平肾肝脾补肾益精，养肝明目，止泻，安胎肾虚腰痛，阳痿遗精，尿频，宫冷不孕；肝肾不足，目暗不明；脾肾阳虚，便溏泄泻；肾虚胎动不安肉苁蓉甘咸温肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿早泄，宫冷不孕，腰膝酸痛，痿软无力；肠燥津枯便秘补阴熟地甘微温肝肾补血养阴，填精益髓血虚诸症；肝肾阴虚诸症天冬甘苦寒肺肾胃养阴润燥，清肺生津肺阴虚证；肾阴虚证；热病伤津之食欲不振、口渴及肠燥便秘枸杞甘平肝肾滋补肝肾，益精明目肝肾阴虚及早衰证补气红参甘，微苦，微温脾肺心大补元气，补脾益肺，生津，安神益智元气虚脱证；肺脾心肾气虚证；热病气虚津伤口渴及消渴证甘草甘平心肺脾胃补脾益气，祛痰止咳，缓急止痛，清热解毒，调和诸药心气不足，脉结代，心动悸；脾气虚证；咳喘；脘腹、四肢挛急疼痛；热毒疮疡，咽喉肿痛，药食中毒；调和药性祛邪牛膝苦甘酸平肝肾活血通经，补肝肾，强筋骨，利水通淋，引火（血）下行瘀血阻滞经闭、痛经、经行腹痛、胞衣不下、跌打伤痛；腰膝酸痛，下肢痿软；淋证、水肿、小便不利；头痛、眩晕、齿痛、口舌生疮、吐血、衄血砂仁辛温脾胃肾化湿行气，温中止泻，安胎湿阻中焦及脾胃气滞证；脾胃虚寒吐泻；气滞妊娠恶阻及胎动不安；穿山甲咸微寒肝胃活血消癥，通经，下乳，消肿排脓癥瘕，经闭；风湿痹痛，中风瘫痪；产后乳汁不下；痈肿疮毒，瘰疬大青盐咸寒无毒心肾肝肺膀胱泻热，凉血，明目，润燥主尿血；吐血；齿舌出血；目赤肿痛；风眼烂弦；牙痛；大便秘结石燕甘咸凉无毒肝肾除湿热，利小便，退目翳治淋病，小便不通，带下，尿血，肠风痔漏，眼目障翳。（二）、龟龄集方解龟龄集君臣佐使定位表：君：人参、鹿茸。其中人参大补元气，补脾益肺，生津安神；鹿茸壮肾阳，益精血，强筋骨，调冲任，二者同伍，突出本方补气固肾，益精壮阳，强身健脑之功。臣：海马、肉苁蓉、淫羊藿、雀脑、锁阳、杜仲、补骨脂、菟丝子等为臣，一派温补肾阳，益精填髓之品，加强君药温补肾阳之功。佐：丁香、砂仁、熟地、天冬、枸杞等为佐，其中丁香重在健运脾阳，其次温补肾阳，不仅加强了君臣温肾阳之功，而且增加了龟龄集健运脾阳功效；砂仁温中、化湿行气，首先加强龟龄集健运脾阳功效，同时化湿行气，避免君臣血肉有情之品滋腻；天冬、枸杞、熟地皆属滋阴之品，益精填髓，使龟龄集温阳之中不乏滋阴，温而不燥；穿山甲、牛膝和石燕能够活血通络，清热利湿，制约龟龄集温热之性，而且使体内痰湿驱散有道，扶正不留邪。使：甘草、大青盐。甘草调和诸药，又称“国老”；大青盐引药入肾，其寒凉之性还可制约龟龄集燥热。纵观龟龄集组方，其理、法、方、药、君、臣、佐、使运五行生克之机，融阴阳互根之理，如排兵布阵，多而不乱，井然有序，动静互涵，寒热共用，补泻兼施，尽得中医组方之精髓。以上诸药相合，发挥温补肾阳，健运脾阳，阴生阳长，气固血充，益精填髓之功，可强身补脑，固肾补气，促进食欲，对于肾亏阳弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五更溏泻，食欲不振。正如广升誉老铺启示中所说“本方功在补脾胃之元阳，益命门之真火，凡人元气不足，艰于子嗣，久服大能强助精神。”小知识：君臣佐使君：是针对主病或主证起关键诊疗作用药品。其药力居方中之首，用量较作为臣、佐药应用时要大。在一个方剂中，君药是首要，是不可缺乏药品。臣：有两种意义，一是辅助君药加强诊疗主病或主证药品。二是针对兼病或兼证起诊疗作用药品。它药力小于君药。佐：有三种意义，一是佐助药，即帮助君、臣药加强诊疗作用，或直接诊疗次要兼证。二是佐制药，即用以消除或减缓君、臣药毒性或烈性。三是反佐药，即依据病情需要，用和君药性味相反而能在诊疗中起相成作用药品。佐药药力小于臣药，通常见量较轻。使：有两种意义，一是引经药，即能引方中诸药以达病灶药品。二是调和药，即含有调和诸药作用药品。使药药力较小，用量亦轻。第三部分：产品功效及风格特点龟龄集九大功效及特点（一）温补肾阳，振奋阳事肾藏元阳，维持人体正常房事，肾阳颓落，则阳事不兴。龟龄集以鹿茸、海马、淫羊藿等振奋肾阳之品，可预防和改善阳痿、性冷淡，显著提升性机能。（二）固肾补气，摄纳有力肾司开合，主收纳，以使呼吸有根，精不妄泄，二便正常；龟龄集以参茸、锁阳等固肾补气之品，可预防和改善早泄、遗精、气短、咳喘汗出等肾气不固症状调养。（三）益精填髓，绵延子嗣肾藏精，肾精空虚则不育。龟龄集以参茸、熟地、苁蓉等益精填髓，常见于不育症、老年骨折难愈等调养。（四）消除疲惫，强壮机能气为生命动力，气虚则疲惫、倦怠。龟龄集精选28味珍品，调补脾肺肾，充盈精气神，消除疲惫，强壮机能。（五）健运脾阳，促进食欲脾主运化，失常则造成食欲减退、肥胖、四肢倦怠、头晕等。龟龄集以丁香、砂仁、牛膝等健运脾阳，增强食欲。（六）补脑养神，改善健忘脑藏元神，主记忆，气血不足，则脑失所养，健忘、头晕。龟龄集温补脾肾，益精填髓，补脑养神，增强记忆力。（七）脾肾双修，通调二便肾为胃之开关，脾肾阳虚，则完谷不化，小便清长，夜尿频多，五更泄泻。龟龄集温肾阳，健脾阳，固肾气，通调二便。（八）扶正祛邪，防治未病圣人不治已病治未病，龟龄集组方滋补为主，辅以穿山甲、牛膝、石燕、大青盐等活血通络，清热祛湿，扶正不留邪，防治未病。（九）抗老防衰，延年益寿中医衰老理论多从脾肾阳虚立论，龟龄集温补脾肾阳气，益精填髓，珍品选材，古法炮制，贵为皇室养生至宝，久服能抗老防衰，延年益寿。第四部分：品牌荣誉及所获奖项19龟龄集荣获农商部“国货展览会”金奖19龟龄集荣获巴拿马“万国博览会”金奖1929年龟龄集荣获“西湖博览会”金奖1979年龟龄集荣获国家质量银质奖1980年国家著名商标奖龟龄集酒荣获山西省优质产品称号

1984年龟龄集荣获国家质量金质奖1988年龟龄集酒荣获全国首届中成药“健康杯”滋补保健品优异奖龟龄集酒荣获全国优质保健食品“银鹤杯”龟龄集酒荣获省优产品（复评）1989年龟龄集荣获国家质量金质奖（复评）1990年龟龄集酒荣获部优产品1991年龟龄集荣获北京·传统药长城国际金奖龟龄集酒荣获中国保健食品金奖1992年龟龄集酒美国国际博览会“金鹰奖”1994年龟龄集酒荣获山西名牌产品1998年龟龄集荣获山西省名牌产品龟龄集被列入国家基础药品目录龟龄集荣获山西标志性名牌产品龟龄集荣获山西名牌产品龟龄集处方和工艺技术荣获秘密级国家秘密技术龟龄集荣获山西名牌产品广誉远荣获国家商务部首批认定“中华老字号”企业山西省守协议重信用企业（山西省工商局）晋中市守协议重信用企业山西省质量信誉AAA级龟龄集传统制作工艺荣获“国家级非物质文化遗产”龟龄集荣获山西省名牌产品龟龄集荣获气血津液疾病类中药十强第五部分：渠道操作实施方法一、团购渠道实操手册团购渠道运作步骤用户信息搜集用户信息搜集信息分析和筛选信息分析和筛选用户信息档案建立用户信息档案建立信息搜集阶段信息搜集阶段确定公关目标确定公关目标制订公关策略（品鉴会制订公关策略（品鉴会/后备箱）建立客情关系建立客情关系实现产品销售实现产品销售建立客情阶段建立客情阶段客情意见反馈客情意见反馈公关单位客情维护公关单位客情维护客情维护和提升阶段公关单位连续销售客情维护和提升阶段公关单位连续销售团购单位信息搜集路径利用政府网站搜集本区域内行政部门架构，结合本身掌握资源对有可能出现团购部门关键关注，尤其注意关注政府采购公告信息；利用城市黄页了解企机关基础情况，确定一个城市企机关总数，确定目标企机关；发展有政府背景人员为团购分销商，利用其掌握人脉关系建立客情实现团购销售；充足利用酒店大型会议赞助，深度挖掘终端掌握团购单位，吸引其使用龟龄集酒；经过品鉴会搜集用户信息；经过异业联盟俱乐部（如商会、车友会、高尔夫球会、全球通VIP俱乐部）搜集用户信息。团购信息搜集关键内容团购单位采购步骤；团购单位人员数量、机构设置；领导人物消费偏好；四类关键人物（意见领袖、办公室主任、财务人员、司机）个人信息；意见领袖个人爱好。后备箱工程操作关键点后备箱工程是指给政府或企业领导,以赠饮形式建立联络，构建高端用户定向消费群体，其实施关键点为：在经销商好友圈子里找到有实力单位或企业领导，在品鉴会后或品茶后向其无偿赠予产品，使其成为长久团购用户，并利用领导权威性带动消费。联络政府部门或企业车队,结交领导司机,而且赠予其产品，维护好和司机关系,并借机接触政府领导和内部人士,为以后客情关系建立,打好基础。司机利益关键为礼品酒赠予,当司机帮助团购人员取得业务时,能够取得对应业务分成，以提升其售卖主动性。（五）一桌式品鉴会操作关键点（详见下面第六部分四个一推广模式中一桌式品鉴会操作。）（六）团购渠道每七天运作模块周一召开品鉴会，周二周三对用户进行跟踪造访，周四面五下订单，周六周日组织用户进行旅游活动。药店渠道实操手册（一）为何要开发药店渠道？龟龄集酒做为一款中高端养生保健酒，其功效特点最为突出，药店所面正确用户全部是亚健康人群，她们对于保健有最直接需求，是针对性很强群体。药店含有一定专业性和权威性，她们讲解更轻易让消费者信服，并使其功效特点愈加突出，运作药店渠道就是要让产品直接面对这些用户，经过药店展示、推荐实现销售。（二）药店渠道业务步骤制订开发策略确定目标用户基础情况摸排、分类制订开发策略确定目标用户基础情况摸排、分类 实现第一推荐率签署合作协议线路化造访实现第一推荐率签署合作协议线路化造访（三）建立药店终端网络建立好药店终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善多种服务体系。１．建立药店终端档案建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家需求信息。终端分布情况。绘制终端分布图，统计各终端联络电话号码和联络人姓名，掌握这些情况，便于随时和终端联络及走访。终端全部制性质。可划分为国有、集体（包含合作股份）、私营连锁、个体药店等，对全部制情况掌握有利于了解终端管理机制，有利于和终端打交道时把握方法和分寸。终端规模大小。依据终端销售产品数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要常常走访，保持优势；对有潜力小终端多下功夫，使它立即跨入中、大型行列。进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制订销售网络，是建立终端网络关键基础之一。２.巩固药店终端网络（加强柜员教育）掌握了终端基础情况，把终端编成一个稳定网络。建立和巩固终端网络，要经过对应集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台对应人员聚集在一起，加强联络和沟通，实现柜员进店第一推荐率，以达成巩固终端网络目标。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。（四）药店终端该怎么运做？制订走访计划。明确工作任务数量。依据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当日走访哪些终端，走访过程中哪些是关键对象，当日要处理哪些关键问题等，制订具体走访计划。作好准备工作。怎样携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备问卷、小礼品。工作标准。先远后近，即先从离家（企业）最远终端做起，方便于消亡死角，克服惰性。具体做某一家终端工作步骤。a.看户外。看户外广告有没有，若没有应立即补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时问询本企业产品销售情况和竞争对手销售情况和营业员对本企业意见、提议。c.查户内。检验户内广告产品摆放，立即调整，以达成最好状态。d.快统计。把问询多种情况作如实统计。若跟营业员关系很好，可当面作好统计，不然离店后立即作好统计。e.提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽可能达成目标。f.礼貌离开。药店终端检验。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必需要有对应检验机制，对终端工作定时进行检验，并建立好对应终端检验统计档案。总结分析。药店业务人员依据当日走访情况进行总结分析，具体包含包装到位、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出提议（例会时上呈）；药店终端工作检验人员依据当日检验情况要肯定成绩，发觉问题，立即进行总结分析，重大问题要立即整改，通常问题要例会讨论。（五）药店终端工作通常内容1、产品店头工作：货物管理（1）铺货：铺货（对各自管辖零售场所优异行一次地毯式造访、选出有潜力、信誉好、网点优化）既是把把产品铺入零售点。A、铺货方法：a.造访直铺，对终端零售场所进行直接造访，或跟随经销商沿着预定路线造访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。b.订货会（或称产品推介会）：经过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达成使其认识产品、了解政策、接收铺货目标。B、铺货作用：a.抢滩登陆作用，经过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售前提；b.铺货是开展广告运动前提；c.铺货能够掌握零售网络，从而能够掌握经销商。d.铺货即是挤货，使零售场所将有限资金和货空间用于购置和摆放本企业产品，同时也会降低对对手进货。e.铺货能够以统一价格卖给限定区域，因为有业务代表管理和监督，能够控制价格。（2）理货产品就是最好广告：产品进入销售点并非是工作终止，上柜要立即，同时还要常常看看货物是否摆放比在最好货位、是否正面面向消费者、表面是否洁净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们产品有更大愈加好陈列位置。陈列要求：集中陈列标准、陈列面最大化、最优化标准。争取在最显眼地方陈列、争取在人流较多地方陈列、陈列位置要让用户平视可见、顺手可拿。可口可乐企业依据正确消费者心理分析和多年销售经验确定陈列货架长度。货物摆放层数、不一样类型产品摆放次序、堆头形状等全部有明确要求，目标是提升产品陈列规范性和生动性，激发消费者购置欲望。（3）送货和补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务代表应该有数，不能让零售场所断货。2、有效零售场所管理和服务（1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市全部能够采取抓大放小策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），确保其稳定销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大药店）；其它C级药店为方便公众去小药店、小诊所等。（2）向零售场所从业者提供多种力所能及服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、处理问题、换货等。（3）终端人性化管理：关系营销工作，关键是和从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系和沟通。a.定时回访：对从业人员能够进行造访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们产品。造访时一要注意仪表和谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润和货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使造访时间周期固定化，使用户记住你造访时间，使用户有机会做部分力所能及造访前准备工作；b.自信、热情、礼貌、周到、微笑介绍产品；c.提供营业员多个当地经典病例，随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况，教会店员怎样介绍我们产品；d.主动主动帮助其处理部分力所能及事情。e.对药店经理、营业员情况要制作登记卡，加深和她们感情沟通，满足其部分特殊要求，探病、搬迁、孩子升学；f.赠予礼品、包含生日礼品、加深感情；g.调查其需要，针对需求组织部分娱乐组织其相关娱乐活动及联谊活动注意：个体店主和国有药店经理需求是不一样；A、个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率产品就乐卖；二是走货快、周转快产品就乐卖。但店主可能不让其接收厂家好处，主动推荐某种产品，故对于夫妻店或太小药店，没有必需给其额外好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店：她们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不一样人职员作内容应有所区分：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理工作还是对柜长、店员工作内容是不一样，通常来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中部分小利益。国有药店店员素质相对高一点，大和企业利益多少有点矛盾。三、烟酒店渠道实操手册烟酒店渠道业务步骤在构建团购为关键立体渠道过程中，烟酒店渠道因为掌握了大量团购人员显得尤为关键。1、烟酒店渠道运作基础烟酒店分类1、烟酒店四种分类1、传统名烟名酒店。经典“河南模式”，装修统一，门口或招牌上有名烟名酒字样；店内货物种类少，通常是空盒摆放样品；以“组织”或抱团形式集体出现在某个城市，开店速度相当快速，而且是多点同时开张，老板和老板之间或是亲戚或是好友，相当于连锁性质。售卖假烟假酒为主，因为她们根本不会向正规代理企业或厂家进货，完全是自己渠道。甚至由造假基地统一发货，有些人要立即联络，几分钟内就能够取货。店内只有一件或两件库存，一是怕查，二是方便转移。这种类型店是烟酒店始祖，但方向走歪了。通常人做不了也不可能做，外人是进不了“帮”。以后，各地工商部门联合清除这类烟酒店，吊销执照并严厉查处。2、新型名烟名酒店。她们资金实力相当雄厚，申请执照，占据了良好地段，重视店内装修和陈列和对团购资源掌控。这类烟酒店，表面上很正规，但还是没有改掉“羊头狗肉”毛病，时不时坑用户一笔，就够通常人几天营业利润。3、老牌名烟名酒店。由当地酒水圈实力派组成，通常手里拿着五粮液或剑南春等高端畅销酒经销权，由厂家出资装修专卖店，通常在一个地域不超出5家。4、夫妻烟酒店。店面不大，也不怎么装修，摆多个货架，放几瓶样品，投资几万块，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒全部不离开店面，做任何事情全部要全力以赴才有收获，既无关键产品，也无服务理念。附：四种类型烟酒店对比表类型传统烟酒店新型烟酒店老牌专卖店夫妻老婆店资金实力通常雄厚雄厚较弱装修风格统一、店招含“名烟名酒”字样豪华型装修个性化豪华装修基础无装修货架陈列较少，空盒摆放有序、标准化整齐有序杂乱无章销售对象零售散客关键群体名酒消费群零售散客店主性质亲戚好友圈内主动派圈内实力派夫妻店面数量多较少稀少繁多店面性质连锁、帮派性质名烟名酒店名酒专卖店零售店主销产品假烟假酒主流品牌、假酒一线名酒杂乱进货渠道自有，造假基地混合渠道厂家混合渠道确定目标用户1、市场调研①经过扫街等方法将市场中可能潜在用户进行盘点并整理用户资料；②方法：终端造访、人脉介绍等。2、用户选择标准①有良好商业信誉、消费者口啤好烟酒店②有一定团购网络和含有一定零售范围条件③认同产品及经营理念，想寻求更高发展意愿烟酒店④能很好展示品牌形象⑤在酒店和企机关密集地方3、确定用户制订开发策略1、合作模式①代理制。龟龄集作为中高端产品，推荐首选代理制，深度挖掘其背后团购资源，用具鉴会、后备箱支持多个形式来吸引终端老板。2、政策制订①公关支持政策。一桌式品鉴会、后备箱等企业制订公关政策，经销商必需分解到终端烟酒店，进行逐一运作。②返利政策。经销商能够经过协商方法，对销售龟龄集比很好终端给一定返利政策支持。③价格优惠。龟龄集产品严禁经销商在价格上给终端优惠。④其它激励方法。处上述方法之外，企业提供阶段性促销，经销商能够分解一部分力度到终端作为激励支持。线路化造访1、线路化造访步骤图11制订造访线路/计划样品、价格表名片、服务卡协议协议2查看造访工具3进店招呼交流4检验牌面5查看库存6填写造访报表和服务卡本品情况生意情况竞品情况2、烟酒店渠道线路化造访注意事项①员工可依据片区内终端数量、距离、关键程度自行划分若干造访线路（最少确保一个星期造访一次）；②员工必需根据预定造访线路和造访周期有规律进行终端造访，并在造访过程中填写造访服务卡和造访日报表；③员工在和终端老板交流过程中除了解以上基础信息外，还需依据终端老板反馈信息立即作出回应，适时提出产品动销提议等。四、商超渠道实操手册即使河南省商超相对于其它地域稍显落后，但商超发展是行业趋势。针对中高级酒来说，商超能够树立价格标杆和产品形象，但商超运作是一个系统工程，需要业务、财务人员含有一定专业素质。商超运作步骤商超进店——商超店面维护管理——商超账务管理商超进店1、列名单罗列出当区全部商超资源名称、地址、总数、分布、等级，并在地图上标注具体方位（商超资源调查）2、做排摸，选目标对目标区域商超渠道整体竞争格局及总体经营现实状况进行评定和排名，以确定进店目标。评定内容能够有：①对商超店面位置、商圈、面积（营业面积，包装食品区面积）、收银台数（总数、常常使用数甚至周末和平时改变）、人流量进行评定；②以本品类货架层节数，甚至层间高度，堆头情况（堆头、端头、端架个数、面积），酒水销售区面积占比进行评定；③对商品丰富程度，主流产品价格水平，陈列设计情况，超市平面图分布，促销现实状况，广宣情况，理货人员数量、起源、收入、工作状态等进行评定④对竞品上架条码及主销条码排面、位置、堆头、售价、加价率、驻场促销人员、预估销量、正在实施促销政策等，库存是否充足，供货渠道（厂方、经销商）配送情况、、广告牌个数、位置等进行评定；⑤对店方进店谈判、货架分配、堆头安排、促销活动安排、促销人员管理、价格制订变动、收货等事项归哪个部门管，具体由谁管、姓名、年纪等情况及部门组织框架、基础职能、工作步骤和有何特殊要求进行评定。3、谈判商超渠道谈判成功标准有三条“坚持共赢”、“充足准备”和“把握关键”。坚持共赢目标是确保厂家和商超之间全部能够达成各自目标。共赢是厂家和商超能够长久良好合作前提，在谈判预期及最终止果切不可偏离现实，造成谈判不欢而散或实际签约但厂商配合差等现象发生。坚持共赢前提是需要了解厂商各自需求，以寻求最大结合点。具体厂商需求内容以下：①龟龄集需求有经过对商超渠道有效操作，大量增加企业销量；降低商超渠道费用，关键是不合理费用；经过在商超渠道进行品牌推广活动和新品推广活动等行为，拓展企业品牌著名度和美誉度；商超能提供有效操作配合，以帮忙企业完成各项目标；顺利完成回收账款，避免出现资金风险。②商超渠道需求（采购考评指标）有毛利率：不一样商超对毛利率需求形式是不一样。能够将商超渠道利润需求分为两块，一块是营业内收入（产品销售利润），一块是营业外收入（各项目费用收取）资金周转：关键衡量产品畅销/回转速度，最畅销产品，商超进店要求越低库存配送：商超渠道对厂商配送通常有明确要求，超出配送时效，企业面临订单失效甚至罚款。商超店面维护管理商超四个要素：SKU管理、价格管理、货架管理、促销管理1、SKU管理SKU管理又可称名品项管理。SKU中名解释为“货架最小存货单位，”也就我们平时常称单品（单个产品）。SKU管理就是针对商超门面单品进店或新品上市管理。我们应该很清楚直营业绩不一样于经销，我们业绩起源于每个单品上架，每个产品排面，品项齐全直接影响到我们业绩达成。①SKU分布表商超渠道SKU分布表管理通常会利用以下SKU分布表进行管理产品本竞品A产品B产品C产品D产品E产品本品必进必进可进可进不进竞品有元无有无2、价格管理商超渠道较传统通路优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间相互竞争热点也是价格。消费者超市购物其决定原因很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提升或降低5分钱全部会对产品销量带来巨大影响。报价：商超渠道报价必需由企业提供报价单。报价单要完整：应包含品名、口味/度数、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、提议零售价和供货商名称、地址、传真、电话、价格实施时间并盖章。报价方法：分含税和未税报价两种。在采取未税报价时，应保留小数点后4位数，但有些商超自己要求为小数点后两位数报价，且不四舍五入。这么就会凭空吃掉供货商一部分利润。有商超有报价时要求直接扣除价格折扣。正常调价：以变价单形式正式调整供给商供货价格。通常商超渠道会收取调价费用。促销变价：在促销期内实施促销价，随即回到原价。通常商超会要求向前及向后各延长七天或更长时间，也称“前七后八”3、货架管理货架管理简单讲得就是抢占最好位置，占据最多陈列空间，尽可能吸引消费者注意力，达成刺激购置目标。据调查，陈列面增加对销售影响可达50%-300%，所以，我们要在店内争取最大陈列面。货架管理指标有：黄金位置陈列占比本品产品及品类集中陈列本品做纵向陈列全部产品正面朝外产品理货遵照优异先出标准本品货架区活化物（POP等广宣）使用本品产品陈列面保持清洁、整齐、缺口陈列4、促销管理促销活动开展，是作为企业方在商超系统最关键也是最常见操作手段。不管是企业把商超门店作为品牌推广滩头阵地还是提升销售和产品结构关键路径也好，全部不好若干成功促销活动带动。实施商超促销活动能够分三个内容：“促销准备”、“促销巡检”和“促销人员管理”正确消费价格：该销售价格是否因为偏高而影响促销效果。商超账务管理帐期和信限管理是商超渠道运作很关键步骤，是企业有限控制经营风险、合理利用企业资金必需手段。信限设置无标准，账款回收步骤管理不到位，全部会造成经营风险增加和对业绩产生最大化影响！1、帐期定义：企业按用户信用情况及本身资金运行为目标,和用户约定欠款出货期限，自出货日计算最长回收时限2、信限定义：企业内控制该用户最大赊款出货额度3、帐龄定义：指用户约定所能赊欠货款最长时间4、怎样设置账期：企业按用户信用情况及本身资金运行为目标,和用户约定欠款出货期限5、怎样设置信限：近三个月交易销售额平均值*账龄系数*信限系数（信限系数通常为1.2，淡旺季会有差异）商超系统发展快速，但相正确传统零售渠道还是一个年轻通路，企业要想做好商超系统，不仅要有理论基础，更关键是在实践中不停探索，重视在实践中不停总结和完善流通渠道操作步骤和方法。第六部分：四个“一”推广模式“一桌式品鉴会”1、为何要开展一桌式品鉴会：一桌式品鉴会是经过和目标消费者一桌一桌开展小型品鉴活动来加强沟通。一桌式品鉴会绝不是单纯吃喝会，品鉴中一定要有对产品介绍，和消费者交流，增加她们对产品认识和了解。一桌式品鉴对象是政府、军队和企业中领袖级消费者、意见领袖。一桌式品鉴实质是一个体验式营销，经过这种体验要实现：企业产品和竞争者区分开来；为企业树立形象和建立识别；经过试用，引导目标消费和购置，并增强消费忠诚度。2、怎样开展一桌式品鉴会①谁提议？由经销商提议宴请：经销商应依据本身人脉关系网络，有计划有进度地对目标单位进行一桌式品鉴，要有很强目标性和针对性。由药店人员提议宴请：药店老板或营销经理手上全部有大量用户，用户对其有一定信任度，经过她们宴请能够帮助营销经理保持好用户关系，也能树立龟龄集品牌，实现销售目标。由名烟名酒店提议宴请：名烟名酒店单位企业用户基础上是其销售关键渠道，经过她们宴请能够帮助我们将龟龄集酒带入用户圈子，经过品鉴实现销售。由品鉴顾问提议宴请：品鉴顾问通常来说在其特定圈子内全部有较大影响力，经过品鉴顾问带动能够让品牌影响力快速扩大。由分销商提议宴请：有实力分销商拥有本身固定团购资源和人脉网，加之了解企业运作理念，由她们提议操作性更强，目标更明确。请关键单位关键领导提议宴请：由领导提议各下属单位参与公关宴请，直接带动了各相关单位销售。领导示范带头作用很显著。这就叫做投其所好，投谁？领导示范作用。这种品鉴会成功率相当高。②请谁？依据前面搜集目标消费人群信息，结合现有人脉资源，先从感情很好手，一个系统一个系统进行，以保障成功率。所邀请人员之间最好有一定社会联络者，方便于会上相互沟通交流，扩大影响力。2、一桌式品鉴会注意事项①每桌最好不超出10人，席间一定要利用5—10分钟时间介绍龟龄集品牌历史、文化、工艺、功效等。品鉴中，要注意留心领导性格、爱好、偏好及未满足需求。②品鉴跟进：相当多用户在品鉴后即可能成为我们用户，假如没有立即跟进会造成用户存在不被重视感觉。此时我们团购人员应立即回访或采取赠酒形式继续跟进。“一个老中医”1、为何要请老中医：龟龄集酒作为养生保健酒其功效是最大亮点，也是和其它酒类最大区分点，功效差异化需求是品牌生命力所在。龟龄集酒精选28味组方炮制而成，其药理药效之复杂深邃，通常业务人员无法给用户具体满意回复。在一桌式品鉴会时请一名资深老中医陪同，能够具体为用户叙述其药材药理药效，而且能够现场为用户做部分养生健康引导，含有很强说服力，还能够推进用户对产品疗程购置。2、怎样做老中医工作（1）、寻求在当地有声望、有权威老中医，经过赠饮和讲解让其逐步了解认可龟龄集酒，熟悉龟龄集酒药材、工艺和功效，并能结合病理学和实际案例进行解释。（2）、在老中医熟悉龟龄集酒以后，邀请其参与用户品鉴会，在品鉴会上对用户们进行现场讲解，在解疑答惑过程中给用户们做出方向性指导，这么不仅让用户们对龟龄集酒有了深入认识，也学到了部分养生健康知识，感觉很有收获，对形成销售有很大推进作用。（3）、对老中医给一定激励政策，比如每个月赠予1件亲情产品。3、老中医需要讲述内容龟龄集酒选材，28味中药不一样作用，选材严格控制和药材稀有性。龟龄集酒独特炮制工艺。龟龄集酒多种独特功效。现场列举实际病例进行讲解现场对用户情况进行分析指导4、把老中医变成品鉴顾问（1）、经过赠饮和品鉴建立了良好客情关系，把老中医发展成为品鉴顾问（2）、老中医把自己用户介绍给我们形成销售，给其现金分成激励“一个好友圈”1、好友圈分类：（1）、a.政务圈子：市委、市政府、各局委、各银行、人民医院、部队等。b.商务圈子：医药企业、地产企业、工程企业、科技企业、加工企业、商会等。（2）、a.亲戚圈子：直系和旁系亲属。b.同学圈子：小学、中学、高中、大学、总裁班等。C.战友圈子：首长领导、各军区战友等。D.伙伴圈子：行业好友、老乡好友、用户好友、好友好友等。2.怎样维护好友圈子（1）、登门造访：在空闲时候，带部分礼品（茶叶、酒水、特产等）去好友家中或企业，抽一小段时间坐一起聊聊天，并约好下次见面时间。（2）、约见品茗：通常在早晨或中午时间段，对方不适合饮酒和时间担心情况下，能够约在一起品茗，坐一起聊聊天，既不耽搁对方接下来要办工作，又能利用短临时间说明会谈内容。茶室环境比较清静，能使人放松，谈话比较愉快。（3）、约见吃饭：吃饭是维护和促进客情最关键方法，中国式饭局成就中国式关系，多个好友在一块吃饭，酒过三巡茶过五味以后，方能放开胸怀，畅所欲言。这是好友之间心和心离得最近时候，也是达成销售最好时机。（4）、请客娱乐：娱乐项目通常在用餐以后，相当于饭局延续和扩展，虽是锦上添花，却也能达成画龙点睛效果。娱乐通常包含唱歌、按摩、洗脚、洗澡等，充足把握好这段时间，让对方真正放松身心，就达成了娱乐目标。（5）、节日送礼：这是一项很常规客情维护方法，老套但不俗气，表示着一份对好友牵挂和思念，送礼要有心意和新意，而且需要长久坚持，对方才能铭记在心。3.把不一样类型好友圈子各自连成一条线依据不一样好友圈子类型，找到每个类型圈子关键人物，她们在各自圈子里是领导，或商业领袖，或意见领袖。长久和这些关键人物保持良好客情关系，在巩固加深这些关系同时把这些圈子连成一条明晰线，就是经过这条线达成路路通畅效果。这么话销售就变得水到渠成。4.把好友圈子线织成一张关系网不一样类型好友圈子各自连成了一条条好友线，而在这些不一样类型圈子中有部分重合关键人物所在，比如其在单位工作同时也有自己企业，或自己拥有几家不一样行业企业等。这些关键人物就是关系网中交叉点，交叉点使得单线圈子变成一个系统网络，圈子网络化使得人脉四通八达，达成销售“条条大路通罗马”效果。“一个疗程”1.为何要导入“疗程”概念？消费者对于养生保健酒认知有一定不足，她们会在一定程度上把养生酒当成一个特殊药品，并结合自己身体部分不适情况，在饮用龟龄集酒一段时间后，认为自己不适情况得到了改善，可能就会停止饮用，这么话就不能形成连续稳定用户群体。导入“疗程”概念就是首先告诉消费者龟龄集酒功效特点，其次还要告诉消费者龟龄集酒作为养生酒是能够连续饮用，连续饮用能够消除身体不适症状，还能够对身体进行全方位滋补和改善，让其养生定时定量连续饮用习惯。怎样导入“疗程概念”？导入疗程之前首先要对用户身体进行系统分析，依据（人体九种体质表）分辨用户体质类型