【河南S小型外贸公司营销策略探究9100字（论文）】

河南S小型外贸公司营销策略研究摘要经济全球化的趋势深入发展，将使我国改革开放也向着更深程度的发展，为了满足全球各地市场的需求，各个企业也不断的完善自己的产品和各种服务。为了更好的拓展市场，使自己具有更大的市场竞争力，所以，就会面临着越来越剧烈的竞争。但是在这种竞争的大环境下，使用有效的营销手段是非常重要的，这是一个企业能够持续健康发展的基础。对于一个销售数码产品专业型小企业来说，河南四方实业有限公司怎么应对这种状况下的竞争和机遇，制定更适合自身发展的营销策略是尤为关键的。本文对河南四方实业有限公司发展所面临的环境和现状做出分析，并对于发展中存在的不足进行深入地分析，并从产品成本、产品组合、营销渠道、产品促销等方面明确提出相应的对策。这对于未来企业营销工作的开展具有重要的意义。关键词：河南海普实业公司；PEST分析法；营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u一、绪论 1（一）课题研究背景及目的 1（二）国内外研究现状 1（三）课题研究方法 2（四）论文构成及内容 2二、相关理论基础 4（一）营销策略 4（二）PEST分析法 4三、河南四方实业有限公司及现状 7（一）河南四方实业有限公司简介 7（二）河南四方实业有限公司现状 7四、河南四方实业有限公司电子产品营销存在的问题 10（一）产品定价受到产品成本局限 10（二）产品组合有待优化 10（三）营销渠道有待完善 11（四）促销方式陈旧且促销成本较高 11五、河南四方实业有限公司电子产品营销策略改进建议 12（一）降低产品成本 12（二）优化产品组合 12（三）完善营销渠道 12（四）创新促销方式及控制促销成本 13结论 14参考文献 16一、绪论（一）课题研究背景及目的近几年来，世界经济的格局发生了较大的变化。就电子品牌来说，一些强势的品牌的涌现也对传统的格局进行了改变。电子产品领域还出现了一些大型的连锁网络体系，这对传统的渠道布局也造成了重大的挑战，新型的网络媒体传播方式让电子产品的销售产生了新的活力。对于这种新形势下，部分中小公司很多新产品的推广都面临一定的困难。在1990年代，经济全球化已经有了明显的迹象，交通运输的大环境也有了一定的变化。但是，经济全球化趋势向各地人口转移的趋势并没有发生明显的变化，发达国家的产业转移也导致发达国家内部很多人员丧失工作岗位。当然，也有部分政治团体希望通过贸易保护主义的屏障来保护自己的经济发展。在这种特殊的环境下，电子产品的产业链也面临一定的政治操控危机。欧洲、美洲、亚洲的电子产品都遭到了一定的负面影响。河南四方实业有限公司的经营范围较为广阔，其中电子科技产品的销售在其整体业务占比中较大。本文将以河南四方实业有限公司电子科技产品经营现状进行分析，明确其营销环境中存在的问题，并从产品成本、产品组合、营销渠道、产品促销等多个方面对公司产品营销策略提出具体的改进建议。（二）国内外研究现状国外研究现状国外的学者们对营销策略研究起步比较早，而且经过了这么多年的发展，很多学术性研究成果被市场营销理论学科形成，国外对市场营销这个领域的研究一直在推进，不少学者对市场营销策略进行了深入的研究，也形成了相对完善的研究体系。在全球化的大背景下，企业与全球供应链紧紧相连。在此背景下，James（1999）提出了一个非常著名的企业生态学理论。这一理论认为，各个国家的企业是企业生态的基础，每一个企业都是不可或缺的一员。生产者、供应商、销售者、投资者、消费者等形成供应链，生产商品，销售商品，供人们生产生活使用。虽然在这个商业生态系统中，每个企业承担着不同的责任，但渐渐形成了共存共生的现象。现在它已经成为企业和宏观经济的载体，成为了商业生态系统正常运行的一道重要保障。这样才能使各国企业稳定发展，否则势必颠覆企业传统的营销模式。国内研究现状自上个世纪80年代,我国企业管理学界已经开始把大量的注意力集中到了企业市场营销的理论研究上,并且在90年代以理论研究与市场策略定性分析相结合为主。赵永光（2015）根据电子产品网络营销的现状，分析并且研究了电子产品网络营销的不足之处，提出了一些解决方案，探讨了以电子产品网络营销策略为主要对象，并展望了网络营销的发展趋势。李刚（2019）从战略层面分析了a企业在新时期的战略选择，提出以绩效为评价指标的营销战略绩效对员工工作具有激励作用，可以激发员工工作的积极性和创造性。在绩效考核指标下，员工可以自觉提高自身能力，积极寻求解决方案，努力创造更大的价值。同时，李刚还指出，企业要提高创新投入，推动产品策略、促销策略和价格策略的发展。吴建国（2019）指出，面对多重挑战的企业，仍应坚持有效激发人才潜能的经营战略，在高素质人才参与下，将其应用于营销工作。a企业将在短时间内找到适应新环境的营销策略。（三）课题研究方法本文的研究过程中主要应用了如下方法：文献法。为了更好地掌握营销策略这一课题，在本文的写作过程中利用了网络、期刊等相关工具对有关的营销策略进行收集与梳理，使用PEST法、SWOT法等进行分析，为论文撰写奠定良好基础。定性分析法。本文通过对河南海瑞普公司发展实际情况的分析，总结其发展环境，对其营销策略进行完善。（四）论文构成及内容本文主要讲解的内容分别是，营销课题研究背景、课题的研究目的，以及国内外研究现状分析，并结合课题的研究方法对河南四方实业有限公司的营销概况进行分析，找出河南四方实业有限公司在当前的经营过程中存在哪些问题，并提出与问题对应的解决方案。本论文共有五章，主要内容可以分为下面几个部分：第一章，绪论。对本文研究的背景和具有的现实意义进行了细致分析，结合了国内以及国外的相关研究现状，并梳理相关的文献为论文的研究奠定良好的理论基础；简述课题研究方法以及本文的构成及其内容。第二章，用营销策略相关理论基础知识分析了河南四方实业公司电子产品的各种营销环境以及宏观环境下市场营销现状用PEST分析法以及SWOT分析法对现阶段公司所处的宏观环境进行分析。第三章，对河南四方实业公司的背景进行简单概括，运用4P营销理论对公司的产品、价格、渠道、促销四个方面的营销策略进行分析。第四章，就河南四方实业有限公司目前对公司产品的营销策略存在的产品定价较为局限、产品组合有待优化、线下渠道发展有待完善以及促销手段陈旧且成本较高等问题进行分析。第五章，归纳总结出对河南四方实业有限公司在营销策略存在的问题，并以降低产品成本、优化产品组合、完善线下营销渠道以及创新促销策略及控制促销成本等方面对公司提出具体的营销策略优化措施。二、相关理论基础（一）营销策略营销策略就是从消费者的具体需求出发，对他们的需求数量和购买能力进行科学地预测和分析，从而相应地对所有经营活动做出一定的计划。营销策略主要有价格、产品、渠道、促销四种策略，从而为消费者提供比较满意的各种产品，也能够推动企业的健康可持续发展。20世纪60年代，市场营销学开始受到越来越多的关注和重视，企业的经营意识也出现了很大的改变。在这种环境下，卖方市场发生了较大的转变，开始变为买方市场，消费者的需求已经成了企业能否不断发展的重点。为了适应新的发展观念，传统式的老旧经营思想已经越来越不适应市场的需求，已经开始转变成新的经营理念，营销方式也不断增多。1953年，NeilBorden在美国的开幕词中提出了“营销组合”这一名词。这也就是说市场的需求在某一种程度上会受“营销变量”或者是“营销因素”的制约，PhilipKotler在1967年更细致地分析了它的营销组合的办法，即产品、价格、渠道和促销。产品，即功能开发，要求产品有一个单一的销售点，并优先考虑其功能上的吸引力；价格意味着设计不同的战略；产品定价以企业品牌战略为基础；主要关注的是品牌中的黄金含量；这一渠道意味着公司不直接与消费者打交道，但重点是增长中的经销商，事实上这是单方面的。推广是一系列的营销活动的总和，包括了对产品品牌进行推广、维护公共关系以及进行促销推广。（二）PEST分析法PEST分析模型应用于对宏观环境的分析，充满对企业的发展形势作出合理的判断。PEST指出一个企业需要政治方面的稳定，又需要具有一个较好的经济、社会和技术等环境。在当前贸易保护主义的环境下，企业会受到多方面因素的影响，因此进行充分的分析是十分必要的。所谓的政治环境就是企业发展过程中面临的各种政治制度以及法律的规定。在经济发展的过程中，政治环境情况会产生非常重要的影响，这是因为相关法律法规会约束各种经济活动的开展，是各种社会治理行为的总和。运用演绎的方法对结论进行分析，可以看出政治环境与经济活动和商业模式密切相关。在确定商业模式之前，企业应该首先评估政治环境。企业发展面临的经济环境又包括货币政策、居民的收入情况等等。企业的经营模式包括采购过程、生产过程、销售过程以及最后的售后过程，这是各种生产因素的综合过程。生产就是利用各种要素进行产品的制作过程，而销售就是将生产出来的产品进行市场的销售，售后是促进各种生产和服务不断进行循环交流的重要环节。企业要与其他部门进行合作，要通过对总体环境的分析进行合理的判断，从而帮助企业制定合理的博弈策略。企业发展面临的社会环境则包括当地的人口情况变化情况以及工作情况，当然还包括资源的分布情况。经济活动是社会活动的重要组成部分，只有保证了货币的正常流通，社会才能够正常运转。只有社会环境得到了有利的保障，经济的稳定发展才会成为可能。不同的社会环境也会受到经济差异化的影响。安定的经营环境能够帮助企业制定合理的经营目标，采用合理的经营模式。社会环境包括人口、文化、种族、资源分布等内容。企业发展所面临的技术环境主要包括各种新技术的开发和变革。必须将生产要素与新技术相结合，以获得新的产品或服务。各类技术资源特色突出。企业只有掌握先进的生产技术，才能进一步降低生产能力，推出全新的产品，帮助企业获得更好的竞争优势。技术的不断更新周期也在不断缩短。每隔几年，各种技术都会发生翻天覆地的变化。准确分析前沿技术和发展趋势，有助于企业合理配置生产能力。由此可见，企业在制定商业模式的过程中，要准确分析技术环境。三、河南四方实业有限公司及现状（一）河南四方实业有限公司简介河南四方实业有限公司是从事电子产品出口的一家专业小型外贸公司，原名为河南四方商贸有限公司，公司位于河南省许昌市。该公司规模较小，在2010年8月4日以300万的资本在许昌市市场监督管理局魏都分局注册。主要经营范围为数码电子，如数字相框、MP3、数字音响等电子产品，另外还包括文体用品、家电、办公文化用品的销售；网络科技领域的技术开发、技术咨询、技术推广等。所谓电子产品，顾名思义就是包含一切由电子元器件组成，并且是由电能驱动的商品。河南四方实业公司企业销售的电子产品，可以大致分为两大类别：一是服务于运营商的电信设备，二是针对终端用户开发的民用电子设备。（二）河南四方实业有限公司现状河南四方实业有限公司作为一家销售企业，要实行科学的营销策略，建立与消费者之间的双相沟通，及时有效的按照顾客需求调整营销策略，并根据消费者的不同需求，重组产品组合，打造成为有创意、有特色的产品销售企业。1.产品策略河南四方实业有限公司一定要做好市场调研，合理研究消费者的消费情况，合理预测哪些产品市场份额占比较大，销售情况较好，给公司增加的利润较多；又有哪些产品销售情况不好或者滞销，应当及时作出调整，使公司的产品能够满足消费者的需求，发挥其核心竞争力，同时这一举措可以防止公司因产品滞销等问题带来的亏损。公司高层在电子数码产品方面相关经验最多，且有稳定合作的供货渠道，因此将电子数码产品的销售作为企业的主要发展方向。公司要注重产品的质量，要让消费者买到合格放心的产品，这对公司的口碑甚至发展前景具有重要意义。另外也要重视新产品的发掘，如果发现某一种公司没有正在经营的产品销售状况良好，应在作出调研和分析后考虑出手；同时，一旦发现某一种公司已经正在经营的产品销售状况变差，应警惕市场上是否出现了性能更好或价格更低的替代品。2.价格策略因为河南四方实业有限公司属于小型企业，公司之前的定价策略都是由老板进行制定，也只是从采购的成本上，增加一定的利润，对于企业内部和外部一些因素的影响很难考虑的面面俱到，因此产品的定价难免存在一定的偏差。而且在营销的过程中，没有及时的对产品的价格进行调整。对于营销，如果想获取到满意的利润，科学合理的价格对策是非常必要的，价格过高可能会降低消费者的购买意愿，价格过低可能会影响到公司利润，需要及时作出相关调整，以此来保证企业的健康可持续发展。3.促销策略第一，人员推销。作为最为传统的营销方式人员推销时，会以面对面的形式与客户展开交流，向潜在的客户推荐产品，并说服客户购买自己的产品。在推销过程中，业务人员需要对公司不同产品进行了解，这也对外贸业务员的技术水平提出了更高的要求。第二，广告促销。广告是企业进行产品促销的一种重要模式，在公司规模不大、市场竞争力不强的背景下，广告的宣传促销必不可少。第三，优惠活动促销。促销活动在销售行业可谓渊源已久，想要拉拢客户，刺激消费，节假日和某些特殊时间点时商品打折销售几乎成了一种规律。若是其他公司遵循规律，而本公司不打折，必然会失去竞争力；若是其他销售不打折，本公司三天两头推出活动，客户是拉到了，但随之而来的必然是成本提升和利润降低的双重风险，所以，合理制定促销活动时间以及促销活动力度很重要。4.渠道策略渠道策略是营销系统很重要的一部分，渠道策略对降低企业成本、提高企业的市场竞争力以及保证企业货源的稳定具有非常重要的意义。而做营销，就一定离不开原货，所有销售企业都离不开他的供货商。所以，与供应商建立良好的合作关系至关重要。在选择供应商的时候和多家信用良好的供应商签订合同，目的是保证供应商能够及时的为公司补充货源，一旦出现缺货空货的问题，就会导致本该销售的产品因缺货无法销售，既损失了公司利润，又失去了消费者的青睐，若是短期解决不了问题，企业甚至会陷入危险之中，同时，销售方如果出现拖款情况，供货商也将面临损失甚至风险。因此，不管是销售商还是供货商，信誉尤为重要，你不断货，我不拖款，双方都有稳定发展渠道，合作共赢。四、河南四方实业有限公司电子产品营销存在的问题（一）产品定价受到产品成本局限公司部分电子产品由于定价偏高,无法从市场中获得产品价格优势,降低了广大消费者的产品购买意愿,造成了公司的产品营销问题。从电子产业的发展来看，销售电子产品要想获得长期的发展和市场，一定要做好市场调研工作，产品价格是重中之重。部分电子产品的定价较高，而这些高定价商品主要针对高收入的人群，设计高端。目前市场虽然具有一定的潜力，可是在未来市场发展的过程中，谁也不知道市场走向是如何的。另外，如果产品价格过高，就会失去价格优势；如果产品价格太低，则销售产品的利润将被牺牲。因此，如果能够在保证产品质量的情况下降低成本，就能使产品定价更加灵活一些。（二）产品组合有待优化随着电子产品种类以及数量的不断增加和市场竞争的日益激烈，每一个品牌都有其自身的不足，没有任何一种产品可以同时足所有消费者的所有需求。而公司里的产品较为单一，存在的问题不少，如商品缺乏多元化，电子产品缺乏分类和品种，产品宽度不足等等。公司在进货时应买更多种类的畅销商品。商品陈列组合，分区明确，满足顾客的广大需求，因为商品组合的合理性很重要。在市场经济不景气或产品供应紧张的情况下，公司若未能及时采取有效措施，淘汰那些微利甚至亏损的产品，会造成效益损失。（三）营销渠道有待完善线下渠道存在的弊端很明显，这些弊端主要集中在对于销售方的压力，店铺地租，产品货源运输等等，因为电商大都可以省去此类成本。传统做生意和电商在竞争上的最大的劣势就是价格，电商产品的价格一般比线下销售的产品价格更低，这是因为传统商业从企业、到总代理、分区代理、分销商、终端网点，这其中每一层都要赚钱，这些加起来就大大增加了成本，而电商和企业直接进行对接，线上销售直接由品牌经营，没有中间商赚差价，使得网上销售的交易价格低于线下销售，因此无法解决的价格问题。所以，线上销售和线下销售的交易的价格就会有所不同，消费者在购买通过线下渠道方式销售的产品的时候，开销往往要大于线上销售方式。另一方面，由于全球进入信息时代，人们的生活节奏越来越快，消费者通过线下销售渠道购买商品比线上销售渠道要更加费时费力，这其中又包含了消费者时间成本，因此想要发展线下渠道销售方式可以说是困难重重。（四）促销方式陈旧且促销成本较高目前，公司依然采用的是传统的促销模式，包括人员推销、发传单、节日优惠活动、发布广告等，这些方式虽不是毫无用处，缺点也很明显：缺乏企业自身特色。简单地将别的企业的某些促销方式转移到自己身上，以为自己也会成功。盲目照搬其他企业的推广手段和方法，不结合企业本身的个性化，突出产品的特色，脱离产品的实际情况，甚至部分创新也不尽人意。此外，促销预算非常重要。企业对促销预算控制不严谨，促销预算前的评价和促销预算后的评价有时可能会缺乏科学性。在预算当中，我们常常采用销售百分比法。这种方法预算方法简单、单一，虽然可以结合自身的各种条件，但同时又比较缺乏灵活性，直接导致销售额度不高，不能保证良好的促销效果。虽然促销预算成本并不是非常高，但是促销的效果却很低，这就使得各种促销活动的效果大打折扣，间接抬高了促销的成本。五、河南四方实业有限公司电子产品营销策略改进建议（一）降低产品成本首先是要尽可能压低电子产品的成本，做好对电子产品生产经营基地的监督管理与控制，从源头上控制电子产品的生产成本，制定合理的电子产品成本价格各项管理制度。其次，企业要制定浮动定价策略，尽可能避免不同浮动定价策略对消费者的心理以及消费活动的各种不良影响，渗透低、中、高价的策略，还有怎样适应不同的消费者在不同情况下的不同购买力，尽可能的让市场上大多数消费需求群体得到更多的优惠，从而树立良好的口碑。（二）优化产品组合首先，缩短产品组合。淘汰公司里销量较低且价格较高的产品，减少采购。集中精力开发更有前途的产品以增加销售额。正确选择商品，要使之深度和广度符合消费者的需求。公司应该选择合理的商品数量，而不是所有商品的数量都相同，这应该符合现实、环境、市场变化和消费者的喜好。比如公司产品的销量在不同的年份是不同的，电子产品更新换代较快，市场趋势变化较快，一些商品的价格也是不断变化的，这样就避免了商品滞留或者供不应求的情况。（三）完善营销渠道第一，举办线下展览会等方式开展活动展示自己的产品，也能通过展会带来更多的发展机遇。在展会的过程中，很多中小型的企业能够寻找更多的商机，接触更多的客户，也是增加企业与客户之间接触机会的关键途径之一，发展线下渠道尤为重要。第二，开展线下促销活动。消费者在线下购买产品可以获得小幅的优惠或者小礼品。（四）创新促销方式及控制促销成本企业在创新促销方式的时候不能够脱离企业自身的实际情况,否则就无法保证良好促销的效果，因此在做促销创新的时候就要立足于企业自身的实际情况。目前公司规模有限，实力不强，需要稳扎稳打持续发展，应尽量采用小成本低风险的创新促销策略，比如招聘擅长乐器的推销员在热闹地段表演推销；创造网红标语博人眼球等等。促销也是营销的一种方式,促销的最终目的就是要巩固老客户、增加市场份额,同时尽可能争取新客户。促销管理一定要考虑到如何深化与客户之间的关系。从企业开展促销活动这方面来看,很多促销活动的开支都不算低。而促销活动的费用开支也是成本，就不能够盲目花费,必须要把钱用在刀刃上，保证计划的确切落实，合理做出预算。对于企业而言,在保证促销良好效果的前提下，企业促销活动的花费应尽可能的降低。首先就是要严格控制好费用的花销,尽可能避免意外情况的发生，尽可能做到没有预算外的费用;其次管理制度一定要规范和完善，要贯彻落实管理制度;最后,要计算并记录促销活动实现的实际效果,效果好的方面要继续延用，不足之处加以完善，要综合计算促销活动的收获和不足之处，不可盲目投资,控制好促销成本。结论本文以河南四方实业公司的产品营销为研究对象，对现阶段电子产品营销的宏观环境进行了分析，同时也研究了其市场竞争的主要结构，结果说明，目前在各种环境下对电子产品的快速发展非常有利，并且现在的市场还存在激烈的竞争，我公司的相关竞争优势不大。在此基础上，本文对河南四方实业公司进行了分析。对于一个生产了10多年电子产品公司来说，河南四方实业公司具有技术、人才优势，却在资金以及营销方式上却并不具备优势，使公司既有很多的机会，但也同时存在着一定的威胁。为了能够很好地解决河南四方实业公司市场销售额不断降低的实际问题，本文提出了以上解决对策：首先，要对目标市场进行精准地定位并对其进行细分，使公司对各种市场的客户都能够采取比较有效的服务策略。二是构建科学合理的营销制度、营销人员的管理制度等。针对各自特点分别制定相对应的策略。分别从产品成本、产品组合、营销渠道、产品促销等策略上来彻底解决好河南四方实业数码科技有限公司所具有的营销问题。参考文献[1]常亚南基于“政府禁酒”下的中国高端白酒营销策略探析[J].财经界(学术版),2014(9):137-137.[2]陈岩HACCP在酱香型白酒生产中应用[J].食品安全导刊,2018(33).[3]陈志林段兆法:简装白酒是未来趋势之一[J].新食品,2019(30):54-55.[4]张涵宇老字号企业品牌管理探究［Ｊ］．现代商贸工业，2019，40(08)：44-45．[5]邓恩，刘娜互联网金融业品牌传播效率提升策略探究——基于引导消费者选择行为［Ｊ］．财会通讯，2019(08)：93-96．[6]熊英，吴世军农产品营销渠道模式对农产品品牌关系影响［Ｊ］．商场现代化，2014，(32)：25-26．[7]卢泰宏，吴水龙，朱辉煌等品牌理论里程碑探析［Ｊ］．管理世界，2019，(1)：32-42．[8]蒋廉雄，冯睿，朱辉煌等利用产品塑造品牌：品牌的产品意义及其理论发展［Ｊ］．管理世界，2018，(5)：88-108．[9]熊英，吴世军农产品营销渠道模式对农产品品牌关系影响［Ｊ］．商场现代化，2018，(32)：25-26．[10]黄小艳农产品品牌建设问题及对策分析［Ｊ］．农村经济与科技，2018，(4