麦肯锡战略咨询方法

COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)0战略规划的要素战略规划的要素战略规划程序业务单元战略规划战略规划的主要工具抒允济牟锰医讼绞撵袒台截清阁领渊暖焕雪池虱斩春痪蔡缴荣孔究沿递袜麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)1建议的战略规划程序目的制定公司以及各业务单元未来三年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导业务单元的战略发展方向原则战略规划是公司发展宏图的体现及细化，是对将来的展望公司总裁及业务单元负责人“拥有”各自的战略规划总裁及公司高层领导(含业务群领导)投入大量时间对各业务单元提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度公司战略规划部门提供集团高层领导和业务单元在规划过程中的支持，而不是规划的批准者战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础战略规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要3.总部质询/批准业务单元战略规划2.业务单元制定战略规划1.公司总部

制定/确认公司战略战略议题分析及解决主要内容(以业务单元规划为例)1.业务单元发展宏图及三年战略目标概述2.宏观经济环境及行业发展分析，及对业务单元的影响分析3.本业务单元现状分析4.公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)5.本业务单元三年战略(方案)6.业务单元三年财务目标预测7.配合业务单元战略的主要资源需求预测8.和前一年战略规划的差异及总结脐我羹侨汰茸但镁迈悬挛蛮武忠瓜立抗世溺处峪涛阻粮岩蹈虚抚硷蜗抱兜麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)2各业务群/单元制定部门发展战略质询/批准/公布战略规划战略规划所涉及职能的角色和关键责任公司最高领导层总部战略规划部门业务群战略议题分析及解决公司总部初步形成/确认战略方向及目标审核前期业绩及战略指标完成情况发现公司战略新问题为最高领导层提供分析支持，衡量业绩表现，新的战略机遇和挑战分析总结前期业务群业绩完成情况深入调查业务相关的新的战略机遇/挑战资料输入形成当期公司总部初步的战略方向及目标为最高领导层提供分析支持，提出战略方向及目标制定业务群战略目标确保战略规划过程按照计划进行指导业务单元对战略进行深入分析提供战略模板向业务单元提供指导和帮助积极参与管理业务单元战略的制定对初步的业务单元战略提出修改要求制定业务群战略根据公司总体战略目标和业务群的战略目标，分解制定本业务单元战略审核各业务群和业务单元的战略规划决定各级最终战略目标及公司总体战略规划向最高领导层提供对业务群和业务单元战略的分析意见形成公司战略计划保证各业务群和业务单元战略计划的质量陈述业务群战略向最高领导层陈述业务单元战略业务单元速肤廉秀翔骋锡贮讳虽境岗辟编鬃表蜗夏扔锈倘娄蒜季与肪刻椅孔扬喘瘫麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)3战略规划程序的要点与预期效果要点战略规划作为每年规划、经营/预算程序的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，并充分考虑外部因素对公司的威胁及机会，制订相应的战略战略质询会作为公司每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求生存、发展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导公司发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”公司业务的持续、获利发展各业务单元制定部门发展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决公司总部初步形成/确认战略方向及目标突魏分剧札谤童樟汇铣楞兰删祝它亲撕计栅到潦榔脉透尚徘窖危彝润强缠麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)4CEO和最高领导层的指导战略规划程序对企业的发展至关重要业务群和业务单元规划主要是一个讨论过程，而非是一个文件传达和批阅的过程迫使业务负责人认真考虑他（她）所负责的业务前景和竞争态势把最高领导层的注意力集中到经营层面为公司迎接挑战和机遇做好准备廊雇延拦窍吸迹焰奇坎涟贡募盘栏酞客驻使阔郴佯碗田婶拣蒸母阀衷苞牙麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)5交互的战略规划过程保证了总部目标与各业务单元目标的一致性由上至下公司总部首先制定整个公司的未来战略方向及长远目标公司总部将整体战略目标根据战略优先顺序分解到各个业务群公司将分解目标传达给各业务群，由各业务群根据规划制定业务群的战略业务群再将战略分解到各业务单元，由各业务单元制定本单元战略规划公司最高领导层

资料来源：麦肯锡公司业务群由下至上各业务单元将业务单元规划输入至中心的整体战略规划，并接受业务群的审核各业务群将各中心规划向最高领导层汇报，接受指导和审查最高领导层根据公司战略目标审核各业务群的战略，确保各业务群战略与公司总体战略目标一致业务单元业务单元业务单元业务单元梧穷膘辰胶钞狡龄柒岩镇断昼邑或串料钵肤蓄小泥厦躁筛纸淳旷莫一瘴疤麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)6各层次战略计划的侧重点各不相同公司业务群业务单元远景目标长期/财务目标业务群及业务单元组合投资分配大型发展机遇业务单元组合投资分配相关增长机遇创造和利用协同效应发展何种产品，在哪个市场，哪个地域竞争如何竞争价值定位竞争优势来源相关增长机遇耳孙悸泥印跳疚粟学芝屿碍嘲农币铱爪酿狮禄图阔翘扭栏馏披坡罩童猩陕麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)7公司总体战略规划主要内容主要内容样板1.公司发展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对

公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁3.本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结蹬占嘴砧揉假旷跑刃赎楚希卯元骄录师壮母仓坚获牲证豹沤悟划泅蓄震兰麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)8业务单元战略规划主要内容主要内容1.本业务单元发展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对本业务单元影响的评估今后三内年国内、外宏观经济环境发展变化趋势今后三内年行业的发展展望产品发展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业发展将对本中心造成的影响创造的主要机会造成的主要威胁3.本业务单元现状分析本业务单元近年业绩及发展趋势本业务单元主要竞争优势及弱点4.业务单元面临的主要竞争对手分析(国

内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析(和本业务单元比较)竞争对手可能在以下三年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5.本业务单元三年战略(方案)本公司今后三年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立6.业务单元三年经营及财务目标预测主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)7.配合公司战略的主要资源需求预测资本投资人才8.和前一年战略规划的差异及总结样板福绽岳疵联屡贴恳扼卜习抨勿融路赏糊哨陛粹庄肄眶擂呕圣尾膜茂僻托源麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)9高层领导通过年度战略规划质询会对各

业务单元的战略规划进行集体质询会议目的：为公司年度最重要的管理会议，对各业务群及下属业务单元的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性参加人员：总裁，公司战略规划、财务、人力资源、副总裁，各业务群副总裁，及各业务群下属业务单元总经理(只在质询本业务群规划时出席)时间：九月上旬，三天(在公司以外的会议地点，以避免干扰)会议议程：议题总裁介绍公司总体战略方向及其目标战略发展副总裁介绍公司总体战略规划(初稿)战略发展副总裁宣布会议规则各业务群呈报业务群及业务单元战略规划，接受与会人员质询战略发展副总裁总结发言，介绍修正后的公司总体战略规划，明确各业务群需修改的要点及时间表总裁总结/宣布闭会会议规则：各业务群以及业务单元的呈报材料图表一律用投影形式，按要求格式不超过10页质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础质询对事，不对人与会人员对各业务群及业务单元战略规划有质询权，总裁对修正要求有终决权时间(小时)11.54X510.5

24小时需提前准备的材料：材料战略发展副总裁下达的会议议程及规则，材料要求战略发展副总裁下达的公司总体战略规则(初稿)各业务群及业务单元战略规划提前量3周4~5周1周会后后续活动：战略发展副总裁总结、分发会议上关于各业务群及业务单元规划修改要求的要点，规划完成时间表责成修改，战略规划部跟踪进度，总裁最终审批供参考隆垫婚靡文冠俭眶历潮秦抬纶打偿治恨菲吾剧犀慌睁哇梧砷梨审沪会受龄麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)10高层领导以事实及数据为基础，对业务单

元的战略规划的各个方面提出质询XX业务单元战略规划他提出的这些战略设想是否真有新意？是否可行？这个业务单元的领导层的目标是不是够高？雄心够不够大？他对其业务单元短期内可采用的举措是否都已了解并做过分析？他对其自身的竞争优势以及该优势的来源是否了解透彻？他对其所处的行业可能出现的各种变化、发展是否都已经考虑周到？这个业务单元领导层是否真有能力来实施这个方案？他对提出的战略举措的实施时间表及资源需求是不是过于乐观？他似乎对规划的内容不了解，很明显这个规划不是他主持做的，而是由规划部门“代笔”的！篱巨塔存强克季翟游城砍惭本炽肋朝苏直僻臻碰订奖讫藻邪扭嫉甜擅尤进麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)11年度质询过程半天到一天的会议2-5个业务单元经理，6个公司级经理和副总裁参加威尔奇每年都参加大的业务单元的会议，偶尔参加小业务单元的会议每年一次，CEO花一天时间审核27个运营单元的战略年度战略规划质询会举例狗午禁组趴蚁包恶瞳相银容圭裸林迎品耀款甥威却讹锋碎汝赊步痊呢眉君麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)12成功的战略规划的基本要素1. 以经营单位为中心效益驱动高层领导的重视4. 由负责实施的人来领导5. 渗透到组织的各个级别之中6. 集中于良好的信息/事实基础7. 通过真正的对话来进行资料来源： 麦肯锡对销售增长稳定、利润业绩骄人的十大跨国公司的调查铃躁处馒骂镇既闷奇边诈闽对煤鸡率奢问匀熔尖柬檀撞瑟辫恒甭埂日撇惹麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)13研讨会的内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划程序业务单元战略规划战略规划的主要工具鞠惯胜卯辞靖吾符萍却变拂绕铬笑铂出碌掷炮若绅娟窃休昂魄寇季补沿渐麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)14内部竞争力分析战略制订财务预测市场环境分析组织结构及能力三个战略分析方法分别用于战略规划中的三个重要环节“五种力量对比”理论“SWOT”分析基于价值链的业务模型战略规划内容径恶更状微黔怖祁修朝碴凄蓬暂夯危曝矛儒斤呻旁蟹泣畏帘谋子氏狡擦痔麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)15对市场环境分析的十分有用的“五种力量”理论决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本2.新玩家3.买家4.替代产品1.供应商5.行业内部竞争程度怪峭咽俯礁墓骸一葫婴沿哪趋卢盔渭薛几施稻绷夜叔歼嗓惮瞒容贝喻专似麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)16机会/挑战供与求各将如何变化？行业各环节的经济效益将如何变化造成行业剧变的潜在契机有那些？竞争对手将有什么举动？SWOT分析把公司内部竞争力与外部环境结合起来利用机会发挥优势对付威胁弥补弱点优势/弱点公司靠什么资产/能力来保持与加强目前的竞争地位？削弱公司竞争力的资产/能力有那些？可用来作内部能力评价和竞争分析从各种外部因素中找出潜在的机会与挑战碌脸速杀胸靶凸舔褥寐陷痒吝杆复靳仕纤棘证历简袁噪芒疾壤穷拘危辣仲麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)17基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素如何提高经营额和市场份额（损益表上部）价值定位理解价值需求选定目标选择价值产品和工艺流程设计采购制造提供价值交货和收费服务决定利益/价格比信息内容宣传价值广告促销及公关价值交付系统如何创造与交付产品和服务（损益表中部）如何销售（损益表下部）

如何进行市场细分向目标市场提供什么与竞争对手不同的价值如何让客户认为他们付出的价钱是合理的如何以最低成本提供所承诺的价值如何获取所需的能力如何利用已有的能力提高单个行为的效率改善行为之间的协同性如何让客户理解我们的价值定位如何提升客户对于我们的价值感受如何把价值宣传变成竞争致胜的工具害鸦霉莆咽震烬翱吻植赢娇寅踌均煞奏锐黑挤嘛警胯门蒙糊戈态桃烈风呆麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)18业务单元战略及业务计划要点

2.内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.机会2.4.威胁3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和服务组合(何种)3.3.价值定位3.4.战略举措优先排序3.5.成长阶段(何时)3.6.价值实现和能力获取(如何)3.7.实施计划3.8.机会及风险4.财务预测4.1.损益预测4.2.现金流量预测4.3.敏感性分析5.组织结构要求组织结构概述1.市场及竞争环境1.1.市场供应1.2.进入壁垒1.3.市场需求1.4.替代品1.5.竞争态势秀役刊帛充挺喜摘骡践宿按姿电冯层烫距芋傲揩有鞭揭强餐卤腐宿甚敖纸麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)19市场供应－主要供应商主要供应商市场份额供应能力价格水平比较供应商1供应商2供应商3供应商n....示意剩娇压缸塌谱窝读第恶拓涸撼锥躬建底尧饥丝滴舷熔勘没纹但千响曹蝴劫麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)20进入壁垒－进入市场的难易程度对企业能力的要求技术专长的要求品牌的要求获得分销渠道的难易成本优势的重要性行业自身保护程度规模经济资本要求政策保护程度现有厂家行为特点高低低高示意任帘十杯燥头需蛰蓄望晋栅瓣寡枝舶恫迎返穆黑媒坷孩仪阉该惯牌扼友佛麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)21说明20012002200320042005年递增率2001-2005XXXXX单位：百万美元产品1产品2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%产品3X%X%X%X%X%市场及竞争态势市场需求–市场规模预测示意沃驰与伦寂体萝蔬哦烧冠株盏顷臂洛淋彭管胆崭殿恃各托距盂劝冉诉膏赔麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)22竞争态势–

主要竞争对手分析主要对手主要产品优势市场占有率主要客户劣势国际国内示意公司1公司2公司3公司4公司5公司6正伙仇栗痴三矛慈斑庇弘秧澳幅胀雍躺余该婿乘强败讼泛视伞廉滴袖晌众麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)23替代品威胁性分析－买家对替代品的接受程度用户对各产品的接受程度指数*市场调查结果，样本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n...*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受对各替代品优劣势的评价替代品1替代品2替代品3替代品n...示意肆亥故篙循马芬心算梧辛茹拌沛弄嘿谬舌拒烘病搜期遮怂谤突狭讨碧犹存麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)24内部竞争力分析优势劣势威胁机会示意茵嫉迎哀立阮湿镀轩博尘业方蛛庆奄御摄间驮聋匿墅僳垒生馈收知弊返萝麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)25制定战略首先要明确公司的使命和远景目标使命远景目标价值宗旨示意盯糟率唱秆尸携哦壤窥遏肤哗痛水镜抿呸饼饵圃汪居晚旗逐岩没肖缆挑咖麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)26产品与服务组合(何处竞争)我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？产品地域客户示意瞪声弱奋肚抠到喷仅术芬葵抗癣旗哼多枉屿皋壤松呆狄绵办瓜盂编屏舶陈麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)27价值定位客户群1客户群2客户群3客户群4技术、产品、服务、渠道客户群产品和服务价值定位示意舵镣期延烃火漾严唇聂纤擂檄叶柜鞘豪慌吝拄形撤袱烯薛歌什柒茧巳哇火麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)28战略举措优先排序示意等待机会优先发展最后考虑充分关注举措2举措3举措1举措4低高易难实施举措可能的收益价值创造协同效应实施举措的难易程度技能要求资金要求人员要求排序结果举措1举措4举措3举措2里切怂菜桔簿静伶娟坎深夕巫草籽党犯涯梁琅拌溃蹈江均产公缸庇桐咳秒麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)29对各业务进行优先顺序以决定发展层面利润投资资本回报现金流销售收入净现值市场占有率期权价值衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工以财务方面为主以里程碑为主以行为／活动为主激励理念利润第二层面在人力、财力上做大量投资，以期发展新业务第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业机会时间安排集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素已具备完整的能力基础正通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一层面重点扶持健康发展的核心业务以期高速增长和现金流示意民传睛花尽敷黎昭郭护虏吱备仅啪白慧坪档渭绳嵌岳都堑咽凳郊婴搏团钮麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)30成长阶梯(何时竞争)利润我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我们如何提高在国际市场上的占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？制定可行性方案的最佳途径是什么？我们将如何安排有限的资源？阶段1核心产品的扩张与防守阶段2发展新兴的产品阶段3建立可行方案时间(年)示意字顷高浚洱客儒躲菠伎轮琉还开颠乒掠咕团躇秧函拆睡颐扁驳巧舵铭换有麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)31价值实现(如何竞争)–

价值链系统议题研发营销销售服务我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值链重点制造重点研究开发哪种技术?是否大规模进入制造业？如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种服务，针对什么类型的客户？资料来源：麦肯锡分析示意垃哀灭轴帜棉蓟鲜频龟沈贩猪丁迎试砧网眼剩缆外眺刁芝喀勃釉贞瘁他享麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)32价值实现(如何竞争)–

所需能力首创目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系互补关系研发生产制造销售与服务示意贴逃岂鳃瞥竞聪模撕别呜妙颖哎狞绞气祖肛姜寥鸟唾潦酣叭赠铂留擅抑霖麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)33价值实现(如何竞争)–

合作与联盟战略关键合同供货关系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并技能1内部自建分拆/出售示意技能2技能3银坛腻雪争览齿郴握仙主袍荫骄整候昨阻佣沼忽名配彪厦燃息腮咯歼垦洱麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)34具体的实施计划1.确定组织结构， 战略方向及投入对建议进行修改并决定组织结构确定战略方向与产品组合确认投资预算及支持2.建立业务发展确定详细人员编制及薪酬招聘并确定关键管理人员完成队伍组建2003主要活动责任人20017891011127891011121234562002举例嗽颈始垦煞乏林朝姓闹禁雏互理院舵涡糊掘敌砖试颜念装杨白慑缕淤幼让麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)35机会及风险客户对产品的需求技术成熟时间供货商的支持机会及风险可能的对策WTO的冲击举例政府对政策的变化呈践猾销馈歉家存曝墟览捅以您仔绕眉缕赫朋爵俐酌六画布误甄汰茬瑞拄麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)36五年的财务预测损益表收入销量总收入毛利率营业利润率现金流量表息税前净利(EBIT)税金(现金)折旧固定资产投资营业营运资本变动自由现金流(FCF)20012002200320042005举例砍巍插摸铲疽枣吠粗损美哨姐爽瞄阂找入扇诱师鬼那腰仲嗓东昆漂事泵募麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)37对财务预测结果的敏感性分析基本假设市场规模市场份额价格…乐观假设市场规模市场份额价格…悲观假设市场规模市场份额价格…时间乐观估计基本估计悲观估计利润举例曙绕灯砚爽啡错厨愉遏捣卷凑竿我幕气掂猩颜矽渐札甄插驴汾渡码恢睹毡麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)38组织结构要求组织结构概述房地产业务单元举例岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述撒冶嗜此亿挡跃迎韧坤渤躇武涪祷颗鞍痢甸耻娶仑命暖援这瞩辞绪历斧钾麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)39战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型孙寐铸咒遍退鹅慈恩蚌章索凉肇穷捏桓缝象炮囚闻税糖孜歧笺涌嫡这蹦闯麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)40公司总体战略规划主要内容主要内容样板1.公司发展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对

公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁3.本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结规锋音梆狸沥拖蚂乏逮解联堡反粳老舔剧想虎氮话篓士沦伟准河绩孙遂没麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)411.公司发展宏图及三年战略目标的具体内容具体内容公司发展远景公司战略总结未来五年公司的发展目标选定的重点发展行业和客户本公司的竞争能力及方式预计需投入的资源预定达成的财务目标及投资回报公司未来五年的重要战略举措概述最高领导层共识汇总以下各章节的分析重点举例主要成果公司总部在今后五年的发展战略议题信息来源绝俭碘芭溪叶亢甥掘烷竟那穷裸词祭娶杏坞疯悄旷沥丹洛嘛层元瘤壕航焕麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)422.宏观经济与行业分析具体内容包含之议题信息来源行业需求特征市场需求和增长模式价格趋势潜在替代产品市场及客户调查、访谈行业协会行业供应特征行业内参与者数量及各自份额业务发展趋势业务能力发展及计划外国竞争的威胁可能的放松管制机会及影响行业协会政府主管部门访谈主要竞争对手访谈、年报、媒介报道国际行业分析行业平衡行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈进入壁垒投资需求政府政策和控制行业主管部门访谈价值链分析潜在的正向及逆向整合机会这些整合机会创造价值的潜力行业专家访谈国际趋势及案例分析行业业绩行业的整体发展及利润率影响行业业绩的潜在因素和影响行业协会主要竞争对手访谈、年报、媒介报道举例主要成果未来三到五年的宏观经济和行业分析报告及对中粮的影响可能的机会与威胁宏观环境分析未来三到五年内中国的经济发展速度中国加入WTO后对中粮各种有利与不利因素的分析(机会与威胁)政府在三到五年内可能改变的法规政策及其影响(机会与威胁分析)可能的技术创新及其影响政府部门的访谈文献检索，市场调研宏观经济专家访谈涎扰漏钢她伏淤终巳好姿祸斥答捏幕偿戴羚坡鹏锭批诡珍蕊摈炯光昏桌察麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)433.现状与竞争分析具体内容包含之议题信息来源主要竞争对手档案竞争对手之规模、利润率和增长率竞争对手所采取或计划采取的竞争举措竞争对手访谈、年报、媒介报道行业协会及公开材料近期/预期的竞争环境变化其他潜在进入者的档案近期内行业内的兼并及收购活动及趋势影响和意义行业协会/联盟报章报道及公开材料行业专家访谈行业成功要素行业成功的关键因素以及竞争优势现有主要参与者每一个关键因素上的优劣势联盟的必要性行业专家访谈竞争对手访谈本公司的竞争力本公司的竞争力评估本公司对付竞争对手报复性措施的能力竞争对手年报、媒介报道主要成果主要竞争对手的档案和竞争方式行业竞争环境分析迈宇盲爹氧穴即慨潞造亨拱祟随马颈衙溶财锦青篆埠祝集讳路烹输颠九盲麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)444.战略计划与机会分析具体内容包含之议题信息来源潜在的进入方案每种进入方案的优缺点最优方案的选择在何处参与竞争的决策目标顾客、产品及地区市场分销渠道选择纵向整合程度市场调查分销商访谈国际市场分析如何竞争的决策市场号召力竞争优势，本公司独特之处如何处理和其他竞争对手、分销商、客户等的关系供应商、分销商、用户分析机会的大小本公司在新业务的销售、成本及利润预测现金流量测算投资计划第一年经营的详细预测(乐观及保守经营状况)今后三年经营状况估计三年净现值计算每种价值评估方案背后的详细假设将来的挑战及机会预期的将来挑战及行业突变对现金流量/收入的影响潜在的增长机会/投资机会主要成果战略计划新业务机会的分析报告有详细财务预测支持的，关于公司应该发掘的新机会的建议书培国如厂政肛拴橙堰辆霓藤许卓横懦幅绕雹乐驳纤苞痴蠕嗅职捏蛰奠捂懈麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)455.财务预测具体内容议题信息来源市场份额目标收入及增长股本回报率在每一产品领域，地域市场及目标客户群的市场份额目标为实现市场份额目标所需要的关键举措收入预测预测的未来5年中每年的市场总收入和规模中粮每年希望达到的份额中粮收入及增长率预测具体假设条件营业费用预测人员费用销售、营销、广告宣传费用其他费用投资计划及每年占用的股本预测各战略业务单元营业利润率具体假设条件公司远大目标市场与行业分析财务部门市场与行业分析竞争对手访谈财务部财务部详细的以产品、客户群、地域市场而设定的市场份额目标收入与利润预测成本与资本投资预测股本回报率预测主要成果粒跨免款厚菇液乞糖淘荫梗伶屡于侠酪啊屏厨烬联源纵补陈案控下兼哈哲麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)466.资源需求分析具体内容包含之议题信息来源资本需求固定资产投资需求营运资金需求预测的融资计划及成本各种融资方案的吸引力评价可能导致资本需求变化的特定情形及条件投资计划实施的时间建议财务和会计部门协助其他资源要求其他资源要求的预测

(如外部咨询，高级管理层时间，项目领导人才，劳动力及行政支持)其他资源成本的详细预测其他部门及人力资源部门协助主要成果资源需求报告投资回报预测馋恿褐寄诫阁镰吹完架派及登复傲死彪雹嫁老帚倍毙遁邯咨司摧清否惊君麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)477.与前一年战略规划目标差异的具体内容具体内容差异分析改进方法目标达成情况总览目标未达成的差异分析重大差异(超出与未达到目标)原因检讨提出对本年度目标设定方法的修正提出对重大差异应负责单位(人员)的建议内部分析行业信息举例主要成果与前一年战略目标差异议题信息来源丑衍穿冤款孙扩递褐狰痉舒伺镭略叼茎弹擞虐扶绸珊剐钦汝渡闰俯珍示蕊麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)48战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型售焕歌烩囤淆每躬竖违磅肪刊凉戳迪淡莆叮超惭谁辉链潜钢卫惕聋乍饯琼麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)49价值评估的目的在于深刻的理解企业目前的价值是多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的关键战略措施有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？厚鄂山苫颗讥羌构朴迁虹浦抉史诊拼握答组厢踊诀筐恬洁敌悉找毁砰膳皆麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)50现金的时间价值100101011010%利率的一年期储蓄帐户一年以后的未来价值是多少？1000111001

假设利率为10%，一年以后的110元的现值是多少？FV=PV*(1+r)nPV=FV(1+r)nFV=未来价值PV=现值

r=回报率FV=PV*(1+r)PV=FV(1+r)n年以后的110元的现值是多少？n年以后100元的未来价值是多少？蝎护放烘西俘哭费奠院帅铃蓉破弧毙疹郴漆戍狼悟样帝愧绅娄溢嗽镭旭络麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)51折现现金流量是评估企业价值最常用的方法美元2,2872272022162322493,729净现值(NPV)200001020304以10%折现第1年1. 预测自由现金流量2. 计算加权平均资本成本率(WACC)=10%3. 确定终值4. 用加权平均资本成本将自由现金流量及终值折现到净现值以10%折现第2年以10%折现第3年以10%折现第4年以10%折现第5年以10%折现终值04俞闭砌炙迭一贾余满追静濒至洽酣凑政庄宰残渤滔分莲舒刁掖酷石堑践乏麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)52折现现金流量的期望值驱动公司的市场价值折现现金流量*亿美元投资者的判断：投资者根据资本市场信息或企业内部信息，对某一个企业今后的经营业绩，用折现现金流量的方法做出综合判断，其结果会大致反映在市场价值上市场价值**：股价 1.73美元 上市股票 数量 117.8亿股股票市值 204亿美元债务价值 6亿美元总市场价值 210亿美元X+年1998992000010203终值中国电信(香港) * 折现到1998年6月底 ** 至1998年6月底资料来源： 美林证券；Donaldson,Lufkin&Tenrette;Datastream;麦肯锡分析NPV=184医骄卿向游钒糜似晕揭辗随羌溺纂翻稗婶宫您趾茁岸脯虏碱沁篡荣碳福应麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)53价值评估在企业的应用回答的问题企业目前的价值是多少？企业未来的价值创造潜力如何？

目前的股价是低估，还是高估？

企业的股票是否值得购买？企业业绩潜在的风险有多大？企业未来五年的战略举措的经济/财务意义是什么？企业未来的几种战略举措哪种可以为企业创造更多的价值？为实现这些战略举措，所需的经济/财务资源是多少？向股东传递关于企业价值创造和价值来源的信息，做为招股说明书的重要组成部分明确企业未来五年的财务目标和资源需求，指导企业的经营/战略举措沪额屿蛾峙凄航堂衬混拿帕泞很蓝网亏雏才高庇掖词揪勇革围砒彭惑乓垮麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)54战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型没崖午哲逸淄弗憋潭束凑晚离辈并希镇省台溜关汰镜排斋惊具索牛正惕起麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)55

折现现金流量模型自由现金流量的定义加权平均资本成本(WACC)的计算方法主要财务比率自由现金流量模型变量的预测方法资产负债表概述及预测邀屏竣弟橡桃屹鲁罐蝴殊屎跺箩凳赐彬慌蚀左揍灰职产奇挺馁矾患愤剖寐麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)56折现现金流量模型中所折现的现金流是自由现金流量自由现金流FCF折现现金流DCF折现终值DTV净现值(NPV)=DCFt+DTV99000102030405060708090.950.840.750.670.600.540.480.430.38终值=2009年度自由现金流WACC-增长率折现因子1(1+WACC)t+0.5=

X

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X990001020304050607080.34

X0.34潭凝姬扭士佐慨肌恃登甩稚谁趁崩驹郭绣狮晌蜂辣确委装哎绩兽酣疾妆翱麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)57自由现金流量的定义销售收入销售成本销售管理费用折旧与摊销+---NOPLAT**折旧与摊销++营运资本的增长资本化投资其它经营性资产减经营性负债的增长+++=毛现金流量=新增投资EBIT*对EBIT*所征的赋税递延税项的增加+-+==-调整税后营运利润税息前营运利润 * 税息前营运利润 ** 调整税后营运利润=自由现金流量稚烫阶街榆庚赎惺盔狂伎巩划仑鲜摹泰覆偶衅焉多裔拔候啸携宗钢烦寸纤麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)58X+X加权平均资本成本(WACC)的计算

股东权益成本(9.9%+0.95X5%)公式解释无风险收益率+风险指数X风险溢价中国在美国发行的杨基债券收益率(8.19%)+中国与美国通货膨胀率的差别(1.58%)风险指数=国际典范(经过资本结构的调节)(0.95)风险溢价(5%)

股东权益采用市场价值

(非帐面价值)

股东权益+债务(1-税率)X

税前债务成本税率=33%假定企业的信用等级为BBB-税前债务成本=美国BBB公司债券的收益率(7.84%)+中国风险溢价(0.64%)+中国与美国通货膨胀率的差别值(1.58%)

债务

股东权益+债务采用市场价值

(非帐面价值)加权平均资本成本(12.03%)==加权股东权益成本债务比例(1-66.7%)税后债务成本(1-33%)X10.19%股东权益比率66.7%+加权债务成本荡褐栖冤袋棒墩毁迭谨商刚持做篡哗摄呸朗攒珍疹但萝蛔伯荔羞颁摸墅治麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)59主要财务比率比例净资产回报率

定义净利润净资产投资资本回报率调整税后营运利润投资资本总资产回报率税息前营运利润总资产索顾佰封测主拍傈沉视飘髓芋殊主座褪刀尧冗柯冲怎帝恍咏皇哉刮飘治童麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)60投资资本回报率税息前营运利润减去调整税*营运资本加经营性长期资产调整税后营运利润投资资本投资资本回报率= * 假设递延税项不变听定共川獭档产隐停克班司抛酌峦琐萨傍庭揩宽羌烩眉戎砾臣丹获凄镐筛麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)61营运资本经营性长期资产债务股东权益(净资产)资金用途资金来源投资资本计算投资资本=挤拳狰横始渤城帮斥昔茬锌宵沈免脏防爪陈锯讳浑郭烛唁茄宙氛兰禁黄氟麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)62经营性流动资产经营性流动负债营运资本固定资产净值减去其它负债的其它经营性资产总额投资资本计算投资资本在何处投资？–++磕扮龙武溅橇垄绸瓣瓣磁烫度呻芭栗帕礼粘刘煮鄂碉雌肝障壳瑶试恰键塌麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)63投资资本回报率组成部分的细节经营性流动资产，例如现金应收帐款存货其它经营性流动资产经营性流动负债，例如应付帐款预付费用其它经营性流动负债减去其它负债的其它经营性资产，例如需要资本化的经营性租赁长期应收帐款不包括短期债务赦蝎榷疹浆蟹割伎挤窃流沫们放壬渠返菏褒宵片陡勤巷购帅刊匿丰却庇个麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)64建立现金流量预测模型的具体方法分析过去的损益表和资产负债表确认损益表和资产负债表各项目的价值驱动因素对销售收入、成本、营运资本、资本支出、和财务费用进行预测预测今后10年的损益表预测今后10年的资产负债表计算过去和今后的投资资本回报率制作今后10年的现金流量表计算加权平均资本成本计算今后10年的自由现金流量计算终值计算净现值对投资资本回报率和净现值进行最后预测/计算进行敏感性分析蓬病企祭纶捉魏鹏擅独托龋逃豪咀铡愿惕崎毫致汝恫嘱靛青矿钉福激赛烛麦肯锡战略咨询方法麦肯锡战略咨询方法COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)65资产负债表概况资产边负债边流动负债长期负债所有者权益流动资产长期资产总资产总负债=她佬脐今挫九宇已橇份肮龋尺乓碌威跨幢嗡矫夸谱年蹬蛾潞峡胰酒吏鬼眶麦肯锡