永辉促销活动策划书

《国际市场营销学》课程实训2010年福州永辉超市杨桥店、金辉店、津泰店店庆促销活动筹划书10国际经济与贸易4班第*小组成员：****、*****、*********、****、****完成日期：2012目录一、福州超市行业市场分析 1〔一〕福州超市行业现状和趋势分析1〔二〕消费者分析2〔三〕竞争者分析4二、永辉超市SWOT分析5三、促销目标7〔一〕总体目标7〔二〕目标分解8四、促销提案8〔一〕方案细那么8〔二〕活动详细说明10五、广告配合方式11六、促销活动步骤12〔一〕前期准备12〔二〕中期操作13〔三〕后期延续13七、意外防范13八、促销预算14九、效果评估15附件172010年福州永辉超市杨桥店、金辉店、津泰店店庆促销活动筹划[摘要]自2005年，永辉以35亿元的年销售总额坐上第一的宝座，一直延续到今天。虽然永辉在整体实力上仍无法与沃尔玛、家乐福、麦德龙等相提并论，但是就福州市场而言，其门店规模已远在这些巨头之上。然而不可掉以轻心的是07年沃尔玛收购好又多35%的股份，并预计在2010年对好又多实行全面控股，强强联手，优劣势互补，届时将成为福州永辉头号的竞争对手。特别是永辉的生鲜优势将面临着被弱化的可能。为此，2010在永辉超市的促销策略中要充分强化自己的竞争特色，加强对消费者的刺激，牢牢扎根消费者心里。通过资源整合，把自己的优势发挥到最大化。从占领份额，强化竞争特色，进而提升销售额的角度出发，我尝试制定永辉2010年店庆促销策略，以生鲜为主打特色，其他产品辅助，给消费者带来一次深度的消费刺激，从中传递永辉的高效、高品质效劳特色，以到达预定的目标。[关键词]超市促销生鲜筹划一、福州超市行业市场分析〔一〕福州超市行业现状和趋势分析随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，越来越多的超级市场出现在福州的大街小巷。特别是连锁超市早已经在福州生根发芽，并且得到消费者的广泛认同，形成一定的依赖性。目前超市连锁业态正日渐趋于细分，运营模式仍然在不断调整和改革当中，围绕的核心是从关注竞争对手转变为关注消费者的深入研究，提升效劳质量以便提升竞争力。近两年来，以便利店为主的小型超市在福州迅猛开展，甚至一些大型综合超市也通过各种方式开发便利店工程。然而到目前为止便利店在区域的普及度、规模开展数，以及盈利水平等方面都没能实现量与质的突破，运营模式上也仍在不断的摸索改良中。就福州来讲，许多外乡的超市大多转型于粮店、食品店、烟酒杂货店等，所以许多超市实际上是缩小版的，业态定位并不清晰。而大型综合超市在福州的渗透率还缺乏，如福州目前共有2家家乐福、3家沃尔玛、7家好又多、1家麦德龙、5家新华都等大型综合超市。永辉在福州门店数到达54家，另有7家永辉超市还在筹建中，门店规模及渗透率上永辉暂不存在急需变革的压力。在商品同质化、价位同价化、促销同样化的态势下，超市开展趋势必将更注重区分、平价、创新。1、品牌区分，走商品文化路线。品牌和理念象征着企业的灵魂，是企业的核心经营战略，它不仅是精神的象征，更增加了购物的附加值，在商品同质、价位同价、促销同样化的时代，可以很好的起到区分作用。因此超市纷纷建立自己的品牌，走商品文化路线是必然趋势。2、外乡营销，降低进货本钱。进货本钱永远都是超市利润大小的关键因素，超市在微利经营的形势下，最大力度的降低进货本钱是必然的。而长途运货或者长途采购都不利于降低本钱，所以卖场必定选择外乡营销，采用就近采购的方式，不但可以节省大笔运输本钱，同时可以及时满足供货需求，减少库存压力。3、创新经营，走在同行的前端。自主创新能力是企业竞争力的核心。一个企业只有拥有强大的自主创新能力，才能不断的开展前进。早期福州的农改超至今能存活下来的寥寥无几，包括新华都也面临着巨大的生存压力，而唯独永辉能稳居第一，那么在于它的创新，进入当时的空白市场——生鲜超市，才能在剧烈的竞争中把握先机、赢得主动。创新是一个具有旺盛生命力的主题，不创新就意味着被淘汰。在当前经济高速开展的形势下，认识局势掌控方向，对超市行业未来的开展态势予以有效的剖析，于行业的长远开展，及具体工作中能否取得突破具有积极的指导作用。〔二〕消费者分析据福建省统计局消息，2009年我省城镇居民人均消费支出13450.57元，同比增长7.6%，其中食品支出5336.36元，增长5.1%，恩格尔系数为39.7%，下降0.9个百分点。按照联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在30%至40%之间为富裕阶段。根据永辉超市门口调查消费者数据显示，普遍处于富裕阶段的市民，对于消费习惯，和消费心理有以下的特点〔以下表格显示的是永辉门口消费者的调查数据占比情况〕。消费者百分比〔%〕选择最常去永辉购物54%选择信赖永辉产品质量77%选择去永辉便利性强82%选择永辉提供优质效劳55%选择永辉品牌85%选择永辉价位合理75%选择永辉货架摆放合理60%选择永辉提倡平价理念78%选择永辉的售后效劳质量好59%选择永辉的生鲜食品79%选择永辉的其他食品56%1、调查数据显示选择去永辉超市最关键的因素是：便利性强和永辉的品牌。在生活水平普遍提升的今天，价位已经不是消费者首要考虑的最关键因素了，消费者更多关注的是品牌消费。精神上的愉悦消费，品牌理念的深入人心引导着广阔消费者的消费习惯。在享受品牌消费的同时，消费者考虑更多的是便利性，城市节奏快，市民工作之余的时间非常有限，在购物方面更多项选择择节约时间交通便捷的地方，这与超市的选址关系非常密切。2、其次是永辉的产品质量、永辉合理的价位、永辉的生鲜食品以及永辉提出的平价理念。理念是消费者习惯上的一种引导，通过不断的强化刺激，加深消费者的消费印象，养成消费习惯。随着经济水平的提高，人们更多的关注健康消费，关注产品的质量是否有保障，为消费者提供质量优异的产品不仅能赢得消费者的青睐，更能让消费者觉得放心，留下良好的印象。生鲜是我们每日必不可少的生活食品，如何保持生鲜类食品的新鲜，提供可靠的货源是消费者最关心的信息。消费者愿意选择永辉的生鲜占79.92%，说明永辉的生鲜食品还是让消费者觉得比拟放心的。价格虽然不是消费者在选择购物最关键的因素，但是也仍然是消费者比拟关心的因素之一，消费者更希望享有合理的价位。永辉的平价理念加上优异的质量是取得消费者信赖、喜欢的重要因素。3、消费者到了卖场购物，有80%以上的商品是在卖场才做购置决定的。我们卖场购物时，时常会发现一个有趣的现象，当你在购置洗发水或薯片时，会发现有的超市就很容易找到你想要的品牌及功能的商品，有的超市那么需站在货架前，好长一段时间才能找到自己需要的商品。可见，在消费品领域，一个良好的陈列可以刺激消费者购置欲，促进销售。消费者对永辉货架合理摆放认同的占60.01%,说明永辉在货架摆放管理上还需要进一步提升，这一点在国外巨头卖场上相对做的是比拟好的，货架摆放认可度到达80%以上。〔三〕竞争者分析中国连锁经营协会25日对外公布2009年中国连锁百强排行榜，其中永辉和新华都，分别位居第34位和第47位，分别较上年排名上升9位和4位。另外一份2009年中国快速消费品连锁百强名单中，永辉、新华都那么分别位于第16位和第27位，上年它们分居第26位和第28位。永辉官方网站显示，“已获国家商务部批准成功完成股改，中信证券已介入永辉，作为永辉IPO工程的保荐人和承销商，全力推动永辉上市。”从附件：福州超市Excel表格，福州超市一览表中可以看出，福州零售业态超市竞争是相当剧烈的。从97年的摸索开展到今天，永辉已有191家超市门店，以及61家门店正在筹建中。虽然永辉开展势头猛烈，但是对竞争对手仍然不可姑息，目前永辉在福州的主要竞争对手有以下几家。1、好又多、沃尔玛如果以“外乡”、“外来”划分超市阵营的话，对于外乡超市来说，头号的竞争对手是好又多，就福州市来说，好又多比沃尔玛、麦德龙更具“野心”，好又多不但是着眼于每个城市，甚至每个角落，曾对外宣传要成为福州超市业的老大。眼下，好又多在福州市场已有7间店面，拥有一定的规模，而且布局相对合理，可以说根本上在福州市场站稳脚跟，这是一个不可掉以轻心的竞争对手。2007年初，沃尔玛收购了好又多35%的股权，根据方案2010年，沃尔玛将实现对好又多的全面控股，届时好又多所有门店将全面实现“沃尔玛”化。进销存管理系统一直是沃尔玛引以为傲的，据称可轻松查阅全球所有门店的销售情况。而且，“系统”是超市卖场方面仅次于人员外的核心。软硬件启用沃尔玛系统，这标志着迈出了实质性整合的第一步。经过这一轮整合，永辉将面临着更大的竞争压力。2、新华都新华都采取超市和百货相结合的双业态经营模式，到目前为止共拥有门店64家，其中40家综合超市、5家百货、19家大卖场，其中拥有的5家百货中，3家在福州。在现有的5家百货店中，只有福州东街口店和泉州丰泽店具有盈利能力，另外3家由于开业时间较短均处于亏损状态，其中福清元洪店已经开业两年，仍处于亏损状态。百货业本身的经营特点决定其培养周期较长，盈利能力成长较慢，在公司定位快速扩张的时期，必然不会成为公司重点开展的领域。近几年新华都公司收入的增长主要得益于超市门店的快速扩张，主营业务收入的增长随连锁超市面积扩大而增长。由此可见，未来数年超市的外延式扩张仍将是驱动公司收入快速增长的主要因素。从新华都拓展规划来看，区域错位是其主要的思路：重点拓展省内二线及以下城市，避开强势外资连锁企业布局的竞争。3、麦德龙麦德龙最与众不同的地方就是店门口“谢绝非会员入内”的告示牌，后来这块招告示牌的理念似乎就是麦德龙成功的根本。麦德龙自2000年进入福州来，认为福建作为轻工大省，在他们的采购链里占有一定优势。据了解，麦德龙的经营理念是：所采购的最好是商场所在地的产品，这样更有利于他们外乡化，麦德龙仓山商场主要向福建外乡采购一些知名的鞋帽产品，生鲜类的产品也尽量实现就近采购。麦德龙对产品质量的要求永远占第一位，同类产品中具有不同风格的产品最受欢送。对供货商的供货时间要求很严格，供货商要保证提供稳定的货源。产品质量的严格把关，以及其本身提供的特色为它在福州零售业市场分得一块蛋糕，虽然蛋糕不大，但其综合实力确是不可无视的。4、家乐福作为欧洲第一大、世界第二大零售企业，法国家乐福公司成立于1959年。经过几十年的不断开展与壮大，家乐福现拥有一万多家营运零售单位，业务范围普及世界31个国家和地区。家乐福是05年进入福州市场的，在福州福新店的最大特色是生鲜区规模比其他店大。同时，家乐福以本地采购为主，商品供给商有50％来自福州及周边城市。在生鲜方面家乐福还是取得相当大的成功的，这一点直接冲击着永辉的生鲜，竞争仍在继续。二、永辉超市SWOT分析要素内容要素内容优势劣势1、坚持走“生鲜超市”路线，避“敌”锋芒，错位经营，这是永辉的发家秘籍。也是永辉迅猛开展的最有效的武器之一。2、“农改超”没有改变顾客原有的购置方式，但提高了顾客的购物体验和生活品质。3、外乡化营销，就地取材上有一套成熟的体系，降低经营本钱。4、为了降低采购本钱和产品售价，永辉在生鲜商品的采购上，建立起了一批自营和合作相结合的养殖与蔬果生产基地。5、定位于“平民超市，百姓永辉”的永辉超市把“天天实惠、始终如一”作为企业的经营宗旨。提倡薄利多销，在引导消费的同时塑造了良好的企业形象。1、永辉超市门店众多，但是许多门店经营面积小。2、虽然提倡“天天平价”的经营理念，但实际上只有在生鲜上这一理念才得以时实施，而百货上的实惠，消费者感觉并不明显。永辉的采购供货系统与国际巨头差距明显。3、永辉的生鲜食品大多没有包装，顾客翻来覆去，不仅卖相很难看，而且品质也有差异。这一点仍落后于国际巨头。4、效劳体系不够健全，在如何更好为顾客效劳方面缺乏应有的激情。5、人才管理，永辉招聘人才更多的注重工作经验而不是学历，学历与工作经验的结合上不够到位。时机威胁1、永辉的生鲜经营在福州市场目前仍独占鳌头，在降低生鲜采购本钱和品质的保持上仍然是一个赢得消费者认可的很大时机。2、当前永辉开展势头猛烈，根据消费者的消费特点来看，便利性是消费者选择超市的主要因素之一，有利的超市选址可以给永辉带来广阔的消费群体。3、创新是企业得以保持活力的根本，几年前永辉靠生鲜特色为自己赢得生存的时机，而今需要在原来特色的根底上再创新，再赢得更多的时机。1、沃尔玛购物广场有做生鲜，虽然生鲜经营优势不明显，但是好又多在生鲜方面并不弱，沃尔玛吞并好又多后，其在生鲜方面势必会更具竞争力。2、国际巨头的产品采购和完善的经营系统，以及雄厚的实力是永辉最大的威胁。3、好又多进入福州的时间较早，所在福州的7家好又多更是占有利的地理位置，沃尔玛接手后，新一轮的整合对永辉的威胁是巨大的。4、永辉一招“鲜”吃遍天的策略，容易被模仿和抄袭，其优势有被弱化的危险。综合以上的优劣势，时机以及威胁，总结如下：1、坚持“群众化”路线，把家庭作为目标顾客；坚持薄利多销，做大流量。购物场所的舒适和高品质的效劳也是争夺消费者的重要手段，坚持向国际巨头学习管理和效劳，努力营造良好的购物环境，树立平价超市的社会形象。2、坚持“生鲜超市”的经营特色，并要在生鲜采购和经营上进行资源的整合，在保证质量的前提下，努力降低本钱。3、福州永辉开展势头猛烈，现仍有7家处于筹建中，人员管理要跟得上扩张速度，这一点非常关键，在人员的招聘和管理上要建立一套有效的管理体系，防止出现有门店脱节，经营失败的现象，损害到永辉的品牌形象。4、门店选址合理布局，合理选择门店经营面积。比方沃尔玛，以其在福州的现在门店从数量上说，还是要远远落后于永辉。然而，就单店规模来说，沃尔玛完全可以和永辉势均力敌。沃尔玛山姆会员店的单店面积到达了1.8万平方米以上，品种5000多种，而另3家购物广场面积也在1万平方米以上，品种那么到达了20000多种。沃尔玛收购了好又多后，其单店面积1万平方米以上的将到达9家，而永辉虽说在福州门店数到达61家，但连办公区域算在内面积到达1万平方米的也仅5家。三、促销目标〔一〕总体目标此次永辉超市的店庆活动，主要以强化竞争特色为主要内容，通过生鲜陈列，生鲜工作人员的效劳效率，以及生鲜及时供给速度，和生鲜的新鲜程度。为消费者展现永辉的生鲜“鲜”“实惠”“效劳效率高”三个特色，引导消费习惯，强化消费印象。其次加强内部销售人员的管理，训练其熟练的销售技巧，提高销售人员的效劳素质，面带微笑，耐心解答，借助店庆时机，加强与消费者的沟通，引导消费者的购置行为。展现永辉的“亲和力”，让消费者感受到永辉的效劳文化特色，有种“宾至如归”的感觉。永辉杨桥店、永辉金辉店将利用其第六周年店庆，永辉津泰店将利用其第八周年店庆一起进行一场大型周年庆促销活动，布点辐射范围广，通过资源整合，降低本钱以到达既定的目标。〔二〕目标分解1、将“生鲜超市”的“鲜”在消费者面前进行，赢取消费者的赞赏，旨在提升美誉度，强化永辉的竞争特色。2、感受永辉的效劳特色，通过销售人员的周到效劳，真心回馈消费者多年来的支持，让消费者感受实实在在的优惠，旨在通过酬谢，传递永辉文化特色。3、提高销售额，三家店面整合资源，促销规模大，降低本钱，换取大量销售，以薄利多销提高销售额。四、促销提案〔一〕方案细那么1、促销主题促销主题——“新鲜每一天，实惠看得见”生鲜是永辉最主要的特色之一，也是最有力的竞争手段，本次活动以生鲜为切入点，拉开帷幕。通过强化永辉生鲜特色到达活动目的。另外选择180种特价促销品，让消费者真真切切体验到实惠。2、促销时间时间：2010年3月5日——2010年3月7日，为期3天，选择周五、周六、周日。3、促销地点地点：福州市鼓楼区杨桥路杨南街36号〔杨桥店开业2004年3月05日〕福州市晋安区华林路492号金晖大厦商场(金辉店2004年3月05日)福州市鼓楼区津泰路92号〔津泰店开业2002年3月07日〕同时在福州的三个区〔晋安区、鼓楼区、仓山区〕进行促销活动，受众范围广，辐射区域大，同时整合资源，使之利用起来更节约合理。4、促销对象福州市社区居民，特别针对家庭主妇；福州高校大学生；上班族。5、促销产品策略〔1〕本次店庆促销，生鲜打折是其中最重要的局部，要求促销期间，供货链畅通，产品品质有保障，让消费者直接目睹永辉的生鲜产品全是最“鲜”最“直接”最“速度”的供给，满足消费需求。从而极大力度的刺激消费者购置永辉生鲜产品，通过良好的产品品质和便捷到位的效劳，提升永辉生鲜的美誉度，强化永辉的竞争特色。选择生鲜大力度打折，理由如下：永辉生鲜在福州属于知名度较高的产品，折价对消费者的冲击力大，效果最有效；生鲜是永辉超市最主要的竞争特色之一，3天反应回赠客户，让消费者目睹永辉的高效品质和高效效劳流程，到达抵抗竞争对手的目的；塑造优质低价的产品形象，培养和留住现有的消费群。〔2〕180种除生鲜外的产品进行促销，根据对永辉的调查了解，永辉其实能让消费者享受得到的优惠是生鲜类产品，而其他产品的实惠其实不明显。所以此次特选180种产品，让消费者真正体验到实实在在的优惠。这180种产品可以通过跟厂家协商合作，包括新品上市的产品，做一次能让消费者感受到优惠的促销。购置50元以上实行双倍积分制度，鼓励消费者购置商品以50元为最低底线，在享受各种促销的同时在次感受到优惠。〔这条促销策略，实际支付的本钱不高〕〔3〕有奖促销，有奖促销的条件是，购物最低要满300元，才可以有抽奖时机，主要是鼓励消费者一次性大量采购产品。同时又可以享受双倍积分优惠，对消费者的冲击力是非常大的。6、促销方法根据对消费者促销问卷的调查统计分析，永辉的目标对象一般为收入在1000—3000元，女性〔特别家庭主妇〕居多，这群消费群体的特点更注重物美价廉，其中希望在促销中购置到廉价的商品占比一半以上。调查显示，消费者对于促销方式还是普遍能接受的，各种方式都比拟均等，其中以价格折扣、返现、买赠消费者最为认同，说明促销中实实在在看得见的优惠还是消费者比拟想要的。56%的人希望在促销活动中购置到廉价的商品；40%的人会因促销增加购置量；61%的人会在促销中会选择更优惠的商品。根据调查数据，特别设计以下的促销方式。〔1〕直接打折特选生鲜15个品种，进行特价促销，其中水果类3种，蔬菜类4种，肉类3种，海鲜类3种，熟食类2种。这15种特选生鲜产品打8折，其余生鲜打9折。特选180种除生鲜外的产品〔包括新品上市〕，作为特价促销品。促销期间，这180种产品摆放大厅主要的位置，标价醒目，视觉冲击力强。〔2〕促销期间赢双倍积分在促销期间，凡在永辉超市购置产品满50元以上，奖励双倍积分，积分换购礼品和以往相同。〔3〕有奖促销促销期间，凡购置300元以上产品，可以有一次抽奖时机，购置满500元以上，可以有二次抽奖时机，中奖率60%，抽奖卷假设未能中将那么作为5元优惠券，下次购物可以优惠5元。同时享受双倍积分。中奖名单现场公布，现场抽奖现场公布，并且在现场领取奖品券，到永辉效劳台去换取实物奖品。并由永辉效劳台公布剩余的中奖名额，先到先得，中奖名额满为止，直接在抽奖台公布剩余的奖项。一等奖6名〔每间店2名〕奖励美的空调一台二等奖18名〔每间店6名〕奖励格兰仕微波炉一台三等奖60名〔每间店20名〕奖励九阳豆浆机一台幸运奖假设干名奖励茗嘉净汽宝一个〔4〕买赠与厂商合作，推出买大增小活动。180促销品类中精选饮料、油、米、生活用品类作为买赠的主要对象，通过捆绑式赠送到达优惠目的。7、促销定价策略〔1〕生鲜产品特选的15种生鲜产品原本的利润率为21.5%，15种特价产品打8折，利润率比是14.3：1，也就是说销售额要增加1430%才能弥补超市的利润损失。其他的生鲜产品原本的利润率为15.3%，特价打9折，利润率比为1.53：1，那么销售额要增加153%才能弥补超市的利润损失。同时可以适当同供货商协商，弥补一局部的利润损失。〔2〕180种特选产品特选的180种产品，要与厂家协商，由厂家和超市共同承当这局部支出。厂商选择如下：新品上市的厂商：产品促销力度大，超市提供平台，并提供促销人员费用，厂商支付全部促销费用。普通产品的厂商：产品适当减价，主要刺激本产品和其他产品的销售，促销费用由超市和厂商按4：6的比例支出。〔3〕促销品积分换购和原来一样，到达多少积分，换取原定的产品。有奖促销品，美的空调价值1000元；格兰仕微波炉价值535元；九阳豆浆机价值98元；净汽宝价值5元。〔二〕活动详细说明1、直接打折打折区域以“永辉实惠欢乐行”为主题，15种特选生鲜产品，要摆放在显眼的位置，要足够醒目刺激消费者。其他生鲜产品打9折要做到产品“鲜”，摆放整齐，标价醒目。生鲜部，事先安排好各个职位的工作人员，明确这次促销的目的，耐心，高效率完成工作。各个导购员要尽职尽责不厌其烦的把本次促销信息传递给消费者。本次打折区域事先预定3个负责人员，轮流管理促销活动期间的一切事务，特别是补货方面要做到及时到位。赢双倍积分积分换购，是永辉长期坚持的开展会员的方式，有效获得消费者信息，通过积分积累的方式鼓励消费者长期在此消费，设定一定的积分换取一定的产品。此次促销活动，采用双倍积分的方式，鼓励消费者办理会员，鼓励消费者购置更多的产品。本次积分主题为“真情回馈，享双倍积分”。特别在入口处和结账台醒目位置，做双倍积分宣传，提醒消费者赢双倍积分。期间办理会员卡的工作人员要做到负责，热情，高效完成工作。有奖促销本次有奖促销的主题为“拥抱幸运”，设置中奖率为60%，奖品相对丰富，选择空调、微波炉、豆浆机以及家用的净汽宝作为奖品，相对具有诱惑力。错位享受叠加优惠，把消费热情发挥到极致。另外针对40%没中奖的消费者，进行心理上的抚慰，可以把未能抽中奖的抽奖券作为下回购物的5元优惠券，让消费者感觉只要参与抽奖就有享受优惠。鼓励他们购置量到达300以上。买赠买赠以“看得见的优惠”为主题，选180种促销品中的饮料、油、化装品、日用品等为买赠产品，通过捆绑方式买大送小，让消费者在享受买赠的同时享受积分、抽奖等其他优惠，双重力度刺激消费者购置。五、广告配合方式(一)以巴士播送网为主要宣传手段，选择套播广告，广告时间为15秒，每天播放8次，为期一周，从3月1号〔周一〕开始播放广告起至3月7号促销结束。广告内容为：传递3家永辉超市一起庆祝店庆的信息〔包括时间地点，公交路线〕；传递促销主打特色、品类、以及消费刺激等信息。〔二〕超市内置：永辉超市内部要提前一周布置〔提前传递促销信息〕，营造清新喜庆欢乐购物气氛〔以红色为主色调，清新海蓝色为辅助色调，意在突出“鲜”的特色〕，喜庆、清新欢乐气氛易刺激人们消费的欲望和冲动。商超内可以在天花板上悬挂宣传广告，广告仍以红色热情为主色调。〔三〕店外布置：在每一个举行店庆的永辉超市做一个巨大的拱门，营造店庆气氛，每个商场摆放2幅巨幅海报，拉18条横幅〔包括飘带、氢气球〕，传递促销信息。〔四〕DM宣传单：印相关促销的信息的传单，包括本次促销特价商品，标价清晰醒目。在商超附近发放，针对家庭，局部传单以小区发放式，发放到家庭中。〔五〕网络：在永辉超市网页发布相关促销信息，包括时间、地点、促销工程。设置电子优惠券，只要在永辉网站了解相关信息，填写相关问卷，就可以获得8元的优惠券条形码，届时购置满100元，可以享受8元优惠条形码的现场兑换。〔可叠加享受优惠〕〔六〕POP海报：永辉主要宣传栏贴特别为店庆促销设计的海报，传递周年店庆信息简介，主打促销产品的特色，以及原有标价和现有标价。〔七〕邀请福建晚报、海峡都市报媒体，对永辉的店庆进行报道。〔八〕会员短信通知永辉店庆的相关消息，竭诚欢送会员参与永辉的店庆促销活动。六、促销活动步骤〔一〕前期准备1、门店布置考前须知：现场用的促销品台、条幅、拱门、气球、海报等在3月1日全部布置完工。在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签要清晰明确的传递促销信息，空白海报上促销价与原价同时标出，尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，买什么送什么、限量销售、售完为止，以防止消费者误解。价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中发觉促销信息，促成购置。2、陈列布置：陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在店庆促销活动中,陈列还要注意以下主要原那么：一致性原那么，在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息；重点突出原那么，重点表现本次促销活动的核心产品，可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来表达。3、人员管理：严格筛选促销人员，促销中，有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织控制之外，促销人员要做到自律。标准促销语言，促销语言必须简练直接、通俗易懂、突出主题，要标准化、专业化。培养促销人员关注消费者心理变化，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择。学会利用卖场气氛鼓舞促销士气，消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛煽动起来的。4、宣传准备：分配工作人员去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量按事先决定的发放。再福州晚报、海峡都市报上投放广告，在巴士播送网上进行前期宣传。5、各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，防止到时出现不必要的麻烦。〔二〕中期操作1、注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。2、视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。3、现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购置，布置要新颖整洁有冲击力。4、现场的宣传海报、条幅等要醒目。5、现场活动，如抽奖、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。6、促销人员要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行。7、现场的秩序一定要维持好，我们的工作人员要做好各项工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。8、做好应对各种突发事件的准备。〔三〕后期延续1、促销效果评估总结，进行总体的评估总结，评估促销目的是否到达。2、后续媒介报道，与福建晚报、海峡都市报协商，对永辉的促销盛况进行一个比拟全面的报道，特别针对永辉生鲜特色的报道，强化消费印象。七、意外防范〔一〕超市促销，首要考虑问题就是消费者一下子增多许多，容易出现现场秩序混乱的现象，特别是老年人、儿童，在拥挤的情况下最容易发生事故。秩序混乱的现象发生事故几率大大增加，所以超市在促销活动开展前要组建一支维护秩序，稳定购物环境的工作队伍，引导消费者购物，防止商场各个区域秩序混乱，同时每个商场要选出2名负责人，针对活动期间发生的特殊事件，进行及时有效的处理。另外可以开辟一条绿色通道，如有残疾人、老年人、儿童等结账可以避开拥挤的人群。〔二〕商场消费者增多，小偷也容易鱼龙混杂，混进消费人群。趁工作人员无法全面监督的情况下，或偷盗商场物品，或偷盗消费者钱包，给商场或消费者造成损失。针对这一现象，首先商场要做好监控录像，后台人员要管理并提醒消费者注意随身携带的贵重物品，保安要加大强度做好防范措施。〔三〕商场人多，在醒目的地方应贴有爱心提醒标签，提醒消费者注意地板滑，人群拥挤，注意贵重物品，一起维护商场秩序等等标签。起到提示作用。〔四〕促销期间，商品补货方面要有一套完善的措施，及时补充货架上的物品，特别是生鲜类的，本次促销主打特色，要及时有效的提供最鲜的产品，为消费者提供实实在在优惠的同时让其看到永辉优质到位的效劳。〔五〕检查并保障超市电源电路平安，事先设计好紧急人群疏散通道，以防万一。〔六〕针对店庆车辆数量增多情况，为防止车辆拥堵，发生不必要的摩擦问题，要事先安排8名保安工作人员，每2名一班，轮流管理车辆停放秩序，做到很好的疏通车辆，做到秩序有条不紊。八、促销预算序号工程数量单价〔元〕金额〔元〕1DM宣传单5000份0.2元10002巴士播送网7天132092403福州晚报、海峡都市报4期230092004巨幅海报2份*3503005横幅〔包括飘带、氢气球〕18条*32312426拱门1条*3*312010807POP海报50张*354508小宣传海报〔室内宣传海报〕200张*30.31809美的空调2台*31000600010格兰仕微波炉6台*3535963011九阳豆浆机20台*398588012茗嘉净汽宝1500*352250013管理费用3间1200360015装饰气球1200*3个0.136016店内布置费用3间500150017机动费用3间350010500合计82662元九、效果评估此次活动效果预估分为15项判定指标，通过每项到达的分值叠加来判定本次促销效果是否成功。本次评估分值总分值为60分，活动总结过后，评判如下：促销非常成功，达标为53分及以上，代表促销超过预期，各个点都做得非常到位有针对性；促销成功，达标为49分—52分，代表促销到达预期，各个工程根本上做到到位；促销效果普通，根本达标为40—48分，代表促销未能很好的到达预期，各个工程实施不够到位；促销效果失败，不达标为40分以下，代表本次促销活动失败，各个工程可能没能做好，需要总结经验，吸取教训。1

、是否选择了适宜的时间

A：非常适宜〔4分〕B：适宜〔3分〕C：一般〔2分〕D：不适宜〔1分〕2

、是否选择了适宜的地点A：非常适宜〔4分〕B：适宜〔3分〕C：一般〔2分〕D：不适宜〔1分〕3

、是否选择了明确的促销对象

A：非常明确〔4分〕B：明确〔3分〕C：一般〔2分〕D：不明确〔1分〕4、

活动力度是否足够

A：非常足够〔4分〕B：足够〔3分〕C：一般〔2分〕D：缺乏够〔1分〕5

、促销品选择是否适宜

A：非常适宜〔4分〕B：适宜〔3分〕C：一般〔2分〕D：不适宜〔1分〕6

、顾客是否便于参与A：非常方便〔4分〕B：方便〔3分〕C：一般〔2分〕D：不方便〔1分〕7

、活动进行中现场布置是否完善

A：非常完善〔4分〕B：完善〔3分〕C：一般〔2分〕D：不完善〔1分〕8

、活动是否与适当的媒介宣传相配合A：配合完美〔4分〕B：适当配合〔3分〕C：一般〔2分〕D：配合不当〔1分〕9

、是否为顾客提供了独特的购置利益

A：是，并且提供的很恰当很独特〔4分〕B：是，提供相对独特〔3分〕C：一般〔2分〕D：没有提供独特购置利益〔1分〕10、

是否针对竞争对手的弱点设计了活动

A：是，并作的非常好〔4分〕B：是，做的恰当〔3分〕C：一般〔2分〕D：没有针对〔1分〕11、活动是否有清晰的、便于衡量的目标A：是，目标非常明确清晰〔4分〕B：是，目标比拟清晰〔3分〕C：一般〔2分〕D：目标不够清晰准确〔1分〕12、是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责

A：指引明确，职责明确〔4分〕B：相对明确〔3分〕C：一般〔2分〕D：指引不到位，职责不够明确〔1分〕13、活动的配套措施和准备工作是否完善

A：非常完善〔4分〕B：完善〔3分〕C：一般〔2分〕D：不完善〔1分〕14、参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益

A：非常合理〔4分〕B：合理〔3分〕C：一般〔2分〕D：不合理〔1分〕15、活动是否有良好的可操作性

，活动过程是否便于控制

A：可操作性强、活动可控性强〔4分〕B：可操作性比拟强、可控性比拟强〔3分〕C：一般〔2分〕D：不利于操作和控制〔1分〕附件：永辉超市促销策略问卷调查统计与分析根本信息1、您的性别【单项选择】A、男B、女分析：在永辉超市门口随机对107个人进行调查，其中7份是无效问卷，所以总数为100人。调查显示男性占25人，女性占75人，调查对象女性居多。〔如图1〕在永辉超市门口随机对107个人进行调查，其中7份是无效问卷，所以总数为100人。调查显示男性占25人，女性占75人，调查对象女性居多。〔如图1〕2、您的年龄是【单项选择】A、18岁以下B、19岁—25岁C、26岁—45岁D、46岁—55岁E、56岁以上调查显示，去永辉购物的人群中，26-45岁的人群最多，其次是46-55岁的人群，18岁以下的人群占比最少。说明26到55岁的人群是永辉超市主要的消费群，要重点研究他们的消费特点。调查显示，去永辉购物的人群中，26-45岁的人群最多，其次是46-55岁的人群，18岁以下的人群占比最少。说明26到55岁的人群是永辉超市主要的消费群，要重点研究他们的消费特点。3、您的家庭月收入是【单项选择】A1000元以下B1001元—2000元C2001元—3000元D3001元—5000元E5000元以上调查显示，家庭月收入在1000—调查显示，家庭月收入在1000—3000元之间的消费群是永辉主要顾客。说明选择永辉的顾客多数属于消费水平一般的群众群体。4、您的职业是【单项选择】A学生B自由工作者C公司职员D家庭主妇E教师F其他：调查显示，家庭主妇和公司职员是永辉最主要的消费群。调查显示，家庭主妇和公司职员是永辉最主要的消费群。问卷信息1、您去过永辉超市购物吗？【单项选择】A经常去B偶尔去C没去过调查显示，经常去永辉的占一半以上，偶尔去的占48%，说明福州永辉的知名度还是比拟高的，多数人都去过。调查显示，经常去永辉的占一半以上，偶尔去的占48%，说明福州永辉的知名度还是比拟高的，多数人都去过。2、您希望永辉超市时常开展促销活动吗？【单项选择】A非常希望B一般C无所谓调查显示，单项希望开展促销活动的消费群还是比拟多的，但是抱无所谓态度和一般的人占一半以上，所以促销要能起到刺激更多消费群作用。调查显示，单项希望开展促销活动的消费群还是比拟多的，但是抱无所谓态度和一般的人占一半以上，所以促销要能起到刺激更多消费群作用。3、您希望促销时购置到廉价的商品吗？【单项选择】A希望B不希望C看自己是否需要调查显示，看自己是否有需要的消费者占一半以上，说明现在的消费者购置商品越来越趋向理性化。调查显示，看自己是否有需要的消费者占一半以上，说明现在的消费者购置商品越来越趋向理性化。4、关于促销商品您比拟担忧的是什么问题？【多项选择】A质量问题B商品快过期了C先抬高价格，借促销名义出售D促销商品出现质量问题时，商家拒不负责E秩序混乱，拥挤不堪F购物后，商家拒绝兑现事先的承诺G其他调查显示，在促销过程中，消费者最担忧的是产品的品质、商家的诚信、责任、以及现场秩序问题。因此在展开促销时要防止发生消费者担忧的事情，以免给品牌形象带来损害。调查显示，在促销过程中，消费者最担忧的是产品的品质、商家的诚信、责任、以及现场秩序问题。因此在展开促销时要防止发生消费者担忧的事情，以免给品牌形象带来损害。5、以下促销方式中，您最喜欢的是？【多项选择】A价格折扣B买一赠一C返现D获得积分E附送赠品F办理会员卡G更多的售后效劳H其他调查显示，消费者对于促销方式还是普遍能接受的，各种方式都比拟均等。其中以价格折扣、返现、买赠消费者最为认同。说明促销中实实在在看得见的优惠还是消费者比拟想要的。调查显示，消费者对于促销方式还是普遍能接受的，各种方式都比拟均等。其中以价格折扣、返现、买赠消费者最为认同。说明促销中实实在在看得见的优惠还是消费者比拟想要的。6、您通常会因为价格促销而购置的产品是?【多项选择】A食品类B生鲜类C玩具类D家居类E服饰类F家电类G礼品类H茶酒类I其他调查显示，这份问卷是在永辉门口做的调查，调查对象多为永辉的顾客，调查显示价格促销，消费者购置最多的生鲜食品，其次是食品类。说明生鲜促销更能令消费者心动。调查显示，这份问卷是在永辉门口做的调查，调查对象多为永辉的顾客，调查显示价格促销，消费者购置最多的生鲜食品，其次是食品类。说明生鲜促销更能令消费者心动。7、以下那一种情形最符合您的消费习惯？【单项选择】A只有商家促销时，我才购物B促销商品是我购物的主要选择C商家促销时，我会购置更多的商品D商家是否促销，对我的影响不大E商家促销都是炒作，我比拟反感F其他调查显示，40%的消费者促销时会购置更多的商品，21%的消费者以促销品为主选择的商品，说明促销对消费者的购置刺激，提升购置量还是能起到一定效果的。调查显示，40%的消费者促销时会购置更多的商品，21%的消费者以促销品为主选择的商品，说明促销对消费者的购置刺激，提升购置量还是能起到一定效果的。8、当您了解到某件您信赖品牌的商品打折时，您会有以下的想法：【单项选择】A、商品质量问题或其他方面有问题卖不出去B、打折是一种刹那间现象C、有兴趣了解一下具