促销实战手册范本模板

促销实战手册目录手册1：怎样做好特价促销-----------------------------------------------1一、为何特价促销越来越常见----------------------------------------1（一）特价对短期提升销量有特效--------------------------------1（二）用特价来狙击和攻击竞争对手------------------------------1（三）被迫近跟随竞争对手特价---------------------------------1（四）特价促销深受各方欢迎---------------------------------------1（五）特价促销轻易操作和控制------------------------------------2二、不妥特价促销有哪些副作用-------------------------------------2特价促销有损企业利润---------------------------------------2有可能扰乱产品价格体系---------------------------------2难以建立用户品牌忠诚度---------------------------------2特价最易引发竞争对手反击------------------------------2三、怎样用好特价这把“双刃剑”-------------------------------------2特价促销时机选择-----------------------------------------2特价促销产品选择-----------------------------------------3特价促销幅度要适宜--------------------------------------3特价连续时间要适合--------------------------------------4特价尽可能要有适宜理由-----------------------------------4争取卖场全方位支持--------------------------------------6特价促销信息公布要到位-----------------------------------6做好特价促销过程管理-----------------------------------7四、特价促销注意事项---------------------------------------------------7要确保特价商品品质和服务-------------------------------7特价促销权限要合适上收----------------------------------7要考虑到竞争对手可能做出反应----------------------------7新产品、低著名度产品慎用特价-------------------------8特价促销要适度、不可过滥过濒----------------------------8手册2：怎样做好赠品促销------------------------------------------------8一、赠品促销常见形式-----------------------------------------------9即买即送----------------------------------------------------------9凭证兑换---------------------------------------------------------12附加条件赠予---------------------------------------------------12二、怎样选择和开发赠品-----------------------------------------------13对赠品要求----------------------------------------------------13处理好赠品和产品、品牌关系----------------------------15处理好赠品和促销专题关系-------------------------------16处理好赠品和目标用户关系-------------------------------16三、怎样降低赠品成本----------------------------------------------------17（一）“有价无市”礼品往往成为首选-------------------------17手册1：怎样做好特价促销特价促销是指在短期内直接降价促销，以低于正常零售价来优待用户，促进销售促销方法。因为特价促销对用户含有特殊吸引力和很强视觉冲击力，在连锁超市、大卖场和商场等销售终端应用相当普遍。一、为何特价促销越来越常见（一）特价对短期提升销量有特效价格是影响用户选购商品关键决定原因之一，尤其是对有一定品牌著名度日用消费品，价格影响力就显得更显著。特价促销最大优势就是价格优势，这一点尤其能吸引用户注意。对老用户开展特价促销能给她们带来看得见实惠，能刺激其购置欲望，使其大量购置或提前购置，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购置其它品牌用户购置本品牌；也吸引本不计划购置产品用户产生冲动并购置。特价促销能够快速增强产品竞争力，有效促进用户购置，增加产品销量，是企业促进短期销售有效手段。国此，越来越多企业用这种手段来进行产品促销和推广。企业常会借助特价促销，来处理临近到期产品，以降低库存和加速资金回笼。（二）用特价来狙击和攻击竞争对手有时是为了阴止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引用户，使用户增加本产品购置量。只要用户在一个消费周期内有足够产品，自然就会拒绝购置同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品进攻。特价还能够淡化竞争者广告及促销力度，阴止竞争对手广告和促销攻势对自己忠实用户瓦解。针对竞争对手特价，有时是对抗性特价，以打击竞争对手为目标。对于这种特价最好要率先开展特价，同时做特价产品要针对竞争对手主打产品，采取更大特价幅度，这么能够有效瓦解竞争对手忠实用户，吸引游离用户购置产品。（三）被强迫跟随竞争对手特价竞争对手长久采取大幅度特价促销，往往能直接瓦解其它品牌忠实用户，企业面对销售急剧下滑、用户被快速分流态势，企业被迫跟竞争对手，进行特价促销。但跟随竞争对手特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其它品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品价格在同一品类商品中最具价格竞争力。（四）特价促销深受各方欢迎通常来说，和特价直接关联经销商和卖场全部期望企业做特价促销。特价能快速提升经销商销量，能快速提升卖场人气。特价还能够争取到卖场院尤其陈列支持，和其它方面照料，如无偿堆头、卖场宣传、帮助推广和优先结算等。特价也深受销售人员欢迎。销售人员能够借助特价加紧产品销售，完成销量指标，同时能减小业务开展阴力。通常采取特价促销后，销售业绩立即就能够表现出来，销售人员常常乐此不疲。（五）特价促销轻易操作和控制特价促销操作方法简单，供货商和卖场协商好，调整好商品价格，写好特价海报就能够开展了。特价是市场竞争中简单而直接竞争手段，其先期准备时间和准备工作量相对于其它促销方法要少得多。二、不妥特价促销有哪些副作用特价促销并不是处理营销问题“灵丹妙药”，它也有比较显著“先天不足”，所以特价是终端促销战中一把双刃剑，它能够克敌，也可能伤已。（一）特价促销有损企业利润特价促销首先是以降低企业部分利润为前提，特价促销往有损企业利润，特价所增加销量往往不足以赔偿企业利润损失。假设产品利润率为20%，假如折价95折，最少需增加33%销量才能取得利润平衡；假如折价9折，则需增加100%销量；假如折价85折，销量需增加300%。（二）有可能扰乱产品价格体系若特价促销不妥，幅度过大或时间过长降价特卖，其它卖场会立即发生反应，轻则找企业计个说法，重则将该产品零售价格调到更低，而士多店等C类店也所以低价冲击而无利可图，常常会拒绝销售该产品。如此一来，引发连锁反应，扰乱了整个市场价格体系，降低渠道组员对企业忠诚度，破坏了企业辛辛劳苦建设好营销网络，也为竞争对手瓦解本产品渠道提供了可乘之机。（三）难以建立用户品牌忠诚度不妥特价促销不仅不能建立用户品牌忠诚度，反而会降低本品牌忠诚度。有些用户专买特价产品，企业经过特价促销争夺过来用户又转向做特价竞争品牌，或在等候本品牌下次特价促销。这么企业就陷入了“产品促就动，不促就不动”尴尬境地。（四）特价易引发竞争对手反击企业大幅度或长久特价促销，对同行来讲是一个挑衅行为，往往会引发竞争对手“跟进特价”。所以，在实施特价之前，必需充足考虑竞争对手可能反应，并对“敌我”双方实力做出正确判定，对竞争对手可能采取行动事前作好充足应对准备。特价促销要控制在适度规模内，避免引发竞争对手强烈反应，也避免挑起同行间“特价”大战。三、怎样用好特价这把“双刃剑”（一）销时机选择特价时机选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销有利时机。如竞争对手在做特价时，就不宜用同类品种做特价，这么轻易发生直接冲突，而且促销效果不理想。特价促销通常在以下情况开展：重大节日；有好事由时，如和当地重大事件和热点事件有巧妙结合点；季节性很强产品面临淡季时；旧包装要淘汰时候，或有新卖点替换产品立即上市时；关键竞争对手或领导品牌大做特价时候；有新强劲竞争对手上市时候；产品生命周期处于衰退期时候；产品价格显著过高，价格原因是产品销售不畅物首要制约原因时；还有，以下时机虽不是特价促销时机，但企业迫不得接收特价促销要求时；销售分支机构或企业急于完成年度销售任务时；销售分支机构或企业出于某种原因急于提长销单位售量时；产品进入大卖场后为了避免被“末位淘汰”时；清理库存，急于回笼资金时候；产品靠近保质期时；产品销售下滑而迫于终端卖场或经销商压力开展特价促销时；（二）特价促销产品选择并不是全部产品全部适合做特价促销，通常消耗量大，购置频率高快速消费品往往是特价促销利用最多商品，比如洗衣粉、奶粉和纸巾等。在特价促销时，通常每次只选择一个品种做特价。通常适合做特价促销产品有：销售最好产品；立即淘汰产品，如技术/包装/产品形态已处于弱势产品；滞销需处理产品（产品靠近保质期产品）；季节性很强产品（换季产品）；产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但还未被用户认可，仍需培育产品；同质化程度高产品。（三）特价促销幅度要合适1、特价幅度要合适特价幅度太小，不能引发用户购置欲望，促销效果不显著，也就等于浪费促销资源；特价幅度太大，在提升短期销售额同时，利润损失惨重，而且轻易引发其它超市埋怨，也会带来破坏价格体系等负面影响。特价产品降价幅度要有一定竞争力，以低于同种产品中销得最好产品价格为宜。据调查，对快速消费品而言，特价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；特价幅度最少要在15%到20%以上，才会产生显著促销效果。2、产品不一样，特价幅度也要调整品牌著名度较低产品，其特价幅度要大些；而著名品牌，小幅度降价也会产生很好促销效果。常常开展促销品牌，其降价幅度要大些；而极少开展促销品牌，其降价幅度能够小些。3、特价促销前要做好促销效果评定特价促销前要做好促销效果评定，估量促销新增销量、盈利改变，再结合促销目标，综合判定出是否适合做特价，并确定最好期特价幅度。4、采取尾数定价法如某种商品原价为34元，特价定为29.9元，用户会认为只是20多元而非30元。29.9元跟随30元比，要廉价一个价位，无形中刺激了用户购置欲望。（四）特价连续时间太长，一则促销效果发生递减，二则用户一旦习惯特价，就极难再将价格恢复至正常水平；特价促销时间太短，达不到最好促销效果。所以特价连续时间要适宜。通常来说，特价促销连续时间设定在两周左右为宜，通常不要超出1个月时间。实际上，几乎全部大卖场在举行特价促销时，一次活动连续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这么能够涵盖更多消费人流量。15天周期通常是针对新产品或新品牌而言，伴随新产品或新品牌在市场中著名度逐步提升，一次特价促销连续周期能够逐步缩短，成熟品牌大多数是在周末开展短期特价促销活动。（五）特价尽可能要有适宜理由特价关建是要有一个充足而适宜理由。在每次利用特价促销时，尽可能“师出有名”，为特价促销找一个好理由，这么才不致于对品牌形象造成负面冲击，不会让用户认为是商品卖不出去，或质量不好才特价，这是有效降低负面效果好措施。常见特价促销理由特价促销理由通常有：（1）节性、换季特价。（2重大节日特价酬宾。如逢年过节真情回报，选择母亲节、中秋节、儿童节、国际日等时机，限期特价促销。（3）为超市庆典活动而开展特价。如新店开张、开业一周年全部能够成为特价理由。（4）特殊原因特价。如企业销售收入突破十亿元大关、企业获全国大奖等到企业重大事件庆贺，申奥成功和庆贺会议胜利召开等社会热点事件。特价“理由”要创新，特价“理由”要含蓄、艺术。一个好理由更含有销力，要依据产品卖点、用户利益点和用户关心热点找出一个好理由来。最好和专题促销活动结合起来开展有品牌十二个月四季特价不停，但每次全部有一个鲜明专题，名正言顺，事出有因，特价次数即使多了点，但也没有损害品牌形象。特价促销活动要因地制宜，推陈出新，要依据时尚、节日等多种契机找出最好特价促销活动专题。比如开展让用户付出“代价”特价促销，用户取得某种商品（服务）付出代价越大，对取得商品（服务）越珍爱。当然这里“代价”实际上只是有意识设计一个“陷井”，即让用户经过投入少许时间、精力来获取特价商品，从而提升特价在用户心目中“效应”，促进用户重视并使用这一特价商品，达成促销目标。（六）争取卖场全方位支持企业要充足利用特价促销筹码，争取卖场全方位支持，如无偿上近期卖场DM、无偿堆码支持、无偿场外促销位置、无偿POP，许可在卖场很好位置部署特价促销宣传物料、促销期间无偿卖场广告和特价期间不许可同类竞争品牌进行促销等，并让卖场分担一部分特价降价损失。另外，还可利用特价单品来推广本企业系列产品，如要求在卖场里做现场促销。（七）特价信息公布要到位特价促销要针对目标用户将促销信息公布到位，让更多人知道促销信息，在费用投入有限情况下，一定要做好卖场现场促销信息公布。陈列在很显要位置很多超市设置特价品专区，在大厅中央，十分醒目。特价促销要争取最显眼陈列位置和最大排面，争取堆码和端架陈列，让用户一眼就能看到特价商品。做好特价品现场宣传卖场外经过促销信息栏、自制展板、横幅、海报和促销展示台等公布特价信息；卖卖场内经过广播、产品陈列、现场海报、导购人员导流和推荐、堆码及喊话器等手段吸引用户和传输促销信息。要有效部署传品，如悬挂POP、堆码围绕海报部署等。总而言之，要让产品自己“会说话”，吸引目标用户眼光和注意力。利用好特价标签特价标签要标出原来价格和现在特价，以方便用户比较两种价格，有效突出“特价”，还能够写“特惠”字样，以增强用户价格敏感度。标示清楚、醒目标特价标签直接挂在商品陈列架上，最能吸引用户立即购置。因为用户兴旺发达一眼能看到特价金额、降价幅度，同时能看到特价商品，刺激用户购置。利用好特价POP（1）特价POP不要用花哨形式特价促销时必需使用“尤其价格标示”，即特价海报（POP），内容应包含“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。最关键是必需让用户能一目了然，一看就知道减价了多少，一看就知道是特价POP基础要求。所以，对于传达特价品种类和价格文字或图案应用强调性强色彩来表现，并应让用户能和底色加以显著区分。同时，还要注意整个POP色调应保持一致，最好不要超出3个色彩。那些复杂、花哨语句，虽含有艺术性，却让用户不知所云，从吸引力角度来看效果反而差。同时不要将太多文字写到POP上，用户是不会去仔细阅读。（2）特价POP要用用户喜爱语句来表示如“现在购置只要80元”，就不如“现在购置省10元”更有冲击力，更能令用户产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”以后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接收效果也会有差异。有产品打出特价POP上写着“清仓大甩卖”、“特价处理”、“大出血|”等给人不良印象字眼，这给人一个廉价处理商品低级品牌印象。所以，即使是特价也应尽可能使用“尤其优惠价”、“商品特价”、“让利酬宾”等给人很好印象字眼。设计特价POP时一定要记住：用户更愿意购置“占廉价商品”，而不是“廉价商品”。（八）做好特价促销过程管理备足货源，立即补货特价促销事先要对销量有一个预估，查清卖场库存，补足货，并有足够备用货源，方便卖场库存不足时立即补上，预防脱销。为了预防万一出现缺货，最好在促销信息公布是注明“数量有限、购完为止”，以免引发纠纷。加强导购，拦截用户特价促销期间最好能安排导购员在现场，对用户进行有效拦截。导购员不仅要引导顾客购置，还要立即理货和补货。假如卖场许可，特价促销期间能够在卖场同时安排多名导购员。立即恢复正常价格特价促销结束后，要立即要求卖场将价格恢复到正常价位，并拆除现场全部特价促销信息公布工具。4、评定特价促销效果促销结束后，对于特价促销效果从销量、费用、正负面影响、用户反应、卖场反应和竞争品牌销售表现等方面综合分析特价促销效果，检讨促销目标，形成总结上报企业。对经验和不足进行立即总结，并整理成文，以后能够作为营销培训教材。四、特价促销注意事项（一）要确保特价商品品质和服务企业做特价促销时，一定要确保特价商品质量和正常售后服务，价格能够“打折”，但品质和服务不能“打折”。（二）特价促销权限要合适上收业务经理及销售分支机构更重视是短期销售目标达成，更重视短期利益，而不会过多关注品牌建设和营销系统建设。所以特价促销权限不能过于分散，不能下放到销售分支机构甚至业务经理，特价促销实施最好有市场部和品牌管理部门参与，并经分企业甚至企业总部同意后才可实施，不然，过分放权将引发过分特价促销。对特价促销要进行严格管理，比如，卖场通常对于特价促销是提供无偿堆码但有些经销商或员工则虚开购置堆码发票（或收据），然后到企业报销购置堆码费用。（三）要考虑到竞争对手可能做出反应企业在做特价前，必需考虑到竞争对手可能做出反应，并做好应对准备。通常地说，市场领导品牌率先实施特价时，其它竞争品牌也会跟进做特价；当同行中某个著名度不高小品牌率先推出特价时，其它品牌可能会对其置之不理，也可能采取其它手段对其进行打击和遏制。在实施时，要随时把握竞争对手一举一动，假如特价促销效果显著，轻易引发竞争对手反击，造成恶性竞争，所以在策划之初就应想好应对之策，努力争取避免卷入价格战旋涡。（四）新产品、低知明度产品慎用特价品牌著名度不高产品，即使做特价，用户也不一定购置该产品，因为用户还没有认同其价格，对产品也不熟悉，特价对用户没有多大吸引力。特价促销对吸引新用户试用效果并不显著，不如“无偿试用”、“派发样品”等有效。作为同质化较强产品，在著名度不高时，不应该寄期望于特价带来销量，而应着重于塑造品牌和用心推广。（五）特价促销要适度，不可过滥过频特价要适度，不可过滥过频。特价促销是一把“双刃剑”，只能是一各短期性、针对性促销行为，假如大张旗鼓地长久使用，就势必会伤及自己。手册2：怎样做好赠品促销赠品促销是很多企业普遍采取促销方法之一，只要用户购置了促销商品或购置促销商品达成一定数量或金额，就能够取得某各赠予品，这就属于赠品促销。赠品促销就是经过附赠额外有价物品来吸引用户，目标是经过直接利益刺激达成短期内销售增加。赠品促销，为用户提供了额外价值，而且用户在购置时也习惯于购置有赠品商品，赠品已经成了影响用户做出购置决议原因之一。尤其是对于同质公程度高大众快速消费品，赠品更是一个关键促销工具。赠品促销属于一个间接让利促销，相对于直接降价，它一样能达成降价促销促销效果，但负面影响小得多。降价促销轻易使用户对商品质量产生怀疑，尤其会影响商品零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给用户带来是一份意外惊喜，能够快速提升产品销售业绩和市场拥有率。一、赠品促销常见形式（一）即买即送即买即送，即用户在购置促销商品时，就能够得到赠品，操作简单方便。这种做法在实际中利用得最多。即买即送促销，商品附加利益看得见，其吸引力很强，能引发立即性购置行为，促销效果显著。即买即送可用来激励用户试买新产品。这里有两种方法，一个是用户买了新产品就送给赠品；另一个是把新产品作为促销老产品赠品送给用户，这么既促销了老产品，又让用户试用了新产品，可谓一箭双雕。即买即送能够分为包装外赠予、包装上赠予、可利用包装四种形式。1、包装外赠予，因为赠品无法和促销商品固定在一起，赠品和促销商品分开放置，在购置现场将赠品送给用户。如买一条烟送一只打火机，买一箱饮料送一只风筝，买一套沙发送一张茶几，买一架钢琴送一把钢琴座椅，买度梦思床送一个床头柜等等。包装外赠予方法相当含有弹性。因所附赠品无须和产品包装在一起，所以赠品选择上有更多利用空间。较大较实用赠品皆可赠予，因为没有体积大小限制，只要含有吸引力即可。包装上赠予包装上赠予是将赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。般厂家全部用橡皮盘、胶带、丝带或和透明成型包装、收缩膜、套头等将赠品和商品绑在一起。如买西装送领带、买收音机送耳机、买刮胡须刀架送刀片等，全部是把赠品附在商品上或开门见山品包装上，让用户一目了然，打动她们购置。包装上赠予常见问题：（1）当所附赠品很精美而包装保护性不好时，极易造成赠品被用户偷走，或店内工作人员占为已经有。怎样将赠品和产品妥当地包装在一起，是此促销方法最大问题。（2）举行包装上赠予促销时，因为赠品体积及外形影响，可能会造成陈列上不方便。（3）举行包装上赠予促销，因附赠品包装和正常商品不一样，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理问题。包装内赠予包装内赠予是将赠品放在产品包装内附送。这类赠品通常体积较小、价位较低。包装内赠予最大优点是能够让赠品100%抵达用户手中，不会流失。包装内附赠品促销方法常常被健康、美容类产品和儿童食品所利用。如儿童食品内赠予于具、化妆品粉盒里而送洗而奶等。包装内赠予操作关键点：（1）增加赠品可视性。包装内附赠品促销往往让用户难以见到赠品模样，陈列吸引力也较小。处理措施是采取透明材料来包装产品。如某太空酒把黄金珠子放在酒瓶中作赠品送给用户；某洗发精也在馐主内送黄金坠子，其洗发精是透明蓝色，所以放在瓶内黄金坠子清楚可见，对用户深具购置诱惑力。（2）外包装上要有提醒。将赠品放杂产品包装内，在外包装上应有显著“内有赠品”提醒。（3）赠品要符合相关法律要求。包装内赠品要符合国家颁布卫生和食品条例，而且要求赠品不能对产品品质有影响，尤其要预防儿童把小玩具误当食品吞食。（4）也能够设计成套赠品。为了刺激用户数次反复购置，厂家能够在促销商品包装中放进成套赠品一件或几件，用户为了得到整套赠品，只有数次购置。成套赠品通常有一套茶具、餐具、酒具、厨具、玩具、邮票、图书等等。可利用包装可利用包装促销方法特点是把产品装在容器内，当产品用完后，该容器可再次利用，比如可用来盛装其它东西，或含有其它使用价值。平时常见糖果用储钱罐盛装即是经典例子。（1）适用产品。可利用包装促销在药品、保健品、休闲食品、高级食品和饮料类产品中用得相当普遍。可利用包装比较常见一个是不易摔破“胶玻璃”容器，罐内物品用完后，该储物罐仍可继续使用。现在，越来越多厂家采取了可利用包装促销方法。有奶粉厂家将罐装奶粉包装设计称为储藏奶粉罐子；巧克力厂家将巧克力包装设计成为漂亮音乐盒；如喜之郎果冻“水晶之恋”，将包装设计成漂亮背包、小提袋、钱包、文具盒等。这些包装不仅仅是包装，还成了吸引人赠品，深受用户喜爱。（2）优势。①包装本身就可设计成为漂亮赠品，还能够增强在货架上陈列效果，吸引用户注目，增加产品本身促销力。②假设此包装赠品十分抢眼又相当好用，则产品附上此赠品后，还能够加价出售，如此自然降低了促销活动成本。比如，用很精美玻璃罐来装咖啡，则平时一罐卖20元咖啡，因送此赠品而可卖到25元一罐，这多出5元，可用为支付赠品部分费用。③一个精心挑选可利用包装，能增加产品使用量。比如，某奶油企业选择一组精巧塑料碗来装奶油，用户为求能搜集成套，必会继续购置商品或增加使用量以取得此赠品。有时候，这种包装物使用价值甚至超出促销商品本身，使商品包装成为吸引用户购置关键诱因。这种可利用包装容器促销方法，能常可延伸商品用途，容器一而再地被使用，充足发挥了赠品利用价值。（3）操作关键点。①可再用容器必需要有创意、精美。因为用户常视此赠品为商品一部分，假如她们不喜爱，当然也就不会买此产品了。②为扩大其包装容器价值，有厂家还特地印制宣传单，经过图片来示范包装物多个用途，以引发用户爱好。（二）凭证兑换用户在各类大小卖场，如超市、士多店等买到商品后能够凭购物凭证，如电脑小票或产品瓶盖、包装商标、包装内兑换券等，到指定地点兑换对应赠品。1、优势。这种方法有利于扩大促销覆盖面，让更多售点参与进来，让促销做得轰轰烈烈、有声有色，而且会活化品牌，提升品牌形象。2、操作关键点。（1）设置兑换点不。最好是将兑换点设在交通方便、著名度高、人流集中大卖场而且兑换点要醒目，如卖场出入口，或为委托卖场收银台或前台作为兑换点。（2）较大宣传投入。只有较大宣传投入，才能确保较高用户参与度。（3）考虑用户兑换相对成本。要知道用户肯定是不愿意打士来兑换一钥匙扣。所以对于价值较低量又大赠品最好仍用户能直接在购物售点兑换到；而价值较大赠品才需要到指定地点兑换。如饮料和啤酒就通常这么操作赠品促销。如夏天康师傅冰红茶“开盖有奖”赠品促销就开展得如火如茶，覆灭盖了康师傅冰红茶全部大小售点，这次活动赠品更多是“再来一瓶”，赠品能够在现场立即兑现，零售商再凭搜集瓶盖找厂家兑回自己预先作为赠品垫出产品。（4）最好结合“中奖”形式开展。（三）附加条件赠予当用户购置产品后还不能立即取得赠品，还需要满足相关要求后才能取得，这种方法称为附加条件赠予，不过附加条件不能太高，不然促销将无吸引力。附加条件赠予又有部分付费赠予、集点赠予、其它条件赠予等。1、部分付费赠予又称“付费赠品”，是指用户购物后即使能够取得赠品，但必需支付部分费用，当然，支付费用肯定大大低于赠品在市面上零售价，通常只是赠品成本费用或部分成本费。部分付费赠予通常在赠品价值较高情况下使用。如用户加1元可取得A赠品，加10元可取得B赠品，加20元能够取得C赠品，麦当劳、百事可乐等品牌就常常这么操作赠品促销。优势①对付出一定成本后取得赠品，用户更会倍加珍爱。②当附加条件不算高，赠品价值大于用户所付出成本时，用户会感到物超所值。③厂家收回了部分促销成本。注意点①经验证实，用户兑换赠品付费，最少要比这个赠品在市场上零售价低30%至50%，才能刺激用户购置促销商品。②因为用户取得赠品要付出部分费用，所以赠品必需有较强吸引力，用户只以从这次活动中取得，无法从该企业其它促销路径取得，甚至无法在市场上买得到。2、集点赠予集点赠予又称集点优待，是指用户需数次购置并集齐相关凭证后才能获取赠品，如集生肖、集消费分数、集图案、集包装、集商标等。这种方法通常利用于价值比较低日用消费品，如方便面、纸巾、调味品等，假如用户购置单个产品就赠予赠品，其赠品不好设计。需要用户成为其长久用户才能取得礼品，有利于降低单位产品赠品成本。集点赠予一样需要将赠品设计得比较有吸引力，而且集点难度和要求不要太高，不然不会有些人花费时间和精力去集点。另外这种赠予方法开展时间连续比较长，通常最少要三个月，在做方案设计时要充足考虑用户使用和购置频率，不然，用户还没有利于企业以后开展市场营销活动。不过要注意方法和引导，以免用户产生反感情绪。二、怎样选择和开发赠品赠品促销是经过赠品手魅力去吸引用户购置促销商品，所以，选择什么样赠品，怎样使赠品成本尽可能低、吸引力尽可能大，就成为赠品促销成败关键。赠品设计和开发是整个赠品促销成败关键原因，需要引发厂家高度重视。对赠品要求1、吸引力利用赠品新奇性和吸引力来促成用户购置决议，甚至吸引潜在用户在看到她人取得这种新奇赠品后也前往购置。比如方便面厂家设计随产品附赠游戏卡片，就吸引了很多儿童搜集；麦当劳和肯德基用餐。通常来说，愈是不常见赠品愈含有较强吸引力，所以，需选择新、奇、特东西作为赠品，企业能够依据产品特点，选择赠品能够跟着流行时尚走。2、物美价廉开发赠品要兼顾成本和品质对于大众消费品来说，原来产品价值就不高，赠品成本太高，企业难以承受；不过赠品一定要有品位，制作要精美，而且经久耐用，不然用户看到赠品档次低，会认为产品也档次低。一个粗制滥造赠品，只会损害到产品形象。多样化不一样用户喜好全部不相同，单一赠品不可能让每个人全部喜爱，所以开发赠品时尽可能多部分品种，方便用户选择，同时较多赠品，也便于设计促销方案。推陈出新赠品切忌一成不变，要常常推陈出新，不然就不能引发用户爱好。如某奶粉厂家，从轻8年就开始一直到现在全部是送牛奶杯，有用户家里全部有数十个牛奶杯了。赠品选择，一定要有阶段性，在适宜时期送适宜赠品，不一样时期送不一样赠品不能一个赠品送到底。简单方便赠品尽可能是简单、易用、易携带相关产品。比如：洗发水可赠予小型吹风机、小包装摩丝、梳子等，酒产品可赠予酒杯、酒壶、开瓶器等酒具；同时赠品必需易于了解，即不需要加以说细说明，用户一眼就能看出它是什么，怎样使用，有多大实用价值。个性化赠品最好还要有自己个性，即差异性。只有这么才能走进用户心里去。缺乏特点和个性赠品不仅不能引发用户购置欲望，有时甚至还让用户产生厌烦心理。如CAMEL香烟瑞士军刀、雷达表、野营帐篷、行军袋等空出了产品个性定位，相当“酷”，深受目标用户喜爱。使用频率高赠品通常全部是低值易耗品。比如赠洗涤用具，迎合了家庭主妇胃口，就很受欢迎。假如赠予一两年也不使用一次赠品，用户拿回家放起来直到丢掉也没有用过一次，那么赠品也就“白送”了，失去了赠品本身意义，对用户没有价值。处理好赠品和产品、品牌关系1、处理好赠品和产品、品牌关系很多企业首先为自己品牌传输而苦恼，首先又总是忽略赠品这个小媒体。因此在不让用户反感基础上，企业应该把品牌名称、LOGO、广告语等印制在赠品上面，让赠品发挥媒体传输作用。当然，对于印刷在赠品上东西也要遵照企业CI标准。2、赠品要突出产品卖点和定位赠品要和产品特征和定位相吻合，方便突出产品功效和卖点，达成促销和宣传双重目标。赠品和产品要有相关性赠品若和产品特征或使用有相关性，则促销诱因更大并方便用户使用产品。如购买代装奶粉送粉罐，有利于保留奶粉，预防受潮；购置咖啡送咖啡杯，用户饮用方便；习牛奶送面包；买衬衣送领带；买鼠标送胶垫，买电脑送“机罩”等。或产品属于同一类用具，比如：同属于电器、家居用具等，这么在广告宣传上轻易找到共同点。而类似于“买电脑送调味品”，把两件关联不大产品凑在一起，难免在活动传输上会大费脑筋，而且不轻易为用户所记忆。赠品不以喧宾夺主商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计。假如过份地哗众取宠，就有喧宾夺主之嫌，促销商品反而变成了促销赠品了。赠品对商品衬托、宣传作用，关键表现在它们搭配上。（1）价格搭配。赠品价格要比商品低，要拉开距离。如购置一瓶醋，赠一瓶酱油，就不合理。这既不符合经济合理性标准，也让用户对酱油质量产生怀疑。（2）外形体积搭配。通常来讲，赠品在体积上应小于商品，赠品过大，商品却小，就显得不协调。赠品遮盖了商品，违反促销目标，通常认为赠品体积不宜超出商品2/3。处理好赠品和促销专题关系厂商应紧密结合促销专题来开发赠品，不然南辕北辙、互不相干，当然效果差了。如可口可乐和方正电脑联合开展“动感互联你我她”专题促销活动，赠品就有电脑、游戏软件、上网时间等和专题十分贴近赠品。极大强化了促销专题，增强了促销效果。处理好赠品和目标用户关系迎合目标用户需求不一样产品，目标用户也就不一样，开发赠品时一定要仔细研究用户需求是什么。如奶粉目标用户是中老年人，她们喜爱赠品是实用性要强，所以雨伞、围裙、茶杯等日常见具就很受她们喜爱。2、吸引用户连续购置开发赠品一定要考虑赠品除了即时刺激用户购置，还要让赠品能吸引用户连续购置本产品，直至成为忠诚怕用户。如经过开发系列化赠品就可达成这么目标。赠品开发最好能做到系列化，迷人、成套赠品可有效增加用户反复购置。现在成套赠品日渐流行。赠品不是由单件物品购成，而是由一套多件物品组成。如一套餐具，一套酒具，一套茶具，一套邮票，一串珍珠项链，一套厨具，一套书籍，一套玩具，一套化妆品等。三、怎样降低赠品成本赠品要重视价值而非价格，价格高并不等于赠品价值就高，价格高也也不等于赠品就有吸引力。企业期望赠品成本较低，最好在所卖产品利润空间之内；而对于用户来说，赠品价值当然越大越有吸引力。所以，赠品实际成本须在企业可承受范围内，但在用户眼里看上去又要有比较高价值。这么才是降低赠品成本根本。怎样才能做到这一点呢？（一）“有价无市”礼品往往成为首选最有吸引力赠品，是用户只能从促销活动中取得而无法从其它渠道取得赠品，这么赠品会产生较强促销力。（二）先择零售利润较高商品作赠品用户看一个赠品价值高低，往是以它零售价来衡量。有商品零售价虽高，但进货价却较低，批零差价大。在选择赠品时，应该选择这么商品，如服装、化妆品、小家电产品、玩具等等。比如学英语用随身听，零售价300多元，进货价只有100多元，就属于这么商品。（三）改造进价低赠品经过改造赠品能够提升赠品在用户心目中价值感，让用户看不出赠品真实价值。提升赠品价值是一个既省钱又让赠品更有吸引力有交方法，经过文化、精神价值、个性化、人性化、创意等手法给予赠品更大价值。选择厂家自己生产其它产品选择厂家自己生产其它产品，也可降低促销成本。如某企业为了促销其生产影碟机，以该企业生产麦克风作赠品，这么赠品付出仅仅是生产成本，当然比从外面购置赠品就要廉价得多。又如买格兰仕微波炉送格兰仕电饭煲，因为是同一家产品，赠品电饭煲生产成本当然大大低于市面上零售价于是同一厂家产品，赠品电饭煲生产成本当然大大低于市面上零售价。（五）好赠品不妨要求用户加钱才能够取得，厂家可收回部分成本，降低了总促销成本。四、怎样设计赠品促销（一）明确赠品促销目标“讨好、吸引”用户是一个必需促销策略，赠品促销只是策略之一。我们要对开展赠品促销有个度，不能盲目地追随时尚，只有含有明确目标赠品促销活动才会取得理想效果。（二）高计好赠予方案依据产品特点和阶段性营销策略，合理设计赠予方案，该方案要有利于发挥赠品效用，也有利于促进产品销售。比如要考虑用户使用产品频率和用量，正常购置周期，和产品保质期等。（三）核实赠品促销成本除导入期或抵御高强度竞争等不得已情况下，站在经济分析角度上，赠品促销活动期间必需是盈利。赠品促销应在企业毛利率许可范围内开展，要核实单件产品赠品成本，不可超出产品毛利，不然卖得越多，亏得越多。比如说，假如卖麦片送彩电显然是不合理，因为这么做就没有了赠予理由和经济盈利价值，赠品促销实际目标也不能发挥。所以，我们在开展活动前必需要进行费用核实和销量估计，在有利润空间情况下再开展活动。（四）考虑用户参与和活动实施成本要充足考虑用户参与成本和活动实施成本。赠品促销应以用户参与活动便利性为标准，赠品促销是由销售部门和卖场来推行，怎样让用户易于参与，怎样让销售部门和卖场易于操作也是很关键。用户参与成本决定着活动参与程度高低和活动成败，参与成本越高，参与程度越低，反之亦然。用户参与成本包含其金钱成本、时间成本、人力成本。用户参与成本高低权衡指标是用户取得赠品价值是否大于她付出成本，这是一个相对成本。轻易取得才能够激发大家参与，促销“势”才轻易造出来，不然，赠品让人感沉和自己无缘，那赠品只能算是“样品”。“可遇而不可求”是赠品促销时应该避免。另外，通常这类活动场所应设置在中心地域卖场，对偏远郊区卖场开展面对市区市民赠品促销活动，赠品给用户优惠不及用户付出购置成本，如路费、精力等，那就不能吸引用户，该活动操作难度就加大，效果也不会很显著。厂家实施成本是促销费用关键组成部分，有些人员成本、运输成本、广告宣传成本和赠品损耗成本等，策划者要综合考虑厂家实施成本大小。间控制赠品促销不可能没控制长久开展下去，不然会引发促销效果钝化，同时这么厂家付出成本和代价也太大，甚至得不偿失。所以每一次赠品促销最好控制在两周之内。时间控制也视关键竞争对手促销投入情况进行合适调整，若竞争对手长久开展赠品促销，也无须盲目标跟进，能够采取其它竞争策略和促销手法。售点宣传在售点门口能够利用海报、横幅、展板等工具进行赠品促销信息公布，吸引来售点购物用户注意力；在售点室外设置促销台，促销人员进行讲解、赠品展示、散发宣传单张和引导人流到货架购置，同时负担兑换赠品职能；售点内以很好陈列促销商品和赠品样品，如堆码、端架陈列等；并部署抢肯促销POP，明确通告促销信息，刺激即时购置；在售点DM促销信息上，不要忘了将赠品样品图案配上等等。总而言之尽可能地利用售点空间和媒体进行促销信息公布，使赠品促销信息公布到尽可能多用户。赠品管理首先要制订赠品管理制度。严格领用手续和库存管理，像商品一样进行严格管理，发放要有计划，使用要有规矩，兑换要有监督，浪费要有处罚。同时赠品要集中采购。严格根据企业采购制度和步骤进行采购，杜绝采购灰色交易和黑洞。还有赠品开发要有可行性分析。要降低赠品开发随意性和盲目性，事先要经过调查论证，先做样品，经过用户测试后再大规模生产，要实施责任制，谁开发谁负责。不然，赠品制作出来以后用不掉，就会造成企业资源极大浪费。再有，赠品领用要有考评。将赠品费用严格计入各个市场、分支机构和代理商投入产出比，甚至要层层考评到员工和终端人员，和她们绩效进行挂钩。不然，企业做再多赠品，也没有多大效果。另外，赠品管理尢其要加强终端人员（直接兑换给用户人员）管理。赠品兑换随机性较大，负责任终端人员知道善用赠品，而不负责任终端人员家里可能摆满了企业赠品。如某企业有近名终端导购小姐，因为企业不重视赠品管理，导购小姐滥用和截留赠品现象很严重，企业赠品费用居高不下严重影响了企业赢利水平。手册3：怎样做好“加量不加价”“加量不加价”是当用户每购置一定数量或金额商品后，生产厂家按一定百分比附加赠予给其同类商品，以此来刺激用户增加一次性购置数量促销方法，也叫附加赠予促销法。“加量不加价”是一个常见促销手段，其可视性很强，用户能直接看到增加产品数量（或容量），而该产品销售价格保持不变，让用户感到很划算，从而产生购置行为。“加量不加价”通常以特殊包装（或容器），来包装促销产品，并在外包装上有醒目标标注，使用户一眼就能看到，用更多量来吸引其关注。比如，８００克厅装奶粉，增加到每厅装９００克，不过价格不变，在外包装上标注“多送１００克”字样。“加量不加价”促销方法吸引了很多重视实惠用户，使企业赢得了更多市场份额。一、“加量不加价”常见形式特惠包装特惠包装也叫“酬谢包装”或“附加赠予包装”。即改变（加大）原有包装，增加商品份量，但售价不变。以此吸引用户购置。特惠包装利用很普遍。因为特惠包装能够确保厂家让利赠予产品全部抵达用户手中，同时能够省去捆绑复杂工序，所以被广泛利用。买几送一还有一个形式，就是不改变商品标正确性包装，用户购置一定数量商品后，就按一定百分比赠予同类商品，利用此手法关键目标就是增加用户购置量，打击竞争对手。如实行买一送一，买二送一，或买三送一等。比如，“嘉芙派”饼干曾推出“买一送一”活动，凡购置一包150克“嘉鞭派”饼干，即可获赠一包同规格产品，多买多送。因为赠予商品和正常销售商品捆绑销售，而且其商品包装和品质一模一样，为了预防赠品流失和被截留，通常在赠品包装上贴上标签，注明“非卖品”或“赠品”字样。买大送小即买一标准包装商品，另赠予一小包装相同商品。小包装设计和标准包装一样，只是数量（容量）较少，而且包装上通常会尤其注明是“赠品”，通常和标准包装在卖场捆绑销售。比如在食用油市场一直占主导地位金龙鱼调和油，就常常有策略开展“买大送小”促销活动，如买2升正常销售金龙鱼送500毫升小瓶促销装；又如舒蕾买400毫升装送50毫升装。二、“加量不加价”操作关键点适用产品“加量不加价”关键用来促销那些价格较低、包装简单、消耗频率快快速消费品，其中以食品和洗涤日化用具用得最多。用户对该类商品价格和份量比较敏感。而价值较高、使用周期长商品就不适适用加量不加价来促销。如珠宝首饰，就不能像洗衣粉那样“买二送一”；再如使用期较长领带，“买二送一”也极难打动用户购置，因为一条领带能够用几年，三条领带要用好多年。对于包装复杂、包装费用较高商品来说，也不适适用“加量不加价”。促销信息传输为了让更多用户知道“加量不加价”促销信息，要以特殊包装（或容器），来包装促销商品，同时在产品包装上要有醒目标、富有冲击力字体来突出“加量不加价”，尤其要使用“赠予”、“无偿”、“多”、“特惠”等字样，使用户一眼就能看到，用“实惠”吸引其关注。同时配合有现场POP海报、卖场DM宣传和促销信息栏宣传，效果会愈加好。比如，“强生”沐浴露产品促销包装，即使外型、款式均和平时包装相同，但包装更大了部分，包装瓶正面很清楚地标明“加送200毫升”。又如某产品促销包装比原来容量更大，并在拉罐上部用红色给予区分，就直观地显示出增加分量。一定市场基础采取“加量不加价”促销只有对有一定著名度和拥有一批固定消费群商品才有效。对于没有使用过新消费群，诱因刺激不大；对于不喜爱本产品消费群根本就没有效果；在刚开发新市场，用户对于本产品数量（或容量）和价格没有概念，加量也是白加。如某蜂蜜柠檬茶把“加量不加价”作为推广新产品工具，原来是355毫升，加送了100毫升，通常见户会认为455毫升原来就是卖这个价，因为她们对这个产品一蹼全部不熟悉，以前卖什么价根本就不知道，所以无从比较哪个更实惠。（四）“量”设计“加量不加价”对于已经使用过该产品用户尤其有效，在设计加量“量”中，要把握好尺度，加得太少，不会引发足够诱因令用户增加购置量和使用量，加得太多，又不利于成本控制。通常以加5—20%量为宜。（五）零售商不配合对策当赠予商品和促销商品分开包装时，零售商可能会把赠予商品单独销售或加价销售，使厂商促销计划落空，只肥了零售商。厂家应依据实际情况，采取有效方法，预防赠予商品在流经过程中被零售商截留中饱私囊。比如检验捆绑赠品安全性，即是否易被拆零销售；派专门人员进行定时和不定时检验，在包装上用醒目标字体标明“加量不加价”等。手册4：怎样做好场外小规模促销一、小规模常规促销操作关键点1、一直要把产品放在第一位我们常常能够看到很多厂家在场外促销，钱花了不少，也有不少别出心裁创意，场面异常火爆和热烈，可当曲终人散时，谁也不知道是哪个品牌在做推广，谁也没有见过产品是什么样，有什么功效特点。诸如这类场外促销无异于花钱赚吆喝。所以小场外促销应该更重视实效，摒弃浮华，一直将产品宣传放在第一位。经过产品陈列、无偿品尝、产品演示、样品赠予、促销员具体讲解等手法让尽可能多消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。2、场外促销是做给目标用户看。不是全部失全部是场外促销目标用户。我们发觉不少厂商开展场外促销，并不重视这一点，促销员散发宣传资料时见人就发，仿佛宣传资料不要钱一样。有些内衣秀围观人更多是闲杂人员或是进城民工，如此等等不堪列举。首先要明确自己产品目标用户是谁，然后还要总结出怎样甄别目标用户方法，而且认真培训促销人员。然后促销策划时要研究怎样在现场吸引和拦截目标用户。促销过程中要将更多精力和激励手法放在目标用户身上。3、要有一整套常规促销道具和宣传品、促销品。因为要常常开展场外促销，促销道具要成系列，要耐用，而且要轻巧，方便运输。促销道具直接和消费者接触，也是很好宣传工具和展示企业和品牌形象媒介，因此，制作要专业、精美，印刷要符合企业CI系统。促销道具要有利于产品展示和演示，所以要依据产品特点，进行合理设计。现在有专业厂家生产促销道具，可购置它们现成样品，也能够提出求，委托它们设计和制作。通常来说，促销道含有以下种类：促销展示台：供陈列产品、赠品和其它小工具，和产品演示用。产品供陈列产品、赠品、宣传品和其它小工具，和产品演示用。产品陈列柜（台）：专供陈列产品用。雨阳蓬或太阳伞：供遮风避雨和避阳用。展板：供张贴促销海报用。易拉卷：上面写真或喷绘有企业或产品标准形象，供部署现场、制造气氛和突出品牌用。产品横幅：供部署现场、制造气氛用。产品张贴POP：供张贴和宣传用。产品宣传单张、折页、手册：供派发或促销员和消费者沟通用。折叠式展架：置于促销现场关键位置，突出品牌形象。立式POP（展牌）：供部署现场用。促销服装：要求促销员统一着装。充气拱门、升空气球：供部署现场和制造气氛用。音响或家庭影院：供制造现场气氛和播放企业宣传片用。休闲折叠椅：供消费者休息用。产品演示用道具：依据不一样产品和所突出功效特点来确定，如奶粉厂家就需要备有饮水机、调奶罐、一次性品尝纸杯等。其它可制造气氛、吸引人流道具：如卡通气模、喊话器、游戏道具等等。其它促销用道具：如摸奖箱。工具包：备用小件工具，如插线板、笔、用户资料卡、锤子、螺丝刀、铁丝、不干胶、封口胶、常备药品等等。小礼品和样品：如气球、小袋样品及促销用赠品。4、需培养一支训练有素、尤其能战斗促销队伍。场外促销成功是否在于促销人员，一支训练有素，尤其能吃苦、尤其能战斗正规促销队伍是场外促销成功关键。精于、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员评价标准。即使促销员轻易招到，可是真正合格促销员还得企业用心培养。现在大多数企业全部有一支大规模促销队伍，可是很多企业并不重视促销员管理和培养。有企业有几千人促销人员，可是最基础管理制度和培训教材全部没有，这就太不应该了。能够想像管理好了这么庞大规模促销人员，将会给企业发明多大效益。规范化管理。企业要制订严格管理制度和对每一名促销员进行全方面科学考评和激励，同时要有专门部门和人员来管理促销员。很多企业为了节省管理成本，通常由员工来直接管理促销员，这是不科学。试想员工工作原来就多，极难顾及促销员，更何况员工素质也是参差不齐，可能自己全部极难管理好自己，又怎么谈得上管理好促销员呢？所以这些企业促销员通常良莠不齐，而且管理极为不规范。建立促销员薪资体系和考评体系：建立一套固定工资和浮动工资、基础福利特遇相结合薪资体系，同时固定工资和浮动工资标准实施等级制，不一样等级享受不一样特遇，为促销员提供晋薪机会；考评体系以多项指标进行考评，如业绩要求、制度遵守、实施力、促销技能、工作心态、现场气氛营造、团体精神等，依据关键性给予不一样权重，能够采取评分形式每个月对促销员进行综合考评和评价。另外对于优异促销员能够给晋升机会和成为企业正式职员机会（如员工、促销主管等）。制订并推行促销组规章制度：如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会和培训制度、离职制度等。管理促销人员除了严格管理之外，最有效管理措施就是培训。对于企业背景、产品知识、促销技巧、沟通技巧、礼仪技巧、促销现场管理、陈列技巧、用户满意和关系管理等等全部是促销员培训内容。促销员培训要形成制度，要常常性地开展。促销队伍集中拉练。促销管理规范企业通常在新促销员进入企业后集中拉练一段时间，甚至建立了企业促销员集中拉练营，由含有丰富促销经验和理论企业讲师对促销员进行全方面培养，不仅有理论课，愈加重视促销员“实战演练”，适应团体作战。这对于促销员培养很有好处。如这两年快速崛起中国乳业，就有一个突击队，新职员进入企业必需到突击队拉受“入模子”教育，进行全方面促销技法培养，而且这去队伍辗转各地市场，既支持了各市场市场推广，处理了市场短时间需要较多人力资源困难，同时也为各市场培养了一批优异促销人员。成企业自己能够复制促销模式。在一定时间段，好常规促销方法是能够形成模式，并能够复制，为各个市场共同享用。企业要善于总结和创新自己常规促销方法，并整理成文，形成规范，供各个市场（驻外营销机构）自行组织和开展，处理了营销员深刻感到“促销难”因扰。南山乳业对于常规促销运作就总结了“突击队”运作模式，即促销小分队全方面运作终端常规促销模式，各地办事处全部组建了一支或几支突击队伍，日常能够分散在各个卖场巡回展开场外促销，遇有大促销活动又可集结起来，而且有统一运作方法，有统一促销道具和物料，应变性强且很有杀伤力，也成为了南山企业快速拓展区域市场有效武器。预备好多个常规促销形式和相关工具。依据市场拓展不一样阶段，需要卖场促销达成不一样目标，设计好多个常规促销形式，配置相关促销工具，供营销人员选择。新品上市时，通常需要常规促销利用无偿试用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达成快速消费者认知，同时还要利用赠品促销刺激消费者尝试购置。竞争需要时，通常需要常规场外促销营造愈加有声势气氛，吸引目标用户注意，同时给和较大刺激力度，如产品加量不加价、优惠券促销、特价促销等，刺激消费者购置更多本产品，阻击竞争对手。依据不一样促销形式，配置相关促销物料，如样品、赠品、宣传资料等等，不然，没有这些物料，常规促销根本就不能说开展就开展。火爆热烈气氛是第一促销力。小规模常规促销之所以要放到卖场场外开展，就是因为要吸引更多目标用户驻足和围观，参与现场产品体验和更深刻地了解产品特点，并争取尽可能多用户现场购置。若促销现场冷冷清清，根本就达不到场外促销目标。促俏队伍学会营造火爆热烈现场气氛是最关键，有气氛就有些人气，有些人气就会有围观，有围观就会有购置，有购置就会有更多从众购置。所以能够说火爆热烈现场气氛是第一促销力。营造现场气氛很有技巧性：在现场充足利用企业预备促销道具和宣传品进行垄断性包装，摆放展板、悬空横幅、鼓起拱门、架起易拉卷和折叠式展架、张贴海报等等，通常能够利用空间全部要利用上。另外要注意整体性和美观，让来卖场人一进入促销区就被现场宣传所感染。不过要注意不要违反卖场要求和市容法规，不然轻易被“拆台”。利用音响、家庭影院和喊话器来吸引用户视听，在现场播放摇滚音乐、促销信息、企业介绍、产品特点等吸引行人驻足观看。利用新奇玩具或可爱移动气模来吸引行人围观。如南山奶粉每次开展常规促销，她们活动“牛母亲”卡通气模全部风光得不得了，憨厚可爱“牛母亲”深受儿童喜爱，同时围观人群和“牛母亲”伴着激昂音乐一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭、”舞蹈更是将现场促销推向高潮。当然有些厂家开展场外促销，音响、靓女、劲舞……扩得轰轰烈烈，也不失为制造热烈气氛好方法。不过，这么一来可能场面会很大，费用也较高，这不属于我们本文介绍小规模常规促销。重视现场促销形象促销现场是企业直接和用户“亲密接触”场所，必需要制造和保持现场良好开象。若促销员形象差、不懂礼节，现场乱糟糟，促销道具脏不拉叽、陈列产品包装上满是灰尘……谁还会来买你产品？尤其对于食品来说，说不定给途经行人印象就是：脏、差、恶心，很轻易形成对产品不好印象，就更不用奢望她以后购置你产品了。销售要有一定数量和连续性。通常一两场外小规模常规促销并不会达成预期效果，毕竟其影响力有限，而且现时消费者已经变得越来越健忘，只有足够次数刺激和提醒才能让她们记住你产品和品牌，所以，常规促销必需要确保足够次数。要开展常规促销就要做好持久战准备，组建一支甚至多支促销队伍，选择周末或节假日连续开展一到三个月、对全部卖场进行一到两轮巡回常规促销。销形式要有创新小规模场外常规促销因为开展长久性，而且现在开展场外促销厂家也很多，竞争猛烈。所以不管是刺激购置方法、还是制造气氛手法均要创新，不然，总是部分老套路常规促销，效果是会足呈边际递减，最终无法引发消费者爱好。创新最好措施就是不停推出促销专题，用不一样专题不停为促销带来新意。在气势上要绝对压倒同场竞技厂家每次常规促销，在同一地点开展类似促销厂家全部会有好几家，大家全部在同一个平台上争夺有限客流量，所以你促销气势必需要能压倒全部同场竞技厂家其它促销活动，投入更多资源，摆出更大场面，让其它厂家全部只能成为你衬托。在同一卖场外促销，当无法比其它厂家作出更大气势，或有一厂家在开展大型促销时，当日宁愿休息，择日再开展。配合整体市场推广效果更佳小规模常规促销是众多推广和促销手法中一个，它也不可能完成全部推广工作，而且它存在一定不足，比如影响力有限，若没有一点大众媒体传输，很轻易让消费者认为是一个小打小闹、摆地摊、不著名、不可信任品牌。利用整体市场推广策略，多种手法和相互配合，相互补充，相互呼应，将会让多种市场推广发挥最大效益。所以小规模常规促销若能得到诸如大众传媒、事件行销、公关活动等配合和支持，效果当然会更佳。二、小规模常规促销步骤1、明确促销目标通常要综合考虑市场开拓阶段性任务、市场竞争情况、销量和宣传任务，明确促销目标。2、确定促销方案明确促销专题，给予促销一个有吸引力专题名称。确定促销策略：怎样设计购置诱因；怎样制造现象气氛；怎样开展产品演示；怎样设计现场道具等等。确定宣传策略：怎样做好现场宣传；选择和开发什么宣传工具；怎样进行高空宣传配合等等。明确促销开展时间：怎样开始，何时结束，延续多长时间；何时放在关键卖场，何时放在次关键卖场，何时放在小型卖场。选择预开展促销卖场，确定预算费用，并估计销量。3、组建促销队伍招聘：宜招聘18-30岁中青年女性为主，另外需配比一定数量男性促销员，通常一个促销组需要一名男性促销员，因为有些重活男促销员来做比较适合。促销员以招聘刚从学校毕业中专、大专生为主，另外招聘一定百分比有丰富促销经验促销员搭配。培训：做好岗前培训，目标是让新入职促销员对企业产生认同感、熟悉企业产品、了解促销知识和技巧，关键让促销员了解此次促销。同时对促销员进行心态方面教育，让她们做好吃苦准备。优化组合：小规模常规促销每个促销组以4-5人为宜。依据促销员工作经历、专长、性格、男女百分比进行优化组合，组建一支或多支促销队伍。4、制作相关宣传品、促销品和宣传道具依据CI系统统一各项物料设计风格，突出产品特点和促销专题，并提出前制作和准备好各项物料。点和联络卖场由员工联络好目标商场和超市，争取到卖场多种支持，统筹好促销期间时间安排，方便巡回开展。谈好各项促销细节，签署《促销协议书》。提前做好卖场货物准备。协调好相关职能部门。如预先向城管缴纳一定促销管理费等。做好充足细致准备工作列出促销品、宣传品和促销道具清单，逐一准备。而且每次促销前全部要认真地清理，防范促销时候缺这少那，影响促销正常进行。合理分工：每个促销组要从中挑选一人作为促销组长，由促销组长对于现场促销工作进行合理分工。比如谁负责场内导购，谁负责现场引导人流、派发宣传品，谁负责产品演示和无偿品尝，谁负责销售和收银，谁负责音响和气模等现场气氛营造等等。抢占到最好促销位置促销组在促销当日要提前抵达卖场，抢到最好促销位置和较大促销场地，如卖场出入口。8、垄断性现场部署在卖场开始正式营业前就做好现场部署，以免影响卖场正常营业。部署时候一定要合理利用多种物料进行垄断性现场部署，并确保一定牢靠性，以免风一刮就被吹倒，甚至伤人。9、制造现场气氛，吸引人流播放音响、给气模充气等，利用相关道具营造现场气氛，吸引人流。10、抓住黄金时段对于卖场和超市来说，节假日全天、日常早晨买菜时、中午下班时间、下午下班后一直到晚上8点左右全部是黄金时段，均应集中全力抓住这些黄时段，而其它时段，若卖场人流较少，则能够安排促销员轮番休息一会。11、选择目标用户依据本企业产品特点和目标用户对于现场人群进行甄选，有选择地对目标用户进行关键浓深度沟通。12、宣传、导流、演示、诱因相结合，搞掂目标用户宣传营造气氛吸引人群驻足和围观，经过负责导流促销人员主动寻求目标用户并有效沟通，引发其爱好，将目标用户引领到促销台前。经过观看产品演示各无偿试用（品尝），让目标用户真正了解产品特点并接收产品宣传。当用户犹豫时，促销员应利用促销诱因引导其掏钱购置，完成临门一脚。13、尽可能地建立消费者资料档案目标用户购置了产品后，促销员应尽可能让其留下其具体个人资料，方便以后保持和用户一对一沟通，同时要打消用户顾虑（害怕被骚扰和其它防范心理）。对于确实不愿意留下资料用户，不可强求，但一定要将宣传资料留给对方，并真诚地期望消费者使用后能对于本产品提出宝贵意见。14、场外促销和场内导购相结合卖场内本产品和竞争产品货架旁是聚集目标用户地方，所以在场内也是应该安排促销员进行导购，经过和消费者沟通达成消费者购置和愈加深该了解本企业产品目标。15、促销结束促销结束后要整理促销用具，并分类装箱拉回企业仓库；同时动打扫现场卫生，给卖场留下一个好印象；和卖场进行对账和结算，通常将全部场外销售利润全部主动给和卖场，千万不要因为销售差价这些蝇头小利而引发卖场不满。16、市场信息反馈促销员应该经过工作日志、促销日报表开式，将所见所闻所听相关市场信息如实反馈给企业，尤其是消费者需求方面信息尤其宝贵，因为她们是面对面地接触消费者，离消费者最近。17、促销总结促销员和促销主管均要对当日促销进行立即总结，总结经验、发觉问题和不足，并提出处理事理化提议，经过报表形式成文呈交直接上司。三、小规模常规促销特点卖场外小规模促销是指跳出卖场货贺，借用卖场人气，提出前拦截目标用户，有针对性开展一系列有效、一对一宣传推广活动，规模小，投入小，灵活性大，常常性开展。卖场外常规促销已经成为很多企业运作终端关键有效武器。和其它促销手段相比，卖场外常规促销愈加重视和目标用户一对一深度沟通，愈加重视产品活性化展示，愈加重视宣传效益。能够让目标用户愈加深刻了解新产品特点，也愈加轻易接收新产品和品牌。和大型广场推广相比，卖场外小规模常规促销组织较简单，投资也小得多。小规模常规促销关键依靠促销员口头推广和产品演示，能够促成目标用户立即性购置，为企业带来直接销售业绩。一两次场外促销，难以取得较大影响面，目标用户也在一两次影响下，不可能全部采取购置行动。卖场外小规模常规促销是大众媒体有效补充，和大众媒体遥相呼应，促销和业绩。宣传和推广做好子，销量是水到渠成事情，这是过程和结果之间关系。四、何时利用小规模常规促销拓展新市场时可能采取小规模常规促销手法，提升产品著名度；新品上市时利用小规模常规促销能够拉近和消费者距离，并取得宝贵产品试用率；产品新进入一个卖场，必需要有促销支持，不然极难有销量。场外促销是一个比较理想选择。销量压力大，最好选择就是促销，可是特价促销等手法因为其负面影响较大，通常不轻易取得企业相关职能部门同意；小规模常规促销因为其负面影响小，同时也能带来立竿见影销量，应该是比很好选择。竞争对手全部纷纷在卖场内展开促销争夺时，小规模场外促销能够快速开展，而且在场外比竞争对手开展得愈加轰轰烈烈，愈加有声有色，提前拦截目标用户，无疑会给竞争对手较大打击；开拓二、三类市场时：开拓地级市、县级甚至乡镇级市场时，小规模常规促销是一个比较理想营销手法，因为二三类市场没有一类市场那么大，连续一小段时间小规模场外促销就能够造成较大影响，而且经验证实，在这些市场，场外促销更轻易引发目标用户爱好和围观。开展大型整合促销活动时，场外促销是一个对促销活动有力补充五、小规模常规促销优点强力开启终端。常常性、连续小规模常规促销运作，能够快速加强消费者对于本品牌和产品认知、认识到作出购置决议，强力开启消费者，拉动终端销售。跳出货架做终端。小规模常规促销有利于本产品从货架中跳出来，比好陈列位置及堆码更具突出性，更轻易吸引消费者眼球，规避了和众多竞争对手在货架旁“短兵相接”。适合于中小企业市场运作。中小企业营销资源有限，在大众媒体投资不足，小规模常规促销刚好适合小企业市场运作，当企业资源不足时，不妨将资源集中在小规模常规促销这一营销手法上面，能够快速赢得一批宝贵消费者，直接产生销售业绩，效果立竿见影。新市场开拓和新产品上市常规武器。开拓新市场和新产品上市时，利用小规模常规促销，能够快速地增加产品使用率并取得第一批消费者。轻易组织和开展，能够作为紧急应对竞争需要营销工具。结合其它促销手法，如赠品促销、抽奖促销、样品促销等，能够相互取长补短，快速提升销售业绩。对于渠道、价格体系和品牌形象负面影响较小。六、小规模常规促销缺点难于管理。其关键在于对促销人员考评和现场管理。因为不能单纯考评促销员销售业绩，还要综合考评她们沟通能力和责任心等软性指标；另处现场管理相当细致，小到促销员一举一动、语言和站姿规范性、物品摆放、演示熟练程度、应变技巧等。比较辛劳。首先准备工作繁琐，另外场外露天条件和长时间站立、不停地沟通等。卖场地费用日渐高涨，场地竞争猛烈。因为越来越多企业重视场外促销和推广，卖场外空地成了稀缺资源，厂家不仅需要缴纳高昂场地费用，还要排队等候卖场安排。受到客观条件影响较大。因为是场外露天条件，受到天气影响，太热和太冷和刮风下雨等恶劣天气条件均不适合开展场外促销，另外因为各个城市全部有市容管理法规，城管常常造访促销现场，不许可开展这类促销，或要缴纳一定管理费。手册5：怎样做好联合促销一、联合促销，实现双赢联合促销以叫捆绑促销，是指相关联企业结成伙伴关系，充足利用对方资源，合作开展促销活动，推广她们产品和服务，相互促进，共同让利给消费者，联合促销在互惠互利基础上，互通有没有，取长补短，从而达成双赢目标。联合促销优势是资源整合和创新。我种方法最大好处于于能够使用联合体内各组员以较少促销费用取得较大促销效果，达成单独促无法达成促销目标，有效整合资源、发挥资源最大化效益，达成1+1›2目标。在这种背景下联合促销方法正在为越来越多企业所利用，并取得了良好效果。二、联合促销优点有效降低促销费用促销中碰到最棘手问题，就是资源问题。没有足够费用，就极难设计和运作好一个促销。而联合促销费用由参与各方分摊，能有效降低各自营销费用，均可由各方按一定百分比分摊，大大降低了各自促销投入。相互促进销售联合促销使联合各方全部扩大了销量，销售效果通常全部比单独做促销愈加好。帮助新产品速建立分销系统强势产品作为联合活动合作伙伴，其渠力量对促进新产品分销很有作用，可使新产品利用强势产品分销系统，快速抵达终端售点，接触到目标消费者。而著名品牌“推荐”，能够使消费者对新产品接收度更高，从而带动新产品销售。提升附加价值联合促销经过整合对方优势资源，填补本身不足，能够提升本身服务和产品附加价值，吸引更多消费者，增强用户忠诚度。因为联合促销由多个品牌共同参与，能够提供丰富诱因，有利于提升活动本身价值感，比单一企业开展促销更能吸引品味和喜好程度不一样广大消费群，增加对消费者吸引力，从而使得活动促销力度得到加强。有利于提升品牌形象成功促销一定是品牌战略实现关键手段，它必需为品牌服务，必需能够有效传输品牌内涵。联合促销合作双方能够发挥双方品牌优势，让消费者感觉到这是强势品牌联合，愈加含有可信赖感，从而提升了品牌形象。相互发明需求相互关联或互补产品开展联合促销，能帮助对方发明需求。如买光明牛奶送达能饼干，买品客送可乐。早餐喝牛奶会让你吃更多饼干，反过来也如此。品客吃多了会渴，从而带动消费更多可乐。三、联合促销难点联合促销各方即使轻易达成共识，但各企业目标和利益出发点全部不相同，要成功举行一次“联合促销”活动产非易事。通常有以下多个难点；突出自己品牌有一定困难因为联合促销广告宣传需顾及到合作各方利益，品牌之间形象难免会相互影响，无法尤其突出本身产品优点，所以，在联合促销中新产品（品牌）尤其要注意配合对应独立品牌广告，以补充说明自己产品利益点。另外，联合促销活动最好有一个统一促销专题，以吸引消费者注意，同时要避免牵强附会之嫌。行动难以统一因为各厂商有自己营销、推广计划，也全部期望自己能取得最好效益，所以要统一促销时间、促销地点、促销内容和方法就很困难，而组员间差异必不可能使“联合促销”方案对全部组员利益均等、回报均等。联合各方分担费用难以约定要约定联合促销各组员所负担费用份额比较困难，不管是按产品项目、成交数额，还是按企业规模、企业利益分配，要表现公平合理并不轻易。所以联合促销各方要含有足够诚意，能够以共同利益为重，相互了解，相互尊重，而不能仅把眼光盯在本身利益上不放。不然，只能以最美好方法开头，以最糟糕方法结尾。这种结果会因合作各方先期投入而产生较大损失。联合各方不齐心因为竞争规律客观存在，在开展联合促销活动期间，各合作企业也有可能相互成为竞争对手。这种磨擦结果，往往使各厂家偏离其促销计划和宗旨行事，从而降低了消费者对品牌信心。四、联合促销类型（一）企业内部联合促销1、不一样品牌联合促销同一企业不一样品牌联合促销，能达成单一品牌促销无法达成效果。能够整合利用企业内部营销资源，各个品牌联动，形成协力，从而达成最好效果。尤其是新推出品牌更需要已经被消费者认可老品牌来带动，滞销品牌需要畅销品牌来带动。比如有厂家把自己滞销品牌折价券，放进畅销品牌包装中或包装上发送给消费者。（二）横向联合促销横向联合促销是指不一样生产企业间联合推广。这是建