职业经理人第八讲

2024/6/111导航角色认知

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职业经理的十项管理技能训练12024/6/112教练2一只两条腿的狗

这只狗出生于2002年的平安夜，

它出生的时候只有两条腿。

当然，它不能走路甚至他的狗妈妈也不想要他。

他的第一个主人认为这只狗不能存活下来，因此想要弄死它。

不过，它现在的主人，JudeStringFellow遇见了它并想要照顾它。

她下定决心培育和训练这只小狗自己走路。

她给它取名为“信仰”。刚开始她把Faith放在滑板上让它自己感觉到移动……后来她把花生牛油酱放在调羹上作为它站立和跳跃的诱惑和奖赏。甚至家里的另外一条狗也鼓励它行走。令人惊讶的是，短短6个月之后，如奇迹般的，Faith学会了用两条后腿平衡并跳跃前进。通过在雪地中的进一步培训之后，它可以像人类一样用两腿走路了。

Faith现在很喜欢四处溜达。不管去哪里，它总能成为众人的焦点。在国际舞台上它迅速成名并在不同的报纸和电视节目中出现。甚至有本书专为它出版，以“WithalittleFaith”的专题介绍它。它甚至有可能出现在哈利波特的一部电影中。5它现在的主人JudeStringFellew已经放弃了她教师的职业，计划带它周游世界，传播“即使你没有一个完美的身体，你也可以拥有一个完美的灵魂!”的信念。6生活中总有不如意的事情。

为了更好的生活，

你需要从另外一个方向乐观的看待生活。

我希望这个故事能带给我们每个人新感悟，

用感恩的心面对每个美丽的日子。

Faith就是力量和生命奇迹的最好典范。 一个小要求：看到这个故事的人请告诉更多的人与之共享。“信仰”有一位很好的教练，

所以它不仅活着还活出了精神。

我们比“信仰”少了些什么？

2条腿吗？9我们都知道每个运动员都有自己的教练，

就算是世界上最好的篮球手乔丹也需要教练来成就他们在竞赛场上的辉煌业绩！

其实，人生旅途上，也是一场一场的竞赛，如果像运动员一样，

也有一位教练陪伴着我们，

相信我们能摘取更多的人生金牌！

同时，如果我们能懂得教练的技术，

像教练一样带领我们的团队、企业，

则我们的团队自然可以赢取更多的辉煌成绩！

你见过运动场上又忙又累的教练吗？

运动场上，忙于奔跑、冲刺、拼搏的是运动员，

而教练，永远是一个运筹帷幄的角色。

试想一下,如果你掌握了NLP教练技术，你便可以从更多的具体工作和生活中解脱出来，以更少的精力,更少的时间，更少的支出来达到同样的效果,甚至更好,你的感觉如何?你的身边人又会怎样?全球第一CEO杰克·韦尔奇是最出色的企业教练，

他退休后仍热衷于做一名教练。运用教练技术可以帮您钱赚多一些，生活过好一些，企业做大一些。一项报纸调查，《财富》500强的CEO把他们的成功离不开教练的积极辅导。在美国，越来越多的企业领导人认同自己是员工的教练，而且这种现象还在呈上升趋势。2002年对中小企业的调查显示：企业教练所能带来的投资回报率是520%。123412

世界上许多最顶尖的人士都曾受过NLP的训练并从中得到提升，他们包括前美国总统克林顿、培训大师安东尼·罗宾、陈安之、地产大王川普、网球明星阿加西……在世界上，每年有成千上万人接受NLP训练,对于企业，可用于销售、谈判、激发创造力、增强领导力，对于个人，可用于树立自信、压力疏导、有效沟通、消除创伤、增进家庭和谐以及通过心理调节达到戒毒、减肥等目标，在一些国家甚至运用于间谍培训。13教练技术的起源

1975年，美国网球教练添·高威宣称自己找到一个不用“教”的办法就可以让任何人很快地学会打网球。当时，没有人信他的话。后来，美国ABC以“质疑者”身份组织了20个根本不会打网球的人作为试验者，要求添·高威教他们打网球，并现场转播。电视台目的是希望证明这是一场骗局。

在来到网球场的20人中，有一位叫莫莉的胖女人，已经很多年不运动。当她穿着长裙来球场时，只见添·高威轻松地挥着球拍，告诉莫莉，不要担心姿式和步伐，也不需要拼尽全力。其实很简单，当球飞过来，用拍去接。接中了就说“Hit（击中）！”；如果球落到了地上，就说“Bounce（飞弹）”。莫莉就照着他的话去做，一副很无所谓的样子，反正不是击中就是飞弹，一切易如反掌。结果，莫莉成功了。14教练技术的起源

添·高威说，“我并没有教她（莫莉）打网球的技巧，我只是帮助她克服了自己不会打球的固有意识，她的心态经历了“不会”到“会”的转变。就是这么简单。”

从这以后，添·高威频频出现在AT＆T、IBM、苹果电脑、可口可乐等大公司里。在随后的20多年里，他从一个体育教练转型为一个企业教练。他的著作《网球的内在诀窍》被誉为全球经典之作，后来他又出版了《工作的内在诀窍》（Innergameofwork）这本书也得到了广泛好评。15教练技术的起源

教练技术随着被AT＆T、IBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速风行欧美，添·高威被企业界誉为“企业教练”先驱。

20世纪90年代，“教练技术”引起一批研究心理学的学者的兴趣，心理学NLP（神经语言程式学）权威人士TimHallbom、JanElfline等人将心理学知识对教练技术不断丰富，通过多年的发展，教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。

“教练技术”被誉为本世纪最具革命性的管理技术。16教练时代已经来临教练——目前世界上最快速增长的职业之一美国最著名的杂志和报纸，包括《新闻周刊》、《财富》和《华尔街日报》等都专文推荐企管高层利用专业教练及应用教练技术提升自己。

17杰克.韦尔奇与教练杰克.韦尔奇：最伟大的领导人，一流的，是教练！全球第一CEO杰克·韦尔奇曾经在公开场合不止一次的提出：“伟大的领导人，一流的，是最伟大的教练”。2004年“杰克·韦尔奇中国行”，在与中国的企业家进行对话时，再次强调“伟大的CEO就是伟大的教练”。退休后，他终于实现了在任时就想成为一名出色的企业教练的愿望在接受阳光卫视杨澜采访“退休后的打算时”曾回答“退休后想静静地做一名教练”。见天艺音像《杨澜访谈录》。如今，他是美国杰克·韦尔奇咨询公司的董事长，为世界500强做企业教练。18○在美国，企业领导人认同自己是员工的教练（coach）多于是团队领导人（teamleader），这种现象还在呈上升趋势，而且欧美各大企业CCO（企业教练技术执行官）亦开始流行并倍受重视。

○据预测，现在企业的人力资源及培训与职业顾问服务将大幅被企业内部教练（RICCInternalcorporatecoach）及专业教练（ProfessionalCoach）所取代。

○企业教练将是21世纪全球最热门、最具发展潜力的新兴行业之一。19什么是教练简单地说，教练是这样的一门技术/过程：1、本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；2、和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我成长；3、是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动计划；4、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变之旅；5、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同行为的潜在动机。20教练定位“教练”以中立的身份，用技巧反映被教练者的心态，使对方洞悉自己，并就其表现的有效性给予直接的回应，令对方及时调整心态、减少或排除干扰、清晰目标，以最佳状态去创造成果。21教练技术定义教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。22教练的角色镜子反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况指南针协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标催化剂促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好唐太宗李世民说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以察得失。”23案例某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但李董事长居然想向“王记”挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L风味小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上“王记”呢？李董事长特为此事邀请教练面谈。以下是一教练对话过程的片段，供大家参考：24李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉得我们应该如何着手为好？教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？25李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：各个分店的营业收入总和。教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？26李董事长：卖出的风味小吃数量。教练：还有呢？李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收入越高。教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素

或者说是因素呢？27李董事长：人流量、座位数。教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？李董事长：几乎是满座的了。教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？28李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。教练：还有别的方法吗？李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？29李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有外卖服务能力。教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？李董事长：单店每日营业收入=平均单价X人流量X座位数+外卖金额教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪里？30李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量就是“平均单价”和“外卖”！。教练：那你准备怎么做呢？李董事长：我要提高平均单价和外卖。31教练对话让李董事长明确了增加营业收入的关键价值链，同时能从这个价值链中找到相应的行动策略。32李董事长通过调整平均单价和外卖，加上一些小促销手段，“L风味小吃店在该市已经开了第5家分店，日均营业额达1.6万余元，已逐步接近“王记”的总营业额。李董事长正雄心勃勃，正在向周边城市开发并加速开发“商务中餐连锁店”。33教练的着眼点成果学习体验34教练的着眼点-关于被教练者起因/结果：拿到成果成果-因学习-术体验-道过程/战略：获得体验方法/战术：持续学习35关于体验好的体验、不好的体验、没有体验没有体验也是一种体验没有成果也是一种成果36德鲁克公式（教练的核心价值）P＝p－i表现潜力干扰PerformancePotentialInterference教练做减法—排除干扰教练做加法—催化能量37教练制胜的信念1、人是有改变的能力2、人是会为自己做出最好的选择3、教练是一种持续学习的历程每个人都很优秀，看我们是否可以激发出来看人之大38做教练式的经理【本讲重点】教练式经理的六个要点教练式经理需要注意的两个问题有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学？39教练式经理的六个要点

1.言传身教

2.教练的目的在于帮助下属学习

3.协助下属解决特定的问题

4.直接运用在工作上

5.了解下属的需求

6.不要一视同仁现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。40

1.言传身教

不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。41【案例】看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：（1）直接讨论肖经理接着问：肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法42（2）引导性活动在企业里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。432.教练的目的在于帮助下属学习

教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。误区○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。○逼着下属学习。○这种言传身教是带有示范性的，不是替代性的.443.协助下属解决特定的问题

下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。【事例】

小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议”。肖经理怎么办呢？45

正确的辅导

不正确的辅导

就其中某一个关键环节，或者是导致销售失败的环节进行讨论。

认为小李不掌握大客户销售的技巧，从头开始辅导。教练工作本身有很显著的特点：（1）一般都是现场发生的。（2）教练是在工作当中的。（3）运用的时间要很短。不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。46

4.直接运用在工作上

经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。47正确的辅导不正确的辅导“既然问题出在缔结协议的时候，我建议你下次采用优缺点法：明确帮客户列出购买的原因，及反对的原因，利用这种方式来取得客户承诺”。给小李讲市场销售学的基本知识。

可以直接用在销售上。不能直接用在销售上（间接）48

5.了解下属的需求

下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。49怎么了解下属的需求？要在日常的观察当中多加留意，多与下属交流和沟通。找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。

【忠告】并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。50

6.不要一视同仁

对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。51做教练式经理还需要注意两个问题1.精心甄选人员在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，就是“朽木不可雕”，大家都很苦恼，不知道该怎么办。解决办法：（1）招聘时尽可能选择有潜力的员工。（2）尽量提供良好的工作条件。52

提示:

①职业经理作为用人部门的负责人，一定要参加到新进人员的甄选中，并且要有否决权；②职业经理甄选应聘者的能力和技巧。许多职业经理并不具备甄选应聘者的基本技能，因而往往在甄选时没有挑选出合适的人员；③职业经理不要认为甄选、招聘是人力资源部的事。532.了解下属的意愿有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。即使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。这是为什么？54有一个公式：不足+意愿＝有效辅导就是说只看到下属绩效方面的差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变，如果他根本就没有提高的意识，给他提供办法也不会采用。作为企业的中层管理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿，了解他的意愿之后再提供相应的辅导。这样，把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。55辅导需求是“下属做不好的+下属最希望改变的”，也就是“不足+意愿”。如果下属在某个或某些方面明显不足，但是，他自己并未充分意识到，并且没有改善这一不足的强烈意愿，那么，这还不是下属的辅导需求。56改变模式自觉/选择自我破坏引发、激励接受、学习抗拒、否定批判启发人们最害怕的是改变习惯；因为这其中有对无知的恐惧，有推倒重来的剧烈震动，有潜意识的自我认知与保护等。固有习惯常常束缚了我们的信念。人要改变要先从行为习惯开始！57意愿与技能：四象限法指令顾问授权教练意愿技能教练技术运用无处不在，但员工在心态上、信念上或目标上存在障碍或干扰时最适宜运用！58【自检】在小李的销售工作中，出现了一些问题，肖经理认为小李在大客户销售方面的辅导需求可能有：①目标客户甄选；②客户的接近；③如何让客户认知我们产品的品质；④如何使F&B效果最佳；⑤SPIN中哪种探询最有效，或者在什么情况下用哪种方法；⑥哪种CLOSE最佳。59经过认真了解，肖经理发现在小李的这些辅导需求中，最影响小李业绩是在Close（缔结协议）上，显然，肖经理应立即在这方面实行辅导。其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足，也需要辅导，但比较而言，还是“缔结协议”问题最大，因此，小李的辅导需求应当是“Close辅导”。从肖经理的分析中，你得到了什么启发？60提示对销售的辅导应该是首先改善最影响销售的那个因素，满足那个辅导需求，只有解决好最影响工作的那个不足，整体的工作业绩才可能有一个大的改善。如果在极其繁忙的工作当中，在下属的众多的辅导需求中，不先解决最影响业绩的那个因素，那么，这种辅导常常是徒劳的、毫无意义的。61【本讲总结】现代企业推崇一个理论：企业的经理人首先应该是一个教练。只有当好一个教练，才能做好一个管理者，对于职业经理尤是。这一讲就是介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题，如果认真领会，一定可以在实践中收到良好效果。622024/6/1163教练与培训（Training)63教练与培训（Training)调查发现，8-12%的培训课程给企业带来了实际收益；大多数培训无法将所学的东西向实际转化，而且没有反馈和持续的支持。

调查显示，在采取培训的同时提供教练，结果就会大大改善：《公众人事管理》（1997，第26卷，第4版，第461页）---培训能为企业增加22.4%的生产力---培训连同教练能增加88%的生产力生产力呈几何增长，来源于教练的能量与教练文化的深入推动！64教练与培训的区分

培训：我要你学习，焦点在自己的需要；关于未知世界

教练：你自己要学习成长，焦点在对方；关于盲点和障碍65教练与顾问顾问：我是对的，所以你要听我的；