西点执行力结果管理

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欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。请注意以下的几点：1、手机请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟在课堂内请不要吸烟。3、其它课期间请不要大声喧哗,举手提问；不要随意走动。西点执行力结果管理

人性的解读1.人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。---詹姆士2.意识与潜意识3.逃避的方式与表现:等待.分析.不参与.不知道.生气.找原因.责怪.玩手机.生病.上厕所.说话.听不懂.做最容易的事情.放弃4.喜欢选择,不喜欢被迫5.喜欢找理由6.人的一辈子都在寻找重要感人性的弱点：活在舒适的地带，不求突破（人生的痛苦与痛乐）舒适地带（自己可以掌控的阶段）突破机会突破机会生产关系农业生产关系工业生产关系创造价值(和)创造价值(积)取势闻道勤术利器方向趋势根本方法工具战略与战术(执行)取势闻道勤术利器22条军规1.无条件执行;2.工作无借口;3.细节决定成败;4.以上司为榜样;5.荣誉原则;6.受人欢迎;7.善于合作;8.团队精神;9.只有第一;10.敢于冒险;11.火一般的精神;12.不断提升自己;13.勇敢者的游戏;14.全力以赴;15.尽职尽责;16.没有不可能;17.永不放弃;18.敬业为魂;19.为自己奋斗;20.理念至上;21.自动自发;22.立即行动西点执行力——直奔结果

西点军校1802建校以来，培养出2名总统，4位五星上将，3700多位将军。

二战后，世界500强企业里有1000多位董事长，2000多位副董事长，5000多位总经理，都毕业于西点军校西点22条军规:

理念至上

荣誉原则执行是

不折不扣得到结果！系统计划任务项目活动重要性资源复杂性事件结构模型幸福与快乐学习成家立业实现梦想修身齐家治国平天下结婚生子女孩集合恋爱订婚结婚看电影送花旅游结婚项目总结会系统计划项目任务活动活动制订目标与战略西点22条军规:

工作无借口

态度≠结果职责≠结果任务≠结果结果的重要性:公司用结果在商业上获得利润员工用结果体现自己的商业价值结果的特点:1.结果是客户要的;2.结果是可量化，可检查的;3.结果体现为一种价值，没有价值的东西越是巨大，越是浪费！睡觉有没有价值？上班有没有价值？化妆有没有价值？4.结果是用来交换的！结果也是一种商品！西点22条军规:善于合作

团队精神

西点22条军规:细节决定成败

做结果：商业底线客户购买的是结果,不是理由;企业与社会交换的是结果,不是理由;企业和员工交换的必须是结果,不是理由;企业的发展是员工做结果的积累结果回报结果的天敌是----理由结果=没有结果+合情合理的理由/有效比有道理更重要做结果，做一个负责任的人对结果负责：使我们痛苦的，必使我们强大。（三星的会议）西点22条军规:为自己奋斗

执行思维训练做事之前，给自己一分钟的时间去思考：“这件事情的结果是什么？”工作的结果：个人的薪酬.福利.机会.个人发展…！生意的结果：公司的利润.销售额.客户尊重.客户忠诚…！睡觉的结果：健康的身体和饱满的精神！学习的结果：渊博的知识和人生阅历…！结果是可以设计的讨论：总经理要秘书安排明天上午9点钟组织一场会议，秘书会怎么做呢？（三分钟）《9段秘书的标准》一段二段三段四段五段六段七段八段九段发通知——用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。

抓落实——发通知之后，与参会的每个人再次确认，确保每个人被及时通知到。

重检查——发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

勤准备——发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影.电脑等工具是否工作正常。并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。

：细准备——发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么?总经理的议题是什么?然后征求总经理意见，是否给与会者发去过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。

做记录——发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

发记录——会后整理好会议记录（录音给经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员）。

：定责任——将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

做流程——把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系!

结果是可以设计的你是把自己定位在九段秘书，还是一段秘书的水平?结果是“设计”出来的！秘书的价值IBM中国区总经理周伟焜的秘书60岁了，随老板迁移了几个国家，老板告诉她：“你对我太重要了”。跨国公司老总秘书，年收入30到50万，而这仅仅是工资。国家和军队的优秀领导人，杰出无产阶级革命家.军事家，久经考验的忠诚的共产主义战士，中国人民解放军卓越的政治工作领导人。不是不可能不可能只是一个观点，绝非事实。人都是被自己谋杀的！西点22条军规:没有不可能

珍视自己的存在价值结果改变命运！

你有价值吗？

你的价值是…………

命运掌握在自己的手里，

成功的大门由谁开启？逃避的常见方式玩手机.生病.上厕所.说话.等待.分析.不参与.不知道.评论.不会.生气.找原因.做最容易的事情.放弃.责怪客户的重要性

客户的本质是资产

客户是唯一一种越用越多的资产！对于这种战略性资产，我们就必须投入.投入.再投入！

客户价值客户价值的定义满足客户需求超越客户期望让客户感动1.客户价值的底线目标：满足客户需求——想尽一切办法满足客户需求;

2.客户价值的奋斗目标：超越客户期望——服务，

再多那么一点点，创造客户感动！

3.顾客不是用来搞定的，而是被感动

微软客户价值描述：

－无处不在的客户；

IBM客户价值观点描述：

－核心价值观：成就客户.创新为要.诚信负责；

海尔客户价值描述：

－品牌文化核心：海尔真诚到永远；

华为技术核心价值观：七大核心价值观之一：

-华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想

他们说：客户价值就是信仰，是企业核心价值观！1.目标客户—意向客户—跟踪客户—达成客户—客户对话

2.客户档案(应该,期望,感动三个阶段,身份证复印)建立客户台帐中国新闻网10月16日报道

王永庆(1916年1月18日--2008年10月15日），出生于台湾省台北市，原籍福建省安溪县。王永庆是台湾著名的企业家，父亲王长庚。王永庆15岁辍学做学徒工，16岁时用父亲所借的200元自己开办了一家米店，靠用心和勤奋努力站稳了脚跟，之后又经营过碾米厂.砖瓦厂.木材行.生产PVC塑胶粉等等，并在1954年筹资创办了台塑公司。被誉为“经营之神”。50年后的台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖台湾塑胶公司等9家公司，员工7万多人，资产总额1.5万亿新台币，形成了名副其实的庞大“王国”。1985年与其弟王永在捐出一亿元给政府.

台湾“经营之神”王永庆台湾“经营之神”王永庆营销是卖的艺术;是满足客户的策略;客户价值是为了提高客户的忠诚度忠诚的客户给我们带来什么？

1：6一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍

1：8假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本将是维护老客户的8倍

1：5一个不满意的客户平均要影响5个人1:250一个非常满意的客户会将这一购买消息分享到250个人企业：做客户价值获得基业常青客户价值是一种责任，没有对消费者深深的责任，就没有优秀公司的百年基业。信仰客户：客户永远是对的敬畏客户－时刻提供客户价值VS三株她是一个年老丑陋的女人吗原来她是—漂亮的!客户价值如何实现客户价值如何实现？文化上战略上——接触点的精细化和专业化执行上——真正懂得客户，细分你的客户——高层第一推动：佳能公司（让感动常在）

佳能自1937年创业以来，始终以创造世界一流产品为奋斗目标，积极推动事业朝多元化和全球化发展，努力成为全球优良企业集团。佳能在全球个人产品.办公设备和工业设备等领域发挥着巨大的作用，通过在美洲.欧洲.亚洲.大洋洲和日本地区建立区域性总部，佳能加强了全球化多种经营的战略。2006年佳能集团营业额达到349.31亿美元。由于连续几年的出色业绩，佳能于2006年被《商业周刊》杂志列入“全球最佳品牌”第35位。目前分布在世界各地的控股子公司已达219家公司，员工118,499人.：佳能公司（让感动常在）

人才按意愿与能力的分四类『九型人格』各号码的特征(正面与负面)『九型人格』各号码的特征(正面与负面)『九型人格』各号码的特征(正面与负面)猴子管理法七大法则第一法则：明确猴子在哪里？——建立一对一责任第二法则：照顾好自己的猴子第三法则：上下及时沟通责任第四法则：让下属把猴子当自己的养第五法则：做重要而不紧急的事猴子才不会累死第六法则：猴子也需要快乐第七法则：检查与指导能让猴子进化第一法则：明确猴子在哪里,建立一对一责任执行原理:明确自己的猴子——建立一对一责任凡是计划的就一定要有结果，那怕是阶段性的结果；凡是结果，就要有责任人，一对一的责任责任变动时要让放猴子的人清楚：猴子已经跳到另一个人身上了。第二法则：每个人照顾好自己的猴子

(一)教会下属照顾好猴子的方法：

1.说给他听

2.做给他看

3.让他做做看

4.检查反馈

(二)员工在面临一个新问题时，有5种级别的主动性

1.等着被叫去做

2.问应该做什么

3.提出建议，然后采取最终行动

4.采取行动，但马上提出建议

5.自己行动，然后按程序汇报执行型人才只能用后三种做事的方式！员工在处理他与上司的关系时，可以有5个级别的主动性：你希望下属采取哪一种行动？老板找我了吗？1.等着被叫去做头儿，您说，这件事我怎么做合适？2.问应该做什么

经理，我认为我们应先去拜访客户，明天我就出发先去了解情况…3.提出建议，然后采取最终行动

我已经将报告放在您的办公室了，另外，我建议多询价几家，选最合适的合作。刚给你说的事情怎么样了？4.采取行动，但马上提出建议

5.自己行动，然后按程序汇报是的，我会继续做下去，并向您汇报不错，这是你自己想出来的吗？领导不揽猴子利用增加的自由支配时间，确保各个下属确实具有积极性。你所做的事就是：确保每一个问题的检查程序，并在你的日历上标明。

亚洲首富李嘉诚——请给我选择题，不要给我问答题当你提出困难时，请你提出三个解决方法，然后告诉我哪一个解决方法是最好！第三法则：上下及时沟通责任管理就是沟通！执行沟通原理：千万不要忘了猴子是从哪儿来的？沟通什么(水性管理与弹性管理)第一步：一起讨论你工作的内容第二步：一起明确你工作的结果第三步：制定书面计划（日计划.日清等）哈雷彗星与哈雷将军

据说，美军１９１０年的一次部队的命令传递是这样的：营长对值班军官：明晚大约８点钟左右，哈雷彗星将可能在这个地区看到，这种彗星每隔７６年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。值班军官对连长：根据营长的命令，明晚８点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。

连长对排长：根据营长的命令，明晚８点，非凡的哈雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔７６年才会出现一次。

排长对班长：明晚８点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔７６年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。

班长对士兵：在明晚８点下雨的时候，著名的７６岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着他那彗星牌汽车，经过操场前往礼堂和我们见面。

第四法则：把猴子当自己的养1.选取合适的人;2.授权是一种责任;3.使工作完全的清楚;4.最后期限的决定;5.检查与考核;6.为更多的授权打基础.为什么不能“一竿子到底”？那样做的话，你的下属和下属的下属都在等着你失败：因为只有你失败，才显出他们是正确的，你也才会真正尊重他们的意见！第五法则：做重要而不紧急的事猴子才不会累死重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急两周不动的资料，必须要扔掉没有放弃，就没有重点第六法则：猴子也需要快乐零成本说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信通过电话或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力说鼓励的话低成本为员工支付午餐给予10元的现金举行球类比赛给予礼券发给员工T恤衫或帽子给予奖品颁发证书分发领章一句赞美的话，影响力可长远到一輩子！第七法则:检查与指导能让猴子进化1.明确问题“我想和你谈一下,××问题,因为……”2.询问员工的想法请向我解释一下这是怎么回事……3.征询员工的改进意见问:”将如何改进””还能做什么……”4.讨论出一个改进计划,并把它写下来那么,我们如何改进……5.继续对成效的考核.尼采:人的一辈子都在寻找重要感如果你想要制造权力,凡事都去超越他们如果你要的是业绩,帮助他们赶上你4R执行力系统一套不依赖于能人的执行管控机制！R1：结果定义（result)1.定义结果，就是定义客户，定义客户，就是定义工资

2.公司为什么聘你？——承诺结果.创造价值是员工的天职

3.“结果”是什么？结果执行前R2：一对一责任(Responsibility)1.责任稀释定律：人越多，责任越少

2.责任跳动定律——指导越细，责任越少

3.人一出问题，永远先问制度

4.责任的起点是一对一约束，归宿是流程责任R3：检查与跟踪（Review）1.人们不会做你希望的，只会做你检查的

2.谁来检查：三大系统打造检查平台

3.如何检查：越亲近的人越危险检查执行中R4：即时激励（Reward）1.到底是什么在决定着我们的奇迹？

2.执行力与薪酬基本无关，与成就感有关

3.激励的操作要点：请你的员工到北京饭店吃饭吧

4.管理者不会激励，是对员工的犯罪即时激励执行后R1：结果定义----门从哪儿开，人从哪儿走！酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致.周到的服务和对流程的坚守。结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点.凡是必有目标有目标必有计划有计划必有检查有检查必有结果结果管理工具：日结果表周结果表月结果表结果质询.纠偏会议看板管理日结果怎么做？R2:一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！目标分解一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军机会！业绩不好俄罗斯矿山爆炸！空军买降落伞两个错别字

如何理解：大家好好做责任稀释定律?

责任除以二等于多少？示例：2007年度目标：实现销售额1.66亿元财务部：准备XX万元资金人力资源部：招聘营销人员XX名，生产人员XX名销售部：新开发大客户XX家生产部：增加产能多少万pcs/日第一季度实现销售2000万元一月份实现500万元二月份实现900万元第一季度招X名营销人员，XX名生产人员开发部：开发新产品X