市场营销专业-推销理论与实务课程标准 2022.7

《推销理论与实务》课程标准二级学院：经济管理学院执笔人：高亚娟审核人：毕玉制定日期：2022年7月陕西能源职业技术学院一、课程信息表1课程信息表课程名称推销理论与实务开课院部经济管理学院课程代码0520092考核性质考试前导课程市场营销、商品学、消费者行为分析、市场调查与预测后续课程销售管理、公共关系、商务礼仪总学时56课程类型理论课是□实践课是□理论+实践是理实一体化是□适用专业市场营销二、课程性质1.课程类型及功能本课程是市场营销专业必修的一门专业专用基础课程，是在学习了《市场营销》《商品学》《消费者行为分析》《市场调查与预测》等课程，具备了基本的市场营销管理能力、商品鉴别能力、消费者行为分析能力、市场调研与预测能力的基础上，开设的一门理论+实践的课程，其功能是对接专业人才培养目标，面向销售经理、客户经理、门店店长等工作岗位，培养学生对实际推销过程中的实际问题的分析问题和解决问题的能力，为后续《销售管理》《公共关系》等课程学习奠定基础的专业专用基础课程。2.课程功能定位表2课程功能定位分析对接的工作岗位对接培养的职业岗位能力门店店长能观察、分析顾客心理，接待并说服顾客购买商品销售经理能定期、不定期拜访客户，收集、反馈客户需求信息能记录、上报销售员销售完成情况并予以激励能督促检查合同的执行并提供后续服务客户经理能寻找、开发潜在客户资源能经常性对重点客户进行跟踪、拜访三、课程目标与内容1.课程总目标本课程培养理想信念坚定、德、技并修、全面发展，具有一定的科学文化水平、良好的职业道德和工匠精神、较强的就业创业能力，具有支撑终身发展、适应时代要求的关键能力，掌握推销的基本理论、程序、方法、策略和技巧等基本理论、基本知识和基本技能的，在企业从事营销业务及管理工作的高素质技术技能人才。2.课程具体目标表3课程教学目标与内容序号毕业要求指标点知识目标技能目标素质目标教学内容11.1能在小组讨论、汇报中准确表达自己的观点；说出推销学的发展简史和学科性质；正确概述推销的概念；总结推销的特征、作用、方式能重复推销学的发展历史、学科性质、概念；能重复推销的特征、作用、方式具备良好的口头和书面表达能力

；推销学的发展简史、学科性质、概念、推销的特征、作用、方式2把握推销应遵循的原则，明确推销过程；明确推销过程包括哪些阶段及各阶段之间相互交织、相互渗透的关系；说出推销发展新趋势能遵循推销活动的原则；能掌握推销的流程划分；能扩展推销发展新趋势推销原则、阶段划分、推销发展新趋势315.1具有诚信为本、踏实负责的经营管理职业道德素质；有踏实肯干、认真负责的作风和爱岗敬业的精神；16.1具有良好的行为习惯和自我管理能力，在工作、学习、生活中有良好的抗压能力；总结推销人员应具备的基本素质、基本能力和基本礼仪能复述推销人员应具备的基本素质、能力；能灵活运用礼仪具有质量意识、服务意识、法律法规意识、安全意识、环保意识；具有团队协作精神和沟通能力；具备创新意识和创业的基本素质；推销人员基本素质、基本能力、基本礼仪4说出推销产品的分类；把握推销产品的层次演进，了解推销对象的层次能确定不同推销产品、对象的分类、层次推销产品、对象分类、层次演进5说明推销方格理论、顾客方格理论和吉姆公式能利用推销方格理论进行推销员与顾客的合理匹配推销方格理论、吉姆公式6说出埃达模式的内涵，推导埃达模式的具体内容能够灵活运用埃达模式埃达模式内涵、具体内容7说出迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的内涵；推导迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的具体内容能灵活运用迪伯达模式、费比模式、埃德帕模式；学会针对顾客的具体情况，能灵活选用恰当的推销模式迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的具体内容810.2能拜访客户并对根据顾客表现调整拜访策略；12.1能编制客户拜访计划；12.2能约见拜访客户，向客户推销产品；12.3能拜访客户并对根据顾客表现调整拜访策略；解释准顾客含义；了解准顾客基本类型；总结获取准顾客信息的渠道能根据推销产品，确定目标顾客范围；能够获取准顾客的信息渠道具备良好的口头和书面表达能力

；具有质量意识、服务意识、法律法规意识、安全意识、环保意识；准顾客的含义、类型划分，寻找准顾客范围、渠道9总结寻找准顾客的各种方法能灵活运用寻找准顾客的各种方法寻找准顾客的各种方法10列举识别准顾客的意义；说明识别准顾客内容能够准确识别准顾客识别准顾客的含义、意义、内容11认识推销接近推销过程中的一个重要环节；列举接近准备的内容；领会约见的含义及其内容；总结约见顾客的各种方法能进行接近准备，能灵活运用约见顾客的各种方法接近准备、约见顾客意义、内容1211.1能创造良好的谈判开局；11.2能处理谈判僵局，调整谈判策略，达成谈判结果；掌握接近的含义，明确接近的目标，总结接近顾客的各种方法能灵活运用接近顾客的各种方法接近目标、原则、方法13说出推销洽谈的概念、特点和类型；列举推销洽谈的基本要素和主要内容；把握推销洽谈的目标能重复推销洽谈的概念、特点和类型、基本要素、目标和基本原则、基本步骤、方法推销洽谈的内容、类型与目标14把握推销洽谈的基本原则能遵循推销洽谈的原则推销洽谈原则15明确推销洽谈的基本步骤能遵循推销洽谈的步骤开局、报价、磋商、成交16总结推销洽谈的方法、策略能灵活运用推销洽谈的方法、策略推销洽谈的各种策略1712.3能根据客户表现，化解客户异议，及时调整推销策略；正确认识顾客异议，明确顾客异议的类型能划分与判断顾客异议的类型具备良好的口头和书面表达能力

；具有质量意识、服务意识、法律法规意识、安全意识、环保意识；顾客异议的含义、类型18明确顾客异议产生的原因能准确分析顾客异议产生的原因、类型顾客方面原因、企业方面原因、推销人员方面原因19理解处理顾客异议的基本原则和策略，把握处理顾客异议的一般步骤；总结处理顾客异议的方法能遵循处理顾客异议的基本原则、步骤；能灵活运用处理顾客异议的方法、策略顾客异议处理的原则、步骤、策略、方法20准确把握成交的内涵；明确成交的基本策略，总结各种成交方法能灵活运用各种促成成交方法、策略促成成交成交的含义、促成成交方法、策略21理解成交后行为能完善成交后行为，不断提升顾客忠诚度分手细节、回收货款、合同履行与变更、后续跟踪229.1能制定销售计划，编制销售计划书；9.2能构建有效的销售组织，选配销售人员；9.3能落实完成销售计划；12.4能分析销售计划完成情况；复述推销计划与推销控制的含义及实施步骤能制订推销计划；能实施推销控制推销计划内容、影响因素、控制步骤、方式23归纳推销人员招聘、培训、激励和报酬的基本内容；理解推销人员绩效考评的主、客观标准；设计推销人员绩效考评的方法和内容能对推销人员进行管理推销人员招聘、培训、激励、报酬、绩效考评245.2具备创新意识和创业的基本素质；说出店面推销方式的流程、特点；总结店面推销的技巧能灵活运用店面推销的流程、特点、技巧店面推销特点、流程、技巧25说出电话推销方式的流程、特点；总结电话推销方式的技巧能灵活运用电话推销的流程、特点、技巧电话推销特点、流程、技巧26说出上门推销方式的流程、特点；总结上门推销方式的技巧能灵活运用上门推销的流程、特点、技巧上门推销特点、流程、技巧表4课程教学安排序号项目（模块）任务（单元）2教学内容重点、难点、考核点课程思政元素学时1项目一推销理论与实务概述任务1推销学的产生与发展1.1推销学的发展简史1.2学科性质1.3推销概念、特征、作用重点：推销的概念、特征、作用难点：推销的概念、特征、作用考核点：概念、特征、作用自信的个人观、爱岗敬业的工作观、奉献诚信的社会观22任务2推销的学科性质、原则任务3推销过程、推销发展新趋势2推销的原则3.1推销阶段划分3.2推销发展新趋势重点：推销的原则、推销阶段划分难点：推销的原则、推销阶段的划分考核点：推销的原则运用发展与应用的眼光看待推销过程的划分23项目二推销要素任务1推销人员1.1推销人员基本素质1.2推销人员基本能力1.3推销人员基本礼仪重点：推销人员基本素质、能力、礼仪难点：推销人员基本礼仪实际应用考核点：推销人员基本素质、能力工匠精神的培养；诚信、敬业的社会主义核心价值观教育24任务2推销礼仪实训2.1通过情景模拟--角色扮演，练习推销人员礼仪重点、难点：推销人员基本礼仪的灵活应用考核点：推销人员基本礼仪诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识25任务3推销客体、对象、推销三要素的协调3.1推销产品3.2对象分类3.3推销方格理论、吉姆公式重点：推销产品、对象、推销方格理论难点：推销产品、对象、推销方格理论考核点：推销产品、推销方格理论爱岗敬业,诚实守信,坚持不懈等精神26项目三推销模式任务1埃达模式爱达模式内涵爱达模式具体内容重点：埃达模式具体内容难点：埃达模式的运用考核点：埃达模式具体内容理论联系实际的科学方法27任务2迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式2.1迪伯达模式2.2埃德帕模式2.3费比模式重点：迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的具体内容难点：迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的具体运用考核点：迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的具体内容理论联系实际的科学方法8项目四寻找与识别准顾客任务1准顾客含义、类型、寻找准顾客渠道1.1准顾客的含义1.2类型划分1.3寻找准顾客范围1.4寻找准顾客渠道重点：寻找准顾客范围、渠道难点：准顾客的类型，范围确定考核点：寻找准顾客渠道爱岗敬业的奉献精神；坚持不懈的精神9任务2寻找准顾客方法2.1寻找准顾客的各种方法重点：寻找准顾客的各种方法难点：寻找准顾客的方法实际应用考核点：寻找准顾客的各种方法爱岗敬业的奉献精神；坚持不懈的精神210任务3识别准顾客3.1识别准顾客的含义3.2识别准顾客的意义3.3识别准顾客的内容重点：识别准顾客的内容难点：识别准顾客考核点：识别准顾客的内容爱岗敬业的奉献精神；坚持不懈的精神211任务3寻找顾客实训4.1通过情景模拟--角色扮演，练习寻找顾客并介绍产品重点、难点：寻找顾客方法的灵活应用考核点：寻找准顾客的各种方法灵活应用诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识212项目五推销接近任务1接近准备、约见顾客意义、内容1.1接近准备1.2约见顾客意义1.3约见顾客内容重点：约见顾客内容难点：约见顾客的方法实际应用考核点：约见顾客内容、方法理论联系实际的科学方法213任务2接近顾客2.1接近目标2.2接近原则2.3接近方法重点：接近顾客的各种方法难点：接近顾客的各种方法实际应用考核点：接近顾客的各种方法理论联系实际的科学方法214任务3约见与接近顾客实训3.1通过情景模拟--角色扮演，练习约见与接近顾客并介绍产品重点、难点：约见与接近顾客方法的灵活应用考核点：约见与接近顾客方法的灵活应用诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识215项目六推销洽谈任务1推销洽谈的内容、类型与目标1.1推销洽谈的内容1.2推销洽谈的类型与目标重点：推销洽谈的内容难点：推销洽谈的类型及特点考核点：推销洽谈的内容理论联系实际的科学方法216任务2推销洽谈原则与方法2.1推销洽谈原则2.2推销洽谈的方法重点：推销洽谈方法难点：推销洽谈方法实际应用考核点：推销洽谈的方法理论联系实际的科学方法217任务3推销洽谈步骤3.1开局3.2报价3.3磋商3.4成交重点：开局、报价难点：报价与让步考核点：报价与让步爱岗敬业,诚实守信,坚持不懈等精神218任务4推销洽谈策略4.1推销洽谈的各种策略重点：各种推销洽谈策略难点：各种推销洽谈策略的实际应用考核点：推销洽谈策略理论联系实际的科学方法219任务5推销洽谈实训5.1通过情景模拟--角色扮演，练习与顾客洽谈重点、难点：推销洽谈策略的灵活应用考核点：推销洽谈策略的灵活应用诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识220项目七处理顾客异议任务1顾客异议的含义、类型1.1顾客异议的含义1.2顾客异议的类型重点：顾客异议的类型难点：顾客异议类型的划分考核点：顾客异议类型爱岗敬业,诚实守信,坚持不懈等精神221任务2顾客异议成因2.1顾客方面原因2.2企业方面原因2.3推销人员方面原因重点：不同顾客异议原因分析难点：不同顾客异议原因分析考核点：顾客异议的原因爱岗敬业,诚实守信,坚持不懈等精神222任务3顾客异议处理3.1顾客异议处理的原则3.2顾客异议处理的步骤3.3顾客异议处理的策略3.4顾客异议处理的方法重点：顾客异议处理的方法难点：顾客异议处理的策略、方法实际应用考核点：顾客异议处理的方法理论联系实际的科学方法223任务4顾客异议化解实训4.1通过情景模拟--角色扮演，练习对顾客各种异议进行化解重点、难点：对顾客各种异议处理策略、方法的灵活应用考核点：对顾客各种异议处理策略、方法的灵活应用诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识224项目八成交与成交后行为任务1成交1.1成交的含义1.2成交的方法1.3成交的策略重点：成交的策略、方法难点：成交的策略、方法的灵活应用考核点：成交的策略、方法工作认真精神、主动服务顾客意识225任务2成交后行为2.1分手细节2.2回收货款2.3合同履行与变更2.4后续跟踪重点：成交后行为难点：成交后行为的履行考核点：成交后行为工作认真精神、主动服务顾客意识和诚实守信226任务5促成成交实训3.1通过情景模拟--角色扮演，练习促成成交；重点、难点：促成成交策略、方法的灵活应用考核点：促成成交策略、方法的灵活应用诚实、友善的工作态度；爱岗敬业的奉献精神；努力、踏实肯干的工作作风；创新、终身学习意识227项目九推销管理任务1推销人员管理1.1推销人员招聘1.2培训1.3激励1.4报酬1.5绩效考评重点：推销人员招聘、培训、激励、报酬、绩效考评难点：推销人员绩效考评考核点：推销人员绩效考评理论联系实际的科学方法228项目十常用推销方式任务1店面推销、电话推销、上门推销、网络推销1.1店面推销特点、流程、技巧1.2电话推销特点、流程、技巧1.3上门推销特点、流程、技巧1.4网络推销特点、流程、技巧重点：常用推销方式技巧难点：常用推销方式技巧的灵活应用考核点：常用推销方式技巧理论联系实际的科学方法2四、课程考核该课程考核采用形成性考核（即过程考核）和终结性考核相结合。其中：形成性考核占60%，终结性考核占40%。形成性考核可包括：课堂考勤、课堂表现、作业、课中实训项目考核。终结性考核指期末考试。具体分配如下：课程总评表项目评价内容权重(%)比例(%)总评(%)终结性评价知识考核10040100过程性评价课堂考勤1060课堂表现20作业10实训项目推销礼仪模拟10寻找顾客模拟10约见与接近顾客模拟10推销洽谈模拟10化解顾客异议模拟10促成成交模拟10五、实施要求1.授课教师基本要求授课教师要求具有高校教师资格；具有高尚的师德，爱岗敬业，遵纪守法；具有营销相关专业本科及以上学历，扎实的营销相关理论功底和实践能力；具有信息化教学能力。2.实践教学条件要求（1）校内实训室（一个实训室一张表）表5商务礼仪实训室实训室（中心）名称商务礼仪实训室面积40m2序号核心设备数量备注1投影仪1台新地点：实2-5032商务办公桌椅4组原地点;2-508（2）校外实习基地表6课程校外实习基地序号校外实训基地名称合作企业名称校外实训基地功能接纳学生人数备注1百姓乐实训基地咸阳百姓乐大药房认识实习、课程实训、顶岗实习402唐久便利实训基地西安唐久便利连锁有限公司认识实习、课程实训、顶岗实习503康禾立丰实训基地陕西康禾立丰生物科技药业有限公司认识实习、课程实训、顶岗实习304众信医药实训基地陕西众信医药超市有限公司认识实习、课程实训、顶岗实习445沣东新城实训基地沣东新城食品药品监督管理局认识实习、课程实训、顶岗实习103.教学方法与策略（1）教学方法主要采用项目化教学法、情境教学法、案例教学法和讨论式教学法。坚持“够用为度”的原则选择相关的知识，依据“即学即用”的原则安排教学顺序，以项目教学为形式，设计若干个具有代表性的项目，将知识点重新整理，作为实践与技能的背景知识安排在相关的项目任务中，让各种知识尽可能在“做中学”。——情境教学法：根据推销实务过程，设计典型的学习情境，通过学习情境和学习项目将需要学习的知识点和技能点有机地结合起来，对于学习情境的教学需要教师和同学共同完成，通过明确任务、制定计划、实施计划、检查控制和评定反馈完整的过程，在完成学习任务的过程中增强了学生学习的主动性，便于学生更好地学习知识，掌握技能。——案例分析，案例分析法是指在教学中，通过分析和研究现有案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展完善。老师通常以实际推销活动案例来介绍所讲内容，还以案例为载体，拓宽学生视野，增长见识。——讨论教学：根据学生学习的具体情况，对学习中的某些问题如具体顾客消费心理等问题，可以先由学生分组进行讨论，给出各小组的答案，然后教师点评，这样学生所学的知识得到了综合应用，有利于学生对知识的理解和掌握。教学策略板书和多媒体融合教学：本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集适合本课程教学的多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。用动画、图片、现场实物照片生动展示