商品管理基本知识教材

商品管理基本知识点

商品管理中心运营分析部目录

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2关键KPI指标KPI组合综合分析

1关键指标达成情况1、SKU；2、产品生命周期；3、折扣率；4、库销比；5、动销率；6、售罄率；7、销售结构；8、库存结构；9、库龄；10、客单价；11、连带率12、坪效1、SKU4何谓“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKUSKU宽度：就是SKU的需求量。SKU深度：每个SKU的平均数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。计算店铺SKU数，用于监控卖场货品的合理性。不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄），在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情况对该商品要做什么调控动作（调拨、降价、返仓等)。2、产品生命周期产品销售周期大类季节上市时间销售期消化期鞋子春季121-45-6夏季34-78-9秋季77-1011-12冬季910-12-3服装春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3配件春季121-45-6夏季34-78-9秋季67-1011-12冬季910-12-3折扣率=实际销售金额/牌价销售金额由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣越高，盈利能力越高。3、折扣率4、库销比（存销比）8库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月零售（可以按数量、金额计算，不过一般是按金额）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标举例9某店11月底的库存金额是80万，12月份销售金额为20万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比多少？5、动销率10动销率=某一店铺有销售SKU数/本期间所有在店的SKU数用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高低，动销率高，说明订货款式基本符合当地市场需求。对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因为占用空间又不产生效益，是库存的源头。举例：如果苹果专卖店在6月1日的库存SKU有100个，在6月1日到6月6日有销售的SKU是40个，在6月1日到6月6日这个期间有新进20个SKU。那么在这段时间的动销率是多少呢？售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/进货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：

销售数量货号到货量第一周第二周第三周第四周合计0112346-2100131518955售罄率

P16229-31801619321986售罄率

6、售罄率大类货品销售占比大类货品

销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比122024/6/97、销售结构库存结构=库存质量库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是动态的，随时变化。大类货品库存占比大类货品库存占比132024/6/98、库存结构含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。三月内服装新货占比优秀良好差>80%75%左右<65%旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售9、库龄10、客单价15客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店内消费的金额。公式=零售金额/零售单数意义：用于分析消费者对商品价格的接受度，不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。11、连带率16也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间段，平均一个客人购买的件数；公式=零售数量/零售单数意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该店铺导购的能力。12、坪效17指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公式=零售金额/营业面积(㎡)意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的店铺等级。目录

2KPI组合1、销售额与库销比；2、销售额与折扣率；3、销存结构；4、售罄率与折扣率。销售额库销比DBCA销售额和库销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况

A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；

B区销售额、库销比都很小，可能是货品不足，应在保持库销比的情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；

C区销售额、库销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多；

D区销售额较低，库销比较高，销售能力较差。1、销售额与库销比6234.6销售额与库销比举例配（116，4.7）服（861，5.0）

鞋（895，4.3）销售额（万元）库销比数据来源——2010年6月大类分析表XX地区数据744.3销售额与库销比举例户外鞋（53，4.0）篮球（143，6.8）

跑步（296，3.6）销售额（万元）库销比数据来源——2010年6月大类分析表XX地区鞋类系列数据训练（101，5.6）网球（158，3.5）板鞋（84，2.6）足球（32，3.7）休闲鞋（19，1.9）鞋类系列数据ＢAＤC问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱最佳区域该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈利能力瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因问题区域该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升2、销售额与折扣率销售额折扣率高低高销售额与折扣率举例数据来源——2010年6月大类分析表XX地区鞋类数据大类货品销存结构各季货品销存结构APPACCFW销售结构库存结构旧款应季当季销售结构库存结构

销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存;库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。3、销存结构4、售罄率与折扣率售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；C区域的折扣很高，售罄不够；D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率97%为10Q1货品的合计折扣，70%为10Q1货品的合计售罄率售罄率与折扣率折扣率售罄率70%97%训练跑步休闲鞋板鞋户外NBA网球足球篮球举例（数据来源：xx地区10Q1货品季度分析表）100%目录综合分析3最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象

可能1高低高

诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得

死定了

从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会

折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。

折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货新货不足,新货这折扣控制不好

可能结果折扣率存销比新货占比综合分析综合分析…1…2…3…4存销比基础容量新货占比高高高诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高低高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高高低高低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构店铺缺货，可能丧失潜在销售机会…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低综合分析

低高高

高低低

高低高

高高低

高高高订