商品管理措施

零售商品管理产品永远走在业绩前面商品的订货分类商品销售应对策略商品管理的指标分析

商品管理目的为销售业绩目标的达成利润贡献资金的回笼品牌的提升更好的提高货架的利用率合理的管理库存更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度对商品的促销更能有效提升商品快速反应,应变市场商品管理产品永远走在业绩前面销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+

陈列（0）+推广（0）+培训（0）+---

当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。产品知识永远走在业绩前面商品的进货（订货采购---销售目标）商品的分配商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）商品的销售分析（商品实销期--—销售应对策略）5.商品的补货6.商品的库存处理（商品处理期）商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理零售专卖店商品管理

商品的进货（订货采购---销售目标）零售专卖店商品管理

店铺的销售目标------（年度运营计划）店铺---现场管理商品---SKU规划顾客与店员---实现主体商品的进货（订货采购）商品---sku规划预估销售目标（按季度算）预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色;顾客群是什么（客单价、连带率、忠诚度）预估适当的数量

（店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量

）

单店销售库存量的计算方法零售商品管理举例说明：销售库存量假定每日正常销售为20件，SKU陈列量为800件，如果下一波货品到店时间是10天后，那么合理的正常库存控制数应该是：

20×10＋800＝1000件「公式是：----

合理的正常库存控制数＝日销量平均数×（下波货品到达时间天数）＋

SKU陈列量日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天），可以由同期对比得出单店的sku的计算方法零售商品管理计算单店sku的铺场数1-正挂----一般为2-侧挂----寻找标准3-展台----叠装量4-中岛裤架----平放量5-模特----基本量6-橱窗----主题定性定量7-其他-----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数计算货架陈列量店铺的sku过多会导致商品的陈列面减少，影响店铺形象无主题主打主流的突出性，杂乱无章增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率库存增加，资金流动不大增加减价和促销的机会会导致很多处女滞销款对员工的工作量和商品熟悉度增大店铺的sku过少会导致断码缺色的太多损失销售主推款的量太少导致目标完不成基本款的量太少会形成大量库存多店管理会增加转货频率和时间、物流成本店铺合理订货（订好-订准-订足）商品的进货店铺合理订货（订好-订准-订足）订货的三大能力---

学会做买手看款的能力货品的整合能力数据分析能力看款的能力店铺合理订货（订好-订准-订足）时尚度价格带年龄层色彩系特色化大众化店铺合理订货（订好-订准-订足）2.货品的整合能力试销款促销款形象款主力款基本款基本款的特点价格较低适合人群广，消费者层面比较宽销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售款式普通大众化订货建议：

====价低-款多-量多-码足-色宜-大众主力款的特点价格相对为中价位的货品款式上加有时尚元素是店铺主要推荐的商品销售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店铺设立主推款或找替代品订货建议：

====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众形象款的特点价格稍高，产品品质好消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量主要用来提升品牌形象此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款订货建议：

====价高-款精-量少-码准-色差大-个性促销款的特点一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合（即要了解对手的主力产品）此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销订货建议：

====价中或低-款准-量少-码准-色准店铺合理订货（订好-订准-订足）3.报表分析的能力销售报表分析库存报表分析增量报表分析波动报表分析（市场、装修。。。）成为买手的8个内容：1-订货了解产品的特色FAB

2-了解设计师的研发理念

3-了解色彩与搭配趋势

4-了解面料的特性特质

5-产品的使用和洗涤的方法

6-个性化还是大众化

7-快销还是慢时尚

8-区域化还是国际化商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理零售专卖店商品管理

商品的结构分配（订货采购---销售目标）零售专卖店商品管理各款在店铺中的配置店铺分类级别名各款的分配A类店(主力盈利店)基本款+主力款+促销款+试销款B类店（普通店）基本款+主力款+促销款C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款各款在店铺中的分配比例基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例55%30%5%5%5%销售比例40-45%50%5%5-3%5%-0%以A类店为例子根据比例，便可以算出店铺各款的件量商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理零售专卖店商品管理

商品销售的上市计划（前期计划---促进销售）零售专卖店商品管理商品生命周期中的销售策略商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期21345678导入期成长期衰退期上市计划销售分析滞销处理销售周期销售数量（件）商品的导入期货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）货品的销售趋势预测单品的六率及作用

--观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货）及时调整销售政策（主推、促销、处理）导入期的分析和准备工作新品的销售计划（与当季销售目标有关）新品的陈列展示计划(VP、PP、IP)新品的推广与宣传计划新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）新品上市五大策略新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略一：新品的销售计划销售目标（月—周—天—日—时间段）销售表格的运用

1-每周报表

2-三周报表比较

3-畅滞销款分析

每周报表-举例店铺类别销售件数销售金额存货件数库存金额库存占比销售占比A衬衫745001292030016%3%外套121440025430480024%1%T恤151650030227180023%1.5%裤子201960013418675420%2%皮鞋2205020019800017%0.2%三周的销售报表对比品牌类别数量6.4-6.10销售额数量6.11-6.17销售额数量6.18-6.25销售额A衬衫7411013790032000外套345007900033600T恤131040015120001814400裤子10200009180001121000此表可以看出什么？此表可以看出什么？货品的发展趋势销售存在的问题对货品的主推看不出来类别与类别之间的连带捆绑式销售低类别销售不平衡该品类销售的稳定性畅滞销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案1-补货的补货2-调整商品的主推方向3-让滞销款与畅销的组合陈列、捆绑连带陈列销售4-对滞销款加大陈列面积和主推力量5-销售空缺的产品找“替代品”6-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，同时加大陈列面积，减少压货的资金。7-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，激励8-滞销款促销活动折扣处理畅销的款我们怎么办？销售周期销售数量（件）货品A不补货货品A及时补货多出销售量导入期成长期衰退期如何替代品畅销品款号替代品款号搭配产品类别可搭配滞销款畅销款与滞销款的搭配分析畅销款与滞销款的搭配分析搭配组价格卖点系列组合原因畅销款滞销款畅销款与滞销款的搭配细节畅销款与滞销款的搭配细节在店铺门口就要吸引消费者按照系列与价格陈列产品制造场景陈列产品用颜色吸引顾客重复出样，多组出现可以连带的产品系列化后放在同一区域库存量大的要扩大陈列面，加强推荐，提高见面率滞销款销售任务分配到个人新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略二：新品的推广宣传主题推广（主题口号、橱窗、陈列风格、大视觉）店铺陈列布置（焦点展台+橱窗+正挂件+模特）开季买赠活动（赠品要吸引人—设立门槛）针对贵宾客户的活动（电话通知。。。。）新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略三：新品的陈列展示布局壁柜中岛模特橱窗系列的组合新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略四：新品的培训与激励陈列搭配以及原因销售的话术和问与答产品的FAB与USP是什么活动促销的流程是什么产品数据

（量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存）激励新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品上市五大策略新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）策略五：旧款的减少和sku的调整新品不断的上市，要分波段的上旧款要尽快处理和下货架（促销货品及过季下架）天气是调整的主导因素新旧搭配销售旧款销售激励商品进货商品管理商品分配商品上市商品销售商品补货商品处理零售商品管理

商品销售的过程（实销期计划---销售应对策略）零售专卖店商品管理（实销期计划---销售应对策略）销售原因分析（内部+外部）产品生命周期的预测，是否有新的替代品人员对产品的了解和应对话术陈列是否推陈出新、及时变化调整促销是否主题和整体化（实销期计划---销售应对策略）商品的分类畅销产品问号(形象款）产品滞销产品主力产品（实销期计划---销售应对策略）畅销产品---盈利款，走量款，销售金额占比为50%以上展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。跑量的款要备足货品的尺码。做好与滞销款的搭配销售（实销期计划---销售应对策略）主力产品---为主推款，销售金额占比为30%展示在焦点展台、模特、橱窗主题化的促销配合推广导购的培训和应对技巧训练产品知识的熟悉和卖点的了解晨会的展示和款式介绍加强熟悉激励措施广告宣传（实销期计划---销售应对策略）问号(形象款）产品--为形象款，销售金额占比为15%有针对行的销售，看人介绍—做好培训应对技巧的培训和介绍的方式方法宣传性（店内的视频+海报+画册杂志）集中陈列，特色展示与畅销产品和主力产品组合搭配（实销期计划---销售应对策略）滞销产品---为老款，缺色断码款，销售金额占比为5%促销打折奖励主推法增