案例销售过程全解(主教材)

高格产品家庭目录我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。目录前期状况： 获得商机，上门前的准备一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做〔先观察客户根本情况〕公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他本卷须知(报价/引导)如何产品定位到VE的一个环节的讲法；关于商务环节的主客观关系；如何报价五：工具附件：销售的SOP工程跟踪方案、记录表；内部标准价格表对外标准报价表合同范本；对外介绍的实施文档工具；接到一个商机一家***中小型汽配行业的企业要了解？感兴趣？要用ERP?要上信息化？目录前期状况：获得商机，上门前的准备一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做〔先观察客户根本情况〕公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他常见性商务环节本卷须知(报价/引导)工具为上门做些功课看看客户网站；了解行业情况；准备一点行业演示数据〔或相近数据〕。准备?销售过程标准文档SOP?文档。背景：行业信息化策略上门了解到的客户情况推荐产品：VE进销存+简单生产（含账款）目录概讲我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他常见性商务环节本卷须知(报价/引导)工具备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。认识高格Anyv历史在台湾到现在宁波总部成立已经历尽了30年的历史客户做了60000多家客户,进入大陆4年时间，积累了上千家客户。政府在台湾政府，在企业信息化方面，唯一合作的ERP厂商，飞鹰计划，两位外国总统参观过。目前0910年分别获得中国十大领军品牌，和最佳满意度等等国内官方的认可。教育在台湾教育方面，唯一的学分制教材，百年大计。专业30的制造业经验，目前大陆客户对台湾的制造业经验很认可。文字介绍高格高格产品家庭什么是ERP？14减少不应该的利润损失提高报价的效率和准确率按需生产/采购、降低库存：

降低了15–40%生产短缺件：次数降低60–80%按期交货率：到达90–98%提高生产力及设备利用率使

生产本钱：降低7–12%减少应收帐款、增加应付帐款资金周转：次数提升50–200%利润增加5–10%获取行业较好的利润降低客户流失率、提高客户满意度，增加客户和收入采购性价比，降低采购本钱提高产品质量〔从采购入库到工艺、工序到成品〕管理标准、堵住漏洞和不必要损失提高工作效率〔采购、生产方案，数据获取等等〕、提高工程开发效率，促进新产品开发获得持久有效的竞争力科学决策提供依据，

提高管理水平提高员工执行力提高员工的管理素质提高员工的信息化素质结束单据满天飞的局面；信息沟通、提高协同管理结构的稳定性知识传承的稳定性潜在影响为间接的经济效益深层次的管理效益直接经济效益MRPII/ERP的效益总图数据来源:APICS美国生产与库存管理协会目录概讲我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他常见性商务环节本卷须知(报价/引导)工具备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。初步沟通还有一个结论这个客户从实际情况和购置力上面，上VE是最好的。需要的资料需要的资料客户行业产品信息品种BOM相关单据业务流程常用报表行业/业务模式(是否外贸是否备货是否委外/OEM…..)产品资料(特性)：如果可以当场搞定准备演示再者，得到客户的相关信息回来准备数据组织架构VS提升点行业生产流程汽车生产流程

汽车零部件行业是一个大规模协同的产业，是覆盖面很广的行业，有化工、电子、机械加工、金属铸造等；生产方式多种多样，比如金属件加工属于离散型制造，而橡胶件、玻璃件则属流程式。汽车零部件的产品主要分五大类：发动机零部件、底盘零部件、车身零部件、电器件、通用入其他件。企业管理过程的黑洞现象〔利润差距〕：销售：报价：

频繁的报价过程，由于不能及时准确的了解客户历史报价和本钱浮动因素，导致报价不准，局部报价过低甚至导致该订单出现亏损；客户订单，对货品交期不能准确迅速的提供依据，导致客户谈判困难；客户订单变更，造成情况不明，交货不及时，生产浪费等；销售收款对开票、收款不清晰，导致收款不及时；客户信誉和价值评定不清，难以区别对待；人员变动导致大量客户情况不明。采购：缺乏对供给商〔报价过高，延迟交货信誉，质量问题〕的有力管控，对采购价格控管不严〔多方比价，历史最低价采购，合并采购〕，导致局部采购价格偏高，企业资金浪费；常常出现采购的物料过多或者重复，采购的数量和时间没有或者比较难以准确控管〔甚至都不知道〕,按单生产，物料采购数量不准确，多采购，仓库放置时间长，大量资金沉淀，少采购，影响生产；对采购进来的物品的质量没有统计分析和控管，造成采购资金浪费。采购过程不透明，全管太累，不管难以发现问题；库存：一方面库存居高不下，大量资金沉淀；一方面，常常出现物料缺乏影响生产或者销售。库存领用没有严格的控管，导致常常发生多领现象，以及预订被他人领出现象。库存数量不对，找不到去处。记得好似有，但是一下子找不到。库存帐目混乱，情况掌握在下层，情况不明，物料耗损和浪费更多。生产：采购时间不及时，物料短缺，导致车间开工不按时，交货期延迟，客户不满；多个订单让车间生产，时忙时不忙，生产方案不均衡，不仅紧急的客户订单有时无法处理，就是正常的订单有时也排不进去；质量管控不系统，各个环节的物料耗损太多，而产品的合格率和品质上不去，甚至要搞清楚也很麻烦〔至少数据不及时〕；设备的平均利用率是多少，那些设备由于人的原因利用率不高；那些人或者班组效率明显低于标准效率；财务人力：资金帐目常常与实际情况有差异；工资计件不准确，和入库数量不对。管理：我需要对某个工程进行综合统计，而信息分散在各个部门和环节，数据准确收集几乎成为不可能；我不清楚每个客户和产品的真实盈利情况，很难做到按利润进行区别对待。我们到底何时才去拿回应有的利润？10－1000万10－1000万10－1000万10－1000万……甚至更多！触目惊心的损失！客户常见问题随着经济一体化进程的加快，剧烈的市场竞争，该企业在信息化管理上面临以下突出问题：1、加强供给链管理，整合内外部供给链资源2、产品本钱的控制，无法科学的分摊3、订单的变更无法控制4、材料编号管理不易管理5、客户需求多样化，缺少批号管理，无法追踪6、包装局部管控较松，易造成损失7、物料采购方案编制困难，组装件虚拟件管理

8、价格策略〔需要启用特价/需要最低价控制〕9、订单数量多，跟踪困难，容易造成交货进度延迟

10、信用管理〔需要在哪个环节控制，有无需要〕…………工序管理品管系统返工返修序列号管理供给商管理客户供给商列表分析类报表费用分摊订单变更数量变更：销售退货价格变更：销售打折产品编码创立设定产品分类

与编码前缀根据前缀与流水码

自动产生产品代码组装拆卸库存批号数量管理仓库产品批号设定单据中取用批号订单需求分发勾选计算可用数量自动生成采购生产单据完成的抛砖关系功能使单据信息传递及时准确销售预测客户类统计分析报表物料可用量计算可用量查询查询范围可选各仓库库存进出库状况进出库预测MRP考虑各种变量/仓库对象订单跟踪随时查看各工程业务单据状态工单、入库、出货、退货情况信誉额度预设每个客户的信誉额度检查管控方式质量追踪〔VS提升〕VS提升双向抛转目录我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做：二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值四：商务与其他

备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。根底建立建立标准的产品资料、供给商客户资料，上门之前演示流程和准备数据的完整性。注意小数点目录我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做：二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值四：商务与其他

备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。产品演示：花费时间目标过程3客户有个清晰的整体印象（功能和分类）2分钟，让客户整体价值。对产品进行整体介绍；5客户对将演示的整体流程感觉很清晰。对业务操作进行整体流程介绍。10客户感觉，anyvERP很清晰，方便。且，告诉每个部门人员，你就是操作和看那些报表。这样带来的结果，感觉更简单。对整体流程快速，流畅，美观的跑一次。30-60产品丰富和灵活性。优势。顾问能力。详细演示，当然也是客户的要求那些部分》让客户意识到，他得这个行业，我们解决方案很好。如VS:行业特性也在这里讲明白。有个整体的思路，客户在这个整体的思路之下，清晰的问问题，我们再清晰的回答客户。目标：方法：副产品ERP真好！使用ERP的管理价值（讲故事）我有能力用！Anyv的产品让我更方便。演示流程过程。带来觉得产品不值那么多钱，或太简单的副产品。嗯，Anyv的产品功能真丰富，灵活。详细演示过程。嗯，太复杂了，太凌乱了，不会用，很麻烦。看来还必须买ANYV!区分竞争优势。流程节点(VE流程)7物料分析8价格策略9订单跟踪1供给管理5批号管理6包装管理2本钱分摊4编号管理3订单变更10信誉额度目录概讲我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他常见性商务环节本卷须知(报价/引导)工具备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。实施流程VOS平台功能和界面仅仅是表现方面，一款好的ERP软件，其软件的平台好坏，将大大的影响用户在以下几个方面的使用稳定性、变迁可能性、使用本钱、使用效率。高格软件为所有用户的不断开展壮大和使用深度不断成长，提供了完善而稳定的高格管理配置平台VOS(AnyVOperationSystem)和培训效劳。目录概讲我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W〔由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间〕案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做公司介绍对anyv有好感〔是专业的、资深的、效劳很好的〕ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题〔我们引导的〕调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施效劳平台介绍四：商务与其他常见性商务环节本卷须知(报价/引导)工具备注：1：当然，对于成熟的销售参谋，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决根本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。引导产品客户异议的分析客户的需求我们的引导

盲目

听说

直接的

不符实际

科学分析

有经验的

分析有效

逐步现实标准化符合实际的解决：--AnyvVE标准化符合实际的解决：--AnyvVE认识GS-主客观的变动关系主观因素想不想做？做什么？花多钱做？什么时候做？性格？目标状态一定要用系统？而且用高格的系统应该上什么？应该花多少钱？应该什么时候上？客观因素：行业+产品？我们能不能做产值和利润？支付能力规模和结构？上系统的能力实际结果上了系统？上什么？花多少钱？什么时候上？anchoringeffectpathdependence销售剧本购买价值确定购买的产品和价格定位比较引导签约GuidingsaleandPsychologicaltactics沉锚效应anchoringeffect〔应该是什么样的产品和价格〕路径依赖pathdependence知觉比照占廉价虚拟所有权virtualownership〔你是可以……)损失厌恶lossaversion〔由于没有，所以你现在……〕。。妙趣横生的过程技巧〔不分先后〕羊群效应〔别人都用了〕环境效益参与原那么引导猎