公有云市场分析报告

公有云市场分析报告2022-12看市场——中国公有云市场规模及增速云计算市场，公有云贡献增长主力、混合云部署增加是全球行业整体趋势。2021年，全球云计算市场整体规模达909亿美元，Amazon占比38.92%，全部为公有云，微软第二，主要是公有云2020年，中国云计算市场整体规模达2091亿元，公有云市场规模达1277亿，占比61%，私有云市场规模达814亿互联网市场：是互联网公司使用公有云的市场。公有云解决互联网客户快速获取高性价比的算力问题。核心产品：弹性计算，网络，存储。中国互联网产业发达，对公有云的需求和消耗巨大。2019年以前，阿里云、腾讯云的互联网收入在总营收中占比在70%左右。阿里云的典型互联网客户包括字节跳动旗下的抖音、西瓜视频，腾讯云包括美团和拼多多等。中国移动互联网的普及率到顶，资本无序扩张被遏制，互联网市场已经到顶。在线教育、游戏、直播等领域的多轮监管，让增长预期落空。当前互联网市场很难再涌现抖音、快手、拼多多这类高速增长、大量用云的企业了。政企行业市场：政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业公有云解决传统行业客户如何上云、如何数字化转型的问题。核心产品：云基础平台、数据智能、SaaS等中国各级各地政府和大型企业在加大加快数字化转型力度，也让云厂商加快了政企市场扩张步伐。阿里云2021年四季度，非互联网行业客户收入占比已增至52%，电信、金融行业是该季度收入增长的主要驱动因素。政企行业市场2020年后政企行业客户数字化转型迅速增长新基建、信创自主替代等，开启云计算下半场2互联网市场2014年-2019年支持互联网云厂商高速发展2020年后，增长见顶，增幅放缓，标志云计算上半场结束1看市场——云计算两个大市场，互联网市场发展见顶，政企行业市场发力看市场——互联网市场，增长路径：依靠运营拓展中长尾，通过流量吸引客户公有云业务起步，往往通过支撑自有大流量核心业务起步，逐渐将资源、服务外化，提供标准云服务。例如AWS、阿里的电商，谷歌有搜索，腾讯有游戏等。当无自有业务支撑，独自建设投入风险大成本高，需借助项目落地验证，逐步实现规模化（如华为云）。传统公有云运营通过行业垄断地位，购买流量获取大量中长尾客户，并通过资本扩大规模，快速抢占市场，逐渐形成壁垒。看市场——政企行业市场，云计算有三条增长路径…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营走好这三条路，意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企行业市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。政企客户立项招投标，后期扩容，包括政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业。

由于注重政策合规、数据安全，通常偏好行业云、专属云、私有云服务。这类订单通常高达数千万元至数亿元，要求IaaS、PaaS、SaaS的全栈云，以及相关的硬件设备。PaaS层自营数据智能、数据库等产品，毛利率约为60%-80%，是高附加值的部分。生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成云厂商像贩卖水电一样出售算力、存储资源，做大规模摊薄云成本。中国云厂商IaaS层毛利率约为30%左右，亚马逊AWS和微软云约为60%左右。1.在政企行业市场拿下订单

2.在PaaS层出售高毛利产品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态。3.在IaaS层扩大规模

…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营看市场——政企行业市场，云计算三条增长路径，国外厂商布局发展顺利微软智能云（Azure云、服务器、企业咨询与服务、GitHub开源社区）该业务2021年收入678亿美元。SaaS、PaaS层是生产力和业务流程业务。包括Teams办公平台，PowerPlatform开发平台、Dynamic开发平台，Office与Windows企业版、Linkedin人才解决方案。该业务2021年收入122亿美元。微软长期扎根政府和大企业市场。（美国政府、国防部、陆军等）2021年微软云推出六朵行业云（零售、医疗、制造、金融、政府与非营利组织、可持续发展）AWSAWS云IaaSPaaS层有数据库和数据智能产品。这些服务高度标准化，毛利润约为80%。AWS，建立GovCloud

政务云专区，专门托管美国政府、陆军的业务。只提供公有云咨询，不碰定制化业务，利润率考核不低于25%。谷歌谷歌云IaaSPaaS层有GoogleCloudPlatform（谷歌云平台），SaaS层有Workspace（协同办公平台），两项产品收入增速超过IaaS层服务。--云厂商的最终设想是公有云成为全社会的算力基础设施，海外市场在2012年之后开始云转型，IT市场的产业标准化和成熟度高，数字化产业链高度成熟，三条增长曲线都向公有云发展，微软发展最为顺利。通过统一的采购、交付、管理标准，获得最大的边际效益。…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营看市场——政企行业市场，云计算三条增长路径，国内互联网云厂商遇阻2.SaaS和PaaS层，国内市场尚不成熟，还在萌芽期。

国内云与数字化转型的进度仍在中前期，国内数字化产业链还不成熟，国内互联网云巨头（阿里云、腾讯云等）对ToB市场缺乏深刻认知，缺少国家队的身份和意识，导致规则制定能力缺失，市场动作变形，发展受阻国内云厂商普遍仍处在投入阶段。阿里2022财年第一财季（即2021年二季度），钉钉业绩首次并入阿里云，但当季阿里云营收环比下滑。钉钉暂时未对阿里云的营收产生直接拉动作用。2022年3月，钉钉开始明确PaaS化战略，并制定了定制钉钉、付费订阅、抽取佣金的三条商业化路径。中国政企市场的成长性低于互联网市场，而经营难度远高于互联网市场。（1）政企客户需求各异，往往需要一对一个性化定制策略和服务，需要巨大的资源投入和时间财务成本（2）互联网云厂商，在政企市场缺乏经验，补课总集、合同条款、回款管理、伙伴关系、组织管理等（3）政企客户对互联网云厂商态度摇摆，进入政企市场的政策门槛在变高（1）互联网市场是云厂商收入占比最大的板块。目前，阿里云互联网客户在总收中占比48%。阿里云的典型互联网客户包括字节跳动旗下的抖音、西瓜视频，腾讯云包括美团和拼多多等。互联网、教育、游戏、直播市场收入也因政策监管不同程度受到影响（2）在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，

阿里云、腾讯云、华为云大量租用运营商的数据中心。1.互联网云巨头无法在中国政企市场，低成本复制互联网市场的解决方案3.IaaS层因互联网市场放缓而增速下滑，基础设施向运营商汇聚

看市场——中国市场的特殊性：处在数字化转型中前期，国家主动引导，关注自主安全中国市场云与数字化转型的进度仍在中前期，国家对市场进行主动引导，超前统筹。中国IT支出结构中，硬件>软件和服务，IaaS>PaaS和SaaS。目前美国60%以上的收入来自PaaS+SaaS。国家产业政策，主动甚至超前统筹引导，实现合理的产业布局和资源分配，如数字化转型、信创、东数西算工程等看市场——未来3-5年，国内可能类似海外市场趋势，国家队机会增大中国市场的云与数字化转型，走向中后期，IT市场的产业标准化和成熟度变高，产业链上下游企业成熟。互联网云厂商在PaaS、SaaS方向的优势发展势头将会降低，“国家队”将政策影响获得向上发展机会。互联网云厂商在算力基础设施的自然延伸发展势头将会降低，“国家队”将成为算力基础设施的主要提供者。中国市场现在内部结构中国未来3-5年市场内部结构算力基础设施：不同于海外云厂商巨头自建算力基础设施，国内运营商大规模建设数据中心和网络，成为算力基础设施主要提供者。互联网厂商租用运营商算力基础设施的比例提高。政企行业：（1）走向行业的标准化，定制化降低，行业云提升类似海外市场，政企行业的数字化转型，引发行业标准化提升，

获得最大的成本边际效应。（2）信创、自主可控，数据安全，带给“国家队”机会

不同于海外市场，信创、自主可控、数据安全的政策引导，能够进行高昂投入、提供廉价服务、承担使命的“国家队”，有机会打破互联网厂商的产业集中式垄断进程看竞争——算力基础设施方向，“国家队“运营商云和华为崛起运营商对算力基础设施的投入，是国家企业承担的体现算力基础设施，已经成为国家数据战略政策的重要环节。数据正在成为数字经济的基础性资源、战略性资源和重要生产力。云计算作为承载、加工数据的基础设施，也在成为国家战略的一环。按照云网融合、算网融合的设想，未来算力、存储、网络，如同电力一样，被统一调度输送。“运营商”成为算力基础设施主要提供者，互联网云厂商租用其资源算力基础设施层，运营商在“东数西算”规定区域大规模建设数据中心，成为算力主要提供者。在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，阿里云、腾讯云、华为云大量租用运营商的数据中心。（1）运营商的投入，高昂投入和廉价服务并不是云厂商可以做到的。“国家队”选手因政策承担起建设、运营算力基础设施的责任，与之相对应的是更大规模的数据中心等基础设施建设投入，以及更廉价的服务。中国移动：2022年预计算力网络开支将高达460亿元。其中包括业务网(云服务、业务平台云)、IT云、数据中心的直接投资以及传输网的部分分摊投资。未来算力网络建设投资还将进一步上涨。中国电信：在京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝、内蒙古、贵州六个枢纽拥有40万个数据中心机架，下一步将加快八大枢纽节点征地建设，预计“十四五”末八大枢纽机架占比会达到85%。同时，还会优化东西部比例，由现在的7∶3调整至“十四五”末的6∶4。（2）华为积极布局算力基础设施智算中心：在北京、深圳、武汉、成都等地建设人工智能计算中心。鲲鹏芯片：华为28纳米鲲鹏ARM芯片，正在加速对x86服务器芯片替代。云网协同：华为运营商BG网络业务部，上海部分试点区域，企业可以通过中国电信同时采购包括天翼云和第三方云在内的云网资源。“云网资源统一调度”的设想未来会逐步落地。…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营看竞争——运营商云：优势和短板都明显运营商“三朵云”有算力基础设施层面优势明显：云网融合、完善的云资源布局是突出优势云服务产品方面：主要是IaaS基础产品（云服务器、对象存储、CDN分发等），同质化严重，无法形成自身差异化优势。行业数字化转型方面：提供的行业解决方案不够灵活和丰富，与互联网云服务商相比有较大差距。云厂商在国内的云资源池数量云厂商在行业解决方案布局看竞争——腾讯云的转变：在政企业务适度后退，PaaS层扩张腾讯云目标在2022年实现盈亏平衡，政企业务收缩，自营产品销售比例上调至50-70%，硬件和生态转售比例降低。1.政企市场：收缩，从“不计投入做标杆”转变为“从优势出发，考核利润”。

腾讯云在政企市场折扣力度较大，需要提供高度定制化的解决方案，并涉及硬件转售，以及高昂的营销成本和销售渠道成本，毛利估计不足10%，专有云亏损。这部分业务将适度往后退，硬件和生态转售比例降低。数字广东，腾讯云退出，中国电子进场。2.政企市场专有云收入占总收入30%，整体亏损

TCE：面向100台服务器以上的场景，把腾讯的公有云能力私有化输出，提供一个面向企业级市场的

IaaS+PaaS

一站式平台，帮助企业做业务数字化转型。去年整体业务是亏损的。 TCE在建行的总规模超过1万台，达到2-3万台。

TStack：面向1000台以下的场景，OpenStack产品，全部交给投资公司海云捷讯，

账面10%净利，实际大量应收账款不到位3.PaaS层扩张

微众银行的数据库采用腾讯云金融级数据库TDSQL，光是这一项支出，相比传统数据库就节约了50%以上的成本。。…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营看竞争——华为云：任正非讲话，深耕政企市场，构建云服务运营能力1.政企市场：深耕行业，联合生态伙伴，沉淀行业关键知识资产我们耕耘政企业务多年，有一个庞大的企业销售服务队伍，联合客户、行业领先的应用开发商和系统集成商等生态伙伴，联合创新，积累和沉淀行业的关键知识资产，每年做好两、三个行业，几年后最终能达到几个、十几个行业，就是不得了！2.华为云面向客户商业模式的改变，即由卖产品改变为卖云服务。

必须构建卖云服务的能力及支持面向客户提供云服务的运营、运维能力。华为不做定制化高的私有云，做公有云、混合云3.产品技术能力：极致性价比、稳定性，做好IaaS、PaaS，发挥软硬融合优势我们也要学习亚马逊，把IaaS、PaaS做好，我们是有基础的。在极致性价比、极致稳定性和可用性、数据安全性等基础能力上构筑核心竞争力。利用好网络+硬件给华为云带来的优势，做好软硬融合创新。2020年12月30日，任正非在企业业务、云业务汇报会上的发言，要求深耕政企行业，构建云服务的运营、运维能力。华为云要全力以赴抓应用生态建设，像亚马逊一样建立大生态。没有应用，华为云就可能死掉。…政府电信金融能源制造算力基础设施（硬件、网络、机房）云IaaS基础软件（计算、网络、存储、云管、超融合..）③IaaS层扩大规模数据智能、中台产品数据库、中间件SaaS伙伴生态PaaS伙伴生态②PaaS层高毛利①政企行业市场拿下订单全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营目录1.1、市场洞察–看市场1.2、市场洞察–看竞争1.3、市场洞察–看客户1.4、市场洞察–看自己1、市场洞察2、市场机会分析3、运营业务定位4、运营管理策略分析5、运营目标及打法6、运营组织架构看客户——国内政企行业客户，数字化转型的过程影响下，会从私有云逐步转向标准化的专属云、行业云、公有云私有云（含混合云）私有云业务：1.国内云市场在中前期，受政策与安全影响高政府企业的核心数据、核心业务仍需承载在自建数据中心或私有云上互联网政府电信金融能源制造政企行业市场全栈云、自研+生态

咨询->实施->运营公有云（含专属云、行业云）1.公有云业务：中小企业应用、

大企业的非敏感数据应用

政企的新型创新应用场景、灾备场景2.公有专属云、行业云业务（本质是公有云）：

金融专区、政务专区

行业云政企行业数字化转型过程SaaS平台厂商：

当前在公有云SaaS攻关期，3年可能破关行业软件厂商、集成商企业：

从当前公有云化<40%，提升到70%安全厂商正在向“云安全”转型SaaS平台厂商行业软件厂商集成商企业安全厂商产业链上下游厂商，突破走向公有云未来3-5年，政企行业上行业云、公有云增多1.政企业务云化占比>70%：

SaaS和行业软件云化>70%、2.行业标准提升、安全性加强：

政务行业云、金融行业云…

安全厂商的“云安全”增强3.“国家队”承担公有云当前现状，处于数字化转型中早期未来3-5年，随数字化转型突破，政企行业客户上行业云、公有云增多阿里云客户分析——头部互联网用户折扣狠，长尾用户服务成本高阿里巴巴集团上云阿里巴巴集团核心业务如淘宝天猫等,在2018年之前并未上云，上云在阿里内部也有争议，淘系的容器技术发展较快，并不想在云服务器上部署，只想在物理服务器上部署，后续大量上云在神龙裸金属服务器上。阿里巴巴集团上阿里云在2021年Q4收入60亿，相当于集团给阿里云一年贡献收入200亿以上。头部用户：互联网用户代表，如字节，微博等，价格敏感型用户，主要使用阿里云的弹性计算能力，因弹性能力自己建设成本太高。且会通过API同时接入多家云厂商获取算力，谁性价比高用谁。阿里云会给字节打到接近成本价的4折以下的价格，不挣钱央企客户上阿里云的也比较多，比如中石化，一年在阿里云上花费十几亿。来自非互联网行业的客户收入阿里云总收入的52%（排除集团上云收入），阿里云后续主要往政企用户发展。腰部用户：年消费在20万到100万的用户阿里云腰部用户缺乏，曾专门将发展腰部用户写入产品运营和电销的KPI。腰部重点发展有自己产品和开发能力的ISV，强调“建生态，被集成”。中长尾用户：年消费低于20万的用户阿里云80%以上的客户为中长尾客户，贡献20%不到的收入，服务成本较高，利润率不高。阿里云希望通过渠道覆盖中长尾用户，降低服务成本。腾讯云客户分析——以C端优势延伸，2C-2B-C2B下的客户覆盖2C为主，依附于腾讯社交、游戏、娱乐建立起来的消费互联网生态的企业主要以中长尾客户为主：数量基数较大，业务牵引，上云便捷。部分涉及腾讯渠道及运营的产

品会有强制上腾讯云的要求。客户看重平台资源，对云的标准化产品接受度与忠诚度相对较高。头部客户：普遍采用多云策略，因腾讯手握资源，对待客户相对强势，服务意识偏弱，对服务要求较高或较强势的客户容易受到其他云的蚕食。代表客户：腾讯旗下游戏、腾讯视频、腾讯音乐、虎牙直播、祖龙、西山居、乐元素、达龙云2C为主2B为辅，腾讯战略投资的被投企业企业行业属性：腾讯在3Q大战后，逐渐转向投资为主，主要以文化娱乐、游戏、教育电商、人工智能客户为主，2021年投资公司中，游戏占比40%。企业特征：被投企业普遍发展迅猛，潜力或体量大，在某些特定领域有独特优势。腾讯对被投企业经营的控制早期较严，但中后期改变策略，相对宽松。在上腾讯云的角度对客户相对强制性较小。头部客户客户对云压价严重，并通过自建或引入其他竞争对手进一步压低成本，压榨云业务利润。代表客户：美团、拼多多、京东、B站、滴滴等（2014年至今2021年投资近1000家企业，上市公司近10%）C2B战略，金融与政务企业（2021金融科技及企业服务1722亿，增长34%，持续接近第一业务增值服务）金融客户获取：以微信平台为入口，以数字化支付、小程序生态和多个领域的企业共同推进其金融生态的建设。银行数字化加强了银行和云服务厂商的合作，推进和中国银行、建设银行、中信银行等银企合作提供了契机；政务客户获取：通过C端优势作为腾讯云C2B在政务云领域的主要策略，腾讯政务云核心子品牌WeCity更多以政务服务与“人”的接触，实际场景应用为核心。2019年覆盖省份28个（海外1个），项目数量151个，合同金额26亿。代表客户：微众银行、中银国际证券、中信银行、中金银行、深交所、数字广东、长沙城市超级大脑、数智贵阳华为云客户分析——政企行业客户占比70%，互联网