如何营销-营销就是营销人性

如何通过CRM（顾客关系管理）盈利？通过CRM赢利，无非玩弄人性。

—>CRM是什么？建立、维持顾客关系。

——>CRM为什么？获得回报。

———>回报是什么？顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本

————>回报从哪获？

人性杀招！马太效应+晕轮定律

加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。心理钱包

重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。

例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包；例，重量级新品上市，让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（明星效应+从众效应），动自尊钱包。

例，iPhone5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧……角色深化效应+音叉效应

演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。

大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？

小例，赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。多看效应+视网膜效应+近因效应

因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。

大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。

小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。感官协同效应

五感联觉（视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。

正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。

反例，短片BlinkyTM，让安卓躺枪蔡加尼克效应

未完成之事，记忆尤深。

例，以龙珠为赠品，集齐全套召唤神龙。

例，赠送各种玩法的优惠卡，爱用不用过期作废。参与效应

和顾客一起玩，让顾客一起玩。

短线玩法，如扫描产品说明书上二维码，转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次，奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼；或线上优惠券。

长线玩法，见小米手机社区官方论坛。尼曼前景理论+心理账户

失之痛大于得之乐；劳动收入俭用，意外之财铺张。

例如，白送XX元现金券，重购即送神秘礼，X日内有效。控制错觉

人多爱彩票，且感觉自选彩票中奖率比随机略高。

例如，购买即可下内部彩票一注，每平均返购周期开奖一次。稀缺法则

期限时间、少量机会、潜在损失……饥饿营销又如何？鸟笼效应+门槛效应+互惠定律

送鸟笼骗进门，卖鸟敲竹杠。

例如，初级版低价/免费，高级版付费；设备免费，耗材付费；产品免费，服务付费。

例如，产品包装内置返现券或神秘礼券，限到指定门店领取。对比定律

要想甜，加点盐。

例，随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。权威定律

用顾客赚吆喝，人人都是自媒体，权威还是权威。

例，与顾客中有影响力的合作变现；送点产品就能激发宣传热忱。失调法则

人多言行一致，向顾客要承诺。

例，若顾客承诺重购是买给别人，何妨让优惠上限=新客获取成本×新客转化率？首因效应

启蒙即师，常识为父。

例，蓝瓶的就一定好？中西药结合就一定疗效好？只看男科就一定更专业？这么说为了多卖久卖。指标定律

有指标就有奔头，尽在会员积分系统。

例，看QQ积分对会员做了些什么！软糖试验

越延迟，越满足。

例，每天折现0.1元的一年期优惠券，诱惑筹码递增。路径依赖

懒，就要付出代价。

例，那些年我们一起骂过电信增值业务，仍可借鉴自动续订。禁果定律+逆反心理

需求欲望挡不住，红杏出墙来。

例，说明书何妨游戏文字，“不建议再次购买本品，有炫富之嫌！”或“别总购买本品，也偶尔怜悯被我们颠覆的对手！”。溯源人性，无非十四种原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你，对他来说这是很困难的决定，他也不情愿做。（7万块用5万买下来）好奇：比如雀巢为一款新咖啡上市做推广时设计了一款能实时反映咖啡豆消耗情况的。一瓶新款咖啡被藏在咖啡豆里面，规则为越多粉丝点“赞”，咖啡豆减少的越快，达到一定的程度。最终，新款咖啡的神秘面纱就此解开！此案例就很好的抓住了消费者的猎奇心理，到底是怎么一种咖啡呢，为了满足自己好奇心，不但会自己来点击，可能还会邀请自己的好友来点击，这就形成了一种病毒性传播，本身的这个过程就是一个很好的营销，让消费者免费为自己做广告，你可能会和好友说雀巢咖啡出了新产品快去点“赞”来满足好奇心理贪婪：好友拼团，这个功能顾名思义，就是这个产品价位分为好几个档次，档次的划分是以购买人数的不同来区分的，不同档次的价位不同，有1人团（原价），5人团（28.8元）,10人团（19.8元）等等。利润少，但出货量大好友砍价，这个有点像是微信的集赞活动，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友帮忙点击砍价按钮，砍价的人越多，产品的价格就越便宜。购买者想要低价购买，就要去找其他人来帮忙砍价，其他人看到了以后，觉得能够低价购买，也会想着继续找别人来砍价。这就达到了一种病毒营销的效果。在朋友之间不断的传播，而且都是用户自发的，不用第三方去监管。攀比：顾客为什么要分享，其实人性当中都有攀比的心理，希望自己比别人好，自己的经历比别人好，自己所有的东西都要比身边的朋友好。也正基于顾客的这种心理，我们就要引导顾客分享。杀招

一切营销杀招，

A、从基本技起势：

可以是心理学，如

十四原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威、存在感。

可以是社会学，如

二十五种倾向：奖励和惩罚超级反应、喜欢、讨厌、避免怀疑、避免不一致性、好奇心、康德式公平、妒忌、回馈、受简单联想影响、简单的避免痛苦的心理否认、自视过高、过度乐观、被剥夺超级反应、社会认同、对比错误反应、压力影响、错误衡量易得性、不用就忘、化学物质错误影响、衰老-错误影响、权威-错误影响、废话、重视理由、多种心理复合作用。——《人类误判心理学》

十一顺从原则：社会信仰、互惠性、社会证据、联想、环境联想、喜好、权威、稀缺、内驱力、合理化、知情顺从。——《攻心操纵思维的秘密》

可以是经济学，如

快乐消费五原则：花钱买体验、当成一种享受、买时间、先付款后付费、投资他人。——《花钱带来的幸福感》

可以是营销学，如

想被记住？黏性创意六原则：简约、意外、具体、可信、情感、故事。——《粘住》

想被爱上？迷恋的七触发器：欲望、神秘、警报、威望、权力、罪恶、信任。——《迷恋》

想被分享？感染力六原则：社交货币、诱因，情绪，公共性，实用价值，故事——《疯传》

可以来自经验：

间接经验（前提：条件一定）及直接经验（前提：结果一定）。

B、基本技变招必杀技

将基本技组合、连续，变招必杀技。

如：《低成本玩转营销》，及《劫财、骗色、促销》，即典型的组合、连续、必杀技。

一个潜在客户放在这里，我们的营销步骤是怎样的：一、吸引注意力和激发兴趣（让潜在客户了解我们)；二、建立信任（让潜在客户认同我们）；三、刺激欲望（无限的放大痛苦）；四、催促成交（解决痛苦）。运营在面对“人”时会遇到哪些问题拉新拉活拉沉，是运营针对人常用三种模式，今天更多想和大家分享的是，在人的背后，人的内心深处隐藏的人性运营。拉新：如何为产品卷入更多新用户拉活：如何让卷入的用户活跃起来拉沉：如何让沉淀的用户变活跃，活跃的用户持续活跃。但随着商业竞争的加剧、产品的创新乏力、以及用户的审美疲劳，商业设计者们需要把这一模式革新到“贪婪2.0”，顾名思义，就是把用户对贪婪慢慢的警觉，用更加创新的方式给抹杀掉，这个需要设计师的深度思考七宗罪是指：傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲。人性五大弱点：色欲、虚荣、贪婪、懒惰、窥探色欲：结合lbs，结合同好的社交行为，用户交友的原始刚需虚荣：爱美爱炫之心，用户分级策略（“PK大咖”功能，结合百度人脸识别技术来扫描用户头像，找出与之最相似的明星照片并分享到社交网络中。满足用户与明星对比的虚荣心。、年龄秀、结合用户爱秀爱比拼的心理）（后来兴起的以标签标记生活美好，彰显自我价值）（等级制度、号码抢占、签到打卡、徽章制度、粉丝数）（XXX代言产品，前卫时髦;美国进口，名牌产品;皇家血统、豪门府邸、vip独享;奢华品味，无语伦比）（QQ秀、唱吧的献花、微博中的加V）贪婪：给他们比预期的更多，贪便宜，让用户觉得超值，甚至赚到了（“现在充年费xx送xx”，或者“现在充值xx可以抽xx奖”）用户的需求是可以被满足的，但是用户的贪婪的渴求是难以被真正满足的（满额返现、在家赚钱、存储空间、免费试吃、抽奖、秒杀、团购、下载）（限时团购，免费抽奖;新款面膜免费试用;海量学习资料免费下载;只需一台电脑，在家赚钱;只要880，笔记本电脑抱回家，还送iphone4;满100元，返现50元;花一样钱，买五样!）（团购、秒杀、限时打折、积分换购、试用诱惑、买一送一、邀请好友、签到）懒惰：方便、不要思考，降低门槛，让用户便捷，轻量，简单的操作（拖延症、选择综合症、强迫症）（便捷、轻量、易操作、快速的用户体验）（一键下单、电子商务、二维码、记住本次登陆、多平台同步、SSO）（XX方便面、不用水泡的面!24小时提供送货上门服务!只需3分钟，解决XX烦恼!）窥视：不留痕迹的人性化功能（对于周围未知的人和事的好奇心和八卦心，想知道别人的隐私，同时又不希望暴露自己的，这就是人性）（匿名社交）（私聊功能和群组聊天功能，附近的人等）（窥探欲，好奇心）（杀人标题、订阅、稍稍关注、名人博客/微博）（减肥牛人，月减50斤秘籍;2012最新款iphone5，速度围观;到底是“车展”，还是“硅胶展”）色欲：防御力破表的女性装备、事业线开箱、美女论坛、美女头像（某某美女走光图片;绝世美女，不看后悔一辈子;男人和女人的那些事）傲慢：点评、留言、吵架营销表现欲：博客留言、评论、转发;发微博、晒照片、求关注;

论坛抢板凳，占沙发从众：人都有从众的心理，这也是人性中“趋利避害”的表现。也正是因为如此，才有了各种各样的产品“托”，才有了“缺角陈列”，才有了引导消费或连带销售，才有了活动营销，这些都是为了满足顾客的从众心理，并进一步挖掘需求、创造需求。（好评多的都忍不住尝试）占便宜：人都有贪占小便宜的心理，围绕这一点，我们就可以设计出符合客户需要的市场活动，比如，买赠，X元当Y元用，免费派送等等。顾客不是买到便宜，而是占到便宜才高兴。只要你有足够的智力，策划出让大家感觉占了便宜的活动，你的愿望一定能够实现。喜新厌旧：人都喜欢新的事物，都充满好奇心，这也许就是男人们认为的“老婆都是别人的好”的一个主要原因。但也正是人的这一品性，让很多的新型企业，包括企业推出的新品牌、新产品、改良、换代产品，有了崭露头角的机会，也就有了“黑马”。企业不应该因循守旧，更应该根据市场及客户的需求，不断地推出符合客户需要的新产品，杜绝审美疲劳，企业才有更多的市场拓展机会。人性还有很多美好面，比如正义，同情，感恩，爱心、无私善良。人之初，性本善。人的善良，是企业最容易把握的机会。只要我们有足够的耐心，足够的恒心，足够的积极、执著与乐观，我们就有打动客户的极大可能性，这就是为何很多企业去做公益事业，而最终能够获得客户的青睐，并进一步提升品牌知名度、美誉度的一大原因。同情心。炎炎烈日下某广场，一个女孩子冒着酷暑，口干舌燥地给顾客兜售促销产品，同等条件下，她成功的概率，应该高于在大卖场同样兜售产品的同行。为何？人的同情心使然。销售，是沟通的过程，如果你的产品适合促销，别忘了，在终端设置导购人员，她们最能博取大家的同情。尊重。己所不欲，勿施于人。一个人，既要尊重别人，但更渴望得到别人的尊重。懂得这一点，只要我们的营销人员，能够对客户以礼相待，能够时时处处为对方着想，多换心、换位思考，多站在客户的角度去销售产品，而不是强买强卖，自作主张，就容易获得客户的认可，并获得生意。宽容。人，大都有宽容的一面。因此，作为企业或营销人员，如果我们做错了事情，只要你能够足够诚恳地认错，并能承担责任，就能够获得客户的谅解，甚至支持，还有可能把坏事变成好事，甚至形成口碑效应。为什么外企每次出事，总能够化险为夷，而我们的企业一出事，就陷入深渊？外企出现问题，总是主动担当，坦诚道歉，而我们的企业呢，总是消极处理，百般推诿，这如何能获得国人的宽恕？觉悟。人的认知，是从低到高的。客户一时理解不了的，不代表以后不理解，所以，有时我们要有坚强的意志力，要有传教士般的热情，积极筹备，大力引导，等到客户开悟，业务自来。代金券不再送，而是合作店家卖出去，5元买代金券，往往效果更好放在地上的草，草质不好，牛不屑不顾。如果放在勉强够的上的屋檐，则会努力吃盛上一碗粥，然后问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋“，有要求不加的，但很少“给我”还是“拿去”，把我的产品拿去，是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品，购买你的产品。一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交，设计商业模式的问题。男人好色、女人爱美，老人想长寿，小孩想聪明【傲慢】（游戏中唯我独尊的自我感）

【妒忌】（游戏，美拍中和他人相比较）

【暴怒】（