【新形势下健身房营销策略探究-以S健身房公司为例23000字（论文）】

[10]。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，在市场不断成熟和竞争日趋激烈的情况下，更加注重于企业与顾客的互动与双赢。它不仅主动地适应顾客的需求变化，而且积极地去创造需求，运用优化和系统的思想来进行\t"/item/4R%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA/_blank"整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的长期关系，从而把企业与客户联系在一起，在市场竞争中占有一定的优势地位，在某种程度上保障了营销活动的效果。此外，其“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，将市场营销的成本将至最低，给予顾客相应回报，以稳定市场，回馈顾客的长期支持，获得更多的\t"/item/4R%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA/_blank"市场份额，创造大规模市场经济，带来\t"/item/4R%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA/_blank"更多效益。目标。2.2关于健身房发展现状的研究健身房目前缺乏行业标准以及监督部管理部门。目前的中国健身行业管理还很不规范，没有专门的管理部门，健身房的行业归口是地方体育局的群众体育(处、科) 蔡漫珊.关于健身房发展现状及建议的探讨［N］.科学导报,2017-02-17(C08).，但是，他们没有执法权。因此，只能是指导监督。同时，健身房的从业人员需要考 蔡漫珊.关于健身房发展现状及建议的探讨［N］.科学导报,2017-02-17(C08).2.3关于健身房营销管理的研究伴随着时代的发展进步，社会生活水平的不断提高，人们参与工作的节奏越来越快，由此，由于各类人群对健身运动的需求不断旺盛，曾经的朝阳产业有着长足的发展和进步，健身房的出现也就有其必然性。现如今，随着人们生活水平的不断提高，物质生活得到不断地满足；与此同时，人们的身体素质却普遍处于亚健康的状态，在具备一定经济基础的前提之下，对自身健康问题的关注变得愈发重视。苦于较短的休闲时间，对健身房这种高效率的运动和锻炼就变得亲睐有加。基于此，健身房成为一种时尚。需求的旺盛带来了健身房如雨后春笋般的爆炸式增长。此时，行业的竞争加剧，对健身房的要求越来越高，如何在激烈的市场竞争中、更加高端的锻炼运动的追求，使得健身房开始精于营销策略的研究。对现在的健身房的销售与管理，直接决定这健身房的发展命运，健身房的内部经营与科学管理就显得至关重要了。伴随着人们的体育的锻炼意识的不断增强，用付出一定的储蓄来追求健康已成为一种时尚观念，以营利为目的的健身房的产生，凭借其较为妥善优质的服务、完善的设备设施，就是的使得健身房成为了很多人锻炼身体的主要去处！2.3.1健身房经营的可行性分析第一、对健身市场的分析：面对以营利为目的的健身房的销售与经营管理，健身房的资源必然要依据消费者需求和所愿意进行的投资之间进行有效的科学分配。透过分析，我们发现文化程度越高的人群，参与体育活动的比例就尤为显著，这与其对体育锻炼的认知程度是密切相关的；另外，收入越高，具有稳定工作的人，其参与体育锻炼的比例也很高；再者，参与体育锻炼的人群主要包括学生、科技人员和管理人员为主--这说明，收入和文化水平直接决定了健身房的需求，决定了参与健身房锻炼的群众比例。而对于非体育人口，健身房的教练指导和广告宣传就显得尤为重要。第二、对健身房经营者的决策分析：对于健身房经营者而言，根据其对需求的分析和估计、成本投入的考量，然后作出决策，确定经营方向、价格方面的制定、对消费者需求的识别和欲望的深层次分析，通过多种手段实现盈利是其终极目的。健身房的投入主要包括：一定数量的器材和设施、健身场馆的内饰、教练的支出等。第三、健身房的经营要素分析：一般来说，一个成功经营的健身房需要具备四个经营的基础要素：主要包括健身设备和器材、工作人员、信息管理和外部营销。（1）、设备设施健身设备和设施是健身房经营的第一要素，其特性包括清洁、安全和有序。这些设备主要包括健身器材、休息室、服务台和更衣室等。器材设施的清洁、安全和有序提现一个健身房的完备性、对消费者需求的完善的应对、以及其经营者或者管理者的管理水平，对于健身房的销售有着至关重要的作用。（2）、工作人员健身房的工作人员主要由三部分构成：营销人员、接待服务生和健身教练。任何一个行业，任何一项服务都需要人来完成，人员的专业性、可靠性及其气质直接决定着健身房的长远发展。一般而言，健身教练的身材健美、需要掌握一定的健身知识。而接待人员和营销人员的和蔼可亲、平易近人就显得尤为重要了。（3）、信息管理及时掌握消费者信息，有效的回答消费者提出的问题、着眼于改善消费者关系是一个非常合理且有效的信息管理体系，只有这样，才能有助于推广健身房的销售，方便健身房的管理。（4）、外部营销健身房的销售离不开营销策略的制定，只有把营销做好了，才能吸引更多的消费者，健身房才能获得利润生存下去。健身房的营销主要包括“口碑营销、外部展示、网络推广等”，这是一项很值得深入研究和探讨的问题，是一个经营者需要着重分析的问题。第四、健身房的利润分析：健身房的利润组成主要分成三块，如图所示核心产品：主要指健身房的会员卡销售、培训相关的收入、私教的服务销售等等；有形产品：主要指健身用品和相关衍生产品的销售。其它收入：主要指场地的出租、连锁经营加盟费、培训、人员输出、管理输出等。2.3.2健身房的经营现状分析第一、健身房服务的瓶颈我们可以经常性的看到，很多健身房在一般的上班日，其健身者寥寥无几，而一旦到了高峰时刻，则人数众多，导致瞬间服务需求旺盛，但是却无法满足。针对这一问题，虽然健身房对闲暇时刻参与健身的人群给以优惠或者折扣，但是由于只是单一的服务性的提供健身活动，分流会员，引导合理的大众消费就显得很困难。健身行业作为一项服务行业，优质的服务和高质量的健身回报是直接决定消费者满意度的关键因素，如果连最起码的这些服务都无法有效的提供，那就很难建立起会员的忠诚度和满意度了。与此同时，即便从健身房的硬件到软件一一俱全，训练方法和器材设施完备，如若消费者的健身激情没有迸发出来，会员的续费率低、流动性大的问题依然是个大问题。第二、经营收入比例存在缺陷我们知道，绝大多数的健身房主要依靠会员卡和收入赖以生存，其比例大约在8成以上。会员卡一旦销售未达到预期，健身房必然陷入困境。对于健身行业的淡季而言，续卡会员亦或者是新增会员都有较为明显的比例下降，再加上有形产品和其他收入均不是主要收入来源，对于健身房的整体盈利不是很重要。因此，健身房很容易出现困难局面。第三、会籍顾问的流动性大通过研究分析，我们发现，很多的健身房经营者不大重视会籍顾问的重要性，健身房薪金制度、管理制度、人才培养的缺失都使得会籍顾问或多或少的流失。在经营者的脑海里，或许只要有几个口碑好的健身教练就够了。显然，这种观念是错误的。会籍顾问的存在，对于健身房的发展有着很重要的作用，会籍顾问负责健身房的外部推广，另外在内部，有负责消费者的沟通与信息反馈，只有会籍顾问的稳定存在，才能保障健身房运营的顺利完成。第四、会员忠诚度不够很多时候，健身房过于注重自身利益，而忽略老会员的健康需求，不了解他们的想法和态度，双方缺乏很有效的沟通，使得部分老会员选择离开，他们的离开意味着自身存在的问题的扩大化，其口碑也决定着新会员的加入情况。任何一个行业的发展，顾客的忠诚度的培养很重要，这点尤其体现在服务行业。因此，着重顾客忠诚度的培养是很关键的。第五、健身教练素质不高及器材使用率不足健身房的主要问题在于健身教练的素质问题和，健身器械的使用率问题。主要表现为：个别或者部分健身教练的素质有待提升，健身器材的使用存在不足。作为一个服务性质的行业，健身教练依靠其自身素质和知识来指导学员，并且起着示范和领导的作用，作为一个健身教练，其对健身的激情与活力可以有效的感染消费者，这点对于满足消费者需求很重要。再者，就是器械的使用率不足的问题，通过观察发现，在闲暇时期，健身器材普遍利用率不高，而到了高峰时期，又出现了健身器材不够用的情况，这种情况的出现，有赖于管理者合理管理资源，将其有效的进行分配和布局，才能达到很好的效果。2.3.3健身房的合理布局一般而言，健身房应该考虑建造在体育锻炼人口较多的地区。我们通过之前的研究发现，文化水平和经济条件是参加体育锻炼的一个很重要的前提条件。健身房着眼定位于那些又锻炼意识和有进行锻炼消费的人是非常可取的。与此同时，健身房如果有一个停车场、或者自然环境较为舒适的地区，可能会吸引部分高档的健身运动消费者，这对于健身房的成长是很有意义的。4.2提升服务质量像大多数的服务行业一样，健身房的工作人员必须具备很高的工作素质，具有较高的文化内涵，做到服务周到，待人礼貌，对于健身知识有一个较为全面的理解和认知，可熟练掌握健身器材的功能与运用。只有这样，才能给消费者提供他们所需的消费服务，给以消费者安全可靠的科学指导。另外，健身房在具备一定的能力之后，可尝试建立消费者（尤其是老会员）的健身档案，对其身体情况进行跟踪服务，及时反馈消费者的意见，与其进行有效的沟通，从消费者的利益的角度发展建设健身房，这样也体现了健身房提供优秀的服务质量和很高的服务信誉。2.3.4合理制定收费标准对于健身房的销售发展，其提供服务所收取的价格是健身房的关键。作为一名健身房的经营者，考虑到本地区的收入情况、消费水平，参考整个行业的价格水平，科学合理的设置所收取的价格，分项目、分层次制定不同的收费标准。另外，对于老会员、经常参与健身锻炼的消费者给以一定的优惠折扣，保证忠诚度的同时提升健身房品牌的口碑。2.3.5重视消费者的信息反馈在现代社会，服务业爆炸式增长的大趋势下，重视消费者的需求，满足消费者的消费欲望，其评价对于企业的发展有着至关重要的作用。健身房经营的成功与否，不单单取决于利润，消费者的口碑也很重要，其对健身房提供的服务的评价，直接关系到健身房的长远发展。而一旦获得这类信息后，及时反馈给健身房的经营者，然后管理者迅速调整并及时处理问题，最大程度满足健身消费者的核心利益。2.3.6着眼于市场开拓有一定资金实力的健身房经营者，可以通过聘任知名的健身教练，购置较为具有品牌的器材器械，提高整体知名度和认知度，吸引一些高端的消费者。我们发现，越来越多的城市白领选择走进健身房进行身体锻炼，作为他们缓解压力、健康体魄的目的，健身房的经营者应该充分考虑到这部分人群的消费需求。因此，经营者可以尝试与相关企业进行合作，对其员工制定一个完备的建设计划，通过对员工身体素质的观察和所从事的的岗位，制定出一个科学的健身计划。在一定程度上，对于老年人和学生群体，由于他们的经济实力有限，可以通过一定的优惠折扣吸引这部分群体走进健身房，提升健身房的资源利用率。2.3.7结论我们知道，我国的人口基数很大，随着生活水平的不断提高，生活压力也不断增加，人们参与体育锻炼的机会越来越少，健身市场就势必表现出其生命力。健身房作为一项专门提供的服务，为广大的消费者提供锻炼的机会，作为一名健身房经营者，在解决健身房存在的问题的同时，着眼于提升健身房服务质量，重视信息反馈，制定科学合理的价格标准等等，来推进健身房的收入的增加，保障健身房的长远发展。2.4关于营销对于健身行业的理论意义现在不少人都觉得，健身就是销售，教练就是贫嘴。很多专业素质很不错的教练课效果反而不如专业一般，嘴皮子特别厉害的教练，由于这种现象的屡屡发生，反而导致了不好的结果，就是很多人都开始注重销售的力量，甚至很多人都觉得销售才是王道。其实这种说法很片面，片面的说法就会导致片面的做法，很多教练为了追求一时的利益，说的天花乱坠，会员课以后却是“理想丰满，现实骨感”，一锤子是做不久的，所以很多人都开始怀疑健身行业，都觉得健身行业就是水，健身教练都是骗子。其实还是专业素质不够的表现，这也是太过注重销售的结果。销售对于健身行业的作用其实是催化。健身在我国刚刚起步，我们国民的健身意识还有待提高，所以很多人对健身其实并不是太了解，健身并不单单是跑步或者是跳舞，其实器械锻炼是更有针对性的健身方式，不只是大重量的固定器械，还有小器械，自由器械等等运动的方式，还有针对康复人群的锻炼，针对孕妇产妇的锻炼，工作的性质不同，健身的方式也不同，所以健身的专业知识还是很多的。这就需要健身教练去跟会员沟通健身方面的专业知识，怎么样才能让他们通过安全有效的锻炼方式达到他们预想的健身目的，这才是健身教练真正的沟通方式，而不是跟会员去吹牛，当然这也是健身教练的个人素质问题，所以好的教练是会拿捏有度的，专业不够的才会去靠嘴皮子功夫。专业的教练会把销售当成是催化的助推器，但是不专业的教练会把销售当做是全副武装。专业足够，会员锻炼有效，这就是好的广告。2.5简要评述健身俱乐部作为我国一项新的体育产业，近年来随着经济发展、人民生活质量的提高得到了迅猛的发展，并已逐步进入我国地方性经济产业的行列。人们意识到身体健康是更好工作的基础，优美形体是自信的源泉，同时健身操锻炼有助于消除工作中的压力，缓解不良情绪，这些都是他们参加健身锻炼的动力。目前健康成为人们首要关注的问题，“花钱买健康”成为一种时尚，为此各种健身俱乐部如雨后春笋般涌现，俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，健身俱乐部的发展成为投资者、经营者、管理者首要关注的问题。由于我国健身俱乐部的起步较晚，上马快，缺乏明确的俱乐部经营理念，各种俱乐部提供的服务雷同，没有突出个性化的消费要求，这种市场的短期行为和投机行为不仅损害了消费者的利益，而且由于盲目投资造成个别项目供大于求，竞争空前激烈，投资回报降低，也打击了投资者对健身娱乐市场的积极性。俱乐部如何在健身行业争取到优势？如何能体现服务的个性化？健身俱乐部采用新的营销模式，构建个性的营销体系，是娱乐业亟待考虑的问题。本文通过对外国健身俱乐部的研究分析，针对国内的实际情况提出一种适合我国健身俱乐部发展的新的营销模式，这种模式在我国俱乐部行业还未被采用，有一定的可行性。随着我国经济的发展，人民生活质量提高，健身俱乐部的发展也随着人们对健康的关注而迅速发展，大中城市甚至县城乡镇都有好几家健身俱乐部，这使我国的健身行业受到严峻的考验，各俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，我们发现每天都有数家俱乐部面临倒闭或者是亏损经营，但每天仍有数家俱乐部跻身于健身行业。这是由于缺乏对市场的分析，功能单一，服务没有特色。++++经营项目的多少与俱乐部的规模大小成正比，而实际上我国的健身俱乐部经营项目几乎是同一模式，产业大众化，一旦有一家俱乐部成立马上就会有更多的同样的俱乐部接踵而至，每个俱乐部的经营项目无非就是瑜伽、器械、有氧健身操、动感自行车、普拉提等项目，很难让消费者选择更多的项目，缺乏服务的个性化。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，其主要目的是吸引更多的会员参加训练。场地设施与开放时间：以室内活动场地为主的健身俱乐部、中小型规模的俱乐部较多，大部分俱乐部利用下午或晚上开放，全天开放的俱乐部很少，这是因为俱乐部是为会员服务的，主要依据会员的空闲时间来定，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。目前我国的健身市场还处在起步阶段，许多工作还需要进一步完善，同时由于我国健身俱乐部发展经验不足，经营模式大众化，在健身俱乐部的经营过程中遇到这样那样的困难、挫折既是正常的又是暂时的。家庭网络健康计划需要较长时间才能取得收益，但是一旦得到顾客的认可，得到顾客的好评，真正以顾客为重，这就是与其他俱乐部营销不同的亮点。根据健身健美消费者的特点，一般来说都需要通过较长时间的锻炼才能看到消费效果，也就是说要通过一个较长的时间才可能达到一定程度上健身俱乐部的良性自养式运转，因此经营者应做好长效获利的准备。家庭网络健康计划可以加强会员和健身爱好者的忠诚度，长期开展的营销活动的目的就是为俱乐部打造一批忠实的会员。一批忠实的顾客对俱乐部来说，意味着一部分稳定的顾客来源，他们除了本身给俱乐部提供一定的利润保证外，还是俱乐部最佳的口碑宣传者。第三章扬州市杰瑞健身房营销现状分析3.1宏观环境下的PEST分析3.1.1政治环境近年来，随着国家政策的促进以及资本的不断进入，中国体育产业迅速发展。中国于2014年10月2日发布了《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》，也称“国务院46号文”；2016年10月25日，我国政府又一次颁发《“健康中国2030”规划纲要》，可以看出，健身产业的发展已成为目前的焦点，全民健身又摇身一变成为了顶层国家战略。在消费升级和政策引导下，中国健身行业开始变得越来越有吸引力，使得中国体育产业迎来了春天，一时间掀起了中国体育产业的投资巨浪。46号文及全民健身条例明确了鼓励机构和用人单位举办健身活动，积极承担引导人民的全民健身责任。对于政策向导，积极，主动，给予空间发展是国家对于全民健身方面的态度。对于企业而言，有利的政策导向，积极的政策支持是优秀项目和公司持续发展的原动力之一但是，正因为政策的导向，创业者，投资人，都想在新兴的健身行业分一杯羹，大量的健身项目出现，又大量的消亡，行业的震荡期爆炸性的来临，对于行业而言是必经的一段时期，但基于国情和人民素质而言，大量的失败案例涌现无疑对于新兴行业而言无太多益处可言，使消费者的信任危机不请自来。同时也是经营者的考验。健身市场由于有利于中国的基本国策--提倡“全民健身运动”，受到政府管制约束少。由于大力营造体育强国形象，中国政府为了申奥早就开始在北京投入巨资建设新场馆。而各地也积极建设新场馆，欲在争办国际国内各项赛事中分得一杯羹，同时也可丰富人民生活，从体育产业的运营来加大固定资产投资投资额，提高地方GDP，增加税收收入。在如此大背景下，健身房市场开始放量增长。在健身俱乐部建设中，较大的风险是消防等一些不确定性安全隐患导致的无法通过验收，延误开业、停业。但只要做好建筑监管，问题很容易解决。3.1.2经济环境中国加入WTO后，各行各业外资的涌入更加剧烈。金吉姆、兆韦德等跨国健身连锁早在中国加入WTO之前就已进入健身市场了现在，他们更会大力开拓各地市场。其他连锁店自然也会抢着分得杯羹。这也就是英国的FitnessFirst为何情愿亏本，也要在上海租金极其昂贵的恒隆广场树立良好的品牌形象的原因，其目的就是为今后在中国的扩张做铺垫。一兆韦德进入上海，走的是一个曲线:“农村包围城市”。虽然目前一兆韦德还没有良好的传播效应，但它迅速圈地，在其他俱乐部不屑一顾的上海郊区开了七家分店，目前已经做大了量。去年八月份，韦德(中国)健身管理有限公司入驻恒隆广场，标志着韦德开始把触手伸向了高档商圈。一兆韦德目前在上海之外也经营数家俱乐部，可见其“司马昭之心”。中国的GDP增长率一直在世界范围内领先，但我们也清醒地认识到，虽然在奔小康，贫富差距却继续在拉大，地区差距也在拉大。跨国公司白领的年收入动辄超十万元，北京广州上海深圳等地富人不断地在涌现出来。随着人民生活水平的日益提高，中国的恩格尔系数在下降，这也就意味着吃饭和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消费者把越来越多的收入投入到休闲娱乐和教育投资等方面。人们的休闲娱乐不再仅仅是看电视、卡拉OK，而是渗透到了方方面面，如旅游、上网、户外运动、健身、美容等等。平时工作紧张，压力大的年轻白领更是希望把闲暇时间的效能最大化，将享乐进行到底。有一个现象可以反映经济的发展，即通常所说的“裙子现象”，女士的裙子越短，人们的生活越是富裕。也就是说，收入越高，人们越注意美丽，就会注意自己的形象。这从很大程度上给了健身市场无比巨大的空间。吃饱喝足之后，人们开始注意自己的形象，注意饮食健康。没有哪个男士不希望和阿诺德。施瓦辛格一样，吸引更多异性的目光;没有哪个女士不希望自己拥有模特般体型和魔鬼身材。年轻的、生活习惯日益西化的白领女子越来越意识到好身材的重要性和不可替代性。她们意识到，好的身材会增加她们获得更多物质财富和获取更好物质生活的筹码，是她们比拼青春的本钱，是她们保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保证。扬州的GDP一直保持非常高增长率，每年进入的外资企业数量也在飞速增长，引进的高级(高薪)人才数量非常多，市场潜力无限。3.1.3社会环境经济发展了，人们的生活习惯在不断变化。通过传统传媒如电视电影报纸，美国文化继续在迅猛地渗透到中国人的骨子里来，互联网更是把文化以及观念理念的传播发挥到极致。像扬州这样充满青春活力的年轻直辖市，在试图努力营造“西部现代大都市”的同时，始终源源不断地吸收西方文化。通过把音乐、歌剧、影视、体育等产业市场化，试图和国际接轨，向大都市迈进。扬州人的夜生活越来越丰富，社交圈也不断在扩大和涉透到越来越多的行业中，他们通过种种途经来培养人脉，读经理人研修班、打网球、参加车友会等各种俱乐部。人们的举止是一种组合:是其自身唯一的性格和与他(她)生活的特定社会和文化领域中各种集合力量的相互影响和相互作用的组合。扬州人的从众心理比较强烈，思想和意识形态以及行为方式很容易受到外界因素的影响。这也部分解释了为什么很多东西在扬州都是一哄而上的现象。肥胖、心血管疾病、关节疾病和抑郁症、烦躁症现在成为了一些有钱家庭的头疼事。其一，一直养尊处优,体型都在发胖心血管疾病在增多;其二，终日坐在写字楼里，长时间使用电脑，缺少运动，肥胖暂且不谈，还造成了颈椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁症:其三，在职场中奋斗、在商战中打拼，成天烦躁不安，急需一个可以发泄和释放的去处。只要有可能，消费者还是愿意牺牲时间去运动谁都明白身体是革命的本钱。3.1.4技术环境科技的发展使人们塑造较好体型成为现实。测试仪器可以很好的测试出一个人的各项身体数据，通过制定合理的健身计划，科学有效地帮助健身者在较短时间内达到较为显著的效果。无氧器械的专业化和有氧器械的不断更新发展和技术改造，也孕育了更大的健身市场。跑步机、多功能训练机、登山机、划船机、功率自行车等器械的应用，使人们在一个小小的空间内就可以得到各种形式的锻炼，这一切都有利于健身俱乐部的长远发展。科技方便了人类，消费者为了追求方便，也不断的发展科技，进行技术改造。可以想象，以后会有更多种类的器械投入使用，健身俱乐部的发展依托于科技的发展。3.2扬州市杰瑞健身房基本状况扬州市杰瑞健身有限公司在江苏省扬州市，公司的一般经营项目包括：市场营销，场地服务，私教教授，动作指导，健身活动场所有偿提供等。

杰瑞健身企业以满足用户需求为主题，以优质的服务、合理的价格，深受广大用户赞誉，产品成为江苏地区健身市场的优良品牌。大型健身房有游泳池以及汗蒸馆。中小型的健身房只有健身器械以及进行体育项目运动的场地和操课厅。小面积的健身工作室专门针对一类群体进行特色化经营。相对而言，健身房的经营范围比较窄小。下图为杰瑞健身房为何可以吸引顾客的图表：3.3扬州市杰瑞健身房的营销手段一、选择合适的宣传媒体：俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体可大致分为：平面媒体：主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体：主要是电视、广播、网络为主。二、到场非会员参观引导流程组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作会籍人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，有助于后期成交。三、外场推广：①、活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些运动比赛，并给优胜的人奖励相应的优惠，或者体验时间。②、在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。四、会员转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量，通过会员周边的朋友，去开发新的会员，并给予相应优惠。老会员销售是一种信任销售，熟人推荐成交的概率相对比较高。通过老会员销售的方式，让新的健身房消费者心理更踏实、信任度和可靠感更强。消费者的成交率和延续消费率更高。出自于人与人之间的信任以及交往需求，老会员销售的成交率比较高且相对更稳定。五、电话邀约：通过外场收集有意向咨询联系方式，通过电话邀约邀请会员到场参观体验。六、传统销售会员卡健身房会员卡有很多种类，比如次卡、月卡、年卡、学生卡、贵宾卡、金卡等等。根据消费者不同的需求以及消费能力，健身房经营者会推出与之相匹配的会员卡。通过销售会员卡可以锁定消费者，会员卡是最基础的一种消费方式。可以上团体课，可以自己使用器械练习。在健身房营业时间内，会员可以不限时段进行运动。做到最大限度接受任何时间段有需求的消费者。传统的会员卡销售方式简单直接，消费者有需求，实地考察咨询之后，销售人员把各种卡的时效性和价格明细提供给会员。时间允许，价格合适的情况下一般都会成交。3.4扬州市杰瑞健身房微观环境分析3.4.1基本情况介绍扬州市杰瑞健身有限公司坚持自主创新，拥有自己的特殊服务方式，拥有饮食和健身统一使用的良好健身方法。公司致力于用户的普遍需求与特殊需求，全力满足客户“一站到位”的愿望。主要服务于肥胖人群的减脂与塑型活动，还有部分特殊人群想自身增强免疫力，增强自身的保护能力。3.4.2健身器材设施与服务人员形象相比于国外发达国家而言，我国健身群体数量和专业度都较低，健身房的科技化水平也比较低。受到国家文化的影响，发达国家的青少年儿童从小就有较强的运动意识，父母和社会也注重青少年运动训练习惯的养成，所以他们对私教的需求强度不大，很多人都有较为系统的训练知识，可以通过比较专业的视频课程和健身计划合理安排自己的训练，这样一些辅助训练工具在国外市场具有广阔前景和广大用户群。当前人们的工作与生活已经与互联网紧密结合了，因此为了提高健身房的管理水平，健身房中也构建了相应的健身房软件系统，就目前我国健身房发展现状来看，大部分的健身房使用的器械仍然属于比较基础的器械。服务人员上岗前应先做自我检查，做到仪容仪表端庄、整洁、符合酒店要求；检查各种健身器械是否完好，锁扣和传动装臵是否安全可靠；精神饱满地做好迎客准备。面带微笑，主动迎候客人，并请客人在场地使用登记表上签字；向客人发放钥匙和毛巾，将客人引领到更衣室。客人更衣完毕，服务员主动迎候，征询客人要求，介绍各种健身项目，主动讲清要领并做示范；细心观察场内情况，及时提醒客人应注意的事项，当客人变更运动姿势或加大运动量时，服务员应先检查锁扣是否已插牢，必要时须为客人换挡；对不熟悉器械的客人，服务员要热诚服务、耐心指导，必要时要以身示范；如客人需要，在其运动时可播放符合其节奏的音乐，运动间隙时，服务员要主动递上毛巾，并为其提供饮料服务；客人更衣完毕，应主动征求客人意见，并及时汇报给领班；如客人希望做长期、系列的健身运动，服务员可按照客人的要求为其制订健身计划，并为客人做好每次健身记录；当客人示意结账时，服务员要主动上前将账单递送给客人；如客人要求挂账，服务员要请客人出示房卡并与前台收银处联系，待确认后要请客人签字并认真核对客人笔迹，如未获前台收银处同意或认定笔迹不一致，则请客人以现金结付；客人离别时要主动提醒客人不要忘记随身物品，并帮助客人穿戴好衣帽3.4.3服务内容以及服务产品定价舒适的健身环境是健身服务的基础，室内装修、健身器械、灯光设计、环境卫生等都是组成健身房环境的一部分，因此要特别注意这方面的选择和保养。健身房的室内装修要显得美观、大方、给人以自然舒适、开阔的感觉；同时空间分区要全面，包括前台区、健身区、教室区、淋浴区、卫生间、休息区等等，布局上也要科学的合理布置，满足会员的个健身动线，给会员良好的健身体验感受。在选择健身器材的时候，要选择形态外观优美，颜色、风格与整个健身房的装修风格和谐搭配的，且健身器械是会员要直接接触的，所以要对这些器材进行定期的清洁和维护，使得会员使用起来得心应手，从而能够提高会员参与运动的热情。健身房照明要充足，避免灯光昏暗给人压抑的感觉，伴奏音乐也要选用有活力的时尚音乐，以给会员动感、活力的感觉；并且随时保持健身房的整洁干净，在视觉感受上做到最好。3.4.4关于扬州市健身房SWOT分析SW分析内部因素优势劣势管理:多年的健身俱乐部运作和管理经验和对扬州健身市场的熟悉:行之有效的管理模式和创新的管理理念。管理公司与投资方会有一个磨合期，如何保证充分的授权是重中之重。品牌:尚没有打出品牌。健身设备:设施功能齐全的健身器械，质量好、安全性高，符合人体工程学，有利于塑造健身俱乐部的形象。超大空间:容纳和满足为数众多的健身、运动爱好者。辅助设施:淋浴房装修注重私密性，适合外籍人士和高级商务人士口味和爱好;营养餐吧、运动休息区、设施齐备、装修布局合理，可成为运动休闲和商务交流的平台。因专业性质受限，不提供美容服务，无SPA(在中国绝大多数美容院和SPA，鲜见外籍人士。国内白领对SPA品牌要求高。同时，专业人员招聘培训成本大，人员流动性极大。团体课程:运动服务项目众多，种类齐全、专业。可第一时间引进上海、北京两个健身业领先城市的最新团体课程。团体课程教练团队组建较为困难。依赖于本土教练团队在技术与时间上受到一定程度的影响。服务质量:将提供规范标准统一的服务。通过良好服务来树立口碑，打造品牌市场营销:争取知名品牌赞助，发展联盟合作伙伴，管理公司市场运作将在扬州健身业开创先河。价格:具有竞争力的价格，性价比高，在对手打价格战时不会处于被动。地理位置:扬州特殊的地理位置决定了周边有较多企事业单位和住宅小区。特殊的地理位置要求决定了租赁价格成本较高。人力资源:年轻专业的团队和良好的工作环境与氛围。本土健身俱乐部专业管理人才缺乏，聘请外来人才成本较高，所以自我培养决定了成本的高投入。财务：通过严格各类程序和多方面的监控控制帐务，控制成本。与政府职能部门关系:有很好的政府关系和其他一些资源第四章扬州市健身房营销存在的问题OT分析外部因素机遇威胁，消费者：社会因素越来越多的消费者意识到健身的重要性。随着消费观念的改变，人们用在食品上的支出增加不大，而休闲娱乐聚会等支出增大。健身作为新的休闲方式正为人们所接受。新华社近期调查显示，去年国庆期间，10.2%的人打算安排健身而不外出旅游。电视报刊杂志对健身房的报道日渐增多，人们对健身房器材和跳操项目不再陌生。俱乐部数量增多了，销费者选择余地增多。消费者对价格的敏感会减少俱乐部盈利空间。较多收入高的阶层平时工作繁忙、应酬较多，无法保证抽出宽裕的时间用于健身。扬州的消费水平还有待提高。第四章扬州市杰瑞健身房营销出现的问题4.1问题概括如下图所示：4.2员工离职率高公司员工的离职率过高会增加公司的离职成本和人力成本，然而，公司各岗位员工的薪酬和发展空间差距过大，导致员工离职率居高不下。同时，公司发展政策的明显偏向也导致部分员工无法接受，员工激励机制存在较大问题，不能满足员工的切实需求，因而员工没有足够的发展空间。非常稳定■基本稳定■偶尔流动■频繁流动扬州市杰瑞健身商业健身房员工流动情况统计第五章扬州市杰瑞健身房营销优化策略5.1STP营销战略选择5.1.1市场细分从市场的地理环境考虑并非所有的细分市场是有效的，好的市场细分才能够帮助企业通过市场和业务两方面的检验。一级城市:如北京、上海等，各个档次、各个规模的俱乐部都经营的较好，但主要还是趋向于高中档健身俱乐部，对健身俱乐部的内部要求较高，价格一般在年卡2000~10000之间的定价幅度。在这些俱乐部定位时，主要考虑的选址和周边环境的分析。二级城市:如宁波、温州等地，因为经济发展较快，但城市化进程相对于一级城市较慢，因此正成为健身俱乐部的主要阵地。在二级城市，以中高档和中低档俱乐部为主，价格在年卡1000~5000之间。三级城市:一般为地级市，如嘉兴、绍兴等地，经济发展水平较快，而且生活相对稳定轻松，反而有许多人参与健身。但是，小城市的目标市场太小，而且容易形成垄断定价也相对较低，因此投资时的定位很难把握。一般来说，目前三级城市的健身俱乐部年卡价格800~2000之间。四级城市:前四级城市的健身俱乐部刚刚起步，出现健身俱乐部均为两三年之间的事情，但是经营状况在不同城市就千差万别了。因此，三三级城市是目前最难把握的。扬州属于三线城市，生活相对轻松，也拥有非常好的旅游资源，使得扬州的经济发展水平很高。并且扬州杰瑞健身房开展在小区周围，学校周围，可以很好的吸引人们的眼球。借助所处地理位置优越、临街显眼、停车便利的优点，有效的发挥了其选址的优势。从人口状况考虑我国的健身市场可以分为高收入者、中等收入者、低收入者或者分为儿童市场、青少年市场和成人市场又或是男性市场、女性市场。一些追求新潮的年轻人可以开设一些时尚单车、高温瑜伽、水中有氧训练等项目。对于男性主要是开设一些训练强度较大的能起到发泄作用的健身项目，像拳击、格斗、散打、跆拳道等;针对女性塑身操、游泳较柔的舞蹈等也是非常受欢迎的项目，可以塑造女性身体的柔性美同时有美容的效果。根据对扬州杰瑞健身房会员基本信息的收集整理和分析可以发现，各种收入段的区分并不大，可是大多数都是年轻人居多，并且女性去购买私教课的人数远远大于男性，并且一些新潮的课程也都是年轻人在购买，40岁以上的人就很少有上新潮课的了。从消费者心理因素细分健身型:身球操，健身操，形体芭蕾、踏板操等健美型:健美操等减肥型:高温瑜珈，跑步机，健身操等时尚型:跑酷，街舞，动感单车，有氧拉丁等社交型:爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等休闲型:肚皮舞等或是根据消费高低细分为节俭型(求廉)，保守型(求美)，随意型(求新)。这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格服务等方面的准确定位都有很大的影响。健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求益有针对地定位营销，才能使俱乐部更好的发展下去。按消费者行为因素细分可分为早上健身型、中午健身型、晚上健身型。早上可以多开设一些跑步，球类等项目;晚上可以多开设瑜伽，健身操等项目。针对不同时段人群偏好的健身项目适当多开设一些。根据受益细分健身可以分为关注身材型、注重健康型、休闲型、娱乐型等;可以根据不同的人群关注点来吸引不同的人群，尽量多的满足不同人群的需要。5.1.2市场选择根据扬州杰瑞健身房的特性，可以采用服务产品专门化、服务市场专门化的模式，选择差异营销策略。选择特定的人群以及市场5.1.3市场定位5.2服务营销的策略建议5.2.1基于公司优点的优化方面1，规范组织结构统一管理核心，形成总经理负责制，在组织结构上，针对当地市场情况建立营销部门，开分为销售、市场开发两个小组，同时为有效地控制成本，将维修部和箭台合并，后勤部门划分到财务部。2，健全建设管理制度建立员工管理手册、财务制度、出入库登记制度、会员档案制健身效果评估制度、市场开发制度、销售激励制度等，通过与员工交流和鉴学饮可，使制度深大入心。3，标准行业流程建设通过确定岗位职责和工作流程标准化辅以管理人员随时、随地、随人的教育与培训，塑造俱乐部的专业形象。员工培训对员工进行专业技能培训，提高其专业技术、销售户服务等专业技能。赏工的绩效考核方面，按照主动、热情、能力和关注四个方面考核员工工作，做到销售写成本控制两翼齐飞。5.2.2基于公司缺点的优化方面首先，公司的部门分工不明确。在调查中我发现员工对自己的岗位职责不明确，个别员工天天忙忙碌碌，但本职工作完成进度令人堪忧。尽管在头两个星期的员工培训期间发过员工职责手册，但显然被流于形式了。工作职责的不明确会造成问题处理不及时甚至工作空档的情况，不利于人力资源的管理和员工绩效激励实行，影响工作效率。其次，缺乏新媒体平台建设。公司对于新媒体平台的建设几乎为零，公司应该顺应国家互联网建设的法律法规，主动适应信息技术发展、传播方式变革、职工思想阵地变化的新形势新要求，以平台建设为基础，以内容建设为根本，以组织领导为保障，积极建设好、管理好、运用好新媒体平台，充分发挥新媒体对企业品牌和产品的正面宣传、舆论引导和职工思想政治工作的促进作用，为公司创新发展提供坚实的思想基础和有利的舆论环境。5.2.3制定营销组合创造和捍卫市场竞争优势。应重视竞争对手的存在，并想方设法使自己强于竞争对手。培育核心竞争力。俱乐部的核心竞争力量是会籍市场营销系统、管理系统和员工的服务与管理技能。定制会籍营销体系。包括合作型定制、适应性定制、选择型定制、消费型定制。联合营销。是指两个或两个以上的俱乐部为了开拓市场，降低成本，提高市场竞争力，进行销售联合，共同宣传推广品牌建设、产品促销，以达到资源优势互补，实现营销效益最大化的目的。其他营销理念。包括价值营销、愉快营销、关系营销、软营销。5.2.4基于员工方面的优化方面教练员和会籍人员是商业健身房销课/售卡的主要人员，他们的个人能力直接决定了该健身房的收入水平，健身行业从业人员准入门槛低，个人能力和水平参差不齐，各个商业健身房都迫切需要具备销售技能的会籍人员和具备专业技能的教练员来带动气氛提振士气，最重要的是提升收入，提高健身房影响力。管理型人才即各部门经理同样重要，如何组织营销策划活动是会籍经理的重要工作，单靠个人销售很难支撑起一个店面的业绩要求，更多时候需要组织多场营销活动吸引客户到店，以促销、晚会、节目、有奖竞猜和模特现场与客户互动等模式的方式哄抬现场气氛，增加销售额；健身教练为保持身材，每天的锻炼量和饮食都需要严格控制，超常人的荷尔蒙分泌会导致情绪相对易激动，私教部经理如何管理部门员工，除了心往一处使，还需要调动大家的销课/