房地产公司销售员培训手册样本

安徽策源房地产投资顾问销售员工培训手册策略致胜·源于专业目录第一章企业介绍**********************************************第二章房地产业特征及行业展望******************************第三章房地产基础知识****************************************第四章市场调查概述******************************************第五章案场管理制度及自我管理********************************第六章案场接待步骤及礼仪************************************第七章销售代表成功十大条件**********************************销售人员素质****************************************销售入门及技巧****************************************企业介绍1、经营理念：勇于进取高度专业化团体精神。〈提议领导诠释〉2、介绍企业组织形式及历史；近期工作关键。3、被培训职员工作职责及工作内容，和未来个人发展空间。〈具体〉第二章房地产业特征及行业展望房地产业基础概念及特征房地产基础概念房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属于第三产业。房地产业和建筑业现有区分又有联络。它们之间关键区分是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多个性质，属于第三产业。二者之间又有着很亲密联络，它们服务对象全部是房地产，在房地产开发活动中，房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，根据承包协议要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。房地产特征不可移动性独一无二性寿命长久性数量有限性用途多样性相互影响性易受限制性价值高大性难以改变性保值增值性3、房地产业分类房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业一个。房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁当事人提供房地产居间介绍、代理经营活动。关键是接收开发商委托销售其开发新商品房和二手房买卖、租赁、置换等业务。房地产中介服务是房地产经营活动中一个关键组成部分。8月15日1、中介服务人员资格管理①房地产经纪人员职业资格包含房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。2、中介服务机构管理设置房地产中介服务机构条件：①有自己名称、组织机构：②有固定服务场所；③有要求数量财产和经费。④有要求数量专业人员。从事房地产咨询业，含有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数50％以上；从事房地产评定业务，须有要求数量房地产估价师；从事房地产经济业务，须有要求数量房地产经纪人。⑤法律、法规要求其它条件。设置房地产中介服务机构资金和人员条件，应该经房地产行政主管部门审察同意后，向当地工商行政管理部门申请设置登记。在领取营业执照后30天内，应该到登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门立案。4、地产代理房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义和第三者进行交易，并由委托人直接负担相关法律责任经济行为。商品房销售代理是现在房地产代理活动关键形式，通常由房地产经纪机构接收房地产开发商委托，负肃商品房市场推广和具体销售工作。现在，在中国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多业务形式是房地产二级市场商品房销(预)售代理业务及房地产三级市场存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最关键类型。5、房地产经纪人员技术能力和职责凡从事房地产经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和提议设置房地产经纪机构必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动基础条件。l、房地产经纪人员职业技术能力含有一定房地产经济理论和相关经济理论水平，并含有丰富房地产专业知识；能够熟练掌握和利用和房地产经济业务相关法律、法规和行业管理各项要求；熟悉房地产市场流通步骤，含有熟练实务操作技术和技能；含有丰富房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情改变，有较强创新和开拓能力，能创建和提升企业品牌；⑤有—定外语水平。房地产经纪人协理职业技术能力：①了解房地产法律、法规及相关行业管理要求；②含有一定房地产专业知识；③掌握一定房地产流通程序和实务操作技术及技能。2、房地产经纪人员权利房地产经纪人享受以下权利：①依法提议设置房地产经纪机构；②加入房地产经纪机构，负担房地产经纪机构关键岗位；③指导房地产经纪人协理进行多种经纪业务；④经所在机构授权签订房地产经纪合相同关键文件；⑤要求委托人提供和交易相关资料；⑥有权拒绝实施委托人发出违法指令；⑦实施房地产经纪业务并取得合理佣金。房地产经纪人协理享受以下权利：①有权加入房地产经济机构；②帮助房地产经纪人处理经济相关事务并取得合理酬劳；3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应该推行义务①遵遵法律、法规及相关行业管理要求和职业道德规范；②不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构实施业务；③接收职业继续教育，不停提升业务水平；④向委托人披露相关信息，充足保障委托人权益，完成委托业务；⑤为委托人保守商业秘密。二、房地产行业展望中国房地产业自建国以来，因为土地无偿使用体制和低租金住房分配机制，发展一直处于停滞不前状态。从50年代到70年代末期，国家即使对房地产投入多达数十亿元，但城镇居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。经济体制改革开始后，中国房地产也在80年代重新崛起，土地实施有偿使用和房屋商品化改革。87年－91年缓慢增加阶段(举例说明)92－93高速增加阶段(举例说明)94－97调整阶段(举例说明)99年至现在又—个高速增加阶段(举例说明)形成新一轮房地产消费热点基础条件已经成熟。1、1998年中国人民银行加大了对住房信贷规模。八成30年，4.65％，4.425％2、1960年－1976年生育高峰出现人口大部分已结婚生子，该批人面临购房局面。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供给超出需要，但实际上因为前几年房地产开发结构不均衡，积压严重是写字楼、别墅，真正适应大众需求住宅积压百分比相对较低。房地产有效生存空间还有40年第—代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚经济学、管理学、市场营销学理论基础。2、拥有本身专业专长，最好是精通房地产开发经营、建筑计划等。3、是一个由不一样智能结构组合成最优群体。4、一直能站在房地产领域最前沿。住房转变：国家分配住房——>市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产优势：行业中赢利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下伴随全部权制度出现而产生，是房屋经济法律形态。地产：指私人或集团所占有土地(在中国，地产全部权属于国家和集体全部，没有私有地产)和土地所产生物品。二者关系：房产存在要依靠于地产，地产则只有经过房产来实现，地产价格实现取决于房产价格实现，地价是房价—项成本。房屋购置者只拥有对房屋全部权，对房屋所在土地没有全部权，仅有使用权。土地使用年限要看其使用用途，住宅用地使用年限为七十年，商业用地使用年限为五十年。土地取得方法有：划拨、出让、转让第三章房地产基础知识第一节建筑知识一、建筑物分类1、按建筑物使用性质分类建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑依据建筑物使用功效，可分为居住建筑和公共建筑两大类。居住建筑居住建筑是供大家生活起居用建筑物，关键有一般住宅、高级住宅、公寓、别墅等。公共建筑公共建筑是供大家进行各项社会活动建筑物，公共建筑按使用特点，能够分为以下部分建筑类型；生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、剪发店等；文教建筑：学校、图书馆、学生试验室等；托幼建筑：托儿所、幼稚园等；科研建筑：研究所、科学试验楼等；医疗建筑：医院门诊所、疗养院、抢救中心等；商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅和相关设施；体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动房屋建筑；文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯建筑；其它建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。通常说来，低层建筑采取砖木结构较多，多层建筑采取砖混结构较多，高层建筑采取钢筋混凝土结构，有大跨度要求体育馆、大剧院多采取钢结构。3、按建筑物层数分类低层建筑：通常指一至三层房屋，多为住宅、别墅、幼稚园、中小学校、小型办公楼和轻工业厂房等。多层建筑：通常指四至七层房屋，多为居民住宅楼、一般办公楼等。高层建筑：通常指七层以上房屋。居住建筑按层数可分为：1-3层为低层住宅；4-6层为多层住宅；7-9层为高层住宅；10层以上为高层住宅。通常地，12层以下又称小高层住宅。二、房屋建筑结构—幢建筑物，通常是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分组成，它们在不一样部位，发挥着各自作用。1、基础：是在建筑物最下部承受构件，承受着建筑物全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全结构体系，通常均设在地面以下。2、墙：墙是建筑物承受构件和围护构件，和外界直接接触建筑围护结构部分统称为外墙。楼板层：楼板层是房屋建筑中和土层相接部分，它承受着底层房屋荷载。楼梯：楼梯是房屋建筑垂直交通设施，供大家上下楼层和紧急疏散之用。屋顶：屋顶是建筑物顶部外部围护构件和承受构件。门窗：建筑中各隔断间通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传输、观察洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是处理建筑使用功效关键手段。门关键起内外交通和分隔房间之用；窗关键作用是采光和通风，同时也起分隔和围护作用。门和窗是处理建筑使用功效关键手段。阳台：楼层建筑中，大家和外界空间联络关键方法，有三面敞开，也有半敞开，或一面敞开，或封闭。隔断：区分使用功效，使之互不干扰，是建筑设计中组织功效空间、划分平面关键手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区分。三、房地产名词解释及问答用地性质：指计划用地使用功效，通常分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。用地面积：指计划地块要求面积范围。占地总面积：建筑占用土地面积，谓建筑占地。小区占地面积包含全部占用面积（包含绿化道路等等）。建筑总面积：通常指某小区或某组团全部建筑物（包含公共设施建筑）面积之和。建筑密度：计划地块内各类建筑基底占地面积和用地面积之比，用以说明建筑物分布疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点垂直距离。红线：由政府相关部门要求用地范围。通常以红笔在地形图上圈定。，写上同意意见及日期、签字、盖章后生效。建筑红线后退距离：指建筑相对于计划内道路红线后退距离，通常以下限控制。容积率：指计划地块内各类建筑总面积和建筑用地面积之比。容积率可依据需要制订上限和下限，容积率下限确保地块开发效益，预防无效益或低效益开发造成土地浪费；容积率上限预防过分开发带来城市基础设施超负荷运行。10、建筑间距：建筑物和建筑物外墙水平线之间直线距离，通常以间距和楼高度之比表示。11、绿地率：计划地块内各类绿地面积总和占计划用地面积比率，用以说明绿化分布疏密程度。通常以下限控制。（绿地不包含屋顶、晒台人工绿地）12、配套：使功效达成完善方法；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序因为标准不一样而不一样。13、住宅：供大家生活居住建筑。14、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。15、朝向：建筑关键房间面正确方向（东、西、南、北）。16、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声能力以降低分贝（DB）数表示。17、噪声级：不一样使用功效房间，要求达成许可噪声量等级（通常住宅为50DB以下）18、隔热：建筑围护结构(墙体屋而)降低热量传输能力，以隔热系数表示。19、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间组成类型简化名称，如二室——厅一卫、三室二厅二卫等。多种户型可设计成多个平面组合，户型优劣是购房者关键关心原因。20、进深：建筑中表示横向(建筑短向)尺度名称。进深大用地比较经济，但对日照采光等不利。21、开间：通常把建筑长向柱和柱之间，或墙和墙之间距离。22、层高：指房屋高度，通常指管口上沿到地面距离(部分屋面上设有设备间建筑，应计到设备间上檐23、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重墙休，对房屋会直接产生安全影响墙体，对房屋会直接产生安全影响墙体。24、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用墙休。25、弹性空间(可变空间)：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度平面或立体范围。26、日照：建筑物能迎受到阳光程度。各建筑对日照要求不一样。住宅通常要求在冬日少有1小时日照。27、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不停增加。28、复式住宅：在多层或高层中每户占两层或三层住宅。29、跃层(错层)：在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占中层，或在本层外在其上或下错开半层，高度占一层或半层。30、高新技术在住宅中表现，随科技发展其程度不停提内容增多，目前住宅中应含有安全报警(防火、防盗、防煤气泄漏)三表(水、电、煤气)自动计表抄表计费，和现代化通讯(电视、电话、上网)技术装备条们件。31、居住小区：含有对应规模生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务有组织计划区域。32、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间院落。由数个组团形成居住小区。33、小区服务半径：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平总称。34、小区服务半径：各类日常生活设施服务范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。35、节能环境保护型建筑：采取现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等—系列方法而设计成未来居住建筑。36、建筑风格：指建筑造型所采取美学文脉。目前盛行欧陆风格是对欧美传统建筑艺术借鉴。37、车位：自行车、私家车泊位，分收费和无偿两种，—般指公用停场，不一样于私家车库，居住小区必需有足够车位。车不能停在道路上。土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。土地使用权划拨：是指有同意权人民政府依法同意，在用地者缴纳赔偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或将土地使用权无偿交给土地使用者使用行为。混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起混合物。柱：是独立支撑结构竖向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来荷载。板：是直接负担其上面平面荷载平面构件，它支撑在梁上或直接支撑在柱上，再把全部荷载传给梁或柱。用地性质：是指计划用地使用功效。用地面积：是指计划地块划定面积。用地红线：是指经城市计划行政主管部门同意建设用地范围界限。容积率：是指地块内建筑物总建筑面积和地块面积比值，即：容积率＝总建筑面积/建筑用地面积日照间距：日照间距＝建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为1.2倍）绿化率：绿化率＝绿化面积/计划用地面积建筑控制高度：又称建筑限高，是指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。通常地域，其建筑高度，平顶房屋按女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊平均高度计算。建筑密度：是指地块内全部建筑物基底总面积占地块面积百分比，即：建筑密度＝建筑基底总面积/建筑用地面积。建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间水平距离。得房率：房屋实用面积和房屋建筑面积之比，即：得房率＝房屋实用面积/房屋建筑面积楼花：即未完成商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度＝居住总人口/总用地面积公共建筑百分比：公共建筑百分比＝公共建筑面积/住宅建筑面积问答：何为砖混结构建筑？答：砖混结构建筑竖向承重构件采取砖墙或砖柱，水平承重构件采取钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包含少许屋顶采取木屋架。这类建筑物建造层数通常在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深尺寸及层高全部受到一定限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构建筑物所替换。何为钢筋混凝土结构建筑？答：钢筋混凝土承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料组成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它特点是结构适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑全部能够用这类结构。钢筋混凝土结构房屋结构关键有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。成套房屋建筑面积包含？答：成套房屋建筑面积由套内建筑面积及共有建筑面积分摊组成。套内建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。预售房屋需要那些基础条件？答：eq\o\ac(○,1).已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；eq\o\ac(○,2).持有建设工程计划许可证和施工许可证；eq\o\ac(○,3).按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达成工程建设总投资25％以上，并已经确定施工进度和完工交付日期；eq\o\ac(○,4).开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。5.“五证俱全”是指哪五证？答：eq\o\ac(○,1).建筑施工许可证eq\o\ac(○,2).房屋预售许可证eq\o\ac(○,3).建筑用地计划许可证eq\o\ac(○,4).国有土地使用证eq\o\ac(○,5).建设工程计划许可证6.何为三通一平？答：水通、电通、煤气通、场地平整。7.何为七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。8.土地使用权最高出让年限？答：eq\o\ac(○,1).居住用地70年；eq\o\ac(○,2).工业用地50年；eq\o\ac(○,3).教育、科技、文化卫生、体育用地50年；eq\o\ac(○,4).商业、旅游、娱乐用地40年；eq\o\ac(○,5).综合或其它用地50年。9.房屋保修内容和保修期限？答：eq\o\ac(○,1).屋面防水为5年；eq\o\ac(○,2).土建为1年，具体包含：墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；eq\o\ac(○,3).卫生洁具为1年；eq\o\ac(○,4).电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年；eq\o\ac(○,5).管道堵塞为2个月；eq\o\ac(○,6).供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。10.住宅按建筑层数划分为？答：1～3层为低层；4～6层为多层；7～9层为中高层；10层以上为高层。对于高层建筑，国际上通行做法是划分为4类：eq\o\ac(○,1).低高层建筑：层数为9～16层，建筑总高度25～50m；eq\o\ac(○,2).中高层建筑：层数为17～25层，建筑总高度50～75m；eq\o\ac(○,3).高高层建筑：层数为26～40层，建筑总高度75～100m；eq\o\ac(○,4).超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。11.居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）公共建筑百分比：公共建筑面积/总住宅面积（通常为16%～20%）配套商业面积百分比：配套商业面积/住宅建筑面积（要求为5%）12.屋顶分类：屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶屋顶：刚性〈可承重〉柔性〈不可承重〉屋顶防漏：三毡四油屋顶隔热：水泥蛭石交通、环境、地理位置和小区关键性。总体建筑风格表现形式〈以具体实例为标准〉备注：以上所述，提议培训时须反复检验，务必做到深刻了解，熟练掌握，可结合具体小区情况具体说明。四、建筑识图一套完整建筑施工图包含建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。1、总平面图：用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系平面图，通常在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物外形、层数和它们相对位置关系，标出建筑物周围地形、道路、水源、电源等，图上通常绘有指北针。2、建筑施工图：包含建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。建筑平面图：按一定百分比绘制建筑物水平剖视图，表示建筑物平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等)部署和组合关系。是全套图纸中含相关键引导作用图纸。建筑立面图：按一定百分比绘制建筑物在垂直方向上投影图，关键表示建筑物外观形状，是做外部装修外部依据。建筑剖面图：按一定百分比绘制把建筑物沿竖直方向剖开投影图，关键表示建筑物内部结构形式、空间关系。3、结构施工图：关键表明建筑结构专业设计内容，同时反应建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构要求。在房屋销售中最常见是户型图，它是将建筑平面图简化，方便清楚地表示每一套房屋平面布局和房间相对位置。4、效果图：有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计，在建筑物还未建成前对建筑物多个描述，是一个对建筑物进行美化方法。五、房屋面积要求和测算多种面积概念（1）住宅结构面积：是指住宅全部承重墙或柱和非承重墙所占面积总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积总和。大家常说居住面积和使用面积全部不含结构面积。（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，和户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用面积。（4）建筑面积：建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且含有有上盖，结构牢靠，层高2.20M以上（含2.20M）永久性建筑。(5)房屋产权面积：系指产权主依法拥有房屋全部权房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。(6)房屋共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅净使用面积占销售面积（包含公用部分面积）之比。销售面积一样净使用面积不一定相同，出房率高商品房就物有所值。假如商品房公用面积分摊得多，出房率就要低部分。（8)套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周围维护或承重墙体或其它承重支撑体所占面积。2、相关房屋面积要求和测算（1）多层房屋建筑面积按每层建筑面积总和计算。（2）穿过房屋通道、房屋内门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。（3）房屋内技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超出2.20米（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积二分之一计算。（5）共有公共面积分摊计算：每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积第二节房地产价格基础知识一、房地产价格组成房地产价格关键由以下十个方面组成：l、土地取得费用有四种情况：一是征用农地取得土地征地费；二是在城市中取得土地房屋拆迁赔偿安置费；三是经过政府有偿出让取得土地地价款；四是经过二三级市场有偿转让取得土地购置价款。2、前期工程费前期工程费关键包含以下多个方面：三通一平费：是指为了房屋建筑施工，需要进行如建筑地块上土地平整，以达成通电、通路等投入资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工地块进行地质勘察费用。计划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行计划设计而支付费用。3、房屋建筑安装工程费是指建造房屋所需工程费用，是施工企业建造房屋出厂价格，包含多种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；4、基础设施建设费包含建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施建5、公共配套设施建设费6、经营管理费指房屋由生产过程转入流经过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位管理人员所7、销售费用是指在销售房屋过程中发生营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。利息是指为建造房屋而向银行借取资金利息，包含融资过程中多种费用，如资产评定费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。9、税费税费是应向国家缴纳费用，反应了单位或个人对国家贡献，税费包含营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。10、利润利润是房地产开发经营单位应得到收益，是在经营活动中实现剩下产品价值货币表现，是企业扩大再生产资金起源。二、影响房地产价格原因房地产价格是由众多影响房地产价格原因相互作用结果，关键有以下九大类：供求情况：房地产供给和需求是形成房地产价格两个最终原因。房地产供给一定，其需求增加，则房地产价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。理化原因：是指那些对房地产价格有影响反应房地产本身情况多种原因，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾难等。环境原因；是指房地产周围环境情况对房地产价格有影响原因，包含噪声、空气质量、视觉、卫生情况等方面。行政原因：是指影响房地产价格制度、政策、法律法规、行政方法等方面原因。包含土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市计划、土地利用计划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。经济原因：指影响房地产价格多种经济原因，如城市经济发展情况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融情况等。人口原因：房地产需求主体是人，人口数量、人素质、家庭人口规模、人口分布等，全部会对房地产价格有很大影响。社会原因：关键指政治安定情况、社会治安程度、城市化水平等。心理原因：心理原因对房地产价格影响不可忽略，关键有购置或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。国际原因：关键指国际经济情况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格影响。第三节房地产税收知识中国现行房地产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密相关税有固定资产投资方向调整税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、外国投资企业和外国企业所得税、印花税。房产税房产税是以房产为课税对象，向产权全部些人征收一个税。纳税人：通常中国境内拥有房屋产权单位和个人全部是房产税纳税人。产权属于全民全部，以经营管理单位和个人为纳税人；产权出典，以承典人纳税人。课税对象征税范围：房产税课税对象是房产。房产税征税范围为城市、县城、建制镇和工矿区，不包含农村。客税依据：对于非出租房产，以房产原值一次减除10~30%后余值为计税依据计算缴纳。对于出租房产，以房产租金收入为计税依据。税率：房产税采取百分比税率。按房产余值计征，税率为1.2%；按房产租金收入计征，税率为12%。纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。二、城镇土地使用税城镇土地使用税是以城镇土地为客税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一个税。三、耕地占用税耕地占用税是以城镇土地为课税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一个税。四、土地增值税土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其它附着物单位和个人征收一个税。五、契税契税是在土地、房屋不动产全部权发生转移时，按当事人双方签订契约等时对产权人征收一个税。1、纳税人：在中国境内转移土地、房屋权属，承受单位和个人为纳税人。转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权出让；土地使用权转让，包含出售、赠和和交换；房屋买卖、赠和和交换；下列行为视同为转移土地、房屋权属，给予征税；以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方法承受土地、房屋权属；以预购方法或预付集资建房款方法承受土地、房屋权属。2、客税对象：契税征税对象是发生产权转移变动土地、房屋。3、税率：契税税率为3~5%，安徽省契税税率为4%，合肥现在契税税率为4%，但购置一般住宅减办收取。4、计税依据：契税计税依据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定契约价格。征收契税，通常以契约载明买价、现值价格作为计税依据。不过，为了保护房屋产权交易双方正当权益，表现公平交易，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关认为必需时，也能够直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评定，以评定价格作为计税依据。六、相关税收1、营业税、城市维护建社税和教育费附加营业税：是对提供给税劳务、转让无形资产和销售不动产单位和个人开征一个税。销售不动产营业税税率为5%。城市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设一个尤其目标税。教育费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育一个尤其目标税。2、企业所得税：是对企业在一定时间内取得生产经营所得和其它所得征收一个税。3、印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受应税凭证征收一个税。印花锐征收范围关键是经济活动中最普遍、最大量多种商事和产权凭证。第四节住房抵押贷款知识一、住房抵押贷款概念住房抵押贷款是售房者(或担保企业)、银行和购房者三方之间一个约定，是约定购房者将其已预售部分购房款房产全部权益做抵押，售房者（或担保企业）为购房者按期清偿银行贷款做担保，在购房者不能按时推行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还民事法律行为。现在中国个人住房贷款关键有三种形式：1、又称公积金贷款，是银行接收住房公积金管理部门委托，以职员缴存住房公积金存款为关键资金起源，按要求要求向按时足金额存缴公积金职员在购置、建造、大修自住住房时发放贷款。该类贷款下以盈利为目标，实施“低进低出”利率政策，带有较强政策性，贷款额度受到限制。2、自营性个人住房贷款是银行利用信贷资金向在城镇购置、建造、大修各类住房自然人发放贷款，俗称“按揭”，这是沿用香港说法，即英语“mortgage”音译，汉字意思是抵押。该类贷款银行资金成本较高，利率相对高部分，但贷款额度、期限所受限制教少。3、个人住房组合贷款是指向按时足额缴存住房公积金职员在购置、建造、大修自住住房时，同时发放政策性个人住房贷款和自营性个人住房贷款。组合贷款是由政策性和自营性两个独立贷款品种组成，抵押物相同，但其贷款主体、资金起源、利率不一样，所以需要分别签署借款协议。二、住房抵押贷款中多个关键术语1、贷款金额简称贷款额，是指借款人向贷款人借款数额。2、首付比率通常指购置住房时首期付款额占所购住房总价比率。3、住房抵押贷款成数银行通常不给购房者相当于房价款100%贷款，而要求购房者自己支付房价款一定百分比现金，即首付款，其它向银行申请贷款。住房抵押贷款成数指贷款额和楼价比率，现在在中国住房抵押贷款一手房最高住房抵押贷款成数为8成。4、借贷年期年期指住房抵押贷款分期偿还期限，现在在中国住房抵押贷款一手房通常最高年期为30年。利息借款人在借贷期限内不仅应该偿还贷款本金，而且应该支付银行贷款利息，住房抵押贷款利率为银行同期贷款利率。住房抵押贷款利率高低关键取决于银行存款利率和政府对住房抵押贷款金融政策。偿还比率通常指借款人分期偿还贷款数额占其同期收入比率。贷款余额是指分期付款贷款，在经过一段时间偿还以后，还未偿还贷款本金数额。三、申请个人住房抵押贷款基础条件再中国境内含有正当拘留身份和完全民事行为能力自然人，年纪通常应在18周岁以上，年纪加贷款年限，男性不超出65岁，女性不超出60岁。有稳定经济收入，信用良好，有偿还贷款本息能力。有正当有效购置（建造、大修）住房协议、协议和贷款银行要求提供其它证实文件。有所购置（建造、大修）住房全部价款20%以上自筹资金，并确保用于支付购置（建造、大修）住房首付款。有贷款银行认可资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力法人、其它经济组织或自然人作为确保人。贷款银行要求其它条件。四、申请个人住房抵押贷款须提供关键材料个人住房贷款申请表。身份证件原件及复印件（如居民身份证、户口簿、军官证等）。贷款银行认可有权部门出具借贷人稳定经济收入证实或其它偿债能力证实资料。正当购置（建造、大修）住房协议、协议及相关同意文件，购置商品房，需要提供所购商品房用地、计划、建设和销售等方面正当材料。抵（质）押物清单及权属证实文件，有处分权人出具同意抵押或质押有价证券等。贷款银行认可房地产估价机构出具抵押物估价汇报。确保人出具同意提供担保书面承诺及确保人资信证实。银行存款单据、凭证式国债单据等借款人拟供给贷款银行质押有价证券等。借款人用于购置（建造、大修）住房自筹资金相关证实。《商品房预售许可证》或房地产权证（现房）。假如借款人有配偶，其借款申请书上还要填写清楚配偶相关情况，并出示对应结婚证或户口簿等证实文件材料。贷款银行要求提供其它文件材料。五、个人抵押贷款程序贷款申请由借款人向银行提出借款申请，填写个人住房贷款申请表，并递交相关材料。受理申请银行接到借款人申请人申请后，审核其是否符合要求贷款条件。贷前审查银行同意受理借款申请后，银行经办人员需要对借款人主体资格、借款材料真实性和有效性、借款人现有银行信用、确保人确保资格和能力、抵（质）押物正当、有效性等进行审查，并做出评价。签定协议如同银行审批后同意贷款，则借款人和银行签定《借款协议》，并依据担保方法不一样，借款人和银行签署《抵押协议》或《质押协议》，或第三方确保人和银行签署《确保协议》、《抵押协议》或《质押协议》。假如采取抵押担保方法，还应办理抵押登记、保险及其它必需手续，抵押登记和保险费用由借款人负担，抵押期间保险单正本由银行保管；另外，视实际情况由协议双方办理协议公证。发放贷款借款人依据经办银行通知携带相关材料到银行办理贷款发放手续。贷款归还借款人应严格推行借款协议，按协议要求还款计划、还款方法偿还贷款本息。借款人如有特殊情况要求提前还款，应提前1个月向经办银行提出申请，经审批同意后方可办理，利率及损失赔偿金用按协议或相关要求实施。借款结清借款人将借款本息全部归还后，银行清退抵押物权利凭证或质物。采取抵押担保，借款人凭银行出具贷款结清证实取回房地产权属证实文件及担保单正本等，并到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。六、个人抵押款收费标准抵押登记费：5万以内：120元/套；5—10万以内：150元/套；10万元以上：180元/套房产保险费：贷款额*0.04%*贷款年限协议公证费：贷款额*0.01%（最低100元）第五节物业管理基础知识物业管理基础概念物业管理涵义物业管理是指物业管理企业接收业主、业主委员会或其它组织委托，对物业进行维护、修葺、管理，对物业区域内公共秩序、交通、消防、环境卫生、绿化等事项提供帮助管理、服务有偿活动。业主即物业产权人，指房屋全部权和土地使用权人。业主能够是个人、集体、国家。业主委员会是由全体业主选举产生代表和维护全体业主正当权益组织。业主条约业主条约是一个公共契约，属于协议、合约性质。它是由全体业主共同签订，对全体业主（包含非业主使用人）有共同约束力相关业主在物业使用、维修和管理等方面权利义务行为守则。业主条约通常是由业主委员会依据政府要求示范文本，结合物业实际情况进行修改补充，经业主大会讨论经过生效。物业管理目标物业管理目标是为了确保和发挥物业使用功效，使其保值增值，并为物业全部些人和使用人发明和保持整齐、文明、安全、舒适生活和工作环境，最终实现社会、经济、环境三个利益统一和同时增加，提升城市现代文明程度。物业管理基础内容物业管理对象、范围相当广泛，几乎包含种类建筑，如高层和多层住宅区、综合办公楼、商业楼宇、工业厂房、仓库、停车场。尽管物业类型各有不一样，使用性质差异很大，但物业管理基础内容是一样。常规性公共服务这是指物业管理公共性管理和服务工作，是物业管理企业面向全部住用提供最基础管理和服务，目标是确保物业完好和正常使用，维持正常工作生活秩序和良好环境。公共服务关键有以下8项：①房屋共用部位维护和管理。②房屋共用设施及其运行维护和管理。③环境卫生、绿化管理服务。④物业管理区域内公共秩序、消防、交通等帮助管理事项服务。⑤物业装饰装修管理服务，包含房屋装修申请和同意及对装修设计、安全等各项管理工作。⑥维修基金代管服务。⑦物业档案资料管理。⑧代收代缴收费服务针对性专题服务这是物业管理企业面向一定需要而提供各项服务工作。其内容关键有日常生活、商业服务、文教卫体、社会福利及各类中介服务五大类。由物业管理企事业事先设置服务项目，并将服务内容质量、收费标准公布，当住用人需要时可自行选择。①日常上活：包含各项家务代办，如迁居、代转保姆、代付多种公用事业费用、代订报刊等。②商业服务：在物业管理区内开设小型商场、副食品市场、饮食店、小五金、日杂用具，家电维修等，以方便住户。③文体卫体：举行多种小型地域性文化娱乐活动，创办俱乐郎、健身房、文娱活动室、阅览室，托儿所、幼稚园、诊所等。④社会福利：创办老年活动室，照料区内孤寡老人等。⑤中介服务：代办各类保险，代理房屋租售等。3、委托性特约服务特约服务是为满足物业产权人、使用人部分需求受其委托而提供服务．通常指在物业管理委托协议中未要求、物业管理企业在专题服务中也未设置，而物业产权人、使用人又提出这方面需求时，牧、物业管理企业在可能情况下提供特约服务。它实际上是专题服务补充和完善。三、物业管理开启。物业管理开启以物业接管验收为标志，包含以下四个基础步骤：1、物业接管验收：包含新建物业接管验收和原有物业接管验收。新建物业接管验收是由开发商或建设单位向物业管理企业办理物业管理交接手续．原有物业接管验收有两种情况，一是由产权人将物业委托给物管企业；二是原有物业改聘物业管理企业，由老物业管理企业向新物业管理企业办理交接手续。2、用户入住是指住宅小区居民入住或商业楼宇中业主和租户迁入。新用户入住时，首先要签署前期物业管理服务协议，物业管理企业向用户发放《用户须知》或《用户手册》、装修管理要求等，使用户了解牧业管理相关要求。档案资料建立业主或租住户入住后，应立即建立她们档案资料，比如业主姓名、家庭人员情况、工作单位联络电话或地址，收缴管理费情况，物业使用和维修情况等。4、首次业主大会召开和业主委员会成立当物业销售和用户入住达成一定百分比时(如50%)，业主应在物业所在地政府主管部门指导下组织召开首次业主大会，审议和经过业主委员会章程和业主条约，选举产生业主委员会，决定相关业主共同利益事项。四、物业管理企业1、物业管理企业设置物业管理企业是依法定程序设置，以物业管理为主，独立核实、自主经营、自负盈亏含有独立企业法人地位经济组织。其设置分工商注册登记和资质审批两步。设置物业管理企业须向工商行政管理部门进行注册登记，领取营业执照后方可开业。2、物业管理企业资质管理物业管理企业资质等级分为一、二、三级和临时资质。一级由省、自治区建设厅、直辖市房地局初审，初审合格后报建设部审批；二、三级由省、自治区建设厅、直辖市房地局审批；三级经省、自治区建设厅同意，可由地级以上城市物业管理主管部门审批，报省、自治区建设厅立案。新设置物业管理企业应该到当地县级以上人民政府物业管理行政主管部门申请领取《临时资质证书》。物业管理企业在领取《临时资质证书》后方可从事物业管理业务。《临时资质证书》使用期为十二个月。期满后，物业管理企业向物业管理行政主管部门申请三级资质评定。未获经过，物业管理行政主管部门应该取消其从事物业管理业务资格。第六节房地产法规一、商品房预售和销售1、商品房预售概念商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款行为。2、商品房预售条件①已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；②持有建设工程计划许可证；③按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达成程建设总投资25%以上，并已确定施工进度和完工交付日期；④向县、市人民政府房地产行政主管部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。3、商品房预售许可为规范商品房预售行为，加强商品房预售管理，保障购房人正当权益，《城市房地产管理法》要求商品房预售实预售许可证制度，房地产开发企业取得《商品房预售许可证》方能预售商品房。房地产开发企业申请办理《商品房预售许可证》应向城市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料。土地使用权证书；建设工程计划许可证和施工许可证；投入资金达成建设工程总投资25%以上证实；开发企业《营业执照》和资质等级证书；工程施工协议；商品房预售方案；商品房预售方案应该说明商品房位置、装修标准、完工交付日期、预售总面积、交付使用后其它相关资料。4、商品房顶售协议登记房地产开发企业取得了商品房预售许可证后，就能够向社会预售其商品房，开发企业应该和承购人签定商品房预售协议。商品房预售人应该在签约之日起30日内持商品房预售协议到县级以人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理登记立案手续。5、商品房销售应含有“五证” 《国有土地使用证》、《建设用地计划许可证》、《建设工程计划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售(销售)许可证》。《国有土地使用证》是证实土地使用者向国家支付了土地使用权出让金，取得了在一定年限内某块国有土地使用权法律凭证。《建设用地计划许可证》是建设单位向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市计划行政主管部门确定建设项目位置和范围符合城市计划法定凭证。《建设工程施工许可证》是建筑施工单位符合施工多种条件，许可其开工同意证件。《商品房预售(销售)许可证》是市、县人民政府房地产行政管理部门许可房地产开发企业销售商品房同意文件。商品房销售实施两书制度房地产开发企业在商品房交付使用时，应该依据《商品住宅实施质量确保书和使用说明书制度要求》，向买受人提供《住宅质量确保书《和《住宅使用说明书》。房地产广告房地产广告是指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构公布房地产项目预售、预租、出售、出租、项目转让和其它房地产项目介绍广告。房地产广告内容：房地产预售、销售广告，必需栽明以下事项：开发企业名称：中介服务机构代理销售，栽明该机构名称：预售或销售许可证号。房地产广告要求：房地产广告中包含全部权或使用权，全部或使用基础单位应该是有实际意义完整生产、生活空间。房地产广告中价格有表示，应该清楚表示为实际销售价格，明示价格使用期限。房地产中表现项目位置，应以从该项目抵达某一具体参考物现有交通干道实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。项目位置示意应该正确、清楚，百分比合适。房地产广告中包含交通、商业、文化教育设施及其它市政条件等，如在计划或建设中，应该在广告中注明。房地产广告中包含面积，应该表明是建筑面积或使用面积。房地产广告包含内部机构、装修装饰，应该真实、正确。预售，预租商品房广告，不得包含装修装饰内容。房地产广告中不得利用其它项目标形象、环境作为本项目标效果。房地产广告中使用建筑设计效果图或模型照片，应该在光中注明。房地产广告中得出现融资内容，不得含有升值或投资回报承诺。房地产广告中包含贷款服务，应该栽明提供贷款银行名称及贷款额度、年期。房地产权属登记制度〈城市房地产管理〉要求，国家实际土地市使用权和房屋全部权登记发证制度。房地产权属登记管理是使用方法律和行政手段对房地产进行登记，审查确定产权，核发权属证书，办理权属转移变更，调处产权纠纷，监督规范权利人行为，建立正确、完整权属档案资料等，从而建立正常产权管理秩序，愈加好保护权利人正当权益。市、县房地产管理部门是房屋全部权登记发证法定机关。1、房地产权属登记范围《城市房地产管理法》及《城市房屋权属登记管理措施》要求：凡在城市计划区内国有土地范围内取得土地使用权房屋全部权人（自然人和法人）全部要进行权属登记。2、房地产权属登记种类总登记：是县级以上人民政府依据需要，在一定时限内对本行政区域内房地产进行一次统一、全方面产权登记。凡列入总登记范围，不管权利人以往是否领取权利属证书，权属情况有没有改变，均应在期限内根据要求办理申请登记。土地使用权初始登记：以出让或划拨方法取得土地使用权，权利人应申请办理土地使用权初登记，由申请人提交同意用地或土地使用合相同相关证实文件。房屋全部权初始登记：在依法取得房地产开发用地上新建成房屋集体土地转为国有土地房屋，权利人应该自事实发生之日起30日内向登记机关申请办理房屋全部权初始登记。转移登记：是指房屋买卖、赠和、交换、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移而进行登记，权利人应该自事实发生之日起90日内申请转移登记。变更登记：是指房地产权利人因法定名称改变，或是房屋情况发生改变而进行登记，权利人自事实发生之日起30日内申请变更登记。她项权利登记：是指房地产设定抵押、典权等她项权利而进行登记。申请她项权利登记，权利人应提交证实文件有：以地上无房屋（包含建筑物、构筑物及在建工程）国有土地作为抵押物，应提交国有土地使用权证，土地使用权出让、抵押协议及相关协议和证实文件；以房屋及其占用土地作为抵押物，除应提交前款所列证实文件外，还应提交房屋权属证书。注销登记：是指房屋权利因房屋或土地灭失、土地使用年限届满、她项权利终止、权利主体灭失等而进行登记。申请注销登记，申请人应提交房地产权属证书、相关协议、协议文件。1、房地产权属登记条件申请房地产权属登记应同时含有以下四项条件：（1）申请人或代理人含有申请资格。权利人为法人、其它组织，应使使用方法定名称，由其法定代表人申请：权利人为自然人，应使用其身份证姓名。共有房地产，由共有些人共同申请。设定她项权利登记，由相关权利人共同申请；（2）有明确具体中请请求；（3）中请登记房地产产权起源清楚、正当，证件齐全，没有纠纷，且不属于被限制转移或被查封和违章建筑房屋；(4)属受理登记登记机关管辖。第四章市场调查概述1、说明详见调研作业措施。2、市场调研发展史a.市场调研起源。b.国外市场调研发展。欧美市场调研20年代-60年代远东市场调研70年代起c、中国市场调研发展。①70年代引入②80年代-90年代发展。3、市场调研专业知识市场调研定义：市场调研是利用科学方法，有目标、有计划地搜集、整理和分析相关供求双方多种情报、信息和资料，把握供求现实状况和发展趋势，为企业进行决议，提供正确依据信息管理。市场调研内容：信息搜集——是市场调研日常和基础性工作。市场调查——是对信息搜集补充和完善。市场分析和估计——是在占有充足信息条件下，对供求形势发展趋势进行定性和定量分析。以上为从调研形式来分，从调研对象来分析：竞争者研究。产品研究。消费者研究。市场调研作用：对企业作用——三个前提。对职员意义——三个有利于。市场调研步骤：调研策划。调研实施。统计分析。市场调研方法：二手资料搜集法。一手资料搜集法——访谈法、观察法、试验法。4、房地产市场调研组织实施操作步骤：需处理问题界定→制订信息搜集路径→市场调研[一手资料、二手资料]→信息整理→分析估计。操作规范：关键是调研中调查怎样实施，对调查员规范是必需。（详见调研作业措施）实施方案制订（调查）：调查员培训。调查员组织。样本合理分配。调查日程安排。调查内容合理分配。调查中督导、复核。调查汇报撰写（调查员）。市场调查技巧及注意事项（调查员）：在调查中，如需要隐瞒身份，能够假借其它身份进行。标准上，应主动介绍来意并出示证件。应尽可能避免用行业术语。在市调前，应对该项目先观察一番，拟好市调话术，再进行访谈，并注意语气。注意判定访谈对象隐藏在态度背后动机。不要过分程序化，尽可能随和。不要在访谈时进行笔记。重视对方言语总结，并抓住对方言谈关键意思。在市调中，要随机应变。5、房地产销售市场调研房地产销售市场调研种类：区域调研。精典楼盘调研。可比较楼盘调研。外地楼盘调研。房地产销售市场调研内容：新建材利用情况。房产科技含量。配套完善情况。房产新概念。房产销售实施手法。房地产销售市场调研意义：经过让销售人员参与市场调研，对其它楼盘进行直观了解和学习，找出其优劣势。并和本身相比较，以处理和克服本身问题，提升竞争能力。第五章案场管理制度及自我管理１、案场管理制度（详见销售部管理制度）２、自我管理认识（时间管理和言行管理）a、树立正确世界观——主动心态面对客观现实。b、要有集体荣誉感（团体精神）：①要表现作为一名优异企业职员，应表现出来风范。②把自己看成一个服务中心，协调工作关系。（比如：电话转接、她人用户接待。）c、要有个人使命感：①做一个老实、正直人。②个人自信心。③努力超越现有水平和情况。d、勇于面对现实、尊重事实：①树立“永远寻求事实，事实是我们好友”观念。②冷静对待成功和失败。e、很好控制自我情绪，不被自己情绪所左右。（不利于企业言、行不说、少做；多说、多做主动言、行）f、效益：树立成本观念。（例：正反面复印〈节省〉，职员多技能）备注：结合实际情况并具体指出。3、工作职责认识（提议讨论形式）a.对自己工作结果负责，具体以下：负责任不负责任①强调结果①强调愿望②负担责任感②推卸责任③有预见，有防误设计③等上司问询时找借口b.要有主动性：负责任：保持合适紧迫感。主动学习，不懂就问。把自己看成一个服务中心。备注：结合实际情况，自我对照。第六章案场接待步骤及礼仪一、销售现场基础步骤1、接听电话2、迎接用户3、产品介绍4、购置洽谈5、带看现场6、暂未成交7、填写用户资料卡8、用户追踪9、成交收定10、定金补足11、换户12、签定和约13、退户二、案场接待程序及礼仪1、现场用户接待a、案场无用户时，员工不得高声喧哗，同时，做好前一个用户业务日志，用户档案等。员工除了总台上能够做外，其它做在销售桌上，不能够在售楼内外随便走动。ｂ、随时注意人口人流，车流，一旦有用户进入案场范围，既要做出对应反应。总台上专案、进门口迎宾员（员工）火苗闲着人员，应立即提醒在场每一位员工，“用户到”，在用户立即走上台阶上时，“用户到”，在用户立即走上台阶上时，员工起身给用户开门，并将用户引入。ｃ、用户进案场时，现场全部未接待用户人员全部向用户齐声喊“欢迎光临”。ｄ、员工将用户引入售楼处后，并伴以热情开场白：“先生看房吗？请这边坐”或“您需要什么样房子？这边请。”ｅ、员工将用户引入座前，应安排用户背对大门且背对销控台，自己应面向销控台。ｆ、和用户交换名片，并敬茶，务必做到彬彬有礼，不卑不亢，寒暄了解用户意向。ｇ、带用户看模型，讲解模型（用户要看工地，亦可陪同参观）ｈ、引导用户回到销售桌，介绍房型，了解用户需要选购房型，让其确定幼年意向户型，帮其着重介绍，然后进行逼订。ｉ、成交，带用户到财务处交定金，钱款当面点清，员工尽可能少接触用户钱款，以免无须要麻烦。ｊ、送客出门，注意自己礼貌仪态。ｋ、送客后，立即填写来人表交到专案处，同时填写自己业务日志和用户档案。2、电话接听ａ、立即接电话：铃响两声后立即接听，说“您好。某某案场！”声调向上，声音清楚、亲切、有精神、富有感染力；假如铃响三声以后接听，还应该说：“对不起，让您久等了。”ｂ、电话接听时间控制：通话时间通常可掌握在三分钟之内，简单回复用户问题，尽可能约到现场，约按时间，留下用户联络方法及姓名。ｃ、接听电话时，左手持电话，右手执笔，随时统计所谈内容。ｄ、先自报姓名，再问对方称谓，问明后尽可能以称谓称呼。ｅ、在需要对方等候时，应说明原因，如“**正在和用户洽谈中，请稍等。”ｆ、若受话者让无法接听，等候10秒内，应通知对方及问询对方要不要留话或继续等候（最好留话再回电）。ｇ、若受话者刚走开，需通知用户“**正在带用户看房，您哪里找？。。。。。。您电话是几号，待会儿她回来后我让她立即给您电话。。。。。。”假如受话者不在时，需通知用户原因并问“。。。。。。有什么我能够帮您？”ｈ、挂电话时，应先确定对方已挂断。接任何电话，皆不能把对方视为同行。ｉ、尽可能不要说“不在”“出去”应说“去带用户看房”或“和用户洽谈”。ｊ、不管什么电话，让受话者来接听时，全部要说“**，用户电话”ｋ、去电造访用户时：“**先生，您好，我是***售楼处***，请问。。。。。。”。ｌ、接来电注意点：1、用户第一次问价格，贵不贵，这不贵，你最好到现场来了解一下情况，不能光看价格，还要看产品。2、抓住用户爱好点强化介绍这价格廉价，我们要调整，你最好立即过来3、利用现场气氛哦，黄先生，我们又卖出了二套，你要套型不多了，最好立即过来4、报价要报基价第一次不谈折扣，请她最好来看一下产品再说ｍ、来电二个基础要求1、来电用户留电话2、约来人ｎ、来电接听“某某案场，您好！”A.先生贵姓B.我姓黄A.黄先生是吗，我姓王，叫我小王好了A.那你是怎么知道我们这边有卖房子（媒体）B.我看了彭城晚报A.请问黄先生要多大面积B.要100左右A.要哪种房型B.要三房A.是自己住还是给家里人住B.自己住A.黄先生现在住在红车区吗，红车和这来扩关键目标哦B.我在海曙区A.那里很近，能否到现场来看B.现在没空A.那先生您电话多少B.7311658A.那黄先生什么时候有空B.明天A.那明天早晨还是下午B.下午A.下午3点还是4点B.4点A.好，黄先生，你过来找我小王好了，我会接待你留电话：留个电话把资料准备好，能够和你联络留地址：有资料能够寄送（有各款房型）填写：1、某某案场您好2、先生贵姓（黄先生是吗，我叫**。叫我小*好了）3、住在哪里（您也住在徐州吗？）4、要多大面积，哪个楼层，自己住、家人住5、媒体了解（您怎么知道我们这里有房子卖）6、留下电话（价格可能调整，有促销计划）7、再推出自己姓名（黄先生，你过来找我小*好了，我会接待你）注意：（1）不要一问一答，问起铁路就说你最好来现场，我能够给你具体介绍.（2）要着重介绍产品内配套，如推窗见绿，红外线安全、八角窗设计、大面积生态运动小区。O、怎样留电话：1、声音太小（我立即换个电话打过来）2、对不起，用户很多（我过几分钟打过来）3、对不起，有用户签约（我过几分钟打过来）4、忽然在交谈中发问5、先留地址寄一份资料给您（请问电话，寄后能够确定）6、如问价格（说价格要调整，留个电话后再联络）p、怎样同用户谈折扣1、不在同一条件下谈折扣如她付款为40%。60%按揭则要97折，我们就说你先付50%，50%按揭，不要在同一条件下谈折扣2、给多少并不关键，但要明白给她是最低3、差异法如要95折则说这套不行，你要95折那套靠西最差给她4、躲闪法躲到可户说你只要95折立即签5、反问法你喜爱好房型还是差6、逐步让步7、3F法则：品质、环境、朝向层高如说以前也有些人来过，但她看到了品质，以后还是买下了8、立场方法如：我给你价钱是最低ｐ、现场逼订1、逼订试其诚意度2、逼订满足以下条件用户要有决定权喜爱这个房型有足够钱3、逼订环境现场气氛要有时机善意试探谁有决定权4、逼订方法价格（即在用户押价时逼订问了再谈）、付款方法、时间、户型留电话、留地址时就说我们有一份礼品要送、或说我们价格调整了能够联络第七章销售员成功十大条件一、对工作怀有热诚和坚定信念，时常动脑筋研究市场(做任何事情全部要有耐心，视为一个长久行为，关注市场，分析自己。)二、爽朗健康笑容及和人好感服务，和让人产生信赖态度。(知识25%，技能15%，态度60%)三、和用户交谈之前，如有可能，最好了解一下用户资料、爱好和个性。(在她人面前，不要展现自己为一个功利性很强人，培养和用户相互信任关系。)四、一位善于掌握人心销售代表，肯定能够掌握用户心，故每一位需了解一定心理学。(知道倾听用户，人全部需要被尊重。)五、销售秘诀在于真诚和热情，切忌诡辩和强词夺理。六、倾听。(多听少开口，以了解对方心，让用户尽情发挥。一位谈话高手肯定也是一位听话高手，先要成为听话高手，才能成为销售高手。)七、每接待一位用户，全部能提供用户喜好资讯和话题。(内涵培养，综合知识要丰富。)八、被拒绝一两次，决不能所以而放弃，更不能失礼，能够轻松爽朗道再见人很快一定能成功。九、在用户面前，话到投机处，别忘记称赞企业和同事，以提升企业和自己信誉。十、绝对要遵守约定，无法遵守就不要定约。(守信能够感染对方。)职业道德：工作责任心强，对用户高度负责，对企业高度负责，不做伤害用户和企业事情。事在人为，止于至善。第八章销售人员素质一、销售人员素质戒欺1、戒欺2、不能恶意贬低竞争楼盘售楼过程中应一直使用户保持一个冲动，且在其理性范围之内，让用户爆发那种无和伦比狂爱。心存善意（能够热诚，能够热情。）和用户交谈时，应有一个自信，拿出相当勇气，要想让用户认可产品，首先自己要认可产品，对自己产品有百倍信心。巴顿将军：衡量一个人成功标准，不是看其鼎峰时时刻。而是看其从顶峰跌落后反弹力。3、沟通技巧，肢体语言，知道微笑。笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有表痕迹。强烈服务意识，以诚相待，设身处地为用户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。4、优异销售人员含有五大特征：1.精力充沛异常2.充满自信3.渴望金钱4.勤奋成性5.要有一个将困难和挫折当成挑战心态。团体精神：帮助她人，有一天终被帮助。永远保持一个想做事情心态。优异销售人员必备条件同情心：能设身处地为消费者着想自我驱动力：有迫切完成销售过程个人需求精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一个将挫折和困难当成挑战心理状态优异销售人员必备基础素质专业素质售楼员本身素质高和低，服务技能和服务态度好坏，是影响企业服务水准关键原因之一，所以，售楼人员在上岗之前，必需含有以下专业知识。了解企业要充足了解企业历史情况，服务理念和企业未来发展方向等事项。了解房地产业和常见术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。了解用户特征及其购置心理通常来说用户购置心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理了解市场营销相关内容楼盘销售和通常商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握通常商品营销技巧及相关理念和概念，还要学习和钻研房地产产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。2.综合能力 洞察能力房地产营销过程是一个巧妙自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度和用户沟通，在交谈过程中应含有敏锐职业洞察能力。语言利用能力，社交能力和良好品质。语言利用能力售楼员在接待用户时，必需讲究语言艺术，应注意以下几点：态度爱好，有诚意；要突出关键和关键点；表示要合适，语气要委婉；语气要柔和；要通俗易懂；要配合气氛；不夸大其辞；要留有余地。社交能力交往使人感到愉快能力处理异议争端能力控制交往气氛能力良好品质从企业角度，售楼人员必需含有以下条件：主动工作态度；饱满工作热情；良好人际关系；善于和同事合作；热诚可靠；独立工作能力；含有发明性；热爱本职员作，不停提升业务技能；充足了解楼盘知识；知道用户真正需求；能够显现出发展商和楼盘附加价值；达成业绩目标；服从管理人员领导；虚心向有经验人学习；虚心接收批评；忠实和企业。2）销售人员任务和个人素质、性格关系销售人员任务销售人员任务相关个人素质和性格确定未来用户需求发明力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘怎样配合未来用户需求语言能力、文字好、知识丰富、热情取得未来用户合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅猛烈竞争情形下推销持久、进去精神、信心每日清早计划和催讨余款之例行汇报有条理、老实、精细经过交谈和服务引发用户好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼销售人员素质上进心洞察力忍耐心谦虚灵敏心主动性老实易和亲近责任感充沛体力良好记忆力自信心明朗个性勤勉性含有爱心冷静做事干劲发明性参与热诚不屈精神应克服痼疾售楼人员任何一次接待全部是一个系统工程，任何细微处出现问题全部会影响到其它方面，而造成失败或不完全成功，所以售楼员因好好检讨自己，避免长久不良销售方法所造成痼疾。言谈侧重道理喜爱随时反驳喜爱无关键言不由衷恭维懒惰销售人员形象仪容仪表——用户第一视觉效应第一印象往往是深刻而长久，而售楼员留给用户第一印象把握在自己手中。所以售楼员必需从细微处着手去建立和用户相处信心，并主动发明良好销售气氛。行为举止——用户心理障爱突破口售楼员定位和职责售楼员定位企业形象代言人信息传输者用户引导者、专业顾问将楼盘推荐给用户教授反馈信息媒介信息搜集者售楼员工作职责和要求常规工作职责推广企业形象；主动主动想用户推荐企业楼盘；根据服务标准指导，保持高水准服务素质；每个月有销售业绩；保持服务台及展场清洁；立即反应用户情况；按时提交总结汇报；培养市场意识，立即反应竞争对手及同类项目标发展动向；珍惜销售物料，包含工卡、工衣等不停进行业务知识自我补充和提升；服从企业工作调配和安排；严格遵守企业各项规章制度；严格遵守行业保密制度。2）营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部售楼处内外保持光线充足，玻璃洁净空调操作正常，空气流通销售资料齐全，成列洁净整齐写字台和柜台保持整齐展销会及其它步骤工作职责、要求第九章销售入门及技巧销售八大步骤约看、带看—了解—促销—逼价—坚持—调价—收订—成交*各部分注意事项：约看、带看：熟悉案源及周围交通，指导用户最方便来到售楼现场；电话介绍必需简单明了，来电中可合适促销。了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定原因）、价格（收入及资金起源）、何时入住（了解其对工期在意度）促销：无所不在（带看，电话联络等）、促销要渲染气氛（团体销售配合）逼价：用户在要求价格优惠时，应让用户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。）坚持：转述其它用户话，企业决定，欲擒故纵，卡价（行情，本身情况）。调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。收订：说明用户诚意度，可保留房子，可退还。成交：有头有尾、用户介绍用户。总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要立即联络感情，有自信，气势强；我们做几百元奖金，可户要做几十万决心，这是良心事业，不能欺骗用户；业余要充实自己，多读书，立即调整心态。用户心理掌握（1）、认识用户用户声音就是上帝声音（我们比较专业，我们以自己意志影响用户）；用户是销售人员衣食父母；用户全部是爱占小廉价。（2）、用户类型及应对方法技巧A：识别到访用户不一样类