《销售管理》 教案 11 销售预测 - 20 销售人员的招聘

⑤创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。根据在商品流通链中的位置分类。按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"经销商，其主要工作内容是\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场；商家销售人员则直接面对消费者，进行店面管理和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"现场管理。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟课程讲授二、销售人员的作用国外企业和我国工商企业的实践表明，人员销售与其他促销手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表现在以下几方面：1.销售人员是决定企业运营的关键企业如果不能将产品最终销售出去，就不能实现自己的经济效益。而负责直接销售的销售人员的工作成效如何，就成为企业运营的关键环节，直接关系到企业经营的成败。2.销售人员是应对竞争的利器激烈的市场竞争，使得企业提供给市场的商品很容易被复制，因而，商品之间的同质化趋势越来越明显，许多商品对消费者来说，很难分辨它们各自的差别。在这种情况下，训练有素的销售人员凭借给顾客提供优良的服务和运用灵活恰当的推销技巧能够创造突出的销售业绩，从而赢得竞争的主动权。3.销售人员是买卖关系的桥梁销售人员在联系业务的过程中，通过面对面接触，能与顾客建立融洽的友谊，在争取顾客的信任、赢得其消费偏爱并说服顾客作出采购、购买的行为方面，成效显著。4.销售人员是信息传递的使者销售人员在工作过程中，通过介绍和展示销售品把有关信息传递给目标顾客，同时又能够及时了解和反馈顾客对销售品的意见和建议，起到信息双向沟通的作用。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：销售人员正在被时代淘汰吗？该做点什么才能保住饭碗呢？15分钟课堂讲授三、销售人员的职责虽然由于销售对象的不同对销售工作以及销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不同，但是一些基本的销售工作还是需要绝大多数销售人员来执行的，具体而言销售人员的职责如下：收集信息资料为了完成实际的销售工作，销售人员需要收集必要的信息资料，如企业产品销售情况、竞争对手、市场现状以及发展趋势等。总之，销售人员对产品市场方面的信息掌握的越多，销售工作就能做的越好。2.制定销售计划销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应该着手做销售前的准备工作，制定销售计划，如个人销售计划、部门销售计划等。进行实际销售在实际销售过程中，销售人员需要争取引起消费者的注意和兴趣，提升消费者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请消费者亲自试用产品等方法，争取消费者的信任；善于正确处理消费者提出的异议，并运用一些策略和技巧达成交易。4.做好售后服务在产品销售完成以后，销售人员需要与客户保持经常的联系并继续为其服务；定期了解客户对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的承诺。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：销售人员应该避免哪些低级错误呢？10分钟小结销售人员的界定及分类；销售人员的作用；销售人员的职责总结3分钟作业销售人员具有什么作用？销售人员的职责是什么？2分钟板书设计一、销售人员的界定及分类二、销售人员的作用三、销售人员的职责教学反思1、进一步引导学生主动进行探究性学习，在实践中学销售！2、加强理论与实践的结合！教案06（第六章第二节）授课题目优秀销售人员的基本素质与特征教学内容优秀销售人员的基本素质、基本特征课时45分钟教学目标知识目标1、优秀销售人员的基本素质；2、优秀销售人员的基本特征；技能目标1、引导学生充分认识优秀销售人员所应具备的基本素质；2、引导学生充分认识优秀销售人员的基本特征。情感目标使学生充分了解优秀销售人员所应具备的基本素质，激励学生学习优秀销售人员的基本素质和基本特征，培养学生对销售人员工作的进一步认识，激发学生积极主动的学习，促进学生学习的热情；2、通过对优秀销售人员的基本素质以及基本特征的学习，让学生充分认识优秀销售人员所应具备的基本素质和基本特征，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入现代销售理论奠基人戈德曼博士的名言，充分激发学生对优秀销售人员的思考。然后具体探讨优秀销售人员应该具备怎样的基本素质？优秀销售人员具备怎样的基本特征？通过理论讲解和案例分析，加强学生对优秀销售人员所具备特征和素质的学习兴趣，并培养学生的实践技能。引入：引入：戈德曼博士的名言激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考优秀销售人员的基本素质优秀销售人员的基本素质优秀销售人员的基本特征优秀销售人员的基本特征总结与提问：总结与提问：优秀销售人员应该具备怎样的素质和特征？教学重点销售人员的素质教学难点销售人员的特征学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售人员的作用和职责2分钟问题引入【问题引入】现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”一个优秀的销售人员必须具备相应的素质和一定的特征。思考：优秀销售人员应该具备怎样的基本素质和特征？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、优秀销售人员的基本素质销售人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本素质。下面注重介绍销售人员素质的3H1F模式和KASH模式。1.销售人员素质的3H1F模式“3H1F”是四个英文单词每个单词首字母的大写。其中，3H分别是指Head（脑）、Heart（心）和Hand（手）；1F是指Foot（脚）。（1）学者的头脑(Head)Head是指销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新。销售工作并不是一个简单的劳动，它必须有超出常人的学者的头脑。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验，并创新性地开展销售工作。（2）艺术家的心(Heart)Heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和顾客。艺术家的心，对世间的一切事物都给予热诚的同情。

因此，优秀的销售人员应具有艺术家的心，善于观察市场，热诚地满足顾客的现实需求和潜在需求。（3）技术者的手(Hand)Hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识，做事情要专业。销售人员要把产品销售出去，首先自己必须了解产品，掌握产品方面的知识，才能说服顾客购买。（4）劳动者的脚(Foot)Foot是指销售人员要勤劳，要能主动寻找顾客。销售人员是实践者而非空谈者，销售就是要勤快，多跑客户，多累积客户才会越来越多的订单来找你，否则每天等，最终只能导致没客户。2.销售人员素质的KASH模式“KASH”同样是四个英文单词每个单词首字母的大写。其中，K是指Knowledge（知识）；A是指Attitude（态度）；S是指Skill（技能）；H是指Habit（习惯）。（1）知识(Knowledge)知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。销售人员需要不断地学习不断地成长，才能做到无论接触哪种客户都能出口成章，不词穷。只有丰富自己的知识了，才能有谈资。所以知识是基础。（2）态度(Attitude)态度决定一切。付出一次就成功了说明运气好，付出十几次才成功一次说明这是正常的，那么这时候态度就能决定成败了，千万不要因为挫折而放弃，或许下一次就能成功了，当然也不要以为一次没有付出的获得的收获而骄傲，要知道骄兵必败。（3）技能(Skill)销售中所掌握的技能是与成交的概率成正比的，很多时候客户会因为销售人员对产品的不了解而否定这个人的能力及之前对产品的铺垫。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对产品的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。（4）习惯(Habit)研究表明，我们每一个人一天的行动中95%是习惯性的，只有5%是非习惯性的。事实表明：凡是在职场中成长快或者取得成功的人，都有着非常好的习惯，比如目标清晰、善用时间、勤于反思、终生学习、坚持锻炼等等。销售人员需要习惯于让工作成为自己生活中的一部分。勉强就能成为习惯，习惯会成为自然。可见，无论是3H1F模式还是KASH模式，都说明优秀的销售人员应当具备综合素质。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。20分钟二、优秀销售人员的基本特征不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。根据众多专家学者的研究，一个优秀销售人员的应该具备三个方面的特征：品质、技能和知识。1.品质优秀的销售人员必须具有六大品质。诚信。在销售中，诚信的地位是不可动摇的，可以说，诚信是一个销售人员最大的资本。董明珠说过：“人家说我是营销高手、营销女皇，但其实我没有任何诀窍，我只有两个字——诚信，一定要让你的经销商、合作者跟你共赢，这样别人才会相信你，才会听你的。如果我们老是想到自己的利益，你的决策一定实现不了。”伟大的销售人员乔∙吉拉德也曾经说过：“诚实是推销之本”，销售人员的一言一行，一举一动都在勾画自己在顾客心中的形象。因此，销售人员讲求诚信，既能反映出其品质的闪光点，又能树立企业的良好形象。可以说，销售人员在推销产品和服务的活动中，不仅在推销产品和服务，更是在推销自己的人品和诚实。（2）自信。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。销售专家乔治特∙莫贝赫曾经说过：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”也就是说，销售人员的自信在顾客看来要比产品还要重要，所以拥有自信是每个优秀的销售人员必备的基本素质。相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境还是逆境优秀的销售人员一直对销售事业充满必胜的信心。（3）自律。自律，是一切销售黄金法则的基础。每一个顶尖的销售人员，都是自律的高手。因此，对于一个优秀的销售人员来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律分为两个方面，一是工作方面的自律，由于销售人员往往常年在外，缺乏公司的约束，因此要严格要求自己努力工作，做好销售工作；二是利益方面的自律，面对各种诱惑需要自律，协助公司管理好“财”与“物”，确保公司的利益不受损害。（4）坚韧。对于销售人员而言，挫折失败简直就是家常便饭。优秀的销售人员在遭受挫折后，应该迅速地调整过来，继续努力。只有意志坚定，坚韧不拔，承受住各种困难的打击，才能找到克服困难的办法，最终赢得销售活动的胜利。（5）宽容。销售人员会接触到许多顾客，顾客的经历与性格不同，顾客的观点也不尽相同，因此，销售人员要学会宽容，并且有耐心。能宽容顾客，包容顾客，并且在顾客不清楚的时候，耐心的解答顾客的问题等。只有学会宽容，才能更好地了解顾客的需求，赢得客户的信任，才能进行更好的销售。进取。积极进取的态度对于任何人的一生都很重要，它是每个人前进的动力，是体现人生价值的途径。拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。这句话如果放在销售人员身上，就应该说：“不想当老板赚大钱的销售人员不是好的销售人员”。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心，表现在行动上就是肯动脑子和腿勤。2.技能优秀的销售人员需要具有五个方面的能力。（1）观察能力。一个成功的销售人员，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%靠观察能力。观察力是一支箭，要做到有的放矢才会事半功倍。针对问题，采用科学的观察方式，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。当然，观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析、发现重要的信息。（2）应变能力。在销售过程中，各种情况都会随时出现，这就需要销售员一方面具备良好的心理素质，一方面更要有临场应变的能力。那么，销售员该如何提高自己的应变能力呢？其一，要提升自己的知识、阅历、气质。往往那些知识丰富、阅历丰富的人面对突发状况反应更加快捷，而且能够与人交流时更能面对突发状况；其二，锻炼自己的逻辑思维能力，只有加强自己的逻辑思维能力才能使自己在语言方面能够做到精准表达、准确的判断。（3）社交能力。销售就是做社交，销售人员必须具有较强的社交能力。从某种意义上说，销售人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。这就要求销售人员具备与各种各样顾客交往的能力。为了提高社交能力，销售人员需要学会做到以下几个方面：认同顾客、尊重顾客、赞美顾客、影响顾客、说服顾客、感谢顾客。（4）组织能力。销售人员的组织工作能力具体表现在一系列销售活动中，例如开展产品推介会、商品展销会、用户联谊会等大型活动，这需要把握好为什么要做（why）、在什么地点(where)、什么时间(when)、做什么事(what)、何人参加(who)、如何做(how)，即5w1h。销售人员通过组织策划，保障整个活动有条不紊地运行。（5）沟通能力。作为优秀的销售人员，必须具有一定的沟通能力，尤其是沟通技巧，因为娴熟的沟通技巧往往会使销售人员富有个人魅力的沟通风格锦上添花，从而促成销售沟通成为一种愉快、轻松与活泼的交流体验。销售人员要提升沟通能力，可以通过读书学习，也可以向优秀的前辈或者领导学习。3.知识优秀的销售人员需要掌握五个方面的知识。（1）企业知识。销售人员掌握的企业知识应以顾客需求为出发点，主要包括：企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模和能力、销售策略以及企业在同行业地位等。（2）产品知识。销售人员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。但是，销售人员一定掌握必要的产品知识。（3）市场知识。市场是销售人员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是销售人员必备的功课，也是销售人员获得成功的主要条件。（4）顾客知识。成功的销售关键在于对人的理解。（5）法律知识。市场经济是法治经济，在销售的过程中，销售人员必须掌握相应的法律知识。案例分析：买玻璃杯的男人、乔·吉拉德的故事案例分析与理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。25分钟小结优秀销售人员的基本素质；优秀销售人员的基本特征总结3分钟作业优秀销售人员具有什么基本素质与特征？2分钟板书设计一、优秀销售人员的基本素质二、优秀销售人员的基本特征教学反思1、学生的学习方法还需要进行进一步的改进，需要引导学生进一步发挥主观能动性；2、加强理论与实践的结合！教案06（第六章第三节）授课题目销售人员战略规划教学内容销售人员战略规划的概念及其作用；销售人员战略规划的方法课时45分钟教学目标知识目标1、销售人员战略规划的概念及其作用；2、销售人员战略规划的方法。技能目标1、引导学生了解销售人员战略规划的概念及其作用；2、引导学生充分认识销售人员战略规划的方法。情感目标使学生了解销售人员战略规划的概念及其作用，让学生充分认识到销售人员战略规划的重要性，培养学生对销售人员战略规划的学习的热情，激发学生积极主动的学习，促进学生学习的热情；2、通过对销售人员战略方法的学习，让学生理论与实践结合，从而提高学生的综合素质。教学思想先引入建设销售队伍的重要性，充分激发学生对销售队伍的思考。然后具体探讨销售人员战略规划的概念及其作用，以及销售人员战略规划的方法。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售人员战略规划的学习兴趣，并培养学生的实践技能。引入：引入：建设销售队伍的重要性激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售人员战略规划的概念及其作用销售人员战略规划的概念及其作用销售人员战略规划的方法销售人员战略规划的方法总结与提问：总结与提问：销售人员素质规划有哪些形式？教学重点销售人员战略规划的方法教学难点销售人员战略规划的方法学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾优秀销售人员的基本素质与特征2分钟问题引入【问题引入】在经济和技术飞速发展的今天,产品和服务的技术含量越来越高;顾客面临越来越多的商品信息,也变得越来越精明;企业之间竞争越来越激烈.这些都使销售工作的复杂性越来越大,对销售人员的要求也越来越高.因此建设和管理好一支适应市场竞争,高效率的销售队伍是企业实现自身战略目标,在复杂变化的市场环境中生存和发展所必须做好的工作。思考：优秀销售人员应该具备怎样的基本素质和特征？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售人员战略规划的概念及其作用销售人员战略规划，是指企业依据其营销战略和环境的变化，预测并满足未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求而提供销售人力资源的过程。可见，销售人员战略规划是一个动态调整的过程。因为，销售人员战略规划不仅需要匹配企业的营销战略，而且还要适应企业环境的变化。另外，销售人员战略规划是整个销售管理活动的核心。因为，售人员战略规划决定着销售人员的数量和素质销，而无论是宏观方面销售体系的构建还是微观方面销售活动的完成，均需要销售人员来完成。具体而言，销售人员战略规划起着如下作用：1.优化销售队伍结构，提升销售队伍素质。劳动力市场往往存在着结构性失衡，即低端销售人员供大于求，而高端销售人员则供不应求。任何企业都面临着吸引并保留销售人才的问题。因此，企业未雨绸缪，销售人员战略规划有助于企业吸引、开发、保留优秀的销售人员，从而优化销售队伍结构，提升销售队伍素质。2促进销售人员职业发展，提高企业竞争优势一方面，销售人员职业规划能够适应环境变化对销售人员素质提出的新要求，企业能够明确销售人员应该具备的素质，从而加强对销售人员的培训与开发，这样就有助于销售人员的职业发展；另一方面，随着销售人员素质的提升，有助于提升销售人员在客户心目中的形象，影响企业的销售业绩，从而提高企业竞争优势。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。15分钟销售人员战略规划的方法由于销售人员战略规划主要是解决企业未来销售任务对销售人员数量和素质的要求，因此包括数量规划和素质规划两个方面。1.销售人员数量规划销售队伍规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。销售人员过多，会增加销售成本；相反，销售人员过少，又不利于企业开拓市场和争取最大销售额。因此，要做好产品销售，需要合理确定销售人员数量。销售人员数量规划就是根据企业未来的销售模式、销售流程以及销售组织结构等因素，确定企业各级销售组织的销售人员编制及各职类、职种人员匹配关系或比例，并在此基础上制定企业对未来销售人员需求与供给的计划。销售人员数量规划的实质就是确定企业目前销售人员的数量，以及未来对销售人员数量的需求。对销售人员数量的确定，往往有定性方法和定量方法两种。（1）定性方法1）德尔菲法。德尔菲法，又称专家调查法，其本质上是一种反馈匿名函询法，其大致流程是在对所要预测的问题征得专家的意见之后，进行整理、归纳、\t"/item/%E5%BE%B7%E5%B0%94%E8%8F%B2%E6%B3%95/_blank"统计，再匿名反馈给各专家，再次征求意见，再集中，再反馈，直至得到一致的意见。一般情况下，德尔菲法中10-15位专家为宜，往往经过四轮咨询才可以达成对销售人员需求量的一致意见。德尔菲法有三个明显区别于其他专家预测方法的特点，即匿名性、多次反馈、小组的统计回答。2）微观集成法。微观集成法是由\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"组织的各级\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"管理者，对各种人员的\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"需求量根据\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"需要进行\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"预测，\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"人力资源管理的规划人员综合各部门的预测，形成总体预测方案。微观集成法分为“自上而下”和“自下而上”两种方式。（2）定量方法1）销售百分比法。销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售人员的总成本占销售总额的百分比，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员数量的方法。例如，某家企业6个销售人员的总成本120万元占销售总额的10%，假定该企业预估下一年度的销售额为3000万元，则该企业下年度需要15个销售人员。该方法简单易行，但是存在着一定的局限性。因为这个销售百分比是根据历史资料计算出来的，随着现代化销售工具和手段的运用，这个比率可能会和以往不一样。因此，用历史数据来指导未来实践可能会有一些偏差。工作量法。工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员数量的方法。工作量法分为五个步骤：第一，按年度销售量将客户分为若干级别；第二，确定各级别客户每年所需要的访问次数；第三，每个级别客户的数量乘以各自所需访问次数得出每年总的访问次数（以上可统计为10×10+20×8+40×6+100×4=900次）；第四，确定每个销售人员平均每年访问客户的次数；第五，将年度总访问次数除以每个销售人员平均访问客户的次数，以此得到所需要销售人员的数量。该方法较为实用，但是大客户并不是每个销售人员都胜任访问的，大客户需要特别的销售人员加以维护和访问。3）销售能力法。销售能力法是指企业通过测量每一个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员数量的方法。销售能力法分为三个步骤：第一，测定销售人员在销售潜力不同区域内的销售能力。第二，计算在各种可能的销售人员数量下的企业销售额。计算公式为：企业销售额=销售人员的销售能力×销售人员数量第三，根据投资报酬率确定最佳销售人员数量。依据各种可能的销售人员数量下的企业销售额（即销售收入）以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员数量的投资。计算公式为：投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额其中，投资报酬率最高的即为最佳销售人员数量。运用这种方法来确定销售人员规模，首先必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计，运用时比较复杂和困难。另外，在研究中仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，忽略了地区性客户的组成、其地理分散程度及其他影响因素。因此，只有当其他因素相当，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用销售能力法。2.销售人员素质规划销售人员素质规划是指依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对销售人员行为要求，设计各个职类、职种和职层中的销售人员的任职资格要求。销售人员素质规划是企业开展遴选、使用、培训、保留销售人员的基础和前提条件。销售人员素质规划主要有两种表现形式：任职资格标准和素质模型（1）任职资格标准任何职位都有明确的任职标准，而且标准必须细化，这是衡量任职者是否有资格承担相应责任、有能力完成工作任务的唯一准则。销售人员任职资格标准，是衡量销售人员能力大小的标尺，也是衡量销售人员能否胜任销售岗位的准则。（2）素质模型素质模型是指为了完成销售工作，达成某一绩效目标，要求销售人员具备的一系列不同素质要素的组合，其中，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。30分钟小结销售人员战略规划，是指依据企业的营销战略以及企业内外环境的变化，预测并满足未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求而提供销售人力资源的过程。销售人员战略规划主要包括数量规划和素质规划两个基本方面。其中，数量规划包括定性和定量两种方法；而素质规划包括认知资格标准和素质模型两种形式。总结3分钟作业如何确定企业销售人员的数量？2分钟板书设计1、销售人员战略规划的概念及其作用；2、销售人员战略规划的方法。教学反思1、没有给学生足够的思考时间和空间，导致学生的理解不够深刻；2、加强理论与实践的结合！教案01（第七章第一节）授课题目销售人员的招聘教学内容销售人员的招聘原则、途径课时45分钟教学目标知识目标1.了解销售人员招聘的原则2.了解销售人员招聘的途径技能目标1、加强学生的对销售人员招聘原则与途径的了解2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售人员的招聘工作。情感目标使学生了解销售销售人员的招聘原则、途径，激发学生对销售工作的兴趣，了解自己的不足，为有意做销售人员的同学提前了解招聘知识；2、通过对销售招聘原则、途径的学习，让学生充分了解销售人员的选拔标准，激发学生对市场营销专业的兴趣，以及对销售工作的深入理解。教学思想先提出问题唐僧师徒四人谁适合做销售，引发学生的思考。然后具体探讨销售人员招聘有哪些原则？销售人员招聘有哪些途径？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售销售人员的招聘原则、途径的了解，并培养学生对销售人员招聘的兴趣。提出问题提出问题：唐僧师徒四人谁适合做销售？？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售人员招聘的原则销售人员招聘的原则销售人员招聘的途径销售人员招聘的途径总结与提问：总结与提问：企业销售人员遴选的原则与步骤有哪些？教学重点销售人员招聘原则教学难点销售的遴选步骤学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识、销售基本概念与内涵知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售管理基本知识2分钟问题引入【问题引入】四个性格、阅历不同的人谁更适合做销售人员？师徒四人可以通过哪些途径参加销售人员的招聘？思考：销售人员的招聘原则以及途径有哪些？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授销售人员的招聘原则1.公开原则在企业销售岗位人员出现不足时，企业应该通过媒体等公开销售人员招聘的信息，尽量能够使符合条件的应聘人员及时而全面地获得相关信息。如此一来，就可以将更多的应聘者纳入选择范围，提高招聘的质量。2.公平原则在公开原则的基础上，企业应该制定严格的考核程序、科学的考核手段，这样，就可以使应聘者在得到同等机会的基础上，能够获得公平对待，以此保证优秀的销售人员得以胜出。3.全面考核原则一个人能否胜任销售工作，常常取决于其综合素质。为此，在销售人员的招聘中，应该制定多种考核标准，从而对应聘者进行全面考核，如品德、知识、能力、智力、体质等等。尤其对销售人员而言，体质考核是一切考核的前提。4.因岗配人原则招聘工作的成败往往取决于所招聘的销售人员