《销售管理》 教案 33 销售展示的准备

PAGEPAGE20教案10.04（第十章第四节）授课题目销售展示的准备教学内容掌握约见顾客的各种方法课时45分钟教学目标知识目标1、了解潜在顾客材料的准备2、掌握销售访问计划的制定；3、掌握约见顾客的各种方法。技能目标1、培养学生的销售展示观念，能够充分认识销售展示；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售展示工作。情感目标使学生了解潜在顾客材料，激发学生对销售工作中销售展示的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售展示中各种问题的能力；2、通过对销售展示基本理论的学习，让学生充分认识销售展示的内容，掌握约见顾客的各种方法，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入销售案例，充分激发学生对销售展示的思考。然后具体探讨什么是销售展示？如何转呗潜在顾客材料？怎样制定销售访问计划？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售展示的学习兴趣，并培养学生的销售展示技能。引入：引入：销售案例激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考潜在顾客材料转呗潜在顾客材料转呗制定销售访问计划制定销售访问计划约见顾客的方法约见顾客的方法总结与提问：总结与提问：制定销售防范计划的主要内容？教学重点销售展示的主要内容教学难点销售访问计划学生已具备知识营销基本知识、顾客资格审查知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售准备基本知识2分钟问题引入【案例引入】约见顾客前需要做哪些准备？个人顾客的资料准备组织顾客的资料准备思考：如何准备潜在顾客的资料？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、潜在顾客材料的准备1.陌生个体顾客的资料准备个人顾客资料卡姓名

性别

年龄

住址

邮编

电话

工作单位

职务

民族

家属姓名关系年龄职业备注

特长爱好

性格

推销方法

访问记录

备注

2.陌生组织顾客的资料准备组织顾客资料卡单位名称地址邮编、电话成交时间生产规模职工人数经营范围开户银行资金信用负责人姓名年龄职务性格爱好性别住址民族电话采购人员姓名年龄性别性格爱好电话住址与我单位交情使用人员姓名年龄性别性格爱好电话住址与我单位交情访问记录12345备注3.老顾客的资料准备【案例讨论】百事公司销售人员拜访顾客前的准备进行讲解，启发学生讨论不同潜在顾客的资料准备内容差异。视频和案例10分钟二、制定销售访问计划有效的销售访问计划包括以下几方面的内容：（1）确定销售访问目标顾客访问目标可以分为销售目标和行政目标两种。其中，销售目标主要是要求老顾客增加订货量或品种，向老顾客推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品，要求新顾客下订单等；而行政目标包括回收账款LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010销售准备.doc""OLE_LINK2"\a\r、传达政策LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010销售准备.doc""OLE_LINK2"\a\r、处理投诉LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010销售准备.doc""OLE_LINK2"\a\r、建立顾客关系等。（2）访问时间和路线的安排销售人员应该合理规划访问顾客的时间，如什么时候访问、访问多长时间等。另外，销售人员应该对访问路线进行安排，以达到在最短的时间内访问到尽可能多的客户。（3）拟定现场作业计划销售人员需要设想洽谈时对方可能提出的各种问题，并设计回答。也就是说，销售人员在对产品有了深入了解的情况下，需要对产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为销售时把握的中心。经验丰富的销售人员一定要多花一些时间在这方面，做到未雨绸缪、有备而来。（4）制定销售工具清单“工欲善其事，必先利其器。”优秀的销售人员除了具备锲而不舍的精神外，准备一份完整的销售工具清单是绝对不可缺少的战斗武器。案例讲解。15分钟课堂讲授三、约见顾客（1）约见顾客的内容确定访问对象确定访问事由确定访问时间确定访问地点【案例分析】销售人员的最佳访问时间（2）约见顾客的方法1）当面约见2）函约约见3）电话约见4）委托约见5）网络约见【问题讨论】线上约见顾客的优缺点及相关准备？理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：如何把梳子卖给和尚？10分钟小结潜在顾客资料准备的主要内容、销售访问计划的主要内容及约见顾客的主要内容。总结3分钟作业如何运用数字技术进行销售展示准备？2分钟板书设计一、潜在顾客资料准备的主要内容二、指定销售访问计划的主要内容三、约见顾客的主要内容和常用方法