《销售管理》 教案 02 销售管理的内涵及研究内容

PAGEPAGE1教案02（第一章第二节）授课题目销售管理的内涵及研究内容教学内容销售管理的含义、销售管理研究的主要内容课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售管理的内涵；2、了解销售管理研究的主要内容作用。技能目标1、培养学生的销售管理观念，能够掌握销售管理的内容；2、培养学生的实际销售能力，根据实际情况开展销售工作。情感目标让学生了解销售管理的含义，以及掌握销售管理的内容，为未来的销售工作打下坚实的理论基础，激发工作积极性；2、通过对销售管理的学习，激发学生对专业知识的系统掌握，不再认为销售是任何人都可以胜任的。教学思想先引入盲人摸象的故事，为什么有人说大象是蛇，而有人说大象是墙？通过分析，加强学生对教学内容的掌握，只是掌握某一学者的看法，无法真正去整体或系统把握理论。引入：引入：盲人摸象激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售销售管理的含义销售销售管理研究的主要内容总结与提问：总结与提问：如何理解销售管理？教学重点销售管理的主要内容教学难点销售管理的界定学生已具备知识营销基本知识、销售的内涵基本知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用启发式、设问式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：视频、多媒体课件、教学案例等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售基本知识回顾知识点2分钟问题引入【问题引入】思考：盲人摸象的启发？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授销售管理的含义1、国外学者的观点销售管理就是计划、执行以及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标——美国印第安纳大学教授达林普销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制——营销学之父菲利普·科特勒销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者——美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。可见，西方学者普遍认为销售管理就是对销售人员的管理——拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·特里奇2、国内学者的观点销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。——中国人民大学李先国销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，力求做到在满足顾客需求的同时实现企业的目标，重点是对人员销售的管理。——武汉大学欧阳小珍3、本教材观点正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国绝大多数学者对销售管理的观点就是广义上的，这是因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分不是太详细，销售活动包括的范围较广。而狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。本书所定义的销售管理是指对企业所有销售活动进行的计划、组织、培训、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。也就是说，本书研究的是广义的销售管理。【启示】只有从不同角度去理解一个概念，才能真正得以理解。所以需要从国内外学者的研究入手，去了解一个基本概念的内涵。讲解15分钟二、销售管理研究的主要内容1、西方主要观点销售管理涉及三个方面的内容：1.公司在设计销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。——菲利普·科特勒销售管理包括五个方面的内容：1.制定销售计划，要建立一个面向有利可图的顾客的销售团队；2.设计销售组织，要选择合适的人，并建立适当的组织结构；3.对销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高销售效率；5.对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。——查尔斯·M·富特雷尔【人物导入】查尔斯·M·富特雷尔查尔斯·M·富特雷尔(CharlesM.Futrell)美国德克萨斯农工大学梅斯商学院营销学教授。曾在高露洁、惠氏实验室等知名企业任职。其研究方向为人员销售、销售管理、调研方法和营销管理等，其成果发表于国际诸多期刊，而且入选“全美最佳销售研究人员”。2005年因在销售领域研究中的出色表现，被美国市场营销协会(AMA)授予“终身成就奖”。2007年荣获国际营销和市场执行委员会(SMEI)年度教育人物。其所著《销售ABC》被列为美国权威销售教程。2、国内主要观点销售管理分为以下四个方面：1.销售规划管理，包括销售计划管理、销售区域管理、销售渠道建设和促销管理决策；2.客户管理，包括客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理和重点客户管理；3.销售人员管理，包括销售队伍管理、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励和销售人员的考评与薪酬；4.销售过程管理，包括销售准备、访问客户、促成交易和货品管理。——李先国主销售管理研究的主要内容分为制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动四个方面。根据企业销售管理的实际，而且为了便于销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。——熊银解销售管理研究的主要内容分为以下三个方面：1.销售技术探索，主要是探讨如何开发客户以及如何与客户面谈等；2.销售规划与设计，主要是关于制定销售目标、制定销售策略和设计销售组织方面的内容；3.销售人员管理，主要内容是如何选择、培训、激励和监管销售人员。——欧阳小珍3、本教材的观点由于目前市场竞争日益白热化，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，不仅希望将产品顺利地销售给客户，更希望降低各种销售风险。故本教材研究的主要内容为：（1）销售规划管理：这主要包括销售计划管理、销售组织管理、销售区域管理等内容；（2）销售人员管理：这主要涉及销售人员的招聘、培训、激励与绩效考核等内容；（3）销售过程管理：这里主要阐述销售过程中的一系列工作，包括、销售准备、销售展示、处理顾客异议以及促成成交与服务跟踪等内容；（4）销售控制管理，这主要包括销售风险管理、销售信用管理和销售诊断等内容。本教材研究的内容更好地反映了销售管理的过程，即销售活动中的计划、组织、人事、领导和控制。案例讲解。15分钟课堂讲授【案例讲解】张三一向喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店里每次张三去买茶叶，老板都送他半两好茶。张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完免费的好茶，张三便不愿喝20块的了。不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原先的十倍！。问题：如何对老客户进行销售？案例，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟小结销售管理的含义、销售管理研究的主要内容总结3分钟作业如何全面理解销售管理的内涵？2分钟板书设计一、销售管理的含义二、销售管理研究的主要内容