FABE推销流程原则

FABE利益推销法一个城市，有两所民办大学，其中一所民办大学非常大，2000多亩，环境优美，绿化很好占到三分之一；另外一个民办大学很小，才50亩地。各项师资条件，学习课程几乎一样，比较小的这个民办大学价格相对还会比较优越一些。你作为这个比较小的学校老师，你要给一个关注孩子学习成长的家长去介绍你的学校。案例：FABE具体含义F:Feature〔特点〕-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance〔优势〕-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit〔好处〕------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example〔证明〕-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。购置者构成市场——客户销售者构成行业——同行市场服务行业产品F深度理解F个人物质组织精神A深度理解A具体个人物质具体组织精神B深度理解B将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原那么：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；经济实用的需求；平安的需求；喜新厌旧的需求；满足虚荣心的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求......2、利益具体化原那么：一定要防止可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原那么：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。多用比较法深度理解ABFABE销售“价值显性”-----将产品特点、优势转化为客户的利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。〔F〕这是一款采用最先进的专利节能技术的空调，〔A〕它可以比同类产品在到达同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,〔B〕对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？〔E〕您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。深度理解AB深度理解EE:Example〔证明〕-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.1、四个环节遗漏；2、客户的需求没把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，无视利益，或不懂如何转换到利益；6、四个环节逻辑关系错误；FABE过程中要防止常犯的6个错误：FABE示范案例：iphone5F-特点A-优势B-好处E-证据1操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快2功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富超过10万种应用软件3时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备步骤……解说方式深度理解FABEFABE的步骤及解说方式：模压看电影妻子：这是最火爆的电影它可以吸引这么多人去看，肯定有道理对你而言不去看就老土了你看票都很紧张丈夫〔异议〕：枪战的也火爆妻子：我听说这是一款讲家庭生活最感人的一部电影我听说它可以让很多人看了都哭了，对您而言，看后老婆知道如何好好爱老公，老公知道如何好好爱老婆，现在买二还送一，价格廉价；你看影评好的不得了，你就依了我吧！丈夫〔异议〕：这种电影，在电影院看不值得妻子：对看电影就是看气氛我看影评，这是一部夫妻必须在影院现场看的家庭伦理剧它可以让夫妻感情一起得到升华；对你而言，在家看你哪时安静看完一部？你看，我还听说那个女主角有露点镜头，在家看电视屏幕那有电影院的大？你看不看？你再不同意老娘要反脸喽深度理解FABEFABE语法：这是。。。。。〔F:特征〕它可以。。。。。〔A:优点〕对您而言。。。。。〔B:好处〕您看。。。。。。〔E:证据〕卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2。它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购置五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？总结

FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利