FABE销售法则(瓷砖篇)

FABE法那么什么是FABE法那么FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。主要内容1、将特性转换成利益〔FABE)的技巧2、产品说明的技巧这件衣服是棉麻制成的，你可以先看看！然后可以试穿一下。这件衣服是棉麻制成的，比一般的衣服要吸汗些，你穿上会很凉爽的，你来试试！这件衣服是棉麻制成的，穿上很舒服的,你可以看看！F:〔Features〕本项产品的特性、等方面的功能。定位!特性!规格！E:〔Evidence〕通过现场演示，验证刚刚一系列的介绍.A:〔Advantages〕优势,列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去陈述.B:〔Benefits〕能给消费者带来什么好处。来帮助消费者虚拟体验这个产品.FABE法那么的定义什么是产品特性？产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。F什么是产品优点？产品的优点那么是指产品特性的利点例如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

A什么是特殊价值？特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求

例如：牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可防止牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。B将特性转换成利益步骤1：从询问技巧中开掘客户的特殊要求

步骤2：介绍产品的特性

(说明产品的特点)

步骤3：介绍产品的优点

(说明功能及特点的优点)步骤4：介绍产品的特殊利益〔阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求〕步骤5：介绍产品使用的实例E学以致用！用FABE法那么推荐3DMC系列FEBA实战演练以3DMC系列釉料为例F:这款砖采用的是釉料混合技术A:砖面色系更为丰富，纹理更为独特，B:整体空间视觉更为舒适，质感温润。E:您看这是我们的铺贴效果图。以3DMC系列超平抛和超洁亮工艺为例F:这款砖平整度很高，而且用的是超洁亮工艺A:所以师傅很好铺贴，外表高度高。B:后期地面很平整体，亮度会很高。E:我拿个样板给您试试。提示：一定要注意了解清楚客户需求哦！2产品说明技巧拒绝疑心接受对于新事物人的内心活动示意图

产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视。〔痛苦〕让客户了解能获得哪些改善。〔好处〕让客户产生想要的欲望。〔引导〕让客户认同您的产品或效劳，能解决他的问题及满足它的需求。〔快乐〕砖会贴不平3DMC采用超平抛技术您用这款砖，把砖贴完后，地面会非常平整，效果会非常大气省时，省力，省钱，省心以其它劣质砖平整度为例：要素：能毫无遗漏地说出你对客户问题的解决及现状改善的效果。能让客户相信你能做到你所说的。让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。成功产品说明的特征产品说明技巧1、产品说明的二个原那么原那么1： 遵循“特性→优点→特殊利益→演示”的陈述原那么。原那么2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改