西域大酒店营销策划

个人收集整理勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途PAGEPAGE2个人收集整理勿做商业用途营销策划书营销策划书2011年12月——2012年3月策划人:王子健刘璐邱美玲王蜜刘佳颖甘思宁陈傲丽班级：KT1053-8班策划日期：2011-12-11十堰市西域大酒店营销策划摘要：本次营销策划的主要内容为调查西域大酒店的日常餐饮,住宿情况,找出其优劣势,机会以及威胁。并且为提高其营业额做出此营销策划。本次营销策划共分为几个部分.首先，选择合适的营销方案，分成各个部分,由不同的人进行调查。调查方法多样.其次，进行实地调查,可以根据电话访问或者,网上查询等方法进行调查。最后整理出此策划书。本次营销策划的意义在于,锻炼我们自己的市场敏锐度，为以后的社会实践以及工作做准备.对于我们的酒店管理部分的知识也有所提高.做出了切实可行的方案也有利于我们更加深入的了解酒店行业和餐饮行业.目录一、市场环境分析4—6二、SWOT分析6三、营销目标6-7四、市场细分7五、目标市场的选择8六、营销策略8-12七、行动方案12-13八、控制方案13九、费用预算13十、结束语13一。市场环境分析（一）。宾馆内部分析1.简介:西域大酒店是按三星级标准装修，集客房、餐饮、游泳于一体的商旅酒店，酒店拥有情侣单间、标准间、标准三人间、豪华单间共100多间，另有会议室、大型停车场。内设中央空调、光纤上网、24小时热水,酒店设施齐全，是你商务、宴会、休闲、娱乐的理想之选。我们将以优质的服务恭候您的光临！2。硬件设施：①宾馆楼.左半部分为餐饮部，右半部分为客房部.②共有100多间客房。③房间内有中央空调,24小时供应热水，有电视，电话,桌子，沙发,茶几，衣柜，衣架等物品.还提供光纤上网，大型停车场,以及会议室.3.价格:房间类型:普通单人间118元/间普通电脑标间：138元/间豪华电脑标间：158元/间豪华套房268元/间标准三人间228元/间豪华单人间318元/间4.业务流程:顾客进大堂→出示身份证在前台登记→前台通知楼层服务员→前台迎送顾客上楼→楼层服务员迎接顾客→服务员打开房门并介绍客房设施→客人安顿→服务员打开水送到房间，并告诉客人如果需要服务请打总台电话（二)。外部分析:①地理位置：比较偏僻位于车城西路在湖北汽车工业学院后门入口交界处对面.距离武商量贩店500米左右的距离.处于学校附近地区，有较多的餐饮店和书店.接近湖北汽车工业学院和东风高级技工学院,能够吸引学生和老师在此聚餐，以及家长在此住宿。②交通:比较便利有处于车城西路主干道边上。有公共汽车站.且公交车较多,可以通往十堰城区各地。有汽车线路通往火车站(如5路，19路)附近的士较多.距离火车站,汽车站比较远。但是都有公交车直达③餐饮：比较多，酒店内也有自己的餐厅，但对私人来说,价格较高.对面是湖北汽车工业学院，有较多的小餐馆，比较经济实惠.酒店东南方向500米处,有很多的特色小吃店.例如三镇民生甜食馆,李二鲜鱼村等④购物：比较不方便附近虽有的士多。但是缺少大型商场.向西北方向步行15分钟路程有武商量贩超市,东西比较齐全,但是商品价格比较高。⑤娱乐休闲:不便利。东南方向500米左右,有几家网吧.但是因酒店宾馆有电脑标间,所以没有什么作用。如果客人需要娱乐服务的话.只能搭乘公交车或着打的去张湾中商百货附近,集餐饮，娱乐，购物于一体。中高消费。（三）。竞争者分析1.附近的竞争者宾馆名称地址价格设施目标顾客和安时尚宾馆十堰市张湾区车城西路171号情侣单间：139普通标间168普通单间168商务单间188商务标间188三人间220商务套房368家庭间378送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、商务中心、会议服务、前台贵重物品保险柜、免费停车、ATM取款机送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、商务中心、会议服务、前台贵重物品保险柜、免费停车、ATM取款机青年学生以及附近居民区的家属小天地十堰市张湾区车城西路农业银行旁边以餐饮为主:人均消费26元餐厅分上下两层,能够满足更多人的需求，而且主题多样,可以满足不同的需求人群.（如婚宴,生日宴，同学聚会等)爱尚爱时尚主题宾馆十堰爱尚爱时尚主题宾馆位于张湾车城西路凯旋大道路口时尚单间98电脑单间118主题标间138棋牌房168风格各异的客房,,以人性化的设计风格打破传统宾馆的空间布局和内部设计、满足高档商务和休闲客人对休闲设施设备的要求。为商务人士提供尊贵的服务装修时尚，温馨。是潮流达人的心仪之选年轻人，时尚的青年，以及部分商务人士.2.潜在竞争者:A红卫车站附近的餐馆和宾馆这些餐馆内容丰富,而且富有特色.风格品种多样,能够满足大多数消费者的口味附近的宾馆条件不好，设施不全。房间也部太整洁,装修陈旧，性价比不高，但是附近的人流量大，价格也比较便宜。B东汽水箱场附近的酒店这些酒店档次比较高，而且酒店比较集中.而且酒店的外在装潢好，能够吸引顾客入住，酒店内部也有餐饮部，提供的服务相对较高.当然，消费也比较高,适合家庭聚会，生日聚餐等活动。3竞争者的营销手段A经常利用打折手段,而且打折招牌也很醒目.吸引学生和年轻的消费者。B经常变化餐饮的质量,而且品种多样,适合多种口味，价格也比较低廉，适合附近学生群体的消费观念和消费能力。C周围的餐馆大多服务态度比较好,而且更加平易近人一些。二.SWOT分析机会学校附近的学生群体众多附近厂里的工人比较多，家属区也多中低档酒店营销意识薄弱优势位于学校附近，聚会，生日之类的比较多距离车站比较近，人流量大外部的环境比较好威胁周围餐馆的低价,利用价格优势，使得竞争加剧竞争激烈可能带来恶性竞争逐渐新起的宾馆对其造成的价格，分流客源的冲击力。劣势相对来说价格比较昂贵内部员工素质不高，培训少内部管理机制不完善客房数目少，规模小没有形成规模经营未有星级评定地理位置偏远对外宣传少，知名度低娱乐设施比较少三。营销目标1。利用圣诞节和元旦节,采取一些营销策略,使得营销总额提高12％。住宿业比以往增长10%，而餐饮业比以往增长5％。能够跻身红卫地区的前五名。2。在春节来临之际，推出一系列的优惠活动。能够使得营销总额提高15％.住宿业能够比以往增长8%，而餐饮业比以往增长10％，能够在竞争者中脱颖而出。3.通过各种营销手段让更多的人了解了西域酒店,打开客源市场，保持每年的营销总额的增幅不少于10%。成为红卫地区的第三名。4.通过自身的改善,同时借鉴外界的经验与教训,加强西域酒店的知名度和影响力。使得每年的营销总额能够年年增长，增幅不少于20％,能够引领红卫地区乃至整个十堰地区的消费方向。四.市场细分情况(一）按地理变量细分市场按照市场细分标准中地理因素,消费者所处地理位置可以把西域大酒店附近的市场划分为:1.湖北汽车工业学院及红卫地区2。红卫以上至花果消费市场3。红卫以下至张湾区消费市场4.十堰市其他消费市场

西域大酒店位于位于十堰市车城西路在湖北汽车工业学院后门入口交界处对面.按三星级标准装修，集客房、餐饮、游泳于一体的商旅酒店.在这里消费的人群来自十堰的各个地区,处在不同地理环境下的消费者对于同一类酒店往往有不同的需求与偏好，他们对酒店采取的营销策略与措施会有不同的反应。所以我们把西域大酒店的消费人群按照地理位置进行细分，便于制定合适的营销策略。简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时,还需结合其他细分变量予以综合考虑。（二）按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。在这里我主要考虑消费者的职业教育与收入.按照市场细分标准中，人口因素的职业教育与收入把西域大酒店附近的市场划分为：1。商业人士高收入者2.领导教师职工中层收入者3。学生低收入者。高收入消费者与低收入消费者在产品选择、休闲时间的安排、社会交际与交往地点等方面都会有所不同。比如餐饮地点的选择上，高收入者与低收入者会有很大的不同，正因为收入是引起需求差别的一个直接而重要的因素.五、目标市场的选择

(一)目标市场的选择的意义市场目标是以市场细分为前提的。所谓目标市场就是企业选定的、作为自己经营商品投放的那一部分市场.对西域大酒店来说就是它所选择的哪部分市场。目标市场是在细分市场的基础上所确定的最佳细分市场。因此，选择目标市场有赖于市场细分，确定目标市场就是企业选择某一细分市场作为营销对象的决策。（二）西域大酒店目标市场的选择

营销就是通过满足顾客来取得利润。可是顾客很多,市场很大，任何一家的问题。电热水壶。*完善设备并解决水质差，热水有怪味的问题。提示牌、挂牌＊印刷精美,字迹醒目，悬挂方便，如“请勿打扰”、“请打扫房间”等提示牌。房间窗台装饰.主要是窗沿.＊使房间内外都美观。而且是的,以免客人打开窗帘时有不好的视觉,而有一种宾馆不细致和内外不一致的感觉.印刷宣传品。主要是名片，小册子,信纸,便签，圆珠笔，其次是卡片,最后是外卖菜单.*宣传的重要工具；＊名片是以便于顾客联系和保留；＊小册子是显现宾馆特色和服务细致的窗口。内容包括介绍宾馆和宾馆周边环境，广州特色和广州商务环境，地图和交通线路；＊信纸、便签和圆珠笔是为了方便顾客书写,也加深了对宾馆的印象；*卡片主要用于简单的对外宣传，特别是和老顾客的维系作为提醒性的广告;*外卖菜单是为客人提供的特别服务.客人可据外卖菜单叫外卖，即方便又解决了宾馆附近餐饮条件较差的劣势。而且更显宾馆的服务周到。加上和附近餐饮的合作是互惠互利的.(2）宾馆装饰门面装修。主要是招牌.＊突出宾馆形象，并更容易被潜在顾客发现或找到大堂装修。主要是更新价格牌和挂多时区时钟。*大堂是门面后的第二印象，对潜在顾客作决策有感官上的重要影响。＊价格牌是消费者最留意的地方，一接近柜台第一时间看价格牌。*多区时钟可以提升宾馆的档次。电梯内装修。主要是挂上平面广告。＊收费悬挂其他广告，也是宾馆增加收入之一。商务设备。主要是提供传真，打印服务。*完善宾馆商务功能，方便部分客人，令他们更满意。楼层装饰。主要是各楼层的大厅。*绿化,使人感觉舒服，特别能让客人感到宾馆的生气和优雅5．辅助物品的提供（额外的小物品)送水果。*给客人温馨的感觉。是差异化的服务之一。放一束小的常绿植物＊生机昂然，整个房间充满生活情趣，而且成本较低。（三）．渠道策略1、充分利用网络网络是一个非常好的信息交流平台,它使人与人之间的沟通与交流更加迅速便捷，西域酒店可以通过网络来宣传企业形象，通过网络使酒店与消费者互动更加全面、清晰、快捷,使西域酒店的服务变得有形化。使用多媒体技术可以提升酒店的设施设备、内部的环境装修，还可以推出具有各种特色的服务，这些都可以在互联网上非常动态的表现出来。消费者可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。发展酒店的网络营销，首先应该提高酒店员工的素质,配备专业的网络营销人员，其次是提高饭店官网的易被搜索性，充实酒店官网内容,迎合消费者的个性化需求，引入更多的个性化、人性化设计，提高网站的参与性、可视性、及时性、互交性并注意及时更新，将其既作为营销宣传的平台，又作为与消费者沟通的纽带,取得顾客对酒店网络的认同,在这种新型的竞争形态中取得先发制人的优势。西域酒店现在的网站还有待提高.2、完善信息系统和预订网络当前我国酒店在网络方面的客服跟踪系统还不是很完善，这仍旧是制约酒店发展的一个大的瓶颈。所以西域酒店应该在网络预订房间上更加完善此系统，以保证更多的顾客入住酒店,并且给与了顾客极大的方便，同时使顾客享受到异地订房的优势。（四)．定价策略策略:把打折变成贵宾价格，给顾客一种尊贵的感受，感觉自己被尊重。并且给出重大节假日特价，本酒店的活动特价（如周年庆典），办酒店的贵宾卡的特价，定时段的特价。改进建议：价格如下表,把这个价格表写在漂亮的金黄色背板上，代替大堂中的价格板。房间类型完全价格（元）平时贵宾价（元）重大节假日贵宾价（元）尊贵贵宾价(元）庆典贵宾价（元）普通单人间118110100100108电脑单间138130120118128标准间138130120118128电脑标准间158150140138148豪华标准间148140130128138标准三人间228220210208218豪华单人间318310310308300平时优惠：平时消费达到500元以上的可免费送啤酒一箱节日优惠：凡是在春节前提前预订团年饭者均可享受8、8折优惠。春节在本店消费满500返还50代金卷，满800返还100代金卷。满1000以上的可获得优惠卡一张，满2000元以上可获得VIP卡一张.

凡是在圣诞节到元旦期间在本店用餐者均可获得精美礼品一份。消费达到800元以上的可以免费领取住房部普通单人间一间。实行VIP卡的办理，只要是持有办理了酒店的VIP的卡，在入住宾馆时，就可享受7折优惠，可享受上表中的平时贵宾价。并且VIP卡实行积分方式，入住一次宾馆就计算1分,凡是累计到5分以上的包含5分的，即可享受表中的尊贵贵宾价格的优惠。在酒店处于重大节日贵宾价(例如：国庆，平安夜，圣诞，元旦，春节,情人节）和庆典贵宾价期间时，VIP卡的优惠暂不实行，只按活动期间价格进行.（五)、促销策略A、采取人员推销方式1.定点人员促销：可选派得力的促销人员,在周末或者节日期间，在各小区门口和类似与人民广场等广场地区推销酒店的近期优惠政策，也可从红卫延伸到张湾地区的部分小区。推销人员在小区的入口处和广场的何时地带搭建一个简易的咨询台，将近期的优惠政策张贴在大的板报上,部分人员在小区门口和附近发放促销的传单，也要配备人员在咨询台处对酒店讲解,主要是吸引群众来咨询台咨询详细信息，从而即可达到促销的目的，也可使酒店形象影响力提升。2。活动人员促销：雇佣人员,在五堰,六堰,张湾等繁华的步行街或大的活动广场上发放酒店的促销传单。用人员的灵活行动性，将传单的发放范围扩大,吸引五堰，六堰和张湾地区的消费者来到西域消费。从而扩大影响吸引消费者。B、采取广告推销1、酒店可雇佣小卡车,以喊广播的形式，在主要干道上行驶宣传，并且可以在主要地点停留宣传，像红卫转盘处。依据酒店条件，也可以利用小型车队的形式以喊广播和在车声周围悬挂宣传促销标语,在主干道上行驶,来做推销.2、在酒店的大厅里,建立较大屏幕进行宣传，循环播出酒店的形象宣传和近期优惠政策的宣传。在宾馆房间的电视中，在开电视时，进行一个几秒钟的宣传优惠画面。3、可在重要的地方拉上优惠宣传横幅,例如酒店门口,红卫转盘处。也可在学校里宣传，吸引老师学生消费，在技校和汽院里拉上优惠宣传。七．行动方案1、在学校门口及超市门口发放宣传单页（具体的将酒店特色菜肴以及优惠活动详细的列举出来，同时配置相应的图片加以解释）2、在酒店前进行员工、广大消费组织相关活动（以酒店的周年庆典、节假日为庆贺目标来组织活动的方式吸引广大潜在消费者的目光）3、复印酒店优惠卡在红卫附近人口密集地发放（将有限的并标有有效期的优惠卡在人流量比较多的地方发放吸引更多人消费）4、根据不同的季节、节日对酒店进行装饰(买一些气球、花、壁纸对酒店内外部进行装饰，从视觉上达到一种美的享受)5、可分不同消费层次买一些精美且实用的礼品（可以买一些布娃娃、挂历、春联或者小型电器来吸引即馈赠广大消费者）八．控制方案1、在室外进行娱乐活动的时候应该提前关注天气方面，尽量减少人力和财力在这方面上的损失,尤其应该注意安全问题，杜绝一切安全隐患，避免不必要的损失。2、在复印优惠卷、打折卡和贵宾卡上应该做出不同的层次，在宣传纸上可以采用最节省的材料同时要是每张宣传纸达到预期的效果，切记不要向小孩发放以免纸张的浪费。3、在买礼品及装饰品是应该也从节约这点出发，尽量可以到批发部购买，但是像家电等产品须严格检查从安全出发。4、像发放宣传纸尽量不要选择雨天发放5、在收银方面也要严格控制和执行，在达到一定金额的同时才可以发放礼品及相应酒店里的活动，避免随意违反酒店的规定。九．费用预算宣传单初期发放2000张.计200元会员卡初期发放1500张，计450元充气气球。彩带.花束计1000元装饰品计700元赠品计1000元精美菜单2000份,计400元桌椅整修计5000元壁纸,地毯计1500元共计10250元十。结束语通过这次社会实践我们学会了许多.无论是在餐饮和酒店方面我们都学习到了许多的经验,也通过团队合作不断磨合，而且在与人交往方面也学会了许多.总之，这次社会实践收获颇丰.西域酒店住宿餐饮调查问卷尊敬的女士/先生： 您好！非常感谢您能协助我们填好这份关于西域酒店住宿餐饮的调查表。您的宝贵意见将成为我们重要参考依据。谢谢您的大力支持!祝您生活愉快，家庭幸福！第一部分：基本情况1．您是：（)A、男54B、女462．您的年龄:（）A、16-25岁40B、26-40岁50C、41—55岁103．您的职业：()A、公务员/事业单位人员47B、企业管理人员14C、教师20D、技术、生产人员7E、学生8F、离/退休人员44．您的文化程度：（)A、初中以下3B、高中/中专13C、本科/大专845．您的月平均收入：(）A、1000元以下20B、1001—2500元42C、2501-4000元28D、4001—6000元10E第二部分：西域酒店住宿餐饮情况调查一．餐饮方面6您每周进行的酒店消费频率大约是：（）A、1次/周53B、2-3次/周34C、4—5次/周3D7您一般的就餐方式是：（）A、与朋友一起68B、与家人一起20C、与同事一起9D8您觉得西域酒店的餐饮价格定位（）A