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文档简介

项目9.4酒店促销策略本章主要内容及授课安排：第一节酒店促销概述第二节酒店促销广告第三节人员推销第四节营销推广第五节公共关系第一节酒店促销概述一、酒店促销的概念促销：促进销售。酒店促销是营销人员将酒店产品的有关信息、知识，通过各种宣传、吸引和劝导等方式传递给目标顾客，以促进其了解、认同、信赖，并达到刺激需求、促进购买、扩大销售目的的一系列活动。（示意图）

酒店

消费者

信息传递宣传、吸引、劝导了解、认同、信赖刺激需求、促进购买二、酒店促销组合信息传递，宣传、吸引、劝导的主要方式有：广告、人员推销、营业推广、公共关系。酒店促销组合：酒店业在市场营销中，针对某一具体状况，有计划地把广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销方式进行合理地策划、配合和综合运用，以便更有效地沟通信息、促进销售。推式促销组合策略

推式：酒店利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向消费者。常用的推式策略有：示范推销、走访推销、网点推销、服务推销。酒店

中间销售商

推式

推式

最终消费者人员推销拉式促销组合策略

拉式：酒店利用营业推广、广告和公共关系，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者的兴趣和需求，拉动消费者购买产品。常用的拉式策略有：会议促销、广告促销、交易展示和信誉销售等。酒店

中间销售商

最终消费者

拉式拉式营业推广、广告、公共关系三、酒店促销的作用（一）提供信息，加强沟通，增进宾客对酒店的了解（二）创造需求

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