房地产公司培训手册样本

中原房地产企业培训手册序言进入中原同事，全部抱着学习心态。但企划是没有固定思绪，可变情况实在太多，唯有个人平日累积经验及吸收市场资讯，活学活用。所以经过和发展商/同事/部门交流、个案研究、实际经验过程等，才是学习关键渠道。此培训计划分九部分：企划目标通常策划步骤策划汇报内容销售工具种类活动广告营销策划常见失败原因房地产开发项目运作程序（投资商）策划部制度企划目标企划是什么？企划可简单地了解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以企业层面作为出发点。策划楼盘好和坏，在于能否给楼盘独突个性，而这个个性是能满足用户所需。策划是将楼盘独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必需要有前瞻性及果断，含有创作力，含有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小事项，比如文案、广告内容、用户背景、户型图、竞争对手状态等等，全部必需透彻掌握及亲力亲为，才不会出现和楼盘、和市场脱节。策划楼盘必需对楼盘及市场有全方面掌握，开盘前已对整个销售有全方面计划，并须于销售过程中立即做出调整(前瞻性及果断)。创作：所谓创作，是反应大家下意识渴望，把大家下意识需要表示出来，故此发明出前所未有东西不是创作。创作是冲击大家潜意识，让大家需求和渴望在意识层面出现出来。目标：为楼盘达成最理想销售业绩；令发展商用最小资金达成最大效益；为发展商及楼盘打下著名度及品牌；塑造楼盘和众不一样个性、卖点。二、通常策划步骤1．工作步骤1.1设置项目档案及文件夹内容：文件夹，以文件命名；汇报，以汇报名字命名（例：定位汇报）；推广计划及支出预算，以日期命名；会议内容及纪要，以日期命名；工作时间表，以日期命名；销控表，以日期命名；价格表，以单元号及日期命名；销售需知，以日期命名；销售文件，以文件名称命名；工地包装方案，以文件名称命名；软性文章，以文章题目命名；传真（包含和发展商信件），以传真内容命名；销售部定时反馈意见，以日期命名；统计，以日期命名；销售总结，以日期命名；销售工具提议及设计，以销售工具名称命名；报广，以发表媒体及日期命名；1.2编定工作时间表（看附件一）内容：提交各项汇报时间（调研汇报、定位汇报、推广汇报）；选定各个企业时间（模型、计划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）；落实各个企业提交方案，初审，落实方案，实施及最终制作完成时间；平面设计内容有楼书、折页、户型图、指示牌、广告牌、售楼处展板及接待处后展示版、工地包装围墙广告、路旗、灯箱广告、手提袋、销售人员名片、海报、用户通讯、直邮单张、礼品、报纸广告、杂志广告；售楼处及样板间方案及完成日期，选择家俱日期；培训计划时间安排；内部认购及开盘日期；各项活动及细节安排日期；律师、银行落实日期；价单、付款方法落实；推广计划落实；1.3合作伙伴建筑设计企业、园林设计企业、广告设计企业、银行、律师、效果图企业、模型企业、室内装修企业、公积金代办企业、展位特装企业。1.4工作实施及和发展约定时会议会议需最少每七天一次；签订固定时间，以方便每一个人全部能好好安排时间及作好会议前准备；每次会议必需做会议纪要并传真给和会企业；经过会议深入落实及实施各方案细致部分；固定和会策划人员及销售部代表（如有）；全部发展商同意或确定实施之内容，必需有发展商书面确定及存档。1.5动态市场调研因为市场改变速度极快，所以动态市场调研是必需，充足了解其它竞争对手动向、销售情况、用户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必需每个月最少做一次。项目策划组必需将调查数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其它同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必需要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最靠近市场动态策略。请不要怕做出检讨或修正所带来麻烦，因目标只在意有更理想销售业绩。假如因为没有做出立即修正，销售误差所带来损失为本企业或任何同事全部不能负担后果。发展商以数以亿万元金额投资，这个数额是很庞大，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观分析，将可能发生结果完全反应给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必需长时间留守销售现场，以留心用户来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员接听电话技巧，引导用户情况，对楼盘熟悉情况，销售情况是否和计划相符，和对开盘时所反应问题立即做出调整。1.8签订各销售阶段目标前文提到策划必需含有前瞻性及估计能力，令销售每个细节全部在掌握之内，所以在每个营销推广制订下，策划人员要对该策划制订目标，比如估计售出单位百分比，那个户型销售速度最快，到访量、上门用户群类型是否我们针正确客群等，从各阶段销售反应和制订目标相比较，我们才能知道真正结果是否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。每个月底必需设定策划目标，并交予***。2．营销策划步骤图三、策划汇报（注：下文红色字体为例子）1．市场研究分析汇报内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析（全国、北京）1.2产业政策对房地产市场影响1.3市政交通建设对房地产市场影响1.4北京住宅供给分析及区域市场特点1.5未来市场估计2需求市场分析2.1问题提出背景和中原研究思绪先叙述需求调研背景和目标（所要处理问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思绪：就需求调研而言，所要处理关键问题是市场总量和需求特征，所以需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，经过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只包含到多年内是否置业、区域选择、价位选择多个基础问题，访问通常为电话访问、网上统计等方法，不采取深度访谈。依据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域宏观统计数字）就能够推断出某一区域一定时间内有购房意向百分比和户数，和被访者对区域等基础原因选择。第二阶段：深度访谈，意在具体了解和发觉目标用户显在和潜在需求特征。在处理了市场总量问题以后，不仅要完成对目标用户市场细分，深入了解目标用户组成结构（如年纪、收入、职业）和具体需求特征问题，还要深入探索各项原因间关系，发觉规律（如选择不一样区域购房用户需求是否有显著差异、不一样年纪（或收入水平）用户对物业要求偏好）。2.2需求调研关键结论开宗明意，将需求调研最关键发觉和结论先表述出来，努力争取图文并茂，简练明了。2.3需求分析2.3.1单原因分析对问卷中各问题答案进行汇总统计，经过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，处理“是什么”问题。本部分关键以图表为主，辅以少许文字。2.3.2多原因分析考察各问题间相互联络，经过联列表分析、相关分析等方法发觉和确定各要素间联络和规律，处理“为何”和“怎么办”问题。本部分包含到相对深入统计知识，要求有相当理论结合实践能力，是分析关键和难点。2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制实施）3供给市场分析本部分首先处理供给市场“是什么”问题，然后深入分析“为何”，最终得出“怎么办”结论。不仅要分析产品各要素间相互联络（如区域和价格关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间联络，同时还要充足结合需求调研结论进行供需对比分析，最终为项目标客群、产品、形象定位提供有力支持。基于此，本部分关键由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有项目不做需求分析，本部分内容次序可进行合适调整，如客群分析可放到产品分析以后。3.1项目选择和分析方法说明说明调研样本选择依据（如开盘时间、规模、著名度），数据分析标准和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为显著分界线，其以下部分和以上部分在小区配套、装修、物业管理等方面存在着显著不一样，所以我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：低于6500部分称为一类项目，高于6500部分称为二类项目。3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模型，确定决定项目品质要素及权重，再用教授意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。3.3.2位置分布和规模调研样本分区情况，各区域基础特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目标综合品质情况。竞争对手供给量分析，可再细分为现有供给量及待开发供给量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目标一、二期分开，当成是不一样项目标做）。3.3.3产品分析注意：产品分析要处理以下问题：区域市场提供了什么样产品？产品某首先和产品综合品质有怎样关系？所提供产品是否得到目标客群认同？3.3.3.1整体计划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）布局及风格：建筑单体排布、造型、颜色，定性叙述；密度：容积率、建筑密度，列表、分段，综合品质：联列表或分组均值；园林绿化：园林风格、绿化率、绿地形式，列表、分段，综合品质：联列表或分组均值；车位：百分比、位置、价格，列表、分段，综合品质/价格：联列表或分组均值；可附部分楼盘计划图。3.3.3.2小区配套要素：幼稚园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、专题广场，层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目、分析方法、各项要素，分值列表；配套综合得分，分值列表，和综合品质联列表或分组均值；3.3.3.3楼型、户型楼体类型：低层、多层、高层、板楼、塔楼，列表、分段；价格-销售-综合品质：分组均值；户型：居室数、面积、热销户型，列表；价格：联列表或分组均值；注明不一样户型价格（看以下例子）：例：同一类项目户型分布表：项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万(30%)00方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）00紫东苑055-65万（60%）70-75万（40%）00九龙花园40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）00华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）00嘉多丽园065-70万（67%）80-85万（33%）00书香庭30万（15%）40-55万（85%）000附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4楼宇配套（采暖方法，通讯，智能化系统）采暖方法，通讯，智能化系统：分值列表，定性分析；综合评分（不用层次分析法）：分值列表、和综合品质分段对比；3.3.3.5装修标准（外立面、公共部分、）外立面：颜色、材质，列表、分段；价格-销售-综合品质：联列表或分组均值公共部分：大堂、中央空调、楼梯间、走廊，列表；价格-综合品质：联列表或分组均值；套内：列表；价格-综合品质：分组均值；3.3.4物业管理物管企业：著名、较著名、通常列表、分段；价格-综合品质：联列表；物管费：列表，分组均值；价格-综合品质：联列表或分组均值；3.3.5价格及销售情况分析价格：加权价格、和综合品质关系、性能价格比、价格定位是否符合产品定位？列表；价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差)综合；品质-销售：按价格分组均值、按综合品质分组均值、和销售相关系数、性能价格比；销售：价格和产品定位是否得到市场认同？列表；价格性价比综合品质：相关、分段或对比分析，按价格/综合品质分组均值；最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）；因为北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘销售率范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4项目形象及宣传推广分析指导标识；工地包装；售楼处；形象专题；报广分析：报广分析参考双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场平均报广投放量和媒体侧关键；其它分析要注意结合项目产品计划和客群定位；3.5关键竞争对手点评4分析结论市场数据：只能作参考性，必需*决议经验客观评定能力对以后市场作出估计市场空白点及片区特征附：调查楼盘位置图其它楼盘有参考性扫描（比如户型、效果图、广告设计等等）竞争对手资料一览表及各楼盘不一样户型面积百分比一览表2．汇报内个案点评目标：针对区内有经典项目作具体分析，不管是销售好还是不好，只需把事实及分析说明。内容：a.楼盘基础资料（列表说明，要简单）；b.产品特色说明；c.销售及推广策略（入市时间；入市价格，现售价格；入市推售单位种类，现售单位种类；宣传推广包装特色，每期主诉求点转变；参与展会数量；宣传活动情况（例用户联谊会、新闻公布会、封顶仪式等）；每期报纸广告投入费用及频率统计（由第一次广告至最新情况）；针对用户群特征）；d.点评（点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场空白点，最吸引用户是什么？造成销售不佳原因是什么？）3．市场定位汇报内容第一部分、项目本身分析项目地块情况（列表简单地说明项目情况）例：序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块情况8周围情况9限高10绿化率二．S.W.O.T.矩阵下表‘优势’及‘劣势’是以项目本身，发展商/开发商背景及周围情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’分析是以片区及宏观角度考虑。例：Strength优势分析S1.良好道路体系S2.丰富景观资源S3.开阔视野空间S4.庞大建筑规模S5.灵活建筑计划设计S6.充裕资金实力S7.齐全区内配套Weakness劣势分析W1.周围基础配套不全W2.公交系统尚不完善W3.紧*工厂、监狱W4.区域人文环境不佳W5.项目周围计划50亩廉租房W6.周围计划路投入使用时间尚不清楚Opportunity机会分析O1.整体经济向好,地产发展快速,棉纺企业效益提升O2.政府政策倾斜,促进外地人在石购房O3.城市高速扩张,土地不停升值O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居住区O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟O7.存在集团购置,将有力促进销售Threat威胁分析T1.城市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供给增大T3.政府大力加强经济适用房建设T4.区域著名度低T5.周围项目档次较低1．物业优势及劣势分析2．机会点及威胁分析（将SWOT内容分别具体说明及解释）3．劣势及威胁填补方案:‘S+W’：用本身优势填补劣势；‘O+P’：用存在机会处理威胁问题；4．分析总结经过SWOT分析，总结出项目最大优点，此部分将会引导定位方向。三．项目定位1．市场定位（这部分关键是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目标档次及个性/主卖点）。市场最终定位例：嘉铭园：亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型小区；上海世茂滨江花园：中国最高全江景豪宅小区；东海花园：全国首个3A级高级豪宅小区。市场定位支撑点列出以上定位原因，支撑点及对定位各部分作出解释。2．客群定位针对那种类型用户，主/次用户群百分比；其年纪段、职业、家庭情况、学历、收入、置业次数、置业目标等。用户需求特征用户对物业需求是什么？从物业管理，户型，面积，配套功效，承受金额，装修情况，交通，环境及购置心态等作出具体解释。用户群不认购原因针对提议用户群，那些原因会肯定造成她们不认购原因；定位。例：小关项目：讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD企业或人群；上海世茂滨江花园：针对全国及海外顶尖投资用户及和上海有工作关系高级用户群。3．产品定位定位，说明该小区要建筑什么样楼(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)。例：小关项目：集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓综合物业；上海世茂滨江花园：中国最高全江景豪宅，配6个世界风情园林小区。4．价格定位针对上述提议定位，提议整个项目/各期开售部分均价，并作出说明，分析其最终大约总价及月供款，是否符适用户群经济能力；提议开盘均价及原因；估量价格调整情况。5．形象定位项目以什么形象面向市场，此部分定位将会主导宣传推广方法及专题。形象包装定位比如：大全部会魅力：国际性标准/等级、罕有性；小关项目：享受时间和空间完美组合，拥有工作和生活双重乐趣商务投资型小区。

2）形象定位支撑点四．项目计划设计提议1．计划及园林提议1）整体计划建筑：小区入口位置、会所位置、行车路线及人行路线。园林设计提议：雕塑、步行道、绿化风格。2．建筑风格1）建筑外观风格提议2）单元入口设计风格提议及用料提议3）建筑细部提议：比如：窗、阳台等。3．户型面积选择及组合提议1）户型设计配比2）户型设计特色提议3）户型结构面积（以表说明）4．配套设施计划提议（包含装修标准及硬件设施）5．物业管理关键点：物业管理服务内容提议6．项目智能化提议7．项目车位配置提议五．总结简单总结以上关键，该项目标切入点是什么，及可提议那些是项目标弱点，所以需提醒在以后宣传推广上避重就轻。4．营销推广汇报内容一．销售策略1．销售必备条件2．开售时机提议及原因3．造势活动及促销手段汇总4．推售单位策略简述5．价格策略注意事项:通常而言，低开高走较符适用户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真一路往高走；试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价。市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接收产品高价，再不调首期开盘价；要注意市场整体承受力，个她人能承受高价不代表大部分用户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；提升销售速度，采取一口价方法能够缩短用户决议时间；合适利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；公开价目表较轻易赢取用户信心。6．销售控制策略试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；遇有用户要求购置还未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，果断不卖轻易流失用户；在有合适价差前提下，优质和劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；销售气氛良好，能够公开销控表，加速用户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛手段（在一口价时尤其适用）；销售时机要配合工程进度、市场情况二．宣传推广策略1．项目案名及Logo提议以针对项目标形象包装命名，每个命名提议必需具体说明其意思及提议原因，最终需注明中原主力推荐案名及Logo。2．地盘包装提议1）围墙包装提议2）建筑主体包装3）主入口设置及包装提议4）参观路线包装5）售楼处功效布局提议6）售楼处装修风格提议7）展板设计提议（项目介绍、付款方法、投资分析、物业管理、配套设施等）3．项目推广计划提议1）宣传诉求关键及宣传口号：例：巨石公寓----欧洲贵族工作典范。2）各阶段配合销售策略推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4．项目宣传推广费用估算1）总支出预算例：内容费用工地包装￥3,000,000元活动￥800,000元广告￥6,000,000元促销￥1,500,000元总计￥11,300,000元2）销售资料及现场包装费用预算例：内容费用楼书折页海报彩旗展板各阶段推广费用预算例：阶段日期费用11月至3月￥300,000元24月至6月￥1,200,000元37月至8月￥1,000,000元累计￥2,500,000元5．前期工作时间表提议(看p.4)三．发展商品牌建立及长线房地产发展提议(如有)5．文章/汇报常见错处1.1用拼音输入法造成错别字1.2名词不统一受访者、被访者、接收访问者；内销公寓、高级住宅、内销豪宅；交房标准、入住标准、装修标准；一般住宅、一般内销住宅；1.3%，1.5百分点，1.8巴仙。1.3欠缺图表名称例：图一：住宅价格走势折线图（图表欠侧面指示）1.4彩色图/表没有考虑黑白打印效果，造成各颜色效果太靠近，难以分辨。处理措施：改为用表格表示；1.5没有注明是哪里统计或何时统计例：a.据相关部门统计→哪个部门？什么时候？改：据北京统计局于9月份公布统计.b.据国家统计局数据显示→什么时候公布？改：据国家统计局于6月份公布数据显示.c.据统计→写明是“据北京中原统计”1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表资料改：以上图3能够看出……1.7文章右上角或右下角没有注明写作人名称1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青。问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士。问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？1.9货币不统一部分以人民币为准，但又出现美元价格。处理：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币。1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒个人感受文章及内部刊物文章外，其它一律不可有“我”意思出现，尤其分析汇报等(不代表个人意见)。1.11分析结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场发展。问题：什么发展？指更多人会选择这区物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置价格会上升？……1.12汇报套用理论文字太多，缺乏针对该楼盘提议。比如：价格定位：因为现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目标配套及用料全部未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基础上是不适适用于此阶段，唯有定价方法是用户感受定价法及市场比较法。从目标用户群收入计算出用户可接收月供款及总楼价，将得出结论深入和周围同类型物业做出初步比较。现时汇报中陈说定价方法，定价标准，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案全部是套用部分，欠缺考虑未来市场实际情况。1.13汇报欠缺总结总结部分是汇报灵魂，汇报内每个细节全部有提及无法明确其关键所在，所以需于总结内陈说分析关键内容或项目定位最关键之处。1.14引述图表时数据错误例：以上图3中可反应本年度外销楼盘加权均价为6913元→6913是图表中内销楼盘加权均价。四、销售工具种类1．楼书1.1楼书分有硬性和形象（软性）硬性：目标：主力介绍产品特点(产品说明书)。表示方法：比较多，较杂图片表示，配以大量介绍性文字。例子：万科星园、清芷园。表现内容：1.位置图/交通路线图及座标；2.计划图及座标；3.建筑特色/外立面图片；4.园林/景观介绍；5.智能化；6.建筑用料；7.周围配套/环境；8.物业管理；9.曾获奖项；10.装修及交楼标准；11.区内配套及会所介绍；12.发展商经验/品牌；13.投资分析；14.户型图及座标/户型介绍；15.封底为相关企业名称及代理企业名称；16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)。形象（软性）：目标：提升项目标形象，欠缺产品硬件上介绍，关键侧重于生活/环境/身份感受等。表示方法：以大幅图片为主，文字侧重于感性文字，内容较虚，项目实际内容极少。例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园。内容：1.建筑风格；或；2.环境；或；3.各设计企业；或；4.会所；或；5.位置图（通常设于封底）；6.相关企业名称及代理企业名称（内容能够很单一，没有要求必备什么内容，关键以很漂亮图片，提升用户购置冲动，多适适用于高级楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最好较厚重，可给用户稳重及信心感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采取封面比较厚身质量纸张，通常楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，比如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。1.3硬性楼书必需备有上述内容，除非资料未落实。1.4内容必需正确，发展商需署名确定。1.5楼书必需注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’。1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。1.7常犯错地方计划图缺乏座标；整体计划上没有座名及房号；平面图上间隔犯错，比如实心墙及非实心墙分别；平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字犯错；家俱摆设不合情理；浴缸错误标上及冷气机位；窗户错误表示；文字犯错/资料犯错，序言和后文一定要相符；漏印代理商地址及电话；平面图及计划图方向不协调；上列错漏足以影响销售效果，愈加显出代理商之专业性偏低。2．折页2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。2.2内容：a.案名，Logo，宣传语；b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周围配套位置及加以文字说明；c.小区计划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；d.会所效果图及部分会所设施图片，最好能落实会所内部计划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；e.户型图（选择性）及座标；f.景观及园林介绍；g.物业管理（如属高级/外销楼盘，必需有这项）；h.外立图/小区效果图；i.车库，设计师介绍；j.周围物业售/租价比较（选择性）。2.3于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’。2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。2.5内容必需真确，发展商需署名确定3．平面图（户型图）3.1平面图尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计风格及色调必需和项目整体风格相配合；3.3内容：a.户型号或名称及所在楼号；b.楼盘名称、Logo、宣传语；c.户型局部不一样（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；d.户型销售面积；e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；f.户型套内面积（选择性，如使用率很高楼盘能够）；g.户型内需设有家俱摆放；h.计划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）i.座标，以指示户型方向；j.户型优点或其景观指导说明（选择性）k.标明全部插座、电及空调开关设制位置（如是带指定装修交房，必需注明，见图“擎天半岛户型图”）l.户型承重墙、非承重墙、窗户、门全部必需明确表示m.于最底部注明管道层层数n.标明该户型管道位置；3.4于最底部注明（一切图文均以政府最终同意为准）3.5印刷前需得到发展商署名确定。4．海报/宣传单张4.1目标：替换折页，作为大量派发之用，适适用于展会、巡展、街头派发。因为派发海报/宣传单张时候多为没有针对性，所以内容需较简单，将最大卖点有效地表示出来，以第一时间吸引着用户注意。4.2尺寸：海报--约41cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张）；单张--A4或A3尺寸(175或200克纸张)。4.3内容：a.案名，Logo及宣传语；b.外立面效果图；c.项目最大卖点及关键介绍；d.价格（选择性）；e.主力户型图及座标；f.小区计划图及座标；g.位置图及座标；h.现房/准现房字眼（如有）；i.租金回报分析（适适用于投资物业）。4.4正反两面全部必需利用4.5于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。4.7内容必需真确，发展商需署名确定。5．生活手册5.1目标：用软性手法，关键介绍项目及周围配套带给用户生活上享受及方便，以生活方法为出发点，有别于楼书；5.2参考个案：深圳鼎盛时代5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，提议为10cm×15cm5.4内容：a.案名，Logo及宣传语；b.该项目区域地图及座标；（地图内明确指出周围消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）；c.周围著名消费地点介绍、特色及其收费；d.具体交通情况，公交车路线及收费；项目抵达各周围关键商务区、购物区、消闲区距离；e.发展前景，包含政府政策及基建工程；f.投资分析：楼价租/售情况及估计前景；g.项目本身价值潜力；h.外立面效果图；i.各消费场所优惠券（最好能配合）；j.地图中注明企业查询电话一览表；k.项目档案一览表；5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线5.6最终注明‘以上资料供参考’6．用户通讯6.1用途：给已购业主定时刊物（通常为季度性），以用作发展商和业主其中一个沟通桥梁；6.2目标：a.提升发展商美誉度，保持业主对发展商信心；b.立即通知用户相关项目标最新情况，深入拉近用户和发展商/楼盘关系；c.售后服务，代表发展商对业主关心；d.增加业主介绍新用户。6.3传输方法：a.邮寄;b.举行业主活动时派发;c.于售楼处派发（只限给业主）；d.中原企业;e.发展商办公室6.4目标用户：a.旧用户;b.新成交用户;c.有潜质用户;6.5风格：a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性资料;b.这不是楼书，所以相关产品资料全部不用提，比如：户型、装修标准、价格等.6.6发行期间：最好每三个月1次，如楼盘活动、进度及资料足够情况下可增加至2个月一次6.7内容：a.案名，Logo及宣传语；b.用户投稿；c.项目工程进度及最新动态情况；d.项目所举行活动回顾及将会举行活动时间及内容说明；e.老用户介绍新用户优惠政策；f.发展商动态，比如开发其它项目、业务发展、参与慈善机构活动等；g.利好项目标政策法规/新闻等；h.装修、家俱、电器企业介绍，比如可举行电器价格教授，以比较各企业电器售价；项目各户型装修设计方案效果图及注意事项；装修材料选择及其优缺点等；i.给业主消费/购物优惠券（如有）；j.业主问题解答；k.和楼盘或发展商完全没相关连内容，比如旅游热点推荐，儿女海外升学须知等，最好是以目标用户群日常生活或消费习惯相关事情。6.8如引用其它企业内容，请和该企业签署证实文件，证实用户通讯内资料属实及准许发表其内容/相片；6.9最终注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称6.10最终注明‘以上资料仅供参考’7．售楼处硬件7.1目标：售楼处包装和内部一切配置，全部是为了给用户对项目有更具体认知及直观，以方便销售人员对项目标讲解，所以整体包装风格全部必需要和产品形象包装相符及可将项目标卖点及个性完全表现出来。售楼处部署标准为有效引导用户顺畅地参观售楼处并吸收项目标卖点，另外，部署以凝聚用户为目标，尽可能令用户聚集在某一个范围内。7.2售楼处硬件必备硬件:接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）；接待处后背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）；整体计划模型最少1个（看以下第3点）；户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）；洽谈桌、椅最少4套；展板（看以下第4点）；样板间连家俱；男/女洗手间最少各1个；财务室1间；会议室最少1间；销售经理、秘书、销售人职员作室1间；其它可选择性硬件:儿童玩乐区；智能化示范区；VCD播放区；销控处；装修用料展示区；发展商办公区；用户休息区，可有饮料提供；协议洽谈区；观景区，配以落地玻璃，可眺望周围景色，多设于二层或售楼处屋顶；多功效区，可用作宣传活动地方；菜单式装修用料及送家电展示区；物业管理咨询中心；银行贷款咨询中心；公积金贷款咨询中心；7.3模型：若小区太大，可采取两个模型，一个是整区域布局示意模型，一个是正在推销区域精巧大模型；全部模型尺寸必需和售楼处面积及洽谈处相配。a.计划模型：高度不能高于眼睛直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)；如密度太高，楼间距能够稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；如项目标主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45-50角可看到模型中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如因为有楼外立面令视线受阻，可考虑最南面楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必需，可另外设置区内园林模型；若项目分有一、二期，而其它计划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳"无限模型设计；计划模型通常摆放于售楼处中央位置，以确保模型四面全部可给用户观看；除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必需修圆，以免令儿童受伤；模型底部可充足利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可降低物件堆放在展位内，影响其形象；计划模式最好设有灯光；如有需要，可增加区外配套指示，比如地铁站、公园等；楼座顶部需有楼号指示牌；必需有座标、案名、模型百分比值。B.户型模型:不提议设置整层模型，因为面积太大，难于参看，而且轻易产生大量用户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型介绍更有针对性；户型模型通常百分比为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；因为户型模型是以突出其内部分布，所以通常底盘高度为80-90cm以方便观看，内部必需有家俱配置及装修，以显示居住舒适性，增强其真实感。别墅户型模型提议侧面其中一面不装墙，方便能清楚看清内部格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅底层花园、阳台或空中花园等必需配有精巧绿化配合，而且需要有些人物；需要设有透明塑胶盖着。c.楼座模型:楼座模型为突出其外立面及出入口大堂装璜，所以百分比能够较大及可做高些，以突出其气派；除别墅类模型外，其它类别模型高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，百分比约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；别墅/townhouse等模型底盘高度可调高至1米；最好设有灯光；需要设有透明塑胶盖着；园林设计部分最好做较为夸张。d.园林计划模型:现在用户通常比较重视小区绿化，要注意模型制作企业对绿化处理水平；如售楼处面积够大，方可单独设置园林计划模型；百分比通常为1：150；不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；园林布局能够较为夸张，比如采取真流水，不一样颜色灯光搭配；可合适增加周围环境配套设施位置。7.4展板展板制作是为了方便销售人员向用户介绍项目，资料应该实在，毋需太多花俏形容词；其次，展板亦是售楼处装饰之一，色彩、图片、构图全部要悦目；展板内容可分两种：一是产品本身介绍（硬性），二是感性介绍（软性）。硬性和软性展板可同时配合使用。硬性展板内容:通常尺寸为1m1.5m（竖向）；通常会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看朝阳"无限悬挂式展板）。内容编号内容低级楼盘中等楼盘高级楼盘投资性楼盘1地理位置及交通√√√√2计划设计√√√О3园林设计（小区内）ОО√О4景观资源（小区外）ОООО5片区配套介绍ООО√6片区发展介绍ООО√7升值潜力/租金回报ООО√8主力户型√√√О9发展商介绍ОООО10智能化介绍ООО√11会所配套О√√√12物业管理ООО√13装修用料ООО√14强强联手ОООО注：“√”为必需有内容；“О”为视乎产品是否含有这些条件，假如有便需介绍，假如没有便可不包含这些内容。展板园地：软性展板内容（即售楼处内大型海报）：因为是形象展示，所以多会采取大型图片或效果图；会尽可能利用售楼处内能用墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；展板内容会很强烈反应出如用户住在这小区，能够得到怎样生活感受/享受；通常会用于以环境为主卖点楼盘，其次是该楼盘能代表身份象征，比如锦秋知春，文字介绍说明极少，甚至是没有；提议这种包装售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外景色能和售楼处内部设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘个性及形象，令用户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘和众不一样之处。通常图片会有园林效果图或实景指示图；各相关著名设计师相片；各大城市繁荣相片；各项设施带来享受相片；区外景观实景相片等；软性展板视觉冲击力会很强。7.5售楼处、样板房、POP及其它注意事项售楼处最好在工地或能够看到工地地方，和样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；售楼处和样板房为用户对项目施工标准、档次评定第一印象，不能马虎，应有专业室内设计企业负责；样板房通常为户数最多或布局最好单位，但也有采取最难销房型；售楼处应在大路旁，缩进里边除了失去广告作用外，亦令用户产生局促感觉；设计舒适样板房能够让用户产生代入感，引发购置欲；售楼处灯光要足够，采取泛白灯光能够令用户精神振奋；样板房采取泛黄灯光能够提升家感觉；售楼处外或连接样板房绿化带能够提醒用户小区花园关键性；售楼处外应有空间方便用户泊车；谈判桌不宜分散部署，应集中一角，较易形成用户人气旺感觉；通常见户逗留样板房时间较长，样板房和售楼处连在一起有助保持售楼处人气；滚动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐能够避免售楼处展现冷清清感觉；若项目所在地和目标用户群所在区域有所不一样，应有目标用户群较为集中或方便抵达地点设置次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送用户；工地围墙是项目最大一块广告牌，同时能够用作显示项目标建筑风格，要合适利用；人流、车流急忙过，路边广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为关键注目点就可。8．价格表制作8.1目标合理地反应不一样单位之条件；令物业以最好价格在合理时间内售出；引导用户选择单位，尽可能做到户型销售均衡性。8.2准备工作对准备出售楼盘进行根本分析；对周围同类型物业进行分析，尤其针对部分和我们楼盘单位有竞争性。8.3制作过程盘量将同一类型楼体全部单位一起打分，不要人为定下每幢楼均价；定出需要考虑原因（用户关注原因）及整体项目均价；对考虑原因做出分析及说明，定立每个原因所占权重；设定系数表及价格表形式及楼层差差距；进行对同一楼层不一样单位打分，然后检讨；对不一样单位做出抽样比较；对整个系数表及价格表做出最终检讨及更正；制作对外价格表。8.4价格表完成后人为调整附平台、天台或花园等单位；对目标用户群喜好加以考虑；销售策略对价格表影响；开售后对价格表调整；通常会按其期望均价加3-5%，为是预留付款措施折扣及促销时可能发生费用，尽可能制造最大利润。8.5同一楼层系数说明a.原因：必需含有原因选择性含有原因：户型、景观、面积、噪音、朝向位置、建筑类型、外立面特色b.各原因系数(5份制)原因\系数设定标准朝向：(这部分已包含采光原因)只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但客厅朝东，这个情况和卧室朝东，客厅朝南有区分。户型：(已考虑通风问题)只考虑户型间隔原因，例：A户型5分，C户型4分，H户型3分，B户型2分，D户型1分，F户型3分，E户型3.5分，G户型2.5分；噪音：先确定会影响项目标噪音原因，例:面向中心庭园5分，面向学校3分，面向会所4分，面向停车场出入口2分，面向对面楼座5分，面向主马路1分，面向小区内行车路3分，面向立交桥1分；面积：先确定不一样户型最好面积，然后+、-范围：面积考虑是要符合目标用户需求为标准：例：二居二厅一卫89.9m以下1分，90--94.9m3分，95--99.9m5分，100--104.9m3分，105m或以上1分；二居二厅二卫105--109.9m4分，110--114.9m5分，140--145m1分；每种户型不一定需要有1分及5分，但总体全部户型里，必需有1分及5分。景观：先确定会影响项目标景观原因，假如高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观打分，然后从楼层差作调整。例：面向森林公园5分，面向小区内园4分，面向护城河及绿化带3分，面向CBD远景，但空旷2分，面向对面楼座1分。人为调整位置：如同一项目但内部分隔开，例：紫宸园：A地块欠配套，减1分，B地块有会所，不做人为调整位置；例：嘉铭园：建筑类型，例：多层（带电梯，因为密度低）加1分；高层（带电梯，因为密度高）减1分；小高层，不再调整；顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，所以额外加2分或单位单价40%。外立面特色：同一幢楼同一户型但会出现多个外立面，但其外立面会影响户型原因。例：东海花园：平玻璃减1分，外飘窗加1分，阳台不调整。c.通常情况原因权重原因类型

户型

景观

面积

噪音

朝向

倍增塔楼

15

10

15

10

50

300板楼(纯南北向)20

40

20

10

10

150板楼(有东西向)10

20

10

10

50

200*以上权重按项目具体情况而定，可作合适调整，比如项目标最大卖点是园林设计,所以其景观原因会相对提升；另外比如户型全部是很好，没有很大差异及缺点，户型比重相对可降低。其它例子：原因:比重:平层系数加权表例子：楼层1层朝向户型景观面积噪声单元户数5级加权中值3.0倍增房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差2206-1021.51.52.51211.605-1.395-306.97-10222.522111.95-1.05-2317-10333.52.754213.0450.0459.98-1012.53.52.755212.97-0.03-6.68-10222.522111.95-1.05-2319-1011323.51.511.845-1.155-254.19-1024214313.140.1430.89-103432.754413.6250.625137.55级加权值--将各原因分数其比重，相加均值差--加权值总和减3,得出均值差,是反应平层单位之间系数差异倍增--为均值差倍数，用来将系数转成价格倍增结果--代表平层中单位实际价格差异单位价格表例子：楼层单位号

销售面积

平均售价

楼层调整系数

单位调整系数

单价

总价

1层6-102

173.02

5700

-300

-306.9

5093

881191

7-102

78.05

5700

-300

-231

5169

403440

7-103

95.46

5700

-300

9.9

5410

516439

8-101

96.76

5700

-300

-6.6

5393

521827

8-102

77.52

5700

-300

-231

5169

400701

9-101

116.84

5700

-300

-254.1

5146

601259

9-102

147.36

5700

-300

30.8

5431

800312

9-103

144.37

5700

-300

137.5

5538

799521

10-101

142.62

5700

-300

331.1

5731

817355

10-102

143.69

5700

-300

376.2

5776

829953

11-101

144.75

5700

-300

407

5807

840563

12-102

144.75

5700

-300

407

5807

840563

13-101

143.69

5700

-300

383.9

5784

831103

13-102

142.62

5700

-300

349.8

5750

85

14-101

144.37

5700

-300

133.1

5533

798799

14-102

147.36

5700

-300

-178.2

5222

769514

累计

2083.23

11472605

平均售价----为整体项目设定均价

楼层调整系数----不一样楼层,同一单位楼层差价

单位调整系数----为前文所述倍增结果

单价=平均售价+楼层调整系数+单位调整系数

总价=单价

销售面积

*每层必需有层差价

e.对外价格表(给销售部)

----给销售部价单模式以下

----要达成易明,轻易找到适宜单位及可轻易找到不一样单位之间差异及价格

明珠花园A座价格表

户型(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面积

楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

5421

5296

5257

5074

5257

4956

5071

5000

5361

21层777046759128549461596448559029562952541785587750560331

5358

5234

5195

5012

5195

4914

5009

4938

5299

20层768015750241542981589160552436558181535161580461553851

5296

5172

5133

4951

5133

4872

4947

4876

5237

19层759128741345536501581990545843553410528537573173547371

5234

5110

5071

4890

5071

4830

4884

4814

5174

18层750241732467530020574819539250548639521806565885540786

5072

5048

5009

4829

5009

4787

4822

4714

4155

17层741354723580523540567648532657543755515182554130434306

5110

4985

4947

4767

3066

4727

4760

4652

5050

16层732467714549517060560360326063536939508558546842527826

5048

4923

4884

4706

4884

4667

4698

4590

4988

15层723580705662510475553190519364530124501934539554521345

4954

4830

4791

4614

4791

4576

4605

4497

4895

12层710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2月15日

f.楼层差

塔楼

标准楼层差

￥30

一层至二层

2.5倍

二层至六层

2倍

六层至十层

1.5倍

十层至十六层

1倍

十六层至二十层

0.5倍

二十层以上

0.25倍

顶层

等同顶层向下数第3层

板楼/塔楼(13层以上,带电梯)

标准楼层差

￥40

二层至六层

2倍

六层至十层

1.5倍

十层至十三层

1倍

13层以上

0.5倍

同上

0.25倍

板楼(最多12层，带电梯)

标准楼层差

￥50

二层至三层

2倍

三层至六层

1.5倍

六层至十层

1倍

十层以上

0.5倍

同上

0.25倍

----以上1层及2层差距是假设了一层没有尤其卖点,比如花园及送下跃层；

----以上顶层差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等特殊原因；

----楼层差范围视实际层数而定，可能和上述有上、下一层差异；

----如塔楼层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高若干层差距仅为0.15倍；

----用户对高层单位楼差敏感度很高，越高层景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购置高层及越高层越贵，所以将高层楼层差距降低，从而降低因楼层所带来价格差异敏感，激励用户购置高层。

另外低、中层单位价格略高，用户仍愿意购置，只要仍在其资金范围以内。中、低层楼层差距大，有时更可加紧用户落实决心，因为很显著买不到现时层数，再买高一层便会有很大差距，用户亦会考虑这点，最终因为中、低层单位价格略高，可给1、2层较低价格促销及制做低起价策略

g.微调系数

除非最终均价比原定均价高出5%，不然正常情况不会作微调，因为多出费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必需计算整个项目需要促销费用，将这些费用摊分到每一户里，不然到尾盘销售促销费用另加到尾盘仅余单位内，价格便会过高。

h.统计表

B组团总销售面积

B组团总售价

期望B组团平均售价

B组团实际平均售价

A座总面积

A座总售价

A座总平均售价

B座总面积

B座标准层总售价

B座总平均售价

跃层总面积

跃层总售价

跃层总平均售价

标准层最高单价

标准层最低单价

设定统计表，以统计价格表中几项需要注意数据。

9．付款方式

-在考虑付款方法时须从发展商回收资金时间及用户负担，两方面考虑，尽可能得到双方协调。

-不可定立太多项付款方法免用户选择时难以决定。

-每一项付款方法全部须针对某类用户，使用户就着本身资金及投资情况能够作出即时决定。

-在定立每项付款措施折扣时，基础上是依所相差之付款时间和市场基础储利率计算，为了吸引用户选择早些缴款，故此往往越早付款折扣额比实际利息为多。

-北京地域较常见付款折扣

"一次性付款97折

"公积金贷款98折

"公积金组合贷款99折

"银行按揭贷款98折

"分期付款无折扣

-其实公积金贷款及银行按揭贷款，发展商回收资金速度差异不大，但视乎发展商激励用户办理那种付款方法，可将激励之付款方法给较多折扣。

-我们必需估计用户多选择那种付款方法，因为该折扣将影响价格体系。

五、活动

1．活动步骤及注意事项

活动步骤：来客登记→活动→完结

事前准备：

安排步骤：活动计划→场地内部部署安排→场所选择(配合活动，选择合适场地)

l准备现场/售楼处

所选场地要有足够停车位l

场地指示牌等作指导l

注意事项：

登记：

事前落实最终到访人数；l

l预先安排桌号（定位子）；

邀请函不一样颜色（注明到访最多人数及其桌号）；l

客流集中，所以登记处要宽大；l

l用户签到分列，以免使用户等候时间过长；

来访嘉宾/用户署名本，需签下单位名称；l

不一样嘉宾设有不一样礼品；l

l销售人员带她们用户；

l到访用户才能抽奖（避免空号）；

进场口设座位板，贵宾对号入座；中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排；人员混杂，可在到访人身上贴标识，识别为活感人群。

现场包装、停车位、指示牌（能做大尽可能做大）。

条幅要挂在显眼地方，并注明活动具体位置；

礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称；

活动：

大前提：互动（提升用户参与性）

（①和楼盘相关②派发礼品，扩大受礼范围）

活动目标：促进成交（旧带新）

资料/讯息公布（项目认知度/口碑）

中奖率（大）

活动节目：

抽奖：抽奖人选择（发展商或来访儿童）

演出：魔术、小品（喜剧演出）、杂技、小孩节目、即兴演出（可让业主演出）

（需做好时间控制）

场地部署需有楼盘形象部署（座位旁、台上）。

活动方法提议：

吉祥号：抽出一个数字，用户手中号码尾数为此号用户均可得奖；

答题：开发商对产品讲解，并进行问答（必需以产品为主，和楼盘相关）。

使参与活感人尽可能多，逐一淘汰；奖品不一次发放。

用户和用户提问，回复正确有礼品，不然提问者有礼品。

游戏：拼图（楼盘效果图）；看广告画面，填写广告语；

用户自制小礼品，相互交换，促进邻里关系。

列举活动项目标优点，写多有礼品。

每桌出一位代表，获胜者代表那桌全部有奖。

2．看房专车

----留心交通安排，整个行程须流畅。

----选择之旅程途经之建筑物不能太差。

----在看房专车上尽可能介绍该楼盘之强项。

----切记是由我们安排用户看什么，而万万不可由用户率领我们。

----需有一封闭场地作为促销场。

----要各带队同事知道，看楼目标是卖楼而不只是看楼及介绍。

----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较轻易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说全部一样。

----把买了及未买用户尽可能编排分开于不一样小组。

----一个同事可最多负责5组未买用户。

----须设计部分优惠给看楼用户，以加速用户即时决定购置。

六、广告

1．广告媒介

印刷：

²报纸（北青、晨报、精品……）

杂志（广厦资讯、生活速递……）²

宣传单张²

直销邮件（银行帐单）²

电视：

²电视短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分钟、3分钟

赞助项目²

软性节目²

地铁：

月台灯箱²

²大堂墙壁、柱、地面

车箱内²

通道墙壁、广告牌²

楼梯间²

巴士广告：

车身²

电台广告：

²广播

赞助²

l缮稿/评论

类别：软性—以分析角度编写，比如整区发展，交通大市情况等

硬销—直接介绍楼盘情况、卖点、销售业绩、活动等。

推出时间：--缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，方便安排发放给各大传媒。

--如软性缮稿须于更早时推出，营造气氛，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。

缮稿基础内容：

a.交通

b.楼盘计划、会所

c.所推单位数目，面积

d.售价，均价/起价

e.促销内容

f.楼盘强项（比如现楼，很多单位已入伙）

g.付款措施

h.展销优惠

i.展销时间，地点

j.中原代理

以上只为最基础内容，其编写方法可自由发挥，最简单就是依上述依序编写。

l怎样令稿件刊出率提升

1．和各传媒保持良好关系

2．软性缮稿编写技巧应从读者角度出发，重视读者所关心问题

3．抓紧市场政策改变，借题发挥

4．于该报章有发表广告

5．富有新闻价值

2．广告策划

l目标市场

----针对产品定位所锁定目标用户群；

----分析目标市场是否需要分割，项目本身可含有多个产品或产品有不一样优点去迎合不一样层次消费者需要；

----开拓市场需要资源，除非供给量很多，不能在一个市场消化，不然不宜开辟太多市场，跨区域市场更是可免则免。

----集中火力更轻易改变消费者心态；

----不能忽略目标市场外人对目标市场内用户影响。

各销售阶段广告目标l

²试销期关键广告目标：

（1）预告新项目上市，唤起潜在用户注意；

（2）说明产品特点以支援人员推销活动；

（3）介绍产品功效、效益、用途、增值性；

（4）接触人员推销未能接触之潜在用户；

（5）唤起购房者对项目之需求，进而采取购置行动。

²引导期关键广告目标：

（1）宣告新项目上市；

（2）延续试销期广告目标（2、3、4、5项）；

（3）建立项目品牌著名度。

²强销期关键广告目标：

（1）延续引导期关键广告目标（2、3项）；

（2）说明项目比其它竞争个案优越之条件及特色；

（3）引证项目畅销：为市场接收；

（4）加速有意用户之购置行动；

（5）指导购置者作最终之选择；

（6）指导购置者挑选产品；

（7）指导购置者投资分析；

（8）鼓舞销售人员士气。

促销期关键广告目标：²

（1）延续强销期广告目标（3、4、5、6、7项）；

（2）宣告促销活动；

（3）排除销售障碍；

（4）加速较难出售产品之销售。

广告预算l

----依据广告活动目标，试编广告经费预算；

----和原定投资预算比较，是否需要调整广告计划。

广告专题l

----依据产品定位时所作调查分析，掌握目标用户群最关心多个关键点（应该亦是项目标强项），以此作为广告专题。每次广告专题只能有一个，其它是副专题；

----专题不显著广告让读者极难了解；

----广告专题能够分类为：

（1）和购置心理相关

比如：引发购房者对项目品牌或商标之记忆；令购房者相信项目比竞争对手好，引发购房者产生偏爱；

（2）和购置行动相关(理性)

比如：说服购房者立即购置；说服购房者等候此项目；教导购房者挑选房屋关键从而引导到项目优点；

（3）和产品内容相关

比如：产品计划特色，产品周围环境；尤其设施；

（4）和市场营销相关

比如：促销活动；

（5）企业形象相关

比如：企业规模、可信度；企业对社会贡献。

媒体选择l

----基于目标用户群属性选择媒体，用户阶层越高，大众媒体作用（效果）越低，教育程度低较轻易受到大量广告影响；

----不一样媒体，各有优劣，有六个综合考虑点：

（1）媒体发行量；

（2）媒体是否轻易造成长久记忆；

（3）媒体是否轻易接触目标用户；

（4）媒体是否轻易介绍产品；

（5）媒体是否轻易发挥广告创意；

（6）媒体之广告成本高低。

结论：

1）在相同接触次数情况下，集中出稿比分散更能够被快速地学习；

2）消费者不连续接触广告会立即产生忘却；

3）消费者接触次数增加，忘却就减慢；

4）广告目标若以短期记忆者为目标，采取集中型出稿类型较佳。

3．广告表现

----广告原理（AIDMA）和广告设计要求（5I）关系：

----现今广告泛滥，广告要和别不一样才能引发用户注意，所以表示手法很关键；

----读者很善忘，除非广告预算很充足，系列性广告要慎重处理；

----借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）能够省下好多广告工夫；

----反复就是力量，但不能到了让人烦厌地步。

七．营销策划常见失败原因

1．企业内部协调失败；

2．决议缓慢，坐失时机；

3．领导层味于形势，一意孤行；

4．营销部门不重视，职能过低；

5．营销人员不称职，难以调整；

6．政策接罢不定，资源浪费；

7．市场分析错误；

8．缺乏以用户为中心思想；

9．产品设计不符合市场；

10．营销策略偏离市场；

11．用户定位错误；

12．误解用户之购房动机；

13．忽略竞争对手；

14．目标定得过高；

15．促销成本过高，且将之转嫁到价格中；

16．迷信广告万能，给予广告无法达成任务；

17．广告预算分配不妥；

18．产品包装不合适；

19．广告未能达成目标；

20．销售人员不力。

八、房地产开发项目运作程序（投资商）

（一）决议阶段

房地产开发企业（或投资商）寻求开发基地选择开发项目，进行市场调查可行性研究，直至决定实施开发建设阶段，关键工作步骤有以下多个：

1．寻求开发用地：通常经过协议、投标等方法取得开发基地；

2．计划摸底：即了解城市总体计划对拟开发区域要求，方便研究开发建设可能性。

计划摸底时通常需要了解以下多个方面情况：

1）用地性质（土地计划用途）；

2）计划红线要求；

3）建筑密度和建筑面积（容积率）要求及限高；

4）道路及绿化要求；

5）市政、公建配套及要求；

6）其它特殊条件及要求。

3．市场调查：对拟开发项目标市场前景进行估计，作出评定；

4．经济分析

5．投资决议

（二）项目审批阶段

关键工作内容包含以下几项：

1．成立项目企业、申请立项

投资商和土地方签定用地转让协议或合作建设协议；

持协议书、土地方上级单位批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成立房地产项目企业。（依据北京市要求，只有经市建委同意，含有在北京从事房地产开发资格企业才能在北京从事房地产开发项目标建设）

到市计委投资申请立项。

2．办理建设用地计划许可证和建设工程计划许可证（由计划局审批）

3．办理建设用地同意证书（房屋土地管理局）

4．办理房屋拆迁许可证